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商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

中圖分類號(hào):G64

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0212-03

《商務(wù)談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。該體系緊扣應(yīng)用型本科生培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合《商務(wù)談判》課程特色,旨在培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的理論基礎(chǔ)上突出實(shí)踐能力。本文擬對(duì)該教學(xué)體系的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)。

1 實(shí)施模擬談判考試法的原因

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,企業(yè)對(duì)高素質(zhì)商務(wù)談判人才的需求日益迫切,對(duì)于高校而言,培養(yǎng)符合企業(yè)需要的,能勝任實(shí)際談判工作的人才是當(dāng)務(wù)之急。但是傳統(tǒng)的教學(xué)模式培養(yǎng)的學(xué)生具備相關(guān)的知識(shí),卻缺乏實(shí)際的能力,不能滿足企業(yè)的需求。為了響應(yīng)教育部“高度重視實(shí)踐環(huán)節(jié),提高學(xué)生實(shí)踐能力”以及學(xué)校“為大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)”的號(hào)召,我?！渡虅?wù)談判》模擬談判考試法改革小組進(jìn)行了一系列的改革和探索。

首先進(jìn)行考試方式的改革,即通過(guò)創(chuàng)設(shè)真實(shí)的商務(wù)談判背景,讓學(xué)生組建虛擬公司,在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行為期兩周的準(zhǔn)備后,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成商務(wù)談判的全過(guò)程,該項(xiàng)改革的推出受到了學(xué)生的歡迎,他們認(rèn)為通過(guò)模擬談判,感受了真實(shí)的談判情境,體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)精神,鍛煉了書本上學(xué)不到的能力。武漢多家報(bào)紙對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項(xiàng)改革進(jìn)一步實(shí)施的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)在只進(jìn)行理論教學(xué)的情形下,學(xué)生雖然有為期兩周的準(zhǔn)備,但在考試中的表現(xiàn)卻并不令人滿意。究其原因,是因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì),不善于將所學(xué)知識(shí)與企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際聯(lián)系起來(lái)。通過(guò)總結(jié),我們認(rèn)為這一教學(xué)改革成功的關(guān)鍵不僅要幫助學(xué)生更加牢固的掌握相關(guān)理論和知識(shí),更重要的是培養(yǎng)其樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀念,對(duì)其進(jìn)行商務(wù)談判方法、技能的訓(xùn)練,使其掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力,培養(yǎng)學(xué)生務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神,為將來(lái)從事實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。正是在這一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。具體而言,我們從事這項(xiàng)教學(xué)改革的的原因和動(dòng)力主要來(lái)自以下幾方面:

1.1 培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型本科專業(yè)人才的需要

應(yīng)用型本科專業(yè)的基本特征是以學(xué)科為基礎(chǔ)和注重應(yīng)用性。其培養(yǎng)的學(xué)生不僅要掌握?qǐng)?jiān)實(shí)的基本理論、知識(shí)和方法,而且還要具備運(yùn)用所學(xué)知識(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問(wèn)題的實(shí)踐技能,同時(shí)還要具有創(chuàng)新能力。只有具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐能力、綜合素質(zhì)高的人才,才能適應(yīng)用人單位的需要,才具備較強(qiáng)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而模擬談判考試法這一教學(xué)體系既重視理論教學(xué),又突出實(shí)踐教學(xué),并強(qiáng)調(diào)兩者相輔相成、缺一不可。理論教學(xué)使學(xué)生掌握知識(shí),實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生會(huì)用知識(shí),這既是我們的教學(xué)目的,也是學(xué)生的迫切需要。

1.2 深化《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的需要

《商務(wù)談判》是一門具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性的課程,傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容過(guò)于強(qiáng)調(diào)理論性、系統(tǒng)性,忽視了實(shí)踐性,不利于學(xué)生能力培養(yǎng);在教學(xué)方法上以教師講授為主,學(xué)生的參與程度有限,教學(xué)手段單一,缺乏新意,難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績(jī),學(xué)生不重視平時(shí)學(xué)習(xí),考前臨時(shí)抱佛腳。顯然,在傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程中,學(xué)生處于被動(dòng)接受知識(shí)的地位,主動(dòng)實(shí)踐和鍛煉談判技能的機(jī)會(huì)很少。他們能考高分,卻不會(huì)談判。

模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進(jìn)發(fā)展起來(lái)的,其強(qiáng)調(diào)以考核為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和集中實(shí)訓(xùn)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)以考試促教學(xué)、以考試帶學(xué)習(xí)。首先,可推進(jìn)理論教學(xué)方法和手段的優(yōu)化。學(xué)生是否牢固掌握理論知識(shí),是模擬談判考試法順利實(shí)施的基礎(chǔ)。在理論教學(xué)中運(yùn)用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優(yōu)化教學(xué)方法和手段,可充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判理論的積極性和主動(dòng)性。其次,可推動(dòng)實(shí)訓(xùn)體系的建立和完善。學(xué)生較強(qiáng)的實(shí)踐能力既是模擬談判考試法實(shí)施的目的也是其有效實(shí)施的保障。實(shí)訓(xùn)體系的建立本著符合商務(wù)談判職業(yè)崗位要求,貼近當(dāng)前企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際,突出學(xué)生主體地位的原則,為學(xué)生提供了一條理論聯(lián)系實(shí)際,自主學(xué)習(xí)、自主探索的途徑。除了談判背景的創(chuàng)設(shè),談判規(guī)則的確定,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫,還有校內(nèi)的模擬談判場(chǎng)所,校外的模擬談判活動(dòng)基地的建設(shè),都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實(shí)施的要素。其三,可推動(dòng)教師隊(duì)伍建設(shè)。商務(wù)談判模擬教學(xué)法能否順利,教師的教學(xué)能力是關(guān)鍵,教師不僅需要具有扎實(shí)的理論功底,還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語(yǔ)言表達(dá)能力,從而促使教師不斷提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。

1.3 有助于解決傳統(tǒng)考試形式存在的弊端

傳統(tǒng)考試形式存在的弊端主要表現(xiàn)在:其一,不利于學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握。在傳統(tǒng)的考試形式中,學(xué)生能夠較熟練記憶理論知識(shí),加之一定的筆頭答題技能就能過(guò)關(guān)甚至考高分。這就導(dǎo)致學(xué)生考前死記硬背,考完就忘,對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握并不像分?jǐn)?shù)反應(yīng)的那么牢固。而模擬談判法注重對(duì)學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進(jìn)行,平時(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)情況會(huì)直接影響談判過(guò)程及個(gè)人最終的得分,因此會(huì)使學(xué)生重視平時(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程,有利于其對(duì)基本理論及知識(shí)的掌握。其二,不利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試形式主要考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度,對(duì)學(xué)生運(yùn)用理論解決實(shí)際問(wèn)題的實(shí)踐能力考核不足,導(dǎo)致部分學(xué)生高分低能。模擬談判考試法通過(guò)全景模擬談的形式考核學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力,有利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。

2 模擬談判考試法的實(shí)施方法

模擬談判法這一教學(xué)體系由理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試這幾部分構(gòu)成,具體實(shí)施步驟如下。

2.1 組建虛擬公司

虛擬公司由4-5名學(xué)生組成,是模擬談判法實(shí)施的基本組織形式,理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué),以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進(jìn)行。在上課伊始,由學(xué)生根據(jù)性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)的原則組建公司,并根據(jù)談判案例的要求,確定參加談判的相關(guān)人員,一般包括首席談判代表、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員和翻譯。在虛擬公司的運(yùn)作過(guò)程中,學(xué)生首先要按照真實(shí)的崗位職責(zé)規(guī)范自己的言行,還要經(jīng)?！拜啀彙?即在不同的談判背景中擔(dān)任不同的角色,通過(guò)自主探索、相互磨合、互相協(xié)作,培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)意識(shí),樹立正確的談判觀念,發(fā)現(xiàn)自身在知識(shí)和能力上的不足,加深對(duì)與商務(wù)談判密切相關(guān)的學(xué)科知識(shí),如市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商法、商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)、組織行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等的理解,鍛煉運(yùn)用相關(guān)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

2.2 分模塊進(jìn)行理論教學(xué)

在模擬談判考試法中,理論教學(xué)是幫助學(xué)生樹立正確的談判觀念,系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確掌握現(xiàn)代商務(wù)談判的基本理論和知識(shí)的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學(xué)生的特點(diǎn),不斷優(yōu)化教學(xué)方法和手段,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。其次可圍繞“4個(gè)問(wèn)題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個(gè)模塊”實(shí)施教學(xué),具體包括:(1)認(rèn)識(shí)模塊。包括商務(wù)談判的概念、特征、構(gòu)成要素、基本形態(tài)、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容;(2)基本知識(shí)模塊。包括商務(wù)談判的內(nèi)容、商務(wù)談判心理和商務(wù)談判的禮儀與禁忌等內(nèi)容;(3)程序模塊。包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備和商務(wù)談判的過(guò)程等內(nèi)容;(4)策略與技巧模塊。包括商務(wù)談判策略和商務(wù)談判的溝通技巧等內(nèi)容;(5)國(guó)際商務(wù)談判模塊。重點(diǎn)介紹國(guó)際商務(wù)談判的特征以及不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格。

2.3 分階段實(shí)施實(shí)訓(xùn)教學(xué)

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是與理論教學(xué)配套的實(shí)踐環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)中,學(xué)生處于主體地位,通過(guò)親身實(shí)踐可加深對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容的理解,進(jìn)一步了解和掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,為將來(lái)從事實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。本階段共開出5個(gè)實(shí)驗(yàn)個(gè),包括:第一,商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定;第二,商務(wù)談判策略的運(yùn)用;第三,商務(wù)談判的溝通;第四,商務(wù)談判禮儀;第五,商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)。其中,前面4個(gè)實(shí)驗(yàn)與理論教學(xué)同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》的要求,由學(xué)生利用課外時(shí)間,在任課教師的指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和討論,以及相關(guān)技能的實(shí)踐。

集中綜合實(shí)訓(xùn)則在教師的指導(dǎo)下,安排在模擬談判室按照如下步驟進(jìn)行:第一,研究模擬案例。學(xué)生首先要明確模擬的任務(wù),其次要明確當(dāng)事人各方的基本情況,還有談判的議題及內(nèi)容,以及談判背景,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行人員分工。第二,選擇談判對(duì)象。通過(guò)雙向選擇,每個(gè)虛擬公司選擇一個(gè)(或多個(gè))談判對(duì)象,就同一個(gè)案例進(jìn)行談判。第三,進(jìn)行談判準(zhǔn)備。教師和學(xué)生兵分兩路進(jìn)行準(zhǔn)備工作,教師確定模擬談判的規(guī)則,組織正式談判前的模擬談判,并進(jìn)行物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。學(xué)生要制定談判計(jì)劃書,一份科學(xué)合理的計(jì)劃書要求學(xué)生在相關(guān)信息收集整理的基礎(chǔ)上,與談判對(duì)象溝通,并進(jìn)行反復(fù)地討論模擬,最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務(wù)談判的程序,根據(jù)各階段要求進(jìn)行談判。第五,點(diǎn)評(píng)及總結(jié)。通過(guò)自評(píng)、互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng)幾種方式回顧談判過(guò)程,肯定成績(jī),發(fā)現(xiàn)不足。

2.4 組織全景模擬談判考試

全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的手段和衡量課程建設(shè)的重要尺度。學(xué)生通過(guò)理論知識(shí)的學(xué)習(xí),經(jīng)過(guò)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,對(duì)相關(guān)知識(shí)已經(jīng)爛熟于心,對(duì)談判程序和技巧已經(jīng)了然于胸,在考試之前已經(jīng)是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務(wù)談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問(wèn)題,進(jìn)行15分鐘的理論知識(shí)報(bào)告與問(wèn)答,然后各虛擬公司就同一個(gè)案例與談判對(duì)象進(jìn)行談判。談判結(jié)束后進(jìn)行小組間互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng),之后教師根據(jù)小組的談判表現(xiàn)、談判計(jì)劃書和合同的質(zhì)量、個(gè)人平時(shí)成績(jī)和考試成績(jī),綜合評(píng)定后,確定每個(gè)學(xué)生最終成績(jī)。該考試方式的考評(píng)主體多元化,既包括任課老師、還有校內(nèi)導(dǎo)師組的教師、小組成員以及學(xué)生個(gè)人,能全面真實(shí)的反映學(xué)生的學(xué)習(xí)程度,考評(píng)的內(nèi)容兼顧了理論和實(shí)踐。

3 模擬談判考試法的實(shí)施注意事項(xiàng)

模擬談判法這一教學(xué)體系的構(gòu)建始于考試方式的改革,通過(guò)考試方式的改革來(lái)發(fā)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中存在的問(wèn)題,從而推動(dòng)理論教學(xué)的改革、實(shí)訓(xùn)體系的建立與完善,因此,在實(shí)施該體系過(guò)程中,一要有全局意識(shí),二要注重細(xì)節(jié)。

首先在教學(xué)理念上,要著力構(gòu)建“一體兩翼”的教學(xué)體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和綜合實(shí)訓(xùn)為兩翼的系統(tǒng),各教學(xué)環(huán)節(jié)相輔相成,缺一不可。實(shí)踐表明,如果沒(méi)有配套的理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué),僅僅推行全景模擬談判考試的話,學(xué)生既缺乏知識(shí),又缺乏運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力,考試很大程度上會(huì)流于形式。事實(shí)上,如果沒(méi)有理論教學(xué),學(xué)生缺乏商務(wù)談判的基本理論和知識(shí),后續(xù)的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)和考試就無(wú)法順利進(jìn)行。如果沒(méi)有實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),學(xué)生就失去了應(yīng)用知識(shí),鍛煉談判技能,體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神的途徑。如果學(xué)生在課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)沒(méi)有經(jīng)過(guò)談判技能、商務(wù)禮儀的訓(xùn)練,在綜合實(shí)訓(xùn)階段就感覺(jué)比較吃力。當(dāng)然,如果沒(méi)有考試環(huán)節(jié),整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)就失去了動(dòng)力,理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果無(wú)法體現(xiàn)。因此,在實(shí)施該方法的過(guò)程中,應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個(gè)有機(jī)的整體。同時(shí)要突出該教學(xué)模式“主導(dǎo)?主體”的特征。在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中,首先突出學(xué)生的主體地位,從學(xué)生的特點(diǎn)、需求、興趣出發(fā)考慮問(wèn)題,設(shè)計(jì)組織教學(xué)活動(dòng),還要發(fā)揮教師的積極性和主導(dǎo)作用,實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長(zhǎng)。

其次在具體操作上,將各環(huán)節(jié)工作做細(xì)做實(shí)。特別是在實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試的過(guò)程中,要做好如下工作:一,進(jìn)行合理的模擬設(shè)計(jì)。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時(shí)間,從而保證學(xué)生按照規(guī)范在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過(guò)程中變更談判背景,比如可改變市場(chǎng)狀況、股市行情,也可引入新的競(jìng)爭(zhēng)者,調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導(dǎo)向作用,是模擬談判的基礎(chǔ),可將案例分為兩類:一類是涉及多個(gè)知識(shí)點(diǎn)的綜合案例,還有一類是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的專業(yè)案例,例如實(shí)踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時(shí)候,要考慮學(xué)生的專業(yè)背景,在選擇案例的時(shí)候,既要有一定的難度,時(shí)間上也要新。教師可在已經(jīng)發(fā)生過(guò)的談判實(shí)例的基礎(chǔ)上進(jìn)行改編,可根據(jù)親身參與過(guò)的談判進(jìn)行編寫,也可虛構(gòu)。三,創(chuàng)設(shè)仿真的談判環(huán)境。選擇專門的房間作為談判室,并進(jìn)行商務(wù)風(fēng)格的布置,可根據(jù)案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國(guó)際商務(wù)談判中擺放各方的國(guó)旗等。要求學(xué)生著商務(wù)服裝,言談舉止符合商務(wù)規(guī)范。四,進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)。教師指導(dǎo)有幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn),其一,模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生對(duì)談判案例進(jìn)行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點(diǎn)是什么?談判的切入點(diǎn)是什么?雙方的優(yōu)劣勢(shì)?談判要涉及的議題?具體的談判內(nèi)容?其二,當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時(shí)侯,進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo),推動(dòng)談判向前進(jìn)行;其三,對(duì)學(xué)生在準(zhǔn)備過(guò)程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進(jìn)行及時(shí)的談判總結(jié)。談判總結(jié)和點(diǎn)評(píng)具有很強(qiáng)的時(shí)效性,應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行,學(xué)生的印象才深,效果才好。可采用“360°評(píng)價(jià)法”,自評(píng)、小組間互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合,口頭評(píng)價(jià)和書面評(píng)價(jià)相結(jié)合。

我校管理學(xué)院自從2005年實(shí)施模擬談判考試法以來(lái),基于學(xué)生的反饋和社會(huì)反響,該方法的應(yīng)用是富有成效的。模擬談判考試法的實(shí)施符合教學(xué)改革的初衷,也產(chǎn)生了積極的社會(huì)影響。

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商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)談判教學(xué)方法考核方法

一、前言

談判在我們的生活中無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在，外交場(chǎng)合中，國(guó)家和國(guó)家之間的談判，菜市場(chǎng)和購(gòu)物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個(gè)充滿談判的社會(huì)。

高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，是向社會(huì)輸送實(shí)用型人才的主要平臺(tái)，對(duì)溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，《商務(wù)談判》這門課程高度強(qiáng)調(diào)溝通技巧的培養(yǎng)和提升。

二、《商務(wù)談判》教學(xué)改革中的制約瓶頸

由于《商務(wù)談判》在我國(guó)高職院校中開設(shè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中普遍存在著重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中，埋頭苦學(xué)理論，開口即暴露問(wèn)題，大部分學(xué)生很難通過(guò)自身把商務(wù)談判的絕妙之處表現(xiàn)出來(lái)。聽老師講的頭頭是道，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判技巧卻沒(méi)有充分地挖掘利用。因此，《商務(wù)談判》還有待形成一整套科學(xué)合理的教學(xué)體系，這需要教師和學(xué)生的共同努力。

（一）學(xué)生基礎(chǔ)薄弱

高職院校的學(xué)生普遍基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力較差。除此之外，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，自控能力較差，長(zhǎng)期以來(lái)形成的懶散自由的學(xué)風(fēng)，嚴(yán)重影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。

大部分學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，受社會(huì)上一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，認(rèn)為課堂和教學(xué)都是無(wú)用功。雖然期盼畢業(yè)后能有一個(gè)良好的職業(yè)，但是并沒(méi)有制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。

和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，就是學(xué)生的參與度明顯不足。究其原因，一是學(xué)習(xí)態(tài)度不正，目標(biāo)不明確，不知老師所云，但是大部分學(xué)生還是能夠認(rèn)真聽講的，導(dǎo)致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說(shuō)”和“不知道說(shuō)什么”，也就是語(yǔ)言的表達(dá)技巧和知識(shí)方面的欠缺。

（二）專業(yè)教師匱乏

《商務(wù)談判》這門課對(duì)教師的要求非常高，嚴(yán)密的邏輯思維、寬泛的專業(yè)知識(shí)、隨機(jī)應(yīng)變的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度都是必不可少的。但是，國(guó)內(nèi)絕大部分高等院校并沒(méi)有開設(shè)專門的商務(wù)談判專業(yè)，《商務(wù)談判》只是作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)（例如：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)等）的核心課程之一，這樣就導(dǎo)致學(xué)生很難從各個(gè)角度認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，充其量只是認(rèn)識(shí)了皮毛。

進(jìn)入高職院校任教后，教師自身還需要學(xué)習(xí)和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國(guó)內(nèi)外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經(jīng)歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達(dá)姆談判，成功解救了人質(zhì)？龍永圖如何帶領(lǐng)中國(guó)的入世談判團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)艱難，最終使得中國(guó)獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準(zhǔn)備工作，以此克服專業(yè)層面的困難。

（三）硬件配套設(shè)施不足

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時(shí)的教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生能夠立刻將所學(xué)理論和實(shí)際進(jìn)行結(jié)合也是不可能的。這就要求談判實(shí)訓(xùn)室的配合，而就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)高職院校對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)還是非常不足的。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》的課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》的理論大都可以在現(xiàn)實(shí)生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說(shuō)明。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的授課過(guò)程中，筆者總結(jié)出以下特點(diǎn)。

1.直觀性。

《商務(wù)談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說(shuō)明。例如，在處理商務(wù)談判中的僵局時(shí)，一般會(huì)使用勸誘性的語(yǔ)言。勸誘性的語(yǔ)言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側(cè)擊的方式使對(duì)方改變立場(chǎng)，轉(zhuǎn)而接受己方的觀點(diǎn)。在我們的生活中，勸誘性的語(yǔ)言可謂是無(wú)處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語(yǔ)言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺(jué)”等等。

2.理實(shí)結(jié)合。

根據(jù)直觀性的特點(diǎn)，授課過(guò)程中，必須要做到理實(shí)一體化，這也是高職院校教學(xué)的一個(gè)鮮明的特征。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)講，他們以后的工作本質(zhì)就是與形形的人打交道，進(jìn)行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學(xué)生在校時(shí)間短，這就要求教師在授課過(guò)程中，弱化理論，強(qiáng)化實(shí)踐，通過(guò)大量的案例和身邊的實(shí)例引導(dǎo)學(xué)生能夠用理論去解釋生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

3.知識(shí)面寬。

一位成功的商務(wù)談判人員無(wú)疑是上知天文，下曉地理的。但是對(duì)我們高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是有困難的。商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)風(fēng)俗民情、政治文化、、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等學(xué)科有一定的掌握，再加上扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，才能保證一場(chǎng)較為成功的商務(wù)談判。

4.影像資料。

縱觀人類歷史，我們的祖先創(chuàng)造了很多發(fā)人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時(shí)期的板門店談判，都是我們重要的教學(xué)資料來(lái)源。在教學(xué)中，如果能將這些重大歷史事件轉(zhuǎn)化為影像資料，通過(guò)觀看增進(jìn)直觀認(rèn)識(shí)，一定會(huì)起到事半功倍的效果。同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外一些商務(wù)談判專家的演講視頻，可以讓學(xué)生了解到商務(wù)談判的真正魅力。

從專業(yè)角度講，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生還需要了解經(jīng)濟(jì)管理類的常識(shí)，通過(guò)觀看《優(yōu)秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領(lǐng)域最前沿的理論和方法；通過(guò)觀看馬云、牛根生、史玉柱等優(yōu)秀企業(yè)家的演講了解創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作以及風(fēng)險(xiǎn)投資等各方面的知識(shí)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》教學(xué)的改進(jìn)措施

飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造就了優(yōu)秀營(yíng)銷人員的巨大缺口，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，也就是市場(chǎng)信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執(zhí)行力；三是學(xué)習(xí)能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識(shí)的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺(jué)、學(xué)習(xí)能力和溝通能力都可以通過(guò)《商務(wù)談判》這門課來(lái)有所提高。針對(duì)目前《商務(wù)談判》教學(xué)過(guò)程中的現(xiàn)狀和問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)。

1.加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練。理論聯(lián)系實(shí)際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學(xué)過(guò)程中，組織一些模擬談判，將學(xué)生分成不同的小組，設(shè)立不同的談判主題，讓學(xué)生輪流扮演總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準(zhǔn)備，以后的材料完全由學(xué)生進(jìn)行搜集整理。

同時(shí)，還可以通過(guò)辯論賽的形式，比如“在商務(wù)談判中，‘聽’和‘說(shuō)’哪個(gè)更重要？” 、“在我們的學(xué)習(xí)中，實(shí)踐和理論哪個(gè)更重要？”等話題，訓(xùn)練學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、提問(wèn)和傾聽的技巧、團(tuán)隊(duì)合作能力等。

通過(guò)這些例子，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的事例，可以引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的觸角直接伸向社會(huì)，伸向市場(chǎng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的市場(chǎng)嗅覺(jué)。學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化吸收，最終將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)，助其在職場(chǎng)獲得成功。

2.實(shí)習(xí)基地的建設(shè)。如何引導(dǎo)學(xué)生實(shí)時(shí)地將課堂上學(xué)到的理論快速運(yùn)用到實(shí)踐中？實(shí)訓(xùn)室可以發(fā)揮舉足輕重的作用。一般的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，可以規(guī)劃為容納10個(gè)人左右的談判室，因?yàn)?，最理想的談判小組是4-5人，在實(shí)訓(xùn)室里，主要設(shè)備有：正式的會(huì)議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡(jiǎn)單的配飾。這些基本設(shè)施可以幫助學(xué)生快速進(jìn)入角色，身臨其境地感受商務(wù)談判的魅力。

3.拓寬學(xué)生的知識(shí)面?？梢酝ㄟ^(guò)教師引導(dǎo)、學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式。教師根據(jù)教學(xué)大綱，事先將學(xué)生需要查閱的資料列出清單，然后學(xué)生根據(jù)清單有條理、有意識(shí)地進(jìn)行查閱和總結(jié)，這樣既訓(xùn)練了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，又增強(qiáng)了學(xué)生總結(jié)歸納問(wèn)題的能力。在教會(huì)學(xué)生知識(shí)的同時(shí)，也在無(wú)形中傳授了一些學(xué)習(xí)的方法，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。

4.完善考核方式。將傳統(tǒng)的試卷評(píng)分轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N考核方法相結(jié)合，這樣可以激勵(lì)學(xué)生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項(xiàng)任務(wù)中。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

關(guān)鍵詞：角色扮演教學(xué)法；商務(wù)談判；實(shí)例

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)及引入角色扮演教學(xué)法的意義

《商務(wù)談判》是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。它具有以下特點(diǎn)：一是應(yīng)用性。商務(wù)談判課程是一門理論和實(shí)踐結(jié)合緊密的應(yīng)用性課程，主要包括商務(wù)談判的策劃、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判的方式、商務(wù)談判的策略及技巧、商務(wù)談判的禮儀等內(nèi)容，具有知識(shí)面廣、系統(tǒng)性強(qiáng)、應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，學(xué)生可以掌握關(guān)于商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識(shí)，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的程序和技巧以及商務(wù)談判的策略等有關(guān)技能，學(xué)會(huì)如何處理談判過(guò)程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜問(wèn)題以及如何通過(guò)平衡各方之間利益關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。這些知識(shí)、理念和技能不僅可以用于商務(wù)談判活動(dòng)中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對(duì)于提高學(xué)生的社交能力、應(yīng)變能力、組織能力，形成今后從事經(jīng)濟(jì)管理工作所需要的綜合素質(zhì)都大有裨益。二是直觀性。與《經(jīng)濟(jì)學(xué)概論》、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》和《財(cái)務(wù)管理》等管理學(xué)科的其他課程相比，《商務(wù)談判》這門課程所涉及的內(nèi)容，大多是可以直接感知的知識(shí)。既沒(méi)有抽象的定義、定理和理論，也不需要進(jìn)行復(fù)雜的數(shù)學(xué)推導(dǎo)和驗(yàn)算，很少有學(xué)生難以理解的問(wèn)題，基本上不需要有其他學(xué)科的知識(shí)準(zhǔn)備就可以進(jìn)行學(xué)習(xí)，直觀易懂。三是生動(dòng)性?！渡虅?wù)談判》課程的內(nèi)容直接來(lái)源于現(xiàn)實(shí)生活，是對(duì)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的概括和總結(jié)，與企業(yè)的實(shí)踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學(xué)素材，形象生動(dòng)。《商務(wù)談判》課程的這些特點(diǎn)，對(duì)在課堂教學(xué)中引入角色扮演教學(xué)法提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

相對(duì)于傳統(tǒng)的教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)是一種以學(xué)生為中心進(jìn)行教學(xué)互動(dòng)的新式教學(xué)方法，適用于以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)的各專業(yè)的教學(xué)。角色扮演教學(xué)法在課堂上模擬現(xiàn)實(shí)中真實(shí)情景的做法，可以為學(xué)生提供一個(gè)高仿真的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生“身臨其境”，在扮演各種角色的過(guò)程中體驗(yàn)快樂(lè)、學(xué)習(xí)理論、運(yùn)用知識(shí)，進(jìn)而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識(shí)、能力、理念、習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中采用角色扮演法可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其對(duì)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課程的教學(xué)效果、實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。

二、商務(wù)談判角色扮演教學(xué)的步驟與實(shí)例

在《商務(wù)談判》課程中運(yùn)用角色扮演教學(xué)法開展教學(xué)，就是根據(jù)《商務(wù)談判》課程具體學(xué)習(xí)任務(wù)的要求，精心設(shè)計(jì)某個(gè)商務(wù)談判的模擬場(chǎng)景，將要求學(xué)生掌握的課程知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行提煉并融入到模擬商務(wù)談判活動(dòng)的相關(guān)場(chǎng)景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設(shè)高仿真的商務(wù)談判活動(dòng)情境，然后依據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)在課堂上讓學(xué)生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂(lè)，從教學(xué)游戲中學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識(shí)及方法技能，從而達(dá)到傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、提高學(xué)生綜合素質(zhì)的目的。角色扮演教學(xué)法的實(shí)施，一般可以分為前期準(zhǔn)備、課堂模擬和總結(jié)評(píng)價(jià)三個(gè)階段。

1.前期準(zhǔn)備?！胺彩怯麆t立、不欲則廢”，做好充分的教學(xué)準(zhǔn)備是角色扮演教學(xué)獲得成功的前提條件，在前期準(zhǔn)備階段，教師應(yīng)做好以下工作：一是提煉課程教學(xué)的重點(diǎn)，選擇素材，創(chuàng)設(shè)場(chǎng)景。在此階段教師要完成具體的教學(xué)設(shè)計(jì)，編寫內(nèi)容詳盡、任務(wù)明確的活動(dòng)計(jì)劃書，如同拍攝電影中導(dǎo)演編制的“分鏡頭導(dǎo)演手冊(cè)”?；顒?dòng)計(jì)劃書是課程教學(xué)活動(dòng)的“劇本”，是保證角色模擬教學(xué)活動(dòng)順利展開的重要基礎(chǔ)。二是做好教學(xué)活動(dòng)的組織工作，包括布置教學(xué)模擬場(chǎng)景、配備設(shè)施，指導(dǎo)學(xué)生復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)、為學(xué)生分組、選派角色、進(jìn)行角色分析等。三是做好宣傳鼓動(dòng)工作，讓學(xué)生明白課程的價(jià)值，激發(fā)學(xué)生參與活動(dòng)的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學(xué)活動(dòng)。學(xué)生在此階段的主要任務(wù)是收集相關(guān)的信息，完成知識(shí)準(zhǔn)備，通過(guò)復(fù)習(xí)課本上的理論知識(shí)和研究教師提供的活動(dòng)計(jì)劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺(tái)詞，做好扮演角色的準(zhǔn)備。

2.課堂實(shí)施。在教學(xué)的實(shí)施階段，教師處于觀察員、指導(dǎo)者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務(wù)是維護(hù)課堂秩序，及時(shí)幫助解決學(xué)生在活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)糾正學(xué)生偏離計(jì)劃書的行為。同時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)控，當(dāng)活動(dòng)陷于困境或?qū)W生之間的觀點(diǎn)相持不下時(shí)給以及時(shí)的指導(dǎo)，保證活動(dòng)的順利開展。在此階段，有扮演任務(wù)的學(xué)生根據(jù)教學(xué)任務(wù)書的設(shè)計(jì)，完成自身的角色扮演任務(wù)。其他無(wú)角色扮演任務(wù)的學(xué)生作為觀眾在一邊進(jìn)行觀察，并將角色扮演者的表現(xiàn)記錄在觀察記錄表上，進(jìn)行間接學(xué)習(xí)。在此期間教師應(yīng)盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學(xué)生都有參與角色表演的機(jī)會(huì)。

3.總結(jié)評(píng)價(jià)?；顒?dòng)結(jié)束后，應(yīng)要求學(xué)生提交參加本次教學(xué)活動(dòng)的心得體會(huì)。教師可以采用專題討論課的形式，及時(shí)對(duì)活動(dòng)的全過(guò)程進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。一是再次明確本次活動(dòng)所涉及的知識(shí)點(diǎn)和技能要求，二是對(duì)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)和學(xué)生提交的報(bào)告書作出評(píng)判，三是指出活動(dòng)不足之處，并就相關(guān)知識(shí)點(diǎn)提出一些更深層次的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生把學(xué)習(xí)引向深入。

三、角色扮演教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用實(shí)例

1.情景描述。某學(xué)院新校區(qū)建設(shè)，需要購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)205臺(tái)，計(jì)算機(jī)服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應(yīng)商聞?dòng)嵑蠹娂娕c學(xué)院聯(lián)系，表示愿意優(yōu)惠提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了更好地采購(gòu)所需設(shè)備，學(xué)院由設(shè)備管理處牽頭組成采購(gòu)小組對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行遴選，并與符合條件的供應(yīng)商談判。

2.教學(xué)準(zhǔn)備。將學(xué)生按學(xué)院方（買方）和供應(yīng)商（賣方）分成兩組，每組按照商務(wù)談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團(tuán)（技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和法律顧問(wèn)）等成員角色。然后按照分工通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行談判前調(diào)查，確定談判主題、談判目標(biāo)和談判策略，準(zhǔn)備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。

3.活動(dòng)實(shí)施。上課時(shí)教師先通過(guò)提問(wèn)的方式，對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行簡(jiǎn)要的回顧。然后扮演買方和賣方的學(xué)生分別進(jìn)入各自的角色，根據(jù)任務(wù)書的要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演，在設(shè)定的時(shí)間內(nèi)完成談判開局、摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)、議價(jià)、打破僵局、促成交易等商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)。教學(xué)活動(dòng)可分4組來(lái)進(jìn)行，有條件的最好在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室里進(jìn)行。教師組織其他學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)觀察，對(duì)各角色的行為方式和解決問(wèn)題的風(fēng)格和效果等進(jìn)行記錄。

4.課后總結(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，由教師組織專題討論課對(duì)教學(xué)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行回顧和總結(jié)。在總結(jié)中，教師一要根據(jù)教學(xué)的要求和學(xué)生所提交的活動(dòng)報(bào)告，將要求學(xué)生掌握的商務(wù)談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關(guān)理論融入點(diǎn)評(píng)之中，進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生把在活動(dòng)中的直觀、感性的體驗(yàn)提升到理論的高度，實(shí)現(xiàn)理論的升華。二要對(duì)學(xué)生在活動(dòng)中的表現(xiàn)給予中肯的評(píng)價(jià)，詳細(xì)地指出學(xué)生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現(xiàn)偏差的原因，以此來(lái)突破教學(xué)的難點(diǎn)。最后，教師應(yīng)對(duì)學(xué)生表示感謝，鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力。

四、角色扮演教學(xué)中可能存在的問(wèn)題及對(duì)策

角色扮演教學(xué)可以較好地滿足《商務(wù)談判》課程教學(xué)的需要。應(yīng)用這種教學(xué)方法，既提高了學(xué)生對(duì)課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進(jìn)“教學(xué)相長(zhǎng)”良好局面的形成，師生對(duì)此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)也存在局限性。一是它不適用于基礎(chǔ)理論知識(shí)的教學(xué)，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無(wú)法完全模擬和重現(xiàn)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際情景，教學(xué)過(guò)程帶有濃重的表演性質(zhì)，與真正意義上的情景教學(xué)尚有不小的差距。三是在教學(xué)過(guò)程中學(xué)生可能難以進(jìn)入角色。由于每個(gè)學(xué)生的資質(zhì)不同，并不是每一個(gè)學(xué)生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對(duì)于某些學(xué)生來(lái)說(shuō)也許很容易，而對(duì)另外一些學(xué)生則可能不自覺(jué)地會(huì)產(chǎn)生一些抵觸。針對(duì)角色扮演教學(xué)中可能產(chǎn)生的問(wèn)題，我們的建議如下。

1.應(yīng)把角色扮演教學(xué)法與其他教學(xué)方法——包括傳統(tǒng)的課堂講授法綜合起來(lái)使用，畢竟“教學(xué)有法，但無(wú)定法”。

2.在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場(chǎng)景。另外，在選題上最好選擇現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)案例，以利于學(xué)生真情投入，最大限度地減少活動(dòng)中的“表演”成分。

3.組成學(xué)生小組的時(shí)候，將不同性格的學(xué)生進(jìn)行合理搭配，尤其要選配好小組長(zhǎng)。對(duì)因性格比較靦腆而難以融入角色的學(xué)生要不斷鼓勵(lì)，反復(fù)訓(xùn)練。

4.要有詳細(xì)的腳本和周密的活動(dòng)計(jì)劃，教師要努力通過(guò)各種途徑，不斷提高自身控制場(chǎng)面的能力。

5.對(duì)作為觀眾的學(xué)生要提出具體的要求，要事先設(shè)計(jì)好觀察記錄表格，指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真觀察過(guò)程并詳細(xì)記錄，事后要求其寫出實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

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商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

教學(xué)觀念創(chuàng)新當(dāng)前高等院校教學(xué)重點(diǎn)仍然沒(méi)有完全擺脫強(qiáng)調(diào)對(duì)書本知識(shí)的掌握而不注重實(shí)踐能力培養(yǎng)的老傳統(tǒng)，即強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的掌握和學(xué)術(shù)水平的提高，理論教學(xué)占主導(dǎo)地位，無(wú)論在課程設(shè)置、教學(xué)課時(shí)安排，還是在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式上都表現(xiàn)的很明顯。盡管授課教師也認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，但實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)較少卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。鑒于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)提出了新的要求，未來(lái)的營(yíng)銷職業(yè)人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力，實(shí)踐技能項(xiàng)目是營(yíng)銷人才的硬件素質(zhì)之一，所以高校應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，實(shí)踐能力才是他們?cè)谏鐣?huì)上的安身立命之本。因此，教育的目標(biāo)是要培養(yǎng)出具有解決實(shí)際問(wèn)題能力的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。具體到商務(wù)談判這門課上就是要一切為學(xué)生服務(wù)，學(xué)生是課堂的主角，教師輔助學(xué)生提高談判的綜合實(shí)力。2．2教學(xué)模式創(chuàng)新合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生需要具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，應(yīng)具有營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和與營(yíng)銷密切相關(guān)的財(cái)會(huì)、貿(mào)易、管理等知識(shí)并將其整合起來(lái)。如此豐富的知識(shí)積淀不僅需要不斷提高課堂的學(xué)習(xí)效率，同時(shí)還需要開設(shè)第二課堂。1)以往的課堂教學(xué)全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學(xué)模式需要變革，課堂講解不應(yīng)以教師“教”為中心，而以學(xué)生“學(xué)”為中心。優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，可以大大提高課程學(xué)習(xí)進(jìn)度，節(jié)約時(shí)間，增加學(xué)生們上課期間的收獲。課程內(nèi)容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，簡(jiǎn)化一些概念性知識(shí)的講授，注重商務(wù)談判實(shí)踐性內(nèi)容。教師應(yīng)精選談判案例，商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程，因此應(yīng)充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)策略、技巧、禮儀和文化等相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。通過(guò)案例講解對(duì)學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，智商和情商得到提高，促進(jìn)課堂吸收。2)主動(dòng)積極地開設(shè)第二課堂。教師應(yīng)鼓勵(lì)同學(xué)突破課時(shí)限制，在課外期間進(jìn)行模擬談判，任課老師擔(dān)當(dāng)這些課外活動(dòng)的觀摩者，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同時(shí)支持學(xué)生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強(qiáng)學(xué)生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強(qiáng)實(shí)踐能力。還可以通過(guò)廣泛聯(lián)系周邊知名的校外企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的方式，增強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)可以給學(xué)生們創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)和掌握最先進(jìn)的商務(wù)運(yùn)作知識(shí)的教學(xué)實(shí)踐條件。沙場(chǎng)演練比“紙上談兵”更具有真實(shí)感和震撼性。教學(xué)方法創(chuàng)新摩教學(xué)法請(qǐng)商場(chǎng)的成功人士和談判領(lǐng)域的專家到課堂進(jìn)行演講和成功經(jīng)驗(yàn)交流，拉近學(xué)生與真實(shí)談判之間的差距。請(qǐng)相關(guān)課程的教師參加課堂教學(xué)的聽課，特別是實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)過(guò)程，評(píng)判課程教學(xué)中的不足以及指出學(xué)生們努力的方向，教師改進(jìn)的途徑。也可以通過(guò)視頻演示，觀摩國(guó)內(nèi)外成功的談判案例，要求學(xué)生們整理思路，結(jié)合已學(xué)的理論知識(shí)，寫出觀后思考和啟發(fā)，期望通過(guò)多角度的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)商務(wù)談判的立體感和真實(shí)感。模擬訓(xùn)練法模擬談判不僅能鍛煉學(xué)生們的觀察能力、表達(dá)•689•能力、交際能力，還考驗(yàn)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，所以應(yīng)該注重實(shí)訓(xùn)課的利用效率，在有限的條件內(nèi)增強(qiáng)模擬談判在教學(xué)中的比重。組織模擬談判過(guò)程中，可將學(xué)生分成若干小組，進(jìn)行角色飾演。教師應(yīng)提前布置任務(wù)，給出必要的信息，請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料、搜集信息、進(jìn)行全面的準(zhǔn)備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競(jìng)爭(zhēng)者。在一個(gè)相對(duì)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。其余小組學(xué)生還應(yīng)按照實(shí)踐要求進(jìn)行談判場(chǎng)所的布置、座次的安排并檢驗(yàn)著裝、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬中教師應(yīng)主動(dòng)參與，對(duì)談判進(jìn)行中期檢查，評(píng)閱各組制定的談判方案，并就存在的問(wèn)題與不足給予指導(dǎo)與建議。在談判結(jié)束后，教師還應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和評(píng)價(jià)，加深學(xué)生們對(duì)此次談判的體會(huì)。真實(shí)演練法在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以利用課余時(shí)間或集中學(xué)習(xí)時(shí)間讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，真實(shí)的談判實(shí)踐可以讓學(xué)生增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感，親身感受談判的風(fēng)云變幻，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，拓展學(xué)生的眼光和思維。教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見(jiàn)反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才?？己朔绞絼?chuàng)新《商務(wù)談判》在眾多的高校中仍然沿用過(guò)去的考核方式，期末一張考卷決定學(xué)生一學(xué)期的成績(jī)，考核簡(jiǎn)單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時(shí)作業(yè)很少甚至沒(méi)有，許多學(xué)生平時(shí)不認(rèn)真上課，或上課不主動(dòng)思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復(fù)習(xí)一段時(shí)間就可以應(yīng)付，這種考核方法無(wú)法真正促進(jìn)學(xué)生能力發(fā)展?？己艘嬲鹱饔?，應(yīng)該更加注重平時(shí)考核?？己朔绞娇捎扇糠纸M成:平時(shí)簽到與作業(yè)(30%)，小組模擬表現(xiàn)(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學(xué)生從課程一開始就認(rèn)真對(duì)待，并且能夠積極參與任課教師的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排，形成良好的教與學(xué)的互動(dòng)。

通過(guò)《商務(wù)談判》教學(xué)改革，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)科目在課程體系中的比重能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與熱情。學(xué)生將成為課堂的主角，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料并進(jìn)行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行細(xì)致的分工協(xié)作，需要主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，自主設(shè)計(jì)談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場(chǎng)所等。通過(guò)教學(xué)改革可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。創(chuàng)新談判人才培養(yǎng)模式《商務(wù)談判》是一門集綜合性和實(shí)踐性為一體的課程，所以應(yīng)通過(guò)學(xué)習(xí)努力塑造應(yīng)用型人才。課程改革，可以改善傳統(tǒng)教育模式培養(yǎng)知識(shí)型和研究型人才不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，能有效提高學(xué)生的整體素質(zhì)和綜合能力，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對(duì)分歧和矛盾，組內(nèi)成員之間需要進(jìn)行良好的溝通，說(shuō)服其他組員，最終達(dá)成共識(shí)能有效地鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量眾所周知，我國(guó)的高等教育已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)際上公認(rèn)的大眾化階段，原來(lái)是“天之驕子”的大學(xué)生開始出現(xiàn)“未就業(yè)，先失業(yè)”的現(xiàn)象。為適應(yīng)新形勢(shì)、新環(huán)境，營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生將來(lái)無(wú)論是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，只要是與市場(chǎng)接軌就需要掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)。而就業(yè)過(guò)程實(shí)際上就是自我推銷的過(guò)程，只有做好充足的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才具備與用人單位談判的籌碼，商務(wù)談判課程會(huì)給學(xué)生提供一個(gè)增強(qiáng)信心、超越自我的機(jī)會(huì)和空間。各個(gè)高校也可將實(shí)訓(xùn)式商務(wù)談判作為公共課供全校學(xué)生選修，對(duì)于鍛煉大學(xué)生的社交能力、邏輯思維能力、解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力，磨煉學(xué)生戰(zhàn)勝困難和面對(duì)挫折的勇氣、豐富學(xué)生的人生經(jīng)驗(yàn)和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。如果通過(guò)商務(wù)談判課程改革能使學(xué)生們順利就業(yè)，體面地進(jìn)入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業(yè)帶來(lái)效益和價(jià)值的員工，在一定程度上緩解本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)壓力，提高就業(yè)的質(zhì)量，也是作者期望實(shí)現(xiàn)的另一個(gè)愿望。

《商務(wù)談判》的現(xiàn)行教學(xué)方法存在不少問(wèn)題，必須進(jìn)一步對(duì)課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教材選用進(jìn)行改革，并完善配套措施，才能切實(shí)提高該門課程的教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)該門課程的教學(xué)目標(biāo)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：教學(xué)方法；商務(wù)談判；實(shí)例《商務(wù)談判》課程是高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)主干課，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性。教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)注意培養(yǎng)學(xué)生將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于學(xué)習(xí)、生活以至工作中解決實(shí)際問(wèn)題的能力，真正做到學(xué)以致用。筆者在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)過(guò)程中針對(duì)教學(xué)方法做了一些積極的探索，有一些心得體會(huì)，應(yīng)該說(shuō)對(duì)《商務(wù)談判》課程教學(xué)效果的提高具有一定的借鑒意義。

一、精選生活案例

案例教學(xué)法是商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教學(xué)方法，可以有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。通過(guò)對(duì)不同案例的講解，使學(xué)生能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，形成對(duì)談判的感性認(rèn)識(shí)，體會(huì)理論的科學(xué)性，并進(jìn)一步理解與掌握談判的技巧與藝術(shù)，從而引導(dǎo)學(xué)生扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)好商務(wù)談判的理論知識(shí)。

孔子說(shuō)：“知之者，不如好之者；好之者，不如樂(lè)之者?！泵總€(gè)人都愿意聽故事，案例教學(xué)法正是利用了人們的這種心理。而案例教學(xué)的成效取決于案例的選取與分析，筆者主張《商務(wù)談判》課程中的案例應(yīng)生活化，精心挑選一些發(fā)生在身邊的，和老師或?qū)W生密切相關(guān)的生活性案例應(yīng)用于商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中。由于這些案例是取材于我們身邊的，是學(xué)生所熟悉的，更容易引起學(xué)生的關(guān)注，引發(fā)共鳴；也更具有感染力與啟發(fā)性，遠(yuǎn)比挑選那些離我們生活、學(xué)習(xí)比較遙遠(yuǎn)的某公司與某公司的案例效果要好得多。通過(guò)貼切、生動(dòng)的生活性案例，更容易調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。真正做到樂(lè)學(xué)和學(xué)以致用。例如：在講到商務(wù)談判的辯證思維中舌頭與耳朵的辯證關(guān)系時(shí)，筆者舉了一個(gè)學(xué)生都相當(dāng)熟悉的系里老師的例子。講這位老師人緣好，那為什么呢？因?yàn)樗┖窭蠈?shí)、性格好，最重要的是他不太愛(ài)說(shuō)話或者說(shuō)是說(shuō)的少聽的多，這樣給別人發(fā)揮的空間就大。所以，在商務(wù)談判中，我們主張聰明的談判人員應(yīng)該是多聽少說(shuō)，多聽聽談判對(duì)手是如何說(shuō)的，從中發(fā)現(xiàn)其薄弱的環(huán)節(jié)，加以利用；同時(shí)少說(shuō)少錯(cuò)，隱藏自己。

二、創(chuàng)設(shè)談判情景

在商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)注重商務(wù)談判情景的創(chuàng)設(shè)，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)性作用和學(xué)生的主體性作用，通過(guò)參與式、交互式教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“教”與“學(xué)”之間的平等交流與相互切磋。通過(guò)情景式教學(xué)，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極，激發(fā)其對(duì)商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課堂教學(xué)效果，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的具有積極的作用。

情景設(shè)計(jì)應(yīng)科學(xué)合理、貼近實(shí)際。所選用的選題應(yīng)力求貼近現(xiàn)實(shí)，最好是一些熱點(diǎn)問(wèn)題，具有典型性。另外，情景設(shè)計(jì)要有一定的挑戰(zhàn)性、趣味性，這樣才能激發(fā)學(xué)生的興趣，例如，在講到商務(wù)談判中的溝通時(shí)，可以在課堂上和同學(xué)們一起做一個(gè)“撕紙”的游戲。說(shuō)明單向的溝通方式通常會(huì)出現(xiàn)很大的差異，聽者總是見(jiàn)仁見(jiàn)智，而使用了雙向溝通之后，溝通的效果有所改善，雖然差異依然存在。所以，在商務(wù)談判的溝通過(guò)程中，我們要重視溝通的方式與方法，關(guān)注溝通的效果，無(wú)論是信息的者還是信息的接受者都要把握好關(guān)鍵的信息。最后，為了使情景模擬教學(xué)達(dá)到一定的效果，在模擬結(jié)束后應(yīng)進(jìn)行必要的總結(jié)與評(píng)價(jià)。通過(guò)總結(jié)與評(píng)價(jià)，幫助學(xué)生鞏固所學(xué)到的知識(shí)，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

三、注重課堂練習(xí)

商務(wù)談判課程的實(shí)用性很強(qiáng)，但由于課時(shí)、時(shí)間等方面的限制，我們不可能花大量的時(shí)間去開展實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，讓大家去鍛煉所學(xué)到的知識(shí)。所以，在每一節(jié)內(nèi)容之后，教師可以精心挑選一些具有代表性的測(cè)試題在課堂上和同學(xué)們一起練習(xí)，既可以幫助學(xué)生鞏固剛剛所學(xué)的知識(shí)，又可以強(qiáng)化師生間的互動(dòng)性，有效地調(diào)動(dòng)課堂氣氛。筆者在教學(xué)的過(guò)程中就精心挑選了一些相關(guān)的習(xí)題附在相應(yīng)章節(jié)的后面，課堂上抽出一點(diǎn)時(shí)間和學(xué)生一起來(lái)探討，這樣做有效地活躍了課堂氣氛，加強(qiáng)了師生間的互動(dòng)。而且通過(guò)這種互動(dòng)，可以探知學(xué)生的內(nèi)心世界，加強(qiáng)師生間的情感溝通。

四、融入電影元素

電影教學(xué)法是截取與商務(wù)談判相關(guān)的視頻片斷，把一個(gè)個(gè)鮮活、具體的場(chǎng)景擺在學(xué)生面前，這樣做既能彌補(bǔ)年輕教師由于經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致授課不夠生動(dòng)這一缺陷，又能活躍課堂氣氛，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。電影的世界豐富多彩，價(jià)值觀、溝通、說(shuō)服、能力等話題無(wú)不在這里得到體現(xiàn)。通過(guò)與學(xué)生討論電影的相關(guān)內(nèi)容，教師也能夠進(jìn)一步走進(jìn)學(xué)生的心靈，了解他們的真實(shí)想法，加強(qiáng)情感交流，讓教師能夠及時(shí)地了解學(xué)生的心聲，從而進(jìn)一步改善與促進(jìn)教學(xué)工作；同時(shí)，也有利于學(xué)生全面了解教師，并與老師產(chǎn)生情感共鳴，形成和諧的課堂氛圍，建立平等、輕松、愉悅的師生關(guān)系，從而使學(xué)生更加積極主動(dòng)地投入到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)活動(dòng)中。例如：在講到商務(wù)談判的溝通時(shí)，筆者選取了《肖申克的救贖》中摩根·弗里曼申請(qǐng)假釋（前兩次假釋申請(qǐng)被駁回，最后一次假釋申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)）的三個(gè)片斷。影片中，三個(gè)片段展示了不同的溝通方式，帶來(lái)了不同的結(jié)果。所以，我們應(yīng)高度重視溝通的技巧，提高談判的技能。

影片中第三次會(huì)面，摩根改變了談判的策略。首先，不再沿著對(duì)方的思路去回答問(wèn)題，而是引導(dǎo)對(duì)方按照摩根的方向去思考，成功的奪過(guò)了談判的主動(dòng)權(quán)。所以，談判中，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)手給出的定義對(duì)我方的談判不利，那么你應(yīng)該去引導(dǎo)對(duì)方重新制定標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)方按照我方指定的思路去考慮問(wèn)題。其次，當(dāng)摩根吸引了對(duì)方的興趣之后，就開始講故事，模擬了年輕的自己和現(xiàn)在的自己的對(duì)話，來(lái)講明自己的觀點(diǎn)。故事是最打動(dòng)人心的，所以談判當(dāng)中要學(xué)會(huì)講故事。最后，摩根表示自己根本不著急出去，結(jié)果假釋申請(qǐng)獲得了批準(zhǔn)。所以，在商務(wù)談判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于顯示己方的實(shí)力；不要急于表明自己對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)行情的了解；不要急于成交等等，所謂“伸出去的拳頭只能被人打，收回來(lái)的拳頭才能打人”就是這個(gè)道理。

總之，只有不斷地探索與實(shí)踐《商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法與方式，才能不斷的提高課堂的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)和提高學(xué)生的談判能力與應(yīng)用能力。（作者單位：宿遷學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1]潘俊.角色扮演法在《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的應(yīng)用研究.《教育教學(xué)論壇》[J].2013（7）：54-55