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城市商業(yè)銀行的市場定位范文第1篇

（一）問題的提出

目前，我國某些城市商業(yè)銀行的市場定位存在一定的問題，大多數(shù)城市商業(yè)銀行沒有一個建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場劃分基礎(chǔ)上的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。其市場定位存在著很大的盲目性。一些商業(yè)銀行與國有商業(yè)銀行等大型銀行搶奪大客戶，與國有商業(yè)銀行及其他全國性股份制商業(yè)銀行的市場定位存在一定的雷同性等。鑒于我國城市商業(yè)銀行存在的市場定位問題，我們需對城市商業(yè)銀行進行科學(xué)、準確的市場定位。準確科學(xué)的市場定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和資金使用效率，也為城市商業(yè)銀行的穩(wěn)健、集約經(jīng)營提供了前提。只有進行了科學(xué)準確的市場定位，才會實現(xiàn)城市商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。另外，城市商業(yè)銀行是商業(yè)銀行的重要組成部分，它對自己市場的準確定位有利于優(yōu)化我國整個金融的資源配置。

（二）本文的視角

本文在金融共生理論和市場定位理論的基礎(chǔ)上對城市商業(yè)銀行的市場進行科學(xué)的定位，并運用制度經(jīng)濟學(xué)的理論對城市商業(yè)銀行的健康發(fā)展提出了策略建議。

二、城市商業(yè)銀行的市場定位分析

（一）基礎(chǔ)理論

1.金融共生理論

金融共生包括金融共生單元、金融共生模式和金融共生環(huán)境三要素。共生單元是指構(gòu)成共生關(guān)系的基本能量生產(chǎn)和交換單位，是形成共生體系的基本物質(zhì)條件。金融共生單元為金融機構(gòu)和廠商。金融共生模式是指金融共生單元相互作用的方式或相互結(jié)合的形式，它既反映金融共生單元之間的物質(zhì)交流關(guān)系，也反映共生單元之間的能量互換關(guān)系。金融共生關(guān)系不是固定不變的，它隨共生單元性質(zhì)的變化及環(huán)境的變化而變化。

2.市場定位理論

市場定位70年代由美國學(xué)者阿爾賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念，即企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。市場定位理論通常是用“C—A—P”模型加以闡述。它描述了銀行所具有的潛在市場定位及市場定位戰(zhàn)略，并揭示了市場定位及市場定位戰(zhàn)略的三維要素。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三維要素分別是客戶、競爭地和產(chǎn)品。

（二）城市商業(yè)銀行的科學(xué)市場定位

從城市商業(yè)銀行的組建可以看出城市商業(yè)銀行存在的原因，即存在金融供給的缺口。從金融共生理論和市場定位理論出發(fā)，本文認為城市商業(yè)銀行的科學(xué)市場定位應(yīng)該為：

（1）客戶定位———產(chǎn)業(yè)集群中的中小企業(yè)對于金融共生單元中有融資需求的大企業(yè)來說，其所需的資金規(guī)模大、期限長，這與當(dāng)前我國城市商業(yè)銀行的能力不符，出于安全性流動性的考慮，城市商業(yè)銀行不宜貸放資金給大企業(yè)。因此大企業(yè)與城市商業(yè)銀行的共生度低。而中小企業(yè)不僅在資金需求規(guī)模和期限上符合城市商業(yè)銀行的能力及發(fā)展現(xiàn)狀，而且中小企業(yè)與城市商業(yè)銀行的信息豐度較大企業(yè)更容易接近，少了一些道德風(fēng)險。另外，由于產(chǎn)業(yè)集群中企業(yè)的發(fā)展受國家或當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策影響較大，發(fā)展方向與政府的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向往往一致，因此這些中小企業(yè)之間會自發(fā)形成一種約束機制，這種約束使得中小企業(yè)在信貸違約與企業(yè)聲譽的選擇中更傾向于后者而且由于這類企業(yè)的信貸風(fēng)險主要源于產(chǎn)業(yè)風(fēng)險，產(chǎn)業(yè)風(fēng)險具有一定的可預(yù)測性，從而大大降低了城市商業(yè)銀行向其貸款的風(fēng)險。因此城市商業(yè)銀行的市場定位應(yīng)為集群下的中小企業(yè)。

（2）區(qū)域定位———本土化、城市化、市民化一方面城市商業(yè)銀行為城市經(jīng)濟發(fā)展起到了金融支持和優(yōu)化資源配置的作用；另一方面，城市經(jīng)濟的發(fā)展尤其是地方政府的支持又會促進城市商業(yè)銀行的發(fā)展，其共生度高。由于市民零散需求的特點，只有城市商業(yè)銀行能夠較好的滿足。而且城市商業(yè)銀行與市民間有較好的信息傳輸，減少了貸款風(fēng)險。因此，現(xiàn)階段我國的城市商業(yè)銀行不宜走規(guī)模擴張的發(fā)展道路，而應(yīng)堅持本土化、城市化、社區(qū)化的區(qū)域定位方向，依靠地方政府的支持，服務(wù)于地方經(jīng)濟，做貼近市民的基層銀行，在差異化的市場定位中尋求自身的發(fā)展空間。

（3）產(chǎn)品定位———符合中小企業(yè)及市民的要求在城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品定位方面應(yīng)致力于創(chuàng)新開發(fā)符合中小企業(yè)及市民要求的金融產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行開展的業(yè)務(wù)應(yīng)與客戶群相匹配，專門為他們量身定做，這樣才更容易形成自己的品牌，促進自身的發(fā)展。

三、科學(xué)市場定位下城市商業(yè)銀行發(fā)展的策略建議

（一）城市商業(yè)銀行本身的內(nèi)部環(huán)境建設(shè)城市商業(yè)銀行在發(fā)展中要注意加快完善自身水平。

1.城市商業(yè)銀行市場科學(xué)定位城市商業(yè)銀行要為廣大市民以及城市的中小集群企業(yè)提供各種金融服務(wù)。明確自己的市場定位，找準自己的位置有助于推動各銀行機構(gòu)之間形成良性競爭。有利于城市商業(yè)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。

2.城市商業(yè)銀行的經(jīng)營管理城市商業(yè)銀行在經(jīng)營管理中要堅持務(wù)實的經(jīng)營理念并始終堅持適度發(fā)展的原則，要建立“質(zhì)”重于“量”的觀念，不盲目追求自身發(fā)展的速度。在經(jīng)營的過程中，對單個客戶貸款不要追求數(shù)額巨大，要注意風(fēng)險的防范。作為城市商業(yè)銀行還沒有充分的經(jīng)驗，所以在經(jīng)營管理中要注意審慎經(jīng)營。城市商業(yè)銀行是個獨立的法人機構(gòu)，要注重完善公司結(jié)構(gòu)，落實“三會一制”制度，充分發(fā)揮決策、執(zhí)行、監(jiān)督、經(jīng)營等環(huán)節(jié)的職能，形成股東大會、董事會、監(jiān)事會、經(jīng)營管理者既分工合作又制衡約束的運行體系，更好地適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展。針對城市商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險較大的問題，首先要在城市商業(yè)銀行內(nèi)部建立有效的風(fēng)險評估體系，這個體系應(yīng)該包括信貸風(fēng)險審批流程的嚴格的規(guī)章制度，這樣可以避免信貸人員主觀因素而造成的信貸風(fēng)險；加強對員工培訓(xùn)，建立風(fēng)險問責(zé)制，增強其識別風(fēng)險的能力和防范風(fēng)險的意識。建立內(nèi)部控制制度和內(nèi)部審計制度，對內(nèi)部控制情況進行檢查評價，并完善內(nèi)薄弱環(huán)節(jié)；為了避免內(nèi)部人員的，城市商業(yè)銀行應(yīng)該借鑒公司治理的成功模式建立完善的內(nèi)部監(jiān)督管理機制，以充分監(jiān)督內(nèi)部人員并規(guī)范其行為。

3.創(chuàng)新貸款模式和金融產(chǎn)品為實現(xiàn)城市商業(yè)銀行的持續(xù)健康發(fā)展，城市商業(yè)銀行自身應(yīng)努力推出具有自身特色的金融產(chǎn)品，增強自身的市場競爭力。城市商業(yè)銀行在實際的信貸發(fā)放中探討更為靈活的擔(dān)保方法，并探索建立信用激勵機制。另外，城市商業(yè)銀行要大力開展城市商業(yè)銀行信用卡、政府債券承銷和保險、收付款項等其他中間業(yè)務(wù)，同時要充分融入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點，創(chuàng)新建立融資產(chǎn)品。對城市及周邊縣城的金融需求主體進行市場細分，根據(jù)各自的特點為其提供相對應(yīng)的金融產(chǎn)品和對不同主體提供差異化的金融服務(wù)，盡量滿足各主體的金融需求。

（二）外部環(huán)境的優(yōu)化

1.政府政策支持目前對于城市商業(yè)銀行的支持，政府相關(guān)配套政策和優(yōu)惠措施還不完善。我國應(yīng)該在財稅政策上加大對城市商業(yè)銀行必要的支持。

城市商業(yè)銀行的市場定位范文第2篇

WTO時代城市商業(yè)銀行的生存環(huán)境分析

加入WTO意味著一國對外開放程度的提高，經(jīng)濟金融日益融入全球一體化，與世界其他國家之間在經(jīng)濟金融方面的聯(lián)系更加緊密，一國的經(jīng)濟金融與其他國家的經(jīng)濟金融互相滲透、互相影響。因此，加入WTO后一國商業(yè)銀行的生存環(huán)境將發(fā)生巨大變化。站在我國城市商業(yè)銀行的視角來看，這些變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

經(jīng)濟金融融入全球一體化，周期波動性更加明顯、復(fù)雜。加入WTO后，一國的經(jīng)濟金融逐步實現(xiàn)全面開放。這意味著與其他國家之間的經(jīng)濟金融交往更加密切，國與國之間在經(jīng)濟金融方面互相滲透、影響；一國經(jīng)濟金融周期受到世界經(jīng)濟金融的影響日益明顯，原有周期性波動也將因之發(fā)生變化。從我國的情況來看，入世帶來的最直接表現(xiàn)將是國內(nèi)經(jīng)濟金融在世界經(jīng)濟金融波動的沖擊下不再可能獨善其身、置身事外，中國經(jīng)濟金融將更多地受到外部因素的影響。由于影響經(jīng)濟金融走勢的因素越來越多，其周期性變化將更加復(fù)雜，從而給城市商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來更多不確定性和風(fēng)險。

本土銀行市場競爭國際化特征日益顯現(xiàn)。入世之前，中國銀行業(yè)的競爭指的是國內(nèi)商業(yè)銀行之間在國內(nèi)“游戲規(guī)則”下展開的競爭。入世之后，隨著銀行業(yè)的全面開放，本土銀行市場競爭將更多地呈現(xiàn)出國際化特征。這集中表現(xiàn)在：一是游戲規(guī)則的國際化。國內(nèi)商業(yè)銀行更多地參與到國際市場，將不得不按國際規(guī)則辦事。二是競爭對手的國際化。越來越多的外資銀行進入國內(nèi)市場，在國內(nèi)市場上與本土銀行展開全方位的競爭。三是資金價格的國際化。資金的自由流動和國內(nèi)外金融機構(gòu)之間交往的日益頻繁使得國內(nèi)資金價格逐步向國際資金價格靠攏，那種國內(nèi)資金價格與國際資金價格相差懸殊且互不影響的現(xiàn)象將不再存在。四是服務(wù)的國際化。國內(nèi)商業(yè)銀行只有提供國際化的服務(wù)水平和服務(wù)效率才能抵擋住來自外資銀行對客戶的爭奪；五是產(chǎn)品的國際化。外資銀行的進入帶來多樣化的銀行產(chǎn)品，客戶只要在本土市場上就可享受到國際化的銀行產(chǎn)品。毫無疑問，本土競爭的國際化特征給城市商業(yè)銀行帶來嚴峻挑戰(zhàn)。

銀行綜合化經(jīng)營趨勢漸行漸近。綜合化經(jīng)營是國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展方向。雖然目前商業(yè)銀行仍受到嚴格的分業(yè)經(jīng)營限制，但銀行系基金公司的出現(xiàn)、金融控股公司初具規(guī)模等均表明這一趨勢正漸漸逼近。而入世之后外資金融機構(gòu)的進入將進一步加快銀行業(yè)的綜合化經(jīng)營步伐，中小銀行將因此受到巨大沖擊。

替代市場迅速發(fā)展。銀行的綜合化經(jīng)營來自于市場需求，而替代市場的發(fā)展又進一步推動了這一步伐。所謂替代市場，簡單來說，就是對商業(yè)銀行某些業(yè)務(wù)具有替代效應(yīng)，對銀行客戶直接產(chǎn)生分流的，諸如保險、基金、證券等市場。就目前的情況來看，基金業(yè)的快速發(fā)展、資本市場的逐步回升以及企業(yè)債券市場的火熱對銀行的分流效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。以短期融資券為例，2004年1～4月、2005年1～4月，北京地區(qū)金融機構(gòu)新增短期貸款占全部新增貸款的比例分別為64.9%和89.6%，平均值77.3%；2006年1～4月該比例僅為20.8%。2006年1～4月北京地區(qū)新增貸款766.71億元，短期貸款少增433億元，而同期北京短期融資券發(fā)行規(guī)模為467億元。此外，短期融資券發(fā)行以來，北京地區(qū)國有商業(yè)銀行下浮利率貸款比例從2005年2季度末的56.4%上升到2006年1季度的67.67%；同期大型企業(yè)下負利率貸款比例從58.52%上升到73.44%。替代市場的迅速發(fā)展給城市商業(yè)銀行帶來直接的沖擊和挑戰(zhàn)。

國有銀行股份制改革初步完成，股份制商業(yè)銀行加速轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，城市商業(yè)銀行競爭環(huán)境的最大變化就是國內(nèi)競爭對手已今非昔比。在政府的大力支持和推動下，國有銀行中的建設(shè)銀行、中國銀行股份制改造完成并先后成功上市，工商銀行的上市指日可待，農(nóng)業(yè)銀行的改革方案也已上報。國有銀行正在朝著市場化運行機制轉(zhuǎn)變，加快建設(shè)現(xiàn)代金融企業(yè)。從網(wǎng)點布局來看，四大國有銀行紛紛收縮縣級機構(gòu)，調(diào)整中心城市網(wǎng)點，著力鞏固中心城市市場。股份制商業(yè)銀行借助體制優(yōu)勢，紛紛加速經(jīng)營轉(zhuǎn)型。在零售銀行定位的指導(dǎo)下，大多數(shù)銀行展開并初步完成組織架構(gòu)改革和流程的再造，新的、具有較強競爭力的經(jīng)營體制初步形成。這些變化使得城市商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營地域、體制靈活、決策鏈條短等方面的優(yōu)勢慢慢喪失。

WTO時代城市商業(yè)銀行面臨的主要問題和挑戰(zhàn)

如前所述，入世后生存環(huán)境的變化對城市商業(yè)銀行提出新的、更高的要求。但目前城市商業(yè)銀行在競爭力、市場定位、風(fēng)險管理以及金融創(chuàng)新等方面存在嚴重不適應(yīng)，并制約了其下一步的生存與發(fā)展。

核心競爭力缺乏，市場競爭力不強。國外的情況表明，一國銀行業(yè)在實現(xiàn)全面開放后，其發(fā)展路徑將朝著兩個方向分化：一種是一些大型銀行憑借規(guī)模取勝，并進一步做大作強，實現(xiàn)綜合化經(jīng)營；另一種是那些中小銀行靠差異化定位生存，并不斷培育經(jīng)營特色，實行特色化經(jīng)營。但不管是哪種模式下的商業(yè)銀行，凡是經(jīng)營好的都存在一個共同特征，即擁有明顯且強大的核心競爭力。這恰恰是目前城市商業(yè)銀行所缺乏的。城市商業(yè)銀行顯然無法在規(guī)模上同四大國有銀行相抗衡，在技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等領(lǐng)域也無法同股份制商業(yè)銀行匹敵。外資銀行的進入更進一步惡化城市商業(yè)銀行的生存環(huán)境。如果城市商業(yè)銀行不能盡快培育起核心競爭力，其未來前途值得擔(dān)憂。

市場定位不清晰，經(jīng)營特色不明顯。諸多經(jīng)營超過百年的跨國公司的案例表明，核心競爭力來自于市場定位下的長期專業(yè)化經(jīng)營。這就是說，只有制定清晰的市場定位，并以此指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，才有可能形成自身的核行競爭力。所謂市場定位，就是用以將自身與其他同業(yè)競爭對手區(qū)隔開來的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。這些產(chǎn)品或業(yè)務(wù)通常是這家銀行具有比較優(yōu)勢的。城市商業(yè)銀行在成立之初就確立了“服務(wù)地方經(jīng)濟、服務(wù)城市居民、服務(wù)中小企業(yè)”的經(jīng)營定位。但大多數(shù)城市商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中并未堅持這一定位，未能在上述業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成自身的特色。特別是由于受制于科技、人才等資源限制，未能在這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域開發(fā)出具有自身特色的產(chǎn)品和服務(wù)。而近兩年來，股份制商業(yè)銀行、國有銀行，甚至于外資銀行紛紛加大對零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)的開拓力度，并相應(yīng)建立專門的經(jīng)營架構(gòu)、開發(fā)針對性的產(chǎn)品。這也在一定程度上削弱了城市商業(yè)銀行在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢。

創(chuàng)新能力不強，產(chǎn)品劣勢明顯。創(chuàng)新是一家銀行保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本所在。入世后，中國商業(yè)銀行的發(fā)展模式將從原來的規(guī)模驅(qū)動型增長轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新推動型增長。規(guī)模仍是商業(yè)銀行發(fā)展中不可忽視的因素，但創(chuàng)新的推動作用會日益明顯。特別是對于中小銀行，其在激烈的市場競爭中立足的關(guān)鍵在于特色化經(jīng)營。這就需要銀行提供與之相適應(yīng)的特色化的產(chǎn)品。而銀行產(chǎn)品的高度同質(zhì)化特征使得一家銀行只有通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)“藍?！?，才能在既定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持持續(xù)競爭優(yōu)勢。這幾年城市商業(yè)銀行的快速發(fā)展勢頭受到瓶頸制約，其中非常突出的一個因素就是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強。一方面是客戶的金融需求日益多元化、專業(yè)化，需要銀行為其提供多樣且又各具特色的產(chǎn)品；另一方面則是入世后外資銀行攜豐富的銀行產(chǎn)品進入中國市場，在產(chǎn)品上形成先發(fā)優(yōu)勢。這兩方面都對城市商業(yè)銀行的創(chuàng)新能力提出很高的要求。

風(fēng)險管理能力低下，可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。本文第一部分已經(jīng)分析過，入世后城市商業(yè)銀行將面臨更加復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟金融環(huán)境，未來的不確定性和風(fēng)險因素更多。從適應(yīng)環(huán)境要求的角度來講，城市商業(yè)銀行必須擁有更高的風(fēng)險管理水平。從競爭力角度來看，銀行的核心競爭力的直接表現(xiàn)在于具有較強市場競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，但最根本的表現(xiàn)是與主導(dǎo)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的風(fēng)險管理水平。作為經(jīng)營風(fēng)險的特殊金融企業(yè)，銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的前提就在于將經(jīng)營過程中遇到的風(fēng)險控制在自身可承受的范圍之內(nèi)。在具體的經(jīng)營過程中，構(gòu)成銀行競爭力的各要素最終都要以風(fēng)險管理為基礎(chǔ)和前提。比如，產(chǎn)品的定價需要銀行對其風(fēng)險進行量化，并準確計算出風(fēng)險成本；一次成功的產(chǎn)品創(chuàng)新必須是風(fēng)險可控前提下推出的，即要與自身的風(fēng)險管理水平相匹配，才可行的。因此，銀行的競爭歸根結(jié)底在于風(fēng)險管理能力的競爭，銀行的競爭力最終要體現(xiàn)在風(fēng)險管理上。而匯豐、花旗等百年老店的案例也證明了這一結(jié)論。但風(fēng)險管理恰恰是城市商業(yè)銀行的軟肋，風(fēng)險管理水平不高正是制約城市商業(yè)銀行發(fā)展的最大瓶頸。

WTO時代城市商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

考慮到WTO時代銀行生存環(huán)境的變化，以及城市商業(yè)銀行在歷史起源、業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展?fàn)顩r等方面存在的較大差異，未來戰(zhàn)略選擇可能有以下四種：

一是一些在經(jīng)營地域和業(yè)務(wù)合作上聯(lián)系比較密切的城市商業(yè)銀行通過聯(lián)合重組，形成跨區(qū)域的、提供較全面金融服務(wù)的大中型銀行。

二是部分規(guī)模較大、業(yè)績較好的城市商業(yè)銀行通過自身的機構(gòu)擴張（比如在異地設(shè)立分支機構(gòu)、參股、控股或兼并其他城市商業(yè)銀行）發(fā)展成提供全面金融服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)銀行。

三是城市商業(yè)銀行中的部分中等規(guī)模銀行通過特色定位，發(fā)展成為規(guī)模不大但具有很強產(chǎn)品特色或市場特色的特色銀行。

四是那些規(guī)模比較小但自身條件較好的城市商業(yè)銀行發(fā)展為規(guī)模較小、定位準確、主要服務(wù)于所在區(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)和居民的社區(qū)銀行。

不同的城市商業(yè)銀行根據(jù)自身的情況可以有不同的戰(zhàn)略選擇。但從銀行業(yè)全面開放后的銀行經(jīng)營環(huán)境來看，不管采取以上四種戰(zhàn)略中的哪一種，其成功的前提是必須培育起自身的核心競爭力。如前所述，我們認為，商業(yè)銀行的核心競爭力最終來自于銀行的風(fēng)險管理能力。具體來說，就是要建立起與其業(yè)務(wù)專長、市場定位、創(chuàng)新能力相匹配的風(fēng)險管理機制。否則，核心競爭力只能是一句空話。對于城市商業(yè)銀行來說，當(dāng)務(wù)之急是做好以下三件事情：

進一步明晰市場定位，并圍繞市場定位提升風(fēng)險管理水平。理論分析和現(xiàn)實案例均證明，城市商業(yè)銀行在服務(wù)中小企業(yè)和本地居民方面具有比較優(yōu)勢。但跟其他類型業(yè)務(wù)相比較，此類零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險也是較高的。這就要求城市商業(yè)銀行必須建立起能夠支撐起市場定位的風(fēng)險管理機制。特別是要盡快建立起專門針對中小企業(yè)的評級體系，對風(fēng)險進行量化，計算風(fēng)險成本，以實現(xiàn)產(chǎn)品的科學(xué)定價。

盡快建立起有利于提高金融創(chuàng)新能力的風(fēng)險管理機制。金融創(chuàng)新的原動力之一來自于對風(fēng)險和監(jiān)管的規(guī)避?，F(xiàn)代銀行業(yè)的金融創(chuàng)新則是在控制風(fēng)險的前提下以更有利的條件贏得客戶。城市商業(yè)銀行創(chuàng)新能力不強固然與科技、人才等資源制約有關(guān)，但更大程度上是因為風(fēng)險管理水平低下，無法獲得監(jiān)管部門的批準。而金融創(chuàng)新往往會帶來新的風(fēng)險，監(jiān)管部門一般會采取審慎態(tài)度。城市商業(yè)銀行必須盡快消除風(fēng)險管理水平低下對金融創(chuàng)新的制約，圍繞市場定位著力提升在業(yè)務(wù)專長領(lǐng)域的創(chuàng)新能力，才能適應(yīng)WTO時代經(jīng)營環(huán)境的新要求。

加大科技系統(tǒng)和人才投入，從根本上改變風(fēng)險管理水平低下的狀況。業(yè)務(wù)的多樣化和流程的復(fù)雜化要求商業(yè)銀行的風(fēng)險管理必須盡快實現(xiàn)從傳統(tǒng)的手工為主、偏重于定性管理向現(xiàn)代的系統(tǒng)控制為主、偏重于定量管理的轉(zhuǎn)變。無論是風(fēng)險損失率的計算，還是經(jīng)濟資本的運用，都是以強大的風(fēng)險管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。而中國的商業(yè)銀行在接受《新巴塞爾資本協(xié)議》過程中遇到的最大困難之一就在于內(nèi)部評級系統(tǒng)的建設(shè)。當(dāng)然，風(fēng)險管理作為一門專業(yè)性很強的工作，還需要一支強大的風(fēng)險管理隊伍。城市商業(yè)銀行無論是在風(fēng)險管理系統(tǒng)，還是在風(fēng)險管理人才方面都存在很大差距。做好這兩方面工作既是城市商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急，也是一項長期而艱巨的任務(wù)。

城市商業(yè)銀行的市場定位范文第3篇

【關(guān)鍵詞】城市 商業(yè)銀行 市場定位 中小微企業(yè)

一、引言

城市商業(yè)銀行是我國金融體系的重要構(gòu)成部分，對社會經(jīng)濟的發(fā)展具有特殊的促進作用。樹立正確的市場定位，不僅對城商行未來的發(fā)展提供指導(dǎo)性的方針建議，而且可以進一步推動金融市場的競爭效率。對整個社會而言，城商行是活躍經(jīng)濟、完善我國企業(yè)所有制的有力推動力量；對于客戶而言，城商行為中小企業(yè)和城市居民提供便利服務(wù)。

二、文獻綜述

（一）國外文獻綜述

Al Ries和Jack Trout（1969）最早提出市場定位理論，企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭現(xiàn)狀，根據(jù)顧客對該類產(chǎn)品的重視程度或特殊需求，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。國外的研究證明，規(guī)模不能決定成敗，中小銀行的發(fā)展不一定不如大銀行。中小銀行如果根據(jù)自身的特點及所處的外部環(huán)境，充分利用所擁有的優(yōu)勢，選取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營策略，并進行有效的管理，一樣可以經(jīng)營的很成功。

（二）國內(nèi)文獻綜述

目前城商行正處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期，如何在激烈的競爭中占據(jù)一席之地，明確自身市場定位十分關(guān)鍵。運用SWOT分析法，分析和評價城商行市場定位的內(nèi)、外部因素，進而利用自身獨有資源進行有效的資源配置，發(fā)揮自身優(yōu)勢，形成城商行獨有的市場定位。

二、我國城市商業(yè)銀行市場分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢

經(jīng)營靈活自主性強。相較于國有商業(yè)銀行，城商行無論是在經(jīng)營方針戰(zhàn)略上，還是在用人制度上，都體現(xiàn)其自主性和靈活性。因此，城商行靈活高效的機制、強有力的市場創(chuàng)新能力與滲透能力以及與客戶關(guān)系對等的體制優(yōu)勢就成為其參與市場競爭的最有力的砝碼。

（二）內(nèi)部劣勢

內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善。城商行從成立之初起，就受政府主導(dǎo)建立起來阻礙市場經(jīng)營規(guī)則，導(dǎo)致嚴重的利益沖突和矛盾。產(chǎn)品單一缺乏創(chuàng)新、業(yè)務(wù)狹窄。城商行現(xiàn)處在發(fā)展初期，金融產(chǎn)品單一，創(chuàng)新匱乏常常處于被動模仿的境地，使其流失了大量優(yōu)質(zhì)客戶。銀行從業(yè)人員缺乏。高素質(zhì)的從業(yè)人員是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，城市商業(yè)銀行無疑會面對著優(yōu)秀員工流失的問題。

（三）外部威脅

隨著貨幣政策變化、利率市場化、國有商業(yè)銀行改革、外資銀行全面進入、監(jiān)管政策調(diào)整以及市場競爭環(huán)境日趨激烈等新情況和新問題的出現(xiàn)，城商行不僅面臨著銀行體系內(nèi)部挑戰(zhàn)，還面臨著國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行在業(yè)務(wù)上“同質(zhì)同構(gòu)”的挑戰(zhàn)。

注：數(shù)據(jù)來源于銀監(jiān)會統(tǒng)計圖表。

四大國有銀行機構(gòu)規(guī)模大，組織網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍具有全國性。因而，相較于其他銀行特別是城市商業(yè)銀行，其在機構(gòu)網(wǎng)點的數(shù)量和地域延伸方面具有更大的優(yōu)勢。

注：數(shù)據(jù)來源于《中國金融年鑒》。

三、結(jié)論

綜上所述，在未來的發(fā)展過程中，城商行應(yīng)立足于地方，充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，加強與地方中小微企業(yè)的互動關(guān)系，建立穩(wěn)定的銀企關(guān)系，在地方經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮其“小銀行優(yōu)勢”；實行差異化市場地位，為城市居民提供個性化服務(wù)；加強產(chǎn)品創(chuàng)新，積極拓展中間業(yè)務(wù)。

參考文獻

城市商業(yè)銀行的市場定位范文第4篇

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；公司治理結(jié)構(gòu)；市場定位

城市商業(yè)銀行是中國銀行業(yè)中數(shù)量最多平均規(guī)模最小的銀行群體，在近些年依托改革、立足創(chuàng)新，實現(xiàn)了自身的快速發(fā)展與壯大。但處在當(dāng)前新的歷史時期，城市商業(yè)銀行不僅要解決自身存在的問題與困難，還要面對國內(nèi)大銀行及外資銀行日益激烈的市場競爭，這對城市商業(yè)銀行的發(fā)展提出了更高的要求。從當(dāng)前市場狀況和自身特點分析，我國城市商業(yè)銀行的未來發(fā)展將呈現(xiàn)市場化、多元化、資本化和國際化等趨勢。無論從發(fā)展機遇，還是從挑戰(zhàn)與壓力看，城市商業(yè)銀行的發(fā)展前景將十分廣闊。但只有不斷深化改革，創(chuàng)新發(fā)展，才能縮小差距，形成唯我獨具的經(jīng)營優(yōu)勢與特色，走出一條既符合城市商業(yè)銀行發(fā)展特點，又逐步與國際接軌的跨區(qū)域發(fā)展之路。本文擬著眼于銀行未來發(fā)展，談?wù)劤鞘猩虡I(yè)銀行的創(chuàng)新策略。

一、完善公司治理結(jié)構(gòu)

《股份制商業(yè)銀行公司治理指引》和《股份制商業(yè)銀行獨立董事、外部監(jiān)事制度指引》是公司治理的國際一般準則與我國具體實踐相結(jié)合的產(chǎn)物，體現(xiàn)了鮮明的時代性和中國特色，對城市商業(yè)銀行深化體制改革、加快制度創(chuàng)新，提高市場競爭能力，具有重要意義。

1.進一步完善股東大會、董事會、監(jiān)事會各經(jīng)營管理層的議事制度和決策制度。進一步細化、明確股東、董事、監(jiān)事和經(jīng)營管理人員的權(quán)利、義務(wù)，充分發(fā)揮股東大會、董事會、監(jiān)事會等機構(gòu)的功能作用；根據(jù)發(fā)展需要，對董事會、監(jiān)事會成員進行適當(dāng)?shù)?、必要的結(jié)構(gòu)調(diào)整，聘請會計、法律、審計、管理方面專家作為獨立董事；建立合理的薪酬制，強化激勵約束機制，尤其要著手建立、健全經(jīng)營管理層的長期激勵和約束機制。

2.逐步調(diào)整和優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)。一是抓住機遇增資擴股，通過定向募集一部分法人資本特別是民間資本入股，吸收更多的中小投資者，實現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化、分散化，并采取措施進一步保護中小股東利益，防止形成控股股東和中小股東間的不平等關(guān)系；二是引進新的國際戰(zhàn)略投資者，逐步實現(xiàn)股權(quán)機構(gòu)國際化，從上海、南京、西安等地引入境外戰(zhàn)略投資者的實踐看，效果非常明顯，不僅可以引入境外資金，更重要的是引入國際上先進的銀行管理技術(shù)、經(jīng)營理念。

3.逐步完善信息披露制度，提高社會認知程度。信息披露制度是衡量公司治理水平的重要標(biāo)準，一方面要逐步擴大信息披露的數(shù)量，包括財務(wù)會計信息、審計和非財務(wù)會計信息；另一方面逐步提高信息披露的質(zhì)量，主要體現(xiàn)在信息的真實性、完整性、及時性和相關(guān)性。

二、強化市場定位和客戶戰(zhàn)略

城市商業(yè)銀行“立足地方”、“立足中小企業(yè)”、“立足市民”的市場定位和客戶戰(zhàn)略，為城市商業(yè)銀行在與股份制銀行的市場競爭中贏得優(yōu)勢。但與我國金融業(yè)的改革、創(chuàng)新，即入世后面臨的挑戰(zhàn)與要求相比，與更好地滿足城市居民和中小企業(yè)不斷提高的金融服務(wù)需求相比，城市商業(yè)銀行在集中優(yōu)勢資源，確立目標(biāo)市場，尤其是在突出特色服務(wù)的深度和廣度上，還有個不斷深化和提高的過程。

1.提高對服務(wù)中小企業(yè)重要性的認識，突出中小企業(yè)銀行特色。在支持中小企業(yè)發(fā)展中，雖然可能導(dǎo)致風(fēng)險擴大，但同時也給自身發(fā)展帶來良好機遇。首先從服務(wù)對稱性看，同樣作為中小企業(yè)的城市商業(yè)銀行，應(yīng)該進一步提高對“服務(wù)中小企業(yè)”重要性的認識，增強對中小企業(yè)服務(wù)的主動性和創(chuàng)造性；從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化看，在目前乃至今后相當(dāng)長一段時期內(nèi)，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷深入，中小企業(yè)在經(jīng)濟總量中占比將不斷上升，促進國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性將日漸凸現(xiàn)，城市商業(yè)銀行大力支持中小企業(yè)發(fā)展，自身必然會隨著這個群體的增長而增長。當(dāng)然在支持中小企業(yè)發(fā)展過程中也會伴隨著風(fēng)險，需要牢牢把握經(jīng)營方向，充分發(fā)揮城市商業(yè)銀行對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟情況比較熟悉的優(yōu)勢，對不同中小企業(yè)提供個性化的金融服務(wù)，通過主動為他們度身量制金融新品，有效控制風(fēng)險，降低風(fēng)險。2.創(chuàng)立與市民聯(lián)系的“綠色通道”，突出市民銀行特色。市民銀行是指擁有健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以有力技術(shù)支撐為手段，以創(chuàng)新金融工具為載體，以一攬子代收費、代支付項目為核心，能持續(xù)創(chuàng)造出貼近市民日常生活的金融新品、與廣大市民有極強親和力的商業(yè)銀行。城市商業(yè)銀行要集中優(yōu)勢資源，創(chuàng)新與市民生活相關(guān)的金融產(chǎn)品，進一步彰顯市民銀行特色.一是創(chuàng)建“綠色通道”，在監(jiān)管部門支持下，調(diào)整網(wǎng)點布局，健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，力爭用有形、無形的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在各個層面、各個方面都貼近市民、服務(wù)百姓；二是針對城市居民消費結(jié)構(gòu)和收入分配變化趨勢，進一步細分市場，結(jié)合市場消費熱點，在個人住房、汽車、教育、旅游等消費信貸領(lǐng)域，以及在銀行卡和為個人提供多元化、差別化服務(wù)方面加大創(chuàng)新力度，實現(xiàn)具有城市商業(yè)銀行特征、特點和特長的個人金融的品牌服務(wù)、系列服務(wù)、規(guī)范服務(wù)。

3.發(fā)揮自身優(yōu)勢，堅持正確的市場定位。根據(jù)自身特點與優(yōu)勢，按正確的市場定位制定發(fā)展戰(zhàn)略，必須要有適合自身特點與優(yōu)勢的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略目標(biāo)要共性與個性相結(jié)合；共性就是應(yīng)當(dāng)堅持穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展；個性就是牢牢植根于“地方建設(shè)、中小企業(yè)、市民”的市場定位，從而細分市場、選定自身客戶戰(zhàn)略，形成比較優(yōu)勢。從長遠目標(biāo)看，城市商業(yè)銀行應(yīng)有步驟、有目標(biāo)地支持地方經(jīng)濟、支持中小企業(yè)、服務(wù)市民，在“小”、“精”、“專”、“新”、“特”方面做文章，使之真正成為中小企業(yè)和市民的銀行。

三、強化管理創(chuàng)新，努力提升自身核心競爭力

1.構(gòu)筑適合自身經(jīng)營需要、符合自身發(fā)展要求的經(jīng)營管理體制。體制創(chuàng)新從根本上決定了金融創(chuàng)新的發(fā)展空間，決定了金融創(chuàng)新的活躍程度和發(fā)展績效，決策迅速、機制靈活，是城市商業(yè)銀行的自身特點之一。面對激烈競爭，城市商業(yè)銀行應(yīng)建立一套與創(chuàng)新活動匹配、具有快速反應(yīng)能力的創(chuàng)新體制，使業(yè)務(wù)與管理模式創(chuàng)新，在決策層、管理層、執(zhí)行層之間建立一種網(wǎng)絡(luò)化的管理模式，使現(xiàn)有的規(guī)劃、程序標(biāo)準有自由創(chuàng)新的空間；根據(jù)潛在業(yè)務(wù)發(fā)展需要，增加有利于促進金融創(chuàng)新的部門設(shè)置，如成立創(chuàng)新中心、金融工程研發(fā)中心等機構(gòu)，專門負責(zé)金融市場監(jiān)測，制定創(chuàng)新規(guī)劃，把握需求趨勢，及時推出金融新品，促進業(yè)務(wù)開發(fā)。

2.構(gòu)建風(fēng)險管理體制，增強風(fēng)險控制能力。（1）在發(fā)展中不斷強化“質(zhì)量優(yōu)先”理念，真正把提高資產(chǎn)質(zhì)量、降低信貸風(fēng)險提到關(guān)乎金融安全與穩(wěn)定、關(guān)乎城市商業(yè)銀行存亡興衰，關(guān)乎廣大存款人和全體股東利益的高度來認識，并在這一理念指導(dǎo)下，切實追求有質(zhì)量、有效益的發(fā)展；（2）構(gòu)建科學(xué)的風(fēng)險管理體系，建立起對主要業(yè)務(wù)流程進行跟蹤，并涵蓋風(fēng)險控制、信用、市場、操作、營銷等各方面的風(fēng)險管理體系，實施全面的風(fēng)險報告、評價、檢測制度，推動整個城市商業(yè)銀行風(fēng)險管理與內(nèi)控能力再上臺階；（3）嚴格貸款質(zhì)量五級分類管理制度的全面實施，加強信貸管理，加大對存量不良資產(chǎn)的回收、盤活、處置力度，積極探索壓縮不良資產(chǎn)的新方式、新途徑、新辦法，與此同時，更要防止不良資產(chǎn)增量的產(chǎn)生，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，切實提高資產(chǎn)質(zhì)量。

四、不斷推進人力資源開發(fā)與配置方式創(chuàng)新

銀行的競爭歸根結(jié)底是人才競爭，培養(yǎng)和造就高素質(zhì)、具有創(chuàng)新精神的經(jīng)營管理、技術(shù)人才和員工隊伍，是推進城市商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展的成敗。

1.推進人才戰(zhàn)略，加快人才培養(yǎng)。根據(jù)發(fā)展趨勢，創(chuàng)新城市商業(yè)銀行

人事制度，有重點的選拔一批敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)新、能夠在未來競爭中帶領(lǐng)城市商業(yè)銀行大展宏圖、引領(lǐng)城市商業(yè)銀行的航向與時俱進的領(lǐng)軍者；有重點的引進一批業(yè)務(wù)精、經(jīng)驗足、能力強、素質(zhì)高的管理者；有重點地引進一批精通金融政策法規(guī)、精通金融產(chǎn)品創(chuàng)新、精通金融電子化研發(fā)的專業(yè)性技術(shù)人才；有重點的培養(yǎng)一批善于捕捉市場機遇、善于發(fā)現(xiàn)市場需求信息、善于維護客戶關(guān)系的營銷人才。通過多種培訓(xùn)方式，結(jié)合發(fā)展創(chuàng)新的需要，有針對性的對決策、管理、操作等不同層次員工開展各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)通過多種方式強化員工素質(zhì)培訓(xùn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型銀行，形成濃郁創(chuàng)新氛圍，倡導(dǎo)創(chuàng)新、鼓勵創(chuàng)新、實現(xiàn)創(chuàng)新。

2.建立科學(xué)的人才資源管理體系，吸引人才、留住人才。要推行薪酬改革，建立起具有市場競爭優(yōu)勢的商業(yè)銀行薪酬體系與分配機制，實現(xiàn)待遇留人；將員工的個人成長與城市商業(yè)銀行的自身發(fā)展緊密聯(lián)合在一起，實現(xiàn)事業(yè)留人；通過豐富的企業(yè)文化與精神理念，充分承認與肯定員工的自我價值，實現(xiàn)感情留人。

面對經(jīng)濟全球化浪潮，面對金融市場日趨激烈的競爭態(tài)勢，城市商業(yè)銀行經(jīng)過不斷創(chuàng)新發(fā)展思路，不斷創(chuàng)新發(fā)展機制，不斷創(chuàng)新發(fā)展模式，努力發(fā)揮比較優(yōu)勢，著力創(chuàng)造經(jīng)營特色，一定能夠走出一條具有鮮明特色的城市商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展之路！

參考文獻：

[1]唐旭.中國商業(yè)銀行展望[J].國際金融研究,2007,03:15-16

城市商業(yè)銀行的市場定位范文第5篇

關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行；金融理財；中小企業(yè)客戶理財；理財產(chǎn)品

一、中國銀行業(yè)理財沖擊波

金融理財是通過儲蓄、貸款、保險、證券、基金、信托等渠道，對個人（家庭）的資金和負債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運作，以提高財產(chǎn)的效能，實現(xiàn)個人（家庭）的人生目標(biāo)的經(jīng)濟活動。銀行理財則是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶自身財務(wù)狀況，以了解和發(fā)掘客戶需求，制訂客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品的實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。

近年來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)增加迅速?？蛻魧︺y行理財業(yè)務(wù)的需求隨之增加。國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果表明，就全國而言，約有70%的居民希望得到理財顧問的指導(dǎo)和咨詢。國際的一項調(diào)查也表明，幾乎百分之百的人們在沒有得到專業(yè)人員的指導(dǎo)和咨詢時，一生中損失的個人財產(chǎn)從20%到100%之間。目前200多家外資銀行已經(jīng)介入中國金融市場，各家銀行特別是四大國有商業(yè)銀行及新興股份制銀行都正在不斷開發(fā)和推出自己獨具特色的銀行理財產(chǎn)品。在過去6年的時間里，中國理財業(yè)務(wù)每年的市場增長率達到了18%.未來10年，我國個人理財市場將以年30%的速度增長，大約40%的“私人客戶”持有4種或更多的金融理財產(chǎn)品。據(jù)我國有關(guān)部門預(yù)測，2005年全國理財?shù)氖袌鲆?guī)模就達到了2000億元左右，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)造利潤的空間。理財業(yè)務(wù)將像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項標(biāo)準服務(wù)項目。像招商銀行的“金葵花”理財、光大銀行的“陽光理財”、廣發(fā)銀行的“真情理財”、民生銀行的“非凡理財”等，正以各自的特色和超時空服務(wù)吸引著各個高端客戶的眼球，豐富著銀行理財市場。他們正在盡可能全面的、科學(xué)的、多元互補和動態(tài)跟進的理財服務(wù)，使客戶實現(xiàn)終身快樂的理財目標(biāo)；獲取家庭和個人財務(wù)的最大自由。總之，這些銀行正通過自己的理財智慧為客戶進行著美好的人生財富規(guī)劃。

二、城市商業(yè)銀行的理財現(xiàn)狀

中國城市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來，目前已經(jīng)達到了118家，雖然經(jīng)過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī)模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險管理手段落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行對金融理財業(yè)務(wù)還處于朦朧狀態(tài)，銀行理財產(chǎn)品幾乎空白。部分城市商業(yè)銀行在銀監(jiān)的要求下，為擴大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做一些保險、基金、信托業(yè)務(wù)等初級理財產(chǎn)品。城市商行的理財觀念有待灌輸，理財市場有待定位，理財產(chǎn)品有待研發(fā)，理財渠道有待拓展，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)?？傊?，城市商業(yè)銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須做出自己準確的理財市場定位。

三、城市商業(yè)銀行的理財定位

城市商業(yè)銀行是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數(shù)的城市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行?！傲⒆愕胤?，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟發(fā)展”的市場定位的思維模式在未來的十年內(nèi)不會有大的突破。這就決定了城市商業(yè)銀行的市場定位。

城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細分，找準目標(biāo)市場，進行目標(biāo)營銷，實現(xiàn)差異化和個性化服務(wù)，“一個人一個尺寸”。懂得誰最有可能成為我們的服務(wù)主顧，然后由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶理財目標(biāo)，幫助其制定出可行的理財方案?？傊?，為中小客戶和城市居民理財是城市商業(yè)銀行的基本理財定位。

四、當(dāng)前城市商業(yè)銀行的理財策略

（一）理財對象：為中小客戶理財

首先，這是由城市商業(yè)銀行的綜合實力決定的。目前，全國現(xiàn)有城市商業(yè)銀行118家，其中大多數(shù)城市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)規(guī)模多在500億元以下，它們還都屬小銀行之列。從當(dāng)前情況看，其經(jīng)濟實力，人才資源，科技支持，研發(fā)能力，理財工具等都不具備同工、建、中、交、農(nóng)、招等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實力。不能為高端客戶進行理財，是城市商業(yè)銀行的硬傷。

其次，這是城市商業(yè)銀行的市場定位決定的。中小客戶是城市商業(yè)銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財。據(jù)有關(guān)資料顯示，自從1978年改革開放以來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速地增長了26年。這種勢頭還在繼續(xù)，GDP、人均收入、存款余額等這些對人民生活水平、生活質(zhì)量和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度地增長。前25年，國民收入就提高了22倍以上（名義增長）。同時，國家社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關(guān)注自己的財務(wù)狀況。通過綜合安排，確保自己日后生活在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已經(jīng)成為人們追求的基本目標(biāo)。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的城市居民為城市商業(yè)銀行提供了廣闊的理財市場。以年均30%高速增長的理財需求，也要求城商行必須把握機遇，細分目標(biāo)市場，為中小客戶理財。

（二）理財產(chǎn)品：理財產(chǎn)品應(yīng)以理財業(yè)務(wù)和聯(lián)合運用開發(fā)為主

從目前全球銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。各種理財產(chǎn)品相互組合，分散風(fēng)險，依照客戶理財目標(biāo)，“可控風(fēng)險，追求最大利潤”是銀行理財專家理財?shù)幕驹瓌t。

從城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀看，理財隊伍的理財藝術(shù)剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”（夏保羅語）的起步時期，“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。理財產(chǎn)品的選擇可分步進行。

首先，低風(fēng)險，低收益產(chǎn)品。如目前部分城商行正在營銷的產(chǎn)品：保險，債券、基金均屬初級理財產(chǎn)品。

其次，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產(chǎn)品。如股票、信托和房產(chǎn)投資業(yè)務(wù)。隨著理財人員經(jīng)驗的豐富，不斷介入高風(fēng)險，高收益理財產(chǎn)品。銀行理財業(yè)務(wù)本身就是智慧（知識）、判斷，經(jīng)驗和膽識（眼光）結(jié)合的結(jié)晶。準確的產(chǎn)品選擇是理財客戶取得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增長又是取得客戶信任，增強客戶忠誠度的基礎(chǔ)。理財產(chǎn)品應(yīng)及時推出。

再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財產(chǎn)品。目前，從綜合競爭力來看，城市商業(yè)銀行沒有必要也不大可能有精力和實力創(chuàng)造出高端的理財產(chǎn)品組合。據(jù)有關(guān)資料表明，發(fā)行100萬張銀行理財卡才能達到盈虧平衡點。而從中小城市商業(yè)銀行所處的地域環(huán)境看，絕大多數(shù)城市的人口在100萬人左右。每個城市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現(xiàn)實的。因此，自行發(fā)卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯(lián)合推出理財產(chǎn)品，既能節(jié)約成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯(lián)合開發(fā)有三個渠道：一是與新興的股份制銀行聯(lián)合。他們的理財卡已形成品牌，具有較強的市場競爭力。二是區(qū)域內(nèi)城市商業(yè)銀行聯(lián)合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運用石家莊商行的“如意卡”的小范圍的聯(lián)合，初步形成了合力，利于市場發(fā)行和競爭。三是在銀監(jiān)會或中國銀行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國城市商行業(yè)理財卡”，實現(xiàn)互惠共贏。

（三）營銷渠道：發(fā)散式營銷為主要模式

發(fā)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過客戶經(jīng)理或理財專家的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動潛在客戶，從而達到客戶倍數(shù)增長的營銷模式。城市商業(yè)銀行經(jīng)過近10年的發(fā)展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大迅速發(fā)展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以城市商業(yè)銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機制，成了“趕不走的客戶”，培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關(guān)系十分融洽。因此，在劃分目標(biāo)市場時必須首先熟悉市場所在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，市場細分，選準目標(biāo)客戶。這樣，理財?shù)幕A(chǔ)市場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當(dāng)，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會從潛在的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)時客戶。

（四）理財目標(biāo)：客戶滿意，保本微利為原則

2007年1月份，我國金融市場將全面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的相互參股和并購日益顯現(xiàn)，實力強大銀行的金融服務(wù)品種會越來越豐富，城市商業(yè)銀行的邊緣化地位更加嚴重。為了自己的生存和發(fā)展，城市商業(yè)銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目標(biāo)客戶，有自己的經(jīng)營特色，有自己的強勢產(chǎn)品，而理財成為了各家銀行競爭的主要手段。但是，城市商業(yè)銀行在理財方面是最為薄弱的環(huán)節(jié)之一。雖然城市商業(yè)銀行理財?shù)慕K極目標(biāo)是增加業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平，但是近期目標(biāo)應(yīng)以“客戶滿意、保本微利”為理財?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財富在城商行的管理下照樣能不斷增值，以加強客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財，增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高城商行超值服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務(wù)典型，擴大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。

（五）理財關(guān)鍵：打造精英的理財團隊

銀行理財對城商行來說是一個既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財?shù)闹黧w———人才。打造精英的理財團隊已是當(dāng)務(wù)之急。

首先，培訓(xùn)人才。中國國民財富的持續(xù)增長正呼喚著我國金融理財師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了迅速培養(yǎng)合格的理財專家，2003年，國家勞動和社會保障部公布的第五批53項職業(yè)標(biāo)準中，理財師正式被納入了國家職業(yè)大典中。2004年12月11日，中國金融教育發(fā)展基金會金融理財標(biāo)準委員會通過了《金融理財師考試認證暫行辦法》。2006年，中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會又正式成立。這為我國理財師快速培訓(xùn)成長奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車，加快理財人才的培養(yǎng)。

其次，長留人才。人才是現(xiàn)代社會組織的核心競爭力?！俺姓J人的需求，滿足之；尊重人的個性，容納之；重視人的價值，實現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，利用之；鼓勵人的創(chuàng)造，獎勵之?！边@是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本?；ㄆ煦y行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把最近這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就可以看到，這么多年以來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時間，并且今后也將繼續(xù)這樣做的事情是———人的問題，對這一點應(yīng)該是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、崗位安排和發(fā)展，總是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗銀行前亞洲區(qū)資產(chǎn)融資部總裁，現(xiàn)任美國國際教育基金會會長夏保羅說：建立激勵制度最重要，花旗銀行為此實行了“九方格圖”績效考核制度?！爸赜萌瞬?、重獎人才、尊重人才、長留人才”是花旗銀行的選擇人才觀，與招商銀行同工異曲。這也是現(xiàn)代銀行的成功之道。

中國城市商業(yè)銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才是致勝的關(guān)鍵。

參考文獻：

[1]田文錦。金融理財[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006.