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醫(yī)藥營銷論文范文第1篇

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發(fā)經費上不設上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產品品牌

醫(yī)藥營銷論文范文第2篇

1.1調研與市場定位

通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫(yī)院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業(yè)及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。

1.2競爭與合作

第一，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。

1.3客戶關系管理

第一，目標客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營銷策略應該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方決策。

1.4營銷人員管理

第一，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優(yōu)缺點，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發(fā)。

2結論

醫(yī)藥營銷論文范文第3篇

1病因病機

中醫(yī)古籍中并無FD這一病名，根據(jù)其臨床癥狀可將其歸于中醫(yī)學“痞滿”、“胃脘痛”、“嘈雜”、“噯氣”、“呃逆”、“嘔吐”等范疇?！峨s病源流犀燭•腫脹源流》：“痞滿，脾病也。本由脾氣虛，及氣郁不能運行，心下痞塞滿，故有中氣不足、不能運化而成者，有食積而成者，有痰結而成者，有濕熱太甚而成者?！比~桂在《臨證指南醫(yī)案》中曰：“嘈有虛實真?zhèn)?，其病總在于胃……”李東垣《蘭室秘藏•中滿腹脹》提出：“脾濕有余，腹?jié)M食不化。”《素問•太陰陽明論篇》云：“飲食不節(jié)，起居不時者，陰受之，……入五臟則滿閉塞”。FD病位主要在胃脘，但與肝、脾密切相關；基本病機是中焦氣機不利，升降失常。脾胃同居中焦，為氣機運化之樞紐，脾主升清，胃主降濁，共司水谷的納運和吸收，升清降濁，納運如常，則胃氣調暢。表邪入里，飲食不節(jié)，痰濕阻滯，情志失調，脾胃虛弱等各種原因導致脾胃損傷，升降失司，胃氣壅塞，即可發(fā)生痞滿。同時，中焦氣機順暢，尚賴肝之調達，若肝氣郁結，侮脾犯胃，影響中焦氣機運行，亦致胃脘痞滿?？傊現(xiàn)D的發(fā)病基礎是脾虛，發(fā)病條件是肝郁，引發(fā)諸證的原因是胃氣不降。近年來，隨著對該病的深入研究，中醫(yī)對FD病因病機也有了更深的認識。劉鳳斌［1］認為FD的發(fā)病主要與飲食不節(jié)，情志不暢，脾胃虛弱有關，患者多以脾胃削弱為本，邪氣實為標，病位主要在脾胃，涉及肝肺，病機關鍵在于脾胃虛弱，中焦氣機阻滯，升降失常。喬艷丹［2］認為FD病位在胃，涉及肝脾，多因情志內傷、飲食不節(jié)、勞倦憂思導致肝失疏泄、脾胃虛弱，中焦氣機升降失常，病機是肝郁氣滯、脾運失職、胃失通降。廖建良［3］通過對FD中醫(yī)病因病機進行了探析，總結出FD的中醫(yī)病因病機主要包括情志失調、飲食失常、脾胃虛弱、寒濕不慎、寒熱錯雜等，一般均或為氣機阻滯，或為中焦不利，或為陰陽失調。張善舉教授［4］認為FD的發(fā)病機制主要是脾氣虧虛，則脾不升清，胃失降濁，則濕濁內停，脾胃運化功能失調，證屬本虛標實。

2辨證分型

由于FD在中醫(yī)范疇內病名不統(tǒng)一，加之其中醫(yī)病因病機的復雜性，該病的辨證分型至今也沒有統(tǒng)一的標準。中醫(yī)辨證分型的指導思想是“本虛為綱，標實為目”，“以本為主，標本結合”。2009年l0月中華中醫(yī)藥學會脾胃病分會討論并修改了FD的中醫(yī)辨證證型，將其分為：脾虛氣滯證、肝胃不和證、脾胃濕熱證、脾胃虛寒證、寒熱錯雜證［5］。劉永芬［6］將FD分為脾胃濕熱型、肝郁氣滯型、脾胃虛寒型、肝胃不和型觀察辨證治護FD的療效。王建榮［7］根據(jù)辨證將FD分肝胃不和、肝郁脾虛、濕熱內蘊、脾胃虛弱、寒熱錯雜及飲食停滯六型論治。趙魯卿［8］以“寒熱虛實”為綱對565例FD患者癥候特點進行研究，將FD分為脾虛氣滯證、脾胃濕熱證、脾胃虛弱（寒）證、寒熱錯雜證四型。秦燕鴻［9］從肝論治FD，將其分為肝胃不和證、肝胃郁熱證、肝郁脾胃虛弱證、肝郁濕阻證、瘀血停胃證五型。

3臨床治療

3．1應用中藥基礎方治療

很多醫(yī)家學者通過中醫(yī)基礎理論與臨床實踐相結合，做了大量實驗研究，證實了中藥基礎方加減治療FD有顯著療效，且明顯優(yōu)于西藥治療。馬繼紅［10］將60例FD患者隨機分為兩組，治療組40例給予辛開苦降甘調法，方用半夏瀉心湯隨癥加減，對照組40例用多潘立酮。結果治療組總有效率90％與對照組70％比較，差異顯著（P＜0．01），證明辛開苦降甘調法治療FD效果較好。穆大成［11］將125例FD患者隨機分為兩組，對照組給予多潘立酮，試驗組給予四君子湯隨癥加減，結果試驗組和對照組總有效率分別為77．8％和56．5％，試驗組高于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P＜0．05）。說明四君子湯為基礎的消痞散結方對FD療效肯定。孫靖若［12］將102例功能性消化不良患者隨機分組，治療組采用健脾疏肝祛濕中藥方劑治療，對照組給予多潘立酮，治療組有效率為86．0％，差別有統(tǒng)計學意義（P＜0．05）。馬海麗等［13］將60例FD患者隨機分為治療組30例，服用柴胡疏肝散，對照組30例服用多潘立酮片，結果總有效率治療組96．67％較之對照組70．00％差異顯著（P＜0．01）；兩組治療后癥狀總積分及氣郁質積分比較差也均有顯著差異（P＜0．05，P＜0．01）。證明柴胡疏肝散治療氣郁質FD效果顯著。馬春［14］將70例FD患者隨機分成兩組，治療35例組給予麥門冬湯加減，對照組35例采用多潘立酮片治療，結果：治療組總有效率91．4％，明顯優(yōu)于對照組65．7％，差異有統(tǒng)計學意義（P＜0．01）。說明麥門冬湯加減治療FD有良好效果。

3．2應用自擬驗方治療

隨著對中醫(yī)藥研究的不斷深入，近年來許多醫(yī)家通過大量實驗研究，證實了一些自擬驗方治療FD有明顯療效。郝筱倩等［15］將280例功能性消化不良患者隨機分兩組，與嗎丁啉對照，結果胃復康膠囊組有效率為68．57％，且改善臨床癥狀方面與對照組有統(tǒng)計學意義。梁景翠［16］將120例FD患者隨機分為治療組和對照組，分別給予中藥自擬方（柴胡、廣木香、川樸、半夏、茯苓、陳皮、麥芽、谷芽、甘草）煎劑、多潘立酮治療。結果治療組總有效率96％與對照組總有效率75％相比較差異有顯著性意義（P＜0．05）。說明該自擬方治療FD療效顯著。齊春紅［17］采用隨機、對照方法，將60例FD患者分為治療組30例給予自擬疏肝和胃散湯（陳皮、柴胡、川芎、香附、黨參、白術、茯苓、姜半夏、郁金、炒麥芽、枳殼、芍藥、炙甘草），對照組口服嗎丁啉。結果治療組總有效率90．00％較之對照組73．33％差異顯著（P＜0．05）證明自擬疏肝和胃散治療FD療效明顯。李文菊等［18］將117例FD患者隨機分為西醫(yī)治療對照組、自擬疏肝健脾湯（柴胡、炒、黃芩、炒白術、扁豆、炒白芍、炙甘草、蘇梗、制香附、醋元胡、焦神曲）治療組，療觀察患者臨床療效，結果：兩組在治療后臨床療效之間的差別具有統(tǒng)計學意義（P＜0．05），自擬疏肝健脾湯治療組療效優(yōu)于西醫(yī)組。自擬疏肝健脾湯治療FD效果明顯值得臨床推廣使用。

3．3應用中成藥治療

為服藥方便，減少西藥的不良反應，近年來，很多臨床醫(yī)生通過大量臨床試驗，生產了各種中成藥，在臨床上也有顯著療效。陳盛盈［19］將96例動力障礙型FD患者隨機分為兩組，治療組48例予氣滯胃痛顆?？诜?，對照組48例給服莫利片；結果治療組總有效率高于對照組。證明氣滯胃痛顆粒治療動力障礙型FD療效確切。只德廣等［20］采用FD大鼠進行動物實驗，通過觀察藿香正氣軟膠囊對FD大鼠外觀、體質量、胃電圖、胃腸運動的影響，以及對FD大鼠胃腸激素及NO等的影響；結果是藿香正氣軟膠囊可以增強胃腸運動功，增加MTL與SP的量，減少VIP的量，減少NO的生成，該實驗證實了藿香正氣軟膠囊可通過增加胃腸運動功能，達到治療FD的目的。徐振華等［21］將117例FD患者隨機分為治療組62例，給予香砂六君丸，對照組55例，口服多潘立酮，結果治療組總有效率高于對照組總有效率，差異有統(tǒng)計學意義（P＜0．05）。證實了香砂六君丸雙向調節(jié)胃腸道的作用，抑酸、解痙的同時能改善胃腸動力。

3．4應用中醫(yī)外治法治療

祖國傳統(tǒng)醫(yī)學博大精深，除服用中藥治療外，各種外治法也有顯著療效，近年來，中醫(yī)外治法治療FD也取得了很大進展。周國贏等［22］將250例FD患者隨機分為觀察組和對照組，每組125例。觀察組給予經皮穴位電刺激治療，經皮電刺激穴取足三里、梁門、太沖等；對照組給予口服莫沙必利分散片、多潘立酮、奧美拉哇藥物治療。結果觀察組的FD癥狀明顯低于對照組（P＜0．05），說明經皮穴位電刺激治療FD優(yōu)于藥物治療。黃琪等［23］將64位FD患者隨機分為辯證針刺組和普通針刺組各32例，各組每日針刺1次，1次30min，6d1個療程，治療2個療程后檢測患者胃動素、胃泌素水平，結果兩組患者血漿中胃動素及胃泌素水平均升高，差異有統(tǒng)計學意義。充分說明針刺治療FD有顯著療效。張黨升等［24］將FD患者分為腹部推拿組34例和西藥對照組38例，治療后主要癥狀均得到明顯改善（P＜0．05），兩組總有效率和療效指數(shù)比較差異無統(tǒng)計學意義（P＞0．05）。說明腹部按摩推拿對功能性消化性不良有良好的臨床治療效果，且無不良反應。陳媛等［25］通過針灸治療FD的臨床試驗和動物實驗，闡明了針灸治療FD的機理主要是通過針灸對胃動力、內臟敏感性的影響以及對心里應激作用的干預三種途徑實現(xiàn)的。

3．5應用中西醫(yī)結合治療

近年來，中西醫(yī)結合治療FD在理論與實踐上均取得了很大進展，中醫(yī)的辨證論治、中藥方劑與西醫(yī)的輔助檢查、各種促胃動力藥、保護胃黏膜藥等聯(lián)合運用，既能增加療效，又能減少復發(fā)率。王會麗等［26］采用柴胡桂枝干姜湯聯(lián)合氟哌噻噸美利曲辛治療功能性消化不良60例，有效率占85．0％。彭紅瓊［27］將80例FD患者隨機分為對照組42例給予莫利；治療組38例在對照組基礎上加用自擬中藥方（茯苓，白術，柴胡，陳皮，焦三仙，枳殼，法半夏），結果治療組總有效率89．5％與對照組66．7％比較差異顯著（P＜0．05），說明中西醫(yī)結合治療FD療效顯著。彭惠平等［28］將60例FD患者隨機分為兩組，治療組30例，給予穴位敷貼聯(lián)合胃炎片；對照組30例，給予多潘立酮、鋁碳酸鎂治療。結果治療組總有效率90％明顯高于對照組73．33％（P＜0．05）穴位敷貼聯(lián)合胃炎片是治療FD的有效方法，也充分說明了中西醫(yī)結合方法治療療效優(yōu)于單純西藥治療。劉登峰［29］將76例FD患者隨機分為對照組和治療組各38例，對照組予給予奧美拉唑＋嗎丁啉治療，治療組在對照組基礎上加用中藥（黃芪、黨參、白術、炙甘草枳實、法半夏、黃連、干姜、炒谷芽、炒麥芽、木香、砂仁、雞內金）治療，對照組總有效率為63．2％，治療組總有效率為89．5％，兩組差異有統(tǒng)計學意義（P＜0．05）。說明中西醫(yī)結合治療FD療效顯著。

4結語

醫(yī)藥營銷論文范文第4篇

學術營銷是指企業(yè)在營銷過程中注重學術含量和學術價值，幫助客戶增加相關知識并提高消費素質，從而引導消費、提高企業(yè)營銷效果和產品市場占有率的一種營銷模式。

醫(yī)藥領域的學術營銷，是以藥品特點與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，通過多種渠道與醫(yī)生和患者溝通。提高處方質量，優(yōu)化治療方案，從而實現(xiàn)產品的銷售與產品品牌忠誠度共同提高的營銷模式。它能針對醫(yī)生和患者的需求，主動提供醫(yī)藥產品的知識，在產品知識的傳播中達成與醫(yī)生和患者之間的互動，從而讓醫(yī)生和患者了解藥品的功能以及適應的癥狀。學術營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，學術營銷是眾多醫(yī)藥產品在推廣中廣泛使用的主要銷售方式。

醫(yī)藥的學術營銷方式

1，企業(yè)宣傳。在相關的專業(yè)刊物發(fā)表關于產品或企業(yè)的論文和文章，做好學術信息傳播、企業(yè)公關宣傳，進行品牌建設。實現(xiàn)一個長期的覆蓋面廣的宣傳效果。為產品更進一步的學術營銷，做好輿論引導和鋪墊。

2，學術推廣會。邀請相關的專家、醫(yī)護人員和病患者舉辦專題學術推廣會，通過交流，互動，深層次地介紹產品。

3，編寫科普手冊。增進醫(yī)生和患者了解產品的細致程度，同時組織患者聯(lián)誼會，交流體會，有針對性宣傳產品。

4，臨床跟蹤總結。協(xié)同醫(yī)護人員加強臨床經驗的總結交流，通過幫助醫(yī)生補充和提升知識結構、業(yè)務能力、職業(yè)規(guī)劃的各種增值手段，實現(xiàn)雙向溝通，培養(yǎng)情感價值，提升醫(yī)生群體對企業(yè)的忠誠度和產品美譽度。

與“帶金銷售”的低級模式分道揚鑣

以往的醫(yī)藥行業(yè)產品營銷中，關系營銷和廣告營銷模式較為常見，而“帶金銷售”等不正當?shù)臓I銷手段尤其盛行。這是因為在醫(yī)藥市場的激烈競爭中，有相當部分缺少品牌支持的藥品無法在正常競爭中取得優(yōu)勢地位，就通過提供現(xiàn)金“回扣”來彌補競爭劣勢，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿?！皫Ы痄N售”模式腐蝕了部分藥品采購和醫(yī)務人員，增加了社會藥品費用負擔。不僅滋生腐敗，還為假劣藥品經營者提供可乘之機，威脅臨床用藥安全。隨著國家衛(wèi)生部明確表態(tài)加大力度懲治醫(yī)藥購銷領域中商業(yè)賄賂，建立長效工作機制，明確表明“歡迎正常的臨床業(yè)務溝通”。帶金銷售將漸漸淡出舞臺，學術營銷則將在今后醫(yī)藥行業(yè)的營銷模式中占據(jù)越來越大的比重，學術營銷策略決定和手段運用，將決定一個產品甚至一個企業(yè)的興衰成敗。

學術營銷的核心秘密

一個產品想要賣得好，必須有其自身獨特的銷售賣點，而這個賣點既符合科學及自身功效作用，又要與同處競爭地位的其他產品差異化，而且支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系更加豐富。對于新產品，賣點一定是企業(yè)產品所獨有的，產品“賣點”也應是醫(yī)生的臨床需求點，即“買點”。 古語云，傷其十指不如斷其一指。類似的道理，我們與其面面俱到把產品說得幾乎無所不能，還不如強調它治療上最最顯著的特點：如見效快，療程短，純中藥，無明顯毒副作用，或者使用方法獨特等等，只要是切合醫(yī)患關注或是市場空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

這是筆者操盤的一個產品，健骨注射液。它是一個國內首創(chuàng)獨家制造的純中藥制劑，具有活血化瘀、強筋健骨、驅風止痛之功效。

專家論文，強有力的科學研究證據(jù)。北京上海廣州等地專家使用健骨注射液得心應手，并著有專業(yè)論文，詳細闡述其應用方法、過程、療效、安全性、治療機理等等，為我們產品提供了強有力的科學可信的臨床支撐體系，這些都有量化，數(shù)據(jù)化的具體資料。也讓我們可以從容地從其中尋找“賣點”。

真實病歷資料，強有力的臨床治療證據(jù)。許多骨病專家多年使用，積累了許多使用健骨注射液后的典型病歷，使健骨注射液的療效更真實更細致地展示在患者面前，讓患者從中發(fā)現(xiàn)對應自身病痛的成功例子，對健骨注射液解決自己的痛苦更充滿信心。

組織痊愈患者現(xiàn)場交流會，強有力的療效證據(jù)。對用過健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同場交流，現(xiàn)身說法。一些備受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，從病苦中解脫出來，他們的現(xiàn)身說法感動在場的所有人。交流會不僅有針對性地宣傳產品，而且也是提升企業(yè)知名度的良好契機。對病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高興的也是患者，收集患者最切身的用藥體會，不僅增強產品的親和力與可信度，更是企業(yè)對自身產品高度自信的體現(xiàn)。在病患者中交流傳播健骨注射液的良好口碑，是最堅實的學術營銷的宣傳。

編寫科普手冊，注重知識的傳播，理念的傳播。我們編寫一些科普手冊，包括以下內容：配方起源；工藝先進性；療效的顯著性；典型病歷分析；論文講解；使用方法詳述等等。這樣的知識不但患者渴望能夠了解，醫(yī)生也會從中得到很多啟示。這是健骨注射液成為骨科知識學習平臺的一個重要組成，這也是我們醫(yī)護人員、病患者三方共同獲利的事情。

總 結

先讓客戶贏然后才是我們贏

學術營銷重視和強調將企業(yè)產品建設成一個“學習的平臺”，使客戶從心里認同產品，使客戶感到同樣的付出有更多的收益，從而認為企業(yè)產品是其實現(xiàn)市場拓展的戰(zhàn)略武器，建立起企業(yè)產品與客戶牢固的聯(lián)系，從而吸引和留住一大批忠實的、長期的、穩(wěn)定的客戶，這種優(yōu)勢是不易被復制和取代的。我們建立一種幫顧客贏的理念，短期消除客戶的消費障礙容易，長期互信的溝通與合作不容易。只有客戶贏了我們才真正贏，這是以往“帶金銷售”模式所不能做到的。

醫(yī)藥營銷論文范文第5篇

關鍵詞藥品市場營銷學；實訓教學；教學改革

作為一門在市場營銷學中發(fā)展出來的分支學科，藥品市場營銷學主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場中的活動規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實踐性很強的社會學科。以培養(yǎng)實用型高素質技能人才為己任的高職高專院校藥學類專業(yè)設置中，藥品市場營銷學教學就更應突出理論教學和實驗、實訓、實踐相結合的特點，才能更好地為社會提供高素質的技能型藥學類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場營銷學實訓中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓教學改革的背景和意義

根據(jù)中商產業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》，我國醫(yī)藥工業(yè)總產值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預計2016年達到32395億元。產業(yè)高速增長的同時對行業(yè)內專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應用型技能人才的高職高專院校藥學類專業(yè)，更需要在課程設置、教學設施、師資上著力提高，適應醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學對學生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發(fā)展，面對工作對象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學的教學中更多地體現(xiàn)在對學生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學中只重視理論教學，一味地開展灌輸式教學，學生被動學習，并不能真正鍛煉學生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業(yè)運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學的教學過程中更加重視實訓教學部分的設計、考核等工作，讓學生由“被動”變?yōu)椤爸鲃印保鲃痈兄?，主動獲取，主動學習，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓中存在的問題

實訓教學是培養(yǎng)學生實踐能力的有效途徑，實訓課程的有效設置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對學生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場營銷學的實訓教學中存在諸多問題。

2.1實訓師資結構、能力有待優(yōu)化

市場營銷學在國內發(fā)展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內，并逐漸應用到企業(yè)實踐中去。作為一門學科的發(fā)展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場營銷學研究同樣是近十余年內才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實訓教師中大部分是直接從學校畢業(yè)生進入學校教師崗位，實踐經驗和能力不足，更多的是把從老師那里學到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學生，加之現(xiàn)階段國家醫(yī)改政策的不斷推進，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場變幻，教師難以對真實的醫(yī)藥市場做到爛熟于心，創(chuàng)新意識不足，知識更新速度慢，教學方法趨于保守，不注重調動教學對象的學習積極主動性，缺少對學生學情的分析和了解。

2.2實訓方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場營銷學實訓中使用的教學方法較為單一，把實訓室當成課堂教學，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學生理論知識掌握的程度。[1]也有學校提供類似參觀實習的機會，但學生到企業(yè)工作現(xiàn)場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預測的市場不同，同時國內目前還沒有真正以藥品為實際運作產品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產品，其法律法規(guī)要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓管理難度大

藥品市場營銷的實訓多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內存在自我約束能力差的同學，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學獨立完成老師布置的實訓任務。學生自由分組后的結果中更多會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結派，不利于學生個體實踐能力的鍛煉。也會出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實訓考核體系不完善

實訓教學與一般的課堂理論教學不同，不是簡單的結果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應當是過程考核和結果考核相結合的成績。它既能體現(xiàn)實訓的多變性，又能反映學生團隊協(xié)作能力，還能區(qū)分出個體差異。而現(xiàn)有實訓教學考核多以實訓結果作為最終結果，甚至是以小組結果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質技能型藥學人才，在現(xiàn)有藥品市場營銷學的實訓中必須逐步進行改革，以適應行業(yè)發(fā)展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓師資培養(yǎng)和引進制度

基于藥品市場營銷學實訓中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實訓教師的實踐技能。與熟悉的業(yè)內企業(yè)單位建立長期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學期、學年，定期派實訓教師和理論教師到企業(yè)實際中學習鍛煉，了解企業(yè)真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業(yè)真實案例，為后續(xù)的精品課程建設提供依據(jù)，充實課堂內容，為學生了解市場打下基礎。另一方面，請進來，引進企業(yè)富有經驗的營銷實訓教師。建立藥品市場營銷學兼職教學顧問團隊，邀請優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員到學校來，兼職教學，參與藥品市場營銷學課程的教學計劃設定、課程安排和實訓教學工作，在校內開展學術講座，向學生傳授一線的真實市場銷售經驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規(guī)范實訓過程

與醫(yī)藥企業(yè)營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓計劃，編寫實訓指導書，規(guī)劃實訓教學過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學生，并建立小組間的監(jiān)督機制，對不參與小組討論的同學在下次討論中單獨指定其完成某一實訓內容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實訓方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學習和營銷模擬軟件實訓教學基礎上，采用多種實訓教學方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學內容采取角色模擬教學法。[2]在理論教師課堂教學該部分內容之后，讓學生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內容中，教師可組織學生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學生分別扮演“營業(yè)員”或“業(yè)務員”，利用課堂上所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或實訓教師扮演)推薦產品。事后由學生自己進行總結，實訓教師指導。這種多樣性的活動不僅能激發(fā)學生的實訓興趣，使實訓過程生動化，學生的理論知識也能得以鞏固，有利于學生實踐技能和應變能力的提高。此外，還可在校內與團總支和學生會等組織合作，在校內打造第二課堂，開展豐富多彩的校內實踐活動。扶持學生成立市場營銷協(xié)會，由市場營銷協(xié)會在系內并逐步推廣到全校舉行“產品推廣策劃大賽”，要求參賽學生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作意識、語言表達能力、應變能力和營銷理論實際的運用等。在校內合適地段，由學校提供場地并適當免去水電等費用，由學生自愿組成團隊，開展大學生創(chuàng)業(yè)活動，如開設適合校內學生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內實習基地，鍛煉學生自主經營的創(chuàng)業(yè)意識，將課堂中掌握的營銷知識應用到實際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學習的能動性，同時還可為全校師生提供服務。

3.4建立多元化的實訓考核評估體系

建立以期末實訓考試成績?yōu)橹鳎o以學生平時實訓課堂表現(xiàn)和小論文、實物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項目等結合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產品市場前景的調查報告，限時對某一選定商品向全班同學推銷，以同學購買意向達成數(shù)量多少作為比賽結果判定依據(jù)。將實訓考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓考試成績50%，實訓課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學生間互相打分內容，將學生間針對實訓課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評估學生實訓課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對在校內自主創(chuàng)業(yè)的同學在期末實訓成績中增加額外分數(shù)并將其記錄在學生檔案中。鼓勵學生為企業(yè)做真實的市場項目策劃、市場調查及撰寫調研報告，如果其成果被有關部門或企業(yè)采納并取得經濟實效，視結果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調動學生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業(yè)從事相關工作打下基礎，還能逐漸擴大學校的知名度。實踐教學的根本目標就是要將學生所學營銷理論知識轉化為職業(yè)核心能力。藥品市場營銷學的實訓教學改革任重道遠，在醫(yī)藥市場政策多變的今天，需要學校和企業(yè)緊密合作，將課程教學與市場實際需要、工作崗位實踐及學生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結合起來。通過實訓教學，增強學生的交流能力、組織協(xié)調能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻

[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場營銷課程實訓教學開發(fā)與實踐[J].遼寧高職學報,2015.17(11):75-77.