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營銷執(zhí)行方案范文第1篇

[關(guān)鍵詞]解決方案營銷；顧客導(dǎo)向；關(guān)系營銷

[中圖分類號] F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03

傳統(tǒng)的營銷模式過于強(qiáng)調(diào)“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導(dǎo)向形成“產(chǎn)品迷戀”和“營銷近視”，從根本上忽略了顧客關(guān)系資產(chǎn)及顧客參與價(jià)值創(chuàng)造，導(dǎo)致企業(yè)不能形成持續(xù)的核心競爭力。隨著顧客參與、互動和體驗(yàn)漸成趨勢，消費(fèi)者已不再是被動的旁觀者，尤其當(dāng)顧客關(guān)系成為資產(chǎn)，企業(yè)不得不從本質(zhì)上審視傳統(tǒng)營銷模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營銷為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷模式突破、獲得差異化優(yōu)勢提供了方向和思路。

一、顧客導(dǎo)向：解決方案營銷的“道”

由于新競爭者、新技術(shù)不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度進(jìn)一步加劇，消費(fèi)者行為毫無規(guī)律地持續(xù)變遷，使市場競爭更趨激烈，導(dǎo)致傳統(tǒng)營銷模式集體遇阻，陷入“紅?！??！八{(lán)?！痹谀睦?解決方案營銷成為實(shí)現(xiàn)差異化突破的重要利器。

管理大師彼得?德魯克說：“企業(yè)的根本目的在于創(chuàng)造顧客”，[1]而營銷大師菲利普?科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價(jià)值”。[2]解決方案營銷就是站在顧客的角度看待問題，處處為顧客著想，為顧客提供整體、集成的解決方案。

解決方案營銷的本質(zhì)，在于使企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)關(guān)鍵性轉(zhuǎn)變：一是由“競爭導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，二是由“交易型營銷”向“關(guān)系型營銷”的轉(zhuǎn)變。表1歸納了傳統(tǒng)營銷模式和解決方案營銷的本質(zhì)性區(qū)別。

資料來源：作者根據(jù)相關(guān)資料整理。

傳統(tǒng)“競爭導(dǎo)向”的營銷模式，企業(yè)從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產(chǎn)品迷戀”不可自拔；“交易型營銷”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價(jià)值(Customer Life Value，CLV)及顧客關(guān)系資產(chǎn)(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環(huán)之中。顯然，傳統(tǒng)營銷模式關(guān)注的焦點(diǎn)僅在于企業(yè)自身利潤。

解決方案營銷不只是銷售產(chǎn)品，更重要的是以顧客和顧客需求為導(dǎo)向，幫助消費(fèi)者解決問題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營銷的全程溝通，使企業(yè)和消費(fèi)者建立起了一種長久的相互依賴關(guān)系，顧客和企業(yè)成為互動的利益共同體，并一起參與價(jià)值創(chuàng)造。由此可見，解決方案營銷更注重創(chuàng)造顧客價(jià)值和建立顧客關(guān)系，通過為顧客提供滿意、系統(tǒng)的解決方案，而獲得企業(yè)持久的競爭力和利潤源泉。

二、質(zhì)量差距模型：解決方案營銷的“術(shù)”

那么，企業(yè)該如何為客戶進(jìn)行差異化服務(wù)，提供客戶滿意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務(wù)質(zhì)量差距模型(圖1)為創(chuàng)造顧客價(jià)值、實(shí)現(xiàn)顧客滿意提供了基本的解決思路。[3]

資料來源：本文參考文獻(xiàn)[2]

可以看出，服務(wù)質(zhì)量差距模型的主導(dǎo)思想是顧客導(dǎo)向，核心脈絡(luò)是關(guān)系營銷。模型設(shè)計(jì)的終極目標(biāo)在于提高顧客感知價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客滿意。由上述質(zhì)量模型可知，在企業(yè)提供服務(wù)的過程中，從公司對顧客期望的認(rèn)知到服務(wù)質(zhì)量的規(guī)范化，再到服務(wù)信息向顧客的傳遞以及服務(wù)的實(shí)際執(zhí)行，企業(yè)層面存在著四個(gè)明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產(chǎn)生雖然在顧客層面，但屬于企業(yè)層面4個(gè)差距綜合作用的結(jié)果。這些差距極大地影響著顧客的感知服務(wù)質(zhì)量，因此，解決方案營銷進(jìn)行差異化服務(wù)的根本之“術(shù)”，在于敏銳、及時(shí)地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。

1.全面了解顧客期望

質(zhì)量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實(shí)際期望存在偏差。只有理解顧客內(nèi)心深處的真實(shí)期望，才可能提供正確的服務(wù)。

顧客光顧咖啡廳的真實(shí)期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創(chuàng)立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認(rèn)為。星巴克沒有發(fā)明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網(wǎng)絡(luò)工作”的解決方案，創(chuàng)造了革命性的顧客消費(fèi)體驗(yàn)，以“第三生活空間”贏得顧客忠誠，并通過終端建立品牌，成功實(shí)現(xiàn)了全球快速擴(kuò)張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務(wù)期望。

碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買住房的顧客期望是擁有“一個(gè)五星級的家”!而不是房地產(chǎn)公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿足消費(fèi)者居住需求的整套解決方案。

了解顧客期望的根本途徑在于實(shí)施專業(yè)、充分的營銷調(diào)研(顧客訪談、投訴系統(tǒng)及顧客座談小組等形式)，傾聽顧客的聲音。并藉于關(guān)系營銷，建立長期穩(wěn)固的顧客關(guān)系，與顧客進(jìn)行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營銷的首要策略。

2.選擇正確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范

質(zhì)量模型中差距2形成的主要原因，是公司設(shè)計(jì)、執(zhí)行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)遇到了困難。選擇顧客驅(qū)動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是顧客導(dǎo)向和價(jià)值創(chuàng)新思想的體現(xiàn)。

美國聯(lián)邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽(yù)的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與評估指數(shù)。這套服務(wù)質(zhì)量指數(shù)(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實(shí)施的服務(wù)達(dá)到既定目標(biāo)：“每個(gè)環(huán)節(jié)、每次服務(wù)讓顧客100%滿意，每件郵包處理達(dá)到100%服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”。聯(lián)邦快遞的SQI完全以顧客為導(dǎo)向，值得國內(nèi)快遞企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。[4]表2.聯(lián)邦快遞SQI因素和權(quán)重

資源來源：本文參考文獻(xiàn)[1]

使汽車消費(fèi)大眾化的福特汽車公司(Ford)通過對2400名顧客進(jìn)行市場調(diào)查，了解他們對汽車購買和服務(wù)的期望，制定了福特汽車經(jīng)銷商使用的“顧客關(guān)懷”標(biāo)準(zhǔn)。其中7條對顧客至關(guān)重要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括：(1)顧客要求服務(wù)的預(yù)約一整天都有效；(2)必須在4分鐘內(nèi)開始接待顧客；(3)禮貌地指出顧客需要的服務(wù)，準(zhǔn)確記錄并與顧客逐一核對；(4)每次進(jìn)行的服務(wù)一定要正確；(5)顧客詢問后的1分鐘內(nèi)提供服務(wù)的基本情況；(6)在約定的時(shí)間替代車必須準(zhǔn)備好；(7)提供詳細(xì)的作業(yè)、保險(xiǎn)范疇和收費(fèi)說明。

解決方案營銷的關(guān)鍵在于提高顧客感知的服務(wù)質(zhì)量。如果沒有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或所制定的標(biāo)準(zhǔn)偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務(wù)質(zhì)量感知。因此，通過制定和選擇反映顧客期望的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，是彌合質(zhì)量模型差距2、提高顧客感知質(zhì)量的關(guān)鍵舉措。

3.按標(biāo)準(zhǔn)提供和執(zhí)行服務(wù)

質(zhì)量模型中差距3形成的原因，是企業(yè)市場一線(如營業(yè)廳、經(jīng)銷店等)實(shí)際提供的服務(wù)與公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，即現(xiàn)場服務(wù)人員未按制定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范提供服務(wù)。

解決方案營銷的方案再完美，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)再完善，其執(zhí)行和落實(shí)必須依靠公司的現(xiàn)場服務(wù)人員。因此，招聘、選擇、培訓(xùn)和激勵(lì)員工或經(jīng)銷商，使員工和公司的價(jià)值觀、行為標(biāo)準(zhǔn)一致，成為提供解決方案營銷執(zhí)行層面的重要工作內(nèi)容。

如果說符合顧客期望的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是方案營銷的“硬件”，那么實(shí)施和執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的員工及其技能就是方案營銷的“軟件”。前者容易復(fù)制和模仿，而后者卻構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力，不可模仿，難以復(fù)制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著名公司先后建立“企業(yè)大學(xué)”(表3)，培育企業(yè)文化，培訓(xùn)員工技能，為實(shí)施解決方案營銷插上隱形的翅膀。

資源來源：王世英等.培訓(xùn)革命[M]. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007. 作者整理。

麥當(dāng)勞(McDonald’s)成功的國際性擴(kuò)張，并能保持其產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的重要方法，就是對全球的麥當(dāng)勞員工在成為經(jīng)理之前通過“漢堡包大學(xué)”進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。每年大約來自100多個(gè)國家的3，000多名員工來到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學(xué)”注冊，參加高級運(yùn)營課程學(xué)習(xí)。課程的80%集中于溝通和人際關(guān)系，培訓(xùn)的結(jié)果使得各國的經(jīng)理血管中都流動著相同的“番茄醬”。

宜家(Ikea)堪稱解決方案營銷的典范，成為讓顧客參與價(jià)值創(chuàng)造和經(jīng)歷體驗(yàn)營銷的先行者，創(chuàng)造了獨(dú)有的差異化優(yōu)勢。宜家實(shí)現(xiàn)在全球成功擴(kuò)張的關(guān)鍵在于公司的政策，它允許每一家經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛皖A(yù)算制定自己的營銷組合，使公司提供的服務(wù)更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動關(guān)系，顧客可以加入宜家的生產(chǎn)系統(tǒng)，通過參與制造(組裝家具)和運(yùn)送過程為自己創(chuàng)造價(jià)值，體驗(yàn)愉快、有趣、難忘的經(jīng)歷。

解決方案營銷的最高境界，莫過于“我的地盤我做主”，顧客親自參與價(jià)值創(chuàng)造，顧客說了算。因此，最能令顧客滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，莫過于顧客的營銷體驗(yàn)和難忘經(jīng)歷，其他一切都是多余。

4.履行承諾，制造驚喜

質(zhì)量模型中服務(wù)差距4形成的原因：公司實(shí)際提供的服務(wù)與公司廣告、促銷等宣傳的承諾不一致，或者促銷、廣告溝通過程中出現(xiàn)“多個(gè)聲音”誤導(dǎo)顧客，影響顧客的質(zhì)量感知。

顧客滿意是顧客期望績效和實(shí)際獲得績效的函數(shù)。[5]公司通過廣告、促銷等各種溝通手段傳達(dá)的服務(wù)承諾，會提高顧客期望，并以此作為評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。因此，實(shí)際提供的服務(wù)與公司承諾的服務(wù)兩者之間的差距，將對顧客滿意產(chǎn)生負(fù)面影響。企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾的主要原因在于：承諾過度、或市場部和公司其他部門缺乏良好溝通、或各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)政策與流程不一致。

從價(jià)格到服務(wù)，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業(yè)巨頭的根本原因，在于它以顧客為導(dǎo)向，從顧客的基本需求出發(fā)，讓顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)，體驗(yàn)到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度?！邦櫩陀肋h(yuǎn)是對的”，體現(xiàn)了沃爾瑪?shù)姆?wù)理念，也成就了沃爾瑪零售業(yè)的霸主地位。

李維特教授說：“產(chǎn)品是一種允諾，一系列的價(jià)值期望，這是產(chǎn)品的非有形體部件，但它與產(chǎn)品的有形體部件一樣完整?！盵6]因此，解決方案營銷要通過有效的整合營銷傳播，管理服務(wù)允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。

“你賣的不是一個(gè)鉆頭而是一個(gè)洞”。解決方案營銷，從來就不是銷售產(chǎn)品，是提供顧客需要的解決方案。

[參考文獻(xiàn)]

[1]彼得?德魯克. 管理的實(shí)踐[M]. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005.

[2]菲利普?科特勒，凱文?萊恩?凱勒. 營銷管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.

[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).

[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖 鵬，李 林. 網(wǎng)絡(luò)營銷――我國中小企業(yè)市場創(chuàng)新的新方式[J]. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)

營銷執(zhí)行方案范文第2篇

方法：選擇我院自2013年1月至2013年10月收治的75例原發(fā)性高血壓患者的臨床資料，根據(jù)隨機(jī)的原則，將患者分為觀察組38例與對照組37例，對照組患者采用西藥口服降壓藥治療，觀察組患者在口服降壓藥的基礎(chǔ)上，采用中醫(yī)辨證的方法給予中醫(yī)湯藥治療。

結(jié)果：兩組患者SBP下降幅度對比，結(jié)果具有顯著性差異（P0.05），且兩組患者住院天數(shù)比較，結(jié)果具有顯著性差異（P

結(jié)論：中醫(yī)辨證分型治療在提高臨床療效，促進(jìn)患者康復(fù)方面具有重要意義，其在臨床上的應(yīng)用還有待于進(jìn)一步研究。

關(guān)鍵詞：原發(fā)性高血壓 中醫(yī)辨證分型 臨床療效

【中圖分類號】R2 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）04-0330-01

原發(fā)性高血壓是指以血壓升高為主要臨床癥狀表現(xiàn)，或伴有多種心血管危險(xiǎn)因素的癥狀，其占高血壓患者的95%以上，我國中醫(yī)沒有高血壓癥一詞，但其臨床癥狀可歸于“眩暈”、“頭痛”等范疇。我院通過采用中醫(yī)辨證的方法對原發(fā)性高血壓進(jìn)行治療，探討中醫(yī)辨證方案治療原發(fā)性高血壓的臨床療效，旨在為臨床治療提供參考，現(xiàn)將結(jié)果報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料。選擇我院自2013年1月至2013年10月收治的75例原發(fā)性高血壓患者的臨床資料，患者中男性49例，女性26例；患者年齡45～75歲，平均年齡（60.5±5.9）歲；患者病程自2個(gè)月～20年，平均病程（9.5±5.4）年；其中13例患者合并心力衰竭，2例患者合并腎功能不全；全部患者均意識清楚，高血壓程度輕度為21例，中度36例，重度18例。根據(jù)中醫(yī)辨證分型的原則，本組患者中肝膽上亢26例，痰濁中阻13例，氣血虧虛21例，腎精不足15例。根據(jù)隨機(jī)的原則，將患者分為觀察組38例與對照組37例，兩組患者在性別、年齡、病情等方面對比，無顯著性差異（P>0.05），具有可比性。

1.2 納入及判斷標(biāo)準(zhǔn)。高血壓判斷采用收縮壓（SBP）≥140mmHg，和（或）舒張壓（DBP）≥90mmHg作為標(biāo)準(zhǔn)；中醫(yī)辨證標(biāo)準(zhǔn)采用《中醫(yī)內(nèi)科學(xué)》，中醫(yī)高等醫(yī)學(xué)院教材（第五版）中關(guān)于眩暈的證候進(jìn)行分型。

1.3 排除病例標(biāo)準(zhǔn)。排除腎性、內(nèi)分泌性、顱腦病癥性等引起的繼發(fā)性高血壓；排除妊娠期患者。

1.4 治療方法。對照組患者采用西藥口服降壓藥治療，如治療兩周后血壓仍未得到控制，則給予增加劑量或加用另一種降壓藥。

觀察組患者在口服降壓藥的基礎(chǔ)上，采用中醫(yī)辨證的方法給予中醫(yī)湯藥治療，肝膽上亢型給予天麻鉤藤飲加減；痰濁中阻型給予半夏白術(shù)天麻湯加減，痰陰氣機(jī)，郁而化熱則給予溫膽湯加減；氣血虧虛型給予歸脾湯或補(bǔ)中益氣湯加減；腎精不足觀察其癥狀表現(xiàn)，偏于腎陰虛的給予左歸丸加減，腎陽虛患者給予右歸丸加減，觀察6周。

對比觀察兩組患者治療后SBP及DBP下降幅度及住院天數(shù)。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法。使用SPSS 10.0統(tǒng)計(jì)軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料以（X±S）表示，采用t檢驗(yàn)處理數(shù)據(jù)。P

2 結(jié)果

經(jīng)過6周對比觀察后，兩組患者血壓均有所下降，其中SBP下降幅度對比，結(jié)果具有顯著性差異（P0.05），且兩組患者住院天數(shù)比較，結(jié)果具有顯著性差異（P

3 討論

中醫(yī)無高血壓疾病一詞，根據(jù)高血壓的臨床癥狀表現(xiàn)，可歸為眩暈、頭痛等疾病的范疇，其發(fā)病原因及治療在歷代醫(yī)學(xué)著作中均有論述，現(xiàn)代學(xué)者對其也有諸多研究。

高血壓病因病機(jī)多種，但多由陰陽失調(diào)、氣血失濡、風(fēng)火、痰動擾、七情所傷引起?；?yàn)楦文懮峡海蛱禎嶂凶?，或氣血虧虛，或腎精不足，肝陽上亢多為腎陰虧虛，水不涵木，筋急則暈厥出。

本組研究中，針對患者這幾個(gè)辨證分型給予不同中藥湯劑加減，結(jié)合口服降壓藥治療，并與單純采用口服降壓藥患者進(jìn)行臨床療效對比治療，我們發(fā)現(xiàn)，兩組患者經(jīng)治療后，血壓均有所下降；但是，采用中醫(yī)辨證分型治療的患者治療后SBP下降幅度較對照組患者明顯（P0.05），同時(shí)觀察組患者平均住院時(shí)間明顯較對照組短（P

原發(fā)性高血壓疾病的中醫(yī)病機(jī)探討尚處于探索階段，本組通過臨床應(yīng)用研究認(rèn)為，中醫(yī)辨證分型治療在提高臨床療效，促進(jìn)患者康復(fù)方面具有重要意義，其在臨床上的應(yīng)用還有待于進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)

[1] 王智耀.原發(fā)性高血壓病的中醫(yī)研究進(jìn)展[J].2010年全國中西醫(yī)結(jié)合防治心腦血管疾病學(xué)術(shù)大會.2010：75-78

營銷執(zhí)行方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 白血?。幻淄休祯?；阿糖胞苷；反應(yīng)停；髓細(xì)胞

Abstract：［Objective］To discuss the effective method for refractory recurrent acute myeloid leukemia.［Method］15 cases were treated with MA plan and littledosage thalidomide.［Result］The effective rate was 60%，2 cases were dead of infection（13.3%），and total effective rate was 80%.［Conclusion］The said method has definite clinical effect on myeloid leukemia.

Key words：leukemia；mitoxantrone；AraC；thalidomide；myeloid

我們應(yīng)用MA（米托蒽醌、阿糖胞苷）方案聯(lián)合小劑量反應(yīng)停治療難治復(fù)發(fā)急性髓細(xì)胞白血病共15例，取得了一定療效，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 臨床資料

病例選擇 15例病人均為我院2004年7月至2008年6月間住院患者。其中男性9例，女性6例，年齡26～66歲，平均48.5歲。M12例，M2a3例，M44例，M55例，M61例。其中1例M2a為完全緩解8年后復(fù)發(fā)。本組研究的15例患者均符合1999年10月福州全國第二屆難治復(fù)發(fā)性白血病研討會制訂的難治復(fù)發(fā)性白血病的診斷標(biāo)準(zhǔn)。

1.2 治療方法米托蒽醌（MIT）8～12mg·d-1，1～3天靜脈滴注。阿糖胞苷（Arac），150～200mg·d-1，1～7d靜滴注或皮下注射。反應(yīng)停100mg·d-1，每晚頓服1～30d或持續(xù)口服。治療過程中，定期檢測血象，肝腎功能，血糖等，發(fā)熱病人進(jìn)行血培養(yǎng)，有呼吸道癥狀者痰培養(yǎng)和胸部螺旋CT檢查等。積極對癥和支持治療，包括抗感染（其中抗真菌感染列為主要治療方法）成分輸血及應(yīng)用粒細(xì)胞生長因子，血小板生長因子等。

2 結(jié)果

2.1 治療效果

1個(gè)療程有效率（CR+PR）9/15（60%），其中CR5/15（33.3%），未緩解并死于感染2例（13.3%），2個(gè)療程總CR7/15（46.7%），PR5/15（33.3%），總有效率12/15（80%）。中性粒細(xì)胞恢復(fù)至＞1.0×109/L時(shí)間為26～38d，平均為31d，血小板恢復(fù)至＞20×109/L及29～36d，平均31.5d。

2.2 毒副作用

主要毒副作用為嚴(yán)重的骨髓抑制，非血液不良反應(yīng)并不明顯。本組所有患者均出現(xiàn)粒細(xì)胞缺乏（＜0.5×109/L）和血小板減低（＜10×109/L），并出現(xiàn)嚴(yán)重感染，其中敗血癥（革蘭氏陰性或陽性菌感染）共6例，肛周膿腫2例，肺部曲霉菌感染2例（螺旋CT影像學(xué)診斷，并予抗真菌感染治療好轉(zhuǎn)）。嚴(yán)重出血（主要為女性子宮出血）2例。反應(yīng)停由于用量較小或因感染因素掩蓋，其副作用并不明顯，僅有嗜睡，乏力等表現(xiàn)，未發(fā)現(xiàn)靜脈血栓，神經(jīng)系統(tǒng)并發(fā)癥。

3 討論

米托蒽醌是常用的蒽醌類抗白血病藥物，也常用于難治復(fù)發(fā)病人的治療，其療效較確切，與阿糖胞苷或CTX、Vp16及其他聯(lián)合治療，其完全緩解率在26%～46.7%［1］1年OS率在26%左右，其骨髓抑制作用較強(qiáng)烈，且抑制持續(xù)時(shí)間較長，因此所帶來的感染、出血較嚴(yán)重?？紤]到MIT的嚴(yán)重骨髓抑制，所以我們采用聯(lián)合常規(guī)劑量的阿糖胞苷以避免更多的治療成本。反應(yīng)停為新生血管抑制劑和免疫調(diào)節(jié)劑，在多發(fā)性骨髓瘤的治療中，取得了較大成就，而且也廣泛應(yīng)用于白血病，骨髓纖維化，MDS、淋巴瘤及其他實(shí)體腫瘤的治療，也獲得了較好的療效。通過骨髓活檢發(fā)現(xiàn)急性白血病患者骨髓微血管密度明顯高于健康對照組，說明血管新生在白血病中發(fā)揮作用，反應(yīng)停可以通過抑制白血病的血管新生，從而抑制其生長和復(fù)發(fā)［1］其作用機(jī)制主要在于通過抑制血管內(nèi)皮細(xì)胞生長因子和堿性纖維母細(xì)胞生長因子的活性而抑制血管新生。為避免較嚴(yán)重的毒副反應(yīng)，我們采用小劑量每日100mg頓服，使絕大多數(shù)患者能夠耐受。

營銷執(zhí)行方案范文第4篇

【關(guān)鍵詞】 CAG方案；HA方案；老年急性髓細(xì)胞白血病

doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2013.11.087 文章編號：1004-7484（2013）-11-6215-01

老年急性髓細(xì)胞白血病會產(chǎn)生一系列并發(fā)癥，對患者生命健康造成嚴(yán)重影響。為研究其臨床治療的有效方法，筆者選取我院于2011年3月到2013年4月收治的72例老年急性髓細(xì)胞白血病患者，給予患者CAG及HA方案治療，對比兩種方案的臨床治療效果以及不良反應(yīng)，現(xiàn)將其總結(jié)如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院于2011年3月到2013年4月收治的72例老年急性髓細(xì)胞白血病患者，將其按照治療方法劃分為兩組，對照組40例患者接受HA方案治療，治療組32例患者接受CAG方案治療。所選取的72例患者中，男39例，女33例，年齡為58-78歲，平均年齡為68±1.2歲，其中骨髓增生極度活躍或明顯活躍21例，骨髓增生活躍26例，骨髓增生減低25例，原始細(xì)胞數(shù)35%-86%。兩組患者入院后均接受常規(guī)的臨床檢查，被確診為老年急性髓細(xì)胞白血病，可見兩組患者的肝腎功能、心電圖肝功能無明顯異常，外周血白細(xì)胞數(shù)對比無明顯差異，兩組患者的一般臨床資料對比無明顯差異，對比無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），可以進(jìn)行對比分析。

1.2 方法 對照組治療方法。在第1-3天給予高三尖杉酯堿2-4mg/d，第1-7天阿糖胞苷劑量為150mg/d。

1.2.1 治療組治療方法 第1-14天給予患者阿糖胞苷10mg/（m2?d），每12小時(shí)對患者實(shí)施皮下注射一次；第1-4天給予患者阿克拉霉素10-14mg/（m2?d），對患者實(shí)施靜脈注射；第1-14天給予患者皮下注射劑量為300μg/（m2?d）粒細(xì)胞集落刺激因子，每3天對患者血常規(guī)情況進(jìn)行復(fù)查，中性粒細(xì)胞超過1.0×109/l，減少粒細(xì)胞集落刺激因子的用量100μg/（m2?d）或停用。兩組患者均可重復(fù)1次治療，然后更換治療方案。

1.2.2 支持治療 兩組患者均在化療前半小時(shí)使用止吐藥，并給予患者保護(hù)肝腎、胃黏膜以及營養(yǎng)心肌等方案治療。在整個(gè)化療過程中，減少探視，盡量保持病房環(huán)境的整潔。使用高錳酸鉀粉對坐浴進(jìn)行清潔，同時(shí)注意保持口腔環(huán)境的衛(wèi)生。在患者發(fā)熱后，尋找感染病灶，并檢查病原學(xué)，給予患者抗感染方案的治療。

1.3 觀察指標(biāo) 根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對患者的臨床治療效果進(jìn)行評價(jià)。在交換治療前，觀察并記錄患者用藥后出現(xiàn)的不良反應(yīng)情況?；颊叩母腥景l(fā)熱、貧血以及出血等癥狀基本消失或顯著改善，為完全緩解（CR）；患者的感染發(fā)熱、貧血以及出血等癥狀出現(xiàn)部分改善，為部分緩解（PR）；患者的主要臨床癥狀無明顯變化甚至出現(xiàn)惡化，為未緩解?？傆行?完全緩解+部分緩解[1]。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 本次研究所有患者的臨床資料均采用SPSS18.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件處理。

2 結(jié) 果

2.1 兩組患者治療效果 兩組患者實(shí)施治療后，治療組患者治療總有效率為87.5%，對照組患者治療總有效率為67.5%，兩組治療總有效率對比有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 不良反應(yīng) 治療組患者中出現(xiàn)不同程度的骨髓抑制、肺炎、上呼吸道感染、口腔感染2例（6.5%），對照組患者出現(xiàn)不同程度的骨髓抑制、肺炎、上呼吸道感染、口腔感染8例（20.0%），兩組患者的不良反應(yīng)對比差異顯著，對比有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討 論

老年急性髓細(xì)胞白血病為多能干細(xì)胞或已出現(xiàn)輕度分化的前體細(xì)胞核型而出現(xiàn)突變所形成的一種疾病，是造血系統(tǒng)的克隆性惡性疾病。隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會的不斷快速發(fā)展，我國人口老齡化不斷加劇，在臨床醫(yī)學(xué)研究中可以看出，老年急性白血病患者發(fā)病率呈現(xiàn)不斷增長的趨勢，較難對其進(jìn)行有效治療。老年人隨著年齡的不斷增長，身體的各項(xiàng)機(jī)能以及重要臟器功能均顯著下降，多合并多種病癥，個(gè)體情況較差，因此患者對化療的耐受力較差，治療時(shí)極易出現(xiàn)臟器功能衰竭、出血、嚴(yán)重感染等并發(fā)癥，影響患者臨床治療效果以及預(yù)后效果。且老年白血病患者中一些患者會出現(xiàn)骨髓增生下降，且一些白血病是由骨髓增生異常轉(zhuǎn)化，患者具有較高的耐藥性。老年患者具有其特殊性，耐藥性差，發(fā)病慢以及乏力等特征，多合并腎、肝、新等臟器疾病，骨髓造血功能恢復(fù)較慢。若對患者實(shí)施較大劑量的化療，可能會產(chǎn)生嚴(yán)重的毒副作用而導(dǎo)致患者死亡出現(xiàn)；但小劑量不能對患者實(shí)施有效的治療同時(shí)增加了患者的耐藥性。本次研究中，治療組患者采用CAG化療方案治療總有效率為87.5%，對照組采用HA治療方案治療總有效率為67.5%，其中治療組患者的治療效果顯著優(yōu)于對照組，不良反應(yīng)少于對照組，對比有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

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【關(guān)鍵詞】 血栓彈力圖;血小板; 血小板抑制率;經(jīng)皮冠狀動脈;介入治療

The feasibility analysis for practice of post coronary stenting triple antiplatelet therapies by thrombelastography

WANG Fang,CHI Yun-peng.Departm ent of Cardiology,General Hospital of Fushun Mining Group,Liaoning113000,China

【Abstract】 Objective To explore the objective status of platelet inhibition ratio determined by thrombelastography(TEG)in patients undergoing percutaneous coronary intervention(PCI),in order to analyze the feasibility of dual antiplatelet drugs combined with pletaal.Methods 342 elective PCI patients who were prescribed with aspirin and clopidogrel were studied with TEG(Hamoscope,USA)to determine platelet inhibition ratio(PIR)induced by AA and ADP.On the basis of the results,all the patients were divided to two groups which is appropriate to the standard or not.And the appropriate group is randomized to two parts receiving either triple antiplatelet drugs of aspirin and clopidogrel combined with cilostazol or dual antiplatelet drugs of aspirin and clopidogrel.All 3 groups were received 6-month clinical follow-up to definite adverse ischemia events.Results The incidence rate of ischemia events of dual antiplatelet drugs has statistically significant difference.The different incidence rate of ischemia events between triple antiplatelet drugs and dual antiplatelet drugs is not statistically significant,but the dual antiplatelet drugs group has growing tendency.Conclusion Platelet inhibition ratio determined by TEG is instructive for the selection of treatment prescription of antipaltelet drugs for PCI patients.

【Key words】 Thrombelastography; Blood platelet; Platelet inhibition ratio; Percutaneous coronary artery; Intervention therapy

作者單位:113000遼寧省撫順礦業(yè)集團(tuán)總醫(yī)院心內(nèi)科(王芳);

首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京安貞醫(yī)院心內(nèi)科(遲云鵬)

聯(lián)合應(yīng)用阿司匹林和氯吡格雷抗血小板治療已經(jīng)成為經(jīng)皮冠狀動脈介入治療(PCI)患者的常規(guī)治療方案。近年來,PCI術(shù)后患者臨床缺血事件發(fā)生可能與抗血小板藥物的抵抗有關(guān),此點(diǎn)逐漸被人們重視。最近國外一些學(xué)者用血栓彈力圖(modifield thromboela stogaph assay,TEG)作為檢查手段,探討波立維抵抗與臨床缺血事件的關(guān)系。本文旨在研究血栓彈力圖作為臨床抗血小板藥物療效的一個(gè)評價(jià)指標(biāo),其對于抗血小板藥物治療方案調(diào)整的指導(dǎo)意義,現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 回顧2009年06月至2009年09月在首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京安貞醫(yī)院心內(nèi)科病房成功行擇期冠脈支架植入術(shù)并曾化驗(yàn)血栓彈力圖的住院冠心病患者356例。排除有出血傾向,活動性消化性潰瘍,有抗血小板和抗凝治療禁忌證的患者。術(shù)前2周內(nèi)曾服用抗血小板藥物的患者,共14人,余342例患者入選,每例行PCI術(shù)前服用氯吡格雷負(fù)荷量300 mg,之后改為75 mg/d,至少至PCI術(shù)后1年。阿司匹林300 mg/d,1月后改為100 mg/d長期口服。余調(diào)脂、降壓、糖尿病患者控制血糖常規(guī)治療。常規(guī)檢查血、尿、糞常規(guī)、肝腎功能、凝血功能、血脂血糖、心肌標(biāo)志物(CTnI)、心電圖、心臟彩超、胸片。術(shù)后12~24 h復(fù)查血常規(guī),腎功、離子,心肌標(biāo)志物(CTnI)。術(shù)后即刻復(fù)查心電圖,介入治療常規(guī)方法進(jìn)行。于PCI術(shù)后抽血化驗(yàn)血栓彈力圖,如使用鹽酸替羅非班 靜脈點(diǎn)滴或靜脈推注。推遲抽血時(shí)間為鹽酸替羅非班 停藥后12h。抽血化驗(yàn)具體方法如下

使用TEG凝血分析儀5000型(Haemoscope公司生產(chǎn))。試劑包括高嶺土(含1%的kaolin液),激活劑F(由蝮蛇血凝酶和血小板XⅢa因子混合而成),AA(1 mol/L)和ADP(Inmol/L),上述試劑均由Haemoscope公司提供。使用4個(gè)通道進(jìn)行檢測:(1)高嶺土(2)F(3)F+AA(4)F+ADP;患者于PCI術(shù)后第3天晨起空腹抽血,取靜脈或動脈全血,建議以美國BD公司生產(chǎn)的真空抽血管,包括1個(gè)肝素化抗凝管和1個(gè)枸櫞酸抗凝管,在取血后2h內(nèi)檢測。枸櫞酸抗凝管要>15 min后檢測,第1通道,從枸櫞酸管中抽1 mL血樣加入到高嶺土管。再吸取340 μl的高嶺土處理過的血樣注入已預(yù)熱的藍(lán)色試杯(事前加入0.2 mL/LCacl220 mL)其余3通道吸取10 μl的測試劑F到2,3,4通道的普通杯。加10 μl的AA試劑到3通道的普通杯。加10 μl的ADP試劑在4通道的普通杯中,分別從肝素化抗凝管吸取360 μl肝素化的全血注入2、3、4通道試杯中,并反復(fù)吸取試杯中的血樣3次使之混合。每個(gè)通道均由TEG軟件根據(jù)測試結(jié)果自動計(jì)算出MA值及其相應(yīng)的血小板ADP抑制率?；颊咴诜冒⑺酒チ旨安⒕S的情況下,若血小板ADP抑制率>75%為血小板抑制率達(dá)標(biāo)為達(dá)標(biāo)組,226例。ADP抑制率

表1

兩組患者臨床基線資料(例,%)

組別危險(xiǎn)因素

年齡*男性體重指數(shù)*高血壓病*糖尿病*高脂血癥*吸煙*肝腎功能不全

二聯(lián)組(34)60±9.822(64.7)25±6.719(55.9)8(23.5)14(41.2)15(44.1)11(32.4)

三聯(lián)組(48)61±8.433(68.7)24±5.822(45.8)14(29.1)17(35.4)23(47.9)18(37.5)

表2

兩組患者PCI指標(biāo)對比(例,%)

組別PCI指標(biāo)

*穩(wěn)定心絞痛*不穩(wěn)定心絞痛*急性心梗

二聯(lián)組(34)8(23.5)18(52.9)8(23.5)

三聯(lián)組(48)9(18.8)27(56.3)13(27.1)

表3

兩組患者PCI靶病變及結(jié)果對比(例,%)

組別

PCI靶病變及結(jié)果

*多支病變*左主干病變*CTO*應(yīng)用DES人均支架數(shù)量

二聯(lián)組(34)19(55.9)2(5.9)5(14.7)15(44.1)1.62±1.03

三聯(lián)組(48)26(54.2)3(6.3)7(14.6)22(45.8)1.54±1.26

注:CTO為慢性閉塞性病變?yōu)?x±s) *為(例,率)

2 結(jié)果

2.1 二聯(lián)與三聯(lián)組兩組患者臨床基線資料及PCI相關(guān)特征差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P值

2.2 二聯(lián)與三聯(lián)組 兩組患者基線血小板ADP抑制率差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,二聯(lián)組(11±3.5)%,三聯(lián)組(12±4.2)%。1月后復(fù)查血小板ADP抑制率差值,二聯(lián)組(10±6.6)%,三聯(lián)組(56±17.2)%。而此差異存在具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

2.3 6個(gè)月臨床隨訪結(jié)果 三聯(lián)組無死亡,心肌梗死,心絞痛,支架血栓,緊急血運(yùn)重建及腦卒中患者。

二聯(lián)組 2例患者分別于術(shù)后1~1.5個(gè)月發(fā)生持續(xù)胸痛,伴ST段抬高及心肌標(biāo)志物TnI的升高,緊急冠脈造影證實(shí)為支架血栓。予抽吸導(dǎo)管抽吸血栓。靜脈推注及靜脈點(diǎn)滴鹽酸替羅非班,治愈。1例發(fā)生心絞痛,二次造影示原粥樣硬化斑塊狹窄進(jìn)展,二次PCI術(shù)后治愈二聯(lián)組與三聯(lián)組的主要心腦血管不良事件發(fā)生率為3和0例,差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05)。三聯(lián)組和二聯(lián)組均有3例和2例發(fā)生牙齦出血或皮膚輕微出血性瘀斑,紫癜,差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。兩組均無嚴(yán)重的出血及內(nèi)臟、顱內(nèi)出血達(dá)標(biāo)組1例于住院期間術(shù)后24h內(nèi)發(fā)生急性支架內(nèi)血栓,同樣予抽吸導(dǎo)管抽吸血栓并應(yīng)用鹽酸替羅非班。考慮與支架貼壁不良有關(guān),1例發(fā)生腦梗死。無其他不良心腦血管缺血事件發(fā)生。達(dá)標(biāo)組與二聯(lián)組的不良心腦血管事件發(fā)生率分別為(2/226)%及(3/34)%,達(dá)標(biāo)組與二聯(lián)組的不良心腦血管缺血事件相比差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

3 討論

目前,經(jīng)皮冠狀動脈介入治療發(fā)展迅速,廣泛應(yīng)用于臨床冠心病治療,而行PCI治療中,血小板活化和聚集在支架內(nèi)血栓形成中起關(guān)鍵作用,因此PCI術(shù)圍術(shù)期及術(shù)后長期應(yīng)用抗血小板藥物尤為重要。氯吡格雷聯(lián)合阿司匹林治療是目前經(jīng)皮冠狀動脈介入治療(PCI)術(shù)后抗血小板治療的標(biāo)準(zhǔn)方案,但即使接受標(biāo)準(zhǔn)的抗血小板治療,仍有部分患者發(fā)生缺血及血栓事件[1],分析其原因可能是患者出現(xiàn)阿司匹林或氯吡格雷抵抗。因此,采取何種簡便可行的檢測指標(biāo)指導(dǎo)臨床抗血小板藥物的合理應(yīng)用是需要解決的迫切問題。美國Haemoscopo公司生產(chǎn)的血栓彈力圖儀(Thrombelastography,TEG)是一種從整個(gè)動態(tài)過程來監(jiān)測凝血過程的分析儀。血栓彈力圖儀于1948年由德國人Harter發(fā)明,80年代開始廣泛應(yīng)用于臨床指導(dǎo)術(shù)中輸血取得了良好效果,現(xiàn)已成為當(dāng)今圍術(shù)期監(jiān)測凝血功能的最重要指標(biāo)。2004年,該設(shè)備上市了抗血小板藥物療效檢測的方法-PlateletMapping即血小板圖檢測,從而為臨床上快速、準(zhǔn)確的監(jiān)測血小板聚集的發(fā)生和評價(jià)抗血小板聚集效果,以及篩查阿司匹林抵抗。氯吡格雷抵抗帶來了曙光和希望。而且血栓彈力圖應(yīng)用于PCI患者圍術(shù)期的評價(jià)凝血全貌相對于其他凝血檢測(均為檢測凝血過程中的一個(gè)階段,一個(gè)片段)是有其絕對的優(yōu)勢的。西洛他唑是一種新型抗血小板聚集藥物[2],其通過選擇性抑制磷酸二酯酶(PDE)Ⅲ的活性,阻礙腺苷酸環(huán)化酶(cAMP)的降解,轉(zhuǎn)化,使cAmp在血小板和血管內(nèi)的含量升高,從而達(dá)到抗血小板聚集和擴(kuò)張血管的作用,其可逆性抑制由多種化學(xué)和物理刺激包括二磷酸腺苷(ADP)、腎上腺素、膠原、花生四烯酸、凝血酶等誘導(dǎo)的血小板聚集和釋放反應(yīng),停藥48h血小板功能可恢復(fù)正常[3]。標(biāo)準(zhǔn)劑量為100 mg,2次/d。近年來,在國內(nèi)及國際上, 有許多關(guān)于西洛他唑應(yīng)用于PCI術(shù)后患者以預(yù)防血

栓形成及再狹窄的臨床實(shí)驗(yàn)?；咀C實(shí)其有效性及安全性,尤其對于存在氯吡格雷及阿司匹林抵抗的患者,其獲益更有意義[4]。

本研究將成功行PCI術(shù)患者經(jīng)血栓彈力圖測定其血小板ADP抑制率未達(dá)標(biāo)組根據(jù)其是否加用西洛他唑分為雙聯(lián)及三聯(lián)抗血小板組,2組患者相隔1個(gè)月的血小板ADP抑制率差值相比較,其差異有顯著的統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,提示西洛他唑能顯著加強(qiáng)血小板ADP抑制率未達(dá)標(biāo)患者的抗血小板聚集效果,使其抑制率明顯增加,2組隨訪結(jié)果3個(gè)月的心腦血管缺血不良事件雖無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,但其數(shù)值有明顯增多趨勢,仍可顯示血小板抑制率增加給患者帶來的益處。此結(jié)果考慮與樣本數(shù)量較小有關(guān)。達(dá)標(biāo)組與二聯(lián)組隨訪結(jié)果的統(tǒng)計(jì)學(xué)差異提示血栓彈力圖對于抗血小板藥物的抵抗的篩查有指導(dǎo)意義。但是本研究例數(shù)較少,且為回顧性研究,存在一定的局限性,且隨訪時(shí)間短,僅為3個(gè)月,還需要多中心更多例數(shù)的進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)

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[2] 韓雅玲.冠心病抗血小板治療:熱點(diǎn)與展望.中華醫(yī)學(xué)雜志,2005,85:2171-2172.