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零售銷售管理范文第1篇

不同的公司采取的分銷戰(zhàn)略不同，在客戶的分類上也有所不同。以下只探討適合食品、保健品、化妝品、藥品的客戶分類方式。由于本文所列內(nèi)容重在執(zhí)行和運(yùn)用，因此，這里也僅限于討論中國大陸、香港、臺灣地區(qū)的零售商的分類情況。

（1）中國大陸的一般分類方法

A、零售商的分類方法

通常，對零售商的分類可以根據(jù)營業(yè)面積、經(jīng)營產(chǎn)品的種類、消費(fèi)者的購買習(xí)慣等因

素來進(jìn)行?；诖?，對零售商可以分成以下8種：

量販店（Hypermarket/Mass Merchandiser）　營業(yè)面積大于3000平方米，除日用、雜貨、生鮮外，電器、服裝等耐用消費(fèi)品的銷售也占有相當(dāng)比重。量販店的產(chǎn)品品種超過了一般例行采購之物，而包括家具、重（輕）型器具、各類服裝和許多其他物件。它的基本方法是大面積陳列商品，用最少的商店人員實(shí)現(xiàn)銷售。

超市（Supermarket）　有比較齊全的日常消費(fèi)用品銷售，有生鮮、奶制品、冷凍食品供應(yīng)，至少有2個(gè)以上的收銀臺，有小型購物車或者購物籃方便顧客，購買時(shí)為自選方式，營業(yè)面積不小于100平方米。它的特點(diǎn)是規(guī)模相對較大，低成本，低毛利，高銷售量，自選式服務(wù)，滿足消費(fèi)者在食品、家居用品方面的需求。

便利店（Convenience Store）　24小時(shí)營業(yè)，有和傳統(tǒng)超市一樣的品種銷售，但是規(guī)格有限，大都有速食出售，一般沒有生鮮供應(yīng)，面積小于100平方米。這類商店一般位于居民住宅區(qū)附近，營業(yè)時(shí)間長，每天都開門，專門經(jīng)營周轉(zhuǎn)快的商品，商品的價(jià)格相對較高一些，但是它能滿足人們購買方便的需要。

百貨商店（Department Store）　經(jīng)營品種以非食品類為主，通常要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，包括服裝鞋襪、化妝品、家具、電器等，商店被分成不同的銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都配備有專門的銷售人員提供服務(wù)，每個(gè)區(qū)域單獨(dú)或者幾個(gè)相關(guān)區(qū)域共有一個(gè)收銀臺。

藥店/個(gè)人護(hù)理用品商店（Pharmacy/Drugstore）　柜臺或者自選式的購物方式，以藥品和個(gè)人護(hù)理用品為主。

化妝品商店(Cosmetic Outlet)　至少60％的營業(yè)面積銷售護(hù)膚用品和頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品。

傳統(tǒng)零售商（Traditional Retailer）　傳統(tǒng)意義上的小店，銷售各類日常消費(fèi)用品，超過50％的面積銷售食品及飲料。

醫(yī)院藥房/專家門診（Professional Hospital）　醫(yī)院為方便患者（也為增加收入）附設(shè)的藥品銷售處，以及?？漆t(yī)生如皮膚科醫(yī)師等開設(shè)的門診，大都有中藥和西藥之分，一般有較齊全的處方藥和OTC產(chǎn)品，也有一些知名度高、利潤高的營養(yǎng)型保健品。

C、示例（見表）

表：某大型跨國公司在中國內(nèi)地市場采用的零售商分類方法。（編者注：圖表過大，經(jīng)壓縮之后有些模糊，讀者如需清晰的圖表，請向作者索?。?/p>

（2）香港零售商分類方法參考

香港的地理位置特征使得香港的零售客戶業(yè)態(tài)比較簡單，基本上可以分為兩大類：

A、 超市

香港的超市可以分為一類和二類。一類超市一般符合以下特征：采用自選方式進(jìn)行銷售；賣場的面積至少在1000平方米以上；至少有兩個(gè)或以上的收銀臺；擁有冷藏設(shè)備或者儲放乳制品的設(shè)備；至少銷售以下十11個(gè)產(chǎn)品類別：軟性飲料、面條、茶、咖啡、洗衣粉、烹飪油、糖果、罐頭肉食/魚/蔬菜、新鮮蔬菜/肉品、罐裝湯品、牛奶等。、二類超市一般符合以下特征：采用自選方式銷售商品；銷售至少8種一類超市銷售的產(chǎn)品；至少有一個(gè)收銀臺。

在香港，有影響的連鎖超市主要有以下六個(gè)：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；jusco supermarket。

B、 其他分類

其他分類主要是根據(jù)客戶對每個(gè)品類所分配的銷售面積比例來定。比如以食物以及飲料為主的一般零售店可以分為：

西式零售店（Western）　60％以上的空間銷售包裝較具現(xiàn)代感的中文罐頭食物以及速食面。

傳統(tǒng)零售店（Traditional）　60%以上的空間銷售大米、烹飪油、醬油等。

（3）臺灣零售商分類方法參考

A、 店頭（Outlets）

在臺灣，銷售食品、家庭用品、個(gè)人保養(yǎng)用品以及酒類等系列商品的店，都被稱之為“店頭（Outlets）”。臺灣將店頭分為量販店、零售店、藥店等不同的業(yè)態(tài)。同前面一樣，在此分別給出每個(gè)業(yè)態(tài)的定義。

量販店（Hypermarket）　銷售快速消費(fèi)品、生鮮以及其他用品；至少有7個(gè)以上的收銀臺；銷售面積超過2500平方米。

零售店（Retailer Store）　零售店至少銷售3種不同種類以上的以下家用消費(fèi)品或者個(gè)人用品：衛(wèi)生紙、香皂、洗發(fā)精、婦女衛(wèi)生用品、牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3種不同種類的以下食品：餅干、軟性飲料、罐頭水果、奶粉、速食面、果汁、口香糖。

B、 其他

根據(jù)零售店的面積可以分為超市、便利商店和傳統(tǒng)店，下面分別給出它們的定義。

超市（Supermarket）　銷售面積至少150平方米以上，店內(nèi)銷售生鮮；或者銷售面積至少300平方米；或者是連鎖性超市。超市又可以分為大型超市和小型超市兩種類別。大型超市包括擁有3個(gè)以上的連鎖店或者銷售面積至少超過300平方米的獨(dú)立超市；小型超市指銷售面積至少超過150平方米而且銷售生鮮食品的超市。

便利商店（CVS）　如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。

傳統(tǒng)店（Traditional）　銷售面積少于150平方米，而且不歸類為便利商店的店頭。傳統(tǒng)店又可以分為銷售面積大于60平方米小于150平方米的大型傳統(tǒng)店和小于60平方米的小型傳統(tǒng)店。

C、藥店（Drug Store）

藥店包含以下幾種不同業(yè)態(tài)：

個(gè)人商店（Personal Care Store(PCS)　如屈臣氏、康是美、寶亞、A+1、美嬅泰、名佳美等。

藥店（Modern Pharmacy/Drug）　擁有藥品銷售執(zhí)照并且采取開架式銷售的店頭，銷售西藥、營養(yǎng)化妝品、母親及兒童用品。藥店可以分為大型藥店和小型藥店兩類。大型藥店指符合以下條件之一的藥店：至少4位全職人員；連鎖性藥店；銷售OTC藥品、嬰兒或者紙制品。小型藥店指不符合上述條件的藥店。

零售銷售管理范文第2篇

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；銷售環(huán)節(jié)；財(cái)務(wù)管理

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動，處理財(cái)務(wù)工作的一項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)管理工作，繼而關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營與未來發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和管理水平的不斷提高，財(cái)務(wù)管理將逐漸上升到企業(yè)管理的戰(zhàn)略核心地位，在企業(yè)管理中發(fā)揮著不可替代的作用。而銷售財(cái)務(wù)工作又是企業(yè)開展銷售活動中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，其地位越來越重要。任何事物的發(fā)展必定伴隨著問題出現(xiàn)，分析現(xiàn)狀找出問題，尋求解決方案，只有這樣做才能使經(jīng)濟(jì)更好更快地持續(xù)發(fā)展。

一、我國零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)地不斷完善，零售企業(yè)主動把握機(jī)會，主動謀求發(fā)展，取得了飛快進(jìn)步，市場化程度也獲得了有效提高。零售企業(yè)之所以呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的發(fā)展趨勢，主要得力于其行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，新型零售企業(yè)迅速崛起，老牌大型零售企業(yè)穩(wěn)中求變平穩(wěn)發(fā)展，零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化趨勢發(fā)展。

1.零售企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大

在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展地推動下，我國居民生活水平不斷提高，居民人均收入也有了大幅度提升，購買力顯著增強(qiáng)，消費(fèi)觀念也日趨完善。面對這些顯著變化，零售企業(yè)抓住機(jī)會，主動出擊，不斷豐富改良商品種類以滿足居民日漸增加的需求，正是因?yàn)橛辛诉@些需求，零售企業(yè)規(guī)模才不斷擴(kuò)大，直接促進(jìn)了銷售額不斷增加。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局給出的相關(guān)數(shù)據(jù)我們可以明顯看出，2015年全年社會消費(fèi)品零售總額 300931億元，增速為10.7%。從簡單的一組數(shù)據(jù)中可以看出，良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策扶持可以使零售企業(yè)規(guī)模隨著市場需求而不斷擴(kuò)大，增加銷售額，實(shí)現(xiàn)又好又快地持續(xù)發(fā)展。

2.零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢

我國零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)由之前居民只能單一地從百貨商店購買商品，漸漸發(fā)展成為以購物中心、大型賣場、倉儲超市等多種選擇多種模式并存的多元化業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，居民可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇去不同地點(diǎn)購買所需產(chǎn)品，大大增加了居民與零售企業(yè)之間的互動，居民在享受零售企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，零售業(yè)不僅提升了行業(yè)口碑，還增加了銷售額，這正是多元化業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)發(fā)展結(jié)果的集中體現(xiàn)。

二、銷售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)管理存在的主要問題

雖然零售企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的帶動下突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但發(fā)展就會出現(xiàn)問題，如果不能及時(shí)解決，后果將不堪設(shè)想。而財(cái)務(wù)管理又是零售企業(yè)發(fā)展的重中之重，隨著發(fā)展的進(jìn)行出現(xiàn)了諸多問題，這些問題大大地制約了零售企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量和水平。

1.銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理分工不明確

盡管零售企業(yè)在部門分工、部門職責(zé)上劃分越來越細(xì)，但相對應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度卻沒有跟上劃分進(jìn)度，銷售財(cái)務(wù)依然附屬于企業(yè)財(cái)務(wù)部門，并沒有單獨(dú)成為企業(yè)的職能部門。甚至有的企業(yè)仍然保持傳統(tǒng)核算方式，這與零售企業(yè)的實(shí)際發(fā)展不相符。

2.存在較多壞賬死賬

在財(cái)務(wù)管理過程中，由于重視和力度不夠，導(dǎo)致資金回籠困難、資金出入很難平衡，也導(dǎo)致在銷售過程中，物、單、錢不能形成統(tǒng)一管理，久而久之出現(xiàn)了很多壞賬死賬，給企業(yè)造成了巨大損失。

3.財(cái)務(wù)工作的內(nèi)容過于單一

對于銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理存在的問題不夠重視，只注重財(cái)物本身業(yè)務(wù)，未根據(jù)市場需求、業(yè)務(wù)需要、市場發(fā)展等實(shí)際情況做出相應(yīng)的適合企業(yè)發(fā)展的拓展和延伸。

4.對貨款變化的分析不夠

在銷售環(huán)節(jié)中，很多財(cái)務(wù)人員只把工作注意力放在本職工作上，忽略了對貨款變化的分析，沒有有效利用手中資源去進(jìn)行合理化的分析，沒有得到反饋信息就不會掌握市場變化動態(tài)，將直接影響企業(yè)對市場的開拓。

5.零售企業(yè)財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)不高

財(cái)務(wù)人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心，關(guān)系著整個(gè)企業(yè)未來發(fā)展的走向，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售企業(yè)對財(cái)務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求也越來越高，需要引進(jìn)很多高級專業(yè)財(cái)務(wù)人員，而目前財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)知識不夠全面，知識結(jié)構(gòu)不夠完善，處理企業(yè)財(cái)務(wù)問題的能力不強(qiáng)，專業(yè)性不夠，對市場和客戶的分析不夠徹底等等。

三、面對問題的解決方式

零售企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理中雖然有上述長期存在且較為突出的問題，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)通過不斷摸索，找出了解決上述問題的方案。

1.建立獨(dú)立的銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)制度

零售企業(yè)自身銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)運(yùn)作遠(yuǎn)比其他類型的企業(yè)復(fù)雜，隨著市場發(fā)展，銷售財(cái)務(wù)包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來越多，分工也越來越細(xì)致，而且不同于其他財(cái)務(wù)部門的日常財(cái)務(wù)工作，是相對獨(dú)立的針對產(chǎn)品銷售的貨款回收，因此，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)設(shè)置針對銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)工作的職能部門或單獨(dú)從事此環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)人員，在從事財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的同時(shí)還要處理好同銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系。同時(shí)，要遵守國家相關(guān)的法律法規(guī)，以便完善相應(yīng)的內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷售財(cái)務(wù)日常工作的展開。

2.加大清理欠款的力度，減少企業(yè)損失

專門設(shè)立人員管理，及時(shí)清理銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的欠款，以應(yīng)收賬款發(fā)生后，本著“誰發(fā)貨誰負(fù)責(zé)”的原則，賒銷商品由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)收回，財(cái)務(wù)及銷售部門將此款項(xiàng)反映在當(dāng)天的銷售報(bào)表中，做好貨款回籠工作，保證應(yīng)收賬款金額準(zhǔn)確無誤，從源頭上避免出現(xiàn)壞賬死賬。還要及時(shí)和銷售人員溝通，并督促經(jīng)辦人與往來單位和個(gè)人對賬，將可能出現(xiàn)壞賬死賬的風(fēng)險(xiǎn)降至到最低，避免給企業(yè)造成不必要的損失。

3.充實(shí)財(cái)務(wù)工作內(nèi)容

銷售業(yè)務(wù)人員在市場開發(fā)、簽訂合同時(shí)，會遇到各種各樣的客戶，有的客戶信用很好，但是合同需求量卻很??；有的客戶信用不好，但是合同需求量卻很大，這就要求財(cái)務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況，通過分析對信用不同的客戶采取不同的辦法。歸納起來包括以下幾點(diǎn)：一是加強(qiáng)對客戶信用等級的評定和考察，建立客戶檔案，實(shí)時(shí)更新客戶信息，保持良好溝通；二是規(guī)范貨款和來料的清算；三是加大對客戶新老合同貨款的控制。四是認(rèn)真統(tǒng)計(jì)匯總以往銷售情況及資料，發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及規(guī)律，為銷售預(yù)測做好第一手準(zhǔn)確資料，為企業(yè)財(cái)務(wù)管理提拱可靠依據(jù)。

4.分析貨款回收好壞，為市場開發(fā)提供有效信息

銷售財(cái)務(wù)應(yīng)每個(gè)月份每個(gè)季度進(jìn)行簡單的銷售資金回收情況分析，對合同執(zhí)行中回收貨款、清理欠款、銷售費(fèi)用等進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，并對有市場開發(fā)價(jià)值的產(chǎn)品提出意見，充分發(fā)揮銷售財(cái)務(wù)的作用。同時(shí)財(cái)務(wù)人員也要和客戶建立良好的信用關(guān)系，為客戶和市場提供更好更高效的服務(wù)。

5.聘請高級專業(yè)人才，提高財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和零售企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不斷完善，對人才的引進(jìn)要求越來越高，這就使得企業(yè)在人才引進(jìn)的過程中要優(yōu)中選優(yōu)，專門聘請業(yè)務(wù)水平高、專業(yè)知識強(qiáng)的財(cái)務(wù)人員，并結(jié)合實(shí)際情況對現(xiàn)有人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平。不光注重人才的業(yè)務(wù)水平，還要考察其是否具有完善的道德素養(yǎng)，是否具有較高的職業(yè)操守和動手操作能力。

四、結(jié)論

改革開放為零售企業(yè)提供了很好的發(fā)展平臺，隨著經(jīng)濟(jì)制度的不斷完善，零售企業(yè)通過自身內(nèi)部改造，適應(yīng)了市場經(jīng)濟(jì)的客觀發(fā)展規(guī)律，為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高貢獻(xiàn)了巨大力量。但是發(fā)展中必然存在著競爭關(guān)系，零售企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須不斷完善企業(yè)制度，而其中財(cái)務(wù)制度處在企業(yè)制度中的核心位置。只有集中力量解決財(cái)務(wù)管理中出現(xiàn)的諸多問題，零售企業(yè)才能在經(jīng)濟(jì)改革大潮中快速平穩(wěn)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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零售銷售管理范文第3篇

    一、零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

    對零售行業(yè)來說,雖然規(guī)模不大,但是也要將先進(jìn)的營銷管理理念進(jìn)行滲透,但是目前來看,這種做法還沒有得到有效利用,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

    (一)社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響

    在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,隨著經(jīng)濟(jì)的全面快速的發(fā)展,快速營銷、迅速賺得經(jīng)濟(jì)利益的手段越來越搶手,對于零售行業(yè)來說,如果沒有將薄利多銷的手段進(jìn)行運(yùn)用,就不能將自身的發(fā)展理念進(jìn)行有效提升;但是社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境是在不斷進(jìn)步發(fā)展的,零售行業(yè)跟不上時(shí)代的腳步,就可能被時(shí)代所拋棄,在進(jìn)行自由經(jīng)濟(jì)交易過程中,沒有較好的價(jià)格進(jìn)行交易,商品就會銷售不出去,也就不可能賺得更高的利益,在這種情況,零售企業(yè)并沒有做出更好的營銷管理模式的有效轉(zhuǎn)變,這就意味著通過國家性的調(diào)控,并不到從根本上解決這些困難,零售企業(yè)還是會受到較高的沖擊,并不能有更好更遠(yuǎn)的發(fā)展前途。

    (二)管理理念的落實(shí)情況影響

    進(jìn)行管理手段的滲透,就要將整體性的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行完善運(yùn)用,認(rèn)清社會大環(huán)境的發(fā)展事項(xiàng)有哪些。但是,大多數(shù)的零售企業(yè)并沒有認(rèn)識到自身發(fā)展的潛力有哪些、社會大環(huán)境的建設(shè)目標(biāo)是哪些,在整個(gè)建設(shè)發(fā)展過程中,沒有根據(jù)在社會發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行滲透實(shí)施,在長期的銷售過程中,并沒有將全面的營銷管理事項(xiàng)認(rèn)識清楚,尤其是在經(jīng)濟(jì)管理與人力資源管理雙向利用過程中,沒有將兩者進(jìn)行有效聯(lián)系,得此失彼,就不會有更好的發(fā)展前景,也就不能為社會的全面發(fā)展做出更好的貢獻(xiàn)。

    (三)人才戰(zhàn)略的實(shí)施現(xiàn)狀

    對于營銷人才應(yīng)用來說,是解決零售企業(yè)建設(shè)的一個(gè)重要的途徑,在進(jìn)行全面建設(shè)過程中,我們有必要將整體性的發(fā)展戰(zhàn)略都交予營銷人才來進(jìn)行管理銷售,但是,目前的零售企業(yè)并沒有將全面的人才發(fā)展戰(zhàn)略事項(xiàng)認(rèn)識清楚,對其忽略掉,就如何進(jìn)行更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)施方案沒法進(jìn)行更好的突破,這就導(dǎo)致其中的發(fā)展建設(shè)事項(xiàng)得不到有效關(guān)注;沒有人才就沒有更好的發(fā)展,目前的零售企業(yè)并沒有對現(xiàn)有人才進(jìn)行有效培訓(xùn),在進(jìn)行長期的建設(shè)發(fā)展過程中,得不到任何經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致在全面的建設(shè)過程中,沒有真正的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行突出,更沒有一個(gè)較好的戰(zhàn)略規(guī)劃作為實(shí)施大前提,也就不會通過自身的力量來引領(lǐng)零售企業(yè)的健康發(fā)展進(jìn)步。

    二、營銷管理在零售行業(yè)中的應(yīng)用研究

    加強(qiáng)對營銷管理事項(xiàng)在零售事項(xiàng)中的應(yīng)用,真正將全面性的建設(shè)理念進(jìn)行滲透,并且根據(jù)原有經(jīng)濟(jì)模式存在的缺陷,進(jìn)行可行性的改正,真正將自身與全面的社會發(fā)展結(jié)合在一起,才能取得更好的進(jìn)步。

    (一)價(jià)格規(guī)劃研究

    零售企業(yè)應(yīng)該將價(jià)格戰(zhàn)略放在首要位置來抓,因?yàn)槭召M(fèi)者真正關(guān)注的還是價(jià)格,價(jià)格越合理越受到消費(fèi)者的青睞,這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要善于抓住經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),真正將自身的商品價(jià)格進(jìn)行有效調(diào)整,使內(nèi)部的建設(shè)發(fā)展能力進(jìn)行有效提升,真正將企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)人員銷售理論基礎(chǔ)打好。在進(jìn)行現(xiàn)實(shí)培訓(xùn)過程中,領(lǐng)導(dǎo)一定要將市場中的價(jià)格綜合綜合狀況進(jìn)行有效滲透,員工在進(jìn)行銷售過程中,應(yīng)該將時(shí)刻變化的商品價(jià)格實(shí)際情況及時(shí)向上級報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)得知市場的普遍價(jià)格之后,應(yīng)該作出靈活的決定,真正將自身的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行靈活變更,將經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的部分商品價(jià)格的提升與降低事項(xiàng)進(jìn)行有效研究,將內(nèi)部的調(diào)整計(jì)劃與外部的發(fā)展變化規(guī)律進(jìn)行有效結(jié)合,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行靈活變更,使自己的上篇價(jià)格能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)自己價(jià)格的突破原則。

    (二)商品銷售渠道研究

    靈活商品的銷售渠道一般來說是比較單一的,但是隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不斷變化,零售商品的整體建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略也是比較靈活的,如何更好的進(jìn)行銷售,必須進(jìn)行銷售渠道的拓寬。這樣,就需要將經(jīng)濟(jì)市場中的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與國家性的宏觀調(diào)控事項(xiàng)認(rèn)識清楚,真正將自己的商品在眾多商品中的“比拼”過程中,確立一個(gè)優(yōu)良的位置,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提升;在標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提升的過程中,商品的質(zhì)量肯定也會被帶動提升,這樣,通過長期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃,不僅僅將零售商品的銷售渠道局限于單一的消費(fèi)人群,而是在批發(fā)、推銷過程中,認(rèn)識到更多的客戶源,真正將市場進(jìn)行有效拓寬,認(rèn)識到自己的商品的潛力,真正將自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)社會的進(jìn)步像聯(lián)系起來,使自身的發(fā)展能夠不斷進(jìn)行提升,真正將自由的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略與途徑的尋找方法相聯(lián)系起來。

    (三)促銷手段實(shí)施研究

    運(yùn)用促銷的手段,將商品的各種信息呈現(xiàn)出來,將業(yè)務(wù)發(fā)展的諸多事項(xiàng)能夠進(jìn)行相應(yīng)捕捉,使各種有利于商品的信息能夠呈現(xiàn)給消費(fèi)者,并且實(shí)現(xiàn)“買一贈一”諸如此類的銷售手段,真正將自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿ぐl(fā)出來,使內(nèi)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)能夠帶動經(jīng)濟(jì)建設(shè)全面進(jìn)步;對自己的商品質(zhì)量進(jìn)行有效提升,真正將自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,在進(jìn)行促銷過程中,認(rèn)清當(dāng)前形勢,使附近的零售企業(yè)、商品批發(fā)點(diǎn)能夠認(rèn)識到我們自身產(chǎn)品的可取之處,真正將自己的品牌打響;在進(jìn)行促銷過程中,可以通過綁贈的形式來進(jìn)行銷售,使消費(fèi)者看到價(jià)格方面的好處,真正將實(shí)惠的商品呈現(xiàn)給客戶,使客戶在購買之后,通過使用或者品嘗,發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯(cuò),會有更多的回頭客來購買。當(dāng)然通過這樣的銷售手段引得一些客戶數(shù)量不斷增多,這就意味著在長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,需要搞的促銷次數(shù)也是比較多的,這樣就要求企業(yè)通過不同的手段進(jìn)行靈活整改,幫助自身的商品的價(jià)格戰(zhàn)略能夠有更好的提升空間。

    (四)人才戰(zhàn)略規(guī)劃部署

    將銷售、管理、規(guī)劃的各項(xiàng)人才進(jìn)行吸收運(yùn)用,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效提升,使全面的管理事項(xiàng)能夠有更多的人員參與進(jìn)來,真正將自身的缺點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ),將眼光放得長遠(yuǎn)些,對現(xiàn)有人才進(jìn)行周期性的培訓(xùn),使內(nèi)部的建設(shè)發(fā)展過程能夠有一個(gè)清晰的路徑進(jìn)行突出,并且真正將自身的經(jīng)濟(jì)策劃、價(jià)格戰(zhàn)略、市場營銷等事項(xiàng)進(jìn)行有效研究,真正將內(nèi)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)提升起來,把握對重點(diǎn)事項(xiàng)的研究力度的提升標(biāo)準(zhǔn)建設(shè);對營銷管理人才的各項(xiàng)基本素質(zhì)進(jìn)行有效培訓(xùn)提升,真正把他們塑造成一個(gè)全面的人才,在擁有較好的營銷技術(shù)的同時(shí),也能將自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行提升,使自己能夠在遇到各項(xiàng)重大困難的時(shí)候,勇于承擔(dān)責(zé)任,不斷克服困難,使創(chuàng)新的技術(shù)與管理手段能夠進(jìn)行滲透運(yùn)用,真正將困難進(jìn)行及時(shí)解決;對重點(diǎn)事項(xiàng)進(jìn)行研究,使內(nèi)部的控制與外部的建設(shè)規(guī)劃相聯(lián)系起來,把握對人才錄用、培訓(xùn)、使用過程中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè),使更多的機(jī)會能夠呈現(xiàn)出來,真正將自身的建設(shè)發(fā)展與零售企業(yè)的健康進(jìn)步相聯(lián)系,使自己的進(jìn)步帶動零售事項(xiàng)的全面發(fā)展。

    (五)自有品牌的研究滲透

零售銷售管理范文第4篇

【關(guān)鍵詞】服裝零售；品牌；營銷管理

一、服裝品牌營銷策略內(nèi)涵

（1）品牌與品牌營銷。所謂“品牌”，有廣義和狹義之分，狹義上的“品牌”，主要是指通過一些名稱、術(shù)語、記號、象征、設(shè)計(jì)或組合來識別一個(gè)或一群賣主的產(chǎn)品或勞務(wù)，且區(qū)別于其他賣主的產(chǎn)品或勞務(wù)。而廣義上的“品牌”，則是指以產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)、以關(guān)系為核心、理性估價(jià)的功能價(jià)值和感性估價(jià)的情感性價(jià)值的集合體。所謂“品牌營銷”，主要是指以市場營銷為導(dǎo)向，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的品牌需求，實(shí)施品牌價(jià)值創(chuàng)造、形成品牌效益，最終促使客戶對企業(yè)產(chǎn)品和品牌形成認(rèn)知的過程。（2）服裝品牌營銷意義。服裝品牌在加強(qiáng)消費(fèi)者市場認(rèn)知度上，可以通過各種營銷手段，將企業(yè)和服裝的各項(xiàng)優(yōu)勢在市場和消費(fèi)者中展示出來，進(jìn)而使服裝品牌的形象更好的樹立在消費(fèi)者心中，從而達(dá)到提高品牌市場占有率的目的。

二、服裝零售品牌營銷發(fā)展現(xiàn)狀

（1）服裝品牌經(jīng)營意識淡薄。隨著消費(fèi)者對于服裝品牌需求的增加，服裝管理者逐漸認(rèn)識到服裝品牌的重要性及其價(jià)值，開始了服裝品牌的創(chuàng)新與保護(hù)工作。對于保護(hù)品牌管理者、維護(hù)品牌產(chǎn)品消費(fèi)者合法權(quán)益等方面仍然存在許多盲點(diǎn)。一些國外企業(yè)就是利用這些盲點(diǎn)來對我國服裝業(yè)打壓我國服裝業(yè)，嚴(yán)重影響我國服裝業(yè)的發(fā)展。（2）服裝品牌定位不足。目前，在中國的零售商場里，常常會看到耐克、杰克瓊斯、七匹狼等國際知名品牌，這些品牌也備受消費(fèi)者喜愛，反觀國內(nèi)的一些知名品牌雖然在國內(nèi)占據(jù)了一定的市場，但是在國際上就顯得默默無聞了?？梢娢覈@些知名品牌的國際化程度較低，國際市場競爭力處于劣勢。隨著中國WTO的加入，中國服裝國際化的呼聲越來越高，這將會成為我國服裝業(yè)發(fā)展的必然趨勢。（3）服裝品牌營銷策略單一。企業(yè)如果想使自己的品牌產(chǎn)品在激烈的市場競爭中脫穎而出，品牌營銷必不可少。然而，我國服裝零售業(yè)的品牌營銷策略過于單一，具體體現(xiàn)在：一是大規(guī)模的建立專營店、旗艦店，雖然可以凸顯企業(yè)實(shí)力，但市場銷售業(yè)績卻不是很好；二是經(jīng)常性實(shí)行產(chǎn)品降價(jià)促銷活動，表面業(yè)績上升，卻沒能留住客戶，客戶對品牌產(chǎn)品的忠誠度不高。以上兩種現(xiàn)象均是因?yàn)榉b零售企業(yè)對于消費(fèi)者需求認(rèn)識不清，造成品牌產(chǎn)品營銷形式單一，無法向消費(fèi)者提供差異化的營銷服務(wù)或者所提供的營銷服務(wù)不是消費(fèi)者所需。

三、服裝零售品牌營銷策略

（1）加強(qiáng)品牌建設(shè)。服裝零售企業(yè)產(chǎn)品品牌多元化、個(gè)性化將會是各服裝零售企業(yè)未來努力的目標(biāo)之一。服裝零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場上消費(fèi)者的不同需求，大力發(fā)展企業(yè)服裝品牌產(chǎn)品建設(shè)，使企業(yè)品牌產(chǎn)品具備消費(fèi)者喜好的個(gè)性化、多元化需求，實(shí)現(xiàn)服裝品牌市場競爭力大幅度提高，并獲取豐厚利潤。（2）重視品牌定位。品牌定位是實(shí)施品牌營銷的第一步，它對品牌產(chǎn)品的推廣至關(guān)重要。品牌定位主要就是將企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、品種、信譽(yù)等方面經(jīng)過一系列營銷策劃，向消費(fèi)者展示，并將其融入到消費(fèi)者的生活中去的過程。要想我國服裝零售的品牌國際化，首先就要引入優(yōu)秀服裝營銷人才，借鑒國外的服裝品牌營銷策略，且結(jié)合自身品牌特點(diǎn)，以長遠(yuǎn)的角度出發(fā)，制定科學(xué)的國際品牌營銷規(guī)劃；其次就是要對分別對國內(nèi)和國外市場進(jìn)行定位，并注意市場細(xì)分，對消費(fèi)群需求進(jìn)行分類。最后，就是服裝零售企業(yè)要對自身品牌進(jìn)行自評，分析品牌優(yōu)勢與劣勢，了解目標(biāo)消費(fèi)者的狀況、心理、所處環(huán)境等。（3）品牌差異化。中國服裝零售企業(yè)應(yīng)該在實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略前，做好市場調(diào)研工作，了解消費(fèi)者的需求，包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，同時(shí)也要做好購買后消費(fèi)者的需求調(diào)查工作，因?yàn)檠芯匡@示大部分消費(fèi)者在選擇商品時(shí)會選擇曾經(jīng)用過的品牌，因此作為售后調(diào)研十分重要。在做好售前售后調(diào)研工作后，要對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)果分析，然后推出具有個(gè)性化及差異化的品牌營銷策略。

總之，一個(gè)優(yōu)秀的服裝品牌，從其發(fā)展歷程來看，均離不開品牌營銷的推動。通過對營銷管理的研究，可以加快一個(gè)品牌的市場拓展速度，能夠更好地實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。企業(yè)只有重視品牌營銷管理的研究才能夠是企業(yè)在國際市場的競爭中處于不敗之地。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]王蕾．服裝品牌策劃營銷策略研究分析[J]．中國商貿(mào)．2011（17）：50～61

零售銷售管理范文第5篇

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場營銷

0引言

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤，就要加強(qiáng)市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場進(jìn)行分析、評價(jià)、選定目標(biāo)市場，對市場營銷的各種活動進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測零售市場

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價(jià)成績的方法、評價(jià)項(xiàng)目、評價(jià)次數(shù)及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。