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房地產(chǎn)營銷總結(jié)范文第1篇

一、學(xué)習(xí)方面：學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項(xiàng)目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面：剛進(jìn)公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸π涡蔚娜撕臀?，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧：在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實(shí)時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進(jìn)，才不會被時代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來：20xx這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)20xx年銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(五)、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

房地產(chǎn)營銷總結(jié)范文第2篇

[關(guān)鍵詞]營銷策劃；市場導(dǎo)向；創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028

[中圖分類號]F293.3[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征、消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。研究房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。

1房地產(chǎn)營銷策劃的產(chǎn)生及發(fā)展

營銷策劃，屬于市場要素整合學(xué)。任何一宗房地產(chǎn)在市場上都是獨(dú)一無二的，每一宗樓盤都有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產(chǎn)品天然所具有的差別化，針對不同房地產(chǎn)的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場。

20世紀(jì)90年代初，是深圳房地產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)香港房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時期，也是深圳房地產(chǎn)商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進(jìn)行營銷策劃相關(guān)工作。1992年以后，房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產(chǎn)品供應(yīng)增加，進(jìn)入所謂的“概念地產(chǎn)”時代，形形的概念被創(chuàng)造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細(xì)化營銷”、“全程營銷”等概念。

新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃又被賦予了更豐富的內(nèi)涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項(xiàng)目形態(tài)、確定目標(biāo)消費(fèi)者群，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群的總體需求愿望設(shè)定項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型大小、價格區(qū)間、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項(xiàng)目銷售后期策劃，在項(xiàng)目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項(xiàng)目的實(shí)際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點(diǎn)。

內(nèi)蒙古房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場營銷觀念應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近20年才慢慢產(chǎn)生的?；仡欁灾螀^(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也經(jīng)歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。

自治區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃理論和實(shí)務(wù)發(fā)展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發(fā)展，營銷理論的豐富和發(fā)展為我國房地產(chǎn)營銷策劃理論奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，造成房地產(chǎn)商面臨強(qiáng)大的競爭壓力，使得房地產(chǎn)營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區(qū)眾多營銷策劃人士的努力實(shí)踐，使房地產(chǎn)營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實(shí)踐中創(chuàng)造出許多經(jīng)典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結(jié)，提出富有創(chuàng)造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點(diǎn)群策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式等。這些新興觀念的產(chǎn)生，為房地產(chǎn)業(yè)營銷策劃理論賦予了豐富的內(nèi)涵，同時，對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也起到了非常重要的作用。

2內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃中的主要問題

自治區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展較晚，營銷策劃理念應(yīng)用于房地產(chǎn)業(yè)尚處于初創(chuàng)時期。而在當(dāng)前新形勢下，房地產(chǎn)開發(fā)商之間競爭越來越激烈，部分開發(fā)商為了眼前的利潤，忽視了消費(fèi)者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠(yuǎn)的利益，導(dǎo)致在營銷策劃過程中出現(xiàn)了一些問題，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間非常復(fù)雜，變化的可能性也非常大，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使其在房地產(chǎn)營銷策劃中普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不僅要受相關(guān)法律法規(guī)政策的影響與約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些因素關(guān)系到開發(fā)商的銷售盈利情況以及整個項(xiàng)目的成敗。但是，開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，市場調(diào)研不夠深入仔細(xì)，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致開發(fā)商對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項(xiàng)目運(yùn)營帶來較大風(fēng)險。因此，這里需要強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要回歸理性，不能全憑經(jīng)驗(yàn)和個人感性判斷。

2.2缺少規(guī)范的可行性分析

眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用，甚至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點(diǎn)，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再去尋找與所設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群，顯然與市場規(guī)律背道而馳。房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該有分析物業(yè)賣點(diǎn)、展開賣點(diǎn)的一個過程，而不應(yīng)該是人為制造賣點(diǎn)、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費(fèi)者的需求必須通過消費(fèi)產(chǎn)品本身才能得以滿足，脫離物業(yè)本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業(yè)的特性去營銷，只能是負(fù)面宣傳，背離營銷的最終目的。

2.4模仿抄襲現(xiàn)象比較普遍

房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)，參加各類策劃培訓(xùn)班；二是邀請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

2.5廣告宣傳脫離實(shí)際，銷售管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)

在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務(wù)當(dāng)中，廣告宣傳策劃是其工作重點(diǎn)。廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳的實(shí)際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，銷售人員的自主虛假承諾，導(dǎo)致消費(fèi)者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發(fā)商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創(chuàng)意、標(biāo)新立異，這些都代替不了信息性強(qiáng)、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實(shí)際的承諾。開發(fā)商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產(chǎn)品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽(yù)，會對客戶做出虛假的承諾。

3內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃手段創(chuàng)新

縱觀房地產(chǎn)市場的營銷策劃方案，有符合實(shí)際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創(chuàng)新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了炒作與浮躁之后，已經(jīng)慢慢地走向理智和成熟。那么，在當(dāng)今市場競爭激烈的新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃人員更應(yīng)該注重理性，從實(shí)際出發(fā)，為房地產(chǎn)營銷策劃的未來穩(wěn)重掌舵。

3.1強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略

隨著房地產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該做到：以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)實(shí)際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃。

3.2適應(yīng)消費(fèi)者個性化要求

隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場日趨理性化和個性化，消費(fèi)者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費(fèi)者進(jìn)行更加明確的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實(shí)際

營銷策劃，屬于市場營銷學(xué)當(dāng)中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場，不能脫離實(shí)際。內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃工作要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注市場動態(tài)，認(rèn)真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會效益；立足于消費(fèi)者的實(shí)際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費(fèi)者的有效需求。

3.4調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制

房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在當(dāng)前。目前自治區(qū)部分開發(fā)公司成立了客戶俱樂部，經(jīng)常與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯(lián)接。還有一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

3.5加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高策劃人員素質(zhì)

加強(qiáng)對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)?？梢酝ㄟ^定期組織培訓(xùn)班的形式，為策劃人員提供互相交流的機(jī)會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，積累經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)企業(yè)需要不斷增強(qiáng)策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運(yùn)用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。

作者：張慶海

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房地產(chǎn)營銷總結(jié)范文第3篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；效果；途徑

引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)在這種背景下得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。而房地產(chǎn)業(yè)想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產(chǎn)商才能夠?qū)⒆约旱姆?wù)推廣到市場中去，才能讓客戶認(rèn)識到自己的實(shí)力，從而達(dá)到占有市場的目的。

一、房地產(chǎn)營銷的涵義

所謂房地產(chǎn)營銷，指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會點(diǎn)，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。

二、房地產(chǎn)營銷的方式

總結(jié)房地產(chǎn)業(yè)的營銷方式主要分為企業(yè)直接銷售與委托銷售兩種方式。

企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點(diǎn)直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費(fèi)者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據(jù)消費(fèi)者的心理和預(yù)期來及時調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競爭能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產(chǎn)營銷策劃的執(zhí)行過程，及時調(diào)整銷售價格。

委托銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費(fèi)者的方式和過程。這種方式可以使房地產(chǎn)開發(fā)商逐步走向?qū)I(yè)化以及規(guī)?；牡缆?。

三、房地產(chǎn)營銷策劃的原則

房地產(chǎn)商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現(xiàn)為：

（一）以客戶和市場為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃

市場決定房地產(chǎn)業(yè)的走向，客戶的需要影響著房地產(chǎn)商的決定。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導(dǎo)向。但是，在實(shí)際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費(fèi)者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費(fèi)者們都有自己的教育經(jīng)歷、人生態(tài)度以及生活習(xí)慣，策劃人和開發(fā)商僅僅通過自己的看法來進(jìn)行策劃是無法滿足消費(fèi)者的需要的，因此，房地產(chǎn)商一定要以客戶和市場為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃

（二）積極進(jìn)行創(chuàng)新

隨著人民生活水平的提高，人民的心態(tài)也會隨著時間的變化而發(fā)生變化，這使得一些曾經(jīng)被認(rèn)可的策劃方案如今無法得到人們的認(rèn)可。因此，在進(jìn)行營銷策劃時，一定要遵循創(chuàng)新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創(chuàng)新，從而讓開發(fā)商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質(zhì)量，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性。

（三）與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合

單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，而銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。也正因?yàn)槿绱?，銷售環(huán)節(jié)同樣也應(yīng)該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。

四、提高房地產(chǎn)營銷策劃效果的有效途徑

為了提高房地產(chǎn)營銷策劃效果，房地產(chǎn)商及其策劃人應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

（一）注意各種資源的整合利用

想要提高房地產(chǎn)營銷策劃的效果，以達(dá)到占有市場的目的，房地產(chǎn)商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進(jìn)行整合時一定要分清主次、抓住重點(diǎn)，并將各種資源能夠?yàn)轫?xiàng)目開發(fā)的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產(chǎn)商還應(yīng)該更好地挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進(jìn)行有效的創(chuàng)新，將自己的策劃方案更為突出獨(dú)到，從而讓消費(fèi)者能夠更好地接受。

（二）從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是

在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過程中，策劃人一定要做到實(shí)事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實(shí)際。這要求策劃人一定要結(jié)合實(shí)際需要來進(jìn)行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進(jìn)行策劃之前一定要對市場進(jìn)行充分的調(diào)研、分析，并以此為基礎(chǔ)對消費(fèi)者心理進(jìn)行有效的預(yù)測，這樣一來，就可以提高策劃的準(zhǔn)確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實(shí)際需求，并在此基礎(chǔ)上有所超前。

（三）注意營銷策劃方案的切實(shí)可行

房地產(chǎn)營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實(shí)可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經(jīng)濟(jì)投入，在此基礎(chǔ)上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實(shí)施效果能迭到甚至超過方案設(shè)計(jì)的具體要求。

（四）注意把握好營銷策劃的整體效果

房地產(chǎn)策劃效果不是從一個環(huán)節(jié)表現(xiàn)出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現(xiàn)出來的效果進(jìn)行判斷。從房地產(chǎn)營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運(yùn)局和結(jié)局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯(lián)系，而每個局部的運(yùn)作好壞都會對整個全局造成影響。也正因?yàn)槿绱耍邉澣艘欢ㄒ龅綇恼w出發(fā)，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規(guī)劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應(yīng)該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運(yùn)作結(jié)果往往會造成慘重的失敗。

（五）在進(jìn)行營銷策劃時保持一定的靈活性

市場是變化著的，這決定了在進(jìn)行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，并對其進(jìn)行預(yù)測，從而更好地調(diào)整營銷策劃目標(biāo)和修改策劃方案。策劃人在進(jìn)行營銷策劃時，應(yīng)該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強(qiáng)自己的動態(tài)意識以及隨機(jī)應(yīng)變的能力與觀念。當(dāng)對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細(xì)致科學(xué)的分析，并以此為根據(jù)來做出及時有效的調(diào)整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標(biāo)相一致。只有這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商才能夠緊隨市場變化而不斷調(diào)整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。

結(jié)論：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產(chǎn)業(yè)有了極大的發(fā)展。而建筑業(yè)的繁榮也大大的提高了房地產(chǎn)業(yè)的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發(fā)商一定要擁有更容易被消費(fèi)者所接受的策劃方案。只有這樣，開發(fā)商才能更好地促進(jìn)自己的房屋的銷售，從而實(shí)現(xiàn)占有市場的目的。

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房地產(chǎn)營銷總結(jié)范文第4篇

內(nèi)容摘要：隨著我國房地產(chǎn)市場競爭程度的不斷加深，加強(qiáng)對營銷策略的研究，成為提升房地產(chǎn)營銷效果、提高房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。公共關(guān)系價值的挖掘作為房地產(chǎn)營銷的一種中通方法，公共關(guān)系的屬性與特點(diǎn)，能夠加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷的效果。因此加強(qiáng)對房地產(chǎn)公共關(guān)系價值的分析，有利于提升房地產(chǎn)企業(yè)的市場競爭力。本文對房地產(chǎn)營銷中公共關(guān)系的價值進(jìn)行分析，旨在為提升房地產(chǎn)市場營銷的效果提供理論參考。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營銷 公共關(guān)系 價值

引言

房地產(chǎn)項(xiàng)目投資金額大，項(xiàng)目周期長，這些特點(diǎn)迫使房地產(chǎn)項(xiàng)目要盡快得到市場的認(rèn)可，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)收益目標(biāo)?，F(xiàn)代房地產(chǎn)市場的營銷活動不僅要求開發(fā)商做好前期調(diào)研工作，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，選擇、開發(fā)好適宜的項(xiàng)目，制定合適的價格，還需要采取一系列的促銷手段和策略，幫助客戶認(rèn)識和了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，引起客戶的注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，引發(fā)產(chǎn)生購買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。廣告和公關(guān)是房地產(chǎn)促銷的主要方式，然而其被重視的程度卻有較大差異。為房地產(chǎn)服務(wù)的媒體有很多，譬如，報刊雜志為其留有房地產(chǎn)專欄，各大電視臺也不斷播出房地產(chǎn)的節(jié)目，這就造成了異常激烈的廣告競爭。然而，公關(guān)關(guān)系作為房地產(chǎn)營銷的另一種重要手段，卻并沒有在房地產(chǎn)市場促銷中受到應(yīng)有的重視，其自身價值被忽略。事實(shí)上對于房地產(chǎn)促銷而言，公關(guān)是比較有效的營銷手段。

公共關(guān)系在房地產(chǎn)營銷中的競爭力

（一）公共關(guān)系是企業(yè)打造良好形象的最優(yōu)選擇

眾所周知，就房地產(chǎn)行業(yè)而言，若想獲得理想的營銷業(yè)績，必須全力打造一個良好正面的企業(yè)形象，這是由房地產(chǎn)本身的性質(zhì)所決定的。由于房地產(chǎn)商品與一般消費(fèi)品不同，所以需要針對房地產(chǎn)本身所具有的特殊性開展和制定相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷策略。一般說來，房地產(chǎn)商主要通過對市場進(jìn)行調(diào)研，對客戶、產(chǎn)品、價格等一系列相關(guān)客體進(jìn)行定位，與此同時，作為推銷主體的銷售人員也必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。房地產(chǎn)的區(qū)域性和不可替代性、市場信息的復(fù)雜性和隱蔽性、以及消費(fèi)者獲取信息渠道的不合理性，與一般商品形成了較大的差異。正因?yàn)檫@些差異，用一般消費(fèi)品的推廣形式推銷房地產(chǎn)是行不通的。而公共關(guān)系具有協(xié)調(diào)消費(fèi)者與房地產(chǎn)商之間關(guān)系、謀求各方合作、創(chuàng)建一個更適合房地產(chǎn)營銷發(fā)展空間的基本屬性，同時具有通過傳播和交流房產(chǎn)信息的主要職能，因而能夠促進(jìn)消費(fèi)者與房地產(chǎn)商之間的了解和交流，創(chuàng)立一個良好的、雙向的、長久穩(wěn)定的發(fā)展平臺，從而促使房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好的企業(yè)公眾形象。綜上所述，公關(guān)關(guān)系是企業(yè)塑造自身形象的最佳途徑，它所具備的基本屬性和職能決定其在房地產(chǎn)營銷中具有獨(dú)特的優(yōu)勢。

（二）公共關(guān)系是提高房地產(chǎn)銷售的基石

房地產(chǎn)行業(yè)在市場上的競爭比較激烈，這使得其產(chǎn)品需要進(jìn)行更進(jìn)一步細(xì)分，而這種細(xì)分是以客戶的需求為基礎(chǔ)的。公共關(guān)系活動具有以人為本的人文特質(zhì)，這使得它成為較能滿足客戶需求的方式。公共關(guān)系能有效地促進(jìn)房地產(chǎn)商與客戶面對面的接觸和交流，這種特性是廣告促銷手段無可替代的。廣告作為一種非面對面的信息傳播行為，廣告者與接受者對信息的反饋都有一定的限制，雙向溝通有較大的阻礙。由于廣告信息的高度商業(yè)化，單純的廣告宣傳方式已經(jīng)無法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，導(dǎo)致房地產(chǎn)廣告的效果不斷下降。欲實(shí)現(xiàn)良好的銷售，需要抓住有效的人群和更加有效的渠道，而公共關(guān)系是滿足這種需求的較有效的工具。它針對目標(biāo)群體進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的訴求，通過展示企業(yè)文化魅力以及人性化的交流，直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

（三）公共關(guān)系是化解企業(yè)與客戶矛盾的有效方法

公共關(guān)系的信息傳播具有較強(qiáng)的反饋性，這便于企業(yè)與公眾進(jìn)行雙向的溝通和互動，同時易于促使開發(fā)商與消費(fèi)者雙方信任和默契的達(dá)成。公共關(guān)系有明顯提高樓盤美譽(yù)度的效果，美譽(yù)度一方面可以增加產(chǎn)品的銷售量，另一方面又能建立良好的客群關(guān)系。良好的客群關(guān)系意味著矛盾的減少，然而企業(yè)與公眾之間一旦出現(xiàn)了矛盾與危機(jī)，建立在公共關(guān)系基礎(chǔ)上的良好的溝通機(jī)制就是轉(zhuǎn)危為機(jī)的重要方式。當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)的時候，公共關(guān)系能夠有效地化解兩者之間的矛盾，緩和與消除兩者的沖突，將被動化為主動，將不利化為有利。

公共關(guān)系對于房地產(chǎn)營銷的影響

公共關(guān)系應(yīng)用到房地產(chǎn)營銷中，對國內(nèi)市場而言還處于起步階段，相關(guān)的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)還比較欠缺，筆者通過對國內(nèi)房地產(chǎn)市場營銷的研究，歸納出公共關(guān)系對房地產(chǎn)營銷的影響，即公共關(guān)系是支持房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)之一；在其銷售過程中發(fā)揮著舉足輕重的作用；公共關(guān)系就是房地產(chǎn)銷售的實(shí)踐過程；同時公共關(guān)系對房地產(chǎn)戰(zhàn)略管理有著重要影響。具體如下：

（一）公共關(guān)系是支持房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)

第一，公共關(guān)系可以通過一系列的活動，幫助群眾了解并且增加對其的認(rèn)同、喜歡程度。只有群眾們真正地融入了其中，才會有歸屬感，想要積極參加其活動。這樣既可以幫助企業(yè)擴(kuò)大影響力，又能夠有效地推廣產(chǎn)品。第二，公共關(guān)系可以幫助其獲得一些有效的數(shù)據(jù)，獲得更加真實(shí)的內(nèi)容，通過這種理性的方式來間接地為感性宣傳。通常，客戶們比較看重的是項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，所以不能只感性地進(jìn)行推銷。當(dāng)然，客戶會由于感性的因素，會看重一些項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)功效，從而產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，比如說會重視產(chǎn)品的地理位置、質(zhì)量、服務(wù)等。這些不能僅僅依靠單純的營銷推廣，更要借助公共關(guān)系的力量，通過新聞、第三方證言等媒介進(jìn)行補(bǔ)充實(shí)施。

（二）公共關(guān)系在房地產(chǎn)銷售中具有舉足輕重的地位

公共關(guān)系可以協(xié)助房地產(chǎn)商檢測和監(jiān)督銷售的環(huán)境，對社會上的反饋信息進(jìn)行收集和整理，致力于為決策部門提供可靠的信息和資源。因?yàn)橹芷谛?、地域性都是房地產(chǎn)銷售的主要特點(diǎn)，因此房地產(chǎn)商需要針對一個具體的地域，爭取在短期內(nèi)提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)。公共關(guān)系都能滿足以上的要求。公共關(guān)系可以快速地幫助房地產(chǎn)商提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)，在地區(qū)內(nèi)迅速的傳播產(chǎn)品信息。由于新聞傳播的實(shí)效性比較好，報紙的地域性比較強(qiáng)，因此它們可以促進(jìn)房地產(chǎn)信息的傳播，在當(dāng)?shù)卮蛳聝?yōu)良的聲勢。同時能夠結(jié)合其他的優(yōu)質(zhì)資源，共同作用于房地產(chǎn)營銷。

（三）公共關(guān)系本質(zhì)是房地產(chǎn)銷售的實(shí)踐過程

所謂公共關(guān)系，就是房地產(chǎn)商和公眾所進(jìn)行的一系列互動，這種互動不僅可以實(shí)現(xiàn)雙贏，而且可以促進(jìn)社會各方面的發(fā)展。房地產(chǎn)的公共關(guān)系能夠建立并且保持與公眾之間的交流和理解，它能夠及時將組織的相關(guān)信息傳遞給大眾，獲得大眾的了解，不斷地深化和民眾的聯(lián)系，給企業(yè)創(chuàng)造正面的聲譽(yù)，提高公司的知名度和熟悉度，獲取民眾信任。良好的聲譽(yù)，能夠創(chuàng)造良好的公眾關(guān)系。一般情況下，人們都是借助于新聞的途徑來了解相關(guān)的內(nèi)容，所以，能夠真正地感受公共關(guān)系的影響。

（四）公共關(guān)系對房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理有關(guān)鍵影響

公共關(guān)系能夠幫助相關(guān)企業(yè)不斷了解自身，提升自己，能夠有助于其調(diào)節(jié)自己的方針策略。同時可以通過自身言行表現(xiàn)感染群眾，促進(jìn)群眾改進(jìn)行為。另外，它能夠在群眾和公司間架起一道橋梁，使得兩者不斷配合，深化合作，促進(jìn)其完成計(jì)劃，獲得最大的利益。還能夠增加雙方的契合度，保持一致，創(chuàng)造和諧融洽的氛圍。

房地產(chǎn)營銷中公共關(guān)系的價值分析

公共關(guān)系對于房地產(chǎn)營銷有著關(guān)鍵的影響。主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：推廣品牌、實(shí)現(xiàn)銷售、處理危機(jī)等。

（一）品牌維度

公共關(guān)系中對品牌進(jìn)行推廣，主要是指在銷售房地產(chǎn)過程中如何定位客戶、如何策劃項(xiàng)目、如何實(shí)行市場開拓、如何實(shí)施相關(guān)管理等階段。在銷售過程中，不同于簡單的商品，房地產(chǎn)銷售有許多的方式方法，這就需要人們選擇合適的傳輸工具、正確的政策不斷地加強(qiáng)健全房地產(chǎn)品牌，創(chuàng)造最大的價值。另外，在選擇合適的方式過程里，要始終以公共關(guān)系為核心，將銷售作為主要任務(wù)。不同的公司都會選擇多樣的宣傳渠道，來提升自己的名氣，擴(kuò)大影響力，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象。以銀城地產(chǎn)為例，其是一家小有知名度的開發(fā)企業(yè)，在開發(fā)的過程中，都會讓旗下的銀城物管對所屬的樓盤實(shí)施監(jiān)管。在不斷地實(shí)踐中，銀城地產(chǎn)發(fā)現(xiàn)一個問題：暑假放假的時候，學(xué)生的空閑時間無法合理安排。

針對這一現(xiàn)狀，銀城地產(chǎn)舉辦了暑期活動“兒童軍事夏令營”。這樣，由于父母工作原因而無人照顧的孩子可以聚集到一起參加軍事訓(xùn)練、充實(shí)生活，并在最后將活動所感展示給大家。此舉得到了普遍的好評，較大程度地提升了銀城地產(chǎn)的知名度，獲得了正面的肯定，給企業(yè)帶來收益。不僅給家長們解決了問題，更給企業(yè)創(chuàng)造了利潤。

（二）銷售維度

目前，人際關(guān)系對于企業(yè)的成長與發(fā)展具有重要的意義。眾所周知，在房地產(chǎn)的銷售模式中，較為普遍使用的方式就是：依靠關(guān)系與廣告的雙重夾擊來促進(jìn)銷售數(shù)量的增加。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)，公關(guān)都起到了關(guān)鍵的作用。隨著各種活動的開展，他們利用活動本身的影響力來擴(kuò)大自身項(xiàng)目的影響力，從而讓此項(xiàng)目走進(jìn)人們的視野之中。這對于提高項(xiàng)目的知名度、增加其銷售量有著突出的意義。比如，某一房地產(chǎn)公司開發(fā)一幢寫字樓，由于各種因素導(dǎo)致整個寫字樓的銷售處于低迷階段。公關(guān)人員為了改變這一現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)?shù)刂仃柕歉叩娘L(fēng)俗，舉辦大型活動。為了進(jìn)一步的提高活動的影響力與知名度，該房地產(chǎn)公司對寫字樓進(jìn)行裝修與改造，對樓梯以及墻壁都做了較大的改進(jìn)，各處貼滿了運(yùn)動的圖像。然后，該寫字樓舉行招商活動，聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拇笮兔襟w制作公益廣告，進(jìn)行活動的宣傳。努力打造一個體育房產(chǎn)的品牌。這次活動給觀眾留下了深刻的印象，極大地提升了該房地產(chǎn)公司的企業(yè)形象，從而使得寫字樓的銷售情況有了明顯的改善，達(dá)到了預(yù)期的效果。由此可見，公關(guān)的作用是不可小覷的。

（三）危機(jī)維度

危機(jī)公關(guān)即矯正型的公關(guān)活動。因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)的構(gòu)成具有復(fù)雜多樣性，并且其所處的市場環(huán)境和社會環(huán)境變化較大，所以開發(fā)企業(yè)面臨著越來越多的危機(jī)事件和挑戰(zhàn)，例如客戶投訴、媒體揭短和貸款受限等。依據(jù)管理學(xué)中的破窗理論，如果一座房子的窗戶玻璃被人打碎，但是這扇窗戶由于各種原因沒能及時進(jìn)行維修，則其他的人就會像受到暗示一樣，縱容別人打碎更多的玻璃。所以如果未能及時將一些很細(xì)小的危機(jī)處理好，那么這些危機(jī)很可能會轉(zhuǎn)化成嚴(yán)重的危機(jī)。而這些嚴(yán)重的危機(jī)如果再不能處理妥當(dāng)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動就會受到嚴(yán)重的影響。在處理有關(guān)問題的時候，需要遵照兩個基本的原則。第一是反應(yīng)要及時迅速。面對一些突發(fā)的情況，公司要能夠迅速地進(jìn)行判斷，做出相關(guān)回應(yīng)，這點(diǎn)通常是面向大眾、傳媒的。公司需要清晰地解釋事情的原委，表明自己的立場，做出相應(yīng)的承諾，盡量地降低不利影響。第二是快速調(diào)查，所謂的快速調(diào)查就是聚集一些專家學(xué)者，一起發(fā)現(xiàn)問題的根源，若是公司的原因，就要及時地想到應(yīng)對的措施。

結(jié)論

本文對公共關(guān)系在房地產(chǎn)市場營銷中的競爭力、影響和價值維度進(jìn)行了研究。公共關(guān)系營銷在我國還處于起步階段，其理論和實(shí)踐體系仍然有待于進(jìn)一步的完善，但筆者認(rèn)為公共關(guān)系營銷作為一種較新的房地產(chǎn)營銷方式，與傳統(tǒng)的廣告營銷相比，有其獨(dú)特的優(yōu)勢，在未來的房地產(chǎn)營銷中，激烈的市場競爭迫使企業(yè)必須要在舊有營銷模式的基礎(chǔ)上，開拓出新的渠道。因此，公共關(guān)系營銷的前景是廣闊的，它必將體現(xiàn)出自身的價值。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)營銷總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：引爆點(diǎn)理論；房地產(chǎn)營銷；應(yīng)用

中圖分類號：G212 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

簡言之，引爆點(diǎn)就是指流行潮突然全面爆發(fā)并讓一切產(chǎn)生巨變的那一富有戲劇性的時刻。所有的流行潮都有一個引爆點(diǎn)。格拉德威爾所提出的引爆點(diǎn)是指在某一個特定的流行潮中，能夠使事物迅速發(fā)生天翻地覆的變化的一個極短的時刻。引爆點(diǎn)理論主要包括3個部分：個別人物法則、附著力法則和環(huán)境威力法則。換句話說，流行潮的發(fā)生需要三個條件，人們傳播傳染物的行為、傳染物自身和傳染物發(fā)生作用的環(huán)境。世界上任何一個流行潮的興起，都需要遵守這三個法則，滿足這三個條件。本文總結(jié)呂尚彬、吳志遠(yuǎn)和陳娟娟對穹頂之下、平凡世界基于引爆點(diǎn)理論的分析，應(yīng)用于房地產(chǎn)營銷。

根據(jù)理論的三個部分，首先總結(jié)在《穹頂之下》與《平凡世界》中的應(yīng)用：

第一，個別人物法則：《穹頂之下》柴靜的“朋友圈”中，一部分央視的同事、原《看見》團(tuán)隊(duì)成員，還有一批微博、公知調(diào)查記者圈中的大佬等充當(dāng)了“引爆點(diǎn)”的聯(lián)絡(luò)員。敘述者柴靜扮演了“內(nèi)行兼推銷員”角色。適時分享與轉(zhuǎn)發(fā)的一大批被《穹頂之下》“震撼”、“感動”得“一塌糊涂”的網(wǎng)友，也屬于多級推銷員角色。

《平凡世界》一些忠于原著的讀者是該劇、小說的直接追隨者，這些原著粉在看該劇的時候還會扮演“內(nèi)行”的角色甚至是“推銷員”的角色，向身邊沒有讀過原著的親朋好友推薦該小說。一些具有影響力的名人明星為該劇“吆喝”，眾大腕紛紛為劇中好友“賣力吆喝”，眾星云集的場面也是讓該劇賺足了噱頭。這些名人明星他們?nèi)缤巴其N員”一樣向廣大觀眾推銷該劇，提高該劇的收視率。

第二，附著力因素法則：《穹頂之下》與《平凡世界》都是采用視頻的方式。由于視頻所具有的聲畫同步和視聽結(jié)合的特性，人們觀看視頻時相對于看紙質(zhì)版的文字來說，視覺不容易疲勞。而《平凡世界》在劇中創(chuàng)新性的使用陜北話，優(yōu)點(diǎn)有：1.彰顯地域性。方言是地域文化的傳播與表達(dá)的載體。2.增強(qiáng)真實(shí)感。很多具有地域特色的物品、動作和習(xí)俗往往只有用方言才能生動的表達(dá)。3.營造喜劇性。方言有獨(dú)特的喜感，并且給人一種親和力。

第三，環(huán)境威力法則：《穹頂之下》對環(huán)境威力法則的恰當(dāng)運(yùn)用，體現(xiàn)在對群眾霧霾議題的高度敏感性。

《平凡的世界》也正是如此，自它開播以來，你會發(fā)現(xiàn)周圍很多人都在討論它。迫于群體的壓力，我們會惡補(bǔ)關(guān)于它的知識，試圖有機(jī)會能夠加入這個討論群體中。一旦成為群體中的一員，我們就很容易地感受到來自身邊許多人的壓力和其他形式的影響，正是這些影響裹挾著我們加入到某個潮流中去，我們會不自覺地跟隨著群體中的人談?wù)撃硞€現(xiàn)象、某件事甚至是做出某種行為。

上文分析了引爆點(diǎn)理論在《穹頂之下》與《平凡世界》中的應(yīng)用，接下來本文利用引爆點(diǎn)理論分析經(jīng)典房地產(chǎn)營銷案例：

第一，保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點(diǎn)營銷轟動廣州：“茶葉蛋”一出現(xiàn)就成為互聯(lián)網(wǎng)上的新一代土豪標(biāo)志。保利本次大派茶葉蛋，背后是保利大都匯開盤。大都匯的早餐袋，連同茶葉蛋，送到CBD白領(lǐng)手中…本次活動發(fā)起人余英，坐擁71萬粉絲，微博一發(fā)動，星火燎原。在這例房地產(chǎn)營銷中，充分利用了環(huán)境威力，利用互聯(lián)網(wǎng)對茶葉蛋的炒作，網(wǎng)友對茶葉蛋的熱議，分享媒介選取的是微博，對茶葉蛋的關(guān)注也是興起于微博，信息傳播有較強(qiáng)的附著力。

第二，點(diǎn)贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”：是建一座免費(fèi)圖書館，還是一家社區(qū)酒吧？合肥萬科通過在線點(diǎn)贊的互動形式，向市民征集生活愿望。植樹節(jié)的“你點(diǎn)一個贊，我種一棵樹”活動，全合肥市民蜂擁而至，近3萬人參與活動。一個根植于城市地產(chǎn)品牌，總要找到與城市的契合點(diǎn)。而城市需要什么呢？――合肥萬科說：你來點(diǎn)贊，萬科實(shí)現(xiàn)。這是一場“文化符號+創(chuàng)意事件+粉絲互動”的超級營銷。這則案例中，合肥萬科通過深入分析合肥的主流城市文化，精準(zhǔn)定位，活動符合市民需求，市民主動擔(dān)當(dāng)內(nèi)行、聯(lián)絡(luò)員和推銷員的角色，由小到大，塑造城市整體環(huán)境威力，帶動更多的人參加。

根據(jù)房地產(chǎn)營銷本身特點(diǎn)，結(jié)合上文對房地產(chǎn)經(jīng)典營銷案例的分析，給出基于三法則的房地產(chǎn)營銷改進(jìn)建議（以鄭州市為例）：

第一，個別人物法則：直接尋找擅長社交、精力旺盛、博學(xué)、有影響力的人來充當(dāng)房地產(chǎn)營銷中關(guān)鍵的內(nèi)行、聯(lián)絡(luò)員和推銷者角色。房地產(chǎn)協(xié)會相關(guān)人員、大學(xué)房地產(chǎn)專業(yè)教師、微博房地產(chǎn)紅人和微信相關(guān)公眾號等，由這些點(diǎn)來擴(kuò)散影響廣大網(wǎng)友，吸納擴(kuò)大內(nèi)行、聯(lián)絡(luò)員和推銷者的范圍。

間接通過將房地產(chǎn)營銷與具有影響力或影響潛力的文學(xué)作品、影視作品和文化典故等關(guān)聯(lián)，將這些作品典故的讀者粉絲轉(zhuǎn)為自己的內(nèi)行、聯(lián)絡(luò)員和推銷者。名人明星的代言往往需要較高的費(fèi)用，適用性不高。

第二，附著力因素法則：二者營銷的成功性說明視頻這種視聽結(jié)合的宣傳方式才是適應(yīng)當(dāng)今社會節(jié)奏，符合人們信息提取習(xí)慣的營銷方法。視頻內(nèi)容構(gòu)建選取應(yīng)著力發(fā)掘日常生活中具有普遍性卻又讓人體會深刻的點(diǎn)，例如鄭州的燴面、胡辣湯和夜市等具有城市記憶的題材，題材表達(dá)可選取河南方言，可在基于鄭州本地房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，分析購房者來源，得到主要購買者來源的故鄉(xiāng)，選取其故鄉(xiāng)方言作為地產(chǎn)營銷視頻的表達(dá)語言，或者基于地產(chǎn)營銷目標(biāo)，選取對應(yīng)語言。營銷視頻應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介接觸習(xí)慣和分享習(xí)慣來包裝和傳輸：目標(biāo)客戶是剛結(jié)婚的青年家庭，那微信微博應(yīng)是主要的接觸分享媒介；目標(biāo)客戶是基于改善住房需求的中老年家庭，電視廣告也許是更好的媒介。

第三，環(huán)境威力法則：流行往往發(fā)生在人們對周遭強(qiáng)烈敏感的環(huán)境里，同發(fā)生的時間、地點(diǎn)和條件密切關(guān)聯(lián)。穹頂之下選取的是霧霾這個話題，鄭州本地的營銷可以選取堵等市民深有體會與自身密切關(guān)聯(lián)的話題，營銷不僅要構(gòu)造話題，更要營造話題討論的氛圍。