品牌服裝營(yíng)銷方案
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品牌服裝營(yíng)銷方案范文第1篇
（一）品牌服裝營(yíng)銷渠道的類型
1.大型百貨商場(chǎng)
商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)。目前與百貨商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)已成為品牌服裝最主要的銷售渠道，在我國(guó)各種服裝零售業(yè)態(tài)中，大型百貨商場(chǎng)的服裝零售額約為700億元，占城鎮(zhèn)38%的市場(chǎng)份額，占服裝銷售總量的27%，所以，品牌服裝與百貨商場(chǎng)之間是一種互相依存的緊密關(guān)系。
2.連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店
專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。中國(guó)品牌服裝市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)主要的城市和商場(chǎng)由品牌商直營(yíng)，做形象展示和品牌推廣，甚至一些重點(diǎn)區(qū)域都由品牌商直接設(shè)立分公司直營(yíng)，但是有經(jīng)營(yíng)能力和有渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商仍然是這些品牌希望爭(zhēng)取到的。
3.超市賣場(chǎng)店中店
近年隨著超市逐步引進(jìn)一些品牌服飾，超市里也出現(xiàn)了較高檔的服裝品牌，借助著較旺的人氣，品牌服裝在超市的銷量也日漸看好。商場(chǎng)和超市都熱衷于大服裝品牌，使得服裝品牌商成為商場(chǎng)與超市爭(zhēng)奪的對(duì)象之一。例如，北京西單大悅城了解到，Zara、優(yōu)衣庫店鋪都是以店中店的形式進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，店面裝修、形象設(shè)計(jì)、銷售管理都由自己執(zhí)行，其只需向市場(chǎng)管理部門交納銷售扣點(diǎn)和租金。Zara、H&M等服裝零售商在全球各地的門店基本都是獨(dú)立自營(yíng)店，自建渠道成為國(guó)外一些品牌商重要的市場(chǎng)拓展形式。
4.品牌服裝網(wǎng)絡(luò)直銷
新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合現(xiàn)代的物流手段將對(duì)傳統(tǒng)的服裝流通模式產(chǎn)生極大的沖擊，在海量信息快速傳播的今天，不少品牌服裝企業(yè)選擇開網(wǎng)絡(luò)直銷店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，例如，上海寶鳥是國(guó)內(nèi)男裝巨頭報(bào)喜鳥全資控股的電子商務(wù)公司，目前正以BONO品牌進(jìn)行男裝的網(wǎng)絡(luò)直銷，原來的企業(yè)網(wǎng)站也被改版為B2C網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)。品牌接觸點(diǎn)的有限性，使得消費(fèi)者接納品牌的難度大大增加。網(wǎng)絡(luò)直銷并不是簡(jiǎn)單的網(wǎng)上銷售，產(chǎn)品的質(zhì)量、品種的豐富以及服務(wù)的周到細(xì)致都是網(wǎng)絡(luò)直銷存活的基礎(chǔ)。品牌服裝網(wǎng)上直銷店所銷售的產(chǎn)品全部由公司自己提供，與加盟商無關(guān)，當(dāng)然也可以與加盟商合作，哪個(gè)加盟店距離顧客最近，可以讓該加盟店向顧客銷售此產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)渠道打造出來的品牌跟傳統(tǒng)渠道造就的品牌比較，很大的不同在于，傳統(tǒng)渠道由于對(duì)產(chǎn)品看得見摸得著，品牌形象在消費(fèi)者心目中相對(duì)比較清晰。
（二）品牌服裝營(yíng)銷渠道存在的問題
1.經(jīng)銷商與企業(yè)分離，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大
目前，服裝營(yíng)銷采取的是分公司引導(dǎo)下的區(qū)域經(jīng)銷商制度，經(jīng)銷商與企業(yè)處于分離狀態(tài)。從市場(chǎng)職能角度來看，企業(yè)考慮的是生產(chǎn)更多、更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)并快速回籠資金，經(jīng)銷商考慮的卻是如何最簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品并得到最高的利潤(rùn)回報(bào)；從經(jīng)營(yíng)形式上分析，企業(yè)面臨的是大區(qū)域、群體批發(fā)，經(jīng)銷商針對(duì)小區(qū)域、個(gè)人零售；在營(yíng)銷管理上，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的規(guī)模制造能力，而經(jīng)銷商則是產(chǎn)品終端銷售能力突出。品牌服裝企業(yè)只關(guān)注自身產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，而忽視在營(yíng)銷環(huán)節(jié)的構(gòu)建和管理。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)起到助推器的作用，將好的品牌形象傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)也維護(hù)了賣場(chǎng)形象和利益。經(jīng)銷商由于企業(yè)提供的盈利空間有限，也無法與企業(yè)開展長(zhǎng)期的合作開發(fā)，這種營(yíng)銷脫節(jié)狀況導(dǎo)致營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)概率加大。經(jīng)銷商是企業(yè)鏈條上的中間環(huán)節(jié)，起到了廠家和客戶間中轉(zhuǎn)站的作用。中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境還不完善，信用缺失、監(jiān)督乏力的情況非常普遍，經(jīng)銷商惟有選擇那些信用度高的品牌，才可能讓自己的辛勤勞作有所收獲。
2.營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)單，不夠順暢
品牌服裝是流行性和季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，所以品牌服裝的渠道是否順暢尤顯重要，因此，品牌營(yíng)銷渠道的建立對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。品牌服裝企業(yè)較多采用總經(jīng)銷商、等單一的傳統(tǒng)銷售渠道，創(chuàng)新不足，無法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。而大多數(shù)品牌服裝企業(yè)的營(yíng)銷策略也相應(yīng)較為落后，無法適應(yīng)快速發(fā)展的服裝行業(yè)，這將直接導(dǎo)致逐漸失去利潤(rùn)來源，企業(yè)無法盈利。沒有好的渠道同樣不能使銷售取得成功，所以渠道影響制衣企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、品牌服裝營(yíng)銷渠道整合的策略分析
（一）進(jìn)行銷售渠道的一體化整合
為適應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)需要，市場(chǎng)營(yíng)銷從“渠道為王”走向“決勝終端”、“品牌制勝”的時(shí)代，營(yíng)銷手段豐富，終端得到強(qiáng)化。品牌服裝營(yíng)銷渠道一體化整合就是改變中間商的經(jīng)營(yíng)思路，不再以短期利益為重心，而是通過根本的體制變革，廠商之間形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)調(diào)廠商的相互融合、滲透、職能的協(xié)調(diào)。一體化的營(yíng)銷渠道可以增強(qiáng)生產(chǎn)制造企業(yè)的控制性，避免中間商的渠道權(quán)力過大而使生產(chǎn)制造商對(duì)營(yíng)銷渠道的控制失效，更嚴(yán)格地控制市場(chǎng)中個(gè)別品牌在全國(guó)范圍市場(chǎng)上的營(yíng)銷成果，減少渠道沖突，增強(qiáng)了互信和承諾。完全的一體化只是理想化的目標(biāo)，基本上不可行，與其說它是一個(gè)變革方案，不如說是個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，能給渠道管理者提供一點(diǎn)渠道改革的戰(zhàn)略方向的參考。各廠家的渠道一體化的模式各不一樣，在企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行一體化變革時(shí)，只能是依據(jù)自身的實(shí)際情況，靈動(dòng)地采取變革方式，但其變革所遵循的原則應(yīng)該是大同小異的。一切整合渠道的方式、方法只要最終達(dá)到培養(yǎng)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)欲望都是成功的。
2.減少庫存，增強(qiáng)銷售渠道多樣性
“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行，長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。由于服裝具有典型的流行性和時(shí)效性特點(diǎn)，因而企業(yè)必須做到庫存量管理優(yōu)化，信息反饋高效、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，這樣才能在日趨激烈的服裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。因而，在品牌銷售過程中，還應(yīng)注重提升和加強(qiáng)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力：具體包括組織協(xié)調(diào)能力、信息處理與分析及物流能力。企業(yè)通過市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，不僅能有效地改善和提升自身的經(jīng)營(yíng)水平，同時(shí)亦可改善整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境，并能幫助企業(yè)作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以不斷積累經(jīng)驗(yàn)，從而創(chuàng)造出更高的顧客價(jià)值和企業(yè)價(jià)值，進(jìn)一步促進(jìn)品牌的提升。
3.在市場(chǎng)環(huán)境下，我們可以將營(yíng)銷渠道形象地理解為：產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中，從制造端到達(dá)消費(fèi)端，并最終成為商品而產(chǎn)生的一條長(zhǎng)期、穩(wěn)定的銷售通路。品牌服裝企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必然將擴(kuò)大與經(jīng)銷商的合作開發(fā)，積極降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)尋求市場(chǎng)制高點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商共同建立企業(yè)營(yíng)銷渠道，建立合作、發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃，注重將企業(yè)發(fā)展與營(yíng)銷渠道結(jié)合起來，通過建立完善的營(yíng)銷渠道降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和盈利。
4.滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者個(gè)性化需求，構(gòu)建動(dòng)態(tài)營(yíng)銷渠道
品牌服裝營(yíng)銷方案范文第2篇
[關(guān)鍵詞]品牌服裝 櫥窗設(shè)計(jì) 色彩 海報(bào) 燈光
櫥窗，是繽紛時(shí)尚的產(chǎn)物。無論在哪里，各式各樣的櫥窗設(shè)計(jì)吸引著人們的眼球，總能給人一種奇妙、興奮的感覺。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的櫥窗，可以在短短幾秒的時(shí)間內(nèi)吸引行人的腳步，說服消費(fèi)者進(jìn)店光顧。櫥窗不僅僅是一個(gè)品牌的窗口，更是一個(gè)地域的窗口，它比電視媒體和平面媒體有更強(qiáng)的說服力和真實(shí)感，是一個(gè)無法比及的視覺營(yíng)銷手段。
一、品牌服裝櫥窗色彩設(shè)計(jì)
最出彩的櫥窗設(shè)計(jì)從來都少不了對(duì)色彩的強(qiáng)烈關(guān)注。成功的櫥窗設(shè)計(jì)必然有一套別出心裁的配色方案來完善商品，強(qiáng)化品牌形象。無論哪種情況，視覺陳列師從不低估色彩幫助完成創(chuàng)作時(shí)的能量。
每個(gè)人都有自己鐘愛的顏色，也許是深沉的、刺激的，也許是平和的、溫暖的色彩無疑也是顯露或影響情緒的普遍工具，要知道，色彩在不同國(guó)家代表不同的意義。比如說在印度，白色是葬禮上服裝的顏色，而在其他場(chǎng)合，則用黑色表示尊敬。類似這樣的色彩習(xí)慣加強(qiáng)了色彩的效果。
紅色是血液的顏色，它在世界各地都與生命的活力聯(lián)系在一起，它國(guó)際化地應(yīng)用于傳統(tǒng)的圣誕節(jié)櫥窗，同時(shí)也用于刺激人們掀起購物狂潮的熱賣中。淺綠色是普拉達(dá)（Prada）全球的標(biāo)志色，同時(shí)它也引發(fā)心境平和的聯(lián)想。夏日櫥窗的配色方案通常是藍(lán)色調(diào)，讓人聯(lián)想到清澈碧藍(lán)的天空和一望無際的大海。把櫥窗刷成深色，會(huì)讓人感覺比實(shí)際更??；亮色則相反，它給人空間感。暗色常用于創(chuàng)造戲劇性的櫥窗主題，亮色可以用來推廣流行趨勢(shì)或者用于兒童用品的櫥窗設(shè)計(jì)。
在櫥窗設(shè)計(jì)的色彩應(yīng)用上不要縮手縮腳，輕描淡寫的色彩效果不會(huì)引起路人的注意。柔和的雪白色或乳白色會(huì)徒勞地被當(dāng)做墻面的顏色，而鮮亮的白色才更給人留下深刻的印象。半新不舊的顏色顯不出活力，夸張的配色方案才更有沖擊力。運(yùn)用精心研究的配色方案后，櫥窗的效果可以獲得非常顯著的提升。想在櫥窗中引入更多的色彩，涂刷櫥窗的墻面和地面是最劃算、最可行的辦法，用織物覆蓋櫥窗內(nèi)表面的辦法也可取，但更費(fèi)時(shí)間。
同一種色彩的不同形狀用在一起能夠創(chuàng)造出具有視覺沖擊的櫥窗。Plummer-Fernandez的櫥窗設(shè)計(jì)（圖1），從相同顏色的背景上凸出來的結(jié)構(gòu)物把整個(gè)櫥窗變成一件藝術(shù)作品。
二、品牌服裝櫥窗海報(bào)設(shè)計(jì)
圖像是作為櫥窗設(shè)計(jì)中比較重要的一部分出現(xiàn)的。文字是同顧客對(duì)話的有效方式，但圖像對(duì)于展示和傳遞信息的作用越來越大。櫥窗設(shè)計(jì)中最常見的標(biāo)識(shí)是告訴顧客折扣情況、商價(jià)格、商品位置等，或是一段有關(guān)品牌或商品的趣事。多數(shù)情況下，顧客很少有時(shí)間琢磨櫥窗，更不用說文字了，所以，信息一定要簡(jiǎn)潔并直入主題。
現(xiàn)在，商家不僅希望通過圖形與顧客有個(gè)交流，也把圖形當(dāng)做櫥窗設(shè)計(jì)中的一部分。很多櫥窗中的文字和照片并不是傳遞信息所必需的，只是為了滿足櫥窗設(shè)計(jì)方案本身的效果。French Connection的櫥窗（圖2），整個(gè)方案都用照片，獲得強(qiáng)烈的時(shí)尚效果。在櫥窗后墻和前面玻璃上都用了圖形，這樣的設(shè)計(jì)擴(kuò)大了櫥窗的視覺深度。
三、品牌服裝櫥窗燈光設(shè)計(jì)
對(duì)于商家而言，最重要的就是用什么辦法讓顧客喜歡自己的東西，讓消費(fèi)者掏錢買自己的東西。讓時(shí)裝在經(jīng)過櫥窗的路人眼前閃亮，專業(yè)的照明技術(shù)也不可或缺。櫥窗中照明燈光設(shè)計(jì)的目的就是展示物品、吸引顧客，同時(shí)傳播品牌文化。
照明可以突出商品，毫無疑問也能給櫥窗陳列增添光彩，只可惜它也是櫥窗表現(xiàn)中最容易忽略的元素之一。照明用得好，可以突出重點(diǎn)商品，或者讓整個(gè)櫥窗熠熠生輝，在充滿競(jìng)爭(zhēng)的店鋪中脫穎而出。好的照明設(shè)備肯定價(jià)格不菲，但簡(jiǎn)單的照明工具，只要你思維多變，也會(huì)設(shè)計(jì)出吸引眼球的櫥窗。如圖3，全部只用照明燈泡重點(diǎn)照明一個(gè)給人深刻印象的模特，使它姿態(tài)優(yōu)雅地沐浴在一片燈光中，十分出彩。
在櫥窗設(shè)計(jì)中，使用彩色燈光可以增添些許的戲劇感，但這個(gè)略顯過時(shí)的做法有一個(gè)致命缺陷。按照設(shè)計(jì)要求用燈光給整個(gè)方案罩上一層彩色的時(shí)候，商品的顏色也會(huì)隨之改變。商品本身的顏色由于燈光改變了，顧客會(huì)為此感到疑惑，也會(huì)給商家?guī)聿槐匾穆闊?/p>
具有前瞻性的商家完善了照明的應(yīng)用，他們安裝了計(jì)算機(jī)軟件，根據(jù)一天中的不同時(shí)間調(diào)整櫥窗照明的亮度甚至色彩。白天需要更多的光照，以便與太陽光相匹敵，晚上則需要減少光量。變化的櫥窗肯定會(huì)比固定的櫥窗更出彩，2008年，Dior巴黎旗艦店櫥窗，通過精準(zhǔn)的照明程序控制，讓時(shí)裝隨著顧客自己的身影顯現(xiàn)或消失。在其他Dior店，櫥窗設(shè)計(jì)方案的特色是用了一個(gè)全鏡面的機(jī)械驅(qū)動(dòng)萬花筒，不一樣的視覺形象延續(xù)了同樣的設(shè)計(jì)主題。
四、總結(jié)
櫥窗設(shè)計(jì)是表現(xiàn)高品質(zhì)服裝的載體，經(jīng)過時(shí)間的推移，櫥窗已經(jīng)有了自己的靈魂和生命，它不僅僅是勾起消費(fèi)者購買欲望最強(qiáng)有力的推手，也是人們生活中一道不可或缺的風(fēng)景線。社會(huì)的演變，科技的發(fā)展，櫥窗與我們的距離越來越近，關(guān)系越來越密切，它逐漸成為人們生活中越來越重要的一份子。色彩、圖像、照明等因素是組成好的櫥窗設(shè)計(jì)密不可分的組成部分。
參考文獻(xiàn)：
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[2]沈雷.生態(tài)設(shè)計(jì)觀在服裝櫥窗設(shè)計(jì)中的應(yīng)用初探.東華大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2010年03期:184-189
品牌服裝營(yíng)銷方案范文第3篇
日前，國(guó)家紡織面料館2013年度巡講暨新產(chǎn)品新技術(shù)推廣系列活動(dòng)之2015春夏產(chǎn)品座談會(huì)在杭州舉行，與會(huì)代表紛紛表示收獲頗多，對(duì)座談會(huì)的時(shí)間安排、課程設(shè)置都非常滿意，并希望此類活動(dòng)能夠常態(tài)化。
據(jù)悉，此類以新產(chǎn)品為主要交流內(nèi)容的座談會(huì)從2012年開始已舉辦了三次，包括2014/2015秋冬產(chǎn)品座談會(huì)。
從產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新延伸
企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)是構(gòu)成紡織產(chǎn)業(yè)鏈的主體，而設(shè)計(jì)、營(yíng)銷是以上元素在產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)聯(lián)的要素。所以，解決產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值提升問題的根本是要解決市場(chǎng)問題，即市場(chǎng)倒逼產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
目前中國(guó)面料企業(yè)多面臨“不接地氣、方向迷?！钡膶擂?，與終端訴求的距離游離在“一念之差”間。
“積極探討實(shí)現(xiàn)‘使新產(chǎn)品、新技術(shù)的價(jià)值化得到實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)能夠有的放矢地進(jìn)行自主研發(fā)，使上下游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈能夠形成，使產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)的模式得以創(chuàng)新，使品牌化的運(yùn)作體系得以實(shí)現(xiàn)?！敝袊?guó)紡織信息中心副主任伏廣偉對(duì)這一平臺(tái)誕生的目的很清晰。
新產(chǎn)品新技術(shù)平臺(tái)的啟動(dòng)劍指最棘手也是最重要的市場(chǎng)問題，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)強(qiáng)對(duì)接，強(qiáng)強(qiáng)合作，打造市場(chǎng)高附加值高地”。由于順應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和企業(yè)需求，2012國(guó)家紡織面料館首次新原料新技術(shù)推廣活動(dòng)便取得極大成功。美國(guó)亨斯邁集團(tuán)、無錫天然紡織、江蘇大生集團(tuán)等國(guó)家紡織面料館的10余家會(huì)員企業(yè)攜最新面料產(chǎn)品與HUGO BOSS、日播、卓尚等30多家定向邀請(qǐng)來的國(guó)內(nèi)外知名品牌服裝企業(yè)零距離對(duì)接，收效顯著。
為幫助企業(yè)第一時(shí)間掌握最新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，針對(duì)國(guó)內(nèi)外不同市場(chǎng)的需求和變化更好地制定本企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和推廣規(guī)劃，8月25～27日，國(guó)家紡織面料館2013年度巡講暨新產(chǎn)品新技術(shù)推廣系列活動(dòng)之2015春夏產(chǎn)品座談會(huì)在杭州舉行。該活動(dòng)由國(guó)家紡織面料館與意大利MATTORI時(shí)尚研究機(jī)構(gòu)和漾本視覺工作室合作，針對(duì)2015春夏男、女裝面料的設(shè)計(jì)方向和思路，產(chǎn)品視覺營(yíng)銷方案及訂貨會(huì)的打造等問題進(jìn)行了深入研討，并觀摩了歐洲最新面料產(chǎn)品。
意大利MATTORI時(shí)尚研究機(jī)構(gòu)CEO、意大利紡織工業(yè)協(xié)會(huì)面料創(chuàng)意工作室負(fù)責(zé)人、米蘭時(shí)裝周藝術(shù)總監(jiān)之一的ORIETTA PELIZZARI和漾本視覺工作室負(fù)責(zé)人、資深時(shí)尚買手JOHNNY分別就最新季服裝面料設(shè)計(jì)方向、視覺營(yíng)銷及訂貨會(huì)的打造進(jìn)行了剖析，受到與會(huì)企業(yè)代表的一致肯定?！巴ㄟ^座談會(huì)，學(xué)習(xí)人員在產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、策劃、實(shí)施等方面的綜合能力都得到了提高?！币幻媪掀髽I(yè)負(fù)責(zé)人在會(huì)后這樣評(píng)價(jià)座談會(huì)。
將平臺(tái)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)新價(jià)值
國(guó)家紡織面料館是一個(gè)集紡織面料博覽、展示、采樣為一體的創(chuàng)新服務(wù)業(yè)態(tài)，它的誕生改變了紡織品傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，打破了傳統(tǒng)面料供求雙方點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的合作方式。
國(guó)家紡織面料館是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、更新最快的面料實(shí)體資源庫，通過網(wǎng)絡(luò)化布局、信息化建設(shè)、權(quán)威化認(rèn)證、專業(yè)化服務(wù)、整合化營(yíng)銷，聯(lián)動(dòng)海內(nèi)外紡織服裝集群與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀紡織企業(yè)，為行業(yè)提供全方位紡織面料解決方案。
然而，在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)低迷，內(nèi)需增速放緩，外需市場(chǎng)不振的形勢(shì)下，如何使企業(yè)從根源上化解各種風(fēng)險(xiǎn)，尋找到新的發(fā)展路徑，獲得更大的生存空間？在新形勢(shì)下，國(guó)家紡織面料館已開始了自身的“轉(zhuǎn)型”――開創(chuàng)紡織面料行業(yè)營(yíng)銷模式的新紀(jì)元。
伏廣偉曾在《國(guó)家紡織面料館對(duì)中國(guó)面料電子商務(wù)的貢獻(xiàn)》報(bào)告中指出，國(guó)家紡織面料館是在中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)紡織信息中心和各級(jí)政府的支持推動(dòng)下設(shè)立的一個(gè)公益性行業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)，這一平臺(tái)的首要任務(wù)是承載和傳遞各種信息，通過產(chǎn)品認(rèn)證和有效推廣，形成國(guó)內(nèi)優(yōu)秀面料與下游品牌的交流和互動(dòng)，搭建起紡織面料企業(yè)與品牌服裝企業(yè)間的供需橋梁，從而推動(dòng)行業(yè)的高效可持續(xù)發(fā)展。顯然，伏廣偉定位國(guó)家紡織面料館首先是一個(gè)產(chǎn)品信息公共服務(wù)平臺(tái)。
品牌服裝營(yíng)銷方案范文第4篇
診斷是管理咨詢要做的第一步工作，也是管理咨詢?nèi)蝿?wù)能否成功的關(guān)鍵?？梢哉f，把問題診斷對(duì)了，就等于成功了一半！
株洲食品城雖然只是地方國(guó)有小企業(yè)，但作為因負(fù)債過重而被迫破產(chǎn)，如何選擇一條明智的出路以達(dá)到東山再起的目的？這對(duì)廣大員工和地方政府來說，都是值得慎重考慮的大事?？梢哉f，我們是“受命于危難之間”，株洲食品城管理層的殷切期望和高度信賴，讓我們深感肩上的責(zé)任不輕。此前，也有好心的朋友勸說，咨詢公司只適合于做“錦上添花”的事，不適合于“雪中送炭”，株洲食品城是一團(tuán)亂麻，不要去自找麻煩。而我們做事的風(fēng)格可能與他人不同，越是別人認(rèn)為棘手的“難老虎”，我們?cè)较胩魬?zhàn)它！因?yàn)橹挥邢蚶щy挑戰(zhàn)，才會(huì)有我們自身能力的超越！付出總有回報(bào)，要做就要做最好！
診斷的意義在于：幫助株洲食品城發(fā)現(xiàn)或判斷經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中存在的主要問題，確診產(chǎn)生問題的原因。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題有三種：一是阻礙企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的顯性問題。這種問題明顯、突出，容易確定，但企業(yè)無力解決。二是影響企業(yè)順利進(jìn)行的潛在問題。這種問題深藏于企業(yè)繁雜的經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)無法察覺。三是企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的新問題。這種問題有些是常規(guī)性的，有些則是突發(fā)性問題，它不是“近慮”，而是“遠(yuǎn)憂”，是企業(yè)發(fā)展中必須解決的問題。
以徐劍華總經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)極其困難的情況下，從有限的資金中擠出一筆經(jīng)費(fèi)來做管理咨詢，我們感到肩上的責(zé)任不輕，唯有用心做好，才能對(duì)得起客戶的信任。
作為項(xiàng)目經(jīng)理，我在接手這個(gè)項(xiàng)目后，快速組建了一個(gè)精干的項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)，并且跟團(tuán)隊(duì)成員事先就明確咨詢的思路和步驟，讓我的團(tuán)隊(duì)成員能很快進(jìn)入角色。
通過10天緊張而充實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)診斷工作，我們初步明確食品城的SWOT：
優(yōu)勢(shì)在于：
1、食品城所處的黃金碼頭優(yōu)勢(shì)。零售業(yè)經(jīng)營(yíng)成果極大地依賴于其店址的選擇。零售業(yè)被稱為“選址的產(chǎn)業(yè)”，國(guó)外有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，零售業(yè)成功的關(guān)鍵是Place-Place-Place即選址-選址-選址，說明了選址的重要性。
2、以徐總為首的領(lǐng)導(dǎo)層成員想做一番事業(yè)，具有遠(yuǎn)大的志向和實(shí)干的精神；廣大員工愿意迎接新的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)有較強(qiáng)的歸屬感。兵民是勝利之本，士氣旺盛就能殺敵立功。
3、沒有債務(wù)負(fù)擔(dān)，卻擁有食品城五層樓（包括地下室）的資產(chǎn)。只要把這塊死的資產(chǎn)盤活了，后面的路就順利多了。
4、肯德基快餐店入駐食品城，作為號(hào)召顧客的“招牌菜”，其實(shí)也可算食品城的一大優(yōu)勢(shì)。
劣勢(shì)在于：
1、流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺；
2、就業(yè)崗位少，員工安置壓力大；
3、原有主營(yíng)業(yè)務(wù)基本上處于癱瘓狀態(tài)，沒有任何經(jīng)營(yíng)上的根基可以借助，一切得從零開始。
4、專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人才奇缺，短期內(nèi)從外部招募優(yōu)秀人才又不具備吸引力。
可以利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：
機(jī)會(huì)是企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)境中重大的有利形勢(shì)，使企業(yè)有進(jìn)一步發(fā)展，或是改變目前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，或是扭轉(zhuǎn)目前的經(jīng)營(yíng)狀況的余地。
1、國(guó)有中小企業(yè)率先民營(yíng)化的扶持政策，二商局把食品城的率先改革作為整個(gè)系統(tǒng)的突破口，會(huì)給食品城提供一些寬松的環(huán)境。
2、建設(shè)路各個(gè)體私營(yíng)企業(yè)或受“滿足于小打小鬧的小農(nóng)意識(shí)”作怪，或因經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、資金實(shí)力的限制，尚沒有很好地成長(zhǎng)壯大；
3、隨著消費(fèi)者收入水平和教育水平的提高，人們對(duì)穿著越來越講究，品牌意識(shí)越來越濃厚，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代即將來臨；
4、國(guó)內(nèi)新一代的服裝與鞋子企業(yè)正在更一步地?cái)U(kuò)大外地市場(chǎng)的開拓，為我們提供了很多共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；
5、廣大中青年父母對(duì)小孩子的教育投資不僅重視、而且舍得，但株洲市區(qū)少兒特長(zhǎng)培訓(xùn)市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，缺乏成熟的市場(chǎng)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也沒有形成強(qiáng)有力的品牌和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
6、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)和批發(fā)業(yè)越來越不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，面臨解體或變革，而量販店（超市）連鎖、專賣店和便利店連鎖行將“分割天下”。
可能遇到的市場(chǎng)威脅：
威脅是環(huán)境中的重大不利因素，構(gòu)成企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的約束和障礙，甚至迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或停止經(jīng)營(yíng)。
1、新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入。很多企業(yè)創(chuàng)新不行，但模仿與跟進(jìn)的能力很強(qiáng)，一旦你的新項(xiàng)目盈利可觀，馬上就會(huì)有人以更大的規(guī)模與氣勢(shì)來跟你搶飯吃。
2、國(guó)企改制到位，猶如“放虎歸山”，改革的先發(fā)優(yōu)勢(shì)就會(huì)失去，政府也不會(huì)再關(guān)照你了，不同所有制的所有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
3、未來株洲市商業(yè)中心的轉(zhuǎn)移，或者其它商業(yè)區(qū)的興起，會(huì)分散食品城的光芒，致使食品城所處的碼頭“黃金”價(jià)值下跌。
4、株洲大中型國(guó)有生產(chǎn)廠家的第三產(chǎn)業(yè)剝離改制后，會(huì)成為當(dāng)?shù)貋唴^(qū)域商業(yè)零售市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，蠶食亞區(qū)域市場(chǎng)，減少食品城的顧客消費(fèi)量。
將面臨的外部機(jī)會(huì)和威脅，與食品城內(nèi)部具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，外部機(jī)會(huì)和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)最理想的結(jié)合。這時(shí)納美的業(yè)務(wù)存在著有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并有相應(yīng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與之配合，使企業(yè)得以趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
在對(duì)SWOT分析后，我們緊鎖的眉頭漸漸舒展開來，因?yàn)槲覀冇辛私鉀Q問題的辦法了。只是還不能完全肯定，必須通過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查研究后才能做最后的決定。 調(diào)查：洞悉顧客的芳心
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)；沒有正確的調(diào)查，同樣沒有發(fā)言權(quán)?！边@是早就總結(jié)出來的道理，我們研究市場(chǎng)營(yíng)銷的也有一句口頭禪：“要想釣到魚，就要知道魚想吃什么?！?/p>
株洲食品城破產(chǎn)重組的關(guān)鍵在于能否找到脫困之道，這是圍棋中的“活眼”。這就涉及到株洲食品城業(yè)務(wù)的重新定位和經(jīng)營(yíng)思路的重新調(diào)整。這個(gè)決策要做出來很難，難就難在必須對(duì)周圍的商圈消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的了解。在診斷過程中，我們通過與各層次員工訪談，晚上團(tuán)隊(duì)成員在進(jìn)行思維碰撞時(shí)，心中有了一些初步設(shè)想，要論證我們一些設(shè)想的可行性，就必須做一次有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查。為進(jìn)一步了解株洲市民的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，2000年元月1日至4日，中大暢想的營(yíng)銷專家們組織16人調(diào)查小分隊(duì)，對(duì)株洲城區(qū)400戶居民進(jìn)行入戶抽樣調(diào)查，共獲取有效樣本400個(gè)，以下為本項(xiàng)調(diào)查的部分結(jié)果。
在接受調(diào)查的消費(fèi)者中，在外用餐選擇小吃店的人數(shù)比例為最高27.5%，其次為肯德基快餐占25.5%。這兩項(xiàng)占調(diào)查人數(shù)的一半以上，到酒家用餐的人數(shù)最少只占3.25%。
在用餐價(jià)格方面，最多選擇3-5元的占32.25%，其次為5.1-8元占24%，而選擇3元以下的只有8%，是人數(shù)最少的部分，表明市民在選擇快餐時(shí)并不只考慮價(jià)格低，大部分消費(fèi)者選擇的價(jià)格為5元左右。
對(duì)于在地下室開辦一家中式快餐店，是否去用餐的選擇為42.75%的選擇會(huì)去；53.25%的表示不會(huì)去；4%的人不置可否。去的主要是先試一次，或喜歡中式快餐，不愿愿去的人主要是對(duì)衛(wèi)生和環(huán)境表示擔(dān)憂。
2、對(duì)小孩用品購買和服裝、鞋子的購買選擇
對(duì)于小孩用品習(xí)慣購買地點(diǎn)調(diào)查結(jié)果顯示，最多的為51.75%的人選擇株洲百貨商店；49.25%的人選擇超市；35%的人選擇蘆松童裝市場(chǎng)。最少的為雜貨店，選擇結(jié)果表明消費(fèi)者習(xí)慣在大型綜合市場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)購物而不注重地域。
問及在建設(shè)南路肯德基二樓開設(shè)品牌專賣店是否會(huì)去時(shí)，52.25的人表示會(huì)去，43.5%的人選擇不去，4.25%的未發(fā)表意見。
3、購買小孩用品費(fèi)用支出
通過對(duì)年購買小孩用品的費(fèi)用調(diào)查，顯示株洲市民此項(xiàng)費(fèi)用水平為中等偏下；比例最高為601-1000元的占23.5%；其次為301-600元的占22.5%；最少的是3501-4000元，只占1.25%。
4、對(duì)兒童游樂活動(dòng)場(chǎng)所的評(píng)價(jià)情況
調(diào)查顯示：對(duì)株洲市兒童游樂活動(dòng)場(chǎng)所的滿意程度整體為一般。
家長(zhǎng)一般帶小孩去什么地方，比例最高的為公園占62.75%；其次為小兒游樂中心、圖書城、逛商場(chǎng)此三項(xiàng)比例較接近，分別為21%、19.75%和17.5%；最低的為其他選擇，除此外是吃西餐。
如果在肯德基附近地下室開設(shè)一家婦女兒童用品超市，同時(shí)有兒童游樂項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果為：61.75%的人表示會(huì)去；35。25%的人表示不會(huì)去；3%的人未表示意見。
此項(xiàng)調(diào)查可以看出：
（1）株洲市兒童游樂設(shè)施不齊全，消費(fèi)者反映不好；
（2）由于兒童游樂設(shè)施不多，家長(zhǎng)帶小孩外出游玩主要是到公園或逛商場(chǎng)、圖書城；
（3）兒童游樂場(chǎng)所有市場(chǎng)和發(fā)展的潛力，但關(guān)鍵是如何具體策劃和實(shí)施。
6、兒童年齡結(jié)構(gòu)和家長(zhǎng)對(duì)兒童特長(zhǎng)培養(yǎng)的重視程度
調(diào)查對(duì)象的兒童年齡顯示：兒童以7-15歲的偏多；最少的為1-2歲年齡段的兒童。
如果開展兒童特長(zhǎng)培訓(xùn)班，家長(zhǎng)是否會(huì)帶小孩去此項(xiàng)調(diào)查結(jié)果為:去的占45.5%；不去的占49.5%；5%的未表明態(tài)度。兩相比較，不去的約為占多數(shù)。目前株洲市兒童特長(zhǎng)培訓(xùn)中心有兩家，一家在河西；另一家在紅旗廣場(chǎng)，為小明星幼兒藝術(shù)學(xué)校。對(duì)于兒童培訓(xùn)的調(diào)查了解：一部分家長(zhǎng)由于重視程度不夠或財(cái)力原因表示不會(huì)去，另一部分有的已在進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)或已請(qǐng)家教也表示不去。因此兒童特長(zhǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目的考慮，必須注意投入和規(guī)模。
而選擇參加培訓(xùn)的則注重師資力量、培訓(xùn)價(jià)格和培訓(xùn)項(xiàng)目，同時(shí)要求有信譽(yù)的也占一定比例，交通和學(xué)校名氣則不太重要。因此以上幾項(xiàng)是開設(shè)兒童特長(zhǎng)培訓(xùn)中心必須注重的方面。
通過系統(tǒng)、科學(xué)的企業(yè)診斷與調(diào)查研究，準(zhǔn)確地界定我們要解決的問題，從而清楚地了解株洲食品城面臨的形勢(shì)和任務(wù)，尋找可以利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避潛在的威脅，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避開不利的劣勢(shì)，達(dá)到“未戰(zhàn)先勝”的目的。 分析：理清思路的條緒
先做正確的事情，然后再努力把正確的事情做好，這是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵！株洲食品城正處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的關(guān)鍵階段，該走一條什么樣的“革命道路”？“紅旗”該往哪里打？這是株洲食品城破產(chǎn)重組中急待解決的首要問題。
根據(jù)我們對(duì)株洲食品城的內(nèi)部全面診斷分析和外部市場(chǎng)調(diào)查研究，作為現(xiàn)實(shí)的理想主義者，我們認(rèn)為，株洲食品城現(xiàn)階段的任務(wù)是先求生存，然后才是求發(fā)展。充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避自身的劣勢(shì)，巧妙利用外部環(huán)境機(jī)會(huì)，回避環(huán)境威脅，在競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中求得生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。本著穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營(yíng)的原則，特提出如下經(jīng)營(yíng)思路，并與客戶達(dá)成初步共識(shí)。
1、集中兵力：集中企業(yè)有限的資源力爭(zhēng)在局部市場(chǎng)占有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并逐步培養(yǎng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、順勢(shì)而為：一是充分發(fā)揮食品城自身的優(yōu)勢(shì)（地處中心商業(yè)區(qū)的黃金碼頭）；二是要善于借助食品城外部環(huán)境已有的良好大勢(shì)，即食品城所處的建設(shè)路業(yè)已形成的特定消費(fèi)者購物習(xí)慣和巨大的人流量。
3、品牌導(dǎo)向：來此購物的消費(fèi)者有較明顯的品牌偏好，我們也必須經(jīng)營(yíng)品牌商品，并最終形成自己的品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的順利延伸和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。
4、顧客共享：發(fā)掘并榨取“肯德基”及建設(shè)路各品牌專賣店已經(jīng)形成的顧客群體的剩余消費(fèi)價(jià)值。
5、分塊突圍：根據(jù)食品城物業(yè)的不同特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)有資源，找準(zhǔn)有利可圖的切入口，通過突破一點(diǎn)、達(dá)到初戰(zhàn)必捷的目標(biāo)。
6、整體盤活：通過每一塊業(yè)務(wù)作有針對(duì)性的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)食品城整體資產(chǎn)的效益提升，并進(jìn)入良性循環(huán)。
根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)與條件，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行分塊突圍，直至整體盤活，并最終實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張的目的。
經(jīng)營(yíng)思路歸納為24字方針： “集中兵力、順勢(shì)而為；品牌導(dǎo)向、顧客共享；分塊突圍、整體盤活”。
當(dāng)我將經(jīng)營(yíng)思路與徐總他們交流時(shí)，徐總很興奮，他當(dāng)時(shí)就把24字牢記心中，并以激動(dòng)的心情復(fù)述出來，思路得到了客戶的高度認(rèn)可，我們的心情也飛了起來，因?yàn)樗悸氛_了，就等于成功了一半。只是還不能掉以輕心，因?yàn)楹竺娴穆愤€長(zhǎng)呢。 定位：瞄準(zhǔn)獨(dú)特的差異性
根據(jù)上面的經(jīng)營(yíng)思路，我們首先要做的事是給破產(chǎn)重組后的食品城取個(gè)新名字。叫什么呢？為了想個(gè)好名字，頗費(fèi)了我們一番周折，又是腦力激蕩、又是頭腦風(fēng)暴，名字想了上百個(gè)，不說提交客戶討論，就連我們內(nèi)部都不太滿意。最后在與我的工作伴侶討論時(shí)，我忽然提到如今熱門的“納米技術(shù)”，就叫“納美”吧，因?yàn)槲覀円龇b連鎖行業(yè)的品牌，接納一切美好的人、事、物。好，大家拍案叫絕。名字問題解決了，業(yè)務(wù)定位就有了聚焦的點(diǎn)。
對(duì)食品城現(xiàn)有存量資產(chǎn)如何搞活提出如下具體的業(yè)務(wù)定位構(gòu)想：
1、地下室可供選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：
項(xiàng)目之一：婦女兒童用品商店兼兒童游樂園
把李寧牌服裝專賣店的租賃權(quán)收回來，將一樓與地下室打通，讓其成為一體化門面，主要經(jīng)營(yíng)婦女兒童品牌用品（如服裝、鞋子等）。
以兒童游樂項(xiàng)目作為吸引顧客光顧客的誘因，以服裝與鞋子的銷售作為盈利的項(xiàng)目，兩者互相配合。
因?yàn)榭系禄念櫩腿后w主要是少年兒童，讓他們有得吃、有得玩、有得樂、有得學(xué)，彌補(bǔ)肯德基的不足，讓目標(biāo)消費(fèi)者獲得各方面的滿足。
婦女兒童是建設(shè)路的主要顧客群體，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，可以為他們提供專門的商品服務(wù)，且目前還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供相應(yīng)的定位與服務(wù)。
項(xiàng)目之二：中式快餐店。吃是一種固定的消費(fèi)，消費(fèi)者是對(duì)于吃的方面是“蘿卜白菜，各有所愛”，且容易喜新厭舊，在肯德基與桂林米粉店之外，給消費(fèi)者另一個(gè)選擇，那就是中式快餐店，讓它們之間形成一種互補(bǔ)關(guān)系。
(市場(chǎng)調(diào)查得知，您在附近逛街或購物時(shí)，一般會(huì)在哪里就餐？消費(fèi)者的回答是：肯德基71%，桂林米粉店66%，中式快餐店18%)
第二次入戶調(diào)查結(jié)果顯示：在地下室開辦一家中式快餐店，會(huì)去的有42.75%，去的主要想試一試，或喜歡中式快餐，53.25%表示不愿意去，主要擔(dān)心衛(wèi)生和環(huán)境。
兩個(gè)項(xiàng)目相比較，我們認(rèn)為第一個(gè)項(xiàng)目成功的把握更大些。因?yàn)榈叵率业男l(wèi)生與環(huán)境始終是一個(gè)致命的弱點(diǎn)，在人們的心理上也是個(gè)難以克服的先天不足。
2、一樓可供選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：
從短期來看，一樓門面的經(jīng)營(yíng)思路適宜采取“自營(yíng)不如租賃“。暫保持現(xiàn)有租賃格局，不宜大動(dòng)。原因在于：
a、可保持穩(wěn)定的收入來源，達(dá)到保吃飯、保員工穩(wěn)定的目的，最終實(shí)現(xiàn)破產(chǎn)重組的“軟著陸“。
b.肯德基快餐是一塊極有價(jià)值的招牌。從我們的調(diào)查中得知，肯德基在株洲市民心中的知名度和影響力相當(dāng)大，借助肯德基的號(hào)召力來達(dá)到吸引顧客的目的。
微動(dòng)的空間在于：
（1）將唐人神肉食店打通至沿街門面，并將其改成品牌服裝或品牌鞋子的專賣店。
（2）李寧店收回，與地下室統(tǒng)一使用。
3、二樓可供選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：品牌服裝與品牌鞋子專賣店
（1）理由：建設(shè)路已經(jīng)成為品牌服裝與品牌鞋子專賣一條街，來此光顧的顧客群體購買品牌服裝與品牌鞋子已經(jīng)成為習(xí)慣，我們需要解決的問題是：如何吸引顧客上樓看看？
（2）第一次攔問市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以看出，如果肯德基二樓有品牌專賣，年齡在25-30歲的消費(fèi)者愿意上去的比例占81.1%。；
第二次入戶訪問調(diào)查結(jié)果是：?jiǎn)柤叭绻ㄔO(shè)南路二樓開設(shè)有品牌服裝專賣店，有52.25%表示會(huì)上去購買。比例之所以比第一次攔問低28.85%，主要原因在于第一次調(diào)查對(duì)象基本上是屬于針對(duì)性的目標(biāo)顧客群體，他們的意向當(dāng)然要明顯一些；而第二次入戶訪問的范圍要廣一些，已經(jīng)超出了建設(shè)南路的商圈范圍。但有超過一半以上的顧客愿意光顧，足以說明二樓經(jīng)營(yíng)品牌服裝是具有市場(chǎng)潛力的，關(guān)鍵在于吸引顧客上樓看服裝后，能否讓他們感到滿意，并留住他們的心？這是我們要解決的營(yíng)銷問題！
4、三樓、四樓可供選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：兒童特長(zhǎng)培訓(xùn)中心
理由：
1、市場(chǎng)需求較大，而市場(chǎng)的供應(yīng)卻存在著較大的空隙?！翱蓱z天下父母心?！奔议L(zhǎng)對(duì)小孩子的教育投資非常重視，而且投入相當(dāng)大，都希望自己的小孩子能有一些特長(zhǎng)；
2、少年兒童是肯德基快餐店現(xiàn)有的主要顧客群體，分享它的顧客資源成為我們借勢(shì)的好機(jī)會(huì)。
依據(jù)：
1、第一次攔問時(shí)當(dāng)我們問到“如果肯德基上面的三樓或四樓有少兒特長(zhǎng)培訓(xùn)中心，你會(huì)帶小孩子去嗎？”，74%的消費(fèi)者表示會(huì)參加；第二次入戶調(diào)查結(jié)果顯示：有45.5%的家長(zhǎng)表示愿意帶孩子去，不會(huì)去主要是已經(jīng)參加了特長(zhǎng)培訓(xùn)或請(qǐng)了家教，另一部分是因家庭財(cái)力不夠.
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不太強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較小。目前株洲市有兩家規(guī)模較大的少年兒童特長(zhǎng)培訓(xùn)中心，一家在河西，一家在紅旗廣場(chǎng)（小明星藝術(shù)學(xué)校）
鑒于目前三樓的華都的士高經(jīng)營(yíng)狀況尚較可以，且企業(yè)人力、物力和財(cái)力有限，第一年三樓暫時(shí)維持現(xiàn)狀。 營(yíng)銷：初戰(zhàn)必捷的關(guān)鍵
我們面臨的是一個(gè)變幻莫測(cè)的未來世界。在這個(gè)世界里，充滿著競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力和誘人的許許多多稍縱即逝的機(jī)會(huì)。面對(duì)這個(gè)世界，我們需要迎接挑戰(zhàn)的決心和勇氣，需要?jiǎng)?chuàng)新的膽識(shí)、發(fā)現(xiàn)的才智、捕捉機(jī)會(huì)的技巧和付諸實(shí)踐的能力。一個(gè)創(chuàng)新和發(fā)現(xiàn)往往就是一個(gè)成功的典范。
根據(jù)24字經(jīng)營(yíng)方針，新公司將采取分塊突圍的策略，瞄準(zhǔn)最能產(chǎn)生有利可圖效果的二樓，將其改造成品牌服裝、鞋帽專賣店，作為新公司重振雄風(fēng)的突破口。我們的經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案重點(diǎn)就是策劃如何成功地打響“納美”品牌，并利用食品城所處地段吸引的特定顧客群，順勢(shì)而為推出品牌服裝、鞋帽特許專賣店。
第一步 筑巢引鳳
1、停止二樓酒店的租賃協(xié)議，收回租賃權(quán)。
2、停業(yè)后，進(jìn)行改造裝修?；驹O(shè)想是：一是將二樓臨街的茶色玻璃改成透明玻璃；二是內(nèi)部燈光設(shè)備更換，確保室內(nèi)光線明亮；三是上華都酒店的樓梯間可以留給品牌服裝、鞋帽做廣告位用。（改造工程不是很大，內(nèi)部改造待定了業(yè)主和品牌再裝飾。）
3、設(shè)計(jì)改造二樓結(jié)構(gòu)與布局的目的要達(dá)到讓客戶和消費(fèi)者都對(duì)之感興趣。
第二步 搭臺(tái)唱戲
1、我們首先帶頭把戲唱起來，在二樓制造人氣，以吸引更多的業(yè)主前來洽談租賃事宜。
2、捕捉市場(chǎng)信息、考察并尋找既有品牌形象、又有合適價(jià)位、還有適銷對(duì)路款式的特許專賣服裝品牌機(jī)會(huì)。
3、簽訂合同，進(jìn)行內(nèi)部裝修改造。
第三步 巧嫁新娘
一、“四打”營(yíng)銷戰(zhàn)略
一打準(zhǔn)，即找準(zhǔn)有利可圖的目標(biāo)顧客群體，并打準(zhǔn)其弱點(diǎn)；
二是打快，即兵貴神速，以最快的速度搶占先機(jī)，打得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及；
三是打巧，即用巧勁，提高智力“含金量”，達(dá)到“四兩拔千斤”的功效;
四是打狠，一旦攻入某個(gè)市場(chǎng)或某個(gè)客戶，即以“宜將剩勇追窮寇”的精神，將市場(chǎng)做深做透，提高“單位面積產(chǎn)量”。
二、廣告策略：
1、先聲奪人，出奇制勝
2、以常規(guī)武器樹立品牌知名度，以非常規(guī)武器達(dá)到出奇制勝的目的。
3、諸兵種協(xié)同作戰(zhàn)。即整合多種營(yíng)銷武器，從不同的角度，以不同方式發(fā)動(dòng)海陸空立體式攻擊戰(zhàn)。做到有計(jì)劃、有步驟地運(yùn)用廣告、公關(guān)、事件行銷，終端促銷、新聞宣傳、軟性文章等手段，在時(shí)間上、空間上集中兵力，形成壓倒性的氣勢(shì)，爭(zhēng)取一炮打響，初戰(zhàn)必捷。
確定廣告訴求的重點(diǎn)，抓住目標(biāo)顧客的興奮點(diǎn)，說目標(biāo)顧客感興趣的，說他們看重的利益，以求盡快打動(dòng)他們的“芳心”：
“樓上有請(qǐng)，驚喜在其中?！?/p>
“全副武裝，一定會(huì)贏?！?/p>
“肯德基的樓上，佳人有約。”
“*****，給你一個(gè)全新的感覺。”
廣告媒體的選擇問題。錯(cuò)開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒，又能有效傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象。以上一些方式花錢不多，但能有效地將廣告信息傳遞給目標(biāo)顧客。
一是利用肯德基快餐店和附近專賣店的人流，發(fā)放宣傳品（附優(yōu)待券）；
二是與肯德基進(jìn) 營(yíng)銷難題是如何解決的？ _ 文庫 _ 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2002-11-27， 作者: 周文輝， 訪問人數(shù): 4514
7 上頁：定位：瞄準(zhǔn)獨(dú)特的差異性
營(yíng)銷：初戰(zhàn)必捷的關(guān)鍵
我們面臨的是一個(gè)變幻莫測(cè)的未來世界。在這個(gè)世界里，充滿著競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力和誘人的許許多多稍縱即逝的機(jī)會(huì)。面對(duì)這個(gè)世界，我們需要迎接挑戰(zhàn)的決心和勇氣，需要?jiǎng)?chuàng)新的膽識(shí)、發(fā)現(xiàn)的才智、捕捉機(jī)會(huì)的技巧和付諸實(shí)踐的能力。一個(gè)創(chuàng)新和發(fā)現(xiàn)往往就是一個(gè)成功的典范。
根據(jù)24字經(jīng)營(yíng)方針，新公司將采取分塊突圍的策略，瞄準(zhǔn)最能產(chǎn)生有利可圖效果的二樓，將其改造成品牌服裝、鞋帽專賣店，作為新公司重振雄風(fēng)的突破口。我們的經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案重點(diǎn)就是策劃如何成功地打響“納美”品牌，并利用食品城所處地段吸引的特定顧客群，順勢(shì)而為推出品牌服裝、鞋帽特許專賣店。
第一步 筑巢引鳳
1、停止二樓酒店的租賃協(xié)議，收回租賃權(quán)。
2、停業(yè)后，進(jìn)行改造裝修。基本設(shè)想是：一是將二樓臨街的茶色玻璃改成透明玻璃；二是內(nèi)部燈光設(shè)備更換，確保室內(nèi)光線明亮；三是上華都酒店的樓梯間可以留給品牌服裝、鞋帽做廣告位用。（改造工程不是很大，內(nèi)部改造待定了業(yè)主和品牌再裝飾。）
3、設(shè)計(jì)改造二樓結(jié)構(gòu)與布局的目的要達(dá)到讓客戶和消費(fèi)者都對(duì)之感興趣。
第二步 搭臺(tái)唱戲
1、我們首先帶頭把戲唱起來，在二樓制造人氣，以吸引更多的業(yè)主前來洽談租賃事宜。
2、捕捉市場(chǎng)信息、考察并尋找既有品牌形象、又有合適價(jià)位、還有適銷對(duì)路款式的特許專賣服裝品牌機(jī)會(huì)。
3、簽訂合同，進(jìn)行內(nèi)部裝修改造。
第三步 巧嫁新娘
一、“四打”營(yíng)銷戰(zhàn)略
一打準(zhǔn)，即找準(zhǔn)有利可圖的目標(biāo)顧客群體，并打準(zhǔn)其弱點(diǎn)；
二是打快，即兵貴神速，以最快的速度搶占先機(jī)，打得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及；
三是打巧，即用巧勁，提高智力“含金量”，達(dá)到“四兩拔千斤”的功效;
四是打狠，一旦攻入某個(gè)市場(chǎng)或某個(gè)客戶，即以“宜將剩勇追窮寇”的精神，將市場(chǎng)做深做透，提高“單位面積產(chǎn)量”。
二、廣告策略：
1、先聲奪人，出奇制勝
2、以常規(guī)武器樹立品牌知名度，以非常規(guī)武器達(dá)到出奇制勝的目的。
3、諸兵種協(xié)同作戰(zhàn)。即整合多種營(yíng)銷武器，從不同的角度，以不同方式發(fā)動(dòng)海陸空立體式攻擊戰(zhàn)。做到有計(jì)劃、有步驟地運(yùn)用廣告、公關(guān)、事件行銷，終端促銷、新聞宣傳、軟性文章等手段，在時(shí)間上、空間上集中兵力，形成壓倒性的氣勢(shì)，爭(zhēng)取一炮打響，初戰(zhàn)必捷。
確定廣告訴求的重點(diǎn)，抓住目標(biāo)顧客的興奮點(diǎn)，說目標(biāo)顧客感興趣的，說他們看重的利益，以求盡快打動(dòng)他們的“芳心”：
“樓上有請(qǐng)，驚喜在其中?！?/p>
“全副武裝，一定會(huì)贏?！?/p>
“肯德基的樓上，佳人有約?！?/p>
“*****，給你一個(gè)全新的感覺?！?/p>
廣告媒體的選擇問題。錯(cuò)開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒，又能有效傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象。以上一些方式花錢不多，但能有效地將廣告信息傳遞給目標(biāo)顧客。
一是利用肯德基快餐店和附近專賣店的人流，發(fā)放宣傳品（附優(yōu)待券）；
二是與肯德基進(jìn)行聯(lián)合促銷，借肯德基的名氣來提升自己的地位與影響力；
三是在二樓過道上擺設(shè)服裝模特廣告，在玻璃窗上打出顯目的產(chǎn)品廣告；
四是在樓梯入口處打出透光彩產(chǎn)品廣告。
在裝修的期間，打出懸念廣告：“猜一猜，肯德基的二樓會(huì)做什么生意？”猜中者，在正式開業(yè)時(shí)，將獲得一個(gè)極富誘惑力的機(jī)會(huì)。以達(dá)到吸引潛在顧客的注意力，讓新娘子雖待在閨中，卻已有眾多公子渴望一見。
在正式開業(yè)之前3天，開業(yè)促銷廣告開始登場(chǎng)。
以后每逢節(jié)假日都應(yīng)推出促銷宣傳廣告，以保持顧客持久的關(guān)注和熱情。
三、編織銷售網(wǎng)
服裝是一種選擇性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)貨比三家，我們要綜合學(xué)習(xí)以下的長(zhǎng)處，克服它們的短處。銷售有如織網(wǎng)，這個(gè)銷售網(wǎng)如何來織？有4種織法：
我們要學(xué)蜘蛛的粘性，上了門就不讓你走掉；要學(xué)蜜蜂的主動(dòng)出擊，哪里有花就到哪里采；要學(xué)猴子靈敏，用巧勁去搶奪據(jù)點(diǎn)；要做老虎的氣勢(shì)，象快速反應(yīng)部隊(duì)那樣，一鼓作氣以最快的速度搶奪顧客的心。
四、終端促銷
零售業(yè)成功的關(guān)鍵是營(yíng)業(yè)員臨門一腳的技巧要達(dá)到爐火純青的地步。
1、營(yíng)業(yè)員工作要達(dá)到四到位：產(chǎn)品到位，廣告到位，宣傳到位，感情到位。
2、我們到底賣什么？
·雅芳化妝品：“在工廠，我們生產(chǎn)化妝品；在市場(chǎng)，我們出售希望?！?/p>
·我們賣舒適與溫馨；不賣產(chǎn)品，賣感覺！賣快樂！賣自豪感！
品牌服裝營(yíng)銷方案范文第5篇
乙方： (以下簡(jiǎn)稱乙方)
為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足消費(fèi)需求，充分發(fā)揮甲乙方優(yōu)勢(shì)，共同經(jīng)營(yíng)“東方婉鳳”品牌時(shí)裝。甲乙雙方本著“互惠互利、共同發(fā)展”的原則，經(jīng)友好協(xié)商，訂立本協(xié)議。
第一條 甲方責(zé)任
1. 甲方授權(quán)乙方在 省 市 路 號(hào)/ 商場(chǎng)區(qū)域內(nèi)享有經(jīng)營(yíng)“東方婉鳳”品牌時(shí)裝的資格，并提供相關(guān)證明。
2. 支持、配合乙方在該地區(qū)的銷售，甲方免費(fèi)提供店面的裝修設(shè)計(jì)方案，免費(fèi)提供噴繪門頭或燈箱一幅(門頭尺寸： 燈箱尺寸 )。
3. 無償提供企業(yè)文化形象宣傳品、商品包裝袋、店頭pop及宣傳資料等，無償對(duì)乙方銷售、服務(wù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)。有償提供開設(shè)專賣店/專柜所需要的附屬品(如：衣架)。
4. 邀請(qǐng)乙方參加甲方每年舉辦的一些全國(guó)性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)(如：春夏/秋冬時(shí)裝會(huì))。
5. 經(jīng)常派人上門巡查，協(xié)助解決銷售過程中的問題。
6. 負(fù)責(zé)對(duì)存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換(人為污損的除外)。
7. 為乙方代辦至 的空運(yùn)、鐵路運(yùn)輸、特快專遞、民航特快或汽運(yùn)手續(xù)，按乙方具體要求代辦保險(xiǎn)。
第二條 乙方責(zé)任
1. 嚴(yán)格執(zhí)行甲方針對(duì)“東方婉鳳”品牌服裝制定的價(jià)格體系及營(yíng)銷方針。
2. 保證專賣店/專、柜的專賣權(quán)，不營(yíng)假冒偽劣商品，不擺放“東方婉鳳”品牌以外的品牌服裝，保證“東方婉鳳”品牌經(jīng)營(yíng)的唯一性。
3. 專賣店/專柜必須按公司要求統(tǒng)一裝修，開業(yè)前乙方須將店面裝修照片寄至公司市場(chǎng)部備案批準(zhǔn)后方可開業(yè)。并使用公司統(tǒng)一的配件及附件，統(tǒng)一的企業(yè)文化形象。
4. 未經(jīng)公司允許不得在客戶與客戶之間互相調(diào)貨，以杜絕假貨。
5. 維護(hù)店面/柜臺(tái)形象，選聘素質(zhì)較高的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行銷售。
6. 按公司的要求配置電腦及軟件等信息工具。
7. 嚴(yán)格按照公司的要求，按時(shí)報(bào)送“周報(bào)表”及“月盤點(diǎn)表”等經(jīng)營(yíng)管理表格。
第三條 財(cái)務(wù)結(jié)算方式
1. 乙方首批投資額不得低于人民幣 元，其中誠譽(yù)金人民幣
元，合同期滿后，如乙方無違反合同條款，甲方100%退還誠譽(yù)金，如有違反，甲方將按情節(jié)扣罰誠譽(yù)金。
2. 結(jié)算方式：款到發(fā)貨(以到甲方帳戶為準(zhǔn))。首批發(fā)貨時(shí)間為貨款到帳后2——7天內(nèi)。
3. 甲方給以方提供貨價(jià)為全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的 折。
4.乙方每年銷售服裝凈進(jìn)貨額不得低于人民幣 萬元( )，
第四條 短缺貨物出查詢
1. 為維護(hù)雙方利益，防止貨物在運(yùn)輸過程中被盜造成不應(yīng)有的損失，乙方在提貨時(shí)，應(yīng)仔細(xì)查看箱體，發(fā)現(xiàn)有破裂等其他任何可疑情況，切勿提貨和拆箱，應(yīng)及時(shí)向承運(yùn)單位反映，共同驗(yàn)貨，確認(rèn)是否被盜，以便向承運(yùn)單位索賠。如箱體無可疑情況，受收到貨后，應(yīng)與運(yùn)輸部門復(fù)稱，重量無誤后方可提貨。
2. 貨物到達(dá)乙方后，應(yīng)立即安排驗(yàn)收清點(diǎn)工作。清點(diǎn)時(shí)若發(fā)現(xiàn)實(shí)收數(shù)量與銷售通知單不符，應(yīng)及時(shí)填寫“貨物盈余/短缺查詢單”，反饋給甲方。查詢單內(nèi)容包括;
(1) 發(fā)貨日期與收貨日期;
(2) 有差錯(cuò)的具體箱號(hào);
(3) 具體貨號(hào);
(4) 實(shí)收數(shù)和應(yīng)收數(shù);
(5) 封箱情況，驗(yàn)貨人及部門經(jīng)理的簽名。
