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營(yíng)銷(xiāo)管理范文第1篇

摘要：針對(duì)當(dāng)前西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界中營(yíng)銷(xiāo)管派和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)派的學(xué)術(shù)論爭(zhēng)，從營(yíng)銷(xiāo)的變遷入手，得出結(jié)論:營(yíng)銷(xiāo)管理是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)管理的而不是取代，是營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的必然趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)形式;營(yíng)銷(xiāo)變革;營(yíng)銷(xiāo)管理走向

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)派對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)派的批判三、我們的觀點(diǎn):關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)管理的 在預(yù)測(cè)這場(chǎng)論戰(zhàn)的結(jié)果并得出結(jié)論之前，不妨去系統(tǒng)比較一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩種模型的異同(表1) 。

從表1 中我們不難看出，營(yíng)銷(xiāo)管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)大同小異，兩者都認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是交換關(guān)系的相互滿(mǎn)足，兩者的營(yíng)銷(xiāo)都是顧客導(dǎo)向，兩者都是從學(xué)中尋找發(fā)展的源頭，兩者也都是從各種學(xué)科如管、心理學(xué)科尋求養(yǎng)分;兩者的不同其實(shí)反映在職能與哲學(xué)、戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略、與實(shí)踐上的各有偏重而已。營(yíng)銷(xiāo)管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之爭(zhēng)本應(yīng)是君子之爭(zhēng)，但把兩者人為地對(duì)立起來(lái)，看不到兩者的內(nèi)在邏輯聯(lián)系，認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)管理的替代，把這場(chǎng)學(xué)派之間的學(xué)術(shù)之爭(zhēng)看作營(yíng)銷(xiāo)革命的前奏，無(wú)疑是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的褻瀆。我們需要將營(yíng)銷(xiāo)既看作是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，又看作是一種經(jīng)營(yíng)職能。營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)營(yíng)職能，其職責(zé)是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程的協(xié)調(diào)與執(zhí)行，因此在營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)組合型仍不失為一個(gè)有用的。相對(duì)于以往對(duì)交易模型的強(qiáng)調(diào)，繼續(xù)使用營(yíng)銷(xiāo)管理模型的組織和規(guī)劃框架并不會(huì)妨礙當(dāng)前流行的對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)調(diào)。

營(yíng)銷(xiāo)管理范文第2篇

民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展概況

民營(yíng)醫(yī)院指由社會(huì)出資辦的衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，以營(yíng)利性機(jī)構(gòu)為主，也有少數(shù)為非營(yíng)利機(jī)構(gòu)， 享受政府補(bǔ)助，包括私立醫(yī)院、股份制醫(yī)院、股份合作制醫(yī)院、中外合資合作醫(yī)院以及其他形式的社會(huì)辦醫(yī)院。民營(yíng)醫(yī)院是我國(guó)深化醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)改革的必然產(chǎn)物， 它打破了公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的壟斷地位， 為公平有序競(jìng)爭(zhēng)提供良好環(huán)境。

民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的特點(diǎn)主要表現(xiàn)

1.增長(zhǎng)快但規(guī)模相對(duì)較小

民營(yíng)醫(yī)院2005 年為3220 個(gè)，2011 年增至8440 個(gè)， 床位數(shù)由144102 張?jiān)鲋?61460 張，2007 年至2011 年民營(yíng)醫(yī)院病床使用率分別為54.6%，55.3%，58.2%，59.0%，62.3%，均呈逐年上升趨勢(shì)。但民營(yíng)醫(yī)院整體規(guī)模仍無(wú)法與公立綜合醫(yī)院相比，《衛(wèi)生部2012 年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)提要》：2011 年民營(yíng)醫(yī)院診療2.06 億人次，占診療總數(shù)的9.1%，入院1047 萬(wàn)人，占9.7%，而公立醫(yī)院診療20.53 億人次， 占診療總數(shù)的90.9%，入院9707 萬(wàn)人，占90.3%。

2.分布差異明顯

民營(yíng)醫(yī)院也存在顯著東西部差異。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍分布在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，其中華北、華中、華南、華東四區(qū)域約占總民營(yíng)醫(yī)療機(jī)的90%以上， 江浙沿海一帶相對(duì)集中，約占總數(shù)35%以上，西部地區(qū)如寧夏、青海、新疆、等區(qū)域分布較少，江蘇、廣東、浙江、陜西、福建、河北、河南、山西、四川、吉林、遼寧、上海、北京等省市民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分布較多，呈現(xiàn)由北向南的“ 漏斗”狀分布趨勢(shì)。

3.專(zhuān)科特色為主

80%民營(yíng)醫(yī)院堅(jiān)持專(zhuān)科特色，如女子專(zhuān)科、男科、不孕不育、口腔、眼科、腫瘤、骨科、五官、中醫(yī)等，以投資風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高項(xiàng)目為主。同時(shí)也注重分層服務(wù)， 如上海民營(yíng)醫(yī)院包括五個(gè)層次：幫困醫(yī)院、基本醫(yī)保范疇醫(yī)院、高收入醫(yī)院、境外人士豪華醫(yī)院和頂級(jí)奢侈性醫(yī)院， 且主要定位服務(wù)對(duì)象為后三類(lèi)群體。

4.商業(yè)管理模式

民營(yíng)醫(yī)院以市場(chǎng)為導(dǎo)向、患者為顧客，注重營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)技術(shù)，通常采購(gòu)國(guó)外先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備， 為迅速、準(zhǔn)確、全面診斷及治療創(chuàng)造良好條件。同時(shí)民營(yíng)醫(yī)院具有嚴(yán)格的管理制度，獨(dú)特的企業(yè)文化，注重品牌效應(yīng)，講究團(tuán)隊(duì)精神，應(yīng)用先進(jìn)管理模式實(shí)現(xiàn)利益最優(yōu)化。

民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1.醫(yī)療市場(chǎng)分析不足

2011 年，衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，部分縣市疾病死亡原因排在前十位的是：惡性腫瘤、心臟病、腦血管病、呼吸疾病、損傷及中毒、內(nèi)分泌營(yíng)養(yǎng)和代謝病、消化系病、神經(jīng)系病、泌尿生殖系病及傳染病， 十種死因合計(jì)為93.51%～94.17%。目前，我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院多以專(zhuān)科醫(yī)院、中醫(yī)院和民族醫(yī)院為主， 對(duì)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展變化中，疾病譜系轉(zhuǎn)換關(guān)注不夠，缺乏對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)現(xiàn)狀明確分析和市場(chǎng)開(kāi)拓，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、億元戰(zhàn)略規(guī)劃、醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等開(kāi)展為數(shù)不多，只關(guān)注成本小、收益高的非疑難疾病診治， 沒(méi)有根據(jù)患者需求合理配置醫(yī)療資源。

2.營(yíng)銷(xiāo)手段單一化

目前， 多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院療效與公立綜合醫(yī)院無(wú)法媲美， 其社會(huì)地位不高， 國(guó)家政策傾向性使民營(yíng)醫(yī)院無(wú)法分羹定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)。因而，為占領(lǐng)有限醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)， 民營(yíng)醫(yī)院只能實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略， 通過(guò)商業(yè)廣告宣傳方式讓患者了解醫(yī)院， 為其提供醫(yī)療服務(wù)，銷(xiāo)售自身產(chǎn)品。廣告是重復(fù)強(qiáng)化的有效認(rèn)知途徑， 初期通過(guò)宣傳將患者引進(jìn)門(mén)， 效果不凡才能獲利。但鋪天蓋地、夸大不實(shí)的虛假?gòu)V告常常令人逆反， 最終成為眾多媒體與民眾譴責(zé)的對(duì)象， 恰好印證了“ 營(yíng)銷(xiāo)癌癥”的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?。洪L(zhǎng)于廣告，短于終端；成于營(yíng)銷(xiāo)，敗于管理；長(zhǎng)于一時(shí)，短于一世。此外，民營(yíng)醫(yī)院也通過(guò)“ 義診”活動(dòng)自我推銷(xiāo)，但由于民眾對(duì)其社會(huì)認(rèn)知不夠，難以形成有效服務(wù)。

3.營(yíng)銷(xiāo)以功利為主

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)包括兩種：一是功利性的營(yíng)銷(xiāo)，二是公益性的營(yíng)銷(xiāo)。前者比如藥品營(yíng)銷(xiāo)、手術(shù)耗材使用等，主要是賣(mài)產(chǎn)品；而公益性營(yíng)銷(xiāo)包括提倡合理膳食、宣傳戒煙運(yùn)動(dòng)、預(yù)防艾滋病等。開(kāi)展公益性營(yíng)銷(xiāo)能夠獲得社會(huì)美譽(yù)、市場(chǎng)信任，穩(wěn)定和凈化內(nèi)部管理環(huán)境， 實(shí)現(xiàn)普通路徑無(wú)法達(dá)到的長(zhǎng)期性、低成本的品牌傳播效用， 提升醫(yī)院綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理是以醫(yī)院差異化的品牌形象、獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、完善的質(zhì)量管理、合理的醫(yī)療收費(fèi)、良好的就醫(yī)環(huán)境以及各部門(mén)密切配合為基礎(chǔ)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程， 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 醫(yī)院應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)，從顧客價(jià)值出發(fā)，貫徹適應(yīng)多方面需求的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，促進(jìn)民營(yíng)醫(yī)院繁榮發(fā)展， 加快我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)建設(shè)。

1.準(zhǔn)確定位市場(chǎng)

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)， 民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展需要對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研及科學(xué)分析， 以此提高醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理水平。針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)查需了解疾病譜系構(gòu)成， 重點(diǎn)掌握常見(jiàn)病、多發(fā)病及其發(fā)病率；了解醫(yī)療區(qū)域規(guī)劃的分配情況， 重點(diǎn)掌握當(dāng)?shù)丶毙杼钛a(bǔ)的醫(yī)療空白或弱勢(shì)學(xué)科；分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況及人群構(gòu)成，掌握民眾對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的支付能力及醫(yī)療保險(xiǎn)涵蓋范疇等。

2.營(yíng)銷(xiāo)手段多元

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)醫(yī)療消費(fèi)需求， 有計(jì)劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 為健康需求者和利益相關(guān)者提供滿(mǎn)意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過(guò)程及系列活動(dòng)。民營(yíng)醫(yī)院的廣告宣傳方式單一且效果不佳，因而，首先應(yīng)做到客觀真實(shí)的介紹醫(yī)學(xué)診療效果， 不做虛假?gòu)V告，避免民眾厭惡心理。其次，民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)方式可采用會(huì)員制醫(yī)療保健服務(wù)，開(kāi)展社區(qū)講座、專(zhuān)家門(mén)診、提供私人醫(yī)生診療服務(wù)。

3.提升公益營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)管理范文第3篇

（一）監(jiān)管機(jī)關(guān)及行業(yè)自律組織在營(yíng)銷(xiāo)管理推動(dòng)上起到重要作用

中國(guó)保監(jiān)會(huì)作為保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)關(guān)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀有深刻的認(rèn)識(shí)：保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度相比發(fā)達(dá)國(guó)家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象差、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)、車(chē)險(xiǎn)理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險(xiǎn)消費(fèi)者及廣大群眾的詬病。基于此，保監(jiān)部門(mén)及行業(yè)自律組織積極采取措施，力求改變這一現(xiàn)狀，要求保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)展多種形式的宣傳工作。近一段時(shí)間，中國(guó)保監(jiān)會(huì)億元投放央視黃金時(shí)段廣告―“保險(xiǎn)—讓生活更美好”，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)協(xié)會(huì)組織保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)外公開(kāi)承諾，承諾不銷(xiāo)售誤導(dǎo)，承諾理賠服務(wù)時(shí)間，監(jiān)管機(jī)關(guān)通過(guò)媒體等方式所做的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，在提高社會(huì)公眾保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，改變社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)識(shí)方面起到了一定作用。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)雖多，但同質(zhì)化嚴(yán)重

為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品推出速度快，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，迎合市場(chǎng)需求的投資理財(cái)產(chǎn)品較多，體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的保障產(chǎn)品較少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產(chǎn)品，同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，這不僅使得各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)勞動(dòng)，無(wú)法形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高，市場(chǎng)形象差

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚、挑剔性很強(qiáng)的行業(yè)，講求“精耕細(xì)作、精挑細(xì)選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)銷(xiāo)售的進(jìn)入門(mén)檻卻非常低：只要有初中畢業(yè)證，僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的資格考試和培訓(xùn)就可以進(jìn)入，在個(gè)別的地區(qū)，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學(xué)都沒(méi)有畢業(yè)，就因?yàn)樵诋?dāng)?shù)赜袕V闊的人脈關(guān)系，很順利的就成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員；另一方面，保險(xiǎn)從業(yè)初期，展業(yè)比較艱難，沒(méi)有底薪、也沒(méi)有所謂的財(cái)補(bǔ)，加上營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身認(rèn)識(shí)缺乏，職業(yè)道德缺失，為了生存，一些營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售誤導(dǎo)等違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生是必然結(jié)果，在“抹黑“自己的同時(shí)，也極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)③。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念尚處于推銷(xiāo)階段

各保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理理念仍處于推銷(xiāo)理念階段，較為注重保單銷(xiāo)售，對(duì)其他環(huán)節(jié)考慮較少。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由多個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相互作用而形成的一個(gè)整體，包括市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)條款及費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)銷(xiāo)售、承保、防災(zāi)防損專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)提供、理賠等一系列過(guò)程，不單單是保單的售賣(mài)。那種把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)片面地理解為保險(xiǎn)推銷(xiāo)，不顧市場(chǎng)實(shí)際需求盲目“生產(chǎn)”④，而為了把生產(chǎn)出來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售出去，大力擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，使用各種手段，包括商業(yè)賄賂等不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，在實(shí)際工作中必然導(dǎo)致銷(xiāo)售與理賠嚴(yán)重脫節(jié)，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，也給行業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面評(píng)價(jià)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段針對(duì)性不強(qiáng)，效果欠佳

廣告宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，監(jiān)管機(jī)關(guān)及保險(xiǎn)公司均認(rèn)識(shí)到其重要性，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在央視不惜重金宣傳“保險(xiǎn)讓生活更美好”，行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，各保險(xiǎn)公司公開(kāi)承諾不銷(xiāo)售誤導(dǎo)、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說(shuō)是充分認(rèn)識(shí)到廣告宣傳的重要性。然從我國(guó)實(shí)際情況來(lái)看，保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度低的原因何在？個(gè)人認(rèn)為社會(huì)大眾對(duì)于保險(xiǎn)的知曉度可以說(shuō)相當(dāng)?shù)酶撸J(rèn)可度及美譽(yù)度卻相當(dāng)?shù)?，?gòu)買(mǎi)的欲望不強(qiáng)烈或者說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)抵觸，歸根結(jié)底是由于多年的銷(xiāo)售誤導(dǎo)、理賠難已經(jīng)瘋狂傳播，而銷(xiāo)售誤導(dǎo)和理賠難產(chǎn)生的原因不僅包括保險(xiǎn)行業(yè)自身問(wèn)題，也包括社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無(wú)法兌現(xiàn)，有時(shí)比不承諾的后果還嚴(yán)重。例如，在我們國(guó)家目前的銷(xiāo)售人員群體狀態(tài)下，承諾杜絕銷(xiāo)售誤導(dǎo)，在城市交通擁堵、不遵守行車(chē)規(guī)則人群大大存在的今天，承諾市區(qū)30分鐘甚至15分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，郊區(qū)及市區(qū)以外地方1小時(shí)甚至45分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，是不可能完全實(shí)現(xiàn)的。

（三）保險(xiǎn)銷(xiāo)售體制弊端逐步顯現(xiàn)

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員多采用制方式，該種營(yíng)銷(xiāo)體制是1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)首先傳入我國(guó)，其在一段時(shí)間內(nèi)起到了重要作用：提高了全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的知曉度，為保險(xiǎn)宣傳和產(chǎn)品銷(xiāo)售作出了重大貢獻(xiàn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題越來(lái)越突出；同時(shí)，由于隨著社會(huì)勞動(dòng)力成本不斷攀升和富余勞動(dòng)力減少，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的收入相對(duì)降低，違法違規(guī)現(xiàn)象層出不窮，屢禁不止，多受監(jiān)管機(jī)關(guān)關(guān)注及社會(huì)大眾詬病。

三、幾點(diǎn)思考

按照菲利普·科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理理論，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是通過(guò)創(chuàng)造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得利潤(rùn)并滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，其目的就在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。過(guò)程包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定營(yíng)銷(xiāo)組合及管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方面。保險(xiǎn)企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，同樣需要用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理方法和營(yíng)銷(xiāo)手段以風(fēng)險(xiǎn)保障為基本原料，以投融資和社會(huì)管理為輔料開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、承保、理賠等流程，通過(guò)有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)“滿(mǎn)足消費(fèi)者需要并獲取利潤(rùn)”。

（一）注重保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，跟蹤消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)公司應(yīng)在法律允許的范圍內(nèi)，跟蹤消費(fèi)者需求，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，不能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解為產(chǎn)品推銷(xiāo)或者有“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念，而應(yīng)站在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的前沿，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)工作的開(kāi)展，來(lái)開(kāi)發(fā)適合不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同客戶(hù)群體、不同年齡的保險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的選拔、培訓(xùn)與考核，減少產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的信息缺失保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員作為保險(xiǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，承擔(dān)著產(chǎn)品價(jià)值交換與溝通橋梁的作用，保險(xiǎn)公司應(yīng)注意銷(xiāo)售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強(qiáng)、充滿(mǎn)激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷(xiāo)售行列，通過(guò)銷(xiāo)售人員層級(jí)培訓(xùn)的方式，對(duì)不同的受眾對(duì)象進(jìn)行不同內(nèi)容和方式的培訓(xùn)，合理利用激勵(lì)方式，完善責(zé)任追究制度，培養(yǎng)出符合中國(guó)國(guó)情的、學(xué)歷雖低但高素養(yǎng)的銷(xiāo)售人員⑤，增強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程的真實(shí)性，減少信息不對(duì)稱(chēng)，提高行業(yè)形象。

（三）提升自身服務(wù)能力，提供周到的服務(wù)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司必須提升自身服務(wù)能力。在這方面，保險(xiǎn)公司一要正確平衡市場(chǎng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的關(guān)系，拼棄重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)的傾向，強(qiáng)化內(nèi)部控制，建設(shè)完善的信息系統(tǒng)等基礎(chǔ)支持；二要通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)道德教育，完善準(zhǔn)入制度，提高銷(xiāo)售、承保、理賠服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，提升職業(yè)道德和責(zé)任感，提高科學(xué)技術(shù)發(fā)展而產(chǎn)生復(fù)雜問(wèn)題的應(yīng)變能力和突發(fā)事件應(yīng)對(duì)能力；三要注意搜集客戶(hù)姓名、地址、手機(jī)號(hào)碼、生日等詳細(xì)信息，注重產(chǎn)品銷(xiāo)售后的回訪及相關(guān)問(wèn)題答疑，每逢節(jié)日、生日等重要時(shí)點(diǎn)，發(fā)送公司的相應(yīng)祝福。通過(guò)售前、售中、售后一條龍的周到、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提升整體服務(wù)質(zhì)量。

（四）開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，樹(shù)立良好口碑

營(yíng)銷(xiāo)宣傳應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性。鑒于保險(xiǎn)行業(yè)廣受詬病的銷(xiāo)售誤導(dǎo)及理賠難，監(jiān)管層面應(yīng)當(dāng)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面入手：在外部消費(fèi)者教育方面，通過(guò)受眾廣泛、群眾樂(lè)見(jiàn)的方式開(kāi)辦保險(xiǎn)系列知識(shí)講座等⑥，著力解決因消費(fèi)者認(rèn)知而產(chǎn)生的銷(xiāo)售誤導(dǎo)和理賠難的因素；行業(yè)內(nèi)部，加大監(jiān)管力度，通過(guò)限制機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)、新業(yè)務(wù)開(kāi)展等監(jiān)管方式，嚴(yán)處因保險(xiǎn)公司違規(guī)行為造成的銷(xiāo)售誤導(dǎo)和理賠難，并通過(guò)官方網(wǎng)站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時(shí)，保險(xiǎn)公司自身應(yīng)當(dāng)正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實(shí)現(xiàn)的承諾，對(duì)于因客觀因素而可能產(chǎn)生的服務(wù)不滿(mǎn)意的情況，提前與客戶(hù)溝通，做好解釋工作，及時(shí)、妥善處理因極少數(shù)心懷叵測(cè)客戶(hù)散播的言論，樹(shù)立良好形象。

營(yíng)銷(xiāo)管理范文第4篇

營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程主要包含市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、執(zhí)行與控制三個(gè)重要步驟。只有通過(guò)組織系統(tǒng)才能實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃， 執(zhí)行部門(mén)將企業(yè)資源投入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去，而控制系統(tǒng)考察計(jì)劃執(zhí)行情況，診斷產(chǎn)生問(wèn)題的原因，進(jìn)而采取改正措施，或改善執(zhí)行過(guò)程，或調(diào)整計(jì)劃本身使之更切合實(shí)際。因此，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織、執(zhí)行與控制。

一、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變

經(jīng)過(guò)多年的努力，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成長(zhǎng)為龐大復(fù)雜的活動(dòng)群體。概括講營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能的發(fā)展過(guò)程可劃分為六個(gè)階段：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)職能、獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、有效營(yíng)銷(xiāo)公司、以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司。

1、簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)

小公司習(xí)慣上由一名主管銷(xiāo)售的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，該經(jīng)理既負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，自己也直接從事某些推銷(xiāo)活動(dòng)。如果公司需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研或做廣告，這些工作也由主管銷(xiāo)售的經(jīng)理聘請(qǐng)外部力量幫助。

2、銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)職能

隨著公司的擴(kuò)大，公司需要增加某些職能，例如、進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、廣告宣傳以及其它促銷(xiāo)活動(dòng)等。因此，主管銷(xiāo)售的經(jīng)理就需要雇傭營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理和廣告經(jīng)理來(lái)執(zhí)行這些職能。

3、獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

公司的不斷發(fā)展，使得它有理由投資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他職能：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)、顧客服務(wù)。盡管如此、銷(xiāo)售經(jīng)理還是繼續(xù)把過(guò)多的時(shí)間和精力放在銷(xiāo)售隊(duì)伍上，這就向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)/有效營(yíng)銷(xiāo)公司

雖然銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作理當(dāng)步調(diào)一致，但實(shí)際上，他們之間的關(guān)系常常有互相競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)信任的角色。當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之間沖突太大時(shí)，公司首席執(zhí)行官可以將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)置于銷(xiāo)售經(jīng)理的管理之下，也可以由常務(wù)副總經(jīng)理處理哪些可能出現(xiàn)的矛盾，或者也可以由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理全權(quán)處理這類(lèi)事務(wù)，包括負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。只有公司的全部員工都認(rèn)識(shí)到他們的工作是選擇該公司產(chǎn)品的顧客所給予的，該公司才能成為有效公司。

5、以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司

許多公司現(xiàn)在把它們的組織結(jié)構(gòu)重新集中于關(guān)鍵過(guò)程而非部門(mén)經(jīng)理。為了獲得過(guò)程結(jié)果，公司現(xiàn)在可任命過(guò)程負(fù)責(zé)人，由他管理跨部門(mén)的訓(xùn)練小組工作。然后，營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員作為過(guò)程小組成員參與活動(dòng)。最后，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這個(gè)小組可以有一個(gè)實(shí)線(xiàn)聯(lián)系責(zé)任，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與它是虛線(xiàn)聯(lián)系責(zé)任。當(dāng)公司的組織結(jié)構(gòu)從部門(mén)型管理轉(zhuǎn)換成跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)時(shí)，將面臨來(lái)自自身的挑戰(zhàn)。

二、組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有多種組織方法。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式有：職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型或顧客市場(chǎng)型

1、職能型組織

最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織形式由各種營(yíng)銷(xiāo)職能專(zhuān)家組成，他們分別對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)他們的活動(dòng)。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。

2、地區(qū)型組織

一個(gè)在全國(guó)范圍銷(xiāo)售的公司，通常都按照地理區(qū)域安排它的銷(xiāo)售隊(duì)伍。一個(gè)機(jī)構(gòu)有1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地方銷(xiāo)售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為有效，地區(qū)型組織通常都是與其他類(lèi)型的組織結(jié)合起來(lái)使用。

3、產(chǎn)品型或顧客市場(chǎng)型

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。

當(dāng)客戶(hù)可以按不同購(gòu)買(mǎi)行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶(hù)類(lèi)別的時(shí)候，設(shè)立市場(chǎng)管理組織是頗為理想的。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（又稱(chēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家或行業(yè)專(zhuān)家）。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能由其他職能性組織提供。

三、營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)的關(guān)系

原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為特點(diǎn)。這些矛盾，有些是針對(duì)什么是企業(yè)最大利益的問(wèn)題上持不同的意見(jiàn)而引起的，有的是由于對(duì)部門(mén)利益與公司利益間權(quán)衡抉擇所引起的，還有一些矛盾，卻不幸地是由于部門(mén)間的老框框和偏見(jiàn)所造成的。

在典型的組織體系里，各部門(mén)都必須通過(guò)自己的活動(dòng)和決策來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，所有部門(mén)都需要“考慮顧客”和為滿(mǎn)足顧客需要和期望而工作。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是樂(lè)于承擔(dān)這一責(zé)任并從而發(fā)揮作用的。主管營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理有兩大任務(wù)：（1）在對(duì)于顧客需求為導(dǎo)向獲得更深刻的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)整個(gè)公司的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；（2）與主管財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等的經(jīng)理門(mén)協(xié)調(diào)部門(mén)之間的活動(dòng)及關(guān)系。

然而，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)究竟是否應(yīng)該比其他部門(mén)更多地?fù)碛杏绊懞蜋?quán)威，才能保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)調(diào)一致，很少有一致意見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須依靠說(shuō)服，而不是靠權(quán)力進(jìn)行工作?；蛟S，對(duì)于公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)說(shuō)，最佳的方案是定期地在公司內(nèi)部和其他職能部門(mén)開(kāi)展直接的對(duì)話(huà)會(huì)議，這樣能讓各部門(mén)更好的了解對(duì)方，從而加強(qiáng)合作。即使職能部門(mén)之間出現(xiàn)相互包容或埋怨，這類(lèi)會(huì)議也能夠澄清觀點(diǎn)和增加部門(mén)間的理解，為建設(shè)性的合作打下基礎(chǔ)。

每個(gè)部門(mén)都應(yīng)該了解其他部門(mén)的運(yùn)作程序，例如：研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、工程技術(shù)和采購(gòu)部門(mén)、制造和營(yíng)運(yùn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、會(huì)計(jì)和信貸部門(mén)。

四、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

許多公司開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，它們并非是真正市場(chǎng)和顧客的驅(qū)動(dòng)，它們是產(chǎn)品和銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，有些公司，如通用汽車(chē)、殼牌和巴克斯特，正努力重組它們自己成為真正的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)公司。采納這種經(jīng)營(yíng)理念的公司的盈利能力是顯著的，但任務(wù)并不簡(jiǎn)單，它不僅僅像首席執(zhí)行官發(fā)表演說(shuō)激勵(lì)每個(gè)員工“考慮顧客”那么簡(jiǎn)單。這個(gè)變化將要求體現(xiàn)自工作和部門(mén)定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系中。

營(yíng)銷(xiāo)管理范文第5篇

第一是品牌管理：即管產(chǎn)品。其核心是建立品牌模式、品牌計(jì)劃等。是營(yíng)銷(xiāo)管理的最首要、最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理：即管人。主要包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的設(shè)立、銷(xiāo)售計(jì)劃的管理、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員的管理四個(gè)方面。第三是財(cái)務(wù)管理：即管費(fèi)用與投入。主要包括營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制，如廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用等。銷(xiāo)售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個(gè)方面。第四是客戶(hù)管理：即管市場(chǎng)與秩序。包括營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、客戶(hù)評(píng)價(jià)、合同管理、銷(xiāo)售計(jì)劃及記錄、分銷(xiāo)管理、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等。

有的專(zhuān)家學(xué)者則認(rèn)為。營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內(nèi)容，主要包括：產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)與促銷(xiāo)的企劃與管理，其實(shí)是大同小異、殊途同歸。但不管如何歸納分類(lèi)。作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管人員，都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌上，傾注最主要的精力與人力、物力。尤其是近幾年，中國(guó)作為“世界工廠”的無(wú)品牌缺陷日趨明顯。作為中國(guó)企業(yè)，在日趨激化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，過(guò)去因缺乏品牌而事倍功半，現(xiàn)在因不能很好的維護(hù)品牌而得不償失，未來(lái)則會(huì)因?yàn)闆](méi)有品牌，而毫無(wú)立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌，采用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法，分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、促銷(xiāo)規(guī)劃與管理四個(gè)方面。

論述我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作：首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個(gè)企業(yè)要在這個(gè)充滿(mǎn)差異性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，首先就要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)差異化將自己產(chǎn)品的獨(dú)特形象，展現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的面前。何謂營(yíng)銷(xiāo)策略的差異化？即公司在產(chǎn)品類(lèi)別、廣告宣傳、材料來(lái)源、產(chǎn)品包裝、價(jià)位和交易方式上均與競(jìng)爭(zhēng)同行有所不同。從根本上說(shuō)，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場(chǎng)策略上說(shuō)是為了避免陷入競(jìng)爭(zhēng)同行的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)廣告?zhèn)銟I(yè)十多年，可以說(shuō)便是得益于差異化策略的落實(shí)成功?；仡櫮贤ū毖笃髽I(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今，除了91年靠對(duì)外加工生產(chǎn)收取加工費(fèi)維持企業(yè)生存，最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無(wú)產(chǎn)品寄生時(shí)期、有產(chǎn)品模仿時(shí)期、選擇產(chǎn)品時(shí)期、創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)期與打造品牌獨(dú)領(lǐng)時(shí)期五個(gè)發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘、袋。到專(zhuān)營(yíng)廣告太陽(yáng)傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對(duì)創(chuàng)造與維護(hù)品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計(jì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)同行的追逐模仿，千方百計(jì)拉開(kāi)差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難，維護(hù)品牌更難的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。

其次是價(jià)格的策劃與管理。大家都知道，企業(yè)在價(jià)格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗有著決定性的影響。在很多情況下，很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)都較先進(jìn)，但由于價(jià)格與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏協(xié)調(diào)，結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場(chǎng)法則與理論上講，價(jià)格是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略概念，而不是一個(gè)單純的加工成本概念，企業(yè)為了追求利潤(rùn)的最大化，不應(yīng)該為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，為了定價(jià)而定價(jià)。再者，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也并非就是降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，薄利多銷(xiāo)，也并不是一條通行的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則。因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)彈性，如果缺乏彈性、價(jià)格下降，反而會(huì)引起銷(xiāo)售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價(jià)格策劃與管理上的得失就會(huì)發(fā)現(xiàn)：2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶(hù)最多的疑問(wèn)便是：“廣告?zhèn)銉r(jià)格為何比日用傘高？南通的價(jià)位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的上崗前實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。所以，不管從產(chǎn)品質(zhì)量，還是從品牌服務(wù)角度說(shuō)服客戶(hù)，都處處體現(xiàn)出一種對(duì)企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價(jià)格有點(diǎn)高”作為一句廣告語(yǔ)，并廣而告之。然而隨著市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的不斷惡化，客戶(hù)采用“異質(zhì)同比競(jìng)標(biāo)”手段的無(wú)限深入，更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營(yíng)銷(xiāo)高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國(guó)內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價(jià)格。一路狂瀉如股票下跌。換來(lái)的是各行各業(yè)屢見(jiàn)不鮮的具有中國(guó)特色的市場(chǎng)怪胎：“正牌的賣(mài)不過(guò)假冒的，正版的斗不過(guò)盜版的”?？梢?jiàn)品牌企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造與維護(hù)好品牌價(jià)格地位，除了要做好價(jià)格籌劃外，還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶(hù)宣導(dǎo)這一關(guān)。否則品牌價(jià)格籌劃便由于無(wú)法落實(shí)推行而反受其害。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第三個(gè)方面是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)籌劃。眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)即市場(chǎng)決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個(gè)品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力高低的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。與其它的營(yíng)銷(xiāo)策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。至于如何確立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo)，則應(yīng)考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、公司特性、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴(kuò)張前期，曾產(chǎn)生以全國(guó)各地專(zhuān)業(yè)廣告公司作為商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性與特殊性，尤其是考慮到客戶(hù)均為世界與國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)，服務(wù)要求較高，最后才確定了自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的總體思路。故在設(shè)立廣州初試成功之后，便于97年制訂了：“以中國(guó)東南西北中的大型城市為支點(diǎn)，各設(shè)立一個(gè)獨(dú)立核算銷(xiāo)售公司，并采取以點(diǎn)帶面逐步外延的放射性思路，于周邊城市再設(shè)立二級(jí)、三級(jí)辦事機(jī)構(gòu)，但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理工作，均未能及時(shí)跟上，又未能并隨市場(chǎng)形勢(shì)變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州、天津、沈陽(yáng)等市場(chǎng)相繼失利后，各大城市的分銷(xiāo)公司，便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細(xì)化責(zé)任。更為致命的是：近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè)，由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機(jī)制。隨著市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了保質(zhì)保量、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由于支撐整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本，不能換來(lái)相對(duì)應(yīng)的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢(shì)。這也是諸如：長(zhǎng)虹、創(chuàng)維電視等國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)漩渦后，寵大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)”船大難調(diào)頭“的根本原因，可見(jiàn)品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，也時(shí)刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場(chǎng)環(huán)境變化無(wú)常的種種困擾。