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一、針對中小企業(yè)信貸營銷的現(xiàn)狀

1.國有銀行加大對中小企業(yè)的支持力度。

國有銀行逐漸轉(zhuǎn)換運營機制、調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，由專心緊盯大企業(yè)、大集團，轉(zhuǎn)向兼顧中小企業(yè)，并不斷加大對中小企業(yè)的支持力度。從2010年起，中國農(nóng)業(yè)銀行河南省分行明確了對農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款重點支持對象，加大信貸支農(nóng)力度；中國銀行河南省分行、建設銀行河南省分行積極推廣“信貸工廠”模式憑借雄厚的資金優(yōu)勢和廣泛的分支機構(gòu)網(wǎng)絡，河南省國有銀行在中小企業(yè)金融業(yè)務方面發(fā)展較為迅速。

2.股份制銀行對中小企業(yè)的特色服務。

股份制銀行大多有服務中小企業(yè)的傳統(tǒng)，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和系統(tǒng)化、規(guī)模化的發(fā)展來進一步拓展生存空間，并在不同的細分領域，不斷深耕特色服務。例如廣發(fā)銀行圍繞物流做文章，有力的支持了鋼材、煤炭、有色金屬等行業(yè)中的貿(mào)易型中小企業(yè)。招商銀行鄭州分行在“點金成長計劃”的基礎上再度強力推出“助力貸”，產(chǎn)品體系包含“易速貸、信用貸、供應鏈融資、特色貸”和中長期信貸系列。

3.外資銀行紛紛進入中小企業(yè)金融服務市場。

花旗銀行鄭州分行推出了為小企業(yè)主量身打造的“優(yōu)智商務”成長企業(yè)服務，為廣大小企業(yè)主提供一站式服務。東亞銀行東亞銀行鄭州分行堅持差異化的市場營銷策略，針對中小企業(yè)推出了商業(yè)按揭貸款、酒店貸款、建筑開發(fā)貸款、法人按揭貸款、票據(jù)通、顯卓理財、企業(yè)理財?shù)犬a(chǎn)品。

二、中小企業(yè)信貸營銷中存在的問題

1.擔保難。

中小企業(yè)在整體抗風險方面能力比較弱，因此，在銀行為了減少風險在審批中小企業(yè)信貸時，基本上都需要增加擔保抵押以作為第二還款。由于中小企業(yè)擁有的抵押物、擔保資源有限、在抵押率、擔保條件方面各個銀行授信標準相似，銀行產(chǎn)品差異化不大。所以，近年來商業(yè)銀行在審貸時都加強了對企業(yè)擔保抵押品的要求。但這卻成了中小企業(yè)貸款難的最直接的原由。一是中小企業(yè)實力較弱，資產(chǎn)較少。部分企業(yè)沒有抵押物，即使擁有少量資產(chǎn)，也難已滿足銀行對于抵押物流動性和變現(xiàn)能力的要求。二是抵押率較低，資產(chǎn)評估問題較多。目前，商業(yè)銀行抵押貸款通行的抵押率為：土地、房地產(chǎn)為60%，通用設備為40%，專用設備為30%。評估等級部門分散、手續(xù)繁瑣、收費昂貴；資產(chǎn)評估中介服務不規(guī)范，還屬于部門壟斷服務，對抵押物的評估往往不按市場行為準確評估，隨意性很大。三是擔保難。主要表現(xiàn)為中小企業(yè)難以找到合適的擔保人，效益好的企業(yè)不愿為別的企業(yè)擔保以免陷入代償?shù)娘L險。實力一般的企業(yè),不具備擔保資格，銀行也不允許作擔保人。

2.融資成本比較高。

一般但就目前大多數(shù)銀行而言，沒有針對中小企業(yè)的特色業(yè)務，不論金額大小，都需要經(jīng)過與大型企業(yè)大致相同的信貸審批程序，造成了中小企業(yè)信貸融資成本高。中小企業(yè)的融資成本主要包括籌資費用和利息支出。因為中小企業(yè)相對于大型企業(yè)沒有優(yōu)惠利率，而且還要支付更多的風險溢價，更要付出擔保費、抵押資產(chǎn)評估費、保險費等費用。而且中小企業(yè)貸款申請的拒絕率也比較高。商業(yè)銀行基于防范金融風險和降低銀行不良貸款率的目的，在上收貸款管理權限的同時撤并了原有大量的分支機構(gòu)，致使商業(yè)銀行對中小企業(yè)信貸服務大量收縮。商業(yè)銀行的信貸人員在中小企業(yè)的信貸風險識別和防范方面經(jīng)驗不足，缺乏對中小企業(yè)行業(yè)增長前景、市場競爭狀況等方面的技術，片面高估中小企業(yè)風險，大大減少了對中小企業(yè)的信貸支持。

3.產(chǎn)品形式單一。

目前從現(xiàn)有的中小企業(yè)信貸產(chǎn)品來看，仍然局限于傳統(tǒng)的貸款業(yè)務，應收賬款質(zhì)押貸款、流動資金貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、委托貸款等形式。傳統(tǒng)貸款產(chǎn)品占有絕大多數(shù)比重，專門針對中小企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品十分有限。而且開發(fā)客戶都是單個開發(fā)，成本、時間都比較大。

4.審批流程繁瑣。

中國人民銀行基于控制信用風險的考慮正式建立了統(tǒng)一授信制度，對信貸業(yè)務采取統(tǒng)一標準的信貸準入管理，對不同規(guī)模的企業(yè)、不同的產(chǎn)品類型采取“一刀切”政策，這些授權政策都是針對大企業(yè)而定的，其信貸審批程序比較繁瑣和發(fā)放速度比較慢，不符合小企業(yè)貸款額度小、次數(shù)頻的特點，不能滿足中小企業(yè)的需求。而商業(yè)銀行高度集中的信貸權限，使各級分支機構(gòu)的貸款審批權限有限，貸款需要層層上報審批導致，繁瑣的流程造成了審批效率低下。

三、中小企業(yè)信貸營銷對策建議

1.優(yōu)化產(chǎn)品類別。

產(chǎn)品應堅持以市場為導向，以客戶需求為中心，以標準化為基礎，以差異化為靈魂，提供中小企業(yè)的專業(yè)化金融服務產(chǎn)品。針對不同的目標顧客設計部不同產(chǎn)品。抵押擔保不一定是房產(chǎn)抵押，也可以動產(chǎn)抵押。例如企業(yè)為保證正常生產(chǎn)經(jīng)營，需有大量的存貨，存貨一般為流動性強、價格透明的大宗商品銀行可以采用現(xiàn)貨質(zhì)押模式廠商差額回購。如果中小企業(yè)服務的對象時固定的信譽良好的大型企業(yè)的情況下，也可以用應收賬款、訂單等等形式融資。

2.優(yōu)化內(nèi)部流程，提高服務效率。

首先細化操作流程。銀行一般將中小企業(yè)的信貸業(yè)務劃分為：授信申報、授信審批、放款、貸后管理等業(yè)務階段，為了提高效率對各業(yè)務細分為具體環(huán)節(jié)，強調(diào)專人專崗，對每個環(huán)節(jié)涉及的操作人員、工作職責、質(zhì)量標準、考核評價進行清晰明確界定。減少申貸會的次數(shù)，加強審批人員的責任；加強審批人員的效率激勵。

3.下放審批權限，減少審批程序。

對于中小企業(yè)流動資金貸款，可以在統(tǒng)一授信的前提下，將授信額度內(nèi)貸款的發(fā)放審批權下放到各級分行，增強對中小企業(yè)貸款的針對性、時效性。

4.省級商業(yè)銀行的支持。

2014年12月成立的中原銀行是河南省的商業(yè)銀行，在原洛陽銀行、許昌銀行、新鄉(xiāng)銀行、南陽銀行、開封銀行、、信陽銀行等13家城市銀行的基礎上組建的一家省級商業(yè)銀行。該商業(yè)銀行成立的最初目的是為為中原經(jīng)濟區(qū)建設提供服務支持、服務更多河南企業(yè)。因此更應該開發(fā)出更多，更適合目前河南中小企業(yè)的金融產(chǎn)品，這樣才能更好地支持河南經(jīng)濟建設。

作者：王雙燕 陳蒙果 單位：鄭州大學西亞斯國際學院