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營銷規(guī)劃方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：計算機；分區(qū)；軟件；規(guī)劃

中圖分類號：TP311 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-3044（2013）24-5409-03

高校計算機機房是高校重要的教學(xué)資源，洛陽理工學(xué)院計算機基礎(chǔ)實驗中心不但負責(zé)學(xué)校計算機中心機房建設(shè)、管理、運行與維護的工作，還承擔(dān)以下幾項任務(wù)：一是全院非計算機專業(yè)的計算機基礎(chǔ)課的實驗教學(xué)任務(wù)；二是學(xué)院一部分專業(yè)課的上機任務(wù)；三是全國計算機等級考試的上機考試任務(wù)；四是機房業(yè)余開放任務(wù)；五是對外進行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)或考試任務(wù)。計算機基礎(chǔ)實驗中心平均每學(xué)期都要承擔(dān)150-200個班的上機實驗教學(xué)任務(wù)，據(jù)統(tǒng)計2011-2012年平均學(xué)時數(shù)為128600，課程實驗任務(wù)集中于10-12周內(nèi)完成，上機密度大，課時集中，機房短期利用率非常高，機房管理的任務(wù)量也很大。

為了進一步滿足學(xué)院教學(xué)的需要，改善實驗室的硬件條件，能夠為師生提供一個更加良好的上機軟硬件環(huán)境，目前我院實驗中心裝配了3個機房共128臺“戴爾3010”新機器用于更新較低配置的計算機。新計算機主要配置為G2020雙核2.9G的CPU，4G內(nèi)存卡， 500G硬盤，獨立顯卡，集成網(wǎng)卡。另外，為便于機房管理的特殊要求還增加了增霸卡，完全能滿足現(xiàn)在與未來幾年管理與教學(xué)的需要。如何高效率管理維護1000多臺機器，并使計算機軟硬件時刻保持良好的狀態(tài)從而更好地服務(wù)于教學(xué)呢？我認為對新機房的硬盤分區(qū)及軟件安裝進行合理規(guī)劃非常重要。

1 分區(qū)與規(guī)劃的原因

經(jīng)過多年摸索和實踐，我認為可從以下幾方面入手：一是機房現(xiàn)階段要滿足在windows XP系統(tǒng)下二是可以在win7系統(tǒng)下完成計算機等級考試工作；三是接受臨時外來專業(yè)培訓(xùn)或考試而不影響機房正常使用；四是保證機房正常的業(yè)余開放，并能夠提供方便工作人員管理的手段，還應(yīng)該保留完整的上機記錄；五是機房常用數(shù)據(jù)備份。除了以上幾點外，還應(yīng)該考慮到一些特殊情況，隨著計算機等級考試的改革，在不遠的將來，計算機基礎(chǔ)課很有可能還會由使用windows XP系統(tǒng)更改為使用win7系統(tǒng)，我們也應(yīng)為未來的教學(xué)預(yù)留系統(tǒng)，也為教師提前準備新課提供幫助。因此，對新機器的系統(tǒng)規(guī)劃應(yīng)該是：利用增霸卡功能對計算機硬盤進行分區(qū)，為不同的任務(wù)建立不同的系統(tǒng)分區(qū)或多個系統(tǒng)分區(qū)，系統(tǒng)之間相互獨立，根據(jù)需要設(shè)為保護和隱藏，以便使用時快速切換系統(tǒng)分區(qū)。

2 分區(qū)的規(guī)劃

Beiyong分區(qū)：基礎(chǔ)課的備用分區(qū)，一旦上課的XP分區(qū)出現(xiàn)一時不好解決的問題或一時解決不了問題，如網(wǎng)絡(luò)突然中斷、機房管理系統(tǒng)有問題時可以直接切換到此分區(qū)來應(yīng)對緊急情況。它作為上課分區(qū)的備用分區(qū)，僅僅安裝xp系統(tǒng)分區(qū)的必用程序，只要能滿足上課的最低要求即可。

WinXP分區(qū)：正常上課的分區(qū)，安裝所有常用軟件，如QQ、QQ影音、Flash player、Office、Dreamweaver、Fireworks、flash、VB、VF、VC、TC、AutoCAD、360殺毒、360安全衛(wèi)士、機房管理系統(tǒng)、天宇電子教室、迅雷。

Djks分區(qū)：它是全國計算機等級考試的專用分區(qū)，平時不使用。僅僅安裝洛陽理工學(xué)院承辦的全國計算機等級考試相應(yīng)級別相應(yīng)科目的考試軟件及相應(yīng)的支持軟件。即win7系統(tǒng)加等級考試軟件。

Win7分區(qū)：為未來計算機基礎(chǔ)課更換系統(tǒng)的發(fā)展做準備。現(xiàn)階段可以滿足老師提前備課、進行教科研的需要，為以后更換教材打好基礎(chǔ)。只安裝涉及老師講授基礎(chǔ)課所使用的軟件，如：office、VB、VF 、VC、TC等最基礎(chǔ)的軟件。

Win7bak分區(qū)：它與win7配合使用，當(dāng)出現(xiàn)未來系統(tǒng)軟件所占空間很大時，也可以將它變?yōu)閃in7的從屬分區(qū)，作為win7的另一個磁盤出現(xiàn)，擴充win7的分區(qū)空間，滿足未來win7作為基礎(chǔ)教學(xué)上課分區(qū)。

PeiXun分區(qū)：為承接臨時外來培訓(xùn)任務(wù)而準備。比如數(shù)學(xué)建模比賽培訓(xùn)、銀行考試、計算機培訓(xùn)、會計培訓(xùn)、后勤培訓(xùn)等等，將此分區(qū)做成一個主流的操作系統(tǒng)。待培訓(xùn)時，根據(jù)需要來安裝專用軟件，使用完后不用還原。等到下次培訓(xùn)時利用軟件進行傳回。

Data分區(qū)：它是數(shù)據(jù)的共享分區(qū)，將常用的軟件、驅(qū)動、系統(tǒng)光盤及有可能臨時使用的軟件進行備份，也可以在任意操作系統(tǒng)分區(qū)中顯示出來，供用戶存儲數(shù)據(jù)。

3 安裝軟件的規(guī)劃

3.1 系統(tǒng)安裝方法的規(guī)劃與選擇

機房購買的計算機一般都是同樣的配置，安裝系統(tǒng)和軟件時，只要裝好一臺樣機，把它作為發(fā)送端，其余的機器作為接收端，然后利用網(wǎng)絡(luò)拷貝將發(fā)送端的數(shù)據(jù)傳給接收端就可以完成裝機。鑒于新機房機器有增霸卡，需要先安裝增霸卡，再安裝操作系統(tǒng)。利用增霸卡可保護多個硬盤分區(qū)的功能，將硬盤分成7個區(qū)，其中beiyong分區(qū)、PeiXun分區(qū)、WinXP分區(qū)采用windows Xp操作系統(tǒng)；Djks分區(qū)、Win7分區(qū)采用win7操作系統(tǒng)；根據(jù)相應(yīng)的操作系統(tǒng)安裝對應(yīng)的軟件，最后加載硬盤保護程序，逐個分區(qū)完成安裝。在安裝操作系統(tǒng)時考慮到由于新機器沒有配光驅(qū)，因此采用時下流行的U盤安裝操作系統(tǒng)不失為一種方便快捷的方法。網(wǎng)上提供U盤安裝系統(tǒng)的軟件有不少，如：大白菜、老毛桃、雨林木風(fēng)等等，根據(jù)熟悉程度，筆者選用了大白菜U盤安裝，同時，為保證機房的安全與穩(wěn)定，操作系統(tǒng)最好都用原版來安裝。

3.2 安裝前的準備工作

一個光驅(qū)、增霸卡安裝光盤、一個U盤、大白菜網(wǎng)站下載制作啟動U盤的程序、制作啟動U盤、windows xp原版系統(tǒng)的iso鏡像、Windows7系統(tǒng)的iso鏡像、解壓縮軟件rar、下載windows7小馬激活工具、下載驅(qū)動精靈或驅(qū)動人生軟件以實現(xiàn)自動快速的安裝機器的各種驅(qū)動程序，下載office2012的激活工具并將其保存到U盤中、下載每個分區(qū)所需安裝的軟件上傳到學(xué)校ftp、設(shè)計計算機名、分組名、準備機房的ip地址、子網(wǎng)掩碼、網(wǎng)關(guān)、office的安裝序列號、winXp的安裝序列號。

3.3 安裝前的設(shè)置工作

正確的連接光驅(qū)，開機后按F12 在BIOS SetUp中將光驅(qū)設(shè)為第一啟動順序，然后選擇Security/Hdd protection Support，勾選Hdd protection Support，另外還要注意選system Configuration/Sata operation，選中ATA，點擊確認，計算機重新啟動。

3.4 安裝流程圖

3.4.1 安裝發(fā)送端流程圖（如圖1所示）

3.4.2 網(wǎng)絡(luò)克隆接收端流程圖（如圖2所示）

3.5 安裝時應(yīng)注意的幾個問題

在網(wǎng)絡(luò)拷貝前首先將準備的樣機全面檢查一下，再者確保所有機器增霸卡安裝界面都可以正常顯示，確保機房的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)暢通，而且與外網(wǎng)在物理上也已徹底斷開，以防止網(wǎng)絡(luò)間的相互干擾。

機房的業(yè)余開放需要保留完整的上機記錄，因此計算機的IP地址、計算機名要固定下來。發(fā)送端到等待登陸界面時，按機房布置所需要的順序一臺一臺啟動本機房的計算機，讓所有計算機按順序依次登錄到發(fā)送端，這樣發(fā)送端可以自動檢測、顯示每臺計算機的登陸序號和MAC地址，也就能為所有登錄的接收端自動分配IP地址和計算機名稱，然后鎖定當(dāng)前IP分配信息，就可以保持原有的IP地址和計算機名不變，以后不需要按順序啟動計算機了。

發(fā)送數(shù)據(jù)時，先選擇網(wǎng)絡(luò)升級、再選擇傳送參數(shù)，這樣能保證發(fā)射途中就算突然斷電也不會破壞分區(qū)信息。第一次發(fā)送數(shù)據(jù)，要選擇發(fā)送全部操作系統(tǒng)，并選擇傳輸完成后自動修改IP，這樣數(shù)據(jù)傳輸結(jié)束后，接收端計算機會自動進到操作系統(tǒng)修改IP地址和計算機名，有幾個操作系統(tǒng)就會重啟幾次。

4 結(jié)束語

以上是對高校計算機新建機房硬盤分區(qū)與軟件安裝規(guī)劃的心得。在機房的實際管理過程中，還有許多其他有效的方法和手段。機房管理者只要充分了解機房所承擔(dān)的任務(wù)和實際特點，深刻理解軟硬件的原理和方法，運用新技術(shù)對計算機進行靈活、合理、有效的規(guī)劃，就能做到管理省心，用機方便，從而更好地為教學(xué)服務(wù)。

參考文獻：

[1] 郭雅.高校公共計算機機房軟件安裝與維護的探討[J].科技信息， 2010（35）.

營銷規(guī)劃方案范文第2篇

面對變化，我認為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運營為圓心的營銷模式，變?yōu)橐越K端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。

那么在品牌品種基礎(chǔ)上怎么來規(guī)劃普藥產(chǎn)品線并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業(yè)競爭論的視角研究，品牌已經(jīng)成為商業(yè)競爭的基本單位，產(chǎn)品品牌帶動企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產(chǎn)品品牌需要專業(yè)化營銷、企業(yè)品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。

首先要進行產(chǎn)品線規(guī)劃：

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規(guī)劃？ 所以產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。

1）、從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領(lǐng)縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

2）、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

其次要制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

1、治療方案　中西結(jié)合　根

據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領(lǐng) 服務(wù)并行

在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個高利潤產(chǎn)品為核心，帶動一部分產(chǎn)品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗給予輔助治療

3、品牌帶動 活動推動

這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽度很高，所以在產(chǎn)品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發(fā)揮品牌力的同時，通過人海戰(zhàn)術(shù)，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產(chǎn)品，上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷售效果。

營銷規(guī)劃方案范文第3篇

具體說來，建筑設(shè)計師的職責(zé)主要體現(xiàn)在項目的整個開發(fā)和運行過程中，貫穿于項目所有大小工程之中，這個過程主要有如下四個階段：項目決策、項目設(shè)計、工程施工和工程驗收。建筑設(shè)計師的職責(zé)在這四個階段的工作范圍和責(zé)任是不同的，現(xiàn)詳述如下：

1、由于項目早已進入設(shè)計階段，所以決策階段不做詳述。

2、項目設(shè)計階段

① 確保乙方的建筑設(shè)計的產(chǎn)品在社會需求市場的認可程度，確保公司投資的成本、利潤和資金回籠速度。工作內(nèi)容和流程是：

②根據(jù)公司決策層下達的項目任務(wù)書和營銷策劃報告，與設(shè)計院完成規(guī)劃建筑設(shè)計方案的確定;

③詳細了解消防、供電、市政、供水、人防、環(huán)保、煤氣、高速公路等部門對道路、水、電、電信、煤氣、排污的接口的規(guī)定和要求;

④向公司成本部與營銷部了解：結(jié)合批準的總投資估算及市場情況，按專業(yè)對各方案的經(jīng)濟指標(biāo)進行分析比較，使確定的規(guī)劃方案投資在控制的范圍以內(nèi);

⑤配合工程部將規(guī)劃方案報請當(dāng)?shù)匾?guī)劃、消防、人防、環(huán)保部門批準，并按有關(guān)部門的審批意見進行修改，最后確定規(guī)劃方案;

⑥負責(zé)協(xié)助確定乙方建筑設(shè)計方案，綜合公司營銷部關(guān)于市場的要求和工程部對結(jié)構(gòu)、設(shè)備、施工的要求;

⑦和工程部共同編寫施工圖說明書，說明書的要求：設(shè)計綜合說明、內(nèi)容和圖紙、建設(shè)工期、主要施工措施和施工組織方案、投資估算和技術(shù)指標(biāo)、設(shè)計進度和收費; 負責(zé)對初步設(shè)計方案進行評議并綜合公司營銷部、工程部意見提出修改;

⑧施工圖繪制過程中配合結(jié)構(gòu)、設(shè)備、預(yù)算等工程師，控制建筑材料、設(shè)備的選用能忠實表現(xiàn)建筑設(shè)計的意圖;

⑨保證施工圖的按時完成，提供給工程部或綜合部報請規(guī)劃、消防、人防、環(huán)保、供電、市政等部門的批準;

3、工程施工階段

配合公司工程部組織施工，聯(lián)系施工圖繪制單位與公司工程部、施工單位進行設(shè)計交底，做好設(shè)計與施工的協(xié)調(diào)工作，解決施工中工程技術(shù)、建筑材料選擇所牽涉的形象設(shè)計問題和工程中涉及的變更。

4、工程驗收階段。

營銷規(guī)劃方案范文第4篇

2007年即將過去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營銷規(guī)劃的關(guān)鍵時期，由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化和企業(yè)競爭能力的脆弱，08年的營銷規(guī)劃非比尋常，08年的營銷規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售計劃，而是如何制定一個“結(jié)果可控”的營銷規(guī)劃，這是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結(jié)果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會讓企業(yè)從此永遠失去競爭能力，永遠不再有制定營銷規(guī)劃的機會，因為07年已經(jīng)有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經(jīng)永遠沒機會制定08年的營銷規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產(chǎn)計劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品降價、招標(biāo)掛網(wǎng)、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合、全民醫(yī)保、原材料漲價等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點標(biāo)志：

一是還活著、有機會！在新的形勢下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機會發(fā)展。新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標(biāo)是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過來的企業(yè)一定有自己的相關(guān)資源，有核心的銷量產(chǎn)品、有固有的商業(yè)客戶、終端客戶、有固定的消費者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

三是話語權(quán)、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權(quán)的時代。新形勢下競爭的本質(zhì)不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機會。

新形勢下如何制定結(jié)果可控的營銷規(guī)劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫(yī)藥營銷規(guī)劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績效為什么會適是當(dāng)前的這個樣子？

07年已經(jīng)接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實，客觀、公正、翔實地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當(dāng)前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內(nèi)部變量和外部變量，內(nèi)部變量指的是：企業(yè)文化、營銷體系、營銷模式、分配機制、組織形式、團隊建設(shè)、藥品結(jié)構(gòu)、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競爭對手、商業(yè)客戶、終端客戶、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷、學(xué)術(shù)推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強有力的營銷規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來績效？

制定營銷規(guī)劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導(dǎo)正向作用，哪些變量起主導(dǎo)負向作用，如何消除起消極因素的變量，進一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、 新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義：

營銷規(guī)劃是一個邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營銷目標(biāo)和形成達到目標(biāo)的計劃而進行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營銷方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構(gòu)成。

營銷規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問題所在和發(fā)力點，在市場突破口實行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優(yōu)勢資源配置！營銷規(guī)劃又是產(chǎn)品營銷方案的依據(jù)，營銷方案依從營銷規(guī)劃進行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規(guī)劃不是從08年的目標(biāo)開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點，找出問題所在，是08年營銷規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤點07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結(jié)而自動消失！

確定當(dāng)前績效目標(biāo)以及預(yù)期的未來績效目標(biāo)的時間路徑，08的績效目標(biāo)是07年當(dāng)前績效指標(biāo)的延續(xù)，不能只考慮08的新的營銷目標(biāo)如何實現(xiàn)，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關(guān)系，對07年資源的流動變化速度進行量化。進一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。 根據(jù)已經(jīng)辨明和量化的從屬、依附關(guān)系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展?fàn)顟B(tài)、無形因素以及競爭對手因素，為企業(yè)建立核心營銷規(guī)劃。

第二：集結(jié)正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶系統(tǒng)至營銷規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢下，不能夠得到內(nèi)外環(huán)境認可的營銷規(guī)劃是純粹的審美觀點！只有共識，才有共振，產(chǎn)生共振，才能共鳴，最終達到共贏！

共振是物理學(xué)的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發(fā)生振動時，會引起另一個物體振動；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人的成功同樣來源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應(yīng)。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)、組織或個人與周圍的醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時，企業(yè)、組織或個人內(nèi)部的潛能就會被極大的激發(fā)出來，同時強烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產(chǎn)生巨大的放大、增值效應(yīng)。

第三：建立營銷規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無法執(zhí)行制定的營銷規(guī)劃，有1／4以上的受調(diào)研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營銷規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監(jiān)督進度的系統(tǒng)，可以大幅增強規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應(yīng)用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應(yīng)該分配各計劃的責(zé)任，并且促使進度更透明化。一個有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無法符合預(yù)算的規(guī)劃

3、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的特點

第一：年度營銷規(guī)劃的制定要重事實依據(jù)，科學(xué)嚴謹，對企業(yè)當(dāng)前績效產(chǎn)生的原因進行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績效提供信心。了解影響當(dāng)前績效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

第三：較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環(huán)節(jié)的行動都會對結(jié)果和績效產(chǎn)生直接的影響。因為只有目標(biāo)一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實用的營銷規(guī)劃沒有一個系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營銷規(guī)劃的制定與實施

1、制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點

第一步：目標(biāo)的設(shè)定；

制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的目標(biāo)分為定量目標(biāo)和定性目標(biāo)，定量目標(biāo)又分為：財務(wù)目標(biāo)（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標(biāo)（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶數(shù)量、客戶流失率、銷售代表人均產(chǎn)出、商業(yè)客戶平均交易水平等）；定性的目標(biāo)為：醫(yī)藥企業(yè)以及產(chǎn)品在未來市場的市場地位、藥品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)藥銷售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產(chǎn)品組合等。醫(yī)藥營銷規(guī)劃指標(biāo)不僅僅是藥品的銷售目標(biāo)，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標(biāo)，才能夠在實施中兼顧過程與結(jié)果的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標(biāo)掛網(wǎng)、兩票制、一品、差比價原則、城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對銷售活動的限制等等。看看這些要素對醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟形勢和各種醫(yī)藥經(jīng)濟指數(shù)的關(guān)注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調(diào)、購買力變化、通貨膨脹、對醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對醫(yī)藥企業(yè)所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費習(xí)慣、生活習(xí)慣、對健康/疾病的態(tài)度、治療習(xí)慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區(qū)域市場太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個成功的區(qū)域模式往往具有不可復(fù)制性，主要由于社會要素對醫(yī)藥經(jīng)濟和患者消費觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學(xué)發(fā)展、藥物發(fā)展、技術(shù)改進、治療方式改進對醫(yī)藥行業(yè)所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質(zhì)子泵制劑，產(chǎn)品科技日新月異，讓產(chǎn)品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營銷規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內(nèi)公司的發(fā)展目標(biāo)、主打產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品調(diào)配、產(chǎn)品開發(fā)、市場拓展計劃。年度營銷規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進行測算，將企業(yè)產(chǎn)品的進行分類為：現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、賴狗產(chǎn)品。舉例說明現(xiàn)金流產(chǎn)品的資源分配：現(xiàn)金流的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，對于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產(chǎn)品的銷售增長，如何提升現(xiàn)金流產(chǎn)品競爭力、擴大市場份額？投入多大的資金支持，市場費用（包含對品牌建設(shè)、促銷活動、學(xué)術(shù)推廣、專家維護、廣告宣傳、公關(guān)活動），銷售費用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業(yè)答謝會、商業(yè)分銷會）團隊建設(shè)費用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷售模式和銷售發(fā)力點，將資源一定要集中使用，集中重點區(qū)域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的基本文本結(jié)構(gòu)

內(nèi)容 內(nèi)容說明

規(guī)劃摘要 對本規(guī)劃書最主要的結(jié)論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產(chǎn)品分析 分析產(chǎn)品所具備的自然屬性，所在的治療學(xué)中的地位，所具備的專業(yè)特點和主要使用特性，確定該產(chǎn)品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產(chǎn)品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產(chǎn)品的內(nèi)外環(huán)境、市場總量、市場容量、市場目標(biāo)。

環(huán)境分析 分析內(nèi)外環(huán)境及其各要素的產(chǎn)生原因，政策、競爭、資源、內(nèi)部管理、工作方式、績效管理、績效輔導(dǎo)等對產(chǎn)品銷售的影響。

營銷分析 分析該產(chǎn)品在這一市場上存在的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機會和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅和劣勢，同時，指出產(chǎn)品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標(biāo) 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。目標(biāo)不僅僅是銷量目標(biāo)，還有營銷目標(biāo)、團隊目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

營銷盤點 盤點內(nèi)外營銷資源，銷量產(chǎn)生的區(qū)域、品類、經(jīng)銷商、終端商、資金、團隊、管理，哪些資源對產(chǎn)品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰(zhàn)略 主要的工作出發(fā)點、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實現(xiàn)整個計劃的指導(dǎo)思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進、補缺等相關(guān)策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領(lǐng)、財政預(yù)算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標(biāo)準、達成結(jié)果標(biāo)準。

風(fēng)險規(guī)避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務(wù)計劃，并做風(fēng)險評估、風(fēng)險規(guī)避、應(yīng)急措施等！

管理控制 指出監(jiān)控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的有效實施

什么才是有效實施？真正到位的有效實施就是將營銷規(guī)劃變成有效行動，把有效行動變成可控結(jié)果！

提升有效實施，必須從執(zhí)行準度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動上力求更快、更準、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級充分理解并支持營銷規(guī)劃方案，是營銷規(guī)劃成敗的關(guān)鍵。

首先，年度營銷規(guī)劃一定要向上說服

年度營銷規(guī)劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規(guī)劃一定與直屬上級共同協(xié)商，在充分分析歷史銷售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標(biāo)再細分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)，以便更容易達成，并可預(yù)測、可控制，確認彼此對目標(biāo)的理解。明確上司對年度規(guī)劃的目的及你的營銷規(guī)劃對于上司的意義。制定確實可行營銷規(guī)劃方案，與上司進行反復(fù)溝通，一定要得到上司的批準和支持。雙方達成共識之后，用書面方式進行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營銷規(guī)劃的制定一定要向下動員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷售量、工作的難度、經(jīng)驗和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營銷規(guī)劃，反復(fù)溝通目標(biāo)在各區(qū)域分解，制定可實現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營銷目標(biāo)。明確下屬的利益和必須承擔(dān)的責(zé)任，身為年度營銷規(guī)劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標(biāo)的設(shè)定，并共同分解營銷規(guī)劃方案和完成營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點，并有責(zé)任促其達成。征求下屬的意見，如果當(dāng)下屬提出足夠的理由，要求調(diào)整當(dāng)前目標(biāo)，則必須認真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調(diào)動下屬團隊的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營銷規(guī)劃付至于行動之中！

上級領(lǐng)導(dǎo)、年度營銷規(guī)劃參與者、下屬三方達成共識之后，最后用書面化文件進行約定。

四、 新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的注意事項：

1、文化沖突

營銷規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上。企業(yè)文化決定工作習(xí)慣，團隊習(xí)慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風(fēng)格。企業(yè)的營銷文化是常年積累的結(jié)果，而營銷規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因為營銷規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎(chǔ)上的營銷規(guī)劃，才能得到有效的實施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營銷規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見不一定為實，要進行市場調(diào)研，深入到事實的背后，深訪是什么？為什么？，任何結(jié)果的產(chǎn)生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷我們的產(chǎn)品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢下，體系營銷的時代已經(jīng)來臨！建立健全營銷體系，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是保證營銷規(guī)劃有效實施的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品銷售競爭上升到企業(yè)體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，才能保證營銷規(guī)劃的有效實施。 市場部、銷售部、商務(wù)部、財務(wù)部、人事部是一線銷售團隊的有效保證，及時解決銷售實際問題。

4、有效行動

醫(yī)藥企業(yè)的營銷只為了向客戶傳達一點點有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結(jié)果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營銷

醫(yī)藥企業(yè)以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

營銷規(guī)劃方案范文第5篇

【關(guān)鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣

【中圖分類號】F27 【文獻標(biāo)識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對象，對其內(nèi)外環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略進行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰(zhàn)略構(gòu)思

（一）公司營銷戰(zhàn)略描述

向客戶提供集成服務(wù)方案。B公司營銷體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價值，是行業(yè)先進企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營銷戰(zhàn)略制定和營銷體系建設(shè)中所重點關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過程必須圍繞客戶的目標(biāo)來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術(shù)的引用，而將精力運用在與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務(wù)，在設(shè)計服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計和售后服務(wù)方案，幫助客戶提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時間，實現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。

品牌定位。對于重視自身品牌化經(jīng)營安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產(chǎn)。

營銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營銷體系以現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開拓新業(yè)務(wù)，同時培育成新的優(yōu)勢業(yè)務(wù)。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點是不同的，營銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務(wù)的成功要點，推動業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場銷售業(yè)績。在業(yè)務(wù)成功要點中，強大的團隊協(xié)作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關(guān)系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業(yè)務(wù)在開發(fā)中，客戶關(guān)系和開發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。

營銷市場領(lǐng)域與客戶選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當(dāng)前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機。根據(jù)B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營銷體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點，尤其是大客戶的開發(fā)，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標(biāo)準可分為定性可定量兩類標(biāo)準，定量標(biāo)準——預(yù)計需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預(yù)計需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標(biāo)準包含品牌知名度、經(jīng)營區(qū)域、客戶性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。

（二）營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1.財務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強的戰(zhàn)略目標(biāo)，實現(xiàn)銷售收入的快速增長，銷售收入目標(biāo)2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務(wù)目標(biāo)包含：銷售利潤目標(biāo)、利潤率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場目標(biāo)：（1）市場占有目標(biāo)，整體市場占有率或相對占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場業(yè)務(wù)銷售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點區(qū)域取得突破性增長，各大區(qū)域獲得有效增長。（2）品牌目標(biāo)，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導(dǎo)）價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷售為重點的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷售為重點的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過技術(shù)、服務(wù)和綜合競爭三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個專業(yè)化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，激發(fā)銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓(xùn)提高市場人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團隊協(xié)作能力，增強營銷體系整體的市場反應(yīng)能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品開發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場導(dǎo)向和客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營銷體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務(wù)和價值，以提升B公司產(chǎn)品的競爭力和強化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對行業(yè)先進者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。

產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個包含面向中高端防偽市場的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實力，服務(wù)高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場，服務(wù)大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場知名度，創(chuàng)造利潤。

（二）價格策略

完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價的局面，增強定價的市場導(dǎo)向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營銷更大的定價權(quán)限。完善定價機制，首先應(yīng)以公司財務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營銷體系的價格管理職責(zé)。其次明確定價得的權(quán)限和價格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價管理機制。

價格管理。在針對每一個客戶的產(chǎn)品定價中，根據(jù)基本的定價目標(biāo)，有多種定價方法可供業(yè)務(wù)人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導(dǎo)向定價法是B公司當(dāng)前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導(dǎo)向定價法將是未來B公司定價的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導(dǎo)向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導(dǎo)向的定價流程（包含需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價格的競爭力，見圖4。

價值定價法。價值定價法是市場導(dǎo)向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產(chǎn)品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎(chǔ)制定合理的價格。客戶認知價值是客戶對某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據(jù)他們對產(chǎn)品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經(jīng)驗對價格做出評判。

（三）渠道策略

專業(yè)化銷售為主。建立以產(chǎn)品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產(chǎn)品銷售機構(gòu)，負責(zé)全國產(chǎn)品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實現(xiàn)對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產(chǎn)品銷售的支持性平臺，對專業(yè)銷售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作提供支持并對業(yè)務(wù)人員進行監(jiān)督指導(dǎo)。

明確區(qū)域市場開發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營銷體系必須加強區(qū)域銷售的目標(biāo)管理，加強銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標(biāo)實現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進營銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

①加強區(qū)域市場開發(fā)。從銷售目標(biāo)上，加強各銷售分部的區(qū)域銷售目標(biāo)管理，有意識的推動銷售分部對重點區(qū)域市場的開發(fā)。②增強區(qū)域辦事處的能動性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強區(qū)域辦事處市場管理的能動性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場開發(fā)任務(wù)和銷售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場開發(fā)方面具有更強的相互監(jiān)督和相互促進的作用。

（四）市場推廣策略

B公司營銷體系應(yīng)加強產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動，具體應(yīng)由市場策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的市場推廣活動，并定期與應(yīng)用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動，爭取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。

【參考文獻】

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