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互聯(lián)網(wǎng)營銷論文范文第1篇

隨著大眾生活習(xí)慣的變遷，那個在電視臺投一個標王廣告就人盡皆知的年代一去不復(fù)返了。新媒體營銷方式也在面臨著日新月異的挑戰(zhàn)，移動媒體、流媒體等已經(jīng)悄然占據(jù)了市場空間。傳統(tǒng)媒體時代營銷的重點是用怎樣的內(nèi)容告知消費者，新媒體營銷時代首先要解決的是采用怎樣的方式告知消費者。

（一）全媒體整合營銷

美國西北大學(xué)麥迪爾新聞學(xué)院教授唐舒爾茨（DonSchultz）在20世紀就已經(jīng)提出整合營銷傳播的概念，并對于世界的營銷領(lǐng)域產(chǎn)生著巨大的影響。隨著媒體社會的不斷發(fā)展，全媒體整合營銷將是營銷的新趨勢。首先要構(gòu)建新的營銷平臺，利用數(shù)字化的信息平臺和新媒體的交互性來輔助營銷目標；其次要充分利用各種新媒體，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體中，也就是做有針對性的精準式營銷；最后要通過內(nèi)容營銷等方式將被動輸送信息轉(zhuǎn)化為受眾想要主動獲取信息電影的營銷也不例外，隨著中國電影市場的繁榮發(fā)展，國外電影人紛紛把目光聚集在中國市場。與此同時，國產(chǎn)大片之爭也愈演愈烈。在拼投資制作拼特效技術(shù)的同時，大家也越來越看重對電影的營銷。從明星首映禮到影迷見面會，從記者會到網(wǎng)上的電影上映檔期公投。這些活動的目的歸根結(jié)底是想在觀眾中產(chǎn)生一定的影響力，效果又如何呢？多數(shù)還是通過相關(guān)報紙雜志的報道和電視媒體的采訪轉(zhuǎn)播等途徑讓觀眾知道有關(guān)電影的信息。換句話說，人們還沒有從傳統(tǒng)的電影營銷觀念中走出來，宣傳效果往往低于預(yù)期。即使加入互聯(lián)網(wǎng)營銷的思維模式，使信息傳播的渠道在增加，但在這個信息爆炸的時代怎樣有效的吸引觀眾的注意力呢？這時候整合營銷就成了電影營銷過程中重要的核心。

（二）新媒介環(huán)境與受眾分類標準

隨著生活水平的提高和信息技術(shù)的發(fā)展，我們獲取信息的渠道也日益豐富。從傳統(tǒng)媒體到新媒體，手中能夠接觸并使用的媒介樣式越來越多元化。因此，學(xué)者們在受眾研究的過程中，越發(fā)地注重將受眾按照其使用媒介的偏好進行劃分。研究表明，基于媒介擁有和使用的受眾分類與其他基于人口統(tǒng)計學(xué)特征的受眾類型相比，在互聯(lián)網(wǎng)參與、社交媒體使用等方面，具有更好的預(yù)測價值。此外，越來越多的研究指出，不同媒介的使用對受眾會產(chǎn)生交互影響。在一項關(guān)于不同媒介形式間的交互作用的研究中，有學(xué)者認為，媒介的使用在受眾獲取政治知識的時候，不同的媒介使用方式會產(chǎn)生不同的效果，尤其是當(dāng)媒介內(nèi)容大體相同的時候。比如，同時收看有線電視新聞和電視網(wǎng)新聞的受眾，會出現(xiàn)回報遞減效應(yīng)。而如果同時使用紙媒和廣電媒體，則會出現(xiàn)附加效應(yīng)。

二、微電影營銷人才培養(yǎng)的策略

（一）適應(yīng)新媒介環(huán)境下的新教學(xué)理念

電影營銷課程在我國高校相關(guān)專業(yè)課程中屬于新興課程，但它的開設(shè)意義和作用卻日顯重要。隨著我國文化產(chǎn)業(yè)的繁榮與發(fā)展，人們越來越關(guān)注影視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況。中國電影已經(jīng)成為一股不可忽視的力量，以其日新月異的發(fā)展影響著國際影壇。這些發(fā)現(xiàn)也與近年來中國媒體的變遷有著密不可分的聯(lián)系，我們所處的新媒體環(huán)境讓中國電影工作者隨時可以同國際接軌，隨時可以同大眾保持聯(lián)系和互動。一部票房成功的電影，可能取決于很多因素共同作用；一部票房慘淡的電影，一部分原因則是營銷的失敗。微電影的傳播渠道、觀看方式和受眾都表現(xiàn)出新的特點。根據(jù)近幾年發(fā)展情況來看，原來越多的微電影已經(jīng)開始嘗試性地進入院線。人們也越來越關(guān)注到微電影這樣一種藝術(shù)形式。微電影的發(fā)展也給了微電影相關(guān)行業(yè)人才創(chuàng)造了機會，同時微電影營銷人才的培養(yǎng)也面臨著時代的挑戰(zhàn)。微電影營銷人才培養(yǎng)方法將隨之進行調(diào)整，無論是課程的理論架構(gòu)還是授課的理念方法都要根據(jù)市場的需求進行調(diào)整。在課堂理論內(nèi)容中引入精準營銷，互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎營銷等新模式探究。傳統(tǒng)意義上的電影營銷僅停留在對電影進行全面宣傳的淺層次營銷，新媒體環(huán)境下的電影營銷應(yīng)該是精準營銷、互動式營銷——與受眾建立個性化營銷服務(wù)。通過與受眾的互動和溝通，進一步的了解他們的喜好和需求，并分析、總結(jié)他們的觀影喜好和觀影后的反饋，從而與目標受眾建立起良好的關(guān)系。近些年來，通過參加一些微電影大賽和微電影征集活動涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的作品，但更多的微電影作品還僅僅停留在小范圍內(nèi)觀賞的階段。雖然相比傳統(tǒng)電影微電影制作的成本低門檻低，但是相比傳統(tǒng)電影的營銷，微電影對于營銷的策劃同網(wǎng)絡(luò)推廣所需的技巧要求更高。所以這也要求從事微電影營銷學(xué)習(xí)的學(xué)生對于媒介環(huán)境市場發(fā)展趨勢和受眾目標定位等有深入的研究。

（二）微電影營銷人才應(yīng)具備的能力

微電影營銷人才應(yīng)當(dāng)具備較強的創(chuàng)意能力、媒介傳播的運用能力、個性化營銷能力等。在具有媒介素養(yǎng)的同時也要提升對網(wǎng)絡(luò)事件策劃和處理的敏銳度，時刻把握互聯(lián)網(wǎng)最新動向?；ヂ?lián)網(wǎng)時代亦是發(fā)揮創(chuàng)意的低成本時代，微電影的傳播和發(fā)展的主要途徑也是網(wǎng)絡(luò)，所以互聯(lián)網(wǎng)思維對于微電影營銷人才來講是必不可少的技能。微電影是一種創(chuàng)造性的表達方式，微電影的核心是內(nèi)容表現(xiàn)形式即影像，加入商業(yè)元素就是有故事的品牌符號。微電影營銷人才的培養(yǎng)過程，也應(yīng)是培養(yǎng)學(xué)生從理論知識的學(xué)習(xí)到實踐運營操作的過程。在課堂教學(xué)中，教師在教授微電影營銷知識的同時，還要通過操作練習(xí)提升學(xué)生的主觀能動性。讓學(xué)生真正的體驗到微電影營銷的實踐運用。以本人授課經(jīng)驗為例，《微電影營銷》是課程理論學(xué)習(xí)和實踐應(yīng)用并重的課程。課程主要分為微電影理論學(xué)習(xí)與研究、微電影作品策劃、電影市場的環(huán)境分析、微電影營銷等部分。最終結(jié)合學(xué)院的資源優(yōu)勢，將我校編導(dǎo)專業(yè)國際電影班的微電影作品讓學(xué)生根據(jù)每部作品的具體特點制定營銷方案并推廣實施。最終的成績評定也打破了由教師一人作主的傳統(tǒng)方式。轉(zhuǎn)變?yōu)榻處熢u分占40%，組內(nèi)成員互相評分20%，營銷效果評分40%。就是說微電影宣傳的效果如何將直接影響到這門課程的最終成績。在真實任務(wù)驅(qū)動下，學(xué)生想讓自己負責(zé)營銷的作品有更高的關(guān)注度和點擊率就要開動腦筋，發(fā)揮自己的創(chuàng)意。這時學(xué)生開始回顧之前所學(xué)習(xí)的新媒體營銷知識，并找出自己所需要的營銷技巧運用其中。給理論知識找到了實踐的平臺，給實際操作融入了理論指導(dǎo)。在營銷效果反饋后，學(xué)生也可以更深層次的了解受眾對于微電影的態(tài)度和評價，同時反思自己在營銷過程中的成功之處和還可以繼續(xù)改進的部分。

三、總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文范文第2篇

從4P到12P。早在科特勒之前，絡(luò)姆•麥卡錫教授就提出了4P理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷?？铺乩赵趯κ袌鲂蝿莸姆治鲋?，認為任何企業(yè)或公司都會受到當(dāng)?shù)卣吧鐣碴P(guān)系的影響，繼而在理論體系中增加了兩個P，形成了大市場營銷理論。但科特勒對此并不滿意，認為增加的2P仍然不夠完備，不具有操作性，于是又新增添了6P即研究、劃分、優(yōu)先、定位，使得之前的6P理論組合發(fā)展為10P組合。從4P到4C。前文中4P到12P的發(fā)展僅僅是營銷組合方式的發(fā)展。但是，從戰(zhàn)略發(fā)展的角度看，這種變化仍有不足，即沒有考慮到顧客。盡管從4P發(fā)展到12P其賣方的基本立足點并沒有發(fā)生改變。很明顯的，顧客在購買商品或服務(wù)時，思考的是這件商品或服務(wù)對自身的益處，而不可能站在賣家的立場。顧客更加關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)對于自身的價值、成本的高低、購物的便利性、與賣方良好的溝通交流。可見，4P理論組合中，賣方觀點的每一個P均可衍出于買方觀點相對應(yīng)的C。因此，營銷理論應(yīng)該從4P向4C轉(zhuǎn)變，即立足點向顧客轉(zhuǎn)變。這里要注意的是，4C理念并不是對4P理念的排斥，而是需要賣方從顧客的角度出發(fā)更好地制定營銷策略，更好地處理4P，只是二者的優(yōu)先次序發(fā)生了變化。因此，在營銷戰(zhàn)略中，如果能夠優(yōu)先考慮4C，然后再加上賣方角度的4P，營銷將會產(chǎn)生更好的效果。4E新觀點。雖然科特勒的12P及4C理論仍主導(dǎo)著營銷理論發(fā)展，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)時代顧客的變化，布萊恩•費瑟斯通豪提出了4E理論。首先，是從產(chǎn)品到體驗的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代顧客的購買行為受經(jīng)驗的影響較大，因此，賣方應(yīng)注重顧客體驗，提升顧客體驗，增強顧客對于品牌的忠誠度。其次，是從某一特定地點到任何地點的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得世界空間變小，通過互聯(lián)網(wǎng)人們可以“到達”任何地方，互聯(lián)網(wǎng)營銷打破了以往的空間障礙。再次，從價格到交換的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)信息時代，顧客更加注重產(chǎn)品的價值，買賣也更加向交換的靠攏。最后，從促銷到布道的轉(zhuǎn)變，即向顧客推銷一種理念而不是產(chǎn)品本身。無論是4P理論還是4E理論，都是從顧客的角度出發(fā)，立足長遠來看待市場營銷。但總的來說，4E理論并不能完全取代4P理論。

2.市場營銷的變化

在互聯(lián)網(wǎng)信息時代，由于信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷環(huán)境、營銷方式、營銷決策等都發(fā)生了改變，同時，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟（如：購物網(wǎng)站、各種社交工具等）的存在一定程度上降低了賣方的經(jīng)營成本、創(chuàng)造出了更多的營銷機會、縮短了營銷周期、降低了庫存量等。主要變化有：

2.1市場范圍擴大。這里的市場范圍，包括了時間與空間兩個方面。以電子商務(wù)為例，在時間上，電子商務(wù)其實是網(wǎng)絡(luò)上的虛擬市場，網(wǎng)絡(luò)空間上具有開放性的特征，可施行24小時營業(yè)，突破了實體店具有明確營業(yè)時間的限制，營業(yè)時間得以延長。從空間上，傳統(tǒng)的市場都具有特定的地理位置，服務(wù)于市場周邊的顧客，距離市場較遠的顧客其購買成本較大、購買便利性較差，傳統(tǒng)市場的輻射范圍有限。但是對于電子商家而言，網(wǎng)絡(luò)是對全民開放的，凡是可以登錄互聯(lián)網(wǎng)的人均可進入店鋪，選擇自己需要的產(chǎn)品，沒有空間的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)使得市場營銷超越了時空限制，很輕易的就可以走出家門、走出國門、走向世界。

2.2信息傳播速度更快、范圍更廣。在競爭激烈的當(dāng)今社會，企業(yè)信息的傳播速度必須要夠快、夠及時，信息的覆蓋范圍必須夠廣闊，信息投放的準確性必須要高，這樣才能更好的進行營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速提高，使得企業(yè)信息的傳播突破了時間與空間限制，互聯(lián)網(wǎng)時代已成為企業(yè)進行廣告投放宣傳、提高并延伸品牌形象的一個重要工具，它可以更全面的、更立體的去展示產(chǎn)品或服務(wù)。同時，企業(yè)還可利用專門的銷售網(wǎng)站，建立本企業(yè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而更好的提供企業(yè)的商品信息，降低了企業(yè)成本，增強了企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)群體的獨特性使得精準化營銷成為可能，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)對不同網(wǎng)絡(luò)群體及用戶上網(wǎng)習(xí)慣的分析，可以更精確的向顧客宣傳自己的產(chǎn)品、服務(wù)、傳播新的消費或生活理念，使得傳播的速度更快、范圍更大、成本也更低、效果更好。

2.3推動了支付手段的多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)的支付方式具有空間上的局限性，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，各軟件開發(fā)商、信用卡及銀行等金融機構(gòu)均開發(fā)出了新型的付款方式，如：現(xiàn)在使用率較高的支付寶、微信付款、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬付款、銀聯(lián)卡付款等多種付款方式，而且隨著新技術(shù)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，網(wǎng)絡(luò)支付的安全性與可靠性也得到了大量的提高。

2.4市場調(diào)查的網(wǎng)絡(luò)化趨勢。市場調(diào)查或者說市場調(diào)研對于一個企業(yè)而言是一切產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)，它直接決定著一個公司能否開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品或服務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，各企業(yè)通過利用Internet的交互式的信息溝通渠道來進行市場調(diào)查，具有調(diào)查范圍更廣、調(diào)查數(shù)據(jù)更準確、調(diào)查成本更低的優(yōu)點。產(chǎn)品推出后的市場調(diào)查，也為企業(yè)及時調(diào)整營銷策略提供了便利。還有更加先進的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，比如數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等，應(yīng)用最為廣泛地當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)挖掘和文本挖掘技術(shù)，這些技術(shù)手段為營銷決策的成功提供更多的保障。

2.5售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)具有傳播速度快、覆蓋范圍廣、交流方便等特點，借助這些特點，各企業(yè)紛紛將市場營銷的保障環(huán)節(jié)“售后服務(wù)”轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來。通過網(wǎng)絡(luò)，可以實現(xiàn)顧客與賣家的直接溝通，避免了很多繁雜的中間環(huán)節(jié)，提高了溝通效率。

3.結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文范文第3篇

（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；€性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務(wù)占比如下：圖1-12016財年A公司各主營業(yè)務(wù)占比A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護、物流配送、金融租賃、財務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級經(jīng)銷商、省級服務(wù)商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經(jīng)濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網(wǎng)絡(luò)營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商體系進行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對網(wǎng)店的經(jīng)營規(guī)則進行調(diào)整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認為，互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實現(xiàn)多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)?；?，也追求個性化。如果不能在規(guī)?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務(wù)比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點是需要精細化服務(wù)，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個省份再設(shè)置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務(wù)中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經(jīng)銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達成，則由省級經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經(jīng)銷商，對于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設(shè)方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關(guān)系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計算業(yè)務(wù)。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設(shè)作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長點，但是從A公司成功的經(jīng)驗可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)作為平臺產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷、分級經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅(qū)動經(jīng)銷商，使整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進有序進行。

作者:王曉靜 單位:南京大學(xué)

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互聯(lián)網(wǎng)營銷論文范文第4篇

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互聯(lián)網(wǎng)營銷論文范文第5篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、傳統(tǒng)商業(yè)、營銷手段、空間設(shè)計

中圖分類號：[F287.4]文獻標識碼：A

前言

在信息技術(shù)、通信技術(shù)、電子終端普及等多方面因素的推動下，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)在近年來得到了極大的發(fā)展，并且逐步從發(fā)達國家蔓延到發(fā)展中國家，從地域易發(fā)展為全球易。隨著智能移動網(wǎng)絡(luò)終端的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)也加入到零售商業(yè)市場中來?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)的發(fā)展勢力更加壯大，成為一股不可忽視的、必將帶來多方變革的強大力量。

從淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購、亞馬遜等購物網(wǎng)站，到QQ、微信、微博等社交通訊應(yīng)用，到大眾點評網(wǎng)等生活服務(wù)網(wǎng)站，可以說互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)借助多種銷售平臺和宣傳渠道以及自身便捷、價格相對低廉、比價方便等優(yōu)勢，已經(jīng)強勢滲入大眾生活的方方面面。

而從這個角度反觀我們的城市商業(yè)，本來就已經(jīng)由于通貨膨脹、地租暴漲、物價虛高等因素而飽受詬病，現(xiàn)在又面臨互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的競爭與沖擊，一定程度上的衰退與分流似乎已難以避免，從多個方面做出調(diào)整和應(yīng)對才是當(dāng)務(wù)之急。

作為城市規(guī)劃工作者來說，在這場電子科技帶來的商業(yè)變革中，也不僅僅是一個旁觀者。購買方式改變消費習(xí)慣與結(jié)構(gòu)，進而改變出行目的與方式，同時對整個城市的交通、功能布局、空間結(jié)構(gòu)等提出新的要求。而在這一系列變化中，對于城市商業(yè)設(shè)計的變革要求自然是首當(dāng)其沖最為迫切。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的類型及特征

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)主要包含B2B（Business toBusiness企業(yè)對企業(yè)）、B2C（Business to Consumer企業(yè)對客戶）和 C2C（Consumer to Consumer客戶對客戶）這三種運營模式。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)作為一種新興的商業(yè)模式,與傳統(tǒng)城市零售業(yè)的經(jīng)營模式有很大差別。它摒棄了一部分實體的經(jīng)營場所，而已虛擬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營場所來直接面對客戶，省卻了一部分交通成本和高昂的商業(yè)地租，憑借網(wǎng)絡(luò)商業(yè)平臺、物流通道、更加透明的價格和客戶口碑來搭建起銷售渠道和商業(yè)形象。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)對城市傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)對于普通消費者來說，關(guān)系較為密切的是B2C和C2C這兩種模式，這兩種模式就是通常所說的網(wǎng)絡(luò)購物。全球著名的網(wǎng)絡(luò)購物平臺有我們所熟知的億貝ebay、亞馬遜Amazon、樂天Rakuten、阿里巴巴等。截至2012年末,ebay的PayPal全球活躍賬戶增長15%，達到1.23億，阿里巴巴（含淘寶）的成交額已超過Amazon與eBay之和。2012年,淘寶系的銷售額突破1萬億元人民幣，在中國網(wǎng)購成交額中占比52.6%。

與傳統(tǒng)零售業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)購物打破了時空界限；消費者的選擇范圍更廣、購買更加自主便利，同時經(jīng)營成本的減少使得商品價格相對較低。因此當(dāng)傳統(tǒng)購物方式在商品價格、質(zhì)量保障、消費體驗、地點可達性等幾方面不具備綜合優(yōu)勢時，人們更傾向于選擇電子商業(yè)"。

從零售渠道來看，B2C和C2C為零售業(yè)提供了一種新的零售模式，對零售業(yè)的發(fā)展和規(guī)模壯大起著重要作用；而從傳統(tǒng)城市商業(yè)的角度來看，則是分流了相當(dāng)一部分客源，傳統(tǒng)零售企業(yè)和城市實體商業(yè)的運營提出了挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)購物與傳統(tǒng)購物的關(guān)系可以簡單概括為三種：替代、促進、補充與獨立?！疤娲敝傅氖蔷W(wǎng)絡(luò)購物取代一部分類型的傳統(tǒng)購物，主要集中在書籍、音像制品以及進口商品等類別；“促進”指的是消費者通過網(wǎng)上店鋪獲取商品信息，從而激發(fā)購買欲，帶動實體店鋪消費；“補充”指的是消費者在網(wǎng)上采購一些實體店鋪中難以購買到的產(chǎn)品，對傳統(tǒng)城市商業(yè)進行補充。

從這三種關(guān)系中也可以看出，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)確實分流了一部分傳統(tǒng)企業(yè)的銷售額，改變了消費者的購物習(xí)慣、信息來源和價值主張，但同時豐富的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)環(huán)境和巨大的商品信息量也刺激著消費，帶來潛在的商機。因此城市商業(yè)應(yīng)當(dāng)從整體功能、商業(yè)業(yè)態(tài)、交通聯(lián)系、宣傳渠道、網(wǎng)點布局等多個方面進行提高，從而與互聯(lián)網(wǎng)形成一定的錯位競爭，強化自身的實體優(yōu)勢。

城市商業(yè)在功能與營銷方面的應(yīng)對

在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)逐漸形成搶灘之勢的當(dāng)下，城市實體商業(yè)需要強化自身優(yōu)勢，在功能業(yè)態(tài)的調(diào)整和營銷宣傳手段的創(chuàng)新上形成有效的消費刺激點。

在功能業(yè)態(tài)方面

相對于無需交通出行、24小時無休的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)而言，實體商業(yè)的交通時間成本與購物時間限制是除了地租外的一大劣勢，并且這樣的時間成本難以縮減，因此必須通過提高時間價值來吸引消費者。

首先是實現(xiàn)商業(yè)業(yè)態(tài)混合，將休閑、娛樂、餐飲等設(shè)施融入商業(yè)中，打造主題化和體驗式商業(yè)中心，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)購物無法實現(xiàn)的豐富購物體驗，滿足不同人群的多種需求、延長消費時間、刺激購物欲望。

其次是商業(yè)與辦公、酒店、居住、公園、公共服務(wù)等功能的混合，將商業(yè)中心與多種功能共同構(gòu)建，使其成為生活交往的場所而不是單純的消費場所，提高商業(yè)對城市生活的貢獻，從而增加商業(yè)中心人流量、銷售額，同時塑造更加積極的形象。

在營銷宣傳方面

盡管城市實體商業(yè)本身在時空上受限，但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷手段的普及和平臺的增加，實體商業(yè)也開始轉(zhuǎn)而利用微博、微信等手段廣告和促銷活動，吸引人氣，拉回被互聯(lián)網(wǎng)分流的年輕客戶群，同時增加客戶忠誠度。部分實體商業(yè)甚至增加了網(wǎng)絡(luò)訂購與實體配送服務(wù)，如生鮮貨品的配送，滿足網(wǎng)購人群的消費需求。

國外的一些著名百貨商場已經(jīng)有了自主的購物平臺，如Neiman Marcus百貨、Macy’s百貨等；美國沃爾瑪能夠讓消費者在線上和線下商店自由轉(zhuǎn)換店內(nèi)商品缺貨可以切換到 購買，確保了客源不流失。

城市商業(yè)在空間的分布與設(shè)計上的應(yīng)對

在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的沖擊下，人們對于實體購物的興趣下降，尤其是在信息時代成長起來的一批年輕人，更是對實體世界缺乏探索的熱情，因此投資商、城市規(guī)劃師與建筑師都在思考如何規(guī)劃設(shè)計更符合時代需求的城市實體商業(yè)中心。

選址與布點

高強度的工作和快節(jié)奏的生活使得消費者要求更便捷的購物，城市中心的交通擁堵使得消費者對于遠距離購物出行產(chǎn)生心理抵觸。在此前提下，購物中心的選址應(yīng)適當(dāng)貼近日常生活空間，從空間和時間上減少出行成本；商業(yè)空間與鄰里交往空間重合，可以增加消費者計劃外的購物次數(shù)，化目的性消費為刺激性消費。

比如近年來在大城市大量出現(xiàn)的綜合性片區(qū)商業(yè)中心，既取得了商業(yè)上的成功，同時也豐富了居民生活，提升了社區(qū)活力，對于城市的發(fā)展起到了積極作用。

公共交通可達性

隨著私人汽車保有量的持續(xù)增加，城市交通益發(fā)擁堵，公共交通、尤其是軌道的可達性對于城市商業(yè)來說是成功的關(guān)鍵要素之一，因此選址時考慮與公共交通站點、乃至公共交通樞紐的聯(lián)系也是必不可少的，關(guān)系到長遠的發(fā)展和競爭力。

外部和內(nèi)部環(huán)境

城市商業(yè)建筑可以說是各種活動和人群的載體，每天承載著川流不息的運動，滿足著受眾的物質(zhì)和心理需求。

相對而言，通過互聯(lián)網(wǎng)購物因為難以感受到實體，并且很少存在附加的交往行為，則更加側(cè)重于對物質(zhì)方面的滿足

從這樣的角度來說，城市實體商業(yè)外部和內(nèi)部環(huán)境的營造是它較網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢所在。

從城市人的需求出發(fā)，現(xiàn)代城市商業(yè)建筑必須能夠高效的組織多種社會活動，比如購物、餐飲、休閑、娛樂乃至兒童游樂活動，給消費者帶來豐富的感官體驗，同時創(chuàng)造出具有現(xiàn)代感、親切宜人、充滿活力、溝通流暢的現(xiàn)代空間，在條件允許的情況下增加與外界自然環(huán)境的溝通，為人與人、人與自然的交往交流創(chuàng)造條件。

思考與小結(jié)

隨著社會各項活動對于互聯(lián)網(wǎng)依賴的增加，以及移動互聯(lián)網(wǎng)終端的普及，除了城市傳統(tǒng)商業(yè)以外的眾多行業(yè)也都將與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生不同程度的融合，并且催生出新的發(fā)展模式和行業(yè)規(guī)則。

當(dāng)電視機、照相機、手表乃至冰箱、微波爐等都能成為互聯(lián)網(wǎng)的終端和泛終端的時候，當(dāng)各行業(yè)因為互聯(lián)網(wǎng)的滲透而拓展平臺、重構(gòu)運營方式、變革利益分配的時候，則基于信息技術(shù)普及應(yīng)用和全社會可持續(xù)創(chuàng)新的智慧城市的雛形已經(jīng)開始顯現(xiàn)出來。

在智慧城市的時代，城市的功能結(jié)構(gòu)、交通組織、空間形態(tài)都將隨之發(fā)生改變。對于城市規(guī)劃工作者來說，在這樣快速和大量的變革中，城市規(guī)劃和設(shè)計工作也是隨之改變的，因此把握住時展的動向，在設(shè)計工作中思考應(yīng)當(dāng)采取的應(yīng)對方法和方案，才能做出符合現(xiàn)實需要與變化趨勢的規(guī)劃設(shè)計。

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