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品牌管理培訓(xùn)范文第1篇

法定代表人：_________

地址：_______________乙方：_______________

法定代表人：_________

地址：_______________

根據(jù)《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，甲方?jīng)Q定在企業(yè)管理、品牌企劃、產(chǎn)品定位、市場調(diào)研、營銷渠道建立、加盟商管理等企業(yè)運作、品牌管理事項方面聘請乙方作為管理咨詢顧問，乙方同意擔(dān)任甲方的咨詢顧問。甲乙雙方在平等自愿、誠實守信、互惠互利、長期合作的原則基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議。

一、貼身顧問的服務(wù)內(nèi)容、方式和費用

乙方提供的貼身顧問服務(wù)分為日常咨詢服務(wù)和專項顧問服務(wù)兩大類。日常咨詢服務(wù)為基本服務(wù)；專項顧問服務(wù)為選擇，是在日常咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上，乙方根據(jù)甲方需要，利用自身專業(yè)優(yōu)勢，就特定項目提供的深入管理咨詢服務(wù)。

（一）日常咨詢服務(wù)內(nèi)容

1、相關(guān)資訊咨詢：利用_________網(wǎng)及時與企業(yè)品牌運營相關(guān)的國家政策、營銷經(jīng)營策略等，并為企業(yè)品牌運營提供相關(guān)的流行資訊、品牌咨詢、經(jīng)營管理咨詢等服務(wù)，幫助企業(yè)正確理解與運用。

2、品牌動態(tài)：利用_________網(wǎng)絡(luò)平臺自身豐富的資源優(yōu)勢，為企業(yè)提供及時各類品牌的和推介的信息（須經(jīng)_________網(wǎng)絡(luò)部進(jìn)行技術(shù)處理）。

3、品牌管理咨詢：為客戶提升品牌管理能力、降低品牌運作成本、進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃等內(nèi)容提供咨詢。

4、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢：利用_________網(wǎng)提供宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)以及行業(yè)信息和有關(guān)研究報告，并為企業(yè)提供公司業(yè)務(wù)所涉及的業(yè)務(wù)指南。

（二）日常咨詢服務(wù)費用及收費方式

1、甲方作為乙方貼身顧問特色會員享有日常咨詢服務(wù)內(nèi)容，乙方作為甲方聘請的常年管理咨詢顧問，甲方向乙方交納會員費共計人民幣_________元／季度。

2、甲方作為乙方的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)會員，甲方只須向乙方交納會員費共計人民幣_________元／年，每月承擔(dān)費用_________元，即可成為享受具有各種不同專業(yè)特長的專家為您提供的專業(yè)化日常咨詢服務(wù)內(nèi)容。

（三）專項顧問服務(wù)

1、產(chǎn)品定位咨詢：針對產(chǎn)品設(shè)計和定位提供品牌設(shè)計線路策劃和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策劃服務(wù)

2、品牌形象咨詢：針對品牌視覺系統(tǒng)建設(shè)（即品牌企劃）提供品牌logo設(shè)計，公司網(wǎng)站設(shè)計（整體ci／vi設(shè)計）、廣告主題、活動促銷形象設(shè)計、店柜形象、裝修設(shè)計、為企業(yè)媒體宣傳、時裝提供組織策劃和b2b服務(wù)方面的咨詢服務(wù)。

3、市場調(diào)研咨詢：針對企業(yè)不同需求進(jìn)行品牌商品調(diào)查研究、品牌零售終端調(diào)查研究、品牌目標(biāo)消費群體調(diào)查研究、品牌市場分銷渠道調(diào)查研究、品牌運作管理團(tuán)隊調(diào)查研究方面的咨詢服務(wù)。

4、企業(yè)管理咨詢：品牌管理、設(shè)計管理、生產(chǎn)管理、營銷管理、特許經(jīng)營管理、店鋪管理、物流信息管理、人力資源管理、服務(wù)管理、管理培訓(xùn)。

（四）服務(wù)方式：專項顧問服務(wù)的方式，由雙方根據(jù)實際需要另行簽署補充協(xié)議確定。

二、雙方的責(zé)任和義務(wù)

（一）甲方的責(zé)任

品牌管理培訓(xùn)范文第2篇

摘要：我國已經(jīng)進(jìn)入“十二五”規(guī)劃的新時期，國內(nèi)外環(huán)境將發(fā)生深刻變化，金融業(yè)面臨高速發(fā)展挑戰(zhàn)。零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)具有社會廣泛性、產(chǎn)品多樣性、利益群體聯(lián)系緊密性等特點，目前在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)、管理水平、經(jīng)營模式、考核機制等方面的問題亟需解決。發(fā)展商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)從落實科學(xué)發(fā)展觀、提升服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)精細(xì)化水平、加強品牌管理、推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等方面著手，實現(xiàn)商業(yè)銀行的持續(xù)、快速、健康發(fā)展。

“十二五”時期是國家推動科學(xué)發(fā)展、深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的攻堅時期，發(fā)展方式將轉(zhuǎn)換到內(nèi)需主導(dǎo)、消費拉動、科技引領(lǐng)、創(chuàng)新驅(qū)動、民生優(yōu)先、共建共享的軌道上來，商業(yè)銀行發(fā)展面臨的形勢是挑戰(zhàn)與機遇同在，困難與希望并存。，滿足市場客戶更加多樣化、個性化、差異化的金融需求，推進(jìn)商業(yè)銀行經(jīng)營服務(wù)轉(zhuǎn)型，打造核心競爭優(yōu)勢。

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）服務(wù)質(zhì)量、水平和效率有待提升

廣大客戶對銀行服務(wù)的要求呈現(xiàn)出求精、求細(xì)、求優(yōu)的趨勢，目前銀行的服務(wù)質(zhì)量和效率仍有待提高，服務(wù)不夠細(xì)致，服務(wù)針對性不強，沒有進(jìn)行有效的客戶群體細(xì)分，差別化服務(wù)仍停留在初級層面，沒有把服務(wù)理念貫穿于經(jīng)營行為的全過程，服務(wù)疏漏和瑕疵時常顯現(xiàn)。商業(yè)銀行尚未實現(xiàn)全流程、全方位、全目標(biāo)、全員化的客戶服務(wù)體系，與客戶溝通不足，不能有效聽取客戶的意見、建議并進(jìn)行持續(xù)改善，客戶滿意度不高，服務(wù)質(zhì)量、水平和效率仍有相當(dāng)大的差距。

（二）存在惡性競爭現(xiàn)象，服務(wù)特色不夠鮮明

以商業(yè)銀行爭奪信用卡市場為例，在考核重壓下，個別銀行不計成本、過度營銷，存在向低齡、低收入、高齡、高風(fēng)險行業(yè)和高流動性職業(yè)的“二低三高”階層發(fā)放信用卡、對客戶真實性核查不嚴(yán)、過度授信等問題，形成了大量的睡眠卡和無效卡，帶來了資源浪費和風(fēng)險隱患。過度的信用卡市場惡性競爭，向單一客戶發(fā)放多張信用卡、各收單行爭搶商戶等現(xiàn)象，反映出部分銀行存在管理約束弱化、激勵機制單一、營銷方式不規(guī)范、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題。

（三）追逐短期效益，暗藏銷售隱患

部分銀行的理財業(yè)務(wù)過分重視產(chǎn)品銷售，在業(yè)務(wù)指標(biāo)、經(jīng)營考核、績效評價等多種壓力下，網(wǎng)點和客戶經(jīng)理以推銷產(chǎn)品為主，理財產(chǎn)品營銷采取“天女散花”方式，缺乏整體營銷規(guī)劃，具有較大的盲目性和隨機性；不利于理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和優(yōu)秀企業(yè)文化的形成。

（四）產(chǎn)品雷同和匱乏，品牌架構(gòu)不清晰

銀行產(chǎn)品、服務(wù)的同質(zhì)性和易模仿性，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)和價格的差異性很小，產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少自主特色產(chǎn)品，開發(fā)產(chǎn)品的能力較弱，理財產(chǎn)品設(shè)計等方面很少有實質(zhì)性突破,產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化傾向明顯。服務(wù)品牌定位不準(zhǔn)確，各品牌之間關(guān)系錯綜復(fù)雜，容易讓客戶感到銀行產(chǎn)品與品牌關(guān)系混亂，沒有形成品牌的核心價值和服務(wù)承諾，品牌的知名度、美譽度有待增強。

（五）經(jīng)營管理水平層次低，激勵約束考核機制有待完善

從事零售銀行業(yè)務(wù)崗位的員工數(shù)量龐大，但員工隊伍素質(zhì)參差不齊，零售銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展與客戶經(jīng)理質(zhì)量、數(shù)量要求不匹配，服務(wù)和客戶關(guān)系管理滯后，針對不同客戶群體的服務(wù)渠道、服務(wù)手段和服務(wù)內(nèi)容的差別化還沒有真正落實。

二、落實科學(xué)發(fā)展觀，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)健康發(fā)展

全面落實協(xié)調(diào)可持續(xù)的發(fā)展觀，用科學(xué)的經(jīng)營理念引領(lǐng)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，始終把發(fā)展作為第一要務(wù)，更全面、科學(xué)地優(yōu)化零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。牢固樹立與科學(xué)發(fā)展要求相適應(yīng)的新的經(jīng)營理念，包括全面協(xié)調(diào)意識、持續(xù)發(fā)展意識、穩(wěn)健經(jīng)營意識、依法合規(guī)意識、精細(xì)管理意識等，使各項經(jīng)營理念適應(yīng)新形勢、新情況、新變化、新要求。加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐，繼續(xù)把強項做優(yōu)，弱項做強，以推動規(guī)模實力由“大”到“強”的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

三、提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度

“沒有劣質(zhì)客戶，只有劣質(zhì)服務(wù)”，服務(wù)管理是一項基礎(chǔ)性、長期性、日常性的重要工作，客戶滿意度是衡量銀行客戶服務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)的晴雨表。要堅持接待和聽取客戶意見建議，研究解決產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的深層次問題，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升客戶投訴處理效率和問題解決率，梳理、優(yōu)化客戶投訴處理流程。強化服務(wù)技能，提高服務(wù)藝術(shù)，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)精細(xì)化、超值服務(wù)特色化、客戶服務(wù)差別化、服務(wù)產(chǎn)品人性化，進(jìn)而打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌。

四、關(guān)注客戶差別化需求，提升服務(wù)精細(xì)化水平

確立“產(chǎn)品就是競爭力”思想，加大對理財產(chǎn)品的研發(fā)力度，強化市場調(diào)研，創(chuàng)新手段和模式，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時，產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，突出產(chǎn)品的個性、差異，滿足不同客戶群體需要。建立科學(xué)的激勵機制，加強客戶關(guān)系管理和維護(hù)，健全理財業(yè)務(wù)組織機構(gòu)和運行機制，從產(chǎn)品的策劃、分析、推廣、銷售、考核到售后服務(wù)，建立一套單獨的運行機制，加大理財意識和理財市場的培育，實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營。

五、加強零售業(yè)務(wù)的品牌管理，提升品牌價值內(nèi)涵

品牌的核心價值應(yīng)具備強大的感召力，體現(xiàn)對人性的終極關(guān)懷，從而拉近品牌與客戶的距離。重視品牌管理，使品牌具有可明顯察覺與識別的鮮明特征，增強品牌的包容力，使零售業(yè)務(wù)的核心品牌價值在空間上包容銀行所有的個人金融產(chǎn)品，并預(yù)留產(chǎn)品延伸空間，在時間上使品牌內(nèi)涵能成就百年品牌。重視高端客戶產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，學(xué)習(xí)和借鑒國際一流銀行的先進(jìn)經(jīng)驗，完善有效的品牌管理機制，形成良好的品牌體系的規(guī)劃、品牌視覺形象關(guān)聯(lián)、品牌資產(chǎn)評估、品牌傳播監(jiān)控、品牌意見采集分析和員工品牌管理培訓(xùn)。

品牌管理培訓(xùn)范文第3篇

科特勒咨詢集團(tuán)(KMG)(中國)合伙人，中國區(qū)總裁。武漢大學(xué)生物化學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)生物物理碩士，加拿大渥太華大學(xué)MBA，美國加州大學(xué)UCLA營銷學(xué)博士。曾任：德國漢高(Henkel)化學(xué)集團(tuán)亞太生產(chǎn)經(jīng)理，德勤企業(yè)顧問(多倫多)公司管理咨詢顧問，加拿大技術(shù)管理協(xié)會(TMA)管理咨詢顧問，科特勒咨詢集團(tuán)(KMG)(中國)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，中國區(qū)總監(jiān)。

其專業(yè)興趣在于：行業(yè)市場營銷，銷售行為學(xué)，工業(yè)品分銷渠道管理，數(shù)據(jù)庫營銷，營銷組織行為學(xué)，銷售組織的設(shè)計與優(yōu)化，銷售隊伍的激勵與學(xué)習(xí)等。

婁向鵬

中國咨詢界新領(lǐng)軍人，杰出的品牌思想家及營銷實踐家，中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起人，

“推動中國品牌營銷進(jìn)程的關(guān)鍵人物”之一。堅守“為有理想的品牌服務(wù)”的價值使命，致力于“用中國智慧創(chuàng)建偉大品牌”。在深度品牌營銷實踐的同時，開創(chuàng)了老大戰(zhàn)略、雜交營銷、軟品牌、打敗巨頭等一系列高瞻遠(yuǎn)矚而又務(wù)實高效的思想體系和方法論，立志創(chuàng)建和奉獻(xiàn)“中國特色品牌營銷思想庫”。被譽為“雜交營銷之父”。婁向鵬同時是CCTV中國品牌年度評審專家、中國十大杰出品牌專家 、中國十大營銷專家、商務(wù)部培訓(xùn)中心特聘

專家 、國務(wù)院新聞辦特聘專家、清華大學(xué)特聘教授 、科特勒（中國）研究院聯(lián)合發(fā)起人 、中國創(chuàng)新營銷聯(lián)盟創(chuàng)始發(fā)起人 。

袁岳

零點研究咨詢集團(tuán)董事長。研究和著述集中于工商管理領(lǐng)域的品牌管理、系統(tǒng)營銷體

系、內(nèi)部管理轉(zhuǎn)型、領(lǐng)導(dǎo)力塑造、危機管理、終端管理、營銷研究方法論。 其研究致力于傳媒和政府多個方向。另外，他以自己的見解為年青人寫的各種文章和書籍，深受大眾喜

愛。

1992年創(chuàng)辦零點研究咨詢集團(tuán)，任董事長兼總裁。社會活動家，為美國卡內(nèi)基國際和平中心、中美貿(mào)易全國委員會、英國牛津大學(xué)、日本《日中經(jīng)濟(jì)新聞》等機構(gòu)提供講題。同時擔(dān)任《中國經(jīng)營報》、《財經(jīng)時報》、《銷售與市場》等多家媒體的專欄作家和主持人。

何慕

聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長、首席顧問。《中國經(jīng)營報》、《中國商業(yè)評論》、《銷售與市場》、《新營銷》等多家專業(yè)媒體高級顧問；復(fù)旦大學(xué)等多所著名大學(xué)商學(xué)院的

客座教授。

深諳企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、新商業(yè)模式打造、營銷管理、營銷需求鏈診斷、營銷價值創(chuàng)新、新品上市招商企劃等方面的工作，以助力企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌“暢銷、長銷、高價銷”為己任，何慕憑借植根于本土市場的“體系化”營銷思想與方法論，深度解碼本土市場，直擊營銷本質(zhì)，不斷創(chuàng)造和改寫著中國營銷咨詢的歷史。

翁向東

在品牌策劃與咨詢實踐中，擅長協(xié)助企業(yè)以超低成本開拓市場在策劃；實踐上，翁向東擅長協(xié)助企業(yè)以超低成本開拓市場，注重在科學(xué)市場調(diào)查基礎(chǔ)上，迅速為品牌找到差異點和無競爭領(lǐng)域，以新奇的創(chuàng)意和銳利的戰(zhàn)術(shù)推廣低成本提升銷售，并累積品牌資產(chǎn)。上海

浦東新區(qū)十大杰出青年、中國十大策劃專家（中國生產(chǎn)力學(xué)會評定）、影響中國品牌進(jìn)程的50大風(fēng)云人物、著名品牌戰(zhàn)略與營銷廣告專家上海杰信咨詢有限公司總經(jīng)理。

朱玉童

深圳采納營銷策劃公司總經(jīng)理，中國管理咨詢名家、中國管理培訓(xùn)名家、企管論壇策劃名家，現(xiàn)任采納品牌營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理。

在消費品領(lǐng)域的營銷實戰(zhàn)技巧與功力，已經(jīng)難以有人可以匹敵。為近20多個行業(yè)的近百多家企業(yè)提供營銷策劃服務(wù)、成功策劃舉辦大型專場報告會數(shù)百場。同時擔(dān)任清華大學(xué)深圳研究院EMBA班客座講師。并長年在《銷售與市場》等多家知名雜志擔(dān)任專家顧問；發(fā)表出版文章著作近百篇、數(shù)十萬字。

姚研成

現(xiàn)任研成控股主席，品牌規(guī)劃大師，營銷模式設(shè)計專家，特色產(chǎn)品投資人。彩云紅、紅

歲、BEAUTYSKY、一頂天紅、貴辣、菲凡、貴喜品牌投資人之一。在品牌規(guī)劃、營銷策劃和企業(yè)管理咨詢領(lǐng)域策劃并推出多個個案與模型。項目覆蓋特色產(chǎn)品、文化科技、農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)等行業(yè)。2006年，他領(lǐng)導(dǎo)的研成控股作為唯一的專業(yè)公司入選深圳“25年來最能

代表深圳形象的25張名片”之一，2009年再被廣東省評為“改革開放30年30強標(biāo)桿企業(yè)”之一。

李光斗

品牌管理培訓(xùn)范文第4篇

市場規(guī)律一：從家具業(yè)現(xiàn)狀來看，內(nèi)銷家具企業(yè)做品牌要出代價，但是不做品牌要付出更大的代價，甚至進(jìn)入萬劫不復(fù)之地。深刻認(rèn)識到這一點，正確理解了品牌及品牌的重要意義，著手內(nèi)銷的中國家具企業(yè)才會真正下決心打造品牌。

市場規(guī)律二：中國傳統(tǒng)文化是一座金礦，中國家具業(yè)要再上一個臺階，走品牌之路，開拓國內(nèi)市場，就要努力從傳統(tǒng)文化中提煉出金子，而且要持續(xù)不斷的提煉金子并運用恰到好處的方法來鍛造金子，最好把金子打造成消費者一見傾心的首飾。當(dāng)然，一定要避免企業(yè)對這座金礦的濫采濫伐。

市場規(guī)律三：品牌戰(zhàn)略缺失仍將在較長一段時間內(nèi)制約中國家具業(yè)的健康快速發(fā)展，自然就制約家具企業(yè)的國內(nèi)市場運作，這與中國家具企業(yè)老板自身的經(jīng)歷和眼界密不可分。因此，中國家具企業(yè)老板必須學(xué)會“爬樓”或“登塔”，以站得更高，望得更遠(yuǎn)。

市場規(guī)律四：習(xí)慣了OEM的中國家具企業(yè)不適合“大張旗鼓”的開拓國內(nèi)市場，更不適合“一擲千金”的品牌塑造方式，其需要找到一種穩(wěn)健的、系統(tǒng)的、超低成本的方式來拓展國內(nèi)市場，打造強勢品牌。其中，遠(yuǎn)卓品牌機構(gòu)提出了“一分錢做品牌”的全新理念，這種超低成本品牌運作策略對于欲做內(nèi)銷的家具企業(yè)來說，是一個比較理想的選擇。

市場規(guī)律五：要運作國內(nèi)市場，中國家具業(yè)的服務(wù)就必須像中國家電業(yè)的服務(wù)學(xué)習(xí)、看齊，否則中國家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在陽光下，光明觸手可及但永遠(yuǎn)無法真正擁有。同時，“服務(wù)謀略”也將成為中國家具品牌崛起的重要路徑之一。

市場規(guī)律六：中國家具業(yè)必須跳出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時代的“小木匠思維”，在產(chǎn)品理念、款式設(shè)計、工藝流程等各個方面與國際接軌，同時在挖掘祖國傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，充分借鑒國外的優(yōu)秀文化，唯有如此，中國家具企業(yè)才能在運作國內(nèi)市場的時候，跳出原有思維的藩籬，打造出具有國際競爭力的強勢品牌。

市場規(guī)律七：家具連鎖大賣場的迅速崛起，家具零售業(yè)態(tài)的變革、交融、整合與發(fā)展，將逐步影響中國家具企業(yè)的渠道策略、營銷策略乃至更高層次的品牌戰(zhàn)略。中國家具企業(yè)需要在做內(nèi)銷之前就認(rèn)清這一點，以為之做好充分的準(zhǔn)備，例如，賣場進(jìn)場策略、賣場資源整合策略、賣場促銷策略等等，否則必然會在未來的“終端革命”面前措手不及甚至是束手無策。

市場規(guī)律八：“識勢”造“英雄”，中國家具企業(yè)要做內(nèi)銷就必須懂得“識勢”，具體的“勢”包括社會發(fā)展之勢、行業(yè)發(fā)展之勢、企業(yè)發(fā)展之勢、消費者需求之勢和媒體興趣之勢，以抓住企業(yè)發(fā)展的各種機遇，將自己塑造成為行業(yè)的“英雄”品牌、“標(biāo)桿”品牌或者說是領(lǐng)導(dǎo)品牌。換句話說，未來的中國家具領(lǐng)導(dǎo)品牌必然屬于善于“識勢”的企業(yè)，例如，加璐家居推出“精品嬰童家具”、愛心城堡推出“本真兒童家具”、健威推出人性家具等等都是“識勢”的典范。

市場規(guī)律九：核心競爭力的大面積缺失將在較長一段時間內(nèi)制約中國家具企業(yè)發(fā)展規(guī)模和速度。中國家具企業(yè)做內(nèi)銷必須弄清楚，什么是運作國內(nèi)市場的核心競爭力，以及怎樣提高自己運作國內(nèi)市場的核心競爭力。遠(yuǎn)卓品牌機構(gòu)推出“家具品牌制勝攻略”系統(tǒng)服務(wù)，主旨之一就是在提升品牌的時候，切實提高家具企業(yè)的核心競爭力。

品牌管理培訓(xùn)范文第5篇

很多商在經(jīng)營過程中感慨不已——區(qū)域市場終端發(fā)生了巨大的變化，競爭越來越激烈，市場的門檻越來越高，過去坐在家里做生意的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返；市場越來越難拓展，貨款越來越難回收，各種進(jìn)店費、促銷費、年節(jié)贊助費則是五花八門、層出不窮，經(jīng)營成本逐年上揚，人員在不斷增加，可是即期利潤卻每況愈下。 前 言

轉(zhuǎn)眼間，即將臨近一年一度的區(qū)域市場商“自我盤點”成敗得失的歲末年關(guān)了，無論各地商經(jīng)營規(guī)模的大小之分，真可謂是幾家歡喜幾家愁。有的步步上臺階，賺得盆滿缽滿，歡聲笑語、喜氣洋洋；有的則垂頭喪氣，一年辛苦下來所剩無幾。為什么同為商，差別會如此之大？為什么同一個區(qū)域市場、同一個品牌的商，有些年年進(jìn)步，而有些則經(jīng)營艱難，生意萎縮、苦不堪言呢？

提及地市級商的生存和發(fā)展現(xiàn)狀，筆者記得不久前國內(nèi)某權(quán)威市場研究機構(gòu)，針對國內(nèi)日用化妝品市場行業(yè)曾經(jīng)公布了這樣一組調(diào)研數(shù)據(jù)：

區(qū)域市場的整體經(jīng)營環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍；

區(qū)域市場的企業(yè)競爭比10年前增加3.3倍；

區(qū)域市場的商企業(yè)的平均收益是10年前的20%；

區(qū)域市場的商企業(yè)的平均利潤逐年遞減10%；

區(qū)域市場的商企業(yè)的平均壽命2.9年；

區(qū)域市場的商每3年中就會有68%的企業(yè)面臨歇業(yè)和倒閉；

……

面對上述一組組令人深為觸動的市場數(shù)據(jù)和殘酷現(xiàn)實，如何立足于查處病因、排除病灶的困局禁錮，探尋出區(qū)域市場商生存和發(fā)展的破局之法就顯得尤為重要了。 地市級商緣何發(fā)展倒退

縱觀國內(nèi)許多區(qū)域市場的地市級商，都曾有過名振一時、稱霸一方的輝煌歷程。隨著市場競爭的加劇以及外在因素的變化，不知不覺中很多商開始落伍了。

究其自身原因，無非來自于如下方面的主觀原因和影響：

1、富則安的心態(tài)作遂，滿足于固有成績；喜歡將自己的落后歸罪于上游公司；

2、滿足于家族式經(jīng)營，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己；

3、目光短淺，追求“立竿見影”的經(jīng)濟(jì)效益，不愿意投資建設(shè)通路和品牌形象，沒有耐心等待品牌和零售通路的“開花結(jié)果”；

4、輕零售、重批發(fā)，對自身公司化改造持懷疑和排斥的態(tài)度；

5、漠視學(xué)習(xí)和進(jìn)取，習(xí)慣于靠自己“過去的成功”經(jīng)驗來適應(yīng)和面對這個日新月異的市場。

總而言之，由于眾多商割舍不了的小富既安情結(jié)，只注重眼前利益，安于現(xiàn)狀，所以居安不思危、完全意識不到自己所面臨的危機，更找不到正確的出路。

在現(xiàn)如今市場競爭高倍提速的今天，企業(yè)經(jīng)營如逆水行舟不進(jìn)則退，商沒有了進(jìn)步就是落后和倒退！ 成與敗的“分水嶺”

行業(yè)內(nèi)有失敗的教訓(xùn)自然也會有成功的典范。以筆者接觸和觀察到的大批各區(qū)域地市級日化品牌商的經(jīng)驗來看，成功的商至所以取得成功絕非偶然，因為他們更注重自身系統(tǒng)的建設(shè)和作業(yè)管理機制的植入：

1、但凡成功的商，都擁有著自己的品牌管理團(tuán)隊，員工分工明確、制度完整，依靠績效考核制度進(jìn)行作業(yè)管理；已經(jīng)從檔口搬到了寫字樓，或者已經(jīng)將檔口改造成了聯(lián)絡(luò)處，固定客戶是生意的主要搭檔；

2、已經(jīng)健全了或基本健全了自營渠道和分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，并摸索出了一套行之有效的零售作業(yè)管理體系，能用零售作業(yè)的管理模式輔導(dǎo)和服務(wù)渠道成員單位和目標(biāo)客戶；

3、諸多成功的商，善于運用二八定律指導(dǎo)各項經(jīng)營管理工作，非常重視對于直營渠道的投入和維護(hù)，除了積極在專賣店、商場專柜和賣場超市系統(tǒng)的資源分解之外，還著力加強重點零售終端和次重點零售終端的營建工作，并對于渠道成員間的促銷點、非促銷點的數(shù)據(jù)化集成分析和管理考評體系已經(jīng)駕輕就熟；

4、但凡成功的商，都能夠及時了解市場和消費者的消費需求，對商品的定價、組合和促銷有獨到的見解和成熟的操作手法，從而有序地將準(zhǔn)計劃現(xiàn)在直營渠道內(nèi)進(jìn)行試點，繼而再向分銷渠道進(jìn)行推廣；

5、但凡成功的商，都在轄區(qū)市場內(nèi)擁有了良好的誠信和口碑，除了其對于中心市場各類重點終端的屏蔽勢力之外，更為關(guān)鍵的是其具備對于自身品牌、銷售渠道方面持續(xù)追加投入的魄力和實力。

綜上，不難看出成敗有憑，地市級商至所以狀況迥然、表現(xiàn)各異，關(guān)鍵就在于其對于渠道管理和市場規(guī)劃的認(rèn)識水平有所差異。 渠道管理的模式變革

從2000年以后，國內(nèi)日用化妝品領(lǐng)域掀起了一股渠道扁平化的熱潮，這股熱潮來襲絕非偶然，而是與當(dāng)時國內(nèi)日用化妝品銷量規(guī)模急劇放大的大背景緊密相關(guān)聯(lián)的。

當(dāng)時，諸多區(qū)域市場商企業(yè)的渠道是三級制：總、一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，在個別地區(qū)，甚至還會出現(xiàn)三級經(jīng)銷商?？傄话阒蛔龇咒N，他們依靠資金優(yōu)勢來大量進(jìn)貨，然后“挾渠道以自重”。在渠道里，干“搬箱子”或是“收電費”活的太多，直接與最終客戶打交道的太少，在行業(yè)利潤高、上游廠家缺乏渠道管理能力的時候，這種渠道還能生存，一旦競爭趨于激烈，行業(yè)利潤下降，上游廠家自然而然會試圖改善渠道，那些沒有增值能力、只會單純“搬箱子”或是“收電費”的“力工”，就會首當(dāng)其沖要被清洗出局。

在亦步亦趨的現(xiàn)實背景下，很多外資背景的日化企業(yè)開始頻頻發(fā)力，以聯(lián)合利華和妮維雅為代表的上游企業(yè)決心將三級制，改變?yōu)槎壷?，這個變革的關(guān)鍵內(nèi)容是：第一，取消總，上游廠家直接去發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，每個區(qū)域經(jīng)銷商獨立負(fù)責(zé)一個區(qū)域市場，全國范圍內(nèi)由數(shù)以千計的區(qū)域經(jīng)銷商構(gòu)成；第二，區(qū)域經(jīng)銷商之下是二級經(jīng)銷商，上游廠家要求二級經(jīng)銷商必須直接面對終端，主營方向以零售業(yè)務(wù)和直銷（主要面對企業(yè)客戶）作為主要業(yè)務(wù)，發(fā)展方向是不做批發(fā)。

這種新的渠道模式，大幅度壓縮了渠道內(nèi)“搬箱子”或是“收電費”商和經(jīng)銷商的數(shù)量，同時還有效消減了“搬箱子”或是“收電費”業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)份額中的比例，提高了經(jīng)銷商直接面對終端客戶的零售業(yè)務(wù)的比例。事實證明，這種模式節(jié)約了沉淀在渠道內(nèi)的成本，提高了渠道效率，給終端客戶和末端消費者帶來了更多的價值。 深度分銷不等于渠道管理

在同很多地市級商的溝通和交流之中，每每談及渠道管理和市場規(guī)劃，得到的回復(fù)總是渠道管理就是渠道拓展和深度分銷。其實，這樣的認(rèn)識是非常不完整、也是非常不科學(xué)的。

許久以來，深度分銷一詞迅速火了起來，在很多地市級商的意識里：深度分銷無非就是要求產(chǎn)品離終端盡可能近一些、終端數(shù)量盡可能多一些、網(wǎng)點覆蓋盡可能廣闊一些。既然上游企業(yè)可以師法自然，作為地市級商也應(yīng)該可以進(jìn)行靈活套用的。

深度分銷原本是界定在上游廠家領(lǐng)域，目的在于對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。但是，近幾年，隨著“西風(fēng)東漸”的浪潮影響，深度分銷的渠道變革模式開始在國內(nèi)盛行。加之，在言必深度分銷的客觀環(huán)境影響下，很多地市級商開始紛紛東施效顰，然而時隔不久，卻發(fā)現(xiàn)境況迥然，到頭來只落得邯鄲學(xué)步、謂之晚矣！

很多地市級商在盲目效法上游企業(yè)的同時，其實從根本上疏忽了績效終端和渠道的科學(xué)管理。深度分銷至所以區(qū)別于渠道管理，從根本上在于作用對象的主體差異和客觀局限，拋開了績效終端考評體系的深度分銷無異于竹籃打水。

也許身處茫然之中，還會義憤填膺地喊出：“不深度分銷終端流失，深度分銷資源流失！”的積怨和不平。盲目而偏激的渠道變革實踐只會使商付出更大的代價，為渠道扁平而扁平、為做終端而做終端，甚至為做終端而完全拋開渠道管理和費效比體系，只會導(dǎo)致銷售費用急劇增加，然而目標(biāo)達(dá)成卻泛善可陳，留下的只有經(jīng)驗教訓(xùn)。 地市級商的渠道深分

諸多日化類產(chǎn)品的地市級商，一般沒有為顧客提供深度服務(wù)的盈利機會，如何開展有效的渠道深度分銷，主要是為了強化營業(yè)網(wǎng)點的有效覆蓋，解決好渠道資源的扁平化發(fā)展，才有助于地市級商的效益提升和規(guī)模發(fā)展。

放眼國內(nèi)的日用化妝品行業(yè)領(lǐng)域，地市級商的渠道深度分銷主要有以下幾個特點：

第一，渠道扁平化仍然非常關(guān)鍵，如果能把地區(qū)市場的銷售渠道控制為“直營＋分銷”就是非常成功的。從渠道成員間的單位數(shù)量來看，直營客戶同分銷客戶的絕對數(shù)量比以不低于8:2為宜；從主營收入和營業(yè)額角度進(jìn)行分析，直營網(wǎng)點收入同分銷客戶收入的相對數(shù)量比以不低于5:5為適中；再從營業(yè)利潤的角度來看，直營網(wǎng)點的利潤達(dá)成同分銷客戶的利潤貢獻(xiàn)的結(jié)構(gòu)比例亦為8:2為佳；

第二，一級經(jīng)銷商或分銷商要直接面對零售商，而不是再批發(fā)給其他二級經(jīng)銷商（有些二級經(jīng)銷商自己也在專門從事終端零售業(yè)務(wù)的客戶除外）；

第三，部分一級經(jīng)銷商或分銷商一方面除了承擔(dān)起了原來由地市級商負(fù)責(zé)的配送、倉儲、轉(zhuǎn)運的功能，成為地市級商在該區(qū)域轄區(qū)市場的營業(yè)所之外；另一方面還或多或少地直接參與到與大型賣場和連鎖超市談判、交易的過程之中。

第四，部分一級經(jīng)銷商或分銷商還兼做批零兼營業(yè)務(wù)，例如自營連鎖商超和化妝品店業(yè)務(wù)，由于其自身把持著相對希缺的終端資源，所以，他們往往會得到上游廠家和不同渠道上線單位不同程度的支持，因為這些零售店本身就是渠道深分的據(jù)點，同時這些業(yè)務(wù)能夠使一級經(jīng)銷商或分銷商有更多的邊際收益，所以他們也許是執(zhí)行渠道深分政策中最佳的目標(biāo)合作對象?！?提升渠道管理的張力

在“近亦憂則退亦憂”的微利經(jīng)營客觀條件下，地市級商應(yīng)該敏銳掌握動態(tài)趨勢，推陳創(chuàng)新、化危機為轉(zhuǎn)機。這時，地市級商如果只是單純的保住自己的“封地”和“疆域”還是不夠的，因為市場競爭越來越激烈，外來的“強龍”都在面面相覷、虎視眈眈。地市級商要想在微利時代獲得繼續(xù)生存和發(fā)展的機遇，必須想方設(shè)法擴充自己的勢力，爭取自己在轄區(qū)市場專業(yè)領(lǐng)域從“地頭蛇”到“強龍”蛻變。

如何有效提升渠道管理的張力，并納入到市場規(guī)劃的統(tǒng)一布局和戰(zhàn)略中來，地市級商不妨可以從以下方面進(jìn)行努力和嘗試：

首先，確保直營市場重點終端的產(chǎn)出目標(biāo)達(dá)成。

其次，強攻二三級市場和農(nóng)村市場。面對著中心市場競爭格局的變化，地市級商不妨進(jìn)行戰(zhàn)略換防，在穩(wěn)定中心市場績效終端的同時，可以將工作重點轉(zhuǎn)移到二三級城市和廣闊的農(nóng)村市場，這樣雖然運營成本會增加一些，然而運作成本相對低廉，特別是批零門市主導(dǎo)的市場，小規(guī)模運作啟動市場及維護(hù)市場的成功率都會更高。

再者，向周邊地區(qū)擴張。地市級商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉€大戶做下線。地市級商要積極尋找其他地區(qū)的合作伙伴做固定的下線分銷商，從而有利于市場占有和渠道深分工作的達(dá)成的同時，更為將來成長為省級商打下堅實的基礎(chǔ)。

最后，通過資源的前向整合，集眾人之力開辦化妝品連鎖店。由于化妝品店業(yè)務(wù)占據(jù)我國日化產(chǎn)品市場份額的日益擴大，化妝品店的異軍突起，悄然間已經(jīng)消減和弱化了相當(dāng)比例的商超生意。面對著日益變化的市場發(fā)展，地市級商可以未雨綢繆，通過多一些品牌，并通過自己投資或者其他合作方式，在全省或轄區(qū)范圍內(nèi)發(fā)展自己的化妝品零售連鎖商店，平穩(wěn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)揮自己在渠道管理方面所形成的經(jīng)驗、資金和渠道優(yōu)勢。 突破渠道管理的瓶頸

記得英國杰出的生物學(xué)家達(dá)爾文說過：“自然界生存下來的，既不是四肢最強壯的，也不是頭腦最聰明的，而是有能力適應(yīng)變化的物種。”

在國內(nèi)諸多商企業(yè)中最常演繹的故事，個別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了商企業(yè)人才流動是司空見慣的事。立足于科學(xué)規(guī)范的渠道管理，沒有人才梯隊以及內(nèi)部作業(yè)流程的水平提升是非常艱難的。所以有遠(yuǎn)見的地市級商將如何扎實做好內(nèi)部的流程再造以及培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)放在了當(dāng)務(wù)之急。原因其實很簡單，因為很多事情不是商老板自己在做，更多的細(xì)節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務(wù)理念及品牌形象推廣。此類培訓(xùn)一般分如下幾個部分：

1、信任培訓(xùn)：促銷員及員工崗前應(yīng)接受的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、人事規(guī)章、營運術(shù)語、儀容儀表、商店防損、顧客服務(wù)等內(nèi)容的培訓(xùn)；

2、專業(yè)培訓(xùn)：各部門崗位專業(yè)知識、技能培訓(xùn)；如崗位必備專業(yè)知識、技能培訓(xùn)；

3、管理培訓(xùn)：管理人員及儲備管理人員應(yīng)接受管理技能、領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊建設(shè)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。

4、普升培訓(xùn)：隨著每個層級員工工作能力的提升，其職務(wù)普升時要參與專業(yè)知識及管理技能提高的培訓(xùn)。

地市級商內(nèi)部管理培訓(xùn)是一個任重道遠(yuǎn)的工作，只有廠家是各個方面的專家，商才會非常為自己成為廠家的商而自豪！

綜上所述，培訓(xùn)其實是學(xué)習(xí)，是積累、是提升，但商的培訓(xùn)不能象中國教育一樣，那種填鴨式培訓(xùn)，要在實戰(zhàn)中、討論中、溝通中不斷進(jìn)行滲透和教育，這樣才可能會取得事半功倍的效應(yīng)。 結(jié) 語

《孫子兵法》曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負(fù)各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必敗?！敝蒙砦⒗麜r代市場競爭的現(xiàn)實背景下，地市級商的生存之道關(guān)鍵在于揚長避短，在自己最熟悉、最具有比較優(yōu)勢的區(qū)域市場內(nèi)做深做透，在利好資源有序放大的前提下，力爭成為強勢的、盤踞一方的“地頭蛇”。