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市場營銷理解范文第1篇

關(guān)鍵詞:電力市場;營銷

1電力市場營銷分析的重要性

隨著電力體制改革的深入發(fā)展，電力企業(yè)營銷工作在市場機制的變遷中被不停的變換。目前的電力市場供求平衡和市場份額正在一步一步的縮小，電力企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展，就必須以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開，實行營銷市場的法制化，走商業(yè)化運營道路，采取市場導(dǎo)向的管理模式把電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動從服務(wù)于電力營銷的需要上轉(zhuǎn)向有效化市場途徑中去。要抓住企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，就得重視對市場的分析和研究，保住目前市場份額，關(guān)注電力產(chǎn)品銷售質(zhì)量，健全服務(wù)體系，使得電力企業(yè)的有效經(jīng)濟效益難以穩(wěn)步發(fā)展。

2電力市場營銷中存在的問題

2．1市場營銷理念淡薄

目前的供電企業(yè)處在多層面上與他人競爭的局面。在市場服務(wù)上要有自己的一席之地，就必須完全正確的認識自己企業(yè)的生存狀態(tài)。目前很多工作人員的營銷理念淡薄，具體表現(xiàn)為不能夠為企業(yè)的社會形象負責(zé)，服務(wù)態(tài)度蠻橫，服務(wù)手段差，無法樹立全員營銷的觀點，阻塞了給市場營銷的途徑。

2．2營銷管理機制與市場需求的矛盾

實現(xiàn)快捷、高效的信息處理統(tǒng)一化的質(zhì)量高低決定其市場營銷利潤大小。由于當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)與市場需求不相適應(yīng)，導(dǎo)致供電企業(yè)的有關(guān)信息也無法得到共享。

2．3管理不到位

電力市場的營銷活動是解決生產(chǎn)與消費的矛盾，不斷滿足人們對電能的需求。有電供不出的現(xiàn)象會降低電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，對顧客即使花錢也難以得到電產(chǎn)品價值。還有的電力生產(chǎn)者不理解用戶需要什么質(zhì)量的電能，電能消費者又不能選擇電能提供者，這樣就產(chǎn)生了供應(yīng)者和價格電能的對立，對電能的需求由簡單化向復(fù)雜化轉(zhuǎn)化。

2．4電力企業(yè)的競爭手段比較落后

為了降低電價，取得更多的市場份額，一些用電企業(yè)采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須增強市場意識和競爭意識。

3提高電力市場營銷質(zhì)量的有效措施

3．1提高市場營銷意識

3．1．1樹立服務(wù)意識

目前，在市場計劃經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)要適應(yīng)并且參與到市場競爭中去，要進行轉(zhuǎn)換角色，從優(yōu)化電力市場管理做起，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，構(gòu)建完善的營銷體系。電力營銷隨著電網(wǎng)的建設(shè)不斷發(fā)展其競爭也越來越激烈，而電力企業(yè)的營銷服務(wù)需要開拓市場。服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化首先是正確認識到當(dāng)前的電力市場形勢，建立起合理的服務(wù)體系。在企業(yè)未來的發(fā)展中主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營。其次是通過電網(wǎng)改造開拓用電市場，從而通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)刺激居民用電量增長。

3．1．2企業(yè)要充分了解市場發(fā)展的形勢，拓展?fàn)I銷觀念

依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及時的獲取有用的信息。以客戶的利益為核心，通過一些高科技的應(yīng)用進一步提高客戶滿意度，以此發(fā)現(xiàn)隱藏于競爭中的市場潛力。還需要對企業(yè)的營銷模式進行調(diào)整，做好企業(yè)員工高素質(zhì)的培養(yǎng)工作。建立高效的營銷服務(wù)管理系統(tǒng)獲得長期穩(wěn)定的生存發(fā)展。

3．2降低電力企業(yè)成本、提高營銷效率

電力企業(yè)應(yīng)建立為市場營銷信息技術(shù)系統(tǒng)，實施對電力營銷網(wǎng)絡(luò)化控制管理。實現(xiàn)營銷流程方便的電子商務(wù)技術(shù)，提高電力客戶對電力商品的信任，使電能成為服務(wù)營銷利潤大小的根本因素。拓寬電力企業(yè)新的效益增長點，搞好市場電價的價與量的合理控制，增大市場份額。

3．3規(guī)范管理

3．3．1優(yōu)質(zhì)的電力營銷運維管理

電力營銷運維管理是供電企業(yè)樹立良好營銷策略的根本。可以為電力客戶提供全面、系統(tǒng)、全方位的人性化服務(wù)，及時解決電力用戶在用電過程中的各種問題，為電力企業(yè)提供可靠的，安全的營銷服務(wù)，推動供電企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定的高效運營發(fā)展。

3．3．2大力開展電力市場的管理工作

一是統(tǒng)計報表管理，建立電能計量的計量標準清單、電力用戶清單、常規(guī)工作年計劃、校驗計劃。實現(xiàn)標準設(shè)備統(tǒng)計表的規(guī)范化，抽樣檢驗考核統(tǒng)計表等。二是采取市場導(dǎo)向的管理模式。把電力營銷質(zhì)量定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)考慮電力企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于企業(yè)的市場競爭力．電力營銷的開展以市場為導(dǎo)向．以客戶為中心的營銷理念，充分利用目前“電網(wǎng)”改造的有利時機，滿足廣大用戶的用量需求，憑借嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控．才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

3．4創(chuàng)新市場營銷體制

首先是建立彈性靈活的價格體系，以便爭取最大的市場份額。妥善處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中對不同類型的電力用戶采取差別定價。其次是采取豐富多樣的促銷策略。利用立體的、多方位促銷方式現(xiàn)給用戶傳遞電力觀念等方面的信息。同時還要通過電力用戶市場細分，掌握市不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價格來擴大供電銷售。最后是加大電力企業(yè)自身建設(shè)。一是要實現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴張策略必須優(yōu)化供電品質(zhì);二是提高對電力需求側(cè)的服務(wù)和管理水平，進一步促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，從而營造出—個發(fā)展壯大的電力營銷市場。

作者:劉穎 單位:國網(wǎng)哈爾濱供電公司

參考文獻:

市場營銷理解范文第2篇

兩個多月的值班經(jīng)理學(xué)習(xí)，讓我學(xué)到更多的知識，也得到了更好的提升。綜合理論課知識的學(xué)習(xí)，學(xué)到的是讓自己能更好地指導(dǎo)每天的工作；現(xiàn)場實習(xí)的經(jīng)驗驗證了學(xué)到的理論知識，更好地提高了工作效率，也讓我明白了值班經(jīng)理的職責(zé)所在。值班經(jīng)理，即為分部經(jīng)理的助手。

1、貨源的管理：暢銷商品貨源的跟進，滯銷商品的處理。

2、商務(wù)談判：掌握談判技巧，聯(lián)合商家做促銷活動，讓利益最大化。

3、售后服務(wù)管理：掌握處理投訴技巧，解決顧客的投訴，受理顧客投訴、咨詢、建議，并做好記錄。

4、團隊管理：掌握分部員工的情況。做好員工的動員，激勵團隊。做好員工的績效面談，有情況及時向分部經(jīng)理匯報，并提出好的建議。要經(jīng)營成功的事業(yè)，必先經(jīng)營成功的團隊。所以，管理好團隊，為公司培養(yǎng)更多的人才，為公司創(chuàng)造最大化的利益。

5、必要時分擔(dān)經(jīng)理的工作，做好分部的銷售管理：銷售分析，找出銷售差異的原因，并提出方案；做好促銷，評估促銷的結(jié)果。

6、成本控制管理：防損，盤點的跟進；商品的驗收、防盜；報損及易耗品的控制；促銷讓利的分析。

7、收入管理：為分部開辟新的收入途徑。

8、現(xiàn)場管理：商品、服務(wù)和環(huán)境，是現(xiàn)場管理的工作重點，商品的陳列、商品的質(zhì)量、商品的價格、服務(wù)的到位（導(dǎo)購）、環(huán)境的衛(wèi)生及顧客的滿意度等。

沒有危機，就是最大的危機。做為一名零售企業(yè)的管理者，要時刻提高自身對市場競爭的敏感度。只有時刻掌握市場的變化，經(jīng)過對變化的分析，然后采取相應(yīng)有效的營銷活動應(yīng)對，才能為公司贏取更多的利益。市場競爭，時刻存在，如何在競爭中取得最大的優(yōu)勢，就是做為管理者的職責(zé)所在。作為一名管理人員，不但要時刻具備對市場的敏感度，更要時刻的提升自己的知識與業(yè)務(wù)技能。因為，安于現(xiàn)狀就是最大的陷阱，所以，學(xué)習(xí)知識、提升自身的能力勢在必行。pdca（計劃、實施、驗證、整改）模式的學(xué)習(xí)、應(yīng)用及驗證讓我受益非淺。讓我懂得在工作中，好好應(yīng)用pdca，使自己的工作簡單明了化，進一步提高工作效率。

市場營銷理解范文第3篇

基本情況：生產(chǎn)實習(xí)

實習(xí)目的：通過生產(chǎn)實習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。 實習(xí)時間：XX.1.20 ---- XX.2.21

實習(xí)地點：樂昌市造廠

總結(jié)報告：

為期1個月的實習(xí)結(jié)束了，我在這一個月的實習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益非淺。現(xiàn)在我就對這一個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和用戶青睞。

自元月20日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供銷實習(xí)工作。實習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué)等知識和實踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運費等因素，最后購買了還要作好驗貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實習(xí)只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始！

接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實市場不大，而且自己工作時間短，經(jīng)驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場的衛(wèi)生紙。

“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實踐中去。

在為期1個月的實習(xí)里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習(xí)過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，一個月的實習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：（1）由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn)；（2）銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉(zhuǎn)；（3）市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細。

市場營銷理解范文第4篇

論文摘要：企業(yè)要想發(fā)展壯大，市場營銷和財務(wù)管理首先應(yīng)協(xié)同合作、和諧統(tǒng)一，市場營銷與財務(wù)管理因最終目標的一致而具有一致性；在企業(yè)正常運營期間市場營銷與財務(wù)管理更是相互依賴、相互影響，兩者都應(yīng)站在達成企業(yè)整體戰(zhàn)略目標的高度，謀求為市場營銷的財務(wù)管理，為更好的實現(xiàn)財務(wù)管理的市場營銷。

一、財務(wù)管理行為對市場營銷的影響

（一）市場營銷是企業(yè)賴以生存的必要手段，而企業(yè)生存又要以有良好的財務(wù)管理為基礎(chǔ)來支撐。（二）企業(yè)存續(xù)期間，只有良好有序的財務(wù)管理行為才能讓企業(yè)有足夠的資金鏈條和實物鏈條，才能保證企業(yè)各種市場營銷手段得以執(zhí)行，也為企業(yè)發(fā)展提供支持和保障。（三）通過科學(xué)的財務(wù)管理行為，可避免盲目的、財稅風(fēng)險較大的市場營銷行為，使企業(yè)利益最大化得以保證。

二、做好市場營銷環(huán)節(jié)的財務(wù)管理工作

（一）各項制度的建立健全

組織機構(gòu)、職責(zé)分工、業(yè)務(wù)流程、信息傳遞反饋流程等各項制度應(yīng)制定完善，尤其應(yīng)注重市場營銷部門與財務(wù)管理部門的職責(zé)分工應(yīng)便于兩部門的溝通交流，在兼顧各自部門使命的同時，更應(yīng)加強互相協(xié)作的要求及為便于對方部門的工作而對本部門的工作質(zhì)量的要求，如財務(wù)管理部門應(yīng)對市場營銷手段的財務(wù)風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險進行分析并提出完善建議，而市場營銷部門應(yīng)對財務(wù)管理行為制約銷售發(fā)展提出合理化建議；建立健全兩部門例會制度等。只有這樣，兩部門才能在即嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度的同時，又協(xié)同和完善對方部門的工作。

（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的重視

任何一項制度的順利實施，都要有管理層足夠的重視才能大力推進并得以常態(tài)化執(zhí)行，各管理層人員不應(yīng)片面重視銷售工作而忽視財務(wù)管理工作，也不能一味強調(diào)財務(wù)管理工作制約銷售行為的發(fā)展。管理層人員應(yīng)站在企業(yè)利益最大化的高度，以企業(yè)戰(zhàn)略目標和市場需求為導(dǎo)向，辯證地利用好兩部門的信息資源，使兩部門協(xié)同發(fā)展，為企業(yè)決策做出應(yīng)有的貢獻。

（三）財務(wù)分析

1.針對不同營銷方案的比選，財務(wù)風(fēng)險及稅務(wù)風(fēng)險分析，參與決定市場營銷方案的優(yōu)化和決策。2.對待執(zhí)行的營銷方案做較全面的銷售預(yù)算，為企業(yè)購買、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動提供決策建議，銷售預(yù)算的編制必須科學(xué)、合理。既要關(guān)注銷售預(yù)測，還要避免過高風(fēng)險。 財務(wù)人員在編制銷售預(yù)算時要考慮多個因素，現(xiàn)階段銷售預(yù)算可包括以下方面：銷售凈額預(yù)算、銷售成本預(yù)算、銷售毛利預(yù)算、營業(yè)費用預(yù)算、應(yīng)收賬款回收預(yù)算、存貨預(yù)算等。3.依據(jù)所記錄的實際銷售數(shù)據(jù)，進行預(yù)算與實際的差異分析，找出偏差的原因，采取措施糾偏，或者通過改變銷售預(yù)算來對營銷進行有效管理。

總之，財務(wù)分析貫穿于整個銷售行為，要不斷的記錄、分析、改進，糾偏，這樣才能指導(dǎo)市場營銷行為，使企業(yè)在前進中不斷揚長避短，豐富營銷經(jīng)驗。

（四）銷售過程的財務(wù)管理

1.財務(wù)核算：針對銷售業(yè)務(wù)首先應(yīng)建立清晰的業(yè)務(wù)流程，只有這樣，才能據(jù)以制定票據(jù)傳遞流程，實物傳遞流程、貨幣回收流程和財務(wù)核算流程。銷售過程的財務(wù)核算應(yīng)適應(yīng)銷售行為，并對銷售行為加以規(guī)范和監(jiān)督，最終達到服務(wù)于銷售，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標。

2.庫存管理：首先，伴隨著銷售過程的財務(wù)核算，應(yīng)定期進行產(chǎn)品賬面財務(wù)信息與庫存實際信息的核對盤點工作，以做到賬實相符，使財務(wù)信息能真實地反映實際銷售情況及庫存情況。其次，要按時對庫存狀況做庫存分析，為管理層的決策提供依據(jù)。財務(wù)人員的工作主要是：在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營需求的前提下，使庫存量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)、適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總費用；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)等。

3.費用控制：采購部門、銷售部門、財務(wù)部門的崗位應(yīng)合理設(shè)置及其職責(zé)權(quán)限應(yīng)合理劃分，堅持不相容職務(wù)相互分享，確保權(quán)責(zé)分明、相互制約、相互監(jiān)督。并隨著單位內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境的變化，不斷修訂不斷完善，以始終保證內(nèi)部會計控制的適應(yīng)力和活力。財務(wù)人員要嚴格遵守內(nèi)部控制制度，從經(jīng)費來源和使用的源頭上進行監(jiān)督把控，對采購成本及營銷費用的控制，應(yīng)遵循授權(quán)、批準、經(jīng)辦、核算分離的原則，杜絕越權(quán)行事的現(xiàn)象。如遇大額支付，應(yīng)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)集體會簽制。

采購成本的控制可采用集中采購、聯(lián)合采購、招標采購等方法，并盡量通過相關(guān)合同條款達到延后付款或降低先付貨款的比例，較多采用對方提供的商業(yè)信用等方法來達到控制總成本的目的。

營銷費用的直接管理者應(yīng)該是銷售部門的管理者，但是他只是負責(zé)按預(yù)算計劃執(zhí)行，包括其中機動部分的執(zhí)行，財務(wù)管理部門應(yīng)將營銷費用按類別、作用、可確定的項目（包括經(jīng)常性項目）進行細分，留有機動余地，并與業(yè)績掛鉤。預(yù)算總體以及其中的大項目應(yīng)當(dāng)由總經(jīng)理審批，財務(wù)管理部門對費用作總體審核后備案，作為撥付資金或報銷依據(jù)。公司的財務(wù)管理部門應(yīng)當(dāng)對業(yè)績與營銷費用的配比情況、預(yù)算執(zhí)行情況和營銷投入的效益性進行檢查分析，以提高營銷費用使用的效益。

（五）風(fēng)險控制

1.客戶信用：在新客戶關(guān)系確立之前，企業(yè)首先要對產(chǎn)品進行市場調(diào)研，然后才能針對市場需求建立相應(yīng)的客戶關(guān)系，進而搞好銷售風(fēng)險控制。市場調(diào)研的目的主要是尋找產(chǎn)品需求量大、綜合風(fēng)險因素較小的客戶。這時，財務(wù)管理人員的工作應(yīng)該是盡可能的記錄并分析客戶的相關(guān)財務(wù)信息，以確定對方的信用，從而為是否確立長期客戶關(guān)系提供決策依據(jù)。

2.應(yīng)收賬款管理：企業(yè)在市場中經(jīng)營發(fā)展，必然會發(fā)生應(yīng)收賬款。銷售企業(yè)要做的是盡量減少應(yīng)收賬款的發(fā)生和壞賬損失的出現(xiàn)。此時財務(wù)人員要做的工作有：充分利用客戶信用檔案，積極分析、科學(xué)確定賒銷對象；分類別、賒銷期等及時登記發(fā)出商品電子臺賬，對到期的賒銷合同及時通知相關(guān)銷售人員提醒客戶，對逾期未收回的款項，及時提出壞賬申請報告，對已確認的壞賬損失，做出相應(yīng)賬務(wù)處理等。

參考文獻

市場營銷理解范文第5篇

關(guān)鍵詞:顧客導(dǎo)向;市場導(dǎo)向;顧客滿意度;整合

當(dāng)前,企業(yè)營銷模式的選擇上,存在著以市場導(dǎo)向和以顧客為導(dǎo)向的營銷模式,一些企業(yè)僅僅采取一種營銷模式的極端做法,這樣就會導(dǎo)致企業(yè)營銷的失敗。為此,就應(yīng)該探討這兩種營銷模式的適用范圍,并為企業(yè)采取的營銷范式提供借鑒。

一、顧客導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的含義

(一)顧客導(dǎo)向的含義

顧客導(dǎo)向是指企業(yè)的營銷目標是圍繞著市場中消費者的現(xiàn)實需要而展開,企業(yè)以消費者的需要價值取向為導(dǎo)向,企業(yè)的生產(chǎn)受到消費者的引領(lǐng)和驅(qū)動,一切以消費者的滿意度為最終營銷宗旨。這種營銷方式有利于企業(yè)在市場中維持市場占有率。由顧客導(dǎo)向的營銷方式?jīng)Q定的企業(yè)營銷管理的內(nèi)容包括:企業(yè)的營銷目標為顧客滿意,提供和調(diào)研顧客需要的各項服務(wù),企業(yè)將營銷戰(zhàn)略定位在顧客需要基礎(chǔ)上,營銷業(yè)務(wù)為顧客創(chuàng)造更多需要的價值,評估和完善顧客滿意度的企業(yè)營銷體系,為顧客提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。但是,從長遠來看,以顧客為導(dǎo)向的營銷方式占據(jù)了企業(yè)的主要精力,從而就忽視了來自競爭者的市場創(chuàng)新,對未來市場的占有就會喪失了主動權(quán)。

(二)市場導(dǎo)向的含義

市場導(dǎo)向則是企業(yè)的價值取向在于市場的潛在需求,通過挖掘市場潛在需求來占有潛在顧客,開拓新的市場。采取這種營銷方式的企業(yè)更具前瞻性,面對大的市場,企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)研制能力比較強,能夠引領(lǐng)行業(yè)的未來走向,是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。這類企業(yè)的營銷管理內(nèi)容主要為企業(yè)營銷更多地關(guān)注競爭者的新產(chǎn)品、營銷戰(zhàn)略的信息,企業(yè)各部門都要具有競爭意識,去挑戰(zhàn)競爭者,服務(wù)于當(dāng)前消費者和未來消費者。這類企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于產(chǎn)品創(chuàng)新能力和服務(wù)創(chuàng)新能力[1]。

二、顧客導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的營銷范式的比較

(一)顧客導(dǎo)向的營銷方式的優(yōu)點與缺陷

顧客導(dǎo)向的源起是由于生產(chǎn)企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向,過于投入對產(chǎn)品的研發(fā),而忽視了顧客的需求,往往造成產(chǎn)品的價值與顧客的現(xiàn)實需要不匹配。以產(chǎn)品為導(dǎo)向?qū)е缕髽I(yè)患上了“營銷近視癥”,從而偏離了市場,企業(yè)的營銷就失去了市場的占有,在競爭中處不利地位,最終被市場所淘汰。為了避免這樣的后果,企業(yè)采取了以顧客需求為導(dǎo)向的營銷方式,以顧客滿意為目標,才能提高當(dāng)前市場的占有率。

1.導(dǎo)向的營銷方式利于提供顧客滿意度。顧客導(dǎo)向的營銷方式的核心目標是提高顧客滿意度。企業(yè)營銷的基本目標就是要使企業(yè)持續(xù)出售產(chǎn)品獲得利潤。其前提條件是顧客能夠不斷地購買這種產(chǎn)品。為此,企業(yè)通常采取營銷策略使顧客重復(fù)購買該產(chǎn)品。這樣顧客的重復(fù)購買與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是一致的。而能夠讓顧客重復(fù)購買該產(chǎn)品的決定因素使顧客對產(chǎn)品感到滿意,也就是顧客的滿意度。產(chǎn)品的質(zhì)量能夠直接影響到顧客對產(chǎn)品的重復(fù)購買,增加對產(chǎn)品的認可程度,同時,企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)還能增加顧客對產(chǎn)品的信任感,彌補產(chǎn)品的缺陷,優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是顧客重復(fù)購買的因素。

2.顧客導(dǎo)向的營銷方式抑制企業(yè)創(chuàng)新能力。顧客導(dǎo)向的這種營銷方式可以貫穿企業(yè)營銷過程中,但是,在企業(yè)發(fā)展的各個階段應(yīng)有不同側(cè)重點,不應(yīng)當(dāng)都把顧客導(dǎo)向作為唯一的營銷方式。企業(yè)在其自身的生命周期或產(chǎn)品生命周期的不同階段,應(yīng)采取與之相對應(yīng)的營銷模式。在產(chǎn)品生命周期的早期或研發(fā)階段,消費者對產(chǎn)品的認知還很缺乏,還沒有培育出成熟的消費者,因此,消費者對產(chǎn)品的需求還不穩(wěn)定,而此階段以產(chǎn)品為中心具有必要性,企業(yè)以新產(chǎn)品來應(yīng)對行業(yè)競爭者,來奪取壟斷的優(yōu)勢地位[2]。顧客導(dǎo)向的這種營銷方式的理論基礎(chǔ)是消費者論,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品的在于消費者當(dāng)前的需求。企業(yè)依據(jù)消費者的意愿和偏好來進行生產(chǎn)產(chǎn)品。然而,如果企業(yè)一味地迎合消費者當(dāng)前的需求,企業(yè)會喪失生產(chǎn)經(jīng)營的自,而導(dǎo)向毫無遠見以眼前為消費目的的消費者[3]。

(二)市場導(dǎo)向營銷模式的優(yōu)點與缺點

1.市場導(dǎo)向營銷模式有利于企業(yè)長期占據(jù)競爭優(yōu)勢。市場導(dǎo)向的營銷模式的基礎(chǔ)是滿足消費者當(dāng)前需求和挖掘消費者潛在的需求。市場導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)在于競爭優(yōu)勢理論,企業(yè)首先會做好市場定位,然后打造自身的競爭優(yōu)勢,如高新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù),來影響消費者的購買。因此,企業(yè)營銷活是不斷追求比較優(yōu)勢的過程。市場導(dǎo)向的營銷模式以企業(yè)長期經(jīng)營為目標,是要求產(chǎn)品能夠在未來的某一段時間滿足顧客的需求。這種滿足顧客的需求來自于對當(dāng)前顧客的滿足和發(fā)展創(chuàng)新產(chǎn)品來激發(fā)潛在顧客,開發(fā)顧客的潛在需求。同時,一些空白市場能夠成為產(chǎn)品的新顧客,因此,新產(chǎn)品的研發(fā)和開發(fā)新市場同樣是以市場為導(dǎo)向戰(zhàn)略的出發(fā)點。

2.市場導(dǎo)向營銷模式讓企業(yè)陷入資源分配的窘境。企業(yè)提品滿足當(dāng)前顧客的需求,并開發(fā)新產(chǎn)品,以滿足顧客的未來需求。然而,為顧客未來需求而采取的市場為導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新投入的成本較高,因此企業(yè)這類營銷的風(fēng)險大,市場導(dǎo)向的營銷方式削弱了企業(yè)當(dāng)前的盈利水平。關(guān)注將來的顧客就降低滿足當(dāng)前顧客的需求,并且在潛在市場上是高投資、低現(xiàn)金流,而關(guān)注當(dāng)前的顧客,在當(dāng)前市場上有高現(xiàn)金流,在未來市場上沒有滿足顧客需求,無現(xiàn)金流[4]。因此,企業(yè)管理者要對企業(yè)的資源進行合理分配,達到當(dāng)前和未來的平衡。企業(yè)在為將來的顧客的潛在需求而創(chuàng)新某種產(chǎn)品與滿足目前的顧客,要在資金和人力的分配上要兼顧。

三、結(jié)束語

企業(yè)的市場營銷是顧客為導(dǎo)向和以市場為導(dǎo)向模式的整合。企業(yè)的市場發(fā)展不能僅僅關(guān)注當(dāng)前顧客的需要,同時還要考慮顧客未來的潛在需求。顧客為導(dǎo)向是企業(yè)營銷的短期行為,是通過滿足顧客眼前的需求來適應(yīng)市場,這就抑制了企業(yè)的創(chuàng)新空間。而市場為導(dǎo)向模式對于企業(yè)營銷戰(zhàn)略在未來市場的占領(lǐng)有優(yōu)勢,是市場的引領(lǐng)者。因此,將這兩種營銷模式按照企業(yè)發(fā)展不同階段的營銷側(cè)重點不同,而合理地分配企業(yè)的資源,有機地進行結(jié)合,為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的順利實施提供營銷行為模式。

參考文獻:

[1]喻建良.市場導(dǎo)向理論綜述[J].湖南商學(xué)院學(xué)報.2003,(2).

[2]陳應(yīng)龍,劉巨欽.顧客導(dǎo)向的局限性與超越顧客導(dǎo)向[J].管理現(xiàn)代化.2003,(2).