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促銷活動(dòng)個(gè)人總結(jié)范文第1篇

關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品 促銷活動(dòng) 促銷管理 營(yíng)銷

0 引言

在快速消費(fèi)品行業(yè)中，促銷組合是快速促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要途徑之一，促銷組合包括人員促銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告四個(gè)內(nèi)容，其中，對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)而言，狹義促銷即銷售促進(jìn)（Sales Promotion，簡(jiǎn)稱SP）是消費(fèi)者接受度最高、促銷效果最好的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，本文將從快消品行業(yè)組織狹義促銷（即銷售促進(jìn)SP）活動(dòng)過程中所面臨的各項(xiàng)問題進(jìn)行研究，提出促銷活動(dòng)組織過程中所存在的問題，并深入分析，提出各項(xiàng)改善建議，旨在為快速消費(fèi)品行業(yè)在組織促銷活動(dòng)時(shí)提供解決該類問題的理論依據(jù)。

1 快速消費(fèi)品行業(yè)

1.1 快速消費(fèi)品含義及其界定 快速消費(fèi)品是指使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），即產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小單元來進(jìn)行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類別的影響①?？焖傧M(fèi)品界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)的購(gòu)買使用，通過大量的市場(chǎng)銷量來獲得利潤(rùn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙酒等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類②。

1.2 快速消費(fèi)品促銷活動(dòng) SP促銷是快速消費(fèi)品企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的一個(gè)重要手段。在市場(chǎng)上并非每一家快消品公司都做廣告，但是每一家快消品企業(yè)都會(huì)開展促銷。促銷的類型一般可分為三種：①單層次促銷：廠商對(duì)批發(fā)商的促俏；廠商對(duì)零售商的促銷；廠商對(duì)消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。②雙層次促銷：廠商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；廠商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷；廠商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。③三層促銷：廠商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

本文將主要研究三層促銷中，快消品廠商作為促銷主體對(duì)渠道中間商以及消費(fèi)者的各類促銷活動(dòng)，分析促銷活動(dòng)中面臨的主要問題并提出相關(guān)建議。

2 快速消費(fèi)品企業(yè)促銷活動(dòng)組織過程中存在問題分析

2.1 快消品企業(yè)促銷活動(dòng)組織的常見模式 ①對(duì)渠道中間商的促銷。在快消品行業(yè)，渠道中間商的地位和作用是非常巨大的，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來，快消品行業(yè)推行“渠道為王”的經(jīng)營(yíng)理念，促使各個(gè)企業(yè)紛紛進(jìn)行“通路精耕細(xì)作”的渠道管理理念，促使企業(yè)銷售渠道的不斷下沉，對(duì)渠道中間商的管理更加精細(xì)化，這些快消品企業(yè)的渠道策略也使得快消品企業(yè)越來越重視對(duì)渠道中間商進(jìn)行促銷，快消品企業(yè)對(duì)渠道中間商的促銷活動(dòng)主要的有正常隨貨搭贈(zèng)、定量返利、店招制作等。②對(duì)銷售人員的促銷。銷售人員是企業(yè)銷售工作的一個(gè)主要力量，通過對(duì)銷售人員進(jìn)行促銷，可以鼓勵(lì)銷售人員更多地銷售產(chǎn)品，緩解庫(kù)存壓力，提高銷售人員的工作效率和工作積極性?？煜菲髽I(yè)對(duì)銷售人員的促銷主要有銷售競(jìng)賽、銷售提成兩種主要形式。③對(duì)消費(fèi)者的促銷。快消品企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者促銷活動(dòng)的組織，在銷售行業(yè)中是非常成熟的，絕大多數(shù)快消品企業(yè)都有專業(yè)的促銷團(tuán)隊(duì)，主要研究和組織企業(yè)的各項(xiàng)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，其促銷活動(dòng)種類繁多，形式多樣。歸類起來主要有兩大類：一是針對(duì)消費(fèi)者求利心理的折價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷、憑證優(yōu)惠等；二是針對(duì)消費(fèi)者心理滿足的促銷活動(dòng)，如免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)促銷、活動(dòng)贊助等。

2.2 快速消費(fèi)品企業(yè)促銷活動(dòng)組織過程中存在問題分析 ①對(duì)渠道中間商的促銷時(shí)間長(zhǎng)，內(nèi)容單一?？煜菲髽I(yè)在市場(chǎng)上長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其渠道客戶相對(duì)穩(wěn)定，面對(duì)著穩(wěn)定的客戶群體，往往在促銷手段上也比較單一，往往是采用常年常規(guī)搭贈(zèng)，以惠讓給渠道客戶的方式進(jìn)行促銷，或者是通過季度或年度返利，設(shè)置一定的業(yè)績(jī)量進(jìn)行限制，這樣的促銷方式操作簡(jiǎn)單，核銷方便。但是也存在不少問題，主要有三：一是長(zhǎng)期常規(guī)搭贈(zèng)促銷，客戶對(duì)促銷方式麻木，達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的；第二，客戶不會(huì)因?yàn)榇黉N而加大量進(jìn)貨，依然是缺貨就補(bǔ)，導(dǎo)致上層客戶送貨的物流成本增加。第三，常規(guī)搭贈(zèng)導(dǎo)致客戶將搭贈(zèng)的產(chǎn)品折入商品中計(jì)算產(chǎn)品成本，而后低價(jià)出貨，不利于價(jià)格體系穩(wěn)定。②對(duì)銷售人員的促銷達(dá)不到理想效果?？煜菲髽I(yè)對(duì)于銷售人員的薪資制度往往采用底薪+提成，或者底薪+銷售獎(jiǎng)金兩種方式，在對(duì)銷售人員的促銷上，往往采用在提成或是獎(jiǎng)金之外設(shè)定一定獎(jiǎng)勵(lì)的方式，主要有對(duì)開發(fā)新客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)、鋪市點(diǎn)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)、促進(jìn)物使用獎(jiǎng)勵(lì)等。促銷內(nèi)容設(shè)置較多樣，但是，往往在獎(jiǎng)金額相對(duì)比于業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)來說比例較少。銷售人員業(yè)績(jī)壓力較大，相比之下，權(quán)衡利益關(guān)系，在只能選其一的情況下，無可厚非都會(huì)選擇完成業(yè)績(jī)拿到業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，因此，其他的促銷獎(jiǎng)勵(lì)基本上都達(dá)不到激勵(lì)銷售人員的效果。③對(duì)消費(fèi)者的促銷僅限于表面。對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，是快消品企業(yè)的工作重點(diǎn)之一，在快消品企業(yè)，一般都有專業(yè)的企劃人員或推廣人員專業(yè)從事消費(fèi)者促銷管理工作，因此，在快消品企業(yè)，對(duì)于消費(fèi)者促銷的管理都比較成熟，專業(yè)性較強(qiáng)。但是，總結(jié)起來，存在問題也不少，主要有幾點(diǎn)：第一，大量的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，使得推廣人員工作繁忙，很多活動(dòng)做起來僅為了完成任務(wù)目標(biāo)，沒有認(rèn)真考慮活動(dòng)組織過程中的投入產(chǎn)出問題，在踩點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置等問題上都較隨意，沒有達(dá)到企業(yè)促進(jìn)銷量或宣傳品牌形象的目的。第二，臨時(shí)促銷人員不穩(wěn)定，促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷人員往往是企業(yè)聘請(qǐng)的臨時(shí)促銷員（PT人員），一般都是需要做活動(dòng)時(shí)才聯(lián)系這些人員，薪資也是按促銷天數(shù)結(jié)算，沒有約束力，因此對(duì)該類人員的組織管理難度較大，且PT人員普遍職業(yè)知識(shí)不足，整體素質(zhì)普遍不高，較難展示良好的企業(yè)形象。第三，大量進(jìn)行消費(fèi)者折價(jià)促銷活動(dòng)，影響公司產(chǎn)品在消費(fèi)者的心理定價(jià)，不利于正常品的銷售。第四，在促銷活動(dòng)結(jié)束后，缺乏對(duì)促銷活動(dòng)的總結(jié)和評(píng)估，導(dǎo)致促銷活動(dòng)長(zhǎng)期下來沒有取得實(shí)際性的進(jìn)步，對(duì)企業(yè)其他的促銷活動(dòng)也沒有成文的參考，當(dāng)促銷管理人員離職時(shí)，新上任的推廣人員沒有活動(dòng)指導(dǎo)依據(jù)，只能依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)去組織促銷活動(dòng)。

3 對(duì)快消品企業(yè)促銷活動(dòng)組織的建議

3.1 渠道促銷的建議 在促銷觀念上，要改變長(zhǎng)期常規(guī)搭贈(zèng)促銷的模式，對(duì)于有實(shí)力的企業(yè)，可以采用縮短促銷時(shí)間的方式對(duì)渠道中間商進(jìn)行促銷，把每個(gè)月的常規(guī)搭贈(zèng)縮短成一周或者十天內(nèi)促銷搭贈(zèng)，促銷期外不開促銷活動(dòng)，迫使中間商每個(gè)月集中大量進(jìn)貨，通過緩解上層客戶的送貨物流壓力增加這些上層客戶的利潤(rùn)，提升客戶忠誠(chéng)度。對(duì)于實(shí)力相對(duì)較弱的企業(yè)，可以選擇通過月度返利，或者季度返利的促銷模式，在維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系的前提下，通過制定相應(yīng)任務(wù)量，定期返利的模式對(duì)渠道中間商進(jìn)行促銷。

3.2 銷售人員的促銷建議 在對(duì)銷售人員的促銷上，要在明確促銷的目的的基礎(chǔ)上，設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)方案，可以選擇在提成或是獎(jiǎng)金內(nèi)設(shè)置一定比例的促銷獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)減少銷售人員的業(yè)績(jī)工作量，以提升銷售人員對(duì)促銷的關(guān)注度，達(dá)到對(duì)促銷人員進(jìn)行激勵(lì)的目的；對(duì)于實(shí)力較大的企業(yè)，也可以選擇在提成或是獎(jiǎng)金之外設(shè)置較高比例的促銷獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)銷售人員為了高額促銷獎(jiǎng)金更努力去做好銷售工作，達(dá)到對(duì)銷售人員促銷的目的。

3.3 消費(fèi)者促銷建議 第一，促銷活動(dòng)保證促銷質(zhì)量，從方案的形成到踩點(diǎn)選點(diǎn)工作都要嚴(yán)格執(zhí)行，不能應(yīng)付了事，加強(qiáng)對(duì)促銷管理人員的管理監(jiān)督工作。第二，建立相對(duì)穩(wěn)定的臨時(shí)促銷人員團(tuán)隊(duì)?？梢酝ㄟ^與當(dāng)?shù)氐母呗氃盒I(yíng)銷相關(guān)專業(yè)合作，共同培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)較高的促銷團(tuán)隊(duì)，在約束力上，可以為這些PT人員購(gòu)買意外保險(xiǎn)，以增加這些人員的歸屬感，提升他們對(duì)企業(yè)的好感度。第三，在促銷手段選擇上，盡量少做或者不做折價(jià)促銷活動(dòng)，包括直接折價(jià)和購(gòu)買贈(zèng)原品的促銷活動(dòng)，在選擇其他促銷手段時(shí)也要建立在維護(hù)企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)格體系的基礎(chǔ)上而進(jìn)行。第四，加強(qiáng)活動(dòng)總結(jié)評(píng)估工作，形成文檔式的活動(dòng)效果評(píng)估，定期開展會(huì)議進(jìn)行總結(jié)，提升企業(yè)促銷活動(dòng)組織能力。

4 小結(jié)

促銷活動(dòng)的策劃與組織對(duì)于快消品企業(yè)的銷售管理起著重要作用，快消品企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析總結(jié)促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)過程中不斷地提升活動(dòng)質(zhì)量，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行總結(jié)調(diào)整，提升促銷管理人員的綜合實(shí)力，以真正達(dá)到企業(yè)開展促銷的目的。

注釋：

①引用于百度百科。

②引用于《快消品行業(yè)指南》。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜玉潔，李倩，郭雨申.促銷策劃第二版[M].北京大學(xué)出版社，2013.12：161～234.

促銷活動(dòng)個(gè)人總結(jié)范文第2篇

本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動(dòng)陳列

零點(diǎn)陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費(fèi)贈(zèng)飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場(chǎng)促銷

活動(dòng)促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；

5、主動(dòng)性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營(yíng)銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。

3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。

4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。

六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。

2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促

3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。

通過對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。

1、促銷方案制定要點(diǎn)：

（1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；

（3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；

（7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。

2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)

（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；

（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；

（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；

（7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。

（8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓(xùn)；

（7）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓(xùn)；

促銷活動(dòng)個(gè)人總結(jié)范文第3篇

美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國(guó)美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)管理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

    一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。

    某美容院促銷活動(dòng)方案

    活動(dòng)目的：

    1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目

    2、提高銷量

    3、提高美容院外在形象。

    活動(dòng)主題：共同迎接新的一天

    活動(dòng)內(nèi)容：

    一、新服務(wù)項(xiàng)目

    針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項(xiàng)目。

    1、麗人月套餐一:

    價(jià) 格500

    贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

    后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。

    2、麗人月套餐二:

    價(jià) 格 1500元

    贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

    后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

    3、麗人vip套餐：

    價(jià) 格 3880元年卡（限時(shí)卡）

    贈(zèng)送護(hù)理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。

    后期優(yōu)惠 1、贈(zèng)送精油全身10次（價(jià)值1500元）；

    2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；

    3、贈(zèng)送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；

    4、全年光波浴；

    5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

    二、美容院形象促銷

     組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

    活動(dòng)預(yù)算(略)

    活動(dòng)執(zhí)行

    事前準(zhǔn)備：

    1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

    2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）

    3、促銷方案、優(yōu)惠政策

    4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)

    5、人員的搭配：安排好收銀、庫(kù)管、發(fā)貨

    6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）

    7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程

    事中工作：

    1、怎么安排（參加人員的分工）

    2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）

    3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

    4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合

促銷活動(dòng)個(gè)人總結(jié)范文第4篇

如何將促銷活動(dòng)做出新意做出差異化，個(gè)人以為不能簡(jiǎn)單地把促銷活動(dòng)與銷售量增加劃上等號(hào)。銷售量增加只是促銷的結(jié)果，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷活動(dòng)的過程入手，任何不要過程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失。結(jié)合多年來的促銷活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)，想要實(shí)現(xiàn)銷售增量的目的，筆者提出了門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新的八個(gè)思路，以其拋磚引玉，共同為五一促銷活動(dòng)策劃添磚加瓦。

一、讓更多的顧客知道門店

一場(chǎng)好的促銷活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外，促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷紛紛成為新的宣傳主體。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到，光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了，整合線上線下資源，鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播，是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件。臨沂某家具品牌經(jīng)銷商王總曾經(jīng)組織過一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，170單的銷售業(yè)績(jī)堪稱家具產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的成功典范，王總總結(jié)說，好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道，他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度，還開展了微博營(yíng)銷活動(dòng)，只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉(zhuǎn)發(fā)@一百位同城粉絲，他就會(huì)給轉(zhuǎn)發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品。事實(shí)證明，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系。

二、讓更多的顧客走進(jìn)門店

巧婦難為無米之炊，人流量是門店銷售成功的前提保證，沒有人流就沒有銷售機(jī)會(huì)。如何吸引顧客進(jìn)店，成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來就送，來就抽，這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動(dòng)，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至，不過門店促銷要的就是人氣，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)。和促銷活動(dòng)不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)門店，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截，對(duì)于派發(fā)DM單頁(yè)的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì)，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費(fèi)，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、讓進(jìn)店的顧客人人都買

撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)又算斬獲。將來就送、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級(jí)為買就送、買就抽，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí)，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單，買就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性，而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng)，閉店團(tuán)購(gòu)是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一，把顧客召集起來后大門落鎖，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)？即使你不沖動(dòng)也無法離開。

四、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買

促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度，無人愿意第一個(gè)下單，面對(duì)這種情況怎么辦？有人找“托”，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn)。對(duì)于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識(shí)破，如何處理此種尷尬局面，我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難，“限時(shí)搶購(gòu)”、“每天購(gòu)買前20名加贈(zèng)禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購(gòu)買。

五、讓進(jìn)店的顧客買得更多

顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢？對(duì)于很多行業(yè)來說，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢？答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對(duì)不會(huì)做買2米防水7折的促銷，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。

六、讓進(jìn)店的顧客買得更貴

想提高銷售額，一個(gè)思路是讓顧客買的更多，另一個(gè)思路則是讓顧客買的更貴?？墒窍胍膭?lì)低端消費(fèi)人群購(gòu)買高端產(chǎn)品，看起來似乎是個(gè)不太容易的問題，如果對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話，無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級(jí)，高端產(chǎn)品原價(jià)800元，顧客現(xiàn)在打算購(gòu)買400元的產(chǎn)品，那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格，就可以購(gòu)買到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎(chǔ)上增加200元，看起來增加太多金額，而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價(jià)格。這種促銷形式要給與制定的控制，也就是每個(gè)顧客購(gòu)買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制，顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品，而不是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷。

七、讓不買的顧客留得更久

有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開心，獨(dú)樂樂不如眾樂樂，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來臨，是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了。

促銷活動(dòng)個(gè)人總結(jié)范文第5篇

兵法講“知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼知己,一勝一負(fù);不知己,不知彼,每戰(zhàn)必殆?！睆S商在進(jìn)行超市終端促銷時(shí),應(yīng)當(dāng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略,從而調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù),做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,要包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀,產(chǎn)品特點(diǎn),價(jià)格彈性,品牌力,渠道掌控性,促銷人力資源,預(yù)期投入,一般在什么時(shí)間促銷,促銷的力度和方式方法,如果自身品牌開展促銷活動(dòng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的策略以及我們應(yīng)該采取何種相應(yīng)的對(duì)策等。

在個(gè)人護(hù)理小家電市場(chǎng),飛利浦、松下、博朗、超人、飛科五大個(gè)人護(hù)理小家電產(chǎn)品品牌近幾年在零售終端表現(xiàn)最為突出,而后起之秀奔騰更是不惜血本,周末5折促銷,更有購(gòu)電須刀贈(zèng)送壓力鍋、電磁爐等,促銷力度大,形式繁多。在這樣的背景下,必須通過開展終端促銷,參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是,如果找不到突破口,就很難保證促銷活動(dòng)的效果。所以,超人在合肥地區(qū)采取了差異化的促銷策略。

形式多樣:根據(jù)不同渠道,采取不同的促銷方式。由于不同的銷售終端存在業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)方式、促銷信息傳播速度與涵蓋范圍的差異,以及消費(fèi)者在不同零售終端購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值取向不同,因此同一品牌在不同的銷售終端,要依據(jù)渠道特點(diǎn),采取不同的促銷方式。

在百貨類終端,消費(fèi)者的層次一般都比較高,高端產(chǎn)品的銷售情況要好一些。我們采取了“折扣+贈(zèng)品”的方式:產(chǎn)品零售價(jià)格故意虛高,然后采取折扣方式(最低8折),另外再贈(zèng)送不同的贈(zèng)品,如印有公司LOGO的毛巾、雨傘、環(huán)保袋等等;或采取買高檔電須刀送電吹風(fēng)、毛球修剪器等產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售;

在超市、賣場(chǎng)系統(tǒng),客流量比較大,人流密集。因?yàn)檫@個(gè)渠道的消費(fèi)講究氣場(chǎng),如果促銷活動(dòng)搞得有氣氛,很容易上量。所以,超人在商超系統(tǒng)采取了海報(bào)、堆頭、端頭等形式,主推低價(jià)位產(chǎn)品,增加產(chǎn)品的吸引力和流量,主要的目的是提升產(chǎn)品的銷售量;

專業(yè)的電器連鎖店如國(guó)美蘇寧和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的家電賣場(chǎng),一般品牌比較多,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,消費(fèi)者購(gòu)買的目的性比較強(qiáng),誰(shuí)能夠較早地吸引到消費(fèi)者的眼球,就有可能在促銷戰(zhàn)中勝出。所以超人在家電賣場(chǎng)較多地采取戶外活動(dòng)(店外促銷)的形式予以促銷,這樣可以保證在第一時(shí)間內(nèi)吸引顧客,實(shí)現(xiàn)終端攔截。

狠抓單品:根據(jù)不同季節(jié),在不同銷售渠道主推不同產(chǎn)品。

在傳統(tǒng)百貨渠道,超人主推高檔電須刀,配贈(zèng)電吹風(fēng)、刀頭等產(chǎn)品,重點(diǎn)主推2～3款;

在電器連鎖店,主推掛燙機(jī)產(chǎn)品;

在超市和賣場(chǎng),夏天主推滅蚊燈,春、秋季主推毛球修剪器及電吹風(fēng)產(chǎn)品。

以點(diǎn)帶面:根據(jù)不同商圈選擇1～2家重點(diǎn)終端開展促銷活動(dòng)。在區(qū)域市場(chǎng),要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn),選出幾家終端的門店開展促銷活動(dòng),這樣可以節(jié)約促銷成本,更好地集中精力進(jìn)行終端促銷,保證促銷活動(dòng)的效果,起到以點(diǎn)帶面的作用。如在合肥有四牌樓、元一、南七、馬鞍山路、三孝口、國(guó)購(gòu)等6個(gè)商圈,我們不是全面鋪開,在各個(gè)門店的同時(shí)進(jìn)行促銷,而是采取周末輪流在不同商圈做戶外活動(dòng),這樣以點(diǎn)帶面宣傳超人品牌,提升產(chǎn)品銷售。