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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 電子商務(wù) 教學(xué)

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的產(chǎn)業(yè)之一，世界醫(yī)藥行業(yè)不論在經(jīng)濟(jì)低迷或繁榮時(shí)期都保持了高速發(fā)展的勢(shì)頭。近年來(lái)，隨著我國(guó)人民生活水平的穩(wěn)步提高和健康觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)自身醫(yī)療保健的需求日益增加，我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。同時(shí)，如何更科學(xué)合理的配置有限的醫(yī)藥衛(wèi)生資源，促進(jìn)醫(yī)藥市場(chǎng)的健康繁榮發(fā)展成了亟待解決的問(wèn)題。電子商務(wù)技術(shù)在國(guó)際上已廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥流通、銷售、服務(wù)等領(lǐng)域，是醫(yī)藥貿(mào)易未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。電子商務(wù)技術(shù)在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)各領(lǐng)域已初具規(guī)模，覆蓋了招投標(biāo)、批發(fā)、零售、物流等醫(yī)藥流通與銷售的多個(gè)領(lǐng)域。傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷格局在電子商務(wù)營(yíng)銷模式的沖擊下已悄然發(fā)生改變。

另一方面，面對(duì)廣闊的醫(yī)藥市場(chǎng)，各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求一直高居榜首。因此許多醫(yī)藥院校都先后開設(shè)了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人員。營(yíng)銷專業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系緊密，課程體系與教學(xué)內(nèi)容應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整。但現(xiàn)有的醫(yī)藥營(yíng)銷課程在電子商務(wù)教學(xué)中較缺乏應(yīng)用性和前瞻性，在課程定位、教學(xué)內(nèi)容、師資力量等方面也存在許多不足。因此，目前我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的短缺不僅是數(shù)量上的短缺，更是質(zhì)量上的短缺。探討如何培養(yǎng)具有電子商務(wù)技能的醫(yī)藥營(yíng)銷人才，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的醫(yī)藥營(yíng)銷課程體系，對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 明確課程定位，把握培養(yǎng)方向

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，有堅(jiān)實(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷理論基礎(chǔ)和實(shí)踐技能的復(fù)合型、應(yīng)用型醫(yī)藥營(yíng)銷高級(jí)人才。電子商務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)具有電子商務(wù)活動(dòng)策劃與管理能力，能進(jìn)行電子商務(wù)交易、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策劃、電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與維護(hù)、網(wǎng)站建設(shè)與管理的高等技術(shù)應(yīng)用人才。在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程中引入電子商務(wù)教學(xué)內(nèi)容，不能照搬電子商務(wù)專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容，走入“電子化技術(shù)十商務(wù)知識(shí)”的誤區(qū)。應(yīng)注重醫(yī)藥營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、商務(wù)信息搜索、客戶關(guān)系管理等內(nèi)容的教學(xué)。對(duì)于電子商務(wù)涉及的網(wǎng)絡(luò)及計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)只需做簡(jiǎn)要介紹，形成“醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)+電子化貿(mào)易技能”的教學(xué)思路。要把握住醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)教學(xué)方向，以醫(yī)藥市場(chǎng)和醫(yī)藥貿(mào)易為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合電子商務(wù)營(yíng)銷手段，培養(yǎng)具備醫(yī)藥產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷和電子商務(wù)營(yíng)銷技能的復(fù)合型人才，提升他們?cè)谖磥?lái)醫(yī)藥市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2 提高教師實(shí)踐能力，加強(qiáng)外聘專家教學(xué)

高校教師除了要具有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，更要具備較強(qiáng)的實(shí)踐教學(xué)能力，后者甚至比前者更重要。傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用性學(xué)科，要求教師必須掌握市場(chǎng)營(yíng)銷、醫(yī)藥、法律、貿(mào)易等方向的知識(shí)，并具備相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。加入電子商務(wù)教學(xué)內(nèi)容后，教師不僅要掌握電子商務(wù)相關(guān)的理論知識(shí)，還要不斷積累電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，要加大教師的培養(yǎng)力度，選派優(yōu)秀教師外出進(jìn)修學(xué)習(xí)，到醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)參加頂崗實(shí)踐。不斷更新教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化教師的實(shí)踐能力鍛煉，使專業(yè)理論知識(shí)和專業(yè)實(shí)踐能力有機(jī)結(jié)合，有效提升教師的實(shí)際教學(xué)能力。

醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)比教學(xué)內(nèi)容的更新要快。因此，建立一支外聘教師與專職教師相結(jié)合的師資隊(duì)伍， 是優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)、提高教學(xué)質(zhì)量的一個(gè)重要舉措。高校根據(jù)教學(xué)需要聘請(qǐng)企業(yè)的電子商務(wù)管理和營(yíng)銷專家到學(xué)校兼職授課，將最前沿的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息傳授給學(xué)生，幫助學(xué)生了解市場(chǎng)，拓展視野，提升專業(yè)水平，把握崗位需求。

3 加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)室和實(shí)習(xí)基地建設(shè)

在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)引入電子商務(wù)課程要充分考慮到電子商務(wù)課程的實(shí)踐性，要設(shè)立專用的電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)室，配備計(jì)算機(jī)、課程軟件并連接網(wǎng)絡(luò)，給學(xué)生提供上機(jī)模擬操作的機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中加深對(duì)理論知識(shí)的理解，提升專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用能力。針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，課程軟件應(yīng)具備醫(yī)藥電子商務(wù)信息的和收集、網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)、網(wǎng)上藥店、電子支付、物流管理等功能。使學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)課程熟悉電子商務(wù)營(yíng)銷的流程和環(huán)節(jié)，培養(yǎng)獨(dú)立思考，應(yīng)對(duì)困難的實(shí)踐能力，為走向工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

在完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的同時(shí)，學(xué)校應(yīng)積極加強(qiáng)校企合作，通過(guò)在企業(yè)建立實(shí)習(xí)基地，開展真實(shí)的醫(yī)藥電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)。讓學(xué)生走進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)營(yíng)銷的工作環(huán)境，親身體驗(yàn)電子商務(wù)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用和成效。同時(shí)，聘請(qǐng)企業(yè)的兼職老師在實(shí)訓(xùn)基地開展崗位技能的教學(xué)指導(dǎo)，通過(guò)實(shí)際業(yè)務(wù)操作，讓學(xué)生掌握電子商務(wù)在醫(yī)藥營(yíng)銷中的應(yīng)用技巧，鞏固實(shí)踐能力，增強(qiáng)就業(yè)信心，提高社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。

電子商務(wù)的出現(xiàn)改變了醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。早在2000年2月，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)《關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》時(shí)要求“在藥品購(gòu)銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用”。目前，電子商務(wù)在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷中已進(jìn)入全面發(fā)展和廣泛應(yīng)用階段。電子商務(wù)在增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)透明度、提升政府監(jiān)管力度等方面已取得了顯著成效。面對(duì)日益緊缺的醫(yī)藥電子商務(wù)營(yíng)銷人才，改革醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)電子商務(wù)的教學(xué)模式，為社會(huì)培養(yǎng)更多高質(zhì)量的醫(yī)藥營(yíng)銷人才是一項(xiàng)十分緊迫的任務(wù)。希望本文能為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)電子商務(wù)課程的教學(xué)改革提供一些思路。

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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性范文第2篇

（天津中醫(yī)藥大學(xué)人文管理學(xué)院，天津300073）

摘要：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展以及新醫(yī)改下醫(yī)保的不斷普及和完善，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心將是醫(yī)藥營(yíng)銷人才綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。本文在新醫(yī)改背景下探討高校醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，探尋高校醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題，提出高校培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的教學(xué)策略。

關(guān)鍵詞 ：新醫(yī)改；高校；醫(yī)藥營(yíng)銷；人才培養(yǎng)

中圖分類號(hào)：G642.0文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671—1580（2014）11—0045—02

醫(yī)藥企業(yè)屬于我國(guó)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，所謂的關(guān)系營(yíng)銷和利益營(yíng)銷在該行業(yè)不再具備明顯的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心將是醫(yī)藥營(yíng)銷人才綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。然而，由于藥品行業(yè)的特殊性，藥品銷售一直處于一種混亂的狀態(tài)。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)人才主要是經(jīng)驗(yàn)型、學(xué)術(shù)型以及營(yíng)銷型，醫(yī)藥營(yíng)銷人才質(zhì)量面臨巨大的挑戰(zhàn)。新醫(yī)改政策下醫(yī)藥市場(chǎng)復(fù)雜的變化、醫(yī)藥行業(yè)的巨額利潤(rùn)促使大量醫(yī)藥企業(yè)和藥店崛起，因此，醫(yī)藥營(yíng)銷人才的市場(chǎng)需求量不斷攀升。面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，各大高校紛紛開設(shè)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)。筆者通過(guò)查閱國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方向進(jìn)行了研究，從而較全面地了解了高校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題。

一、研究背景

（一）新醫(yī)改政策

“十二五”期間的醫(yī)改主要是在健全醫(yī)保體系、鞏固基本藥物制度及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制、積極推進(jìn)公立醫(yī)院改革等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。衛(wèi)生部新聞辦公室主任鄧海華指出：“將建立國(guó)家基本藥物制度，同時(shí)，推進(jìn)基本藥物合理使用，將基本藥物及時(shí)全部納入基本醫(yī)療保障體系藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物?！备骷?jí)衛(wèi)生部門將和政府有關(guān)部門通力協(xié)作，以省為單位，對(duì)國(guó)家基本藥物實(shí)行規(guī)范的公開招標(biāo)采購(gòu)、降低采購(gòu)價(jià)格等一系列政策，這些政策都深深地影響著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和變化。醫(yī)改是一場(chǎng)全面而深層次的改革, 涉及到全社會(huì)的每個(gè)人和企業(yè)的每個(gè)方面?！笆濉逼陂g出臺(tái)的醫(yī)藥行業(yè)政策可謂是歷年來(lái)最密集的。圍繞醫(yī)改、藥品掛網(wǎng)集中采購(gòu)、藥品市場(chǎng)整治、藥品價(jià)格、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面而制定的系列政策，給醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)帶來(lái)了相應(yīng)變革，加速了醫(yī)藥行業(yè)邁向更健康的發(fā)展軌跡。然而，新醫(yī)改政策的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲顛覆了醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)需求，許多小企業(yè)紛紛倒閉，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的要求越來(lái)越高。

（二）醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)

鄒鈴等人在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式思考》一文中強(qiáng)調(diào)，學(xué)生必須具有某一領(lǐng)域的基本知識(shí)和繼續(xù)學(xué)習(xí)的興趣。楊玉良在《關(guān)于學(xué)科和學(xué)科建設(shè)有關(guān)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)》中強(qiáng)調(diào)，要促進(jìn)跨學(xué)科、跨專業(yè)人才的交流與合作。劉獻(xiàn)君在《論高校學(xué)科建設(shè)》中強(qiáng)調(diào)，學(xué)生要打下牢固的科學(xué)、技術(shù)和人文知識(shí)基礎(chǔ)，培養(yǎng)創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。在聯(lián)合國(guó)教科文組織的有關(guān)21世紀(jì)教育發(fā)展的報(bào)告中,也要求培養(yǎng)創(chuàng)新型的人才,但在教育目的的闡述上仍堅(jiān)持全人或完人的培養(yǎng)目標(biāo)。隨著2009年新醫(yī)改政策下醫(yī)藥市場(chǎng)的復(fù)雜變化，目前，在中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)，包括外資企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、中外合資企業(yè)以及民營(yíng)企業(yè)等都面臨著巨大的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，一些新興醫(yī)藥企業(yè)不斷涌現(xiàn)，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下?lián)屨純?yōu)勢(shì)，各企業(yè)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的要求越來(lái)越高。目前，在我國(guó)，從某種程度上講，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，被稱為“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，作為一個(gè)欣欣向榮的產(chǎn)業(yè),更需要有新一代醫(yī)藥營(yíng)銷人才的加入，以取得發(fā)展和進(jìn)步。

二、新醫(yī)改背景下高校醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題

（一）定位不明確

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的交叉學(xué)科，是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，它在總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論的基礎(chǔ)上，突出了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性，即醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品——藥品的特殊性。藥品具有預(yù)防、診斷和治療人的疾病的功效，正確地選擇與使用藥品需要專業(yè)的知識(shí)和技能。因此，這種特殊性使企業(yè)更希望招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)又有營(yíng)銷技能的復(fù)合型市場(chǎng)營(yíng)銷人才，這也決定了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必須貼近醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)和要求，才能使所培養(yǎng)的學(xué)生更好地為醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)。

（二）醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)存在不足

我國(guó)醫(yī)藥高校設(shè)立醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)起步較晚，多數(shù)院校從2006年左右才開始相繼設(shè)立，培養(yǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才數(shù)量相對(duì)較少，而且存在專業(yè)設(shè)立時(shí)間短暫、硬件設(shè)施不足的問(wèn)題。另外，多數(shù)高校的課程設(shè)置都分為基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課。這種課程設(shè)置方式強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)課程和通識(shí)課程的教育，共性課程多，培養(yǎng)的學(xué)生雖然具備一定的理論知識(shí)，但缺乏對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)行業(yè)知識(shí)的了解，畢業(yè)后需要很長(zhǎng)時(shí)間才能熟悉行業(yè)背景，直接影響了企業(yè)的用人成本和風(fēng)險(xiǎn)。另外，由于課程設(shè)置中實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)太少，導(dǎo)致學(xué)生創(chuàng)新能力和適應(yīng)能力較差。因此，專業(yè)知識(shí)與醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的脫節(jié)，對(duì)于應(yīng)用性和實(shí)踐性非常強(qiáng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程來(lái)說(shuō)，很難實(shí)現(xiàn)其解決實(shí)際醫(yī)藥市場(chǎng)問(wèn)題和提高學(xué)生綜合能力的教學(xué)目的。

（三）高校學(xué)生醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)薄弱

據(jù)調(diào)查，高校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)相對(duì)薄弱，究其原因，除了醫(yī)藥知識(shí)本身復(fù)雜、難學(xué)以外，學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷工作所需的專業(yè)知識(shí)不了解也是主要原因。很多學(xué)生覺(jué)得，從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作只需要了解一些醫(yī)藥學(xué)相關(guān)知識(shí)就可以了，這種觀念是完全錯(cuò)誤的。他們沒(méi)有意識(shí)到高校建立該專業(yè)的主要目的是培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷人才。這些年來(lái)，醫(yī)藥高校培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生多數(shù)都屬于營(yíng)銷型人才，在學(xué)術(shù)上達(dá)不到企業(yè)的要求，這對(duì)學(xué)生將來(lái)的就業(yè)將會(huì)是特別大的障礙。

三、新醫(yī)改背景下高校醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)的教學(xué)策略

（一）明確市場(chǎng)定位，鞏固醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)

面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，高校在教學(xué)上應(yīng)突出做到以下幾點(diǎn)：第一，應(yīng)開設(shè)“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程。第二，從開學(xué)之初就應(yīng)該讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的重要性。第三，提高教學(xué)上的興趣度，努力讓醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)變得更加有意義且不枯燥。第四，突出實(shí)踐教學(xué)，完善考核制度，從而提高學(xué)生對(duì)醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)的掌握程度，使醫(yī)藥和營(yíng)銷知識(shí)完美結(jié)合。

（二）處理教學(xué)、學(xué)科之間的關(guān)系

打通學(xué)科專業(yè)限制，搭建本科教育培養(yǎng)的平臺(tái)，為學(xué)生打下寬廣、厚實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)，不折不扣地推進(jìn)和完善學(xué)分制改革，讓學(xué)生在選課、選師、選時(shí)上具有更多的自主權(quán)，盡可能地滿足學(xué)生的個(gè)性發(fā)展和興趣需求。

（三）實(shí)行教學(xué)改革，提高學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)

高校應(yīng)該通過(guò)課程的結(jié)構(gòu)調(diào)整、教學(xué)內(nèi)容的更新、案例教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方式，提高學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。

高校應(yīng)加強(qiáng)校外合作建設(shè)，比如與企業(yè)公司或者藥廠合作，使學(xué)生充分了解自己的專業(yè)性質(zhì)和未來(lái)的就業(yè)方向，使其在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，擁有超強(qiáng)的職業(yè)服務(wù)理念，為將來(lái)發(fā)展成為醫(yī)藥營(yíng)銷復(fù)合型人才打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

總之，在全新的時(shí)代背景和市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生唯有順應(yīng)大勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，夯實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)，才能在未來(lái)巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營(yíng)銷變革中立于不敗之地。

［

參考文獻(xiàn)］

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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性范文第3篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)；人才培養(yǎng)；課程設(shè)置；實(shí)踐教學(xué)

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2015）28-0048-02

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)增長(zhǎng)迅速，年增長(zhǎng)率近17%，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，其前景非常廣闊。為了培養(yǎng)更多高質(zhì)量的醫(yī)藥營(yíng)銷人才，很多院校包括醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)，如湖南中醫(yī)藥大學(xué)、南京中醫(yī)藥大學(xué)、中國(guó)藥科大學(xué)等。由于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)起步較晚，專業(yè)教學(xué)存在著培養(yǎng)目標(biāo)模糊、人才培養(yǎng)方案欠科學(xué)、授課教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等問(wèn)題，因而和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。因此，培養(yǎng)什么樣的醫(yī)藥營(yíng)銷人才、怎樣培養(yǎng)成為醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)重點(diǎn)研究的課題。通過(guò)研究已有的文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，前人主要探討了醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的制定、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置和醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)。

一、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的制定

研究發(fā)現(xiàn)，目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷人員主要由三種類型組成[1]：（1）經(jīng)驗(yàn)型。這類營(yíng)銷人員主要憑借的是營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們沒(méi)有受過(guò)醫(yī)藥學(xué)高等教育，也沒(méi)有受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的專業(yè)訓(xùn)練，因此其營(yíng)銷手段相對(duì)簡(jiǎn)單、效率比較低，在營(yíng)銷過(guò)程中基本上無(wú)法對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。（2）醫(yī)藥型。這類營(yíng)銷人員主要畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)相對(duì)比較豐富，具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但由于學(xué)的是醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，基本上缺乏對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的了解，因此對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)及營(yíng)銷能力相對(duì)比較缺乏。（3）營(yíng)銷型。這類營(yíng)銷人員主要畢業(yè)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，具有扎實(shí)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練，因此在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中表現(xiàn)的比較得心應(yīng)手，但由于專業(yè)的限制，他們?nèi)狈ο鄳?yīng)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)和營(yíng)銷的重點(diǎn)把握得不太準(zhǔn)確，對(duì)學(xué)術(shù)推廣這樣的營(yíng)銷模式比較難以勝任。從上面的分析可以看出，目前醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的水平參差不齊，企業(yè)對(duì)銷售人員的管理比較難，如何培養(yǎng)與維護(hù)醫(yī)藥企業(yè)品牌也有一定難度。因此，高等院校的醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)如何培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才顯得尤為重要。制定醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是人才培養(yǎng)總的指導(dǎo)思想，但由于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)起步晚、歷史短，在人才培養(yǎng)目標(biāo)的制定上還存在以下問(wèn)題：（1）人才培養(yǎng)方向模糊，定位不準(zhǔn)確，許多學(xué)校對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的是管理型人才還是應(yīng)用型人才并不是很清楚。（2）醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次不清，如何界定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)與營(yíng)銷學(xué)的關(guān)系很多學(xué)校并不明確，導(dǎo)致很多高校的醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)體現(xiàn)不出專業(yè)特色。（3）醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)。因此，重新確定醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是首要任務(wù)。初煒（2009）指出：“以‘服務(wù)為宗旨，就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路’為辦學(xué)指導(dǎo)思想，以‘了解醫(yī)學(xué)、熟悉藥學(xué)基本知識(shí)，懂得管理理論與技術(shù)，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)與技能的應(yīng)用型專門人才’為培養(yǎng)目標(biāo)?！盵2]雷蕾、向錚、葉建（2009）認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)主要包括三類[3]：（1）醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)用技能人才。主要培養(yǎng)學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)際中的各種營(yíng)銷技能。（2）醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才。側(cè)重于管理知識(shí)和技能的培養(yǎng)，能夠在醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任戰(zhàn)略決策者和管理者的角色。（3）醫(yī)藥營(yíng)銷服務(wù)人才。重在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)態(tài)度和能力。

二、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置

課程設(shè)置是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的基本保證，有的院校過(guò)分側(cè)重于醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)相關(guān)課程占用大量的學(xué)時(shí)。有些院校則效仿綜合院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的系統(tǒng)掌握與全面了解，開設(shè)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)課程，學(xué)生不但課程學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)沉重，而且還凸顯不出醫(yī)藥特色，因此醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)在課程設(shè)置中如何協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和管理學(xué)的關(guān)系就顯得尤為重要了?？紫榻穑?009）認(rèn)為，科學(xué)合理的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)體系，要充分體現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的專業(yè)主體地位，突出專業(yè)屬性，將“醫(yī)學(xué)與藥學(xué)”作為專業(yè)領(lǐng)域，突出本身的專業(yè)特色[4]。還有些學(xué)者提出可采用模塊教學(xué)[5]，將所有課程分為五大模塊，包括公共基礎(chǔ)課模塊、醫(yī)藥課程模塊、營(yíng)銷課程模塊、經(jīng)濟(jì)管理課程模塊、實(shí)訓(xùn)模塊。公共基礎(chǔ)課模塊的教學(xué)主要培養(yǎng)學(xué)生基本的人文素養(yǎng)和能力；醫(yī)藥課程模塊的學(xué)習(xí)主要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)的了解；營(yíng)銷課程模塊主要培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷思維和能力，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的把握；經(jīng)濟(jì)管理課程模塊的教學(xué)主要培養(yǎng)學(xué)生具備一般的經(jīng)濟(jì)管理能力；實(shí)訓(xùn)模塊的教學(xué)主要強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的培養(yǎng)，包括營(yíng)銷調(diào)研能力、策劃能力、促銷能力等[6]。通過(guò)五大模塊的教學(xué)，使醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的課程體系相對(duì)完整科學(xué)，既突出了醫(yī)藥行業(yè)特色，又強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷思維和素質(zhì)的培養(yǎng)，側(cè)重于培養(yǎng)醫(yī)藥企業(yè)需要的能力型營(yíng)銷人才，有利于增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際的就業(yè)能力。

三、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)在人才培養(yǎng)中需特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性，在教學(xué)過(guò)程中要特別強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不斷提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能。陳惠芳（2009）指出，實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)高職學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的最主要手段，以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位的高職教育要培養(yǎng)出適合醫(yī)藥企業(yè)需求的人才，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)具有不可比擬的重要性[7]。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)踐教學(xué)可從以下三個(gè)方面開展：（1）根據(jù)各門課程所要求的能力采用案例教學(xué)、情景模擬、角色扮演等互動(dòng)式課程教學(xué)模式，并開展相應(yīng)的技能實(shí)訓(xùn)。（2）開展醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室教學(xué)[3]。建立醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，逐步開發(fā)或購(gòu)入專門的醫(yī)藥營(yíng)銷模擬教學(xué)系統(tǒng)軟件，比如營(yíng)銷電子沙盤對(duì)抗軟件、客戶關(guān)系管理軟件、電子商務(wù)軟件等，通過(guò)一系列單元訓(xùn)練和綜合訓(xùn)練，不斷鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能和實(shí)踐能力。（3）采用分段式實(shí)習(xí)模式[8]進(jìn)行實(shí)習(xí)。分段式實(shí)習(xí)模式是把畢業(yè)實(shí)習(xí)分成幾個(gè)階段，分別安排在大二、大三、大四的寒暑假或者課堂教學(xué)結(jié)束后的兩個(gè)星期，根據(jù)本學(xué)期相關(guān)課程的教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，綜合考慮營(yíng)銷專業(yè)各階段應(yīng)具備的能力與素養(yǎng)來(lái)設(shè)定各階段實(shí)習(xí)的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)以及具體的方式、方法。分段式實(shí)習(xí)模式要特別注意與本學(xué)期課程教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，比如在某一門課程結(jié)束后可采用課程見習(xí)，時(shí)間可以是半天、一天也可以是一個(gè)星期、一個(gè)月不等。通過(guò)校園地?cái)?、短期雇員以及與商家合作進(jìn)行一些諸如調(diào)研、促銷、廣告、售后服務(wù)活動(dòng)等實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，要求學(xué)生在各種活動(dòng)中形成各種單項(xiàng)能力（如營(yíng)銷調(diào)研能力、市場(chǎng)推廣能力、商品促銷能力、營(yíng)銷策劃能力）等。還可以在學(xué)完幾門相關(guān)課程教學(xué)內(nèi)容的情況下，利用學(xué)期末或即將到來(lái)的寒暑假安排2～4周的專業(yè)認(rèn)知實(shí)踐。通過(guò)組織學(xué)生參觀考察企業(yè)，使學(xué)生對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷部門以及相應(yīng)的營(yíng)銷崗位有一些初步的感性認(rèn)識(shí)，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。之后在大三、大四的寒暑假以及統(tǒng)一的畢業(yè)實(shí)習(xí)期間，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷真實(shí)崗位的實(shí)習(xí)，通過(guò)從事實(shí)際的營(yíng)銷工作，使學(xué)生掌握相應(yīng)的崗位知識(shí)和崗位職能，從中摸索出市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧，不斷提高學(xué)生實(shí)際操作的能力，實(shí)現(xiàn)上崗就業(yè)零距離。通過(guò)“學(xué)習(xí)―實(shí)踐―再學(xué)習(xí)―再實(shí)踐”，學(xué)生不但可以及時(shí)消化課堂上所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，而且可以彌補(bǔ)課堂教學(xué)的不足。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)親身體驗(yàn)營(yíng)銷行為，從而提前接觸社會(huì)、接觸市場(chǎng)、接觸營(yíng)銷。

四、總結(jié)與展望

回顧多年來(lái)眾多學(xué)者對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的研究，筆者發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的制定、課程設(shè)置、實(shí)踐教學(xué)的探討大都針對(duì)一般院校的醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)，尤以高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的探索與實(shí)踐居多，而中醫(yī)藥院校作為專業(yè)性較強(qiáng)的院校，對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)近年來(lái)才開始逐漸展開，其培養(yǎng)目標(biāo)的制定、課程體系的設(shè)置、教學(xué)觀念的改變、實(shí)踐教學(xué)的開展等方面尚處于一個(gè)摸索及逐步完善的階段，如何充分利用中醫(yī)藥院?，F(xiàn)有教學(xué)資源的特色和優(yōu)勢(shì)來(lái)培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)需要的高素質(zhì)營(yíng)銷人才，是我們下階段研究工作的重點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性范文第4篇

【關(guān)鍵詞】新醫(yī)改；普藥企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；思考

2009年4月26日正式公布的新醫(yī)改方案，為我國(guó)全面推進(jìn)醫(yī)療改革發(fā)展提供了有力的支撐。新醫(yī)改下的醫(yī)藥市場(chǎng)也在醫(yī)改中發(fā)生在轉(zhuǎn)變，普藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略在轉(zhuǎn)變著受到不同程度的影響。所以，新醫(yī)改下的普藥企業(yè)應(yīng)審視醫(yī)藥市場(chǎng)的變化，抓住市場(chǎng)給予的發(fā)展機(jī)遇，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略思想、營(yíng)銷戰(zhàn)略方式，以更加科學(xué)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略契合新醫(yī)改下的醫(yī)藥市場(chǎng)，形成可持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

一、新醫(yī)改對(duì)普藥企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

隨著新醫(yī)改的不斷深入，普藥企業(yè)面臨新市場(chǎng)環(huán)境下的新挑戰(zhàn)，其中營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整與優(yōu)化，是迎接新醫(yī)改的必然需求。新醫(yī)改政策的出臺(tái)與實(shí)施，對(duì)普藥企業(yè)的影響很大程度上源于其中的三項(xiàng)政策：一是藥品價(jià)格形成機(jī)制；二是基本藥物制度；三是藥品集中招標(biāo)采購(gòu)。所以，新醫(yī)改對(duì)普藥企業(yè)營(yíng)銷模式帶來(lái)較大的沖擊，積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，是普藥企業(yè)“謀發(fā)展、求共存”的必然選擇。具體而言，其影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.普市場(chǎng)容量擴(kuò)大，刺激了普藥市場(chǎng)的發(fā)展。近年來(lái)，我國(guó)加大了全民醫(yī)療保險(xiǎn)的推廣力度，并將進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面作為新醫(yī)改的重要目標(biāo)。所以，在未來(lái)幾年，我國(guó)面向基層醫(yī)療市場(chǎng)的資金投放力度將進(jìn)一步擴(kuò)大，價(jià)值基本藥物制度的實(shí)施，這在很大程度上刺激了普藥市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)廣大的普藥企業(yè)而言是發(fā)展的好機(jī)遇。

2.終端市場(chǎng)格局發(fā)生變化，第三終端日益興起。在新醫(yī)改方案中，關(guān)于推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度、提高農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)能力，改善縣鄉(xiāng)醫(yī)療條件等內(nèi)容的提及，帶給醫(yī)藥總段市場(chǎng)格局的改革式變化，第三終端正日益興起。在過(guò)去，普藥企業(yè)側(cè)重于醫(yī)院這第一終端市場(chǎng)追捧，而新醫(yī)改下的第一終端勢(shì)必發(fā)生分化，進(jìn)而為第三終端的發(fā)展創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)條件。于是乎，普藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略方向，是搶占發(fā)展新機(jī)遇的重要舉措。

3.營(yíng)銷模式更加強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，強(qiáng)調(diào)與政府良好關(guān)系的建立。我們知道，新醫(yī)改中“基本藥物制度”旨在解決社會(huì)“看病難”的焦點(diǎn)問(wèn)題。新醫(yī)改強(qiáng)調(diào)藥品流通環(huán)節(jié)的減少，也對(duì)過(guò)去帶金銷售的行為進(jìn)行一定的限制。這樣一來(lái)，新醫(yī)改下的藥品營(yíng)銷更加需要專業(yè)化，方可更好地適應(yīng)當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)。此外，新醫(yī)改提出藥品集中招標(biāo)采購(gòu)這一要求，明確了政府在其中的主導(dǎo)地位。所以，普藥企業(yè)應(yīng)與政府建立良好的關(guān)系，營(yíng)銷戰(zhàn)略也應(yīng)從單純的營(yíng)銷向政府關(guān)系轉(zhuǎn)變，為企業(yè)又快又好的搶占市場(chǎng)，獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)空間。

二、新醫(yī)改下普藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

新醫(yī)改的實(shí)施，對(duì)普藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略帶來(lái)了革命式的影響，強(qiáng)調(diào)普藥企業(yè)立足于醫(yī)藥市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略思維、優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略模式的必然性與重要性。在筆者看來(lái)，新醫(yī)改下普藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)作好如下幾點(diǎn)工作：

1.緊隨醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展步伐，順應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)兩極分化的現(xiàn)實(shí)?；诋?dāng)前的醫(yī)藥終端市場(chǎng)而言，營(yíng)銷推廣模式將會(huì)以專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣為主。對(duì)此，普藥企業(yè)在進(jìn)入終端市場(chǎng)營(yíng)銷之前，應(yīng)選擇有特點(diǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品，并積極開展行管的學(xué)術(shù)活動(dòng)，建立良好的終端市場(chǎng)關(guān)系。此外，醫(yī)藥市場(chǎng)的容量擴(kuò)大，為普藥企業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展空間。在巨大的市場(chǎng)空間中，普藥企業(yè)要以“品牌牽引”、“政府采購(gòu)”為抓手，切實(shí)做好第三終端產(chǎn)業(yè)。在與政府構(gòu)建良好關(guān)系的同時(shí)，又積極認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大自身品牌在社會(huì)中的影響力。

2.基于多元化的營(yíng)銷渠道，激活企業(yè)的營(yíng)銷活力。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，基于多元化的營(yíng)銷渠道，是普藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要選擇。當(dāng)前，第三方終端市場(chǎng)日益繁榮，普藥企業(yè)借助商業(yè)渠道下的營(yíng)銷策略，更符合當(dāng)前的市場(chǎng)需求，在很大程度上激活了企業(yè)的營(yíng)銷活力。如，在農(nóng)村開展教育宣傳活動(dòng)、開展免費(fèi)醫(yī)療，等等，提高企業(yè)的營(yíng)銷活力，擴(kuò)大品牌的輻射范圍。

3.開展專業(yè)化教育培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。新醫(yī)改下的醫(yī)藥營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)專業(yè)化營(yíng)銷模式選擇，這就強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員應(yīng)具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)素養(yǎng)。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)開展落實(shí)相關(guān)的教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)及整體水平。此外，加強(qiáng)人才的引進(jìn)，尤其是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣人才，是今后普藥企業(yè)緊缺的人才，這就需要普藥企業(yè)重視人才的引進(jìn)及培養(yǎng)。

4.積極塑造良好的品牌形象，強(qiáng)化公益性與學(xué)術(shù)性結(jié)合。新醫(yī)改給我的最大印象就是“回歸公益”，那么，普藥企業(yè)應(yīng)抓住這一醫(yī)改趨勢(shì)，強(qiáng)化公益性與學(xué)術(shù)性結(jié)合，為企業(yè)塑造良好的品牌形象創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。例如，企業(yè)與疾控中心、醫(yī)藥協(xié)會(huì)共同主辦學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。在活動(dòng)的過(guò)程中，企業(yè)不僅可以宣傳自己的產(chǎn)品、做到很好的推廣銷售，而且在社會(huì)中塑造了企業(yè)“公益性”的形象。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，新醫(yī)改的出臺(tái)與實(shí)施，正逐步轉(zhuǎn)變著傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)，帶給普藥企業(yè)發(fā)展的空間與機(jī)遇。但是，普藥企業(yè)要全面的審視市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略思維及策略。在“謀發(fā)展、求共存”的發(fā)展大計(jì)之下，需求新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性范文第5篇

以下對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式及發(fā)展趨勢(shì)、影響營(yíng)銷模式選擇的各種因素及如何確定企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，供企業(yè)參考。 一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析

1、分銷渠道模式

（1）傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司的分銷模式

傳統(tǒng)醫(yī)藥站有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，而且在本地有終端市場(chǎng)的開發(fā)能力，是新藥或處方藥理想的購(gòu)銷、推廣；在覆蓋醫(yī)院的同時(shí)還有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，并可控制相當(dāng)一部分分散的零售藥店。

但從運(yùn)行情況來(lái)看，傳統(tǒng)醫(yī)藥站多數(shù)在低毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，且有"買漲不買落"的現(xiàn)象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國(guó)或區(qū)域制的分銷模式

在全國(guó)建有市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，總幾個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，運(yùn)營(yíng)成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒(méi)有足夠營(yíng)銷實(shí)力的中小廠家選為通路。

品種的營(yíng)銷模式，對(duì)于尋求的廠家而言，關(guān)鍵在于多家商能夠構(gòu)成完善、有層級(jí)關(guān)系而又不會(huì)重疊太多的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠有效管理這些網(wǎng)絡(luò)，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對(duì)于商而言，重要的在于恰當(dāng)（不一定越大越好）的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。以廣東市場(chǎng)而言，高成本和隨機(jī)市場(chǎng)（個(gè)人關(guān)系能夠做到的市場(chǎng)）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區(qū)的中小商已經(jīng)普遍感受到了對(duì)分銷市場(chǎng)整合的壓力。

（3）“大賣場(chǎng)式”（藥市）的分銷模式

具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數(shù)廠家的品牌普藥。"大賣場(chǎng)式"的營(yíng)銷模式，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫(yī)院開拓力度較差，社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村市場(chǎng)是開拓重點(diǎn)。

（4）連鎖經(jīng)營(yíng)的分銷模式

大型醫(yī)藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經(jīng)營(yíng)品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)過(guò)大型醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的圈地整合之后，目前已經(jīng)成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮慕K端通路。目前我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)僅僅處于初級(jí)階段，產(chǎn)品銷售和服務(wù)等多個(gè)方面并沒(méi)有真正有效覆蓋社區(qū)（壟斷性和使顧客形成依賴性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產(chǎn)企業(yè)組建專業(yè)推廣隊(duì)伍的模式

大型制藥企業(yè)中具有獨(dú)立證照可經(jīng)營(yíng)除本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷公司，一般在全國(guó)建有完善、健全的市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，終端開拓能力強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣到位，主動(dòng)控制性好，但經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高。品種多、價(jià)格高的工商企業(yè)多選擇這種模式。

（2）專業(yè)推廣公司的模式

原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒(méi)有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)藥廠通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，他們之中不少已擁有自己的醫(yī)藥公司，操作逐步正規(guī)。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，利潤(rùn)大家分，適應(yīng)利潤(rùn)較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I(yè)與推廣公司共同選擇經(jīng)銷商，并指定終端市場(chǎng)。

（3）全國(guó)或區(qū)域經(jīng)銷商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業(yè)選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式

分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產(chǎn)生出多種多樣的營(yíng)銷模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產(chǎn)品特征及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與需求等因素綜合考慮來(lái)選擇適合自身情況的營(yíng)銷模式。

結(jié)合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式

選擇區(qū)域經(jīng)銷商作為開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的物流分銷合作伙伴，利用區(qū)域經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)覆蓋能力與物流配送能力切入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專業(yè)推廣隊(duì)伍開展終端（醫(yī)院、藥店）促銷推廣工作。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷的營(yíng)銷模式

企業(yè)著力于形象與產(chǎn)品品牌的建設(shè)，制定出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，把全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開展產(chǎn)品銷售工作。企業(yè)組建一支強(qiáng)大的商業(yè)隊(duì)伍實(shí)施對(duì)市場(chǎng)的管理與控制并協(xié)助總經(jīng)銷商開拓二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。經(jīng)銷商利益體現(xiàn)為業(yè)務(wù)傭金。

（3）買斷制營(yíng)銷模式

這種模式比較復(fù)雜，共同的特點(diǎn)為企業(yè)以底價(jià)的方式把產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)讓給商。又有全國(guó)總模式、區(qū)域模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人）和企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營(yíng)銷模式。

全國(guó)總模式常常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷推廣工作。

區(qū)域模式難以由商來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可由企業(yè)負(fù)責(zé)適當(dāng)?shù)钠放平ㄔO(shè)工作，產(chǎn)品的推廣與促銷工作交由商完成。企業(yè)只需要設(shè)立一支輕型的商務(wù)隊(duì)伍來(lái)對(duì)已有的業(yè)務(wù)實(shí)施管理與控制，建立一支輕型的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍來(lái)開展招商活動(dòng)及發(fā)展有效的商網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助商開展市場(chǎng)推廣工作。

企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營(yíng)銷模式一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)小。但不利于市場(chǎng)的拓展與業(yè)務(wù)的有效提升，市場(chǎng)核心資源掌握在個(gè)人手上，不利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

附：經(jīng)銷與的區(qū)別

4、營(yíng)銷模式創(chuàng)新--營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷模式也隨著市場(chǎng)需求的變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的變化及人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過(guò)程中，以下提供一些營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路，供參考。

（1）商業(yè)聯(lián)營(yíng)（合作、共同體）的營(yíng)銷模式

以商業(yè)公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發(fā)（買品種或合作）、委托加工、特許經(jīng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營(yíng)銷體系。關(guān)鍵是選擇品種、選擇考核特許經(jīng)銷商，與公司形成利益聯(lián)盟體系?？梢猿浞职l(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，謀求共同發(fā)展。

此種模式可以最大效應(yīng)地發(fā)揮商業(yè)資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場(chǎng)靈活性和反應(yīng)能力，建議目前的大量商業(yè)企業(yè)在尋求轉(zhuǎn)型和新的利潤(rùn)空間過(guò)程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營(yíng)銷模式

在過(guò)去的幾年里，美國(guó)先靈葆雅公司悄悄地為其抗過(guò)敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營(yíng)銷隊(duì)伍。這些新“業(yè)務(wù)員”個(gè)個(gè)信心百倍，干勁十足，并和處方醫(yī)生保持了親密的關(guān)系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費(fèi)者，即有過(guò)敏癥的普通患者。在DTC營(yíng)銷模式下，Claritin是他們和醫(yī)生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。

在美國(guó)，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷模式。DTC營(yíng)銷日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來(lái)。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問(wèn)病情和治療方案；

2．Internet的持續(xù)發(fā)展為消費(fèi)者教育提供可能。成千上萬(wàn)的患者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。

DTC營(yíng)銷組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國(guó)FDA宣布放松對(duì)藥品廣告促銷的限制，即生產(chǎn)企業(yè)只要提供藥品的用法用量、不良反應(yīng)、禁忌、注意事項(xiàng)等簡(jiǎn)要信息，就可以在電視、電臺(tái)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節(jié)目。

于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據(jù)IMS HEALTH的報(bào)道，全美DTC廣告促銷費(fèi)用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長(zhǎng)了38.5%。巨額的投入果然換來(lái)了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達(dá)1.37億美元，這使其抗過(guò)敏處方藥Claritin當(dāng)年的銷售額增長(zhǎng)了21%。

在DTC廣告日趨復(fù)雜的今天，醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他?。┳隽藦V泛的DTC促銷活動(dòng)，但當(dāng)患者向醫(yī)生咨詢降低膽固醇的藥品時(shí)，Lipitor（阿伐他汀）通常會(huì)出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因?yàn)?，輝瑞公司早在產(chǎn)品上市之初，就通過(guò)其銷售人員直接向醫(yī)生們征求意見并收集反饋信息，從而提高了醫(yī)生的品牌認(rèn)知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當(dāng)年，銷售額就超過(guò)了1億美元。

美國(guó)一項(xiàng)最新的民意調(diào)查表明：

①　78%的美國(guó)人認(rèn)為，患者本人應(yīng)對(duì)自身健康擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，而不應(yīng)過(guò)多地依賴醫(yī)生；

②　51%的美國(guó)人認(rèn)為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費(fèi)者愿意要求醫(yī)生開他們通過(guò)廣告獲悉的藥品。

2.DTC網(wǎng)站

Internet為制藥公司提供了直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。先靈葆雅公司就通過(guò)Claritin的DTC網(wǎng)站向消費(fèi)者產(chǎn)品的經(jīng)銷信息。此外，患者還可以在網(wǎng)站上編輯個(gè)人過(guò)敏檔案，查看空氣質(zhì)量（花粉含量）及相關(guān)天氣預(yù)報(bào)，請(qǐng)網(wǎng)上的過(guò)敏病學(xué)專家解答問(wèn)題，或點(diǎn)擊其他鏈接。

一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個(gè)高度互動(dòng)、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等。患者在網(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時(shí)也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵(lì)他們對(duì)BuSpar的支持。

此外，DTC營(yíng)銷組合還包括消費(fèi)者教育、口碑營(yíng)銷等傳播模式。當(dāng)然，無(wú)論是PoMs，還是OTC，DTC營(yíng)銷的焦點(diǎn)都將是消費(fèi)者，而不再是醫(yī)生。

DTC營(yíng)銷前瞻

歐洲的大部分國(guó)家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來(lái)，迫于消費(fèi)者自主意識(shí)的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會(huì)正在考慮解除對(duì)三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對(duì)疾病病理及治療方法都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望；

2．患者將自行承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，DTC廣告為“買方”的購(gòu)買決策提供信息；

3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給患者帶來(lái)實(shí)惠。

雖然仍有人對(duì)DTC廣告的商業(yè)動(dòng)機(jī)和DTC營(yíng)銷模式下的醫(yī)患關(guān)系表示質(zhì)疑，但消費(fèi)者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺(jué)，并能主動(dòng)地配合醫(yī)生進(jìn)行積極有效的治療。所以，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營(yíng)銷無(wú)疑將成為醫(yī)藥市場(chǎng)的新奶酪。

（3）DFC營(yíng)銷

面對(duì)數(shù)量越來(lái)越多的藥品和時(shí)間越來(lái)越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國(guó)的InfoMedics（infomedics.com）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動(dòng)觸點(diǎn)系統(tǒng)（ITS）。患者通過(guò)發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網(wǎng)站、撥打免費(fèi)電話或填寫調(diào)查問(wèn)卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質(zhì)量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動(dòng)整合成報(bào)告轉(zhuǎn)給處方醫(yī)生，以幫助其評(píng)估和完善處方?jīng)Q定。這些直接來(lái)自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時(shí)和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營(yíng)銷，它可以同時(shí)滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤(rùn)的“三方共贏”局面。

嚴(yán)格地說(shuō)，DFC不是一種營(yíng)銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營(yíng)銷模式中的一個(gè)部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出。客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）是近年來(lái)被許多企業(yè)用于維持客戶關(guān)系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過(guò)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息，強(qiáng)化患者和醫(yī)生的品牌忠誠(chéng)、增加藥品的銷售量。

通過(guò)DFC的實(shí)施，患者對(duì)藥品的看法和體驗(yàn)將直接影響醫(yī)生未來(lái)的處方習(xí)慣和藥品選擇；同時(shí)，企業(yè)也將據(jù)此來(lái)調(diào)整不同地區(qū)或市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，DFC營(yíng)銷是一種雙向的CRM系統(tǒng)。

調(diào)查顯示，在美國(guó)，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營(yíng)銷活動(dòng)中受益。有85%的醫(yī)生讀過(guò)DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過(guò)討論。據(jù)美國(guó)IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營(yíng)銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營(yíng)銷活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量的疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽(yáng)痿以及止痛藥品等。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

最后，要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這是最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新模式的方向 二、醫(yī)藥企業(yè)如何選擇營(yíng)銷模式

1、 各種營(yíng)銷模式的特征

（1）專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要自建一支專業(yè)促銷隊(duì)伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營(yíng)銷模式，營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)入正常后，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)

＊ 建立這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)置與人力資源管理、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策與績(jī)效評(píng)估體系的建立、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理體系的建立與整合、預(yù)算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產(chǎn)品：專利創(chuàng)新藥；有獨(dú)特療效或功效明確的新特藥產(chǎn)品；適應(yīng)癥十分廣泛的用于輔助治療的產(chǎn)品如免疫增強(qiáng)類、廣譜抗菌消炎類等；

＊ 區(qū)域經(jīng)銷制或買斷制的營(yíng)銷模式推行不開的品種，企業(yè)可以建立一支小型的專業(yè)推廣隊(duì)伍先從幾個(gè)點(diǎn)開始逐步拓展市場(chǎng)。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無(wú)需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產(chǎn)品品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較快。

＊ 如運(yùn)作成功，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品品牌的建設(shè)、一套切合產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的上市計(jì)劃與招商方案、商務(wù)管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨(dú)特概念或賣點(diǎn)的OTC產(chǎn)品或保健品以及較少同種品種競(jìng)爭(zhēng)的新特藥，而不太適合做競(jìng)爭(zhēng)度高的處方藥品種。

（3）買斷制的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)無(wú)需象區(qū)域經(jīng)銷制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無(wú)需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，只要把全國(guó)分設(shè)幾個(gè)區(qū)域，相應(yīng)設(shè)幾名區(qū)域商務(wù)經(jīng)理來(lái)與區(qū)域商進(jìn)行溝通、服務(wù)與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立費(fèi)用投入少，也無(wú)需投入大量資源來(lái)建設(shè)產(chǎn)品品牌，最多投入適量的資源對(duì)產(chǎn)品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區(qū)域市場(chǎng)的管理、竄貨對(duì)銷售的沖擊面臨較大考驗(yàn)。

＊ 由于上一條的原因，市場(chǎng)開發(fā)的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤(rùn)回報(bào)率較低。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立起這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是有吸引力的政策、產(chǎn)品有一定的特征、提供一定程度的產(chǎn)品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷售。

2、 影響營(yíng)銷模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷模式

我們常聽到這樣一種說(shuō)法：“專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有利；區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)有利，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展”。這種說(shuō)法值得商榷，各種營(yíng)銷模式各有特點(diǎn)，模式本身是沒(méi)有優(yōu)劣之分的，最合適于企業(yè)的就是最好的。企業(yè)所要做的就是要根據(jù)產(chǎn)品的特征與市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品在藥品市場(chǎng)中所處的層次、企業(yè)所能投入的資源、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段等客觀因素的綜合分析來(lái)確定最適合于企業(yè)現(xiàn)狀的一種營(yíng)銷模式（或多種營(yíng)銷模式的組合）。

所謂醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展實(shí)質(zhì)是企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。如果企業(yè)有一個(gè)好的形象并成功地建立起了產(chǎn)品品牌，又有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，采用區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式照樣可以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，能建立起很好的區(qū)域經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，也十分有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果企業(yè)建立起了專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，但企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌建設(shè)不力，又沒(méi)有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，也難以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，會(huì)造成人力資源的浪費(fèi)，使經(jīng)營(yíng)成本上升，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。所以是否有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展這個(gè)問(wèn)題與營(yíng)銷模式的關(guān)系不大，主要與企業(yè)形象及品牌、產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合這兩個(gè)因素有關(guān)。

以下就影響營(yíng)銷模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷模式作一探討。

（1） 產(chǎn)品特征與市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍：寬？窄？

產(chǎn)品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產(chǎn)品價(jià)格：定價(jià)高？低？；附加價(jià)值高？低？（決定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的操作空間）

其它特征：劑型是否獨(dú)特？包裝是否獨(dú)特？有無(wú)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其它特點(diǎn)？

這些特征反應(yīng)的是產(chǎn)品有無(wú)獨(dú)特的市場(chǎng)定位或有無(wú)獨(dú)特的賣點(diǎn)，如果有獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，比較適合于專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般不采用買斷制的營(yíng)銷模式；如果無(wú)獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，一般可采用買斷制的營(yíng)銷模式，買斷制的營(yíng)銷模式效果不好時(shí)，選擇專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是無(wú)奈的選擇，一般難以采用區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

（2） 產(chǎn)品市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況

大市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？適合所有營(yíng)銷模式。

大市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，也十分適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般不走買斷制的營(yíng)銷模式。

小市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？先考慮買斷制的營(yíng)銷模式，買斷制模式推不開時(shí)考慮建立專業(yè)化推廣的模式，一般難以采用區(qū)域總經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

小市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，也適合專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，一般不走買斷的營(yíng)銷模式。

（3） 國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)層次（或形態(tài)）

熟悉并研究國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)是藥品經(jīng)營(yíng)者成功的前提條件，國(guó)內(nèi)的藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始，逐步從以三級(jí)站批發(fā)為主的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過(guò)程中外資企業(yè)引入的市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣、專職醫(yī)藥代表等新的理念及全新的市場(chǎng)操作方法起著十分重要的作用。近二十年過(guò)去了，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)已基本上看不到計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的痕跡（國(guó)家專控的毒麻藥品除外），變化十分巨大。近兩三年來(lái)隨著內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇和外部市場(chǎng)一體化進(jìn)程的加快（加入WTO），國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)還在快速地發(fā)生變化，這其中有市場(chǎng)本身的規(guī)律在起作用，也有政府的推動(dòng)。所以了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)并研究其動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，是藥品經(jīng)營(yíng)者必需做的功課。

國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)根據(jù)醫(yī)療水平、消費(fèi)者的醫(yī)療知識(shí)水平、消費(fèi)水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個(gè)層次或形態(tài)：

高端處方藥市場(chǎng)：地區(qū)級(jí)以上大城市中的大醫(yī)院處方用藥市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)層次上醫(yī)生的醫(yī)療技術(shù)水平高、患者的受教育程度高，醫(yī)療知識(shí)豐富、經(jīng)濟(jì)條件好、媒體活躍。醫(yī)生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費(fèi)水平高；媒體對(duì)藥品消費(fèi)的引導(dǎo)作用日趨理性。專利創(chuàng)新藥、新特藥、高價(jià)藥品主要定位于這一市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。隨著醫(yī)保制度的推行，消費(fèi)者對(duì)藥品虛高定價(jià)的質(zhì)疑，醫(yī)藥宏觀環(huán)境及政策趨向?qū)@一市場(chǎng)不利。估計(jì)這一市場(chǎng)在總藥品市場(chǎng)中的比例應(yīng)相對(duì)走低。

低端市場(chǎng)：包括縣級(jí)城市以下為農(nóng)村人口服務(wù)的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所市場(chǎng)、大城市中醫(yī)保定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)療技術(shù)水平低、患者受教育程度低，醫(yī)療知識(shí)貧乏、經(jīng)濟(jì)條件差。媒體敏感度高，消費(fèi)者受媒體的影響明顯。醫(yī)保目錄內(nèi)的普藥品種、低價(jià)品種主要定位于這一市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，關(guān)鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場(chǎng)。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：

零售市場(chǎng)：OTC及處方藥定點(diǎn)銷售藥店。

四種不同的市場(chǎng)層次（態(tài)勢(shì)）。在四個(gè)層次上有不同的消費(fèi)心態(tài)或態(tài)勢(shì)、不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不同的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。藥品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者如能針對(duì)藥品市場(chǎng)的不同層次采用不同的產(chǎn)品組合策略、不同的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷策略，就能少走彎路，極大地提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的成功率。

高端處方藥市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

低端市場(chǎng)：適合買斷制的營(yíng)銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般難以建立專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式。

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

零售市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

（4） 企業(yè)現(xiàn)金流情況

現(xiàn)金流充沛？能支持專業(yè)推廣營(yíng)銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營(yíng)銷模式的建立，當(dāng)然也可選擇買斷制的營(yíng)銷模式。

現(xiàn)金流不足？不能支持專業(yè)推廣營(yíng)銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營(yíng)銷模式的建立，可選擇買斷制的營(yíng)銷模式。

（5） 企業(yè)所處的發(fā)展階段

新建企業(yè)產(chǎn)品上市？老企業(yè)上新產(chǎn)品？

與老企業(yè)相比，新建企業(yè)選擇營(yíng)銷模式時(shí)，受現(xiàn)金流的制約更加明顯?，F(xiàn)金流不充沛時(shí)只能優(yōu)先考慮買斷制的營(yíng)銷模式；現(xiàn)金流充沛時(shí)可考慮專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

同一品種，新企業(yè)只能選擇買斷制的營(yíng)銷模式時(shí)，作為老企業(yè)由于有市場(chǎng)基礎(chǔ)、人力基礎(chǔ)、現(xiàn)金流基礎(chǔ)等就有可能選擇其它的營(yíng)銷模式。

由于內(nèi)外環(huán)境的復(fù)雜性，企業(yè)選擇營(yíng)銷模式時(shí)往往不是單一的。比如，在企業(yè)能覆蓋到的地區(qū)，采用專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，而對(duì)于企業(yè)暫時(shí)還無(wú)力顧及的地區(qū)，就采用買斷制的營(yíng)銷模式等。