前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇營(yíng)銷策略研究范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

營(yíng)銷策略研究范文第1篇

[關(guān)鍵詞]會(huì)展?fàn)I銷；營(yíng)銷策略；宣傳營(yíng)銷

1現(xiàn)階段會(huì)展活動(dòng)中的營(yíng)銷策略

1.1市場(chǎng)分析策略

眾所周知，企業(yè)之所以參加會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷而言，最為重要的自然是市場(chǎng)分析，一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)需求的有效營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到其應(yīng)有效果，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，極具目標(biāo)性的市場(chǎng)策略，往往會(huì)使企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場(chǎng)分析策略正是現(xiàn)階段會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中常見的營(yíng)銷策略之一。

1.2價(jià)格策略

無(wú)論哪一種營(yíng)銷方式，價(jià)格策略都是必不可少的武器，一個(gè)適應(yīng)產(chǎn)品、適應(yīng)消費(fèi)者的營(yíng)銷價(jià)格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，沒有一個(gè)良好的價(jià)值策略，消費(fèi)者根本不會(huì)注意到其產(chǎn)品。此時(shí)我們可以采取：產(chǎn)品價(jià)格尾數(shù)是99或98，使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生一種價(jià)格較低的感覺；或是隨機(jī)贈(zèng)送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值等?？傮w而言，是要打破消費(fèi)者內(nèi)心的消費(fèi)價(jià)格底線，從而促進(jìn)商品的銷售。

1.3宣傳策略

價(jià)格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對(duì)于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費(fèi)者興趣，借機(jī)大產(chǎn)品知名度，因此在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從興趣引發(fā)消費(fèi)活動(dòng)，從而進(jìn)一步認(rèn)識(shí)具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動(dòng)中存在著，單純追求明星效應(yīng)功能忽略產(chǎn)品本身，消費(fèi)者無(wú)法充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值所在，達(dá)不到產(chǎn)品營(yíng)銷目的的現(xiàn)狀。

2會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化

2.1市場(chǎng)分析應(yīng)注重發(fā)展

會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)過程不同于一般的營(yíng)銷活動(dòng)，此時(shí)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境是極為固定的，當(dāng)很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢(shì)分析法對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，往往也是一個(gè)極為固定的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，由此可知，無(wú)論如何我們所要采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是要切實(shí)針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)這一固定市場(chǎng)的。但是，企業(yè)參與會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)從來(lái)不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨(dú)特的商機(jī)這一活動(dòng)目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場(chǎng)和合適的經(jīng)營(yíng)伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當(dāng)放棄小范圍內(nèi)進(jìn)行“競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)分析策略，提前對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營(yíng)幫助的企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一個(gè)整體的、發(fā)展的、進(jìn)步的角度進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析。例如，在生物技術(shù)成果展銷會(huì)上，企業(yè)如果能夠應(yīng)該切實(shí)做到對(duì)會(huì)展所在城市的當(dāng)前生物技術(shù)的發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對(duì)會(huì)展感興趣的其他企業(yè)對(duì)于生物技術(shù)的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，以新型的技術(shù)打破傳統(tǒng)認(rèn)知，給予其他企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.2價(jià)格策略應(yīng)以退為進(jìn)

會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中最常被采用的價(jià)格策略一般帶有兩個(gè)特點(diǎn)：一是產(chǎn)品定價(jià)過程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場(chǎng)同類型產(chǎn)品保持價(jià)格上的持平，借以來(lái)保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈(zèng)品為噱頭，填補(bǔ)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值和規(guī)定價(jià)格之間的差異，借滿足消費(fèi)者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實(shí)現(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)目的價(jià)格策略，一方面，會(huì)使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個(gè)行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來(lái)面目與所謂價(jià)格嚴(yán)重不符，會(huì)使得消費(fèi)者心中的商家地位大打折扣，嚴(yán)重影響企業(yè)信譽(yù)。要想規(guī)避這些價(jià)格策略暴露的問題，企業(yè)應(yīng)該采取以退為進(jìn)的價(jià)格策略，使得整個(gè)銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤(rùn)，避免產(chǎn)品的價(jià)格過度虛高，保證實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值相符，切實(shí)維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。此外，針對(duì)營(yíng)銷過程中的贈(zèng)品問題，企業(yè)應(yīng)該保證贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)值相適應(yīng)、相對(duì)等，例如，手機(jī)產(chǎn)品的贈(zèng)品可以是手機(jī)充電器、電池、支架等，滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求的同時(shí)，使消費(fèi)者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度。

2.3宣傳策略應(yīng)注意細(xì)節(jié)

會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對(duì)產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費(fèi)者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費(fèi)者對(duì)于具體產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏全面細(xì)致的認(rèn)識(shí)了解，甚至?xí)霈F(xiàn)通過宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過程中產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)嚴(yán)重受損。因此，各個(gè)參與會(huì)展企業(yè)應(yīng)該在會(huì)展?fàn)I銷過程中注意廣告宣傳中的小細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，要切實(shí)考慮消費(fèi)者需求，根據(jù)實(shí)際情況轉(zhuǎn)換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當(dāng)對(duì)小家電進(jìn)行宣傳時(shí)，可以對(duì)不正當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ㄟM(jìn)行指明分析，使消費(fèi)者充分體會(huì)到產(chǎn)品真實(shí)使用過程中可能會(huì)產(chǎn)生的諸多問題，使之與同類產(chǎn)品進(jìn)行合理比較，得以認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品各種使用方法下會(huì)出現(xiàn)的種種問題，注意到產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和質(zhì)量。真實(shí)有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳手法，更可以使消費(fèi)者提高對(duì)于產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。

3會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化效果

無(wú)論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場(chǎng)策略使得企業(yè)避免會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中的直面競(jìng)爭(zhēng)，切實(shí)深入市場(chǎng)探索長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路也好；還是采用以退為進(jìn)的價(jià)格策略和重視細(xì)節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中的各種不必要成本，真正急消費(fèi)者所需，有效提升企業(yè)社會(huì)信譽(yù)度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個(gè)方面，會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進(jìn)一步普及推廣。

4結(jié)論

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，一套行之有效的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無(wú)論什么情況什么方式，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行準(zhǔn)確分析并針對(duì)問題提出解決方法是最簡(jiǎn)單最實(shí)用的方式之一，希望可以為當(dāng)前會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]高靜.論會(huì)展?fàn)I銷策略[J].科學(xué)時(shí)代，2013（8）.

[2]王麗，王慧凌.會(huì)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略地位及營(yíng)銷策略分析[J].中國(guó)商貿(mào)，2013（25）：88-89.

營(yíng)銷策略研究范文第2篇

【關(guān)鍵詞】陽(yáng)江手信;文化營(yíng)銷;品牌標(biāo)識(shí)

陽(yáng)江手信文化傳播有限公司(以下簡(jiǎn)稱手信公司)是一家以傳播陽(yáng)江本土文化、銷售陽(yáng)江特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的公司。“陽(yáng)江手信”這一商標(biāo)是于2009年由陽(yáng)江鴻豐實(shí)業(yè)有限公司(五金刀剪生產(chǎn)商)注冊(cè)，并推出了“陽(yáng)江手信”系列產(chǎn)品。該公司于2010年選送的“陽(yáng)江手信”獲旅游用品類金獎(jiǎng)。2012年，陽(yáng)江鴻豐實(shí)業(yè)有限公司和陽(yáng)江六家企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，成立了陽(yáng)江手信文化傳播有限公司，專門用以研發(fā)設(shè)計(jì)、銷售陽(yáng)江特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括陽(yáng)江五金刀剪、海洋特產(chǎn)、陽(yáng)江風(fēng)味食品、民俗工藝品等。公司產(chǎn)品以傳播陽(yáng)江本土文化為旗幟，以“手信傳情”為口號(hào)，以陽(yáng)江特色產(chǎn)業(yè)為平臺(tái)，統(tǒng)一包裝，從而宣傳、塑造和提升陽(yáng)江形象，增強(qiáng)陽(yáng)江文化的滲透力和影響力。手信公司的產(chǎn)品不僅僅是當(dāng)作特產(chǎn)或禮品，更是獨(dú)具魅力的陽(yáng)江文化與熱情好客，勇于創(chuàng)新人文精神。

一、手信公司文化營(yíng)銷的內(nèi)涵簡(jiǎn)析

在古典品牌理論階段，SidneyLevy(美國(guó)，1955)提出了，品牌應(yīng)當(dāng)注重去開發(fā)一種個(gè)性價(jià)值，建立品牌形象。這個(gè)概念為當(dāng)今的文化營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。后來(lái)，越來(lái)越多的學(xué)者嘗試把“文化”因素結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行研究與實(shí)踐。如PaulA•Herbig(保羅A•赫比)在《HandbookofCross－cul-turalMarketing》(《跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷》)一書中羅列了近500個(gè)不同實(shí)例，用以說明不同地區(qū)不同文化對(duì)營(yíng)銷的重要影響。他還結(jié)合4PS策略，分析了跨文化營(yíng)銷策略。21世紀(jì)是世界經(jīng)濟(jì)和文化融合的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)和文化就是兩只無(wú)形的手，雙向推進(jìn)實(shí)現(xiàn)一體化，這是世界的潮流。關(guān)于文化營(yíng)銷的定義，眾學(xué)者有不同的觀點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說，它是一種在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上，有意識(shí)通過以某“獨(dú)特的核心價(jià)值觀”為手段，從而達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷活動(dòng)?；蛘f，它是以“文化需求”為出發(fā)點(diǎn)，“傳播核心文化”為手段的一種營(yíng)銷理念。文化營(yíng)銷可從外延及內(nèi)在兩個(gè)方面去闡述，外延上，可包括品牌或產(chǎn)品命名、公司與產(chǎn)品商標(biāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及造型與包裝、營(yíng)銷與傳播廣告等，內(nèi)在中，包括對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值評(píng)判、審美評(píng)價(jià)和道德評(píng)價(jià)等。企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極分析和識(shí)別依托環(huán)境的文化特點(diǎn)，才能借助于文化因素去主動(dòng)影響消費(fèi)者需求。并且，在制定營(yíng)銷策略及開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)還要主動(dòng)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化環(huán)境，做到和諧統(tǒng)一。經(jīng)過調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)手信公司采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是文化營(yíng)銷。即該公司將陽(yáng)江本土文化有機(jī)結(jié)合陽(yáng)江特色產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。在這營(yíng)銷過程中，產(chǎn)品只是營(yíng)銷的載體，陽(yáng)江本土文化傳播才是內(nèi)涵。陽(yáng)江特色產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)同時(shí)滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求和精神上的雙需求，特別要注意給消費(fèi)者以文化上的享受。筆者認(rèn)為，手信公司已經(jīng)和正在通過積極深入挖掘陽(yáng)江本土特色產(chǎn)品的文化元素，在產(chǎn)品研究開發(fā)、品牌命名和包裝、廣告設(shè)計(jì)和等方面體現(xiàn)了陽(yáng)江五金刀剪特色，顯現(xiàn)出陽(yáng)江海的氣息，呈現(xiàn)了陽(yáng)江原味的民間食品味道，較好地將陽(yáng)江文化元素揉進(jìn)產(chǎn)品的外延和內(nèi)在中，并能借力“多樣文化傳播方式”的東風(fēng)，引導(dǎo)和影響產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的需求，成功地將對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)需求上升到對(duì)陽(yáng)江本土文化的精神需求，從而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。

二、陽(yáng)江手信公司實(shí)施文化營(yíng)銷的必要性分析

(一)文化營(yíng)銷能提高該公司產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。一直以來(lái)，陽(yáng)江本土產(chǎn)品種類繁多，但沒有形成系統(tǒng)性開發(fā)。五金刀剪行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)含量和附加值不高，總產(chǎn)值雖然大，企業(yè)雖然眾多，但有影響力的比較少;當(dāng)前看來(lái)，陽(yáng)江的海洋產(chǎn)品的特點(diǎn)在于低技術(shù)含量且初級(jí)加工品居多，沒有一個(gè)大的海洋產(chǎn)品品牌，眾多小品牌差異化非常不明顯。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻很激烈，導(dǎo)致各個(gè)廠家靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)去搶占市場(chǎng);炒米餅、豆豉等特色食品在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都是產(chǎn)品單一、口味簡(jiǎn)單，賣者眾多。手信公司如果不能找到一條正確的營(yíng)銷之路，就會(huì)泯然眾人。如果能夠引入獨(dú)特的陽(yáng)江本土文化元素進(jìn)行營(yíng)銷，在產(chǎn)品品牌中注入陽(yáng)江文化與歷史，使之走差異化，彰顯個(gè)性品牌，就能克服同質(zhì)化的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。并且可以通過增加其文化附加值的辦法來(lái)提高售價(jià)，獲得文化元素帶來(lái)的超額利潤(rùn)。

(二)文化營(yíng)銷能突出本土產(chǎn)品品牌個(gè)性，強(qiáng)化品牌形象?！爸厣a(chǎn)輕營(yíng)銷”是陽(yáng)江本土產(chǎn)品一貫以來(lái)的不良做法，優(yōu)秀的產(chǎn)品賣不出好價(jià)錢的局面一直存在。究其原因，在于大多數(shù)產(chǎn)品要么沒品牌，要么有品牌輕推廣，有品牌無(wú)個(gè)性，有品牌無(wú)內(nèi)涵，無(wú)法給消費(fèi)者留下深刻印象，則在群眾中形成不了強(qiáng)烈的品牌偏好。如海洋產(chǎn)品等，雖然銷售門店眾多，但都是各自為政，沒有品牌，僅靠初級(jí)加工賺取少量差價(jià)，市場(chǎng)占有率低。在營(yíng)銷的時(shí)代，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不僅需要品牌，而且需要包括獨(dú)特文化元素的品牌個(gè)性，只有強(qiáng)化品牌形象，才能提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，才能提高市場(chǎng)占有率，給消費(fèi)者留下深刻的印象。

(三)文化營(yíng)銷能引導(dǎo)文化消費(fèi)，滿足消費(fèi)者精神需求。近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)水平不斷提高，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的要求也隨之而水漲船高。這些產(chǎn)品要能滿足其物質(zhì)需求并能注重帶來(lái)精神上的享受。在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，消費(fèi)者更愿關(guān)心產(chǎn)品的品牌和文化內(nèi)涵。產(chǎn)品尤其是本土特色產(chǎn)品的文化含量越高，越能引起消費(fèi)者情感上的共鳴，滿足消費(fèi)者精神上的需求，甚至能引導(dǎo)文化消費(fèi)。

三、手信公司開展文化營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)

“陽(yáng)江手信”是手信公司所生產(chǎn)的陽(yáng)江本土優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)品的品牌名稱，產(chǎn)品包括家鄉(xiāng)特色食品、五金刀剪、海洋特產(chǎn)等三大版塊多個(gè)系列。它作為陽(yáng)江本土產(chǎn)品的代表，發(fā)展非常迅速。筆者經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，文化營(yíng)銷是手信公司成功的重要因素。

(一)公司標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)充滿地方文化內(nèi)涵。

1．公司名稱內(nèi)蘊(yùn)地方文化。手信公司全名是陽(yáng)江手信文化傳播有限公司?！笆中拧币辉~來(lái)源于《左傳•莊公二十四年》:“男贄，大者玉帛，小者禽鳥，以章物也;女贄，不過榛栗棗，以告虔也。”這句話表達(dá)了男女送禮的區(qū)別。其中的“贄”即“手信”、“禮物”的意思，是手信最原始的稱呼。眾人周知，外出訪友須帶著禮物，據(jù)考證，這種禮物在周朝時(shí)被稱之為“贄”。“贄”不在于多，但可能視人的等級(jí)而變化，如夏天送束肉脯，冬天送只雉鳥;給大夫送雁鳥，給卿就送羔羊。古往今來(lái)，人們世代相沿此習(xí)俗，在佳節(jié)登門探親訪友，在贈(zèng)別向親朋好友餞行，都會(huì)攜帶禮品相送，表示自己的深情厚誼，我們通常稱這些隨帶的禮為“手信”。在廣東話里也有一個(gè)詞，叫“手信”，它是指出遠(yuǎn)門回來(lái)時(shí)捎給親友的小禮物，這些小禮物不是大件或貴重商品，不一定是計(jì)劃中的必須消費(fèi)品，是信手捎來(lái)，故稱“手信”。從其來(lái)源可以看出，手信講究一個(gè)便攜和輕巧，并且最好具有當(dāng)?shù)匚幕厣?，突出?dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)人文價(jià)值。不在于貴，而在于心，在于情意、真誠(chéng)、心意，代表對(duì)親朋友鄰的祝福和關(guān)心。手信一詞前添加了“陽(yáng)江”二字，即表示是陽(yáng)江本土手信。陽(yáng)江地處粵西地區(qū)，南臨南海，歷史悠久，物產(chǎn)豐富，以“陽(yáng)江三寶”和“陽(yáng)春三寶”著于天下。當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)特色產(chǎn)品當(dāng)屬?zèng)龉?、豆豉、炒米餅、海洋特產(chǎn)、五金刀剪等，尤其是陽(yáng)江豆豉、陽(yáng)江小刀、陽(yáng)江漆器被稱之為陽(yáng)江三寶，名揚(yáng)天下。陽(yáng)江有凌霄巖、石林、十里銀灘等著名風(fēng)景區(qū);有起源于明末清初的咸水歌之山歌節(jié)、千年古圩之高流圩、千年風(fēng)箏節(jié)、獨(dú)特海洋文化之開漁節(jié)等多項(xiàng)人文歷史項(xiàng)目;特色美食有狗利仔、、春砂仁、程村蠔、豬腸碌、鵝乸飯等。手信公司擇優(yōu)而匯之，向世界人們推廣陽(yáng)江的特色產(chǎn)品和獨(dú)特文化。公司以“手信文化傳播”為立司之名，愿意承擔(dān)通過本土手信來(lái)傳播本土文化的重任。公司名稱上體現(xiàn)了公司的愿景和宗旨，能在第一時(shí)間帶給消費(fèi)者視覺上和聽覺上的沖擊，能充分引導(dǎo)消費(fèi)者聯(lián)想和認(rèn)識(shí)公司與陽(yáng)江本土文化的關(guān)系。

2．公司網(wǎng)址切合地方文化。公司在選用網(wǎng)址上也別出心裁，摒棄了一貫以來(lái)，別的公司名稱作為網(wǎng)址名的通行做法，而改為采用“welcomeyj”作為網(wǎng)址。“welcomeyj”表示“歡迎來(lái)到陽(yáng)江”，其意是，不僅僅是歡迎八方來(lái)賓光臨陽(yáng)江，也是希望美麗的陽(yáng)江能帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，陽(yáng)江人民熱情好客，物產(chǎn)豐富，有獨(dú)具特色的名優(yōu)產(chǎn)品提供給大家。這種網(wǎng)址，讓人耳目一新，在輸入網(wǎng)址時(shí)便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

3．品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)內(nèi)含地方文化。一個(gè)好的品牌，應(yīng)當(dāng)不僅要在名稱體現(xiàn)文化內(nèi)涵，“長(zhǎng)相”即外在形象更是需要獨(dú)特新穎的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)。好的品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，可以幫助品牌樹立形象，強(qiáng)化個(gè)性，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的親和力和美譽(yù)度，當(dāng)然會(huì)有利于品牌推廣和傳播。“陽(yáng)江手信”品牌標(biāo)識(shí)如圖1，它的設(shè)計(jì)，巧妙地將“陽(yáng)江手信”四個(gè)字，運(yùn)用留白和色彩搭配的技巧，組合成一只帆布的形象，生動(dòng)傳神。陽(yáng)江臨海，祖祖輩輩靠海生活，代代相傳。帆布的形象，如點(diǎn)晴之筆，將陽(yáng)江昨海的特點(diǎn)淋漓盡致地展示出來(lái)，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊力。所有產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計(jì)，均有陽(yáng)江傳統(tǒng)文化的一幅簡(jiǎn)圖配套，統(tǒng)一的色彩，給人予以強(qiáng)烈的地方文化感。

(二)品牌名稱內(nèi)含地方文化。眾所周知，一個(gè)好的品牌名稱除了要體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)外，還要體現(xiàn)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，如此才有利于消費(fèi)者識(shí)別和公司進(jìn)行品牌推廣?！瓣?yáng)江手信”品牌，通俗易懂，朗朗上口，也最容易傳送其內(nèi)涵。它恰當(dāng)?shù)卮砹岁?yáng)江本土文化的內(nèi)涵，也能體現(xiàn)手信公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，即從事陽(yáng)江本土產(chǎn)品的營(yíng)銷。當(dāng)遠(yuǎn)方客人光臨陽(yáng)江后，帶走的是陽(yáng)江的特色，帶走的是陽(yáng)江本土的文化。陽(yáng)江是刀剪之都，來(lái)自陽(yáng)江的手信帶給消費(fèi)者開天辟地的勇氣;陽(yáng)江有特色食品，向光臨陽(yáng)江的消費(fèi)者新鮮奉上歷史的滋味;陽(yáng)江是海洋城市，來(lái)自海的饋贈(zèng)，別忘了謝天謝地謝海洋;漠陽(yáng)精湛的工藝，傳統(tǒng)與現(xiàn)代只隔著一線光陰，拎走手信，拎走傳統(tǒng)。

(三)品牌傳播搭臺(tái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，變營(yíng)銷產(chǎn)品為營(yíng)銷文化。手信，總離不開外來(lái)游客的襯托。陽(yáng)江手信的發(fā)展，離不開來(lái)陽(yáng)江旅游的人們。慶幸的是，陽(yáng)江實(shí)施藍(lán)色崛起戰(zhàn)略，大力發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)和海洋旅游產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。2013年陽(yáng)江市政府工作報(bào)告指出，旅游、商貿(mào)、會(huì)展等服務(wù)業(yè)快速增長(zhǎng)，全市服務(wù)業(yè)增加值完成334億元，增長(zhǎng)10．1%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額525億元，增長(zhǎng)12．5%。濱海文化旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，全年接待游客增長(zhǎng)15．6%，達(dá)1255．3萬(wàn)人次;旅游總收入增長(zhǎng)32%，達(dá)114．2億元。2014年，陽(yáng)江市在濱海文化旅游業(yè)方面繼續(xù)重拳出擊，積極推進(jìn)海陵島旅游綜合開發(fā)，規(guī)劃建設(shè)“南海Ⅰ號(hào)”文化景區(qū)，大力發(fā)展海上休閑娛樂等旅游項(xiàng)目，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家5A旅游景區(qū)，并且在周邊的東平、沙扒、春灣等鎮(zhèn)里，打造特色旅游風(fēng)情小鎮(zhèn)。經(jīng)過陽(yáng)江的深茂高鐵動(dòng)工，廣州直達(dá)海陵島的高速即將修通等，將陽(yáng)江融入了珠三角一小時(shí)生活圈。在陽(yáng)江旅游產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的當(dāng)今，越來(lái)越多的游客開始關(guān)注陽(yáng)江本土特色產(chǎn)品。價(jià)廉物美的陽(yáng)江手信也開始成為游客捎回給親朋好友的首選。陽(yáng)江市政府也將陽(yáng)江手信發(fā)展寫入了政府發(fā)展規(guī)劃。陽(yáng)江本土手信的推廣有政策支持，未來(lái)的發(fā)展空間非常廣闊。借此東風(fēng)，手信公司大膽建設(shè)了一家名為“手信傳情”的陽(yáng)江本地風(fēng)土人情主題館。館內(nèi)，藏或建有與陽(yáng)江歷史、文化緊密相聯(lián)的歷史場(chǎng)景或物品，如漁船、鐵作坊等，也經(jīng)常舉辦關(guān)乎地區(qū)歷史或文化的主題沙龍，不遺余力地向外界推介陽(yáng)江!

(四)品牌推廣與高校戰(zhàn)略合作。手信公司與陽(yáng)江地區(qū)唯一的高?！?yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，承諾用五年的時(shí)間分批次投入三十萬(wàn)元，分別用于學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等。在陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院里，手信公司立起了大大的LOGO標(biāo)識(shí)，為來(lái)自五湖四海的學(xué)子介紹陽(yáng)江的歷史風(fēng)土人情和特色產(chǎn)品。學(xué)子們歸家，帶走的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后千年凝聚的陽(yáng)江文化元素。手信公司還與學(xué)院合作，開展了多期微信營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)大賽等活動(dòng)。職院學(xué)生充分發(fā)揮他們的聰明才智和異想天開的金點(diǎn)子，為公司的營(yíng)銷方式出謀劃策。手信公司還接納超過五十人的職院學(xué)生到公司、門店進(jìn)行實(shí)習(xí)，把陽(yáng)江文化和科學(xué)的管理方法介紹給學(xué)生?？傊?，手信公司充分運(yùn)用文化營(yíng)銷的理念，在陽(yáng)江這個(gè)旅游城市、海洋城市里眾多的特色產(chǎn)品市場(chǎng)中，走出了一條與眾不同的道路。幾年來(lái)，手信公司借助獨(dú)特的品牌及獨(dú)具特色的外觀包裝設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了陽(yáng)江當(dāng)?shù)仄渌闵a(chǎn)品的前列，取得了非常不錯(cuò)的效益，基本實(shí)現(xiàn)了其營(yíng)銷目標(biāo)。

四、手信公司實(shí)施文化營(yíng)銷的建議

(一)文化定位還需要更晰，核心文化價(jià)值觀需要凸顯。雖然手信公司的宗旨是傳播陽(yáng)江文化，但陽(yáng)江文化到底是什么，其文化由哪些觀念組成，核心文化價(jià)值觀是什么等問題卻是沒有答案。據(jù)“陽(yáng)春獨(dú)石仔古人類文化遺址”考古發(fā)現(xiàn)，距今萬(wàn)年以前，兩陽(yáng)人的祖先就已出現(xiàn)，從遠(yuǎn)古至今，陽(yáng)江區(qū)域幾經(jīng)變化，歷史沉淀的內(nèi)涵相當(dāng)之多。陽(yáng)江臨海，祖祖輩輩出海打漁;陽(yáng)江出刀，天下聞名。但這些零星的散亂的歷史和文化典故，有沒有一項(xiàng)核心文化價(jià)值觀來(lái)提領(lǐng)全局呢?手信公司一直宣稱要傳播陽(yáng)江文化，到底傳播什么?所以，手信公司實(shí)施文化營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)，還是要清查定位陽(yáng)江文化的內(nèi)涵，尤其是要抓住陽(yáng)江文化的核心價(jià)值觀。如此，才能更好地宣傳和推廣，帶動(dòng)陽(yáng)江手信的健康發(fā)展，提高其內(nèi)涵和品牌美譽(yù)度。

(二)文化營(yíng)銷和產(chǎn)品質(zhì)量要兩手抓，兩手都要硬。文化營(yíng)銷是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略不能代替載體本身。手信公司營(yíng)銷的文化的載體最終落點(diǎn)還是在產(chǎn)品中。產(chǎn)品質(zhì)量高低也是決定文化營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。好的產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者才能認(rèn)同其背后的文化理念，在滿足物質(zhì)需求的同時(shí)獲得精神上的享受;不合格的產(chǎn)品，不僅不能給消費(fèi)者帶去物質(zhì)需求，反而會(huì)令消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品、品牌喪失信心，進(jìn)而影響到陽(yáng)江文化的傳播。所以，要成功實(shí)施文化營(yíng)銷，必須同時(shí)緊抓產(chǎn)品質(zhì)量。

(三)品牌管理尚可加強(qiáng)，建議采取母子品牌策略。手信公司目前只有“陽(yáng)江手信”一個(gè)品牌，其經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品系列都要統(tǒng)一使用同一品牌。這固然有其有利的一面，能夠幫助企業(yè)建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”，在推廣新產(chǎn)品時(shí)降低成本，節(jié)約營(yíng)銷廣告費(fèi)用。但也有不利的一面，陽(yáng)江文化層次豐富、內(nèi)涵多，單一的品牌只能在全局上給消費(fèi)者帶去視覺沖擊，無(wú)法把陽(yáng)江文化細(xì)膩的層次體現(xiàn)出來(lái)。手信公司可以通過將“陽(yáng)江手信”作為母品牌，在其下設(shè)立子品牌的形式對(duì)陽(yáng)江特色產(chǎn)品進(jìn)行更細(xì)致的分類。公司目前有五金刀剪、特色食品、海洋特產(chǎn)三大塊產(chǎn)品，三塊產(chǎn)品相互之間并沒有同質(zhì)。但可惜的是這三大塊并沒有子品牌對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)馭，消費(fèi)者無(wú)法更細(xì)致地區(qū)分產(chǎn)品種類，也就無(wú)法更進(jìn)一步獲取精神愉悅。三塊產(chǎn)品如果能夠各有一個(gè)子品牌進(jìn)行產(chǎn)品塑造和形象管理，可能會(huì)更有效。

五、結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷策略研究范文第3篇

論文關(guān)鍵詞：贊助營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，信息傳播，營(yíng)銷決策

贊助概述

“企業(yè)贊助”是指企業(yè)通過贊助某項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)或體育活動(dòng)，圍繞活動(dòng)開展系列營(yíng)銷宣傳，借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)，提高企業(yè)的品牌知名度與品牌形象，獲得社會(huì)各界廣泛的關(guān)注與好感，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境的一種商業(yè)操作。程紹同教授在《第5促銷元素》一書中將贊助列為繼專人銷售、廣告、宣傳、銷售促進(jìn)之后的促銷活動(dòng)的第五元素。自1996年可口可樂公司投資6億美元贊助美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)當(dāng)年第一季度就取得了12%的收益增加優(yōu)異成績(jī)以來(lái)，贊助營(yíng)銷成了許多企業(yè)爭(zhēng)相效仿的一個(gè)重要項(xiàng)目，可口可樂的贊助行為也被選為哈佛商學(xué)院長(zhǎng)期研究的著名案例。事件營(yíng)銷本身是一把“雙刃劍”，雖然可以以短、平、快的方式為企業(yè)帶來(lái)巨大的關(guān)注度，但也可能起到相反的作用。作為事件營(yíng)銷的組成部分，贊助營(yíng)銷自然也是如此。雖然許多企業(yè)為贊助營(yíng)銷投入了巨資，卻有大量的企業(yè)在贊助營(yíng)銷中難以收回自己的贊助投入。中國(guó)品牌研究院2008年8月1日的《2008奧運(yùn)營(yíng)銷報(bào)告》為奧運(yùn)贊助營(yíng)銷企業(yè)敲響了一記警鐘。該報(bào)告指出，截至2008年7月21日，在62個(gè)北京奧運(yùn)贊助商中，90％企業(yè)的奧運(yùn)營(yíng)銷未獲成功，奧運(yùn)營(yíng)銷的巨額投入將無(wú)法獲得足夠的回報(bào)。如此普遍的營(yíng)銷失敗說明了企業(yè)在贊助營(yíng)銷決策過程中必然存在缺陷。

企業(yè)贊助營(yíng)銷有兩大策略：1、借勢(shì)策略，2、造勢(shì)策略。借勢(shì)策略在操作手法方面近似于廣告營(yíng)銷，企業(yè)通過尋找合適的活動(dòng)作為自己的品牌，借助活動(dòng)的影響力提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度和知名度，從而間接地通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。因此，在贊助營(yíng)銷的決策過程中不可回避的是活動(dòng)舉辦方、贊助企業(yè)、受眾三方各自的利益。如今，大量的活動(dòng)借助企業(yè)贊助資金的強(qiáng)大支撐得以成功的舉辦，無(wú)數(shù)的受眾在活動(dòng)中得到了應(yīng)有的樂趣和收獲，而唯獨(dú)為活動(dòng)投入巨資的贊助企業(yè)一方，卻常常難以通過贊助營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)自己的利益。

從企業(yè)方的角度上來(lái)看，一場(chǎng)成功的贊助活動(dòng)最終必須要為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，而活動(dòng)的選擇和在活動(dòng)中企業(yè)進(jìn)行的相關(guān)運(yùn)作則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的直接途徑。在活動(dòng)選擇的方面，依照現(xiàn)有的理論研究，企業(yè)在選擇活動(dòng)時(shí)活動(dòng)的受眾應(yīng)當(dāng)是越廣泛越好，也就意味著活動(dòng)受眾的廣泛程度決定著活動(dòng)本身是否具有贊助的價(jià)值及價(jià)值的大小，而廣泛的活動(dòng)受眾最終是否真的能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)呢？

下面先進(jìn)行一個(gè)假設(shè)，F(xiàn)1汽車賽是世界三大汽車賽之一，其受關(guān)注層度不亞于任何一場(chǎng)具有廣泛影響力的活動(dòng)，假設(shè)現(xiàn)在有一汽車生產(chǎn)商和一個(gè)農(nóng)用機(jī)車的生產(chǎn)商同時(shí)對(duì)這一活動(dòng)進(jìn)行了同樣的投資規(guī)模和宣傳力度對(duì)這場(chǎng)賽事進(jìn)行贊助，其最終效果能否一樣呢？答案顯然是否定的。其原因在于F1賽事的觀眾多數(shù)都是汽車的愛好者，而不是農(nóng)用機(jī)車的消費(fèi)者?；顒?dòng)與產(chǎn)品的相關(guān)度方面存在差異，因此活動(dòng)贊助所產(chǎn)生的最終效果自然是天壤之別。

同樣以北京奧運(yùn)會(huì)贊助商恒源祥為例。在成為北京奧運(yùn)會(huì)贊助商后其推出了12生肖廣告，而在互聯(lián)網(wǎng)上受到大量抨擊。在整個(gè)廣告中恒源祥只是單純地將12生肖的名字、品牌和北京奧運(yùn)會(huì)贊助商三項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行多次重復(fù)，沒有任何新意可言。在事后的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示這一則廣告被觀眾評(píng)為“折磨人的廣告”；更有甚者，許多觀眾在看完這則廣告后發(fā)出了從此不再購(gòu)買恒源祥產(chǎn)品的回應(yīng)。如此反面效果只說明影響贊助營(yíng)銷成功與否的因素絕不僅僅與活動(dòng)觀眾的廣泛度和對(duì)活動(dòng)的認(rèn)可程度有關(guān)，還有眾多的因素影響贊助營(yíng)銷的成敗。

2.贊助營(yíng)銷的運(yùn)作模式

活動(dòng)的舉辦方根據(jù)活動(dòng)的受關(guān)注程度即活動(dòng)的影響力和活動(dòng)的舉辦成本向企業(yè)提出贊助的服務(wù)方案，并給出不同的服務(wù)層級(jí)來(lái)配合贊助商所需要支付的贊助金額，給出越高贊助金額的贊助商將享受到更好的贊助服務(wù)等級(jí)和宣傳。與此同時(shí)，雙方也將利用活動(dòng)的影響力進(jìn)行相關(guān)的宣傳。在活動(dòng)舉辦方宣傳和企業(yè)就活動(dòng)進(jìn)行的相關(guān)宣傳效果的共同作用下，活動(dòng)的關(guān)注人群對(duì)贊助商的品牌，產(chǎn)品等作出回應(yīng)，其中有相關(guān)需求的觀眾和有潛在需求的活動(dòng)關(guān)注人群產(chǎn)生相應(yīng)的購(gòu)買行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)贊助營(yíng)銷的利潤(rùn)。

按照這樣的運(yùn)作模式構(gòu)建一幅簡(jiǎn)單的贊助運(yùn)作模式圖（圖2-1），從圖上可直觀地看到在贊助營(yíng)銷的運(yùn)作過程中營(yíng)銷活動(dòng)成敗的影響因素?；顒?dòng)的關(guān)注人群并不會(huì)全部會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為，只有其中受到活動(dòng)宣傳影響、同時(shí)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有需求的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此活動(dòng)的關(guān)注人群中企業(yè)的目標(biāo)客戶數(shù)量的多少，即活動(dòng)與企業(yè)品牌及產(chǎn)品的相關(guān)程度才是活動(dòng)是否具有贊助價(jià)值的關(guān)鍵影響因素。

而在一場(chǎng)與企業(yè)相關(guān)程度高的贊助活動(dòng)中又會(huì)有哪些影響因素呢？由于贊助營(yíng)銷行為本身只是一種向活動(dòng)的觀眾傳遞企業(yè)品牌、產(chǎn)品相關(guān)信息的一種渠道。而在贊助營(yíng)銷的過程中有兩種渠道可以向活動(dòng)的觀眾傳遞企業(yè)的信息。

第一，企業(yè)通過贊助金向活動(dòng)舉辦方所購(gòu)買的服務(wù)層級(jí)。這是贊助營(yíng)銷中最直接的一條傳遞贊助企業(yè)信息的方法，這一傳遞方法傳遞信息的有效性又來(lái)源于兩個(gè)方面，企業(yè)購(gòu)買的贊助宣傳服務(wù)層級(jí)的高低和活動(dòng)舉辦方對(duì)贊助商服務(wù)效果的好壞。由于活動(dòng)舉辦方在活動(dòng)前已經(jīng)提出了各服務(wù)層級(jí)應(yīng)享受的服務(wù)的內(nèi)容，而活動(dòng)舉辦方的操作行為是企業(yè)所無(wú)法干涉的，在此暫不作為研究的對(duì)象。在此，信息傳播的有效性則完全來(lái)源于企業(yè)通過贊助投資金額的多少而取得的服務(wù)層級(jí)。

第二，企業(yè)利用贊助活動(dòng)進(jìn)行的相關(guān)的整合營(yíng)銷傳播，借助活動(dòng)的影響力通過企業(yè)自身的力量，向活動(dòng)的關(guān)注人群傳遞企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息。

同時(shí)，贊助營(yíng)銷作為企業(yè)的一種投資行為，其影響因素中必然涉及到投入和產(chǎn)出的比例問題和企業(yè)自身的實(shí)力問題，企業(yè)在有實(shí)力支付贊助金額的前提下，高的投資可以取得好的服務(wù)同時(shí)投資成本也在增加。因此選擇一個(gè)怎樣的服務(wù)層級(jí)實(shí)現(xiàn)投資利潤(rùn)的最大化，也是企業(yè)贊助營(yíng)銷不得不考慮的因素之一。

由此總結(jié)出了影響企業(yè)贊助營(yíng)銷成敗的四點(diǎn)因素：1、活動(dòng)與贊助企業(yè)間的相關(guān)層度；2、企業(yè)利用活動(dòng)進(jìn)行的信息傳播；3、企業(yè)贊助投資金額對(duì)信息傳播的影響；4、企業(yè)實(shí)力與贊助投資回報(bào)的比例。

2.1.活動(dòng)與贊助企業(yè)間的相關(guān)層度

以F1賽事為例進(jìn)行的一次假設(shè)，得出了活動(dòng)與贊助企業(yè)間相關(guān)程度最終會(huì)影響到贊助營(yíng)銷成敗的結(jié)論。由于贊助營(yíng)銷是事件營(yíng)銷的一個(gè)組成部分，因此贊助營(yíng)銷本身必然帶有事件營(yíng)銷性質(zhì)，而在“事件營(yíng)銷操作的黃金法則”（楊興國(guó)，2007）中的第一條黃金法則就是“尋找品牌與事件的關(guān)聯(lián)性”。贊助營(yíng)銷作為一種投資性項(xiàng)目，投資項(xiàng)目的選擇將成為整個(gè)贊助營(yíng)銷能否成功的重要因素。企業(yè)在投資前有應(yīng)當(dāng)怎樣選擇合適的投資項(xiàng)目呢？活動(dòng)與贊助企業(yè)間的相關(guān)程度是進(jìn)行這一選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。

上文中曾提到恒源祥贊助北京奧運(yùn)會(huì)的例子。恒源祥作為一個(gè)毛紡織業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，其產(chǎn)品本身主要用于冬季人民生活的保暖用途，給人以厚重溫暖的感覺，然而北京奧運(yùn)會(huì)作為一場(chǎng)夏季的奧運(yùn)會(huì)，在舉辦的時(shí)候并不是人們對(duì)羊毛衫這一類保暖用品有巨大需求的時(shí)期。因此，對(duì)北京奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行贊助這一促銷行為并不能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，而到冬季人們對(duì)羊毛衫有了需求的時(shí)候，時(shí)間已經(jīng)過了半年，從投資回收效率方面已經(jīng)是一種失敗了。

圖2-1贊助運(yùn)作模式圖

另外，毛紡織業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)今社會(huì)正面臨著保暖內(nèi)衣、羽絨服等眾多替代品的競(jìng)爭(zhēng)。恒源祥在其營(yíng)銷過程中應(yīng)當(dāng)更多的體現(xiàn)其產(chǎn)品在與其他產(chǎn)品比較中的不可替代性，以刺激消費(fèi)。而北京奧運(yùn)會(huì)中，除了巨大的廣告牌與無(wú)數(shù)的廣告宣傳外卻也沒什么能夠體現(xiàn)其產(chǎn)品特性的事物。因此，在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前恒源祥贊助行為的失敗似乎已經(jīng)被注定了。

相反，假設(shè)恒源祥將其贊助行為略加變動(dòng)，對(duì)冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行贊助，雖然冬季奧運(yùn)會(huì)在其受眾面上遠(yuǎn)不及夏季奧運(yùn)會(huì)廣泛。但是，活動(dòng)的關(guān)注人群則主要是生活在氣溫較為寒冷的國(guó)家的喜好冰雪運(yùn)動(dòng)的人群。在冰天雪地的比賽場(chǎng)上，在環(huán)境上就已經(jīng)能給人以寒冷的感覺，在賽場(chǎng)上的每一位運(yùn)動(dòng)員都是這些觀眾關(guān)注的對(duì)象，在這樣一種場(chǎng)合下，只要運(yùn)動(dòng)員們穿上恒源祥生產(chǎn)的新式羊毛衫，用不了多久，恒源祥羊毛衫就會(huì)成為觀眾們爭(zhēng)相購(gòu)買的對(duì)象。

因此，在進(jìn)行贊助營(yíng)銷決策前先具體的調(diào)查贊助項(xiàng)目的受眾主要有哪些，是否與企業(yè)自身的產(chǎn)品或品牌具有聯(lián)系，活動(dòng)受眾中對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品具有潛在需求的人有多少，由此可以幫助企業(yè)選準(zhǔn)一個(gè)合適的贊助項(xiàng)目。

2.2.企業(yè)利用活動(dòng)進(jìn)行的信息傳播

贊助營(yíng)銷在其信息傳播渠道方面，除了活動(dòng)本身對(duì)贊助企業(yè)相關(guān)信息的傳播外，贊助企業(yè)本身所進(jìn)行的信息傳播也是至關(guān)重要的。以可口可樂在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的贊助營(yíng)銷為例，可口可樂的贊助金額是4千萬(wàn)美元，但它為此付出的其他營(yíng)銷費(fèi)用是4.5億美元。既可口可樂每花1美元的贊助費(fèi)就必須同時(shí)在市場(chǎng)上投入近11美元來(lái)鞏固和加強(qiáng)宣傳效果。由此可見在贊助營(yíng)銷中企業(yè)自身利用活動(dòng)進(jìn)行的信息傳播占據(jù)了贊助營(yíng)銷信息傳播中的主導(dǎo)地位。

那么怎樣在贊助營(yíng)銷中利用活動(dòng)進(jìn)行有效的信息傳播呢？下面先來(lái)看圖2-2的一組數(shù)據(jù)。圖2-2是北京奧運(yùn)會(huì)后網(wǎng)易科技對(duì)奧運(yùn)贊助商品牌認(rèn)知度的調(diào)查，從結(jié)果上清楚地看到兩個(gè)非奧運(yùn)贊助商的品牌出現(xiàn)在了調(diào)查結(jié)果當(dāng)中，這一結(jié)果除了說明在這次奧運(yùn)盛典當(dāng)中眾多贊助企業(yè)信息傳播的不足外，同時(shí)也說明了這兩家企業(yè)在信息傳播方面的有效。

北京奧運(yùn)會(huì)的主要觀眾無(wú)疑是廣大的中國(guó)人民，而北京奧運(yùn)會(huì)本身除了是一場(chǎng)世界性的體育盛典外，在大量的奧運(yùn)宣傳中更是成為中國(guó)正在成長(zhǎng)、逐漸強(qiáng)大的象征，而奧運(yùn)會(huì)本身“更高、更快、更強(qiáng)”的精神更是為世界各國(guó)人民所熟知。而蒙牛又是怎樣呢？在奧運(yùn)前后，蒙牛的廣告詞中傳播的是“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”。這句廣告恰好與奧運(yùn)精神和北京奧運(yùn)所代表的中國(guó)人民的思想不謀而合，在奧運(yùn)這樣一個(gè)大環(huán)境下，人們輕易地將蒙牛誤解為北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商也就不足為奇了。也許，蒙牛或許并沒有想到這樣的結(jié)果，但是企業(yè)所宣傳的理念與奧運(yùn)的精神不謀而合使得其營(yíng)銷產(chǎn)生了意想不到的效果?？梢?，在贊助營(yíng)銷信息的傳播中，企業(yè)需要找到企業(yè)自身與活動(dòng)之間思想的相關(guān)點(diǎn)，這樣能使贊助營(yíng)銷信息方面的傳播收到更好的效果。

2.3.企業(yè)贊助投資金額對(duì)信息傳播的影響

企業(yè)贊助營(yíng)銷的結(jié)果是通過對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、品牌等方面的相關(guān)信息的傳播而實(shí)現(xiàn)的，而作為贊助營(yíng)銷，其信息傳播首當(dāng)其沖的就是活動(dòng)自身對(duì)贊助企業(yè)信息的傳播。

一場(chǎng)大型的活動(dòng)往往不是簡(jiǎn)單的一兩個(gè)贊助企業(yè)所能完成的。因此，活動(dòng)的舉辦則會(huì)根據(jù)贊助金額的多寡給贊助企業(yè)不同的服務(wù)等級(jí)，服務(wù)層級(jí)高的贊助商在活動(dòng)中自然能享受到更好的信息傳播服務(wù)。以北京奧運(yùn)會(huì)為例，08北京奧運(yùn)會(huì)贊助商共分為四個(gè)等級(jí)，北京2008合作伙伴、2008年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商、2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商、2008年北京奧運(yùn)會(huì)供應(yīng)商。在這四個(gè)等級(jí)之上，國(guó)際奧委會(huì)推出了一個(gè)TOP計(jì)劃的贊助商，即奧林匹克全球合作伙伴。也就是說在一場(chǎng)奧運(yùn)會(huì)中有五個(gè)不同等級(jí)的贊助商在同時(shí)為奧運(yùn)會(huì)提供資金支持。而不同的贊助等級(jí)下，贊助商所享受的服務(wù)層級(jí)自然也是有所區(qū)別的。不同的贊助等級(jí)在其權(quán)限中會(huì)有所不同，以?shī)W林匹克全球合作伙伴為例，這一等級(jí)所簽的合同是排他性的合同，也就是說除非贊助企業(yè)方?jīng)Q定終止與國(guó)際奧委會(huì)間的贊助合同，否則國(guó)際奧委會(huì)將無(wú)限期的與這一贊助商合作，當(dāng)然這一等級(jí)的贊助金額也自然是價(jià)格不菲。

單純從宣傳效果方面來(lái)說，越高的服務(wù)等級(jí)可以使贊助企業(yè)獲得更好的傳播效果，使企業(yè)獲得更高的知名度和美譽(yù)度。因此，在企業(yè)有實(shí)力和有必要的情況下獲得盡量高的服務(wù)等級(jí)可以使贊助營(yíng)銷獲得更好的效果，信息更為有效的傳播。

2.4.企業(yè)實(shí)力與贊助投資回報(bào)的比例

無(wú)論是活動(dòng)自身的信息傳播還是企業(yè)利用贊助營(yíng)銷進(jìn)行的信息傳播，都離不開企業(yè)的資金支持，在贊助營(yíng)銷中，贊助企業(yè)如何選擇合適的投資數(shù)額，從而取得合適的投資回報(bào)呢？

在北京奧運(yùn)會(huì)中有一個(gè)知名度非常高的企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)。它的產(chǎn)品與北京奧運(yùn)會(huì)的科技奧運(yùn)理念相吻合，信息傳播使其品牌形象得到迅速的提升。在北京奧運(yùn)會(huì)中聯(lián)想集團(tuán)無(wú)論在贊助活動(dòng)的選擇還是信息的傳播方面無(wú)疑都是成功的。但是，在北京奧運(yùn)會(huì)后，它的營(yíng)銷行為卻失敗了，其中的原因到底是什么呢？這就要?dú)w結(jié)于投資和回報(bào)的因素了。事件營(yíng)銷的第二任務(wù)是控制成本

早在都靈冬奧會(huì)上聯(lián)想就以?shī)W林匹克全球合作伙伴的身份出現(xiàn)在奧運(yùn)會(huì)的賽場(chǎng)上，在北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后不久聯(lián)想?yún)s宣布退出國(guó)際奧委會(huì)的TOP計(jì)劃。根據(jù)2009年1月16日Gartner最新的市場(chǎng)調(diào)查顯示，2008年第四季度全球電腦需求增長(zhǎng)成為5年來(lái)最差的表現(xiàn)，而市場(chǎng)份額全球排名第四的中國(guó)PC廠商聯(lián)想集團(tuán)在全球的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步下跌，至7.1%。聯(lián)想在營(yíng)銷過程中的投資組合迅速地升到了世界第三位，然而這樣的投資使得聯(lián)想的研發(fā)資金難以為繼。2008年，聯(lián)想出現(xiàn)了大面積虧損的預(yù)警，開始在全球范圍內(nèi)大面積裁員。由于企業(yè)自身實(shí)力、財(cái)務(wù)管理方面的不善導(dǎo)致贊助營(yíng)銷行為的失敗，因此在贊助營(yíng)銷投資選擇的時(shí)候企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮應(yīng)該依據(jù)自身的條件選擇合適的贊助層級(jí)或者放棄贊助營(yíng)銷行為。作為以盈利為目的的企業(yè)來(lái)說放棄并不等于失敗，只有盈利才代表成功。

圖2-2網(wǎng)易科技：奧運(yùn)贊助商的品牌認(rèn)知和營(yíng)銷效果調(diào)查

3.企業(yè)贊助營(yíng)銷決策

綜合以上分析，企業(yè)在實(shí)行贊助營(yíng)銷行為的時(shí)候應(yīng)當(dāng)充分考慮三點(diǎn)因素：贊助營(yíng)銷項(xiàng)目的選擇、贊助營(yíng)銷中企業(yè)信息的傳播手段、企業(yè)結(jié)合自身實(shí)力進(jìn)行合適的贊助營(yíng)銷。在選擇項(xiàng)目的時(shí)候通過尋找活動(dòng)受眾面廣且與企業(yè)產(chǎn)品品牌相關(guān)層度高的活動(dòng)贊助項(xiàng)目，通過活動(dòng)與企業(yè)品牌、產(chǎn)品間的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行贊助營(yíng)銷策略的整合。接下來(lái)通過企業(yè)產(chǎn)品、品牌之間的契合點(diǎn)，結(jié)合消費(fèi)者行為的相關(guān)動(dòng)機(jī)中與活動(dòng)及企業(yè)產(chǎn)品、品牌相契合的部分，選擇合適的傳播渠道實(shí)現(xiàn)信息的有效傳播方案，最后根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力，評(píng)估贊助方案是否可行，對(duì)方案中的計(jì)劃進(jìn)行取舍，找出最有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的方案完成企業(yè)贊助營(yíng)銷決策的全過程。

參考文獻(xiàn)1 張春健.贊助運(yùn)作指南[M]. 北京:中國(guó)致公出版社，2004.

2 程紹同.第5促銷元素[M].臺(tái)北:滾石文化股份有限公司，2001.

營(yíng)銷策略研究范文第4篇

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化, 對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策, 以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo), 創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的策略。

論文根據(jù)本人近幾年對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場(chǎng)的調(diào)查研究, 和對(duì)重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場(chǎng)營(yíng)銷這一領(lǐng)域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國(guó)，中國(guó)的服裝企業(yè)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的迫切性和重要性。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng) 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2

2服裝市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)4

2.1 營(yíng)銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)源6

2.4 服裝市場(chǎng)調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)14

3服裝流行定義和消費(fèi)心理15

3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費(fèi)者需求17

3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18

4 服裝市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位策略23 4.2 服裝市場(chǎng)細(xì)分的方法24

4.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價(jià)格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31

5 服裝銷售策略和營(yíng)銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

5.3 服裝營(yíng)銷渠道36

營(yíng)銷策略研究范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 奢侈品 營(yíng)銷策略 體驗(yàn)

一、奢侈品的涵義

目前，國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界對(duì)奢侈品尚無(wú)十分明確的定義。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，奢侈品的定義往往是相對(duì)于必需品來(lái)說的。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義：隨著收入的增長(zhǎng)，該商品的需求量也在增長(zhǎng)，但需求的增長(zhǎng)幅度高于收入的增長(zhǎng)幅度,該商品就是“奢侈品”，其需求價(jià)格彈性大于1，恩格爾曲線呈下凹形。20世紀(jì)，奢侈丟掉暗指道德敗壞和墮落的意思，變成了代表昂貴的、只有富人能負(fù)擔(dān)的起的物品，代表質(zhì)量卓絕的物品。Kapferer（1997）給出了奢侈品一詞的符號(hào)學(xué)解釋及其社會(huì)學(xué)含義：“奢侈品代表的是美好的事物，是應(yīng)用于功能性產(chǎn)品的藝術(shù)。就像光可以帶來(lái)光明一樣。它們提供的不僅是純粹的物品：他們是高品位的代名詞?！?0世紀(jì)80年代中期，奢侈的文化定義又轉(zhuǎn)到了感知和體驗(yàn)的視角上。

二、我國(guó)奢侈品消費(fèi)的現(xiàn)狀

在我國(guó)奢侈品的消費(fèi)明顯呈現(xiàn)出以下特點(diǎn):1.國(guó)內(nèi)品牌的消費(fèi)較少，主要還是國(guó)外品牌的消費(fèi);2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)與國(guó)際奢侈品相比有一定的差異，高端消費(fèi)不足;3、消費(fèi)心理不夠成熟，還未越過炫耀性消費(fèi)階段;4、消費(fèi)市場(chǎng)還不成熟。盡管如此，但是中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，有著很強(qiáng)的奢侈品消費(fèi)的潛在能力。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，內(nèi)部政治環(huán)境寬松，政府鼓勵(lì)創(chuàng)富和消費(fèi)，財(cái)富迅速在富裕階層迅速集中，加上港奧臺(tái)對(duì)內(nèi)地的影響，使中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)年消費(fèi)額為20多億美元，是全球高級(jí)時(shí)裝、飾品和其他奢侈品的第三大消費(fèi)國(guó)，其上升幅度為全球之首。據(jù)英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》稱，到2015年前后，中國(guó)市場(chǎng)上奢侈品銷量將占到全球總銷量的29%左右，中國(guó)將成為和日本同等重要的世界最大的奢侈品市場(chǎng)。因此，根據(jù)消費(fèi)者心理和我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，國(guó)際成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)為我國(guó)奢侈品消費(fèi)的營(yíng)銷策略的研究提供了很好的借鑒。

三、我國(guó)奢侈品營(yíng)銷策略

1.用加強(qiáng)口碑宣傳來(lái)傳播企業(yè)的奢侈品價(jià)值

口碑營(yíng)銷是一種宣傳奢侈品的廣告手段?？诒畬?duì)于家庭和個(gè)人的購(gòu)買非常重要，在鼓勵(lì)奢侈消費(fèi)方面口碑具有更顯著的作用，口碑營(yíng)銷是用人與人之間的產(chǎn)品信息的真實(shí)的交流，用一種非促銷的、純粹報(bào)道的方式加強(qiáng)對(duì)品牌名聲的管理。實(shí)施口碑營(yíng)銷的戰(zhàn)略要點(diǎn)有:(1)用一個(gè)新的、獨(dú)一無(wú)二的、革命的概念為口碑營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。(2)用最簡(jiǎn)單通俗易懂的概念吸引更多的未受過專業(yè)訓(xùn)練的普通消費(fèi)者。(3)識(shí)別和培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品和品牌最有熱情的消費(fèi)者，為品牌的宣傳尋找合適的大使。

2.強(qiáng)調(diào)悠久的歷史和品牌故事

奢侈品牌所傳遞出的決不僅僅是產(chǎn)品的信息，更是一種文化,一段歷史。賦予深厚的文化奢侈品品牌的著力點(diǎn),悠久的歷史和獨(dú)特的文化賦予了這些品牌無(wú)法取代的內(nèi)涵。在奢侈品營(yíng)銷的文化角力中有兩種方式:一是借助與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)、真實(shí)的歷史文化為營(yíng)銷點(diǎn);二是挖掘產(chǎn)品歷史溯源,賦予品牌特有的文化內(nèi)涵和價(jià)值。

奢侈品更重要的是它能夠以其獨(dú)特的品位為人們帶來(lái)極致的內(nèi)心感悟，奢侈品的品牌必須比大眾化的品牌給你的目標(biāo)顧客帶來(lái)更大的價(jià)值，它對(duì)于奢侈尊貴生活的態(tài)度與表述，可以是精致的、或典雅的、或理性的、或內(nèi)斂的、或厚重的一種沉淀。在自己的品牌歷史故事中，總不會(huì)忘記加入具有吸引力的元素，讓消費(fèi)者對(duì)這些有著悠久歷史的奢侈品牌產(chǎn)生情感，比如Bally品牌創(chuàng)始人為妻買鞋的浪漫故事。當(dāng)歷史和情感等結(jié)合起來(lái)的時(shí)候，奢侈品的品牌魅力才能真正顯現(xiàn)。

3.塑造獨(dú)特的個(gè)性，帶給每個(gè)消費(fèi)者想獲得的體驗(yàn)

個(gè)性獨(dú)特、風(fēng)格強(qiáng)烈，是奢侈品品牌關(guān)鍵的要素。在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上充分體現(xiàn)顧客的需求只有獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品才能更好地滿足人們的需求 ，具有較高的市場(chǎng)價(jià)值。這是奢侈品之所以能夠受到特殊消費(fèi)群體歡迎的重要原因。這些呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前精益求精的直接感覺 ,讓奢侈品的價(jià)值得到最直觀的體現(xiàn) ,從而使奢侈品昂貴的價(jià)格合理化。大眾產(chǎn)品要求功能創(chuàng)新和滿足 ,而奢侈品重視情感和個(gè)性。奢侈品的消費(fèi)者想要消費(fèi)的東西大多都相同，他們只希望得到特別的感覺。希望自己購(gòu)買的商品價(jià)格合理，品質(zhì)優(yōu)良，能夠發(fā)揮預(yù)期的作用，能夠有滿意的售后服務(wù)，在整個(gè)奢侈品的購(gòu)買、使用、維護(hù)過程中得到尊重，更重要的是消費(fèi)奢侈品過程中的特殊的體驗(yàn)。因此，營(yíng)銷人員要在每一天通過不同的方式讓你的顧客覺得自己不同一般。

4.品牌知名度已經(jīng)不夠，必須以更個(gè)人化的方式建立與消費(fèi)者之間的聯(lián)系

品牌的塑造，品牌的創(chuàng)造、傳遞品牌的價(jià)值,一品牌為渠道建立與消費(fèi)者之間的聯(lián)系,是有效營(yíng)銷的關(guān)鍵。今天,我們需要的已經(jīng)不僅僅是普通品牌的知名度。人們希望能和他們多選擇的品牌建立真實(shí)的關(guān)聯(lián)。他們希望這個(gè)品牌是“為我而存在的，是與我有觀的,能理解我,能幫助我實(shí)現(xiàn)自我,其精華就是幫我體現(xiàn)自我。”

目前的奢侈品營(yíng)銷和品牌塑造已經(jīng)轉(zhuǎn)為更加關(guān)注體驗(yàn)。因此，我們必須轉(zhuǎn)變塑造奢侈品品牌的觀念，我們需要找到和消費(fèi)者進(jìn)行品牌和品牌價(jià)值溝通的新的方法，通過與消費(fèi)者之間的雙向互動(dòng)使溝通更進(jìn)一步，獲得反饋，建立與消費(fèi)者之間的雙向?qū)υ?。目前互?lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)站正在成為企業(yè)打造品牌的進(jìn)行營(yíng)銷溝通的平臺(tái)。營(yíng)銷人員只需將傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通渠道從平面或廣告轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)就能充分發(fā)揮公司網(wǎng)站的效力。在品牌知名度不夠的情況下，我們必須提供更具體的品牌價(jià)值和體驗(yàn)。

參考文獻(xiàn):

[1]楊明剛:國(guó)際頂級(jí)品牌――奢侈品跨國(guó)公司在華品牌文化戰(zhàn)略.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006，[M]

[2]李長(zhǎng)江汪艷霞:淺析奢侈品的營(yíng)銷策略.2008,[J]