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企業(yè)銷售管理辦法范文第1篇

有的奶粉公司在產品包裝或廣告宣傳中暗示或明示產品類似或接近母乳；有的通過醫(yī)院衛(wèi)生保健機構向孕產婦推薦產品；有的通過所謂的母嬰健康咨詢活動宣傳產品；還有的在超市中對母乳代用品進行促銷活動。正是這些行為嚴重干擾了支持、促進和保護母乳喂養(yǎng)的環(huán)境建設，導致我國城鎮(zhèn)母乳喂養(yǎng)率持續(xù)下降。

科學早已證明，母乳是嬰兒最理想的食品，而為了促進母乳喂養(yǎng)，早在1981年第34屆世界衛(wèi)生大會就通過了《國際母乳代用品銷售守則》，而在1995年，我國政府也頒布了《母乳代用品銷售管理辦法》，規(guī)定禁止母乳代用品生產者及銷售者開展有礙母乳喂養(yǎng)的銷售活動。

然而，隨著奶粉市場競爭的日益加劇，一些奶粉公司無視國際準則和我國法規(guī)要求，大肆進行母乳代用品促銷活動，這一點可以從“飛鶴奶粉，讓中國寶寶更優(yōu)秀”的廣告語中可見一斑，而根據(jù)今年6～7月中消協(xié)聯(lián)合30個城市消協(xié)組織開展的母乳代用品市場狀況調查顯示，母乳代用品銷售違規(guī)現(xiàn)象比比皆是。

根據(jù)嬰兒營養(yǎng)專家的說法，嬰兒配方奶粉是在牛乳或其它動物乳汁的基礎上添加適當營養(yǎng)素的一種人工食品，只有在母親因患病不能喂哺嬰兒等特殊狀況的情況下才不得不使用。母乳之所以優(yōu)于奶粉，除了含有嬰兒生長和發(fā)育必須的各類專用酶，還能為新生兒提供免疫體，從而降低罹患麻疹、小兒麻痹、腮腺炎等傳染性疾病的風險。

但為什么眾多奶粉企業(yè)卻對母乳的優(yōu)越性視而不見而一味的推銷自己的母乳替代品呢？根本的原因在于利益動機，為了兜售自己的產品以獲得更大的銷售利益，奶粉企業(yè)們置主張母乳喂養(yǎng)的社會責任于不顧，反而大肆強調替代品的種種好處，以至于作為母親的消費者們也對自己的母乳產生了懷疑。

盡管《母乳代用品銷售管理辦法》中明令禁止企業(yè)母乳代用品廣告，但卻被母乳代用品生產者及銷售者不提及母乳代用品字樣而規(guī)避，此外，由于嬰兒在6個月之后可以添加輔食，而奶粉企業(yè)只要不強調宣傳前6個月使用母乳替代品也就可以蒙混過關。而對于這種打擦邊球的做法，工商部門要進行處罰尚沒有明確的法律依據(jù)。

廣告監(jiān)管的不利構成了母乳替代品大行其道的外部原因，對此，中消協(xié)已經于日前提出建議，加大《國際母乳代用品銷售守則》、《母乳代用品銷售管理辦法》及相關法規(guī)的宣傳力度，營造支持和保護母乳喂養(yǎng)環(huán)境;呼吁盡快修訂完善《母乳代用品銷售管理辦法》，嚴格禁止市場促銷。而各地的衛(wèi)生部門也在加強監(jiān)管，以杜絕母乳替代品的推銷。

企業(yè)銷售管理辦法范文第2篇

關鍵詞 銷售管理 價格 效益

一、研究背景

企業(yè)依賴于管理，管理是企業(yè)協(xié)調各部分的活動，并使之與環(huán)境相適應的主要力量。管理，是一切企業(yè)正常發(fā)揮作用的前提，任何一個企業(yè)，不論其性質如何，都只有在管理者對它加以管理的條件下，才能按照所要求的方向進行。有效的管理，正在于尋求各要素、各環(huán)節(jié)、各項管理措施、各項政策以及各種手段的最佳組合。通過這種合理組合，就會產生一種新的效能，可以充分發(fā)揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，從而有助于實現(xiàn)企業(yè)的目標。

二、銷售現(xiàn)狀

（一）發(fā)運現(xiàn)狀

高山煤礦地處烏蒙山區(qū)，交通不便，由于受地理環(huán)境的限制，日常運輸只能依靠卡車。第三方運輸公司與高山煤礦簽訂運輸合同，負責高山煤礦日常售煤量的發(fā)運工作。在發(fā)運過程中，經常遇到從高山煤礦發(fā)運的煤量和接收方收到的煤量磅差過大，如黔西電廠，或者我礦煤質中心化驗的發(fā)熱量和黔西電廠的化驗指標相差較大的問題。為了解決此類問題，我礦經常派人押運車輛，一般運輸車輛夜間行駛，如此一來，費時又費力，還增加了我礦人員在押運途中的風險。

（二）價格現(xiàn)狀

高山煤礦目前有礦場交貨的市場交易價格和電煤價格兩種形式。按照用戶類型的不同，煤業(yè)公司價格又分為固定價、出口煤價格、電煤價格和市場交易價格。固定價僅限于戰(zhàn)略、重點客戶，是在供需雙方多年合作的基礎上，確定一個中、長期固定合同價格，年度內一般不做調整。由于沒有自營出口權，出口煤價格確定由機構（ 如中煤公司）與用戶洽談，在三方協(xié)商一致的基礎上確定最終價格。隨著電煤價格改革的逐步推進，2006年在濟南訂貨會上國家發(fā)改委取消了電煤指導價，實行價格自主銜接。中、小型客戶實行市場交易，價格隨行就市價，統(tǒng)一執(zhí)行集團公司價格文件，價格可根據(jù)市場變化適時調整。

三、高山煤礦采取“保質保量保價”的具體做法

為了給企業(yè)帶來經濟效益最大化的收益，有效降低風險，盡可能地減少成本，高山煤礦結合市場形勢變化，采取了“保質”“保量”“保價”的管理方式（ 簡稱三保管理） ，在銷售管理過程中發(fā)揮了重要作用。

（一）“保質”，即保障煤質

煤質是價格的關鍵，如果煤質發(fā)熱量不高，煤炭價格自然下降，尤其是發(fā)運到電廠的煤量，每一車煤的發(fā)熱量跟價格都息息相關。為了最大限度地使高山煤礦的煤炭賣出高價，我礦根據(jù)目前的條件，結合自身的發(fā)展，首先，對煤場進行了規(guī)劃，煤種分品種堆放，防止混裝。其次，每天發(fā)運完畢后，鏟車對煤場進行清理煤底，從源頭上保障煤質。再次，高山煤礦煤質中心對每批次的煤均進行采樣、制樣，把煤質化驗盡量做到精準。另外，為了確保萬無一失，高山煤礦派專人在電廠駐守，全程跟蹤采樣、制樣，確保采樣、制樣的準確性。從根本上保障了煤質。

（二）“保量”，即保障銷售量

質量有了保障，銷量上也要加大，如果要有較高的營業(yè)收入，只有質量，沒有銷量也是不行的。如何加大銷售量，是高山煤礦銷售管理的另一個重點。一是高山煤礦從自身實際出發(fā)，加強了對運輸車隊的管理，制定了嚴格的考核制度，一旦發(fā)現(xiàn)某輛車的發(fā)運噸位與接收方（電廠）過磅噸位磅差過大，對相關司機從重從嚴處罰。從根源杜絕偷煤換煤現(xiàn)象。二是為了更加科學有效的管理，高山煤礦利用先進的信息技術，在2016年8月底，安裝一套GPS定位系統(tǒng)，給每輛運送到電廠的車輛都安裝GPS定位系統(tǒng)和監(jiān)控設備，便于實時監(jiān)測監(jiān)控車輛的運送軌跡。三是高山煤礦派遣專人到接收方駐守，監(jiān)督收煤，如黔西電廠，開陽化工及久長中轉貨運站。四是為了保障電煤的供應量，政府加大對高山煤礦外銷市場煤的限制，還派專人監(jiān)守，運輸路線上有稽查大隊巡查運煤車輛，超限檢測站只允許電煤車輛通過。在這種情形下，高山煤礦地銷科在盡力完成電煤供應量的前提下，積極與地方政府進行溝通和協(xié)調，同時動員客戶、運輸公司等一切可用P系去爭取我礦煤炭的外銷，最大限度地加大了外銷市場煤的銷量。

（三）“保價”，即保障價格

價格通常是影響交易的重要因素，同時又是銷售管理中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮客戶對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是銷售管理中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

高山煤礦結合市場形勢變化，采取了“鐵價”“限價”“屆時價”“區(qū)別價”四種定價管理方式（ 簡稱四價管理） ，在銷售管理中發(fā)揮了重要作用。

第一，“鐵價”銷售：一是堅決杜絕私自定價，制定價格必須由全體價委會成員一起協(xié)商確定，并以書面形式報礦領導層和上級公司備案，嚴禁任何部門和個人在價格談判過程中浮動定價。二是規(guī)范價格文件的制定和管理，突出價格文件在銷售管理中的作用。三是廣泛在企業(yè)內部和用戶中宣傳價格管理的剛性約束， 任何人、任何部門不享受價格文件之外的“特權”。四是價格調整和變更實行集體會商， 突出價格調整的程序合規(guī)，公開透明。

第二，限價銷售：在全公司實行集中統(tǒng)一銷售前，集團公司對各礦地銷煤價實行指導，通過制定最低限價控制價格水平。為深入實施銷售管理，高山煤礦制定了一系列管理辦法和規(guī)定，下發(fā)了《高山煤礦銷售管理辦法》。

第三，屆時價銷售：從 2012年我礦開始正式生產，到 2016年步入快速調整期，年均價格調整多達15 次。為應對頻繁的價格調整，高山煤礦采取了屆時價格管理。所謂屆時價，是指煤炭交付時的最新價格。為防止價格調整信息泄漏導致的用戶搶發(fā)、搶運現(xiàn)象，高山煤礦規(guī)定只要晚于價格調整的時點，一律按新的屆時價格執(zhí)行。

第四，區(qū)別價銷售： 2016年第四季度煤炭市場形勢好轉，為應對蜂擁而至的個體戶，高山煤礦實行“區(qū)別價”的銷售政策，制定兩種價格，將銷售價格與銷量掛鉤。

四、銷售管理的特色

（一）煤質

高山煤礦地銷科每天均對當天發(fā)熱量進行比對，一旦l現(xiàn)我礦發(fā)熱量和銷量與接收方（電廠和開陽化工）差別過大，都要提出重新化驗。避免了對方故意壓低我礦發(fā)熱量的可能。

（二）煤量

利用先進的信息技術，高山煤礦GPS定位系統(tǒng)的運用，一方面加強了跟蹤，預防了偷煤換煤現(xiàn)象的發(fā)生；另一方面，進一步減少了人力的投入，有效降低了風險。2016年11月份，煤炭產量增大，庫存急劇增加，為了降低庫存，加大銷售量，高山煤礦地銷科所有人員輪流上班，通宵發(fā)煤，當月不但圓滿完成了7萬噸的銷售任務，還超出任務量將近1萬噸。2016年12月份，還創(chuàng)造出日售煤量達4353噸的最高紀錄。

五、銷售管理中風險的控制

風險無處不在，防范從我做起。從小的方面來講，為避免閑言碎語，地銷科所有人員下意識與客戶保持一定距離。

從大的方面來講，煤炭從定價到實施， 如何全程控制存在的風險，地銷科實行了“由外及內”的管理模式， 強化從外到內的銷售管理， 減少銷售管理風險。

外部方面，一是與兄弟礦井加強信息交流與溝通，及時了解外部市場情況，通過調研等手段獲取有用信息。二是建立用戶定期走訪制度，戰(zhàn)略重點用戶不定期走訪，收集相關信息，做到知己知彼。

內部方面，一是建立健全機構和制度， 強化市場預警機制建設，科學定價。高山煤礦成立價格管理委員會，全面負責價格管理。二是充分利用網(wǎng)絡，建立云盤，做好內部資源共享的建設，實現(xiàn)信息共享，隨時隨地能通過手機查看，有效避免因信息不通暢造成發(fā)運超額現(xiàn)象的發(fā)生。三是價格在煤炭銷售中是一個敏感話題，我礦地銷科人員都簽訂保密協(xié)定，煤炭當前的銷售價格除本部門人員外不能輕易透漏給外部人員，哪怕是本單位的同事和自己的家人。

六、銷售管理工作中的存在問題

銷售管理在推動各項運銷工作進行的同時， 受形勢變化也存在一些問題和不足。一是“鐵價”政策在避免浮動價格的同時，容易造成價格形式單一，不能更好地適應市場形勢變化，尤其在市場疲軟時期，如價格調整跟不上市場步伐，容易造成用戶流失。二是“鐵價”政策體現(xiàn)不出中間經營戶和直供廠家的價格差異，一定程度上促進了中間經營戶的發(fā)展，不利于調動用煤廠家直接與煤炭企業(yè)發(fā)生業(yè)務關系，導致用戶結構中直接廠家的比例偏低，容易造成市場波動。三是現(xiàn)有的價格管理上剛性有余，彈性不足，未能反映出顧客資信、采購數(shù)量，合作年限等因素對價格水平的影響。五是高山煤礦5～8塊煤煤質偏軟，由于煤倉內部高度有落差，塊煤落到倉底容易被摔碎，客戶存在不滿。

七、銷售管理建議

雖然目前受到環(huán)境污染治理的影響，煤炭開采在一定程度上有所控制，但由于煤炭資源的不可再生性，在還沒有研究出替代能源的前提下，短期來看，煤炭價格將穩(wěn)步走高，加上高山煤礦的區(qū)位優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，價格因素將成為推動集團公司發(fā)展的重要因素。

（一）堅持以實現(xiàn)最大當期利潤和產品質量領先為目標，采取認知價值定價法

最新價格理論認為，定價的關鍵，不是賣方的成本， 而是買方對產品價值的認知，銷售管理中的非價格變量在購買者心中的地位越來越高，只有不斷提高購買者的認知價值，才能實現(xiàn)較高的價位和收入。今后價格管理應注重與產品質量管理和服務管理工作的結合，認真對待顧客抱怨和投訴，切實維護“高山煤”品牌形象。在保證產品質量的前提下，提高交付及時性，供應穩(wěn)定性和結算便捷性。

（二）實行顧客細分定價

除地銷科根據(jù)用戶劃分對戰(zhàn)略用戶實行一定的優(yōu)惠外，其他各流向一直堅持無顧客細分的統(tǒng)一定價。建議盡快完善顧客分類和分級管理辦法，確定合理的用戶結構，對不同用戶實行差異化定價，兼顧效益和市場，應對不同的市場形勢。

（三）市場條件適合的情況下，實行競價銷售

盡管競價銷售是市場化程度最高的定價方式，但易受市場環(huán)境的影響。一般來講，買方市場條件下，競價銷售容易導致顧客反感和競價流拍。但在市場條件允許的情況下，應創(chuàng)造條件擴大競價銷售的范圍， 建議進一步完善競價銷售管理辦法，在每年的銷售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭競價銷售，一方面為全面定價提供市場指導，同時增加銷售旺季的溢價收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，進一步提升煤質

根據(jù)高山煤礦煤質軟易摔碎的特點，針對塊煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行業(yè)使用的防破碎方法大致可分為以下幾種：限位放煤法、斜坡倉法、螺旋溜槽法等。這些方法主要用于各種緩沖倉和儲煤倉，其作用原理是減低塊煤自由落體運動的高差或減少下降時間等，避免傳統(tǒng)直接入倉時因落差大產生的沖擊力使塊煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通過銷售管理取得的成效

企業(yè)銷售管理辦法范文第3篇

為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據(jù)國家有關法律、法規(guī)和《商品房銷售管理辦法》，結合公司的具體情況，制定本制度。

售房市場和工作人員版權所有

一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責任部門。

二、市場營銷工作以提高公司經濟效益，壯大企業(yè)經濟實力為目標，營銷人員必須發(fā)揚愛崗敬業(yè)、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務。

三、售房有形市場是公司精神文明建設的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規(guī)范交易、熱情服務，自覺維護公司的聲譽和形象。四、市場營銷部在新建項目開盤前，應認真作出切實可行的營銷方案，報總經理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經批準不得變更。

五、房屋預售建筑面積由投資發(fā)展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經理批準、財務部備案。在預售過程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學習業(yè)務知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設立銷售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后服務登記本；認真簽訂和及時發(fā)放房屋預售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質量保證書。

八、銷售帳薄的記錄要內容真實、數(shù)字準確、帳目清楚、日清月結，月底及時向總經理上報銷售情況，及時報表。

九、房屋銷售后，要及時將預售協(xié)議書、買賣合同、結算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當日交財務部，存至指定銀行帳戶，嚴禁公款私存。

十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

十二、營銷人員要保守商業(yè)機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內部信息不泄露。

十三、除完成銷售任務以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務。

公司管理制度之合同的簽訂與管理

十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內容：當事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設標準、配套設施狀況、公共配套建筑的產權歸屬、面積差異處理方式、違約責任、雙方約定的其他事項。

十五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴密、可行。

十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負責建立合同管理臺帳（包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名），做到準確、及時、完整。

商品房按揭貸款和其它業(yè)務

十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規(guī)定簽定合同，做到辦證細心，資料齊全，專人辦理。版權所有

企業(yè)銷售管理辦法范文第4篇

除以上規(guī)定外，《關于進一步加強房地產市場監(jiān)管完善商品住房預售制度有關問題的通知》還有其他規(guī)定，具體為：

1、嚴禁捂盤惜售行為。應將取得預售許可的商品住房項目在10日內一次性公開銷售，不得分批次推出銷售商品房。

2、嚴格商品房價格明示制度。房地產開發(fā)企業(yè)應按照預售方案申報價格，在公開銷售之前，按照“一套房一標價”的方式明碼標價。

企業(yè)銷售管理辦法范文第5篇

    《商品房銷售管理辦法》 

    第二十五條 房地產開發(fā)企業(yè)委托中介服務機構銷售商品房的,受托機構應當是依法設立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產中介服務機構。

    房地產開發(fā)企業(yè)應當與受托房地產中介服務機構訂立書面委托合同,委托合同應當載明委托期限、委托權限以及委托人和被委托人的權利、義務。

    第二十六條 受托房地產中介服務機構銷售商品房時,應當向買受人出示商品房的有關證明文件和商品房銷售委托書。

    第二十七條 受托房地產中介服務機構銷售商品房時,應當如實向買受人介紹所銷售商品房的有關情況。

    受托房地產中介服務機構不得銷售不符合銷售條件的商品房。

    第二十八條 受托房地產中介服務機構在銷售商品房時不得收取傭金以外的其他費用。

    《城市房地產開發(fā)經營管理條例》

    第二十九條 房地產開發(fā)企業(yè)委托中介機構銷售商品房的,應當向中介機構出具委托書。中介機構銷售商品房時,應當向商品房購買入出示商品房的有關證明文件和商品房銷售委托書。

    預訂款:

    《商品房銷售管理辦法》

    第二十二條 不符合商品房銷售條件的,房地產開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房,不得向買受人收取任何預訂款性質費用。

    符合商品房銷售條件的,房地產開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預訂款性質費用的,訂立商品房買賣合同時,所收費用應當?shù)肿鞣績r款;當事人未能訂立商品房買賣合同的,房地產開發(fā)企業(yè)應當向買受人返還所收費用;當事人之間另有約定的,從其約定。

    定金:

    《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》

    第四條出賣人通過認購、訂購、預訂等方式向買受人收受定金作為訂立商品房買賣合同擔保的,如果因當事人一方原因未能訂立商品房買賣合同,應當按照法律關于定金的規(guī)定處理;因不可歸責于當事人雙方的事由,導致商品房買賣合同未能訂立的,出賣人應當將定金返還買受人。

    《中華人民共和國擔保法》

    第八十九條  當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行

    債務后,定金應當?shù)肿鲀r款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的,無權要

    求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務的,應當雙倍返還定金。

    第九十條  定金應當以書面形式約定。當事人在定金合同中應當約定交付定金的