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市場拓展工作計劃范文第1篇

創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù);（人力資源總監(jiān)cho.icxo.com）

5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度工作計劃要達標2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

市場拓展工作計劃范文第2篇

關(guān)鍵詞 產(chǎn)銷研一體化 營銷模式

一、產(chǎn)銷研一體化的背景

國內(nèi)鋼材市場在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后，產(chǎn)能嚴重過剩，市場供大于求，同質(zhì)化競爭非常激烈。國內(nèi)各大鋼廠都在努力通過技術(shù)進步和產(chǎn)品升級，以生產(chǎn)、銷售、研發(fā)有機統(tǒng)一的“一體化”營銷模式為載體，最大限度地滿足市場和客戶的需求，做大效益較好的品種鋼銷量，樹立品牌形象和提升，提高市場占有率及競爭力。

為了系統(tǒng)和深入地進行品種鋼的推廣，必須通過建立全新的產(chǎn)銷研一體化營銷模式，整合企業(yè)內(nèi)部各種力量，形成合力，實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化，對原有的“部門負責制”營銷模式進行再造，達到做大品種鋼銷量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競爭力的目的。

二、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的構(gòu)想

為提高產(chǎn)銷研對市場和客戶的快速響應(yīng)能力，將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，提升品種鋼營銷水平，明確品種鋼研發(fā)方向，做大品種鋼銷量，首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷研一體化平臺的產(chǎn)銷研一體化營銷模式。

（一）運作模式構(gòu)想

推進產(chǎn)銷研一體化運行，就要打破產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)之間的界限，將產(chǎn)銷研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機地融為一體，共同面向市場、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷研一體化具體運作模式是以市場為中心，以滿足用戶需求為出發(fā)點，以品種為載體，由銷售部門的品種經(jīng)理牽頭，研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加，組成跨部門的矩陣化工作小組，建立新的運作機制，制訂分階段和節(jié)點的工作計劃，加大獎懲力度，快速響應(yīng)顧客需求，強力推進品種研發(fā)、認證、市場拓展工作（見圖1）。

主要做法：

（1）確定產(chǎn)銷研一體化模式的組織體系：成立品種營銷攻關(guān)隊，下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組（跨部門），以品種為載體，以市場為導向，以銷售為龍頭，以品種經(jīng)理牽頭，成立產(chǎn)銷研一體化小組。

（2）建立配套的績效考核機制：從品種鋼銷量、完成質(zhì)量、效益三個方面對產(chǎn)銷研一體化小組成員進行捆綁考核，并按難易程度確定獎勵額度，產(chǎn)銷研一體化小組成員對品種開發(fā)與市場推廣任務(wù)共同承擔責任，共享推廣成果。

（3）強化技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)作用：技術(shù)人員和營銷人員對重要直供顧客或重點品種新用戶進行駐扎式營銷、開展蹲點式服務(wù)，以技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)為手段，對營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費者培育、市場開拓等進行品種鋼推廣。

（二）對內(nèi)形成市場倒逼機制

從用戶的實際需求出發(fā)，通過銷售部門形成用戶開拓目標、計劃、要求，對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運、質(zhì)量改進、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場倒逼機制，促使其快速提升，以滿足用戶的實際需求。

（三）對外產(chǎn)銷研高度一體化

產(chǎn)銷研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭，品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場推廣過程中的各項工作，并按月制定小組工作節(jié)點目標和工作計劃，科研部門研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持，生產(chǎn)部門管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合，生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進行支持，服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場服務(wù)指導，達到產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果，對外形成營銷合力，快速響應(yīng)用戶需求，強力推進品種研發(fā)、認證、市場拓展工作。并保證在較短時間內(nèi)對新用戶開拓或新品種推廣形成有效突破，快速放量銷售。

三、體系建立

為強化產(chǎn)銷研過程中的總體協(xié)調(diào)，提高品種鋼產(chǎn)、銷、研的市場響應(yīng)能力和開發(fā)能力，確保銷售目標的完成，根據(jù)產(chǎn)銷研一體化工作思路，結(jié)合品種研發(fā)、認證、市場推廣的情況，需要從體系上進行保證，成立品種營銷攻關(guān)隊及其領(lǐng)導下的重點品種產(chǎn)銷研一體化工作組，配備負責協(xié)調(diào)的營銷攻關(guān)辦公室，啟動運作產(chǎn)銷研一體化營銷模式。

（一）組織機構(gòu)及職責

（1）營銷攻關(guān)隊。為確保攻關(guān)目標的完成，協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作，促進目標的完成，營銷攻關(guān)隊由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門組成。營銷攻關(guān)隊設(shè)領(lǐng)導小組、攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組。領(lǐng)導小組負責協(xié)調(diào)解決重點品種市場推廣過程中的重大問題。

（2）營銷攻關(guān)辦公室。營銷攻關(guān)辦公室負責統(tǒng)籌、組織和督導營銷攻關(guān)隊的日常工作，攻關(guān)辦公室主要負責統(tǒng)籌推進各小組的市場推廣工作，協(xié)調(diào)處理重點品種市場推廣過程中的一般性問題，并對各小組的工作進行檢查與評定，提出考核與嘉獎建議。

（3）重點品種產(chǎn)銷研一體化工作小組。營銷攻關(guān)隊下設(shè)重點品種產(chǎn)銷研一體化小組，產(chǎn)銷研一體化小組負責對應(yīng)品種鋼的營銷攻關(guān)工作，包括產(chǎn)銷研一體化的推進、督導等，以促進攻關(guān)目標的完成。小組的主要職責有：1）根據(jù)小組總體目標提出具體的工作方案及詳細的工作計劃。2）組織開展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢；組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實需求開發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案，參與用戶試用和產(chǎn)品認證等工作。3）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進等工作。4）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場研究、競爭對手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等工作。5）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。

（二）產(chǎn)銷研一體化的工作機制

在產(chǎn)銷研一體化工作組架構(gòu)下，為保持產(chǎn)銷研一體化工作順利開展，需要對各工作小組按年度制訂總體目標，按月度對產(chǎn)銷研工作進行總結(jié)、考評及對次月工作提前計劃的機制：

第一，年度工作計劃。年度工作目標既包括主要效益產(chǎn)品的銷量目標，也包括新市場的開拓目標，還包括新產(chǎn)品開發(fā)目標、產(chǎn)品認證目標、質(zhì)量改進目標、用戶進入目標、市場研究目標等等，它是一個圍繞品種營銷，將營銷、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體，綜合考慮各方面支撐因素制定出來的綜合性目標。產(chǎn)銷研一體化小組年度目標是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件，對整個產(chǎn)銷研小組全年的工作起到指導作用。

第二，月度工作計劃。月度工作計劃用于明確當月各項工作到月末的節(jié)點目標，節(jié)點目標是明確的可量化考核的目標，作為考評各小組月度工作的主要依據(jù)之一。

第三，攻關(guān)辦公室組織召開月度重點品種推進會，聽取各小組月度工作完成情況，部署下階段重點工作，并協(xié)調(diào)解決一般性的市場推廣問題。

第四，領(lǐng)導小組協(xié)調(diào)解決重點品種在市場推廣過程中遇到的重大問題。

（三）產(chǎn)銷研一體化的考評機制

為保證新的營銷模式高效運作，需要制訂相應(yīng)的獎勵與考核機制：

第一，銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加，并保證其1/3以上的工作時間用于品種推廣。

第二，各小組成員服從品種經(jīng)理安排，積極參與相關(guān)市場推廣活動。

第三，辦公室對照工作計劃，對各小組指標完成情況進行檢查與考核。

第四，設(shè)立效益品種推廣專項獎，用于嘉獎品種指標完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場開拓過程中做出貢獻的單位或攻關(guān)成員。

根據(jù)生產(chǎn)運行、市場形勢、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過程中的變化情況，可以對攻關(guān)隊和產(chǎn)銷研一體化小組的考評指標進行調(diào)整，保證各小組考評指標更加合理。

四、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的實施效果

（一）品種營銷整體水平提升

（1）形成市場倒逼機制。由品種經(jīng)理牽頭，根據(jù)用戶的要求和對小組各項品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理，每月制定月度計劃，以月度計劃的形式對科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點目標和任務(wù)完成時間要求，各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開展本領(lǐng)域的工作。這樣通過小組計劃，將市場開拓任務(wù)目標傳遞給各單位小組成員，再由小組成員將任務(wù)目標傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng)，并統(tǒng)籌開展推進，形成市場對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷、研系統(tǒng)各單位的倒逼機制，督促各單位按市場標準來開展相應(yīng)工作。

（2）產(chǎn)銷研重心下移，協(xié)作進一步深化。產(chǎn)銷研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員，能夠調(diào)動一定的力量來推進產(chǎn)銷研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷研一體化小組成立后，小組內(nèi)部成員之間直接溝通，改變了以往市場推廣問題主要由各單位領(lǐng)導協(xié)調(diào)，工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷研一體化工作的重心進一步下移，一般性的產(chǎn)銷研問題往往通過產(chǎn)銷研小組這個平臺就能得到較好的解決，產(chǎn)銷研小組已成為產(chǎn)、銷、研等部門開展協(xié)作的重要紐帶，產(chǎn)銷研一體化工作向縱深方向發(fā)展。

（3）市場響應(yīng)速度加快，品種營銷工作效率提升。產(chǎn)銷研小組有效運作后，能較快地將市場或用戶反饋的信息通過小組成員傳遞到產(chǎn)銷研系統(tǒng)各單位，并且一般性的問題，產(chǎn)銷研小組很快就能做出及時反應(yīng)，給用戶提供較為專業(yè)的答復(fù)。同時，針對一些專題性問題，通過產(chǎn)銷研小組開展專項改進工作，也可大大提高產(chǎn)銷研系統(tǒng)的工作效率，能較好地消除以往跨單位帶來行政壁壘障阻，大大提升了市場響應(yīng)速度和品種營銷工作效率。產(chǎn)銷研一體化模式應(yīng)用后，各部門可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致，體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動、一體化的效果。

（二）資源更加優(yōu)化，效益產(chǎn)品投放量得到提高

產(chǎn)銷研一體化的重點工作之一是堅持做精資源、做強效益品種，把有限的營銷、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品，因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。

（三）產(chǎn)品市場推廣能力加強

市場拓展工作計劃范文第3篇

個人銷售工作計劃有哪些?具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領(lǐng)市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。共同閱讀個人銷售工作計劃最新匯總【5篇】，請您閱讀!

個人銷售工作計劃1本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結(jié),日計劃,等五部分。

一、宗旨

本計劃是,完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。

二、目標

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標

三、工作開展計劃

眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭,就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識,使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會,做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲等。挑起其購買欲望。

3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備,做到對房源,面積,單價等了如指掌。

6..對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析,并向上級匯報,聽取領(lǐng)導的看法。

克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進。

四、計劃評估總結(jié)

在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估,總結(jié)得失,為下個月的工作開展做準備。

個人銷售工作計劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作：

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領(lǐng)導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風險。

四、今后努力的方向：

半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導的好助手!

在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

個人銷售工作計劃3李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù) 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商

直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成

強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如

20%或 30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。

比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價、形象利潤產(chǎn)品) ：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品

策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向

行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的`定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新

性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，

它具有如下幾個特征：

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，

人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷

售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20__ 年銷售目標 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個 具體的規(guī)劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如

下幾項措施：

一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊》等等。

二是強化培訓， 提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓機構(gòu)接受培訓等等。

三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強的“鐵血團隊”。

六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后， 企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標 5個億，其中，工資費用：

500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，

通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標，而且還 通過銷售目標的合理分解， 并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，

為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

個人銷售工作計劃4我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領(lǐng)導的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標和領(lǐng)導的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當然問題也是突出的:

1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

個人銷售工作計劃5200_年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標。

200_年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20__年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當

進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。年度銷售工作計劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣

9、湖南

進行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發(fā)otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、銷售工作計劃：

市場拓展工作計劃范文第4篇

XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，x元/盒，平均銷售價格在x元，共貨價格在3—3.60元，相當于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在x元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的＇原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

市場拓展工作計劃范文第5篇

關(guān)鍵詞：品牌；管理；信息；創(chuàng)新

企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大都是建立在市場拓展的基礎(chǔ)之上，承接工程項目是一切目標的根源。從技術(shù)層面上看，積極參與并重視每一項投標過程，提高中標率、擴大企業(yè)的活動范圍是市場拓展成功的標志。而從戰(zhàn)略層次考慮，就需要解決如何提高中標率，如何擴大企業(yè)的地域品牌影響力，從而對市場拓展，擴大市場占有率產(chǎn)生影響。

1 樹立企業(yè)品牌、形象

品牌展示了企業(yè)的綜合形象，具有不可估量的市場價值， 縱觀現(xiàn)代建筑企業(yè)的成功與失敗， 無一不與其品牌塑造的成敗密切相關(guān)。建筑企業(yè)首先要利用各種渠道持續(xù)、長期、系統(tǒng)地宣傳本企業(yè)的核心價值觀、企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化等， 樹立企業(yè)品牌形象。

首先，公司員工要樹立顧客至上的理念， 增強服務(wù)意識， 要使企業(yè)員工認識到品牌的重要性， 要使員工深切感受到品牌給企業(yè)和員工自己帶來的收益， 讓員工分享到企業(yè)品牌成果， 使員工自覺維護企業(yè)品牌形象。

其次要竭盡全力干好在建項目。它是建筑企業(yè)經(jīng)營管理的主要對象，是展示建筑企業(yè)資本的載體，所以在具體管理中要推行標準化管理，樹立品牌戰(zhàn)略，以優(yōu)良的質(zhì)量求得良好的企業(yè)信譽，增強市場競爭能力，從而使企業(yè)得以生存和持續(xù)發(fā)展。

最后要重視創(chuàng)優(yōu)工作。公司應(yīng)根據(jù)工程特點，資金情況、建設(shè)單位意見選擇合適的工程進行優(yōu)質(zhì)工程申報，并制定創(chuàng)優(yōu)工作計劃并重點實施，要充分調(diào)動和合理分配企業(yè)的人、材、物和資金資源，選派適合的項目經(jīng)理、管理團隊及施工班組。獎勵不僅是企業(yè)榮譽的象征，更是建筑企業(yè)對外形象名片。

2 建立健全企業(yè)管理制度，向管理要效益

2.1 建全制度建設(shè)，增強企業(yè)活力

好的管理可以增強企業(yè)的活力。在拓展市場時也可以靈活管理，推行“項目法人制”、“承包制”等多種手段。實現(xiàn)互惠互利，讓企業(yè)更加適應(yīng)日益競爭的建筑市場。

2.2 積累各類人才，創(chuàng)造企業(yè)利潤

在承攬工程方面要注意發(fā)揮各類人才人積極作用，做到人盡其用。一類是公司已有項目管理人才和市場業(yè)務(wù)聯(lián)系人員，他們熟悉建筑市場，有一定的社會關(guān)系網(wǎng)，能夠?qū)⒋罅康膫€人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源，能快速撐握各類建筑信息，并緊盯項目實施，最終在競標中獲得勝利。二類是高級專業(yè)技術(shù)人才，他們能夠加大科技創(chuàng)新力度，不斷提高企業(yè)的裝備水平和技術(shù)水平，能夠搶占技術(shù)制高點和高端市場，為獲取技術(shù)難度大的項目創(chuàng)造條件。三是企業(yè)發(fā)展需大量的建造師、專業(yè)技術(shù)人員以及編制投標文件和決策分析的人才。只有全體管理人員盡忠職守，才能將公司的決策和任務(wù)付諸行動，才能提高企業(yè)的管理水平，進而提高企業(yè)的綜合實力。

2.3 吸收施工隊伍，擴大經(jīng)營規(guī)模

企業(yè)在發(fā)展過程重視培養(yǎng)和吸收成熟的項目管理隊伍，才能更快更好的占領(lǐng)建筑市場。特別是針對一些不太成熟但又初具規(guī)模的勞務(wù)隊伍，企業(yè)可提供一定的平臺和優(yōu)惠政策，吸收他們加入，發(fā)揮他們某一方面的優(yōu)勢，如勞務(wù)隊伍負責人的社會關(guān)系網(wǎng)，隊伍本身的勞動力資源。彌補他們的不足，如專業(yè)技術(shù)不強，人員組織不穩(wěn)定等。通過配備項目管理人員，將團隊納入公司正式管理體系。這樣將成倍的增加施工隊伍和拓展市場能力。

3 企業(yè)信息、溝通、關(guān)系的建立

3.1 企業(yè)的發(fā)展要重視信息的收集及整理工作。收集內(nèi)容主要包括工程招標信息、建設(shè)單位信息、競爭性企業(yè)的資料、潛在合作伙伴企業(yè)信息等，以做出對企業(yè)有利決策。在招標信息的采集、跟蹤和分析中，企業(yè)常用的通過兩種方式獲取：一種是國家指定媒介招標公告；另一種招標方式就是邀請招標。而更為重的兩種招標信息獲?。阂皇橇私庹潭ㄙY產(chǎn)投資計劃，并跟蹤關(guān)注具體招標時間。二是利用企業(yè)的人脈關(guān)系和大量項目管理人員及市場業(yè)務(wù)人員本身的社會關(guān)系，及時獲取招投標信息。

3.2 在信息的獲取過及招投標程中，企業(yè)與各建設(shè)單位的關(guān)系優(yōu)為重要，建筑工程從開始跟蹤到最后結(jié)束一般都要經(jīng)歷2-5年的時間，所以建筑企業(yè)項目管理人員及市場業(yè)務(wù)人員與客戶之間的信任、了解與配合很重要。在合同簽約前的招投標階段，建筑企業(yè)應(yīng)采取不同經(jīng)營手段，靈活機動為客戶服務(wù)，逐漸顯示出公司與其他建筑企業(yè)的不同之處。同時要為客戶提供出色的施工方案和商務(wù)方案，要與客戶交朋友，為客戶出謀劃策，贏得客戶的信任，使客戶最終放心地把工程交給建筑企業(yè)完成。

4 企業(yè)投標、決策、盈虧的分析

企業(yè)的發(fā)展，離不開地域的影響能力，同時也離不開競爭。而投標工作又是競爭的主要方式，它影響著企業(yè)的生存發(fā)展，其重要性不言而喻。所以企業(yè)決策者不但要在投標準備，標書編制，成本分析及報價決策等過程中仔細分析。更應(yīng)該重視投標部門機構(gòu)、人才設(shè)置、招投標信息獲取，與建筑單位溝通、了解以及關(guān)系的建立等重要影響因素。

4.1 認清本質(zhì)，把握重點 招標本質(zhì)是對企業(yè)的成本控制力，地域影響力，社會關(guān)系網(wǎng)，綜合實力等因素的綜合考量，只有全方面作得更好的企業(yè)，才能脫穎而出。在投標過程中，要下大力氣及早做好業(yè)主、主管部門和兄弟集團公關(guān)工作，千方百計爭取前期進入，先入為主。

4.2 做好投標的前期預(yù)備和篩選工作，不能見標就投，要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選。在做投標報價決策時，一定要根據(jù)評分辦法，做好分析和測算工作。要分析自己的預(yù)算、本企業(yè)的實力，測算業(yè)主標底，分析競爭對手情況以及競爭對手會做出怎樣的報價決策，然后根據(jù)不同的分析情況，結(jié)合歷史經(jīng)驗以及商業(yè)情報，本企業(yè)相應(yīng)的該做出如何報價。最后在幾種情況中，擇優(yōu)做出最終報價決策。

5 企業(yè)創(chuàng)新、合作、多元的發(fā)展

企業(yè)的發(fā)展需要不斷推陳出新，通過技術(shù)創(chuàng)新、強強聯(lián)合，多元發(fā)展等新的動力。技術(shù)創(chuàng)新是建筑企業(yè)提升企業(yè)的核心競爭力、謀求企業(yè)長期發(fā)展的重要手段。建筑企業(yè)只有真正解決技術(shù)創(chuàng)新主體缺位的問題，本身成為有創(chuàng)新戰(zhàn)略、有籌資能力、有自主開發(fā)能力、有強大技術(shù)創(chuàng)新能力的市場主體，才能促進企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的提高，只有不斷提高自身的裝備水平和技術(shù)水平，掌握了相關(guān)的核心技術(shù)，才能占領(lǐng)相應(yīng)市場，使企業(yè)立于不敗之地。