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業(yè)績銷售季度總結(jié)范文第1篇

我是去年十一月份到公司工作的，十二月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。

部門工作總結(jié)

在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況1月總業(yè)績：166700

2月總業(yè)績：241800

3月總業(yè)績：252300

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，

業(yè)績銷售季度總結(jié)范文第2篇

我是今年四月份到公司工作的，五月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。

部門工作總結(jié)

在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：

7月總業(yè)績：166700

8月總業(yè)績：241800

9月總業(yè)績：252300

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網(wǎng)絡(luò)公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。

2溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，

3工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

第四季度工作計劃

在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4建立約訪專員。（建議試行

根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5銷售目標(biāo)

第四季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

具體的其他工作計劃如下：

第一步:招聘員工

1、看銷售人員的心態(tài)及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)

3、建立一個和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊

第二步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常

2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓(xùn)員工的快速成交法

4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感

5、使團(tuán)隊的每個人與各個部門的員工和睦相處

第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點(diǎn)

1、找出每個員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)?；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)

3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。

第五步：凝聚團(tuán)隊的力量

1、凝聚團(tuán)隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動?；顒拥哪康淖屨麄€公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊更強(qiáng)大。

第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘

老客戶

1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步目標(biāo)達(dá)成

1、自己和團(tuán)隊中的每個人都成長起來，團(tuán)隊壯大

2、公司也會更加的強(qiáng)大(目標(biāo):讓思科網(wǎng)絡(luò)做到蘇北互聯(lián)網(wǎng)的老大)

3、讓我的團(tuán)隊成為互聯(lián)網(wǎng)的”虎狼”之獅。

4、讓自己擁有奧迪a6l。

5、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，希望公司給予支持與幫助。

思科網(wǎng)絡(luò)——我人生的第二轉(zhuǎn)折點(diǎn)！?。。?/p>

業(yè)績銷售季度總結(jié)范文第3篇

上期愛蓮為大家講解了如何進(jìn)行科學(xué)合理的年度運(yùn)營規(guī)劃，本期將用一位山西客戶的實例來詳細(xì)說明一整年的營銷活動規(guī)劃該如何進(jìn)行。

一、明確策略目標(biāo)

要實現(xiàn)一個宏偉的目標(biāo)，首先必須要有一個整體的策略，這個策略應(yīng)該是決策者在團(tuán)隊“議論紛紛”的基礎(chǔ)上所做的。我們需要根據(jù)店內(nèi)一整年的年度營銷活動規(guī)劃，繼續(xù)規(guī)劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內(nèi)每月、每周及具體某個時間節(jié)點(diǎn)上的活動業(yè)績目標(biāo)。

下面是愛蓮?fù)ㄟ^科學(xué)的年度運(yùn)營診斷對山西某美容連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀：

1.為抓住機(jī)會，做山西第一領(lǐng)導(dǎo)者品牌，需要立刻梳理經(jīng)營模式和服務(wù)項目；

2.為盡早擺脫劣勢，需要進(jìn)行大膽的改革創(chuàng)新，加強(qiáng)憂患意識，讓企業(yè)做到穩(wěn)、強(qiáng)、大；

3.為加強(qiáng)企業(yè)文化提煉和傳播，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立選人、育人、用人機(jī)制和科學(xué)的決策機(jī)制；

4.面臨經(jīng)濟(jì)形勢下滑的局面，需要及時規(guī)避風(fēng)險，加強(qiáng)內(nèi)部組織職能化管理，經(jīng)營模式創(chuàng)新，服務(wù)質(zhì)量提升，經(jīng)營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。

二、進(jìn)行營銷定位

營銷定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到銷售的效果。要提高營銷定位的準(zhǔn)確性，必須準(zhǔn)確的分析產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)者的特性，同時還要考慮到企業(yè)本身的實力，進(jìn)而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的營銷方式。愛蓮?fù)ㄟ^市場細(xì)分，為客戶進(jìn)行目標(biāo)市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰(zhàn)略規(guī)劃：

1.經(jīng)營定位：健康美容連鎖經(jīng)營為主題――生活美容+醫(yī)學(xué)美容的連鎖經(jīng)營模式；

2.商圈定位：一線城市、高檔社區(qū)；

3.形象定位：時尚、國際潮流的健康、年輕元素；

4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；

5.規(guī)模定位：經(jīng)營面積在300～500平米；

6.環(huán)境定位：彰顯文化特色、優(yōu)雅、安靜；

7.項目定位：抗衰老、健康養(yǎng)生、生活美容；

8.服務(wù)定位：專業(yè)、先進(jìn)、系統(tǒng)、私密性；

9.價格定位：單次消費(fèi)300元左右，中高價位；

10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業(yè)文化；

11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。

三、 完善營銷模式

目前美容行業(yè)內(nèi)營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個老板及員工各顯其能，想盡辦法進(jìn)行營銷，開展促銷活動，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結(jié)底都無外乎是打折、降價和讓利。往往在耗費(fèi)了很多人力、物力和財力之后，結(jié)果依舊是業(yè)績停滯不前，甚至還會給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經(jīng)過深入研究，總結(jié)出美容院最常用、最經(jīng)典的顧客營銷、產(chǎn)品營銷、會議營銷、體驗營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應(yīng)的十一套促銷模式。

1.聯(lián)合多種營銷模式

在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨(dú)使用一種營銷模式進(jìn)行活動宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進(jìn)行組合使用。例如：在三八婦女節(jié)期間，店家可以邀約專家到店，進(jìn)行一些女性健康常識方面的講座，并針對部分見效較快的女性產(chǎn)品邀約顧客現(xiàn)場體驗。這種方式就是結(jié)合了節(jié)日、專家和體驗三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進(jìn)行更合理的營銷活動規(guī)劃。

2.根據(jù)時間劃分全年營銷重點(diǎn)

美容院在做營銷模式時，應(yīng)該針對全年四個季度十二個月份，科學(xué)的規(guī)劃出季度營銷活動重點(diǎn)與月度營銷活動主題。全年的十二個月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個季節(jié)的皮膚保養(yǎng)需求在策略上也應(yīng)各有側(cè)重。繼續(xù)以山西的這家美容連鎖為例：

第一季度，需要關(guān)注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業(yè)績最突出的季節(jié)，但卻是客流培育的黃金時期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進(jìn)行了年度運(yùn)營規(guī)劃的診斷分析。包括規(guī)劃全年的業(yè)績結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、項目結(jié)構(gòu)診斷、卡項結(jié)構(gòu)、銷售績效與服務(wù)品質(zhì)的診斷分析。還結(jié)合店家的項目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)制定了年度目標(biāo)與目標(biāo)分解，從而進(jìn)一步制定出年度營銷、促銷、拓客規(guī)劃。

因為2月和3月會經(jīng)歷中國人最重要的節(jié)日――新年，所以愛蓮制定的營銷活動的重點(diǎn)就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項目的導(dǎo)入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時導(dǎo)入“團(tuán)隊特訓(xùn)營”與“王者爭霸賽”提升服務(wù)品質(zhì)與客情關(guān)系以激勵團(tuán)隊士氣，目標(biāo)100%達(dá)成的策略與方法提升，強(qiáng)化產(chǎn)品解說、技術(shù)手法、與操作流程規(guī)范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項目普及率。

第二季度，是美容院上半年業(yè)績沖刺的關(guān)鍵時期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業(yè)績目標(biāo)，那么下半年達(dá)成乃至超額完成業(yè)績目標(biāo)就會輕而易舉。所以愛蓮在4月份要求顧客進(jìn)行鋪墊項目“愛心傳送”，通過情感營銷開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，準(zhǔn)備精準(zhǔn)拓客會開發(fā)高端客戶，并培育開發(fā)VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛蓮將為客戶帶來一次時長45天的營銷活動，以提高常規(guī)項目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費(fèi)額。同時喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。

業(yè)績銷售季度總結(jié)范文第4篇

1、工作狀況概述

2、工作中的成績和缺點(diǎn)

3、工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)

4、下步工作計劃

月銷售工作總結(jié)注意事項：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實的寫法。

2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結(jié)報告?一般情況下，一個完善的月銷售工作總結(jié)報告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：

1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動報告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。

3、市場情況總結(jié)分析，包括：

(1)市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;

(2)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期;

(3)經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣;

(4)競爭對手評價：主要競爭對手當(dāng)月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析;

(5)市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會。

(6)市場問題匯報：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費(fèi)用的申請，其他需要公司支持的事項。

4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。

5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。

1 、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報。

2 、要求銷售人員匯報工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。

業(yè)績銷售季度總結(jié)范文第5篇

【關(guān)鍵詞】薪酬制度，引導(dǎo)，銷售人員行為

如何加強(qiáng)對銷售人員的管理？如何讓銷售人員按照公司的導(dǎo)向去為企業(yè)贏得利潤，體現(xiàn)個人價值，實現(xiàn)企業(yè)與個人的雙贏？根據(jù)這些年公司管理的經(jīng)驗，筆者認(rèn)為制定公平合理的薪酬制度是最好的，也是最有效的方法！

筆者就職的是一家以軟件銷售為主的IT公司，2003年成立，注冊資金300萬元，主要專注于數(shù)字資源類軟件產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，以數(shù)字圖書館、電子檔案管理、電子政務(wù)等軟件產(chǎn)品的銷售和網(wǎng)絡(luò)集成項目為主營業(yè)務(wù)。在公司的初創(chuàng)期，對公司最為重要就是普及客戶的認(rèn)知度進(jìn)而獲取銷售量。但由于是剛剛成立的新企業(yè)，無論在產(chǎn)品上還是規(guī)模上，對銷售人員的吸引力和鑒別力都不高，招聘到的銷售人員主要也都是一些尚未積累銷售經(jīng)驗的年輕人。

由于企業(yè)處于初創(chuàng)期，為了解決溫飽問題，我們企業(yè)對銷售人員薪酬設(shè)計的重點(diǎn)放在了薪酬的外部競爭性上，淡化了薪酬的內(nèi)部公平合理。薪酬制度體系設(shè)計上采取的是激勵“創(chuàng)業(yè)激情”的運(yùn)營模式。所謂“創(chuàng)業(yè)激情”是讓銷售人員在精神上得到創(chuàng)業(yè)熱情的鼓舞，盡量減少一些細(xì)則行為的限制。當(dāng)時企業(yè)的薪酬制度是：薪酬=基本薪金+業(yè)務(wù)提成+獎金。此項制度主要體現(xiàn)的是業(yè)務(wù)人員只要當(dāng)月簽回合同，當(dāng)月的基本薪金就有保障，業(yè)務(wù)提成根據(jù)實現(xiàn)利潤的大小年終支付，獎金是根據(jù)業(yè)務(wù)人員給公司創(chuàng)造價值的大小及日常綜合表現(xiàn)在年終由總經(jīng)理來確定。此模式在短時期內(nèi)，銷售人員憑著一股熱情和對產(chǎn)品的認(rèn)可確實起到了一定的效果。但時間一長，熱情沒了，產(chǎn)品也不再具有吸引力了，同時銷售人員對企業(yè)的未來也失去了信心。因為他們更看重基本薪金和業(yè)務(wù)提成這種短期的激勵。而年終獎金這種長期激勵由于銷售人員的“缺乏信心”而效果大減，甚至被認(rèn)為是對其收入的剝奪。于是出現(xiàn)銷售人員出工不出力，人員流失率高的現(xiàn)象。為此，企業(yè)付出了沉重的代價。例如2006年一年銷售人員的離職率為40%，而離職人員的薪酬支出為全公司總薪酬支出的37.3%，同時發(fā)生在離職人員身上的銷售費(fèi)用是公司全年銷售費(fèi)用52.2%，并且拜訪到的有效客戶也寥寥無幾。給企業(yè)經(jīng)濟(jì)上帶來了巨大損失。

其實這一時期制定的薪酬制度體系，對銷售人員在客戶中的普及和提高客戶的認(rèn)知度上起到了一定的效果，但更大的弊端也逐漸體現(xiàn)了出來：

1.制度只強(qiáng)調(diào)了簽單，忽略了簽單的執(zhí)行與回款；

2.業(yè)務(wù)人員為了拿到自己的當(dāng)月全額薪金，采取不正當(dāng)?shù)氖侄纹垓_客戶，從而簽訂一些無法實現(xiàn)的虛假合同，同時產(chǎn)生一些不必要的活動經(jīng)費(fèi)，這不但給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失，而且嚴(yán)重影響了企業(yè)在客戶中的形象；

3.企業(yè)也忽視了建立長期可持續(xù)的營銷力的培養(yǎng)，影響了企業(yè)長期發(fā)展的穩(wěn)定性；

4.由于制度的不完善，從而產(chǎn)生了個人英雄主義，使得銷售人員處于單打獨(dú)斗的狀態(tài)，缺乏團(tuán)隊意識，就像一盤散沙。

基于以上諸多的弊端，企業(yè)總結(jié)了經(jīng)驗和教訓(xùn)，同時結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，重新制定出了一套銷售人員的薪酬制度體系。新的薪酬制度首先根據(jù)銷售人員的經(jīng)歷、學(xué)歷進(jìn)行了定崗、定位、定級進(jìn)而產(chǎn)生薪酬差；其次根據(jù)薪酬差再定任務(wù)，再把任務(wù)分配到每個人；最后再根據(jù)每個人完成任務(wù)情況的程度和為公司創(chuàng)造價值的大小來確定每個人的獎金。另外提成和獎金按季度核算發(fā)放，這也更符合了銷售人員希望得到短期激勵的心態(tài)。同時基本薪酬的制定也進(jìn)行了量化和細(xì)化：

1.有一定工作經(jīng)驗并且可以帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊的高端銷售人員任命為銷售經(jīng)理其薪酬等級為A級、A+級、A-級；

2.有相關(guān)工作經(jīng)驗的大專及以上學(xué)歷的銷售人員薪酬等級為B級、B+級、B-級；

3.有過工作經(jīng)歷并且學(xué)歷起點(diǎn)稍低的銷售人員薪酬等級為C級、C+級、C-級；

4.應(yīng)屆畢業(yè)生且學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的銷售人員薪酬等級為E級、E+級、E-級。

另外為了強(qiáng)化銷售部門的“團(tuán)隊意識”和“協(xié)作精神”，使他們深刻認(rèn)識到公司利益高于一切，而且只有公司發(fā)展了，個人才能得到提高，進(jìn)而把每個員工獨(dú)特的優(yōu)勢淋漓盡致地展現(xiàn)出來，本次薪酬制度對級別升降變化和績效考核標(biāo)準(zhǔn)也作了明確規(guī)定：

1.業(yè)績完成情況以回款額為基準(zhǔn)；

2. 對銷售經(jīng)理的績效考核按銷售部門整體完成業(yè)績程度進(jìn)行。如銷售部門整體完成業(yè)績銷售經(jīng)理薪金全額發(fā)放，否則按完成業(yè)績百分比發(fā)放；

3.如銷售部門連續(xù)三個月完不成業(yè)績，其銷售經(jīng)理薪酬等級由A級降為A-級，如連續(xù)兩個季度部門完不成業(yè)績，銷售經(jīng)理薪酬降為B級員工，如連續(xù)超額完成業(yè)績主管等級升為A+；

4.如B級員工個人連續(xù)三個月完成任務(wù)，其薪金上浮為B+，B級員工連續(xù)兩個季度完成業(yè)績即可升為A-級員工，其他依此類推。

薪酬等級化、差異化的實施，一個是使企業(yè)認(rèn)識到了同崗位不同目標(biāo)，貢獻(xiàn)也不相同，同時也為員工將來的提升和調(diào)動提供了重要依據(jù)，而且也體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范和公平、公正。此制度可以充分體現(xiàn)“能者上，庸者下，平者讓”的管理機(jī)制，讓每個員工都有平等競爭的機(jī)會。

這也充分調(diào)動了每個銷售人員的積極性，使每一個銷售人員都忙碌起來，喚起銷售人員之間的競爭意識，因為業(yè)績是比出來的，只有通過不斷競爭，員工的潛能才會不斷的被激發(fā)出來，讓銷售人員在良性競爭中和企業(yè)一起健康成長。這一薪酬制度體系的推廣，不但提高了銷售人員對收入的滿意度，而且更有利于吸引員工和保持員工。此項薪酬制度實施后，2008年與2006年同期相比營業(yè)額增長近兩倍，而銷售費(fèi)用才略有增長，銷售人員在原有基礎(chǔ)上也有新員工的加入，只要是通過試用期轉(zhuǎn)正后的員工也都比較穩(wěn)定，到目前為止還沒有出現(xiàn)離職、跳槽現(xiàn)象。

其實對于一個IT行業(yè)來說，它沒有更多的好位置供優(yōu)秀員工晉升，那就除了基本薪酬和業(yè)務(wù)提成外，只能崗位等級細(xì)化，另外再加形象獎、能力獎、進(jìn)步獎等。只有通過這些手段和方法才能留下成績優(yōu)異和表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工。