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采購策略的制定范文第1篇

一、采購研究應(yīng)用于企業(yè)物資供應(yīng)管理的環(huán)境

1.促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展進(jìn)步的需要

企業(yè)的物資供應(yīng)管理的好壞是決定企業(yè)管理是否規(guī)范，物資供應(yīng)是否科學(xué)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否成功的重要影響因素。加強(qiáng)企業(yè)物資管理應(yīng)該摸清楚影響市場(chǎng)的供需的因素，通過對(duì)市場(chǎng)了解從而制定出相應(yīng)的制度，對(duì)買多少，花了多少進(jìn)行嚴(yán)格的控制和監(jiān)管，避免出現(xiàn)采購人員假公濟(jì)私的情況，通過加強(qiáng)對(duì)物資采購環(huán)節(jié)的監(jiān)管，使得企業(yè)的物資供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力得到顯著提高。

2.及時(shí)了解市場(chǎng)，尋求市場(chǎng)規(guī)律的需要

為了加強(qiáng)企業(yè)的物資管理供應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)上的一些供應(yīng)品要進(jìn)行及時(shí)的了解。比如說需要商品的價(jià)格趨勢(shì)，供需環(huán)境，對(duì)其價(jià)格和供需趨勢(shì)進(jìn)行研究，從而可以科學(xué)的制定一系列符合市場(chǎng)需求的物資供應(yīng)管理策略，只有制定正確的，切實(shí)可行的措施才可以保證不斷改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，才能更好的把控采購。

3.開拓新的采購渠道，提升效率的需要

在當(dāng)今企業(yè)的不斷發(fā)展下，物資的供應(yīng)管理也飛速發(fā)展，物資的供應(yīng)早已不是傳統(tǒng)的拿著錢去市場(chǎng)購買所需要的商品，而是根據(jù)企業(yè)對(duì)所需物資的需要，最終供應(yīng)商通過滿足企業(yè)的物資需求從而使得雙方形成共贏，促使雙方都受益，這是一種新的模式，構(gòu)建和諧的商家和企業(yè)關(guān)系，從而使雙方的利益都得以實(shí)現(xiàn)。這樣的話，就有利于制定一種持續(xù)穩(wěn)定，集中進(jìn)貨的模式，這種新型的對(duì)物資供應(yīng)品的采購會(huì)很大程度上提高物資的供應(yīng)率，越來越受到廣大企業(yè)的歡迎。毫無疑問，這種新型的模式對(duì)保障企業(yè)物資供應(yīng)的安全性穩(wěn)定性還有促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效率的提高提供了充足的保證，成?榱似笠滴鎰使?管理的新方式。

二、企業(yè)物資采購策略的制定

1.及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的供需關(guān)系進(jìn)行分析

企業(yè)在對(duì)所需物資進(jìn)行分析時(shí)，要將自己企業(yè)內(nèi)部的供需和外部市場(chǎng)的供需結(jié)合起來進(jìn)行綜合的分析。不僅要關(guān)注本國(guó)市場(chǎng)趨勢(shì)，還要關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)趨勢(shì)以及本企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，通過對(duì)企業(yè)，國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再結(jié)合企業(yè)各個(gè)部門對(duì)未來幾個(gè)月或者一年的工作計(jì)劃和安排，來制定企業(yè)物資采購策略，只有充分考慮影響物資價(jià)格和穩(wěn)定性的因素，才能制定出科學(xué)合理的采購策略。

2.選擇最為合適的供應(yīng)商策略

為企業(yè)提供物資的商品供應(yīng)商無疑是企業(yè)物資采購中非常重要的一環(huán)。在對(duì)采購策略進(jìn)行制定時(shí)，企業(yè)要積極探尋優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，不局限于一家，通過不斷的尋找供貨商從而拓寬物資供應(yīng)途徑，增強(qiáng)企業(yè)物資供應(yīng)的穩(wěn)定性，為企業(yè)提供更好的保障。對(duì)于所需的物資涉及安全性問題的，應(yīng)該加大對(duì)供應(yīng)商的檢查力度，比如成立專門的安全性能檢查小組對(duì)供應(yīng)商的提供的商品進(jìn)行不定期檢查，小組內(nèi)每個(gè)成員分頭檢查，檢查完后坐在一起把自己檢查的結(jié)果匯報(bào)給其他成員，最后大家一起討論決定，并簽署保證安全的合同，這樣就從法律上規(guī)定了小組成員的負(fù)責(zé)任性。尋找多加物資供應(yīng)商還可以在供應(yīng)商之間形成一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，供應(yīng)商通過壓低價(jià)格或者提高質(zhì)量來拔得頭籌，這樣對(duì)企業(yè)也是一種成本的節(jié)約。

3.對(duì)物資采購方式進(jìn)行把控

企業(yè)對(duì)不同的物資都有需求，這就要求企業(yè)在制定采購策略時(shí)不能一概而論，要根據(jù)不同類型的物資制定不同的采購策略。根據(jù)物資的特性在確保購買質(zhì)量的前提下來確定購買渠道和方式。這樣可以很大程度上提高采購的效率，還可以對(duì)采購成本進(jìn)行控制，從而降低生產(chǎn)成本。與此同時(shí)，企業(yè)要選定長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購方，也就是要強(qiáng)化對(duì)相關(guān)的專業(yè)品牌和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，不斷的強(qiáng)化其專業(yè)技術(shù)。同時(shí)還要尋求新的物資供貨商，不斷引進(jìn)新的資源，從而通過競(jìng)爭(zhēng)使得物資價(jià)格更透明，也有利于促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)。

三、設(shè)定物資采購的相關(guān)原則

首先就是客觀性，要保證物資采購的客觀性，在進(jìn)行物資采購前，應(yīng)該對(duì)企業(yè)所需要的物資進(jìn)行充分的調(diào)查和分析，同時(shí)也要結(jié)合外部市場(chǎng)的供需環(huán)境，也就是說，既要關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的需求，也要關(guān)注外部市場(chǎng)的供需。不僅要對(duì)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，和企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行調(diào)查分析，還要對(duì)市場(chǎng)的供應(yīng)變化進(jìn)行一定的分析，企業(yè)還要對(duì)各個(gè)部門的工作進(jìn)行綜合考量，將所需要考慮的因素統(tǒng)一進(jìn)行考慮，形成一致的采購計(jì)劃。

其次就是標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)進(jìn)行物資采購應(yīng)該貫徹落實(shí)物資采購標(biāo)準(zhǔn)化工作，也就是說，根據(jù)所需要采購的物品，來檢查企業(yè)現(xiàn)有的設(shè)備和資源是否能滿足所需供應(yīng)品的需要，如果可以滿足，就不需再進(jìn)行采購，如果對(duì)現(xiàn)有設(shè)備稍加改造也可以滿足對(duì)供應(yīng)品的需要，那就對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行一定的改造。這樣可以降低對(duì)設(shè)備的需求，減少不必要的開支，為物資的采購節(jié)約一定的成本。

再次就是完整性。企業(yè)物資的采購不僅僅只涉及采購這一環(huán)節(jié)。它包含了對(duì)企業(yè)所需物資需求的分析，還有對(duì)相關(guān)商家的選擇，對(duì)物資價(jià)格的把控，對(duì)商品質(zhì)量好壞的把關(guān)，物資配送的物流是什么，物流速度的快慢，采購回來如何儲(chǔ)存等。這些都是隨物資供應(yīng)品采購所需要注意的原則，強(qiáng)調(diào)它的完整性，不能單一的關(guān)注某個(gè)方面。

最后就是操作性。對(duì)于物資的采購不能只是空想，考慮到企業(yè)需要什么就一門心思的要把它買回來，要考慮采購的可操作性。采購策略應(yīng)具有可操作性，企業(yè)要把企業(yè)這一年所需要的物資列個(gè)清單，根據(jù)清單安排任務(wù)。根據(jù)不同種類的物資進(jìn)行不同的安排和不同的采購方式，保證相關(guān)區(qū)域的工作人員可以根據(jù)清單上物資的需求制定出科學(xué)合理的采購政策。從而可以將物資采購策略對(duì)工作人員的約束發(fā)揮到最大作用。

采購策略的制定范文第2篇

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；施工管理；采購管理

Abstract: Based on the oil pipeline as long Yu detection Engineering Co Ltd is responsible for Lanzhou - Zhengzhou oil pipeline engineering Changsha nondestructive testing project as an example, discusses the procurement management of construction projects in construction enterprises in nondestructive testing of construction project implementation process and the importance of.

Keywords: project management; construction management; procurement management

中圖分類號(hào)：TU3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

中油管道龍宇檢測(cè)工程公司專業(yè)從事各種長(zhǎng)輸管道、鍋爐壓力容器、化工設(shè)備、石油儲(chǔ)備裝置，及配套管網(wǎng)的無損檢測(cè)。同時(shí)，可以承接地下金屬、非金屬的檢測(cè)和測(cè)繪工程?！笆濉逼陂g緊密圍繞公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，樹立“科學(xué)、公正、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、質(zhì)量第一”的基本理念，構(gòu)建企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系，健全生產(chǎn)運(yùn)行管控及組織保障體系，加大公司培訓(xùn)力度，不斷提升施工項(xiàng)目建設(shè)和項(xiàng)目管理水平。

2010年，公司中標(biāo)了蘭州～鄭州～長(zhǎng)沙成品油管道工程無損檢測(cè)項(xiàng)目，該工程項(xiàng)目本著“總體規(guī)劃，分段實(shí)施”的原則，共分干線4條，支線16條。本人有幸被公司授權(quán)擔(dān)任承接該管道工程無損檢測(cè)項(xiàng)目檢測(cè)責(zé)任師，全面負(fù)責(zé)該工程無損檢測(cè)項(xiàng)目的管理工作。由于該工程涉及到的分部分項(xiàng)工程內(nèi)容較廣，竣工日期要求嚴(yán)格。所以，涉及到的工程外包，同時(shí)要求設(shè)備采購的進(jìn)程必須滿足項(xiàng)目進(jìn)度的要求。

項(xiàng)目采購管理是從項(xiàng)目外采購所需產(chǎn)品和服務(wù)的過程。通過流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的采購管理和運(yùn)作，運(yùn)用高效合理活動(dòng)，可以達(dá)到降低成本、增加公司利潤(rùn)的作用。在采購時(shí)，通常需要滿足一些基本原則，用以確保采購行為合理性、合法性。這些原則主要包括：成本效益原則、質(zhì)量原則、進(jìn)度配合原則、公平競(jìng)爭(zhēng)原則等。

結(jié)合實(shí)際情況，本文主要圍繞如何科學(xué)的制定采購計(jì)劃，如何把握了采購的時(shí)機(jī)和方式、項(xiàng)目外包管理等分別進(jìn)行如下論述：

一、項(xiàng)目采購管理的采購計(jì)劃編制

業(yè)主單位嚴(yán)格要求投產(chǎn)日期，對(duì)于工程施工整體進(jìn)度來說，這是一個(gè)硬性的指標(biāo)，并在合同中做出了明確的約定。合同一簽訂，關(guān)于設(shè)備采購的各種問題隨之而來，由于該工程的工期是固定的，而且時(shí)間相當(dāng)?shù)木o張；與業(yè)主簽訂的付款方式時(shí)，除合同簽訂后預(yù)付款之外，其他的付款全部是支付相應(yīng)的進(jìn)度款。更為困難的是臨近年底，由于公司整體控制項(xiàng)目集權(quán)重，對(duì)于財(cái)務(wù)支配不能面面俱到的原因，能夠用于該項(xiàng)目采購的資金不是太充足；大多數(shù)的目標(biāo)合作設(shè)備廠商的付款條件一般是款到付款；分包商一般要求必須支付合同預(yù)付款等等。

本人作為該項(xiàng)目的責(zé)任人要為整個(gè)工程的實(shí)施過程負(fù)責(zé)，面對(duì)項(xiàng)目采購面臨的種種困難，必須逐一克服?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，項(xiàng)目采購計(jì)劃的制定便是第一要?jiǎng)?wù)?？紤]到上述制約項(xiàng)目采購計(jì)劃的各種因素，制定該項(xiàng)目的項(xiàng)目采購計(jì)劃必須權(quán)衡諸如采購時(shí)間、采購方式、工程進(jìn)度、當(dāng)前價(jià)格、市場(chǎng)供求狀況等各種因素。由于，施工進(jìn)度計(jì)劃是必須嚴(yán)格執(zhí)行的，所以發(fā)生在施工進(jìn)度關(guān)鍵路徑上的采購工作必須按照時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行，即使是損失采購過程的某些局部利益；沒有發(fā)生在施工進(jìn)度計(jì)劃關(guān)鍵路徑上的項(xiàng)目采購工作，我們計(jì)劃采用各種技巧和策略與供應(yīng)商展開洽商，力圖最大限度地降低項(xiàng)目采購的成本。這樣項(xiàng)目采購便基本滿足了施工進(jìn)度的要求。

二、策略的把握好項(xiàng)目采購的時(shí)機(jī)和方式

如前文所述，為使項(xiàng)目采購工作不至于耽誤施工進(jìn)度的進(jìn)程。我們?cè)谶M(jìn)行與項(xiàng)目施工進(jìn)度的關(guān)鍵路徑有關(guān)的設(shè)備采購的過程中，不得已的犧牲了局部成本利益，為了能夠彌補(bǔ)這些損失，我們就需要在進(jìn)行某些項(xiàng)目設(shè)備的采購過程中策略的把握好項(xiàng)目采購的時(shí)機(jī)與方式。我們?cè)诓少徆艿捞絺麢C(jī)的過程當(dāng)中，有著與我們多年合作經(jīng)歷的某設(shè)備商透露：近期，我們需要采購的探傷機(jī)設(shè)備將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格的調(diào)整，按我們現(xiàn)在的采購成本價(jià)計(jì)算，采購價(jià)格應(yīng)該會(huì)下降10%左右。于是，我們及時(shí)推遲了采購計(jì)劃中關(guān)于管道探傷機(jī)采購的時(shí)間。此舉，為項(xiàng)目采購降低了整體成本；為能夠順利完成項(xiàng)目采購計(jì)劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、項(xiàng)目采購的外包管理

外包是指企業(yè)利用外部的專業(yè)化資源為承包項(xiàng)目服務(wù)，從而優(yōu)化資源，降低成本、提高組織機(jī)能和效率，充分發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種管理模式。外包的優(yōu)勢(shì)主要有：⑴、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力；⑵、增強(qiáng)組織分裂的價(jià)值；⑶、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；⑷、降低經(jīng)營(yíng)成本。我們進(jìn)行工程項(xiàng)目外包時(shí)，一定要根據(jù)這些動(dòng)機(jī)類型，結(jié)合甲方丙方特點(diǎn)，理清目標(biāo)定位?；跓o損檢測(cè)施工外包管理的復(fù)雜性，要確保檢測(cè)施工外包的主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并能在組織級(jí)外包管理水平不斷提升，我們必須合理地設(shè)計(jì)與外包相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)與角色工程界面。反思部分外包項(xiàng)目管理失控現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在無損檢測(cè)施工項(xiàng)目外包管理方面職責(zé)不是很清晰，外包的策劃、承包商的選擇、監(jiān)理執(zhí)行等過程中怎么協(xié)同，目前主要取決與業(yè)主和高層意志，其他角色基本上缺位或虛位。

項(xiàng)目中還考慮到施工進(jìn)度的要求和采購成本的制約，無損檢測(cè)施工項(xiàng)目的實(shí)施由公司全部自行實(shí)施是不合適的。如表面滲透檢測(cè)和超聲波探傷中的母材清理部分。這樣的工作，需要的一定量的普工和配套工具。通過分析，類似這種工作，最好的施工方式便是勞務(wù)外包。通過外包，我們既轉(zhuǎn)移了部分施工的風(fēng)險(xiǎn)又節(jié)約了部分施工的成本。于是，我們決定采取部分施工外包策略。對(duì)于一家我們經(jīng)常合作的施工單位是我們的優(yōu)選外包單位，但是考慮到該工程項(xiàng)目中的上述外包工程工作量大、工期緊等諸多原因，我們意識(shí)到，把所有外包工程全部包給一家施工單位風(fēng)險(xiǎn)極大，為了化解這樣的一些風(fēng)險(xiǎn)，我們最后還是決定將該工程中需要外包的施工分別承包給了3個(gè)施工單位。事實(shí)證明，由于我們?cè)陧?xiàng)目采購管理工作中采取了正確的外包管理，使的我們的工程進(jìn)展的比較順利。

該項(xiàng)目歷時(shí)數(shù)月，最終順利完成了當(dāng)初制定的目標(biāo)任務(wù)，能夠順利實(shí)施，很大程度上得益于良好得項(xiàng)目采購管理工作，合理的制定項(xiàng)目采購計(jì)劃；策略的把握采購的時(shí)機(jī)和方式；合理的管理采購?fù)獍?，都是保障?xiàng)目采購工作正確實(shí)施的關(guān)鍵因素。

本項(xiàng)目具有規(guī)模相對(duì)大、建設(shè)周期短的特征、建設(shè)能力不足等特征。針對(duì)此類現(xiàn)象，本項(xiàng)目科學(xué)地運(yùn)用了信息系統(tǒng)項(xiàng)目采購管理的一般知識(shí)及其指導(dǎo)方法，包括科學(xué)的制定采購計(jì)劃，如何把握了采購的時(shí)機(jī)和方式、項(xiàng)目外包管理。這種組合策略能夠有效地制定項(xiàng)目采購計(jì)劃并保障其順利實(shí)施，降低了項(xiàng)目的成本，順利地完成了項(xiàng)目。

【參考文獻(xiàn)】

采購策略的制定范文第3篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；物流供應(yīng)鏈；靈活定價(jià)

在信息技術(shù)極不發(fā)達(dá)的古代，確定商品的價(jià)格需要面對(duì)面的討價(jià)還價(jià)；而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大、分銷鏈的不斷延伸等，產(chǎn)生了傳統(tǒng)的物流供應(yīng)鏈，在其中制造商與產(chǎn)品終端用戶之間需要經(jīng)歷若干個(gè)環(huán)節(jié)，不能保證面對(duì)面的交流，并且產(chǎn)品種類繁多、數(shù)量龐大，故更多的企業(yè)選擇了固定定價(jià)的方式。隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，供應(yīng)商可以通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)與每個(gè)客戶之間的信息傳遞和交流，使交易發(fā)生的流程大大縮短。通過電子商務(wù)，購買者可以減少搜集產(chǎn)品信息的費(fèi)用，同時(shí)供應(yīng)商也減少了向潛在客戶發(fā)送產(chǎn)品信息的費(fèi)用。因此，在電子商務(wù)的環(huán)境下研究物流供應(yīng)鏈的靈活定價(jià)具有大的現(xiàn)實(shí)意義。

1 靈活定價(jià)的基本理論

1.1 靈活定價(jià)的特點(diǎn)

靈活定價(jià)是相對(duì)于統(tǒng)一定價(jià)、固定定價(jià)存在的，在靈活定價(jià)模式下，產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，是在充分考慮客戶的類型、客戶的特點(diǎn)以及交易條件而對(duì)一種產(chǎn)品采用不同價(jià)格的定價(jià)策略。在靈活定價(jià)下，由于價(jià)格的最優(yōu)化，導(dǎo)致交易的成本大幅降低。

1.2 靈活定價(jià)的基本類型

靈活定價(jià)主要包括差異化定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種形式。

1.2.1 差異化定價(jià)

差異化定價(jià)就是供應(yīng)商對(duì)于同樣的商品根據(jù)客戶不同而制定不同的價(jià)格出售給客戶，差異化定價(jià)一般都是基于產(chǎn)品的差異化進(jìn)行的，其前提是要充分掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格等信息。在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，供應(yīng)商要細(xì)分市場(chǎng)，分析各個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況，由于供應(yīng)商的產(chǎn)品與市場(chǎng)產(chǎn)品互換性的可能較小，因而可以有效避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)銷。在電子商務(wù)環(huán)境中，供應(yīng)商可以根據(jù)掌握的大量信息來確定定價(jià)，如根據(jù)客戶的喜好可以細(xì)化銷售市場(chǎng)和了解產(chǎn)品的市場(chǎng)反響；根據(jù)差異化的產(chǎn)品或服務(wù)來確定供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上的費(fèi)用；在電子商務(wù)中可以實(shí)現(xiàn)單獨(dú)付賬并且可以防止客戶套利，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品差異化的定價(jià)。

1.2.2 動(dòng)態(tài)定價(jià)

由于某些產(chǎn)品的稀有性或獨(dú)特性，使得產(chǎn)品的價(jià)格很難確定，無論是供應(yīng)商還是客戶均不能對(duì)產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值進(jìn)行有效的估價(jià)。在產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格等信息缺少或信息不對(duì)稱的情況下，供應(yīng)商往往采用動(dòng)態(tài)定價(jià)的方式來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。最常見的就是拍賣的方式，也稱之為競(jìng)價(jià)，經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)價(jià)，如果供應(yīng)商接受最終競(jìng)價(jià)則價(jià)格確定。傳統(tǒng)的拍賣是在拍賣行進(jìn)行，成本昂貴，不適合一般產(chǎn)品；而在電子商務(wù)的環(huán)境下，產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行拍賣，其競(jìng)價(jià)成本非常低，在企業(yè)對(duì)企業(yè)（business to business，B2B）的交易模式下動(dòng)態(tài)定價(jià)得到廣泛應(yīng)用，而在企業(yè)對(duì)客戶（business to customer，B2C）的交易模式下應(yīng)用也越來越多，已經(jīng)可見各大網(wǎng)商平臺(tái)推出眾多的拍賣活動(dòng)，使動(dòng)態(tài)定價(jià)成為一種趨勢(shì)。

2 物流供應(yīng)鏈靈活定價(jià)策略

2.1 供應(yīng)鏈靈活定價(jià)機(jī)制

在B2B模式下，靈活定價(jià)對(duì)供應(yīng)鏈中的買賣雙方都提出了較高要求，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的靈活定價(jià)，供應(yīng)商與采購商之間必須建立緊密的關(guān)系，要對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)流的更新。

2.1.1 供應(yīng)商靈活定價(jià)

對(duì)供應(yīng)商來說，在產(chǎn)品市場(chǎng)供過于求的情況下要降低產(chǎn)品價(jià)格，以促進(jìn)銷量的方式增加利潤(rùn)；而在產(chǎn)品市場(chǎng)供不應(yīng)求的情況下要將產(chǎn)品的價(jià)格不斷升高，直至產(chǎn)品無剩余為止。在如今的電子商務(wù)活動(dòng)中，供應(yīng)商往往擁有多種分銷渠道，而不同的分銷渠道市場(chǎng)需求不同，價(jià)格彈性政策也不同，因此需要供應(yīng)商對(duì)各種分銷渠道進(jìn)行最優(yōu)分配。

電子商務(wù)使得供應(yīng)商的產(chǎn)品成本更加透明化，因此若要提現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，實(shí)現(xiàn)差異化的靈活定價(jià)可采取制定捆綁式價(jià)格的策略，對(duì)于不同的客戶要制定不同的價(jià)格策略，并且供應(yīng)商要預(yù)測(cè)由于產(chǎn)品差異化帶來的成本，要控制成本低于差異化價(jià)格帶來的利潤(rùn)。

2.1.2 采購商靈活定價(jià)

對(duì)于采購商來說，可以采取詢價(jià)的方式來對(duì)某一特定產(chǎn)品提出要約，等待供應(yīng)商的答復(fù)，如果供應(yīng)商同意則交易達(dá)成；或者供應(yīng)商根據(jù)自身的底價(jià)及利潤(rùn)要求進(jìn)行還價(jià)。采用這種對(duì)價(jià)格談判的方式來最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。另外，在B2C模式下，供應(yīng)商可以采用網(wǎng)站直銷的方式來進(jìn)行定價(jià)銷售。

另外確定產(chǎn)品的價(jià)格除了采取直接的合同談判方式之外，還可采用逆向拍賣的技術(shù)來確定。逆向拍賣就是采購商面向多個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行的，采購商以競(jìng)價(jià)的方式來尋得若干供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，取其中的最低報(bào)價(jià)作為最終價(jià)格。對(duì)于采購企業(yè)來說，在采購產(chǎn)品之前要制定相應(yīng)的產(chǎn)品需求計(jì)劃，根據(jù)產(chǎn)品的庫存情況來確定產(chǎn)品采購的品種和數(shù)量，以使采購成本效益最大化。

2.2 拍賣策略

在電子商務(wù)的條件下，尤其是B2B的模式下，通過拍賣的方式來確定產(chǎn)品的價(jià)格是最常見、最流行的方法。首先，由采購企業(yè)通過平臺(tái)向供應(yīng)商發(fā)出某種產(chǎn)品的詢價(jià)來啟動(dòng)拍賣程序，然后供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行還價(jià)，并且提品的屬性等信息，采購商根據(jù)拍賣評(píng)價(jià)系統(tǒng)來確定最優(yōu)拍賣，從而在交易規(guī)則的條件下完成產(chǎn)品的采購。由于在電子商務(wù)平臺(tái)上，供應(yīng)商對(duì)于某產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)示還要基于一次性采購量的大小，采購數(shù)量多則價(jià)格相應(yīng)降低。所以對(duì)于采購企業(yè)來說，如果某產(chǎn)品是長(zhǎng)期大量需要的，可通過增加采購數(shù)量來換取一定的價(jià)格折扣，從而降低采購成本；非長(zhǎng)期大量需求的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品種類繁多，可采取混批的方式來實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品的捆綁式采購，從而增加和供應(yīng)商談判的籌碼，降低采購成本。

2.3 建立戰(zhàn)略合作的供應(yīng)鏈關(guān)系

在電子商務(wù)供應(yīng)鏈環(huán)境下，企業(yè)與企業(yè)之間要建立戰(zhàn)略合作的關(guān)系。對(duì)于供應(yīng)商來說，可以有固定的客戶來源，節(jié)約了開發(fā)新客戶的費(fèi)用；對(duì)于采購商來說，不必為了獲得好的價(jià)格而一次性采購大量同類產(chǎn)品，可以節(jié)約庫存管理費(fèi)用，是一種共贏的合作關(guān)系，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)最優(yōu)化有重要作用。

3 結(jié)束語

綜上所述，在電子商務(wù)環(huán)境下，隨著企業(yè)供應(yīng)鏈觀念的不斷深入人心，使得傳統(tǒng)的統(tǒng)一定價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)潮流的變化，靈活定價(jià)機(jī)制已經(jīng)成為企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低運(yùn)營(yíng)成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和提高企業(yè)效益的重要保證，運(yùn)用靈活定價(jià)策略可增強(qiáng)在電子商務(wù)條件下企業(yè)的生存能力，因而無論是對(duì)于供應(yīng)商還是采購商企業(yè)來說均具有重大的意義。然而，必須指出的是，定價(jià)策略需要考慮交易雙方實(shí)際情況、市場(chǎng)產(chǎn)品信息以及大環(huán)境等，要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，利用電子商務(wù)的信息量大、信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況制定出適合自身企業(yè)的靈活定價(jià)策略。

參考文獻(xiàn)

[1]丁濤.論我國(guó)電子商務(wù)物流的發(fā)展策略[J].高校圖書情報(bào)論壇，2001（1）.

[2]徐亞嵐.不是降價(jià)，是“靈活”定價(jià)[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2004（6）.

采購策略的制定范文第4篇

關(guān)鍵詞：物資采購；成本；因素；流程控制；措施

1 影響物資采購成本的因素

目前，學(xué)術(shù)界對(duì)采購成本的定義還沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，對(duì)采購成本的內(nèi)涵和外延還缺乏準(zhǔn)確的描述和界定，按傳統(tǒng)定義法，將采購成本定義為“采購物料過程中的購買、包裝、裝卸、運(yùn)輸、存儲(chǔ)等環(huán)節(jié)所支出的人力、物力、財(cái)力的總和”。采購成本的構(gòu)成具有多樣性和動(dòng)態(tài)性特征，影響采購成本的主要因素有：

1.1 采購價(jià)格因素

采購價(jià)格是企業(yè)成本和費(fèi)用的主要組成部分，控制采購價(jià)格是控制采購成本高低的決定因素。

1.2 采購數(shù)量因素

開發(fā)企業(yè)內(nèi)部資源，降低采購量滿足需用量，同時(shí)采用經(jīng)濟(jì)批量的采購方式是影響采購成本的重要因素。

1.3 采購物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮，及時(shí)、準(zhǔn)確掌握物資的市場(chǎng)信息，選擇適合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口等物資，有利于控制采購成本。

1.4 物資的運(yùn)送方式因素

以最短的里程，最低的費(fèi)用和最短的時(shí)間及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)地完成物資在空間的轉(zhuǎn)移是影響采購成本的重要因素。

1.5 物品儲(chǔ)備方式因素

先進(jìn)科學(xué)的物資儲(chǔ)備方式對(duì)節(jié)約人力和運(yùn)費(fèi)，都有著十分重要的作用。

1.6 采購策略因素

發(fā)電企業(yè)的分散采購，不利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，根據(jù)物資的性質(zhì)，應(yīng)合理制定采購策略、管理模式，科學(xué)的采購策略、管理模式是影響采購成本的重要管理因素。

1.7 員工的素質(zhì)因素

良好的采購工作，是保證準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)，有效控制采購成本的關(guān)鍵因素。而這需要具備一定專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和豐富經(jīng)驗(yàn)的物資管理員工。

2 物資采購流程控制分析

物資采購流程管理的優(yōu)與劣關(guān)系到整個(gè)發(fā)電企業(yè)采購成本管理的成敗，對(duì)物資采購流程的控制就顯得越來越重要。

2.1 計(jì)劃管理環(huán)節(jié)

計(jì)劃管理是物資供應(yīng)工作的起點(diǎn)。發(fā)電生產(chǎn)需要的物資是在先利用現(xiàn)有庫存量和企業(yè)內(nèi)部可利用資源后，不足的部分才向市場(chǎng)購買。在這個(gè)環(huán)節(jié)，要重點(diǎn)關(guān)注二個(gè)量的控制：

2.1.1 物資需要量。物資需要量是發(fā)電企業(yè)為滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而需要的物資數(shù)量，是物資需求計(jì)劃編制的基礎(chǔ)。需求計(jì)劃需經(jīng)專業(yè)技術(shù)部門結(jié)合消耗定額、修舊利廢、自制加工、積壓改造等審核物資需求數(shù)量；預(yù)算管理部門審核材料費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。

2.1.2 物資采購量。物資采購量是在物資需要量的基礎(chǔ)上，結(jié)合自有庫存、聯(lián)合儲(chǔ)備庫存、回收復(fù)用而確定的。物資采購量由物資管理人員審核控制。

計(jì)劃管理環(huán)節(jié)還應(yīng)按采購管理權(quán)限控制，逐級(jí)上報(bào)審批，并按物資分類采購管理策略分級(jí)實(shí)施控制。

2.2 采購方式的控制

集團(tuán)化發(fā)電企業(yè)推行集中采購為主，分散采購為輔的采購管理模式。采購方式一般分為公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)采購、直接采購、總包配送、網(wǎng)絡(luò)采購等，選擇何種采購方式由實(shí)施集中管理的單位根據(jù)物資分類、標(biāo)的大小統(tǒng)一控制確定。采用公開、公正、有效的采購方式，有利于控制采購成本。

2.3 供應(yīng)商的選擇控制

采購渠道的選擇，直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，是物資采購控制的重要一環(huán)。為有效降低采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，獲取滿意的服務(wù)，應(yīng)在采購前開展供應(yīng)商的評(píng)價(jià)，經(jīng)審核合格的供應(yīng)商方可進(jìn)入采購程序。根據(jù)采購物資的重要程度，實(shí)施分級(jí)推薦、評(píng)審、績(jī)效管理。

2.4 采購價(jià)格的控制

采購價(jià)格的確定，直接影響到企業(yè)的成本，是物資采購控制的重中之重。在確定采購價(jià)格時(shí)，應(yīng)弱化采購人員與領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人行為，實(shí)行詢價(jià)（或評(píng)標(biāo)）與定價(jià)（或定標(biāo)）相分離、采購與監(jiān)督相分離的原則，重要采購實(shí)行集體決策。按不同的采購方式，設(shè)定執(zhí)行不同的控制程序。實(shí)行承辦人制度，落實(shí)詢價(jià)、定價(jià)、監(jiān)督各自職責(zé)分工。

2.5 入庫驗(yàn)收控制

驗(yàn)收是買賣交易中的重要環(huán)節(jié)，驗(yàn)收過程應(yīng)由獨(dú)立于計(jì)劃、采購的人員來承擔(dān)，根據(jù)采購單上的數(shù)量和質(zhì)量要求，獨(dú)立地檢驗(yàn)貨物，特殊物資應(yīng)委托專業(yè)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)收。對(duì)于驗(yàn)收不合格的物資需辦理退、換貨。

2.6 倉儲(chǔ)保管控制

倉庫管理人員負(fù)責(zé)庫存物資的存放、保管、保養(yǎng)，防止倉儲(chǔ)損失，并會(huì)同財(cái)務(wù)人員定期進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，確保帳、卡、物相符率達(dá)100%，防止出現(xiàn)盤虧。建立實(shí)施委托儲(chǔ)備、聯(lián)合儲(chǔ)備、虛擬超市，降低自儲(chǔ)規(guī)模，防止庫存積壓。

3 降低物資采購成本的措施

3.1 科學(xué)制定物資采購管理策略

一個(gè)好的物資采購策略應(yīng)當(dāng)充分考慮外部市場(chǎng)環(huán)境，合理界定采購物資屬買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)。對(duì)于買方市場(chǎng)可引入供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)降低采購成本；對(duì)于賣方市場(chǎng)，應(yīng)建立與承包商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。采購過程應(yīng)注意減少供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)最大程度的價(jià)格優(yōu)惠。實(shí)施物資分類采購管理，對(duì)大宗通用物資、共性物資具備打捆采購條件的，實(shí)行打捆采購；對(duì)資源緊缺、供貨周期長(zhǎng)、市場(chǎng)化程度低的重要物資，實(shí)行戰(zhàn)略采購；對(duì)需求量大、需連續(xù)供應(yīng)的物資，可實(shí)行長(zhǎng)約采購。

3.2 嚴(yán)格采購計(jì)劃審批

鼓勵(lì)勤儉節(jié)約，對(duì)于修舊利廢，回收復(fù)用制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，以降低采購量。采購前應(yīng)加強(qiáng)庫存核查，避免重復(fù)采購。按管理權(quán)限嚴(yán)格執(zhí)行需求計(jì)劃、采購計(jì)劃、招標(biāo)計(jì)劃的審批控制。各環(huán)節(jié)的流程審批，有利于降低人為因素對(duì)采購結(jié)果造成的不利影響。

3.3 做好預(yù)算限額管理

預(yù)算管理是一種控制機(jī)制。制定采購預(yù)算，是在具體實(shí)施物資采購行為之前對(duì)物資采購成本的一種估計(jì)和預(yù)測(cè)，是對(duì)整個(gè)采購資金的一種理性規(guī)劃。有了采購預(yù)算的約束，能確保采購資金控制在一定合理范圍內(nèi)，有利于提高采購資金的使用效率，優(yōu)化采購管理中資源調(diào)配，可有效控制采購資金的流向和流量，從而達(dá)到控制物資采購成本的目的。

3.4 經(jīng)濟(jì)合理地選擇供應(yīng)商

本著“公平競(jìng)爭(zhēng)”的原則，給所有符合條件的物資供應(yīng)商提供均等的機(jī)會(huì)，一方面體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的規(guī)則，另一方面也能對(duì)采購成本有所控制，提高物資采購實(shí)施的質(zhì)量。目前，主要通過招標(biāo)采購、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)采購和直接采購、采購五種方式選擇供應(yīng)商。五種不同的采購方式按其特點(diǎn)來說可分為招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購。通常采取招標(biāo)的方式可以利用供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)來壓低物資價(jià)格，從而有利于控制采購成本。由此，對(duì)于大額、批量物資通常選用招標(biāo)的方式確定供應(yīng)商。招標(biāo)管理應(yīng)加強(qiáng)入圍單位的資格審查，確保在同一標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上的公平競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，同時(shí)應(yīng)策劃合理的評(píng)標(biāo)辦法，加強(qiáng)評(píng)標(biāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高評(píng)標(biāo)質(zhì)量，可有效的選擇質(zhì)高價(jià)優(yōu)的供應(yīng)商。對(duì)于采用非招標(biāo)方式采購的，應(yīng)做好質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、付款、服務(wù)等比選后，確定供應(yīng)商。采用采購模式的，應(yīng)按采購協(xié)議實(shí)施對(duì)機(jī)構(gòu)的采購管理控制。

3.5 強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制

加強(qiáng)物資采購過程控制，避免個(gè)人專權(quán)和決策失誤，有效執(zhí)行采購策略和程序，應(yīng)強(qiáng)化采購過程監(jiān)督管理。監(jiān)督管理部門應(yīng)制定監(jiān)督管理制度，明確管理職責(zé)。實(shí)施從采購計(jì)劃的制定開始，到采購物資的結(jié)算完畢全過程監(jiān)督機(jī)制。把監(jiān)督貫穿采購活動(dòng)的全過程是確保采購管理行為規(guī)范和保護(hù)企業(yè)自身利益有效途徑。

3.6 推進(jìn)物資管理信息系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用

各大型發(fā)電集團(tuán)已著手建立ERP管理系統(tǒng)，而物資管理信息系統(tǒng)是其中的子模塊之一。開展物資管理信息系統(tǒng)建設(shè)，可有利于實(shí)施物資的集中管理，提高管理效率，固化管理流程，減少人為因素，確保剛性執(zhí)行。加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)管理，建立發(fā)電企業(yè)與供應(yīng)商統(tǒng)一電子商務(wù)平臺(tái)，由發(fā)電企業(yè)上傳采購物資清單，供應(yīng)商實(shí)行網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)，管理系統(tǒng)自動(dòng)按價(jià)格排序，增加了采購過程透明度，有效地引入了供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，有利于降低采購成本。

3.7 物資采購全成本控制

在探討物資采購管理中降低成本的問題時(shí)，應(yīng)該確立物資采購全成本控制的概念。我們所關(guān)注的應(yīng)該是整個(gè)物資采購過程中的成本降低，是對(duì)總成本的控制，而不是單一的針對(duì)采購物資的價(jià)格，要考慮相關(guān)方面的利益。單獨(dú)降低某項(xiàng)成本而不顧及其他方面的利益，這種成本降低是不會(huì)體現(xiàn)在物資采購管理的效益之中的。

降低企業(yè)采購成本，需要建立全過程成本的概念，達(dá)到對(duì)整個(gè)物資采購管理總成本的控制和降低。通過對(duì)采購管理模式、管理策略、管理程序、控制方法、采購監(jiān)督等管理手段的研究，制定可行的控制采購成本措施，可有效地達(dá)到降低總采購成本、規(guī)范采購管理行為的目的。

采購策略的制定范文第5篇

看到題目很多人都會(huì)笑了：“這個(gè)問題還用得著問么？銷售目標(biāo)當(dāng)然是把東西賣出去呀？”很多銷售人員都會(huì)覺得自己是賣汽車的、賣軟件的、賣機(jī)床的。這些認(rèn)知都沒錯(cuò)，但是具體到一個(gè)具體的項(xiàng)目中，這樣的定義就顯得太過含糊了。

銷售就像在行軍，你的銷售目標(biāo)就是行軍的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必然包括走到哪兒、什么時(shí)間到、到了干什么。而每次行軍都是不同的，每次銷售也都是不一樣的，所以我們要為每一個(gè)項(xiàng)目設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。稱這種目標(biāo)為“單一銷售目標(biāo)（Single Sales Objective）”。

單一銷售目標(biāo)就是我們制定戰(zhàn)斗策略的基礎(chǔ)，所以是我們?cè)诿看武N售開始要首先明確的。它包括賣給誰、賣什么產(chǎn)品，多少錢，什么時(shí)間簽單。就像戰(zhàn)爭(zhēng)中每一次戰(zhàn)斗都不一樣，我們必須認(rèn)識(shí)到銷售中每一次交易也是獨(dú)一無二的，所以每一個(gè)單一銷售目標(biāo)都需要具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.要具體和可度量。單一銷售目標(biāo)對(duì)賣給誰、賣什么、賣多少做了數(shù)字化的準(zhǔn)確回答。比如說：我要賣給一家公司汽車。這樣的表述就不能成為一個(gè)明確的單一銷售目標(biāo)。因?yàn)闆]有清晰描述賣給誰，就無法知道誰來決定購買；沒有描述具體賣什么汽車，就不知道對(duì)應(yīng)客戶哪些具體需求；沒有描述賣多少就不知道項(xiàng)目金額，不能以此判斷客戶購買的決策流程。正確的描述是：賣一輛XX型號(hào)大巴車給華城科貿(mào)公司。

2.與時(shí)間相聯(lián)系。用單一銷售目標(biāo)描述一項(xiàng)銷售任務(wù)，有極強(qiáng)的時(shí)間屬性，銷售目標(biāo)的時(shí)間屬性，決定了我們的策略和步驟。銷售目標(biāo)的其他屬性都沒有變化，只有時(shí)間的屬性變化了，那么銷售的策略就會(huì)發(fā)生變化。比如對(duì)于同樣的一個(gè)項(xiàng)目，如果時(shí)間從容，我們可以按照了解需求，建立信任等環(huán)節(jié)穩(wěn)健推進(jìn)，也可以在采購影響者中盡可能多地爭(zhēng)取支持者。但是如果時(shí)間緊迫，我們可能沒有時(shí)間覆蓋更多的采購影響者，也沒有時(shí)間深入地了解客戶需求，只能挑選最關(guān)鍵的采購影響者進(jìn)行接觸，制定激進(jìn)的銷售策略。另外，單一銷售目標(biāo)的時(shí)間屬性對(duì)于分配銷售時(shí)間、進(jìn)行業(yè)績(jī)管理也有重要意義。

3.簡(jiǎn)單、清晰、明了，表述中通常沒有“和”這樣的字眼。在大項(xiàng)目銷售中常常出現(xiàn)這種情況，那就是容易將兩個(gè)甚至更多的銷售目標(biāo)堆積在一起。因?yàn)閮蓚€(gè)相互關(guān)聯(lián)的目標(biāo)常常會(huì)有不同的采購影響者，所以這樣的混亂常常導(dǎo)致迷惑和制定策略的失敗。比如：如果一個(gè)銷售目標(biāo)是“賣一輛奧迪A8轎車和兩輛宇通大巴車給華城科貿(mào)公司”。這樣的銷售目標(biāo)其實(shí)應(yīng)該分解成兩個(gè)單一銷售目標(biāo)：“賣一輛奧迪A8轎車給華城科貿(mào)公司”和“賣兩輛宇通大巴車給華城科貿(mào)公司”。因?yàn)槿A城科貿(mào)買奧迪A8有可能是給領(lǐng)導(dǎo)出行代步的，這樣將來使用這輛車的領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)是使用購買影響者。但是購買宇通大巴可能是給員工作為班車使用，那么這時(shí)工會(huì)或者員工代表可能就會(huì)參與決策。如果將兩個(gè)銷售目標(biāo)混為一談，可能無法清晰地找到購買影響者，從而影響制定有效合理的銷售策略。

確定單一銷售目標(biāo)是制定大項(xiàng)目銷售策略的基礎(chǔ)。同時(shí)，單一銷售目標(biāo)本身也是大項(xiàng)目銷售策略中重要的變量。圣誕節(jié)那天，一位老婦在某高校俱樂部門前擺了一個(gè)蘋果攤，因天寒地凍，問者寥寥。后來，在一位熱心教授的建議下，她買來紅彩帶將蘋果兩兩一扎，大聲喊道：“情侶蘋果喲！兩元一對(duì)！”路過的一對(duì)對(duì)情侶對(duì)此感到很新鮮，他們也很喜歡“成雙成對(duì)”的含義，兩筐蘋果很快賣光。在這個(gè)案例中，老奶奶本來賣單獨(dú)的蘋果，生意并不好。后來她改變了銷售目標(biāo)，將蘋果成對(duì)出售，賣的就不是蘋果，而是寓意成雙成對(duì)的“情侶蘋果”。這就是典型的改變了銷售目標(biāo)而取得銷售成功的例子。

改變提出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的銷售目標(biāo)從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的例子在我們生活中也屢見不鮮。幾年前，我在國(guó)內(nèi)一家生產(chǎn)ERP的企業(yè)做銷售時(shí)，一家生產(chǎn)企業(yè)要上一套OA系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一家公司是專門研發(fā)OA系統(tǒng)的，他們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)首屈一指，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。當(dāng)時(shí)我們幾乎用盡了各種辦法，疏通關(guān)系，制作精美的PPT，安排客戶參觀樣板客戶，都不見效。幾輪交流下來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然遙遙領(lǐng)先。后來在一次需求調(diào)研時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)客戶的一些關(guān)鍵部門需要在日常使用辦公系統(tǒng)的時(shí)候能夠查閱和調(diào)用生產(chǎn)及業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。我們立刻意識(shí)到我們的機(jī)會(huì)來了！在接下來的交流中，我們向客戶灌輸一個(gè)思想，就是強(qiáng)調(diào)需要在辦公系統(tǒng)中調(diào)用生產(chǎn)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)這個(gè)需求證明客戶的實(shí)際需求并不是OA系統(tǒng)，而是ERP系統(tǒng)?？蛻袈犕攴浅ＵJ(rèn)可，將原來的采購目標(biāo)從OA系統(tǒng)變成了ERP系統(tǒng)。就這樣，本來有著絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接出局，我們贏得了訂單和客戶的信任。在這個(gè)案例中，我們就是利用單一銷售目標(biāo)的差異，取得了絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

通過以上的案例，我們可以看出，在項(xiàng)目型銷售中，銷售目標(biāo)的確定對(duì)銷售策略的制訂非常重要， 通常表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

1. 銷售目標(biāo)的識(shí)別是動(dòng)態(tài)的。

在上面這個(gè)案子中，客戶經(jīng)過多輪交流，依舊認(rèn)為自己需要的是一套OA系統(tǒng)。我們的銷售人員也認(rèn)為此次銷售的目標(biāo)是銷售一套OA系統(tǒng)，并按照銷售OA系統(tǒng)來制定銷售策略。然而，進(jìn)入到客戶采購中期，一次需求調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)了乾坤，我們識(shí)別出了客戶真正的需求，改變了項(xiàng)目的單一銷售目標(biāo)，制定了新的銷售策略，才最終取得了勝利。這說明了識(shí)別單一銷售目標(biāo)是一個(gè)困難的過程，同時(shí)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。隨著我們以及客戶對(duì)需求的認(rèn)知逐步清晰，這個(gè)目標(biāo)是可能發(fā)生變化的。

2. 通過制訂不同的銷售目標(biāo)制勝是一種常用的大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略。

兵法上講：“上兵伐謀?！变N售目標(biāo)的設(shè)計(jì)是一個(gè)策略的重要來源，不可不重視。既然你可以打擊對(duì)手，對(duì)手也可以用來打擊你。所以在項(xiàng)目型銷售中，當(dāng)雙方的銷售目標(biāo)相區(qū)別的時(shí)候，往往是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，勝負(fù)往往會(huì)立即顯現(xiàn)出來。 當(dāng)你的銷售目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售目標(biāo)相區(qū)別的時(shí)候，就非常容易突出你的不同，就容易占據(jù)制高點(diǎn)，令對(duì)手無還手之力。上面那個(gè)OA采購的案例就很好的說明了這一點(diǎn)。

通過銷售目標(biāo)的不同來制訂策略，除了在“賣什么”上區(qū)別外，還可以在“賣給誰”、“什么時(shí)間賣”、“賣多少錢”上展開競(jìng)爭(zhēng)，這種較量往往也是根本性的，對(duì)項(xiàng)目的影響也是極大的。比如：

影響客戶買的金額。項(xiàng)目本來很小，你和其他的廠商比沒有什么優(yōu)勢(shì)，你就故意做大，提高金額，通過改變銷售目標(biāo)的金額改變銷售進(jìn)程和競(jìng)爭(zhēng)地位，改變決策的流程。

影響客戶購買的時(shí)間：你在項(xiàng)目中如果優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，你的競(jìng)爭(zhēng)中重要的手段是盡量縮短客戶的采購進(jìn)程和時(shí)間，盡快落單；如果你在項(xiàng)目中落后，一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)辦法就是拖延，以取得機(jī)會(huì)，拖延客戶的項(xiàng)目落單時(shí)間，以實(shí)施你的項(xiàng)目策略。

影響客戶購買決策流程。單一銷售目標(biāo)的客戶，可能是內(nèi)部的一個(gè)部門，也可以是客戶的整個(gè)組織，所以客戶的組織是否有決策權(quán)力，有相對(duì)的財(cái)務(wù)獨(dú)立權(quán)，是非常重要的，這條不具備，就不具備銷售的其他任何條件。好多項(xiàng)目運(yùn)作了好長(zhǎng)的時(shí)間，卻發(fā)現(xiàn)銷售的目標(biāo)對(duì)象根本沒有財(cái)務(wù)的獨(dú)立權(quán)限。

3. 明確簡(jiǎn)潔的銷售目標(biāo)有利于我們進(jìn)行商機(jī)的甄別。

單一銷售目標(biāo)是一個(gè)試金石，可以通過它是否明確，來有效甄別商機(jī)。我們可以非常清楚地從銷售目標(biāo)四個(gè)要素的明確程度上，明確客戶的采購決策到了什么程度，可以明確項(xiàng)目的真實(shí)性，也可以看出該項(xiàng)目的銷售狀況。有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理可以用這個(gè)方法管理部門的項(xiàng)目。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和銷售主管，一般可以利用銷售目標(biāo)進(jìn)行快速的商機(jī)甄別，并確定項(xiàng)目的階段。如果一個(gè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)不清晰明確，往往有兩種情況：

（1）項(xiàng)目處于前期，正處于銷售目標(biāo)的明晰階段，這時(shí)候客戶購買的產(chǎn)品、成交時(shí)間、金額都不能確定，說明客戶項(xiàng)目的前期采購準(zhǔn)備沒有完成。這時(shí)如果我們能夠與客戶進(jìn)行非常好的交流，就有可能影響客戶的采購目標(biāo)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)和有力的地位。

（2）項(xiàng)目開展一段時(shí)間了，銷售人員仍然說不清楚單一銷售目標(biāo)的幾個(gè)要素。這種情況往往說明項(xiàng)目處于失控狀態(tài)或者根本不是一個(gè)有效商機(jī)。

4. 銷售目標(biāo)的四要素是變化的、動(dòng)態(tài)的，必須基于可靠的數(shù)據(jù)。

一方面，銷售目標(biāo)的四要素，在項(xiàng)目型銷售中是不斷明確的，所以是一個(gè)逐漸清晰的過程；另一方面，銷售目標(biāo)四要素在實(shí)際的項(xiàng)目中是不斷的調(diào)整和變化的。所以在大項(xiàng)目的銷售過程中，必須隨時(shí)識(shí)別這種變化，以判斷給項(xiàng)目帶來的影響，而這種影響往往給銷售進(jìn)程帶來極大的變化。

在銷售進(jìn)程中，銷售目標(biāo)的四要素隨時(shí)都在調(diào)整，客戶經(jīng)理須隨時(shí)掌握關(guān)于銷售目標(biāo)的最新信息，不斷的提高信息的質(zhì)量和可信度。

5.單一銷售目標(biāo)的四要素對(duì)大項(xiàng)目策略的影響

銷售目標(biāo)的確定是在大項(xiàng)目策略制訂時(shí)考慮的首要因素，也是一個(gè)根本性的要素，這往往會(huì)對(duì)大項(xiàng)目策略的選擇造成根本性的影響。具體來說：

銷售目標(biāo)中的產(chǎn)品范圍決定客戶方的購買角色，哪些人對(duì)采購決策可以施加影響，都有哪些人是用戶，哪些是技術(shù)選型者，哪些是經(jīng)濟(jì)選型者。

單一銷售目標(biāo)中金額的大小會(huì)決定項(xiàng)目的采購流程、銷售的復(fù)雜程度、競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度、以及哪些人參與決策。同時(shí)，金額也反映了對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響和該項(xiàng)目在銷售漏斗中的地位，以此來決定我們應(yīng)當(dāng)分配多少資源在這個(gè)項(xiàng)目上。