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差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處范文第1篇

關(guān)鍵詞：差異化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)

在當(dāng)今市場(chǎng)上，由于技術(shù)、人員、信息的公開(kāi)性和及時(shí)性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。與此形成鮮明對(duì)比的是，市場(chǎng)需求快速變化，顧客日益追求個(gè)性化。在此背景下應(yīng)運(yùn)而生的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，為避免企業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、更好地滿足消費(fèi)者需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提供了思路。

一、差異化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景

所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的良好形象。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而由此產(chǎn)生的差異化營(yíng)銷(xiāo)理論也應(yīng)運(yùn)而生。顧客個(gè)性化的需求導(dǎo)致差異化營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生。在日益開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何一個(gè)企業(yè)，要想滿足消費(fèi)者的所有個(gè)性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，在一定意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借其自身的各種優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)有自己特色的促銷(xiāo)手段、完善周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。

二、差異化營(yíng)銷(xiāo)的幾種策略

企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)的手段千差萬(wàn)別，歸納起來(lái)大致可以分為以下幾類(lèi)：

(一)產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的性能、特征、式樣、設(shè)計(jì)、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。產(chǎn)品差異化可以是產(chǎn)品任一方面或幾個(gè)方面的與眾不同，其中最常見(jiàn)的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能上的改進(jìn)。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。

(二)形象差異化

形象差異化是指通過(guò)塑造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品、企業(yè)或品牌形象來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。塑造形象的工具有名稱(chēng)、顏色、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語(yǔ)、環(huán)境、活動(dòng)等。企業(yè)通過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)傾向于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。

企業(yè)巧妙地實(shí)施形象差異化策略就會(huì)收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農(nóng)夫山泉在紅色的瓶標(biāo)上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風(fēng)景照片，無(wú)形中彰顯了其來(lái)自千島湖的純凈特色。2001年，農(nóng)夫山泉推出“一分錢(qián)”活動(dòng)支持北京申奧;2002年推出“陽(yáng)光工程”支持貧困地區(qū)的基礎(chǔ)體育教育事業(yè)。通過(guò)這樣的公益服務(wù)活動(dòng)，農(nóng)夫山泉獲得了極好的社會(huì)效益，提升了品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長(zhǎng)過(guò)程中，形象差異化策略對(duì)農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了非常關(guān)鍵的作用。

(三)市場(chǎng)差異化

市場(chǎng)差異化是指由產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。市場(chǎng)差異化包括銷(xiāo)售價(jià)格差異、分銷(xiāo)渠道差異和售后服務(wù)差異。

實(shí)行市場(chǎng)差異化可以使消費(fèi)者將本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起個(gè)性形象。在激烈的市場(chǎng)角逐中，市場(chǎng)差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒(méi)有差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式很難有市場(chǎng)。

但是，差異化的實(shí)施也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身的實(shí)力、消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等多方面因素展開(kāi)適合自己的市場(chǎng)差異化，避免無(wú)意義差異化、過(guò)分差異化及競(jìng)爭(zhēng)者模仿等不利因素給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用

(一)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)把科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要方面的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么?”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實(shí)力去滿足顧客的需要。

(二)差異化應(yīng)恰到好處

實(shí)施差異化策略要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過(guò)是紙上談兵布局。只有通過(guò)顧客的反饋，才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是撤退自己實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來(lái)價(jià)值。過(guò)分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響：第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來(lái)成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來(lái)的價(jià)值。因此，適度差異原則是差異化營(yíng)銷(xiāo)的重要原則。

(三)實(shí)施差異化貴在創(chuàng)新

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)技術(shù)的發(fā)展，一方面，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的，尤其是產(chǎn)品式樣、包裝、價(jià)格、廣告、售后服務(wù)等，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的模仿跟進(jìn)。

(四)要及時(shí)延展和升級(jí)

任何的差異化價(jià)值都是有時(shí)效性的，因?yàn)樾枨?、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會(huì)讓企業(yè)原來(lái)非常有效的差異化價(jià)值失效。因此，企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在繼承過(guò)去的品牌無(wú)形資產(chǎn)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)匮诱购蜕?jí)。

總之，企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實(shí)際，采取適合自己的決策，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]王瑾，淺談差異化營(yíng)銷(xiāo)[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(4)

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處范文第2篇

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;營(yíng)銷(xiāo)策略;如家酒店

一、引言

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游已經(jīng)成為假期休閑的主要方式，而酒店在旅游的帶動(dòng)下也越來(lái)越風(fēng)生水起。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，目前經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)占有率仍然不是太高，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然不是很完善。同時(shí),國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi),其規(guī)模和規(guī)范程度都處于不太穩(wěn)定和有序的狀態(tài)。對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的細(xì)分,營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)發(fā)也就有很大的操作空間和迫切的需求。因此在酒店市場(chǎng)的不斷發(fā)展下，我們要對(duì)國(guó)內(nèi)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的需求和規(guī)劃進(jìn)行更深一步的研究和探索，來(lái)完善和補(bǔ)充經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)目前發(fā)展迫切需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店特征。

目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店的核心價(jià)值是住宿，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔、衛(wèi)生、安全、經(jīng)濟(jì)與性?xún)r(jià)比高等。多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格都在300元以下，其主要消費(fèi)者人群眾為一般商務(wù)人士、工薪階層、學(xué)生群體等。

2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀。

由于初期競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店投資回報(bào)率較高;所以近年來(lái),許多外國(guó)成熟的經(jīng)濟(jì)酒店品牌很看好中國(guó)的市場(chǎng)潛力。外國(guó)成熟的經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)用他們成熟的管理經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)大的資金實(shí)力和人才儲(chǔ)備,世界著名的品牌,發(fā)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),嚴(yán)格的質(zhì)量控制，達(dá)成了無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。對(duì)僅僅只有十幾年經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)民族品牌形成了強(qiáng)大的壓力。

3.經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)存在的問(wèn)題。

3.1市場(chǎng)細(xì)分不細(xì)致和產(chǎn)品層次及定位不清晰。經(jīng)濟(jì)型酒店雖然經(jīng)過(guò)幾年的磨練,但大部分酒店還沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品設(shè)計(jì)層次缺失，缺乏針對(duì)性的產(chǎn)品和對(duì)策，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊等各種負(fù)面作用。

3.2品牌建設(shè)能力不強(qiáng)。在我國(guó)酒店行業(yè)中,真正的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌并沒(méi)有真正的發(fā)展壯大。大多小打小鬧自我經(jīng)營(yíng)，雖然后面出現(xiàn)了錦江之星、如家等連鎖型酒店，但高端市場(chǎng)還主要是國(guó)際大品牌。要想進(jìn)軍高端酒店市場(chǎng)，仍需要加強(qiáng)本身品牌價(jià)值。只有真正從顧客角度出發(fā)，打造和建立良好的業(yè)界口碑，才能真正起到品牌效應(yīng)。

3.3經(jīng)濟(jì)型酒店單體經(jīng)營(yíng)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)型酒店目前在我國(guó)仍是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主,同時(shí)由于規(guī)模小,財(cái)力有限,不能滿足大眾各個(gè)方面的分散性需求。因此難以形成規(guī)模性的連鎖經(jīng)濟(jì)。

3.4服務(wù)水準(zhǔn)較低。一方面，經(jīng)濟(jì)酒店非標(biāo)準(zhǔn)化的硬件和軟件設(shè)施設(shè)備與高星級(jí)酒店先進(jìn)的設(shè)備相差甚遠(yuǎn)。另一方面，經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)在一定的專(zhuān)業(yè)技能和經(jīng)營(yíng)管理模式上，與高星級(jí)酒店訓(xùn)練有素的方法和完善的經(jīng)營(yíng)方針存在太大的差異，所以導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)型服務(wù)水準(zhǔn)偏低。

3.5銷(xiāo)售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不足和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單調(diào)。同互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外國(guó)酒店品牌對(duì)比來(lái)看，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店欠缺的是大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和方法,特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。很多酒店都主要依靠旅行社和專(zhuān)業(yè)的訂房中心來(lái)銷(xiāo)售客房，導(dǎo)致銷(xiāo)售成本的增加和預(yù)定效率的低下，加深了經(jīng)營(yíng)的難度。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)策略的分析與制定

經(jīng)濟(jì)型酒店必須按照不同的城市需求有所側(cè)重，合理選擇，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康發(fā)展，就需制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。經(jīng)濟(jì)型酒店在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，通常要考慮三個(gè)方面：一是如何去細(xì)分市場(chǎng)，二是怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)，三是如何確定市場(chǎng)定位。三方面互相補(bǔ)充缺一不可。

1.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

如何來(lái)將市場(chǎng)分成幾部分這是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)首先需要考慮的問(wèn)題,對(duì)如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)酒店?duì)I銷(xiāo)有效性具有重要意義的。可選擇的依據(jù)有很多，通常包括以下七個(gè)大類(lèi)：地理因素、人口統(tǒng)計(jì)、旅行目的、行為、相關(guān)產(chǎn)品和分銷(xiāo)渠道。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)策略之目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

目標(biāo)市場(chǎng)最重要辨識(shí)點(diǎn)就是其需要有針對(duì)性，在經(jīng)濟(jì)型酒店在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)需求。選擇的正確和合適與否關(guān)系著相應(yīng)策略的制定能否達(dá)到要求的重要前提。

3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.1差異化營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)濟(jì)型酒店同時(shí)服務(wù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于不同的細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這種營(yíng)銷(xiāo)即為差異化營(yíng)銷(xiāo)。這樣既能實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)，滿足不同消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)也可擴(kuò)大市場(chǎng)，降低酒店的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。策略的不足之處：差異化經(jīng)營(yíng)會(huì)提高成本，影響規(guī)模效應(yīng)的形成。

3.2無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)：無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用單一的一種營(yíng)銷(xiāo)組合，采用單一的產(chǎn)品來(lái)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，好處是能夠集中滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的共同需求。這種營(yíng)銷(xiāo)策略適用于市場(chǎng)需求差異很小或同質(zhì)化的市場(chǎng)，可以大幅度降低酒店的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。但由于經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)日益細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用范圍越來(lái)越小。

3.3集中化營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)濟(jì)酒店根據(jù)自身資源，關(guān)注幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),專(zhuān)注于生產(chǎn)和銷(xiāo)售。經(jīng)濟(jì)型酒店通過(guò)合理的細(xì)分市場(chǎng)選擇,可以擴(kuò)大品牌影響,增加市場(chǎng)份額,獲得更高的投資回報(bào)。其風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)過(guò)于集中，經(jīng)濟(jì)型酒店需要提高自身應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力，比如需要建立危機(jī)預(yù)警和緊急應(yīng)對(duì)系統(tǒng)等。

4.經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)的市場(chǎng)定位策略：

4.1根據(jù)屬性和利益定位：由于經(jīng)濟(jì)酒店的產(chǎn)品屬性,由此產(chǎn)生的好處可以使客戶(hù)了解他的定位。經(jīng)濟(jì)型酒店的"優(yōu)惠的價(jià)格”、"安全衛(wèi)生和舒適”等,通過(guò)強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)特色的屬性，經(jīng)濟(jì)型酒店第一次嘗試可以產(chǎn)生強(qiáng)烈反應(yīng)。

4.2根據(jù)產(chǎn)品用途定位：原本的市場(chǎng)定位方式是通過(guò)一種產(chǎn)品來(lái)滿足不同市場(chǎng)的需求，但隨著發(fā)展的同質(zhì)化，越來(lái)越難以持續(xù)，因此經(jīng)濟(jì)型酒店可以根據(jù)其不同的用途,在選定的目標(biāo)市場(chǎng),設(shè)立不同的新產(chǎn)品的形象。

4.3根據(jù)使用對(duì)象定位：經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)定位的常見(jiàn)方式即為經(jīng)濟(jì)型酒店將一些產(chǎn)品引導(dǎo)到適當(dāng)?shù)挠脩?hù)或目標(biāo)市場(chǎng),然后根據(jù)用戶(hù)或目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造這些產(chǎn)品正確的形象。在美國(guó)經(jīng)濟(jì)酒店發(fā)展相對(duì)成熟,不同經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)目標(biāo)非常清晰和明顯。

4.4根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：將某一產(chǎn)品定位為與其相似的另一種類(lèi)型產(chǎn)品的檔次，兩者產(chǎn)生對(duì)比，使消費(fèi)者更易接受。另一方面是對(duì)客人的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)酒店、經(jīng)濟(jì)、清潔的基本需求,提供有限的服務(wù),和高星級(jí)酒店的差異化程度,從而達(dá)到中小酒店的目的吸引國(guó)內(nèi)游客和商務(wù)客戶(hù)。

4.5混合因素定位：經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)定位原則不是絕對(duì)地強(qiáng)調(diào)某一個(gè)屬性或特征的產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不單為產(chǎn)品的某一種利益。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店可以使用各種方式相結(jié)合的方法建立產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

四、如家對(duì)行業(yè)的啟示

如家的成功在于如家倡導(dǎo)“適度生活,自然自在的生活”理念,最大程度上是滿足了人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的基本要求,即方便、舒適、干凈;為休閑旅游、商務(wù)旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品,并通過(guò)品牌化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化的方式,開(kāi)辟了一個(gè)全新的市場(chǎng)。如家對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)而言，如家連鎖性經(jīng)濟(jì)酒店應(yīng)通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化和高度穩(wěn)定性的產(chǎn)品服務(wù)，酒店通過(guò)提供特色優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的好口碑，借此在眾多群體樹(shù)立了品牌形象。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，如家酒店不但在連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)著重開(kāi)發(fā)自己的預(yù)定系統(tǒng)，并且還向定制化方向發(fā)展，單體經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)尋求與更多酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的合作，拓展分銷(xiāo)渠道。通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)道路、采用品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣連鎖經(jīng)營(yíng)、積極推行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升本身的營(yíng)銷(xiāo)策略和能力，同時(shí)還增強(qiáng)了網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。

五、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)機(jī)遇,經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以謀求更好的發(fā)展。通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)道路、采用品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣連鎖經(jīng)營(yíng)、積極推行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升本身的營(yíng)銷(xiāo)策略和能力，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步，越走越遠(yuǎn)。

作者:阿媛 單位:張河南工學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]劉枚青.武漢市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策[J].湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2008年04期

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處范文第3篇

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；藥品新品上市；產(chǎn)品管理

近幾年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，創(chuàng)新藥和仿制藥都發(fā)展特別迅速。創(chuàng)新藥研發(fā)的投入回報(bào)率在降低，創(chuàng)新藥新產(chǎn)品上市面臨更大的挑戰(zhàn)。仿制藥一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)等一系列市場(chǎng)政策變化，給仿制藥帶來(lái)替換原研藥利好的同時(shí)也對(duì)仿制藥新產(chǎn)品上市也提出更高的要求。藥品產(chǎn)品如何能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中和越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，關(guān)鍵在于如何科學(xué)地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。藥品營(yíng)銷(xiāo)策略制定，遵循營(yíng)銷(xiāo)管理基本規(guī)律。營(yíng)銷(xiāo)管理之父菲利普科特勒曾在其專(zhuān)著中提出了戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，充分分析市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性和客戶(hù)需求等。開(kāi)展最核心的STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析，將市場(chǎng)按照科學(xué)的原則進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品最有利的一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，明確自身企業(yè)和產(chǎn)品的與眾不同之處形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定，提供基于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的多種營(yíng)銷(xiāo)手段組合。第四步是按照戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略進(jìn)行有效的執(zhí)行。最后，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，產(chǎn)品在其生命周期中進(jìn)行不斷演化，營(yíng)銷(xiāo)管理者要擅于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行有效的控制。

1市場(chǎng)研究

（Research）市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端，也是貫穿在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程中的關(guān)鍵內(nèi)容。調(diào)研以解決某一個(gè)具體問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供定性或者定量結(jié)果，幫助管理人員進(jìn)行決策。應(yīng)該窮盡一切能力搜集最全面的數(shù)據(jù)。通過(guò)有效分析，洞察數(shù)據(jù)背后的動(dòng)因和趨勢(shì)。掌握的數(shù)據(jù)越完整、越準(zhǔn)確、越及時(shí)就越能夠作出精準(zhǔn)的、正確的戰(zhàn)略選擇。1.1研究相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)。首先要收集分析產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，評(píng)估新品特性。從新產(chǎn)品研發(fā)立項(xiàng)到商業(yè)化的過(guò)程的研究數(shù)據(jù)。藥品一般都需要經(jīng)過(guò)化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實(shí)驗(yàn)室研究。創(chuàng)新藥還要進(jìn)行嚴(yán)格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質(zhì)量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創(chuàng)新藥擁有特殊的專(zhuān)利或者仿制藥擁有更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)勢(shì)都將對(duì)產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)好處。1.2調(diào)研相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)。新產(chǎn)品上市市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集及分析是一項(xiàng)繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業(yè)把握宏觀發(fā)展趨勢(shì)，判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。疾病領(lǐng)域數(shù)據(jù)，有助于企業(yè)從流行病學(xué)、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準(zhǔn)確的完成趨勢(shì)分析和判斷。行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，是展示目前市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的評(píng)價(jià)。整體醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展和通用名市場(chǎng)的規(guī)模發(fā)展是主要的參考指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，主要從企業(yè)和產(chǎn)品兩個(gè)方面來(lái)看，為企業(yè)尋找機(jī)會(huì)和制定策略提供幫助。1.3調(diào)研醫(yī)藥政策。醫(yī)保的支付制度改革及醫(yī)保目錄的制定，醫(yī)療的分級(jí)診療和醫(yī)共體，藥品的臨床綜合評(píng)價(jià)和基本藥物目錄，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療，仿制藥一致性評(píng)價(jià)等對(duì)藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2產(chǎn)品定位和STP戰(zhàn)略

STP是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵要素，由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位構(gòu)成。藥品STP分析和戰(zhàn)略選擇有其獨(dú)有的特征。2.1市場(chǎng)細(xì)分。Segmentation市場(chǎng)細(xì)分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價(jià)值的客戶(hù)上，發(fā)揮和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。藥品市場(chǎng)細(xì)分要結(jié)合患者和醫(yī)生兩個(gè)關(guān)鍵角色進(jìn)行?；颊呓嵌戎饕紤]是否按照疾病種類(lèi)、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫(yī)生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認(rèn)可程度等。每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準(zhǔn)確的特征描述，且市場(chǎng)細(xì)分不存在交叉性。2.2目標(biāo)市場(chǎng)。Targeting科學(xué)的評(píng)價(jià)市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。第一個(gè)維度是客觀的評(píng)價(jià)市場(chǎng)細(xì)分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場(chǎng)細(xì)分潛力評(píng)估不能采用競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)中顯示的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)，而應(yīng)該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評(píng)估。第二個(gè)維度是評(píng)價(jià)該藥品在細(xì)分市場(chǎng)中贏得能力評(píng)估，即可及性。藥品細(xì)分市場(chǎng)贏得能力是要依據(jù)醫(yī)生診療決策和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的分析。通過(guò)分析獲得藥品在細(xì)分市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)份額的把握。選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場(chǎng)細(xì)分。特殊情況是，存在多適應(yīng)癥的藥品每一個(gè)不交叉的適應(yīng)癥都需要建立單獨(dú)的患者流分析和目標(biāo)市場(chǎng)選擇象限。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分可以存在多個(gè)。隨著診療環(huán)境的改變、新的循證證據(jù)的出現(xiàn)、探索新的適應(yīng)癥或使用方法等，市場(chǎng)細(xì)分的相對(duì)位置可以移動(dòng)到高吸引力及高贏得能力區(qū)域。動(dòng)態(tài)來(lái)看，可以通過(guò)長(zhǎng)期規(guī)劃使產(chǎn)品獲得更好的商業(yè)開(kāi)發(fā)及更長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場(chǎng)細(xì)分只有配合定位才可以在潛在目標(biāo)客戶(hù)獲得有別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化優(yōu)勢(shì)。由于每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分都有不同的患者人群、競(jìng)爭(zhēng)格局和證據(jù)支持，所以應(yīng)該給每一個(gè)選擇的市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行單獨(dú)定位。定位的重點(diǎn)是差異化，從藥學(xué)特性，臨床療效，包裝進(jìn)行產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)分析。藥品市場(chǎng)定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對(duì)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己的產(chǎn)品可以提供哪些差異化優(yōu)勢(shì)，哪些證據(jù)能夠支持這些差異化被客戶(hù)所接受。

3營(yíng)銷(xiāo)組合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。3.1產(chǎn)品。Product傳統(tǒng)產(chǎn)品策略主要關(guān)注的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝。創(chuàng)新藥往往會(huì)在較窄的適應(yīng)癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國(guó)內(nèi)批準(zhǔn)的適應(yīng)癥。商業(yè)化過(guò)程中，已無(wú)法在短期內(nèi)改變藥品的特性?；貧w醫(yī)學(xué)是藥品本源屬性的需求，基于醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品策略是新時(shí)期業(yè)務(wù)模式的必然選擇，越來(lái)越關(guān)注藥物的臨床價(jià)值及藥物療效。產(chǎn)品上市后，制藥企業(yè)與治療團(tuán)體共同發(fā)掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進(jìn)藥品規(guī)范合理使用。開(kāi)展以適應(yīng)癥擴(kuò)展為目的的注冊(cè)臨床研究，拓寬使用患者人群。開(kāi)展以發(fā)掘臨床價(jià)值和規(guī)范臨床使用為目的的循證醫(yī)學(xué)研究，增加醫(yī)生的用藥體驗(yàn)，強(qiáng)化醫(yī)生的信心。開(kāi)展藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進(jìn)行招標(biāo)醫(yī)保提供決策依據(jù)。這本身也是一種產(chǎn)品差異化的手段。3.2價(jià)格。Price價(jià)格策略是目前藥品營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越關(guān)注的因素。創(chuàng)新藥由于其專(zhuān)利壁壘，多采用撇脂定價(jià)策略，往往也能夠在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持較高的市場(chǎng)價(jià)格。首仿藥上市，在美國(guó)有180天市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)也能相對(duì)保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國(guó)內(nèi)上市，平均定價(jià)在原研藥價(jià)格的57%[5]。國(guó)家藥品集采啟動(dòng)后，仿制藥藥價(jià)大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業(yè)通過(guò)價(jià)格降低獲得更多的銷(xiāo)量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價(jià)也要考慮競(jìng)爭(zhēng)格局、藥物特性和臨床價(jià)值等。競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)相對(duì)價(jià)格市場(chǎng)化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價(jià)值是有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)依據(jù)。對(duì)未來(lái)上市競(jìng)爭(zhēng)藥品品類(lèi)和數(shù)量預(yù)期，也迫使制藥企業(yè)采取保守戰(zhàn)略性定價(jià)。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問(wèn)題。以城市公立醫(yī)院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費(fèi)患者人群，擁有最先進(jìn)的診療理念及最具優(yōu)勢(shì)的醫(yī)療人才及資源，也是創(chuàng)新藥銷(xiāo)售的起始原點(diǎn)和學(xué)術(shù)高點(diǎn)。近年來(lái)基藥目錄和分級(jí)診療的推行實(shí)施，使縣域等級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)療的藥品市場(chǎng)規(guī)模在快速增長(zhǎng)。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂(lè)觀，商超可銷(xiāo)售藥品等也增加小型藥店的生存競(jìng)爭(zhēng)壓力。處方外流催生了醫(yī)院三產(chǎn)藥店的快速增長(zhǎng)。網(wǎng)上藥店與電子處方和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療完美銜接，雖然市場(chǎng)份額較低，但增速也是不容小覷。醫(yī)藥企業(yè)需要研究中國(guó)患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷(xiāo)售的渠道策略。3.4促銷(xiāo)。Promotion藥品的促銷(xiāo)策略受到很多限制。藥品在規(guī)范臨床合理使用和提高患者疾病認(rèn)知等方面還需要積極推動(dòng)。帶來(lái)更多社會(huì)效益的同時(shí)也改善了臨床診療環(huán)境和藥物的規(guī)范使用。醫(yī)師教育作為醫(yī)生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業(yè)與醫(yī)療團(tuán)體共同推動(dòng)的有效價(jià)值信息傳遞途徑?；颊呓逃涂破战逃矌椭颊吡私庵委煴匾院蛨?jiān)持正確治療的意義，使得醫(yī)生的治療策略能夠有效的推行。

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處范文第4篇

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的有力“武器”，在團(tuán)購(gòu)的拓展中所進(jìn)行的一切行動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會(huì)有生命力。

1、差異化策略。 即團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品類(lèi)、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)。此種設(shè)定的好處是：A 產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。B 產(chǎn)品更具有針對(duì)性。由于團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)。C 人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以及推銷(xiāo)的積極性、能動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購(gòu)客戶(hù)耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)。

2、同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是：A 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)能夠見(jiàn)到和買(mǎi)到。B 上市迅速，且能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。C 操作得當(dāng)，可使團(tuán)購(gòu)與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點(diǎn)是：A 用通路產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，利潤(rùn)往往不是很高。B 調(diào)控不力，會(huì)有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C 容易激化不同渠道營(yíng)銷(xiāo)人員的矛盾和沖突。

不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)，首先都要保證過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購(gòu)渠道為根本出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)拋售積壓、過(guò)期不良產(chǎn)品的做法無(wú)異于“殺雞取卵”，其到頭來(lái)只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價(jià)格策略

價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)4P之一，也是影響團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價(jià)格設(shè)定將使團(tuán)購(gòu)?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場(chǎng)實(shí)際的定價(jià)方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無(wú)人喝彩。那么，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)該如何來(lái)定價(jià)呢？

1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類(lèi)產(chǎn)品為市場(chǎng)所未有，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。此類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下，產(chǎn)品價(jià)格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團(tuán)購(gòu)企業(yè)有可觀的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)更有回旋余地。B 為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)返利、折扣、贈(zèng)品、促銷(xiāo)、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶(hù)談判游刃有余。C 給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

2、同一產(chǎn)品：對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注意以下幾點(diǎn)：A 價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價(jià)”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象，避免自己對(duì)自己“開(kāi)戰(zhàn)”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價(jià)格上留下紕漏或“把柄”。C 對(duì)團(tuán)購(gòu)大戶(hù)，可通過(guò)促銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行模糊市場(chǎng)調(diào)劑，避免由于價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來(lái)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到損害。

產(chǎn)品定價(jià)是團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)一定要在定價(jià)方面保持清醒地認(rèn)識(shí)，審慎定價(jià)，不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性?xún)r(jià)比，從而給團(tuán)購(gòu)客戶(hù)以物美價(jià)廉的好印象，以便企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展的最終勝利。

促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是溝通團(tuán)購(gòu)企業(yè)與客戶(hù)的“劑”，是調(diào)控團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、促使客戶(hù)成交的前提和“利器”，良好的促銷(xiāo)是團(tuán)購(gòu)成功的一半。

促銷(xiāo)的設(shè)定要遵循以下原則：

1、促銷(xiāo)政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來(lái)體現(xiàn)，此種變相降價(jià)的方式，一經(jīng)打開(kāi)折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機(jī)。

2、可以采取捆綁不同類(lèi)知名產(chǎn)品的方式，來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，比如，定購(gòu)白酒產(chǎn)品，送可樂(lè)或果汁飲料等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價(jià)格不亂，同時(shí)，也滿足團(tuán)購(gòu)客戶(hù)“貪占便宜”心理。

3、采取贈(zèng)送促銷(xiāo)品的方式。用促銷(xiāo)品去"進(jìn)攻"團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，有時(shí)是一種較為直接和有效的方法。比如，定購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈(zèng)送適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等;針對(duì)采購(gòu)部門(mén)或工會(huì)的具體經(jīng)辦人可以贈(zèng)送帶有企業(yè)標(biāo)志的促銷(xiāo)品等等。促銷(xiāo)品對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的影響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷(xiāo)品，可以吊起團(tuán)購(gòu)“客戶(hù)”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶(hù)的“芳心”，使其“乖乖就范”。

團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)品的選擇要注意以下幾點(diǎn)：A 求新。即促銷(xiāo)品要新穎、脫俗，時(shí)尚、新潮。B 求異。即促銷(xiāo)品要“另類(lèi)”，要“與眾不同”。C 求奇。物以稀為貴，即促銷(xiāo)品要有個(gè)性，要能滿足團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的好奇心。好的促銷(xiāo)品是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的"賢內(nèi)助"，有時(shí)客戶(hù)可能對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對(duì)你送的促銷(xiāo)品感興趣，促銷(xiāo)品有時(shí)會(huì)成為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)的"起跳板" .

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處范文第5篇

所謂知識(shí)營(yíng)銷(xiāo),是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn),幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí),提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量,從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、建立形象、提升品牌力的目的。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能否具有實(shí)效,關(guān)鍵看其營(yíng)銷(xiāo)能否給消費(fèi)者帶來(lái)切身的利益與好處,不光是促銷(xiāo)期間的價(jià)格,還應(yīng)帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)大力揮舞價(jià)格這把雙刃劍,沉湎于降價(jià)這一漩渦中時(shí),求異、求新、雙贏的好途徑―――知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)便浮出了水面。隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多與日趨完善,產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜,同一種產(chǎn)品有正副多種功能,如電視,或同一種產(chǎn)品因不同的使用方法而產(chǎn)生不同的功效,如廣譜抗生藥。但因人們基礎(chǔ)信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同,往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多。消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知來(lái)滿足于識(shí)別自己的需求。于是他們便渴望在接觸商品或購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等。這樣,知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生了。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)療器械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新手段,它是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求,主動(dòng)提供醫(yī)療器械產(chǎn)品的知識(shí),在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng),從而讓消費(fèi)者了解醫(yī)療器械產(chǎn)品的功能及其診斷治療適應(yīng)的癥狀。

二、醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

20世紀(jì)是醫(yī)療器械迅速發(fā)展的時(shí)期,由簡(jiǎn)易的治療工具發(fā)展成為綜合運(yùn)用各種科學(xué)技術(shù)的大型醫(yī)療設(shè)備就是在這個(gè)時(shí)期逐漸完成的?？梢哉f(shuō)醫(yī)療器械產(chǎn)品的發(fā)展在局部程度上反映了世界高新技術(shù)的發(fā)展。作為新興高科技行業(yè),現(xiàn)代醫(yī)療器械是全球發(fā)展最快、貿(mào)易往來(lái)最活躍的行業(yè)之一。全球醫(yī)療器械銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速,2005年銷(xiāo)售額達(dá)到2500億美元,近幾年增長(zhǎng)率保持在7%～15%之間。其中發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)療器械市場(chǎng)增長(zhǎng)率保持在6%,亞洲發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)保持在10%～15%左右。

由于醫(yī)療器械產(chǎn)品具有高技術(shù)含量、行業(yè)消費(fèi)客戶(hù)和產(chǎn)品質(zhì)量與人體健康息息相關(guān)等特點(diǎn),使得醫(yī)療器械產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不同于一般的工業(yè)品和大眾消費(fèi)品。因此,醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)必須充分考慮其產(chǎn)品的特點(diǎn)及其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的要求。大多數(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品都屬于知識(shí)型產(chǎn)品,由于知識(shí)型產(chǎn)品技術(shù)含量高、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、功能復(fù)雜、消費(fèi)者不可能具備足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)識(shí)別自己的要求,從而使其購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)都不同于一般的消費(fèi)品。在這種情況下,企業(yè)就必須向消費(fèi)者和社會(huì)進(jìn)行宣傳其智能產(chǎn)品和服務(wù),推廣普及新技術(shù),引發(fā)人們對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望,拉動(dòng)市場(chǎng)需求。而知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題,在一定程度上滿足企業(yè)對(duì)其醫(yī)療器械、產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要。

三、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不只是單純的一場(chǎng)兩場(chǎng)學(xué)術(shù)講座,而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)在研發(fā)、銷(xiāo)售，以及應(yīng)用方面的優(yōu)勢(shì),把與消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn),從而避開(kāi)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)、耗時(shí)耗力耗財(cái)?shù)牡孛嫱茝V,更加準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,形成品牌和消費(fèi)者需求之間的互動(dòng)。運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)的幾個(gè)問(wèn)題:

一是對(duì)于研發(fā)環(huán)節(jié)的把握。一定要讓產(chǎn)品自己能夠說(shuō)話。確切的療效是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的前提,這是科學(xué)技術(shù)對(duì)品牌的保證。研發(fā)環(huán)節(jié)的各種數(shù)據(jù),科學(xué)資料，以及驗(yàn)證報(bào)告是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的素材,特別是針對(duì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu),如醫(yī)院的學(xué)術(shù)領(lǐng)頭人及各種專(zhuān)業(yè)人才,研發(fā)的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)素材特別重要。

二是目標(biāo)消費(fèi)群體的確認(rèn)。目標(biāo)消費(fèi)群體需要什么知識(shí)?這些知識(shí)能夠給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)什么?這些知識(shí)對(duì)于他們的接受有沒(méi)有難度?他們是否存在抗拒接受的心理?這些問(wèn)題是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,關(guān)系到知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的傳播效應(yīng),關(guān)系到消費(fèi)者能否在知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的教育下行動(dòng)起來(lái)。

三是突出與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異。幾乎所有的產(chǎn)品或者品牌都提供了這樣或者那樣的知識(shí)。也就是說(shuō),不能讓你的知識(shí)陷入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)的海洋,必須創(chuàng)造自身知識(shí)的亮點(diǎn)。這個(gè)亮點(diǎn)就是差異化。知識(shí)的差異化表現(xiàn)在技術(shù)知識(shí)的差異、效用知識(shí)的差異,以及知識(shí)傳播的差異化。