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商業(yè)銀行市場論文范文第1篇

我國票據(jù)市場自1998年中央銀行陸續(xù)出臺了一系列改革措施后，市場規(guī)模迅速擴大，票據(jù)種類不斷增加，呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢。2001年以來，票據(jù)市場出現(xiàn)了一些新情況和新動向。本文擬在分析當(dāng)前票據(jù)市場的基礎(chǔ)上，探討商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

一、當(dāng)前我國票據(jù)市場發(fā)展的特點

（一）經(jīng)營機構(gòu)大量增加，競爭日趨激烈

隨著對票據(jù)業(yè)務(wù)認識的逐漸提高，各家商業(yè)銀行紛紛將票據(jù)業(yè)務(wù)作為拓寬收入來源、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低資產(chǎn)風(fēng)險的主要業(yè)務(wù)品種，全力投入票據(jù)業(yè)務(wù)的拓展工作。目前，部分農(nóng)信社、城市商業(yè)銀行經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)，也相繼開辦了票據(jù)業(yè)務(wù)。經(jīng)營機構(gòu)大量增加，導(dǎo)致票據(jù)業(yè)務(wù)競爭日益升溫。

（二）市場利率持續(xù)走低，盈利空間不斷縮小

同業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致近兩年票據(jù)市場利率持續(xù)下行。從直貼業(yè)務(wù)來看，在一些經(jīng)營機構(gòu)重規(guī)模、輕效益的錯誤導(dǎo)向下，價格的非理性競爭現(xiàn)象較為嚴(yán)重，不少地區(qū)的直貼利率已與人行再貼現(xiàn)利率持平，個別銀行甚至還以低于法定利率的價格來爭奪票源。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)方面，各家銀行為了搶占市場，市場利率一路走低，已接近貨幣市場平均利率水平。

（三）產(chǎn)品競爭逐漸取代了價格競爭

由于傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營收益不斷降低，為搶占競爭先機，各銀行紛紛加大了產(chǎn)品研發(fā)力度。如民生銀行推出的買方付息票據(jù)、保理業(yè)務(wù)、外匯票據(jù)買斷業(yè)務(wù)，深圳發(fā)展銀行的票據(jù)拆零、質(zhì)押開票、商票保貼，中信銀行的商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)方案等，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面做了大膽的嘗試，同時也取得了較好的成績

總體來看，雖然我國票據(jù)市場仍將保持快速發(fā)展態(tài)勢，但激烈的市場競爭導(dǎo)致了票據(jù)業(yè)務(wù)盈利空間大幅收窄。商業(yè)銀行必須因勢而變，及時調(diào)整經(jīng)營思路，變更傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。

二、商業(yè)銀行采取集約化經(jīng)營模式的原因

2000年11月，中國第一家票據(jù)業(yè)務(wù)專營機構(gòu)——中國工商銀行票據(jù)營業(yè)部在上海誕生，標(biāo)志著我國商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)步入了一個專業(yè)化、集約化經(jīng)營的新階段。此后，其他銀行紛紛仿效，相繼成立了票據(jù)中心、票據(jù)支行等專營機構(gòu)，票據(jù)經(jīng)營模式改革在全國范圍內(nèi)展開。商業(yè)銀行對集約化經(jīng)營模式的選擇，既有微觀理由，也有宏觀原因。

（一）集約化經(jīng)營模式是商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要

由于票據(jù)業(yè)務(wù)專業(yè)性強、風(fēng)險集中、業(yè)務(wù)連續(xù)性強和涉及面廣，傳統(tǒng)的分散經(jīng)營模式既不利于風(fēng)險的集中控制，也不利于經(jīng)營成本的降低和經(jīng)營創(chuàng)新的推進。而且，如果票據(jù)業(yè)務(wù)分散在支行網(wǎng)點，一方面，商業(yè)票據(jù)能否貼現(xiàn)、貼現(xiàn)額度大小，都要經(jīng)銀行信貸部門審批，手續(xù)繁瑣；另一方面，再貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)通常集中在銀行資金部門辦理，如果兩者溝通不順，容易出現(xiàn)信息滯后和業(yè)務(wù)脫節(jié)。而集約化經(jīng)營既能發(fā)揮支行網(wǎng)點業(yè)務(wù)輻射面廣的特點，又能體現(xiàn)專業(yè)化分工的優(yōu)勢。通過集中辦理票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，既可以強化業(yè)務(wù)風(fēng)險控制，還能通過整合系統(tǒng)內(nèi)資源，提高業(yè)務(wù)效率和規(guī)模效益，降低交易成本，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為票據(jù)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供組織保障和后續(xù)動力。

（二）集約化經(jīng)營模式也是票據(jù)市場發(fā)展的需要

高效率的票據(jù)市場，必須有健全的票據(jù)流通和轉(zhuǎn)讓的組織體系。雖然我國票據(jù)業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅速，但票據(jù)市場總體流通規(guī)模仍然偏小，交易不活躍。大量票據(jù)在承兌和產(chǎn)品到貨付款之前還沒有真正流動起來，商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，在一定程度上也影響了企業(yè)持有票據(jù)的積極性。此外，有的銀行仍把票據(jù)業(yè)務(wù)視作貸款的一部分，在業(yè)務(wù)拓展中以直貼為主，不重視再貼現(xiàn)與轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。產(chǎn)生這些情況的原因，主要是票據(jù)二級市場仍不發(fā)達，缺少票據(jù)市場中的造市商——專業(yè)性的票據(jù)經(jīng)營機構(gòu)。從國外的發(fā)展來看，專業(yè)性的票據(jù)機構(gòu)作用非常重要，它不僅可以加速票據(jù)流動，加快資金周轉(zhuǎn)，活躍票據(jù)市場交易；還有利于推進票據(jù)利率的市場化，促進供需雙方自主入市、自動議價、自愿成交，形成真正的市場利率。因此，商業(yè)銀行由分散經(jīng)營轉(zhuǎn)向集約化經(jīng)營，逐步建立專業(yè)性的票據(jù)經(jīng)營機構(gòu)，是我國票據(jù)市場發(fā)展的必然。

（三）從實例來看

工商銀行自建立票據(jù)營業(yè)部以來，票據(jù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)了迅猛發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2002年全年累計實現(xiàn)交易1319億元，比2001年增長17%；票據(jù)日均余額245億元，同比增長88%，并且沒有產(chǎn)生一筆不良資產(chǎn)；全年實現(xiàn)撥備前利潤1億元，人均創(chuàng)利158萬元。除了工行這樣實力雄厚的國有商業(yè)銀行外，一些中小股份制商業(yè)銀行也開始積極推行票據(jù)集約化經(jīng)營改革，成效顯著。以招商銀行為例，2002年該行推出了票據(jù)集約化經(jīng)營改革方案：先在部分地區(qū)成立票據(jù)中心，再自下而上，以點帶面，逐步實現(xiàn)全行的集約化經(jīng)營。自推出改革方案以來，該行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2002年累計辦理票據(jù)貼現(xiàn)逾1500億，較上年增長62%；全年實現(xiàn)利息收入11.5億元，同比增長12%；年末票據(jù)貼現(xiàn)余額331億元，比年初增長78%；貼現(xiàn)不良率接近于零。這些銀行良好的發(fā)展態(tài)勢著實體現(xiàn)了集約化經(jīng)營改革的成效。

三、商業(yè)銀行實行集約化經(jīng)營模式應(yīng)注意的問題

綜上所述，順應(yīng)票據(jù)市場變化，改變傳統(tǒng)的分散經(jīng)營模式是商業(yè)銀行的必然選擇。在推進集約化經(jīng)營改革的同時，要注意處理好以下幾個問題。

（一）要立足實際，選擇適當(dāng)?shù)募s化經(jīng)營模式

由于各銀行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營基礎(chǔ)及發(fā)展?fàn)顩r不同，營運體制和資金調(diào)度能力差別較大，在推進集約化經(jīng)營改革中，商業(yè)銀行要根據(jù)自身實際，選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式。對于業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好，資金管理和調(diào)度能力較強的商業(yè)銀行，可以直接在總部建立票據(jù)總中心，然后自上而下地推進集約化經(jīng)營。對于業(yè)務(wù)量較小，管理能力相對較弱的銀行來說，可以先在一些票據(jù)市場較為發(fā)達、輻射能力較強、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的地區(qū)設(shè)立票據(jù)分中心，實現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)專營；待條件成熟，再設(shè)立票據(jù)總中心，實行全行票據(jù)業(yè)務(wù)的集中化、專業(yè)化運作和業(yè)務(wù)垂直管理。

（二）票據(jù)中心與分支機構(gòu)之間要合理定位

商業(yè)銀行市場論文范文第2篇

一、商業(yè)銀行市場營銷及發(fā)展現(xiàn)狀

在激烈的市場競爭中，商業(yè)銀行在面對國內(nèi)和國際同行業(yè)競爭對手，紛紛開始進行銀行業(yè)市場營銷，以提升市場競爭力。

(一)商業(yè)銀行市場營銷

1.市場營銷的含義

市場營銷是企業(yè)創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，并為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系，是企業(yè)經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

2.商業(yè)銀行市場營銷的含義

商業(yè)銀行市場營銷是指以提供經(jīng)營貨幣或提供金融服務(wù)的企業(yè)，為了獲得利潤而采取的促進銀行服務(wù)業(yè)的管理活動。

(二)我國商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀

我國加入WTO后，外國銀行紛紛進入我國國內(nèi)金融市場，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨著新的挑戰(zhàn)和競爭，商業(yè)銀行競爭機制發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。在新的競爭格局下，新建商業(yè)銀行數(shù)量的不斷增加和外資銀行的陸續(xù)進入，使整個商業(yè)銀行群體在經(jīng)營中所面臨的競爭壓力越來越大。“商業(yè)銀行市場營銷”作為競爭新策略，開始受到各金融機構(gòu)的重視和青睞。商業(yè)銀行市場營銷的概念、策略也不斷被各大商業(yè)銀行采納、運用。銀行業(yè)間的市場營銷競爭格局已經(jīng)形成。

1.商業(yè)銀行的日常經(jīng)營活動發(fā)生了改變。各商業(yè)銀行在開展日常經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時，開始注重市場營銷定位，圍繞自身業(yè)務(wù)范圍開展適合的市場定位和客戶定位，以提高市場份額。競爭的方式不再是如何提高儲蓄率、貸款率而是開展業(yè)務(wù)種類繁多的新的金融服務(wù)業(yè)，以吸引顧客。

2.商業(yè)銀行開始注重營銷活動。各商業(yè)銀行通過廣告和人員宣傳，不斷推廣自己的新業(yè)務(wù)。在進行業(yè)務(wù)宣傳時，各商業(yè)銀行不僅加強了與政府、事業(yè)單位、企業(yè)及個人的聯(lián)系，還通過各種公益活動來促進業(yè)務(wù)的宣傳，從而提高市場份額，使本行的影響和知名度有所提高，業(yè)務(wù)數(shù)量有所增長。

二、商業(yè)營銷市場營銷中存在的問題

雖然各大商業(yè)銀行在新的競爭格局中，紛紛采用市場營銷方式擴大市場份額，提高市場競爭力。但是，在實際的市場營銷中，仍然存在著一定的不足。

1.商業(yè)銀行市場營銷意識不充分，重視力度不夠。為適應(yīng)新形勢的競爭需要，各商業(yè)銀行紛紛采取了一系列營銷措施促進金融市場營銷業(yè)務(wù)的開展。比如，新產(chǎn)品的開發(fā)、運用多種營銷手段和媒介等。但是在具體的實施過程中，由于各商業(yè)銀行對市場營銷理論認識不深刻，實踐經(jīng)驗不足，導(dǎo)致了營銷活動效果不理想，目標(biāo)市場沒有開發(fā)出來。

2.商業(yè)銀行的營銷活動只重視市場競爭，忽略了目標(biāo)市場的定位和開發(fā)。定位目標(biāo)市場是營銷活動的主要內(nèi)容，只有準(zhǔn)確的市場定位，營銷活動才能準(zhǔn)備的開展。目前，商業(yè)銀行開展的市場營銷活動，只為了提高競爭力，只進行業(yè)務(wù)宣傳，忽視了目標(biāo)市場的定位。市場定位不準(zhǔn)確，營銷策略無法發(fā)揮其競爭優(yōu)勢。

3.金融市場營銷活動缺乏創(chuàng)新性，市場開發(fā)和業(yè)務(wù)開發(fā)具有隨意性和盲目性。目前，商業(yè)銀行之間的營銷活動主要是開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，各商業(yè)銀行沒有讓消費者真正認識到不同業(yè)務(wù)的區(qū)別，從而使消費者無從選擇，最終導(dǎo)致銀行新業(yè)務(wù)開發(fā)失敗，市場份額降低。

4.金融市場營銷活動只注重金融業(yè)務(wù)“產(chǎn)品包裝”，缺乏金融產(chǎn)品的市場定位和產(chǎn)品的“企業(yè)形象定位”。各商業(yè)銀行在開展市場營銷活動時，只關(guān)注銀行業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，僅依靠提高業(yè)務(wù)量促進競爭，而忽視了商業(yè)銀行企業(yè)文化、企業(yè)理念、員工素質(zhì)的提升，最終導(dǎo)致銀行業(yè)的整體形象沒有得到提高，影響了競爭力。5.商業(yè)銀行在開展金融業(yè)務(wù)市場營銷活動時，往往利用個人或企業(yè)關(guān)系促進營銷，而忽視了真正意義上的企業(yè)“公關(guān)營銷”。商業(yè)銀行之間為了完成金融業(yè)務(wù)，往往依靠個人或銀行的關(guān)系戶來完成業(yè)務(wù)量，與客戶之間的真正交流不到位，無法與客戶溝通，無法建立公關(guān)營銷。最終導(dǎo)致商業(yè)銀行與客戶的公共關(guān)系惡化，不利于銀行業(yè)的發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行市場營銷對策

為適應(yīng)金融業(yè)市場營銷的發(fā)展，商業(yè)銀行必須結(jié)合自身的業(yè)務(wù)狀況和業(yè)務(wù)特點，制定適應(yīng)新競爭環(huán)境的市場營銷策略。

(一)樹立現(xiàn)代營銷觀念，創(chuàng)造和改善外部環(huán)境

商業(yè)銀行樹立營銷觀念主要表現(xiàn)在以下兩個方面：其一，商業(yè)銀行要樹立客戶至上的市場營銷理念，堅持以為客戶提供資金需求者服務(wù)，以為顧客提供資金供應(yīng)為業(yè)務(wù)中心的市場營銷觀念；其二，商業(yè)銀行要樹立全球金融經(jīng)濟一體化的經(jīng)營思想和管理理念。1.各商業(yè)銀行應(yīng)建立、健全金融市場體系，完善金融市場體制。商業(yè)銀行不僅要大力開發(fā)金融市場，還要積極拓展融資方式和融資渠道，方便消費者獲得投資資金。同時，創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)，正確引導(dǎo)金融業(yè)務(wù)的開展，開發(fā)獨具特色的金融業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)量。2.建立和健全金融法制，規(guī)范金融立法和執(zhí)法工作。我國應(yīng)該加快商業(yè)銀行的立法進程，通過修訂和完善以往的金融法規(guī)加快金融業(yè)的法制建設(shè)；同時，對交易安全、金融犯罪等相關(guān)條款進行修訂或新建，以保證金融業(yè)務(wù)的開展，為金融業(yè)創(chuàng)造一個安全的從業(yè)環(huán)境。

(二)正確選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確進行市場定位

根據(jù)各商業(yè)銀行的特點和業(yè)務(wù)實際，商業(yè)銀行在開展金融市場營銷業(yè)務(wù)時，應(yīng)立足行業(yè)現(xiàn)狀，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場，進行行業(yè)定位和市場定位，從而選擇目標(biāo)顧客。在目標(biāo)市場定位中，要選擇最有利于銀行業(yè)開展業(yè)務(wù)的市場和顧客，以這部分顧客的實際需要來創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)，從而提高市場份額，提高市場競爭力。

(三)加大金融創(chuàng)新力度金融創(chuàng)新

是指金融機構(gòu)變更現(xiàn)有的金融體制和增加新的金融工具，以獲取現(xiàn)有的金融體制和金融工具所無法取得的潛在利潤的過程金融創(chuàng)新包括金融制度創(chuàng)新、金融市場創(chuàng)新、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、金融機構(gòu)創(chuàng)新、金融資源創(chuàng)新、金融科技創(chuàng)新和金融管理創(chuàng)新等。金融創(chuàng)新主要是金融產(chǎn)品創(chuàng)新。金融產(chǎn)品的形式是客戶所要求的產(chǎn)品種類、特色、方式、質(zhì)量和信譽，使客戶方便、安全、盈利。只有創(chuàng)新金融產(chǎn)品，商業(yè)銀行的核心競爭力才能凸顯出來。

(四)商業(yè)銀行應(yīng)加快營銷隊伍建設(shè)，提高員工的營銷服務(wù)意識，提升競爭力

商業(yè)銀行市場論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，市場營銷已受到國內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領(lǐng)域，無論從理論上還是實踐上都處于探索階段，這就要求我們認真總結(jié)經(jīng)驗，并借鑒工商企業(yè)和國外商業(yè)銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業(yè)銀行市場營銷體系，促進商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

一、銀行業(yè)市場營銷的提出

長期以來，銀行業(yè)作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，具有很強的壟斷性，在市場交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實施營銷策略的內(nèi)在動力。20世紀(jì)60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業(yè)銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場營銷原理指導(dǎo)經(jīng)營管理，在實踐中取得了良好的經(jīng)營績效。但是，當(dāng)時市場營銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀(jì)70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機，對延續(xù)一個多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場營銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代，以美國為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場營銷的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

商業(yè)銀行市場營銷在我國出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國銀行業(yè)正經(jīng)歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國有商業(yè)銀行、非銀行金融機構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場營銷作為銀行經(jīng)營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業(yè)受到了推崇和積極的運用。

二、我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

（一）當(dāng)前的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過近年來的演變與發(fā)展，初步形成與市場相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應(yīng)的問題。表現(xiàn)在：國有商業(yè)銀行還未真正引進營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業(yè)銀行在應(yīng)用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業(yè)銀行市場營銷體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營銷沒有得到有效的開展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。

近年來的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實情的金融創(chuàng)新尚未引進、開發(fā)投放市場。可以說，我國商業(yè)銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠沒有體現(xiàn)出長遠發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）存在的誤區(qū)

目前我國商業(yè)銀行的市場還存在許多誤區(qū)，主要有：強調(diào)金融產(chǎn)品營銷，忽視服務(wù)營銷；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶進行消費；重視市場競爭，忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位；側(cè)重存款營銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營銷；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場營銷；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。

三、商業(yè)銀行實施市場營銷的建議與對策

（一）加強商業(yè)銀行市場營銷觀念的教育

我國商業(yè)銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動。因此，商業(yè)銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業(yè)務(wù)知識方面的培訓(xùn)教育工作。

（二）推行全面市場營銷管理策略

推行全面市場管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點，建立、健全完整的系統(tǒng)的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的經(jīng)營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環(huán)境進行認真的分析、預(yù)測，為使銀行的營銷目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營銷計劃，包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰(zhàn)略與計劃后，商業(yè)銀行要靈活運用產(chǎn)品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨，達到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤的經(jīng)營目標(biāo)。

（三）實施服務(wù)營銷和關(guān)系營銷

首先，商業(yè)銀行實施服務(wù)營銷，在觀念上應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項目、服務(wù)目標(biāo)，追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶建立良好的關(guān)系。

實施關(guān)系市場營銷，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開展?fàn)I銷工作的一個重要方面。關(guān)系市場營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心內(nèi)容。

要做好關(guān)系營銷，商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠客戶。市場競爭的實質(zhì)是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競爭者的合作關(guān)系，避免無益競爭，達到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機構(gòu)間的關(guān)系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。

（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競爭力

根據(jù)我國商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)主要從兩個方面推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個時期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個人消費信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財和商人銀行業(yè)務(wù)；進一步發(fā)展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國情，創(chuàng)新客戶服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

商業(yè)銀行實施名牌戰(zhàn)略，也是重要的營銷戰(zhàn)略。國際銀行發(fā)展趨勢表明：商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈，金融消費需求將更加復(fù)雜多變，金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發(fā)展趨勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆，盡早開拓“名牌之路”。具體說，商業(yè)銀行可以通過CI導(dǎo)入，從銀行理念、行為、視覺三個方面入手，進行全面整合，塑造銀行的名牌形象。

商業(yè)銀行市場論文范文第4篇

過去10年來，我國不斷推進利率市場化改革步伐：在外幣存貸款利率方面，逐步放開了國內(nèi)外幣存貸款利率;在人民幣存貸款方面，放開了貸款利率上限和存款利率下限，擴大了銀行的定價權(quán);在企業(yè)債、金融債、商業(yè)票據(jù)方面以及貨幣市場交易中則全部實行市場定價，對價格不再設(shè)任何限制;此外，還于近年擴大了商業(yè)性個人住房貸款的利率浮動范圍。

利率市場化的核心內(nèi)容是利率形成機制的市場化。完全由市場自主決定的利率水平并不能保證經(jīng)濟的穩(wěn)定增長，反而因為利率的大幅波動影響了金融系統(tǒng)的穩(wěn)定，從而對經(jīng)濟增長產(chǎn)生了反作用。所以，利率市場化不可排除國家貨幣當(dāng)局的的間接調(diào)控，應(yīng)該是政府保持調(diào)控權(quán)的利率決定，即以貨幣市場利率為基準(zhǔn)，由金融交易主體通過市場行為來決定利率的水平、期限結(jié)構(gòu)和風(fēng)險結(jié)構(gòu)，中央銀行通過市場化的政策工具間接影響資金供求狀況從而影響利率水平。

雖然利率市場化改革已經(jīng)取得了一定的進展，但是目前我國的利率市場化水平仍然不高。由于存貸款利率未能完全放開，利率水平無法反映真實的資金供求，這在一定程度上使貨幣政策效果未能達到預(yù)期效果。更重要的是，由于存款利率無法突破上限管制，最近不斷上升的高通脹率使得居民實際存款利率為負的格局進一步形成，負利率導(dǎo)致的儲蓄財富縮水迫使資金從銀行體系流入資產(chǎn)市場、商品市場，從而加劇通脹壓力。因此，加快利率市場化改革步伐已成為共識。中央公布的十二五規(guī)劃建議中提到要穩(wěn)步推進利率市場化改革，中國人民銀行行長周小川刊載文章稱，要有規(guī)劃、有步驟、堅定不移地推進利率市場化改革，利率市場化有利于體現(xiàn)金融機構(gòu)在競爭性市場中的自主定價權(quán)，有利于金融機構(gòu)為消費者提供各不相同的多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，也有利于宏觀調(diào)控的有效實施。

利率市場化對商業(yè)銀行的影響

1.利率市場化影響商業(yè)銀行定價機制

利率市場化后，金融產(chǎn)品定價將成為商業(yè)銀行一個非常重要的課題?？蛻粼谶x擇銀行時，除了從服務(wù)質(zhì)量、金融產(chǎn)品促銷等方面進行考慮外，價格將是左右客戶決策的關(guān)鍵因素，定價策略無疑會在未來商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略中扮演極其重要的角色。隨著利率自主決定空間的加大，商業(yè)銀行也更多的暴露在利率風(fēng)險之中，如何準(zhǔn)確地預(yù)測利率變動趨勢，合理確定具有競爭優(yōu)勢的價格水平，如何科學(xué)地分配存貸款期限布局，保持最佳的利差水平，都將是一場嚴(yán)峻的考驗。

2.利率市場化影響商業(yè)銀行的收益