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1報(bào)價(jià)的類型

報(bào)價(jià)的費(fèi)用一般由直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金和不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)等組成。投標(biāo)報(bào)價(jià)方式分為工料單價(jià)方式和綜合單價(jià)方式兩種，投標(biāo)人可根據(jù)招標(biāo)文件的要求，選擇其中一種。報(bào)價(jià)是投標(biāo)人根據(jù)自己的具體情況以概(預(yù))算造價(jià)為基礎(chǔ)浮動(dòng)的價(jià)格，它反映了投標(biāo)人的管理水平、技術(shù)力量、裝備能力、勞動(dòng)效率等。在投標(biāo)中，如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并使企業(yè)獲得最大限度的利潤(rùn)是投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略問(wèn)題。企業(yè)在不同時(shí)期、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，其主客觀情況不同，利潤(rùn)目標(biāo)也不同，則報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)類型都不相同[2]。

1.1以獲得最大利益為投標(biāo)目標(biāo)

施工企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)、社會(huì)信譽(yù)高、核心競(jìng)爭(zhēng)力突出，或者企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在中長(zhǎng)期都處于飽滿的狀態(tài)時(shí)，企業(yè)參加投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)策略，常常會(huì)以經(jīng)營(yíng)效果和中長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)為主，以獲得較高利潤(rùn)為目的，不會(huì)采取壓低價(jià)格投標(biāo)的手段，而是投以“高標(biāo)”或“中標(biāo)”。

1.2以保本或微利為投標(biāo)目標(biāo)

施工企業(yè)剛剛成立或在業(yè)務(wù)嚴(yán)重不飽和的情況下，為了解決企業(yè)“窩工”現(xiàn)象，維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)會(huì)以爭(zhēng)取中標(biāo)為主要目的，所以企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)報(bào)以保本或微利的低價(jià)。

1.3以開(kāi)拓市場(chǎng)為投標(biāo)目標(biāo)

隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)的開(kāi)放，地區(qū)或部門壟斷被打破，施工企業(yè)的市場(chǎng)范圍更加寬闊，競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)大，許多企業(yè)為了開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)和建筑市場(chǎng)，創(chuàng)造廣泛的、良好的社會(huì)信譽(yù)，這種情況下，企業(yè)無(wú)論實(shí)力多強(qiáng)，也可能會(huì)投與成本相同或稍高于成本的低標(biāo)。

2投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧及案例分析

2.1多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是利用工程說(shuō)明書(shū)或合同條款不公正或不明確之處，爭(zhēng)取達(dá)到修改工程說(shuō)明書(shū)或合同條款為目的的一種報(bào)價(jià)方法。運(yùn)用該報(bào)價(jià)技巧的前提是必須對(duì)原招標(biāo)文件中的有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定進(jìn)行報(bào)價(jià)，否則，可能被認(rèn)為對(duì)招標(biāo)文件“未做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)”，而被視為廢標(biāo)。工程說(shuō)明書(shū)或合同條款不公正或不明確，投標(biāo)人往往承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但報(bào)價(jià)過(guò)高導(dǎo)致被淘汰的可能性增大。這時(shí)可采用多方案報(bào)價(jià)，一方面是按原工程說(shuō)明書(shū)或合同條款報(bào)價(jià)，同時(shí)加以注解“：如工程說(shuō)明書(shū)或合同條款作某些修改，可降低多少費(fèi)用或可減少預(yù)付款百分之幾”等，吸引業(yè)主主動(dòng)修改工程說(shuō)明書(shū)或合同條款，又使報(bào)價(jià)較低。案例分析:某辦公樓施工招標(biāo)文件的合同條款中規(guī)定：預(yù)付款數(shù)額為合同價(jià)的10%，開(kāi)工日支付，基礎(chǔ)工程完工時(shí)扣回30%，上部結(jié)構(gòu)工程完成一半時(shí)扣回70%，工程款根據(jù)所完工程量按季度支付。

承包商B對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，經(jīng)造價(jià)工程師估算：總價(jià)為9000萬(wàn)元，總工期為24個(gè)月。其中，基礎(chǔ)工程估價(jià)為1200萬(wàn)元，工期為6個(gè)月；上部結(jié)構(gòu)工程估價(jià)為4800萬(wàn)元，工期為12個(gè)月；安裝與裝飾工程估價(jià)為3000萬(wàn)元，工期為6個(gè)月(假定貸款月利率為1%，為簡(jiǎn)化計(jì)算，季利率取3%，各分部工程每月完成的工作量相同且能按規(guī)定及時(shí)收到工程款，不考慮工程款結(jié)算所需要的時(shí)間)[3]。承包商B考慮到該工程雖然有預(yù)付款，但平時(shí)工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，所以除按上述數(shù)額報(bào)價(jià)外，另外建議將付款條件改為：預(yù)付款為合同價(jià)的5%，工程款按月度支付，其余條款不變。

2.2增加建議方案法

投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件的過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)改進(jìn)某些不合理的設(shè)計(jì)或利用某項(xiàng)新技術(shù)可以降低造價(jià)時(shí)，投標(biāo)人除按原設(shè)計(jì)提出報(bào)價(jià)外，還可以增加建議的方法另附一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案及相應(yīng)的低報(bào)價(jià)。這往往能得到業(yè)主的賞識(shí)而達(dá)到出奇制勝的效果。如在一項(xiàng)教學(xué)樓工程的施工投標(biāo)中，A企業(yè)在按原招標(biāo)文件中的有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定進(jìn)行報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，還建議將框架———剪力墻結(jié)構(gòu)改為框架結(jié)構(gòu)，并對(duì)兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較，證明框架結(jié)構(gòu)體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，而且能增加使用面積，提高空間利用的靈活性，降低工程造價(jià)3%[3]。

這個(gè)案例中，通過(guò)對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系的技術(shù)經(jīng)濟(jì)方案進(jìn)行比較，意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià)，論證了建議方案即框架結(jié)構(gòu)體系的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的說(shuō)服力。典型的案例還有：法國(guó)布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價(jià)降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

2.3突然降價(jià)法

工程投標(biāo)的全過(guò)程，也是企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)者之間總是隨時(shí)隨地互相偵察對(duì)方的報(bào)價(jià)動(dòng)態(tài)，要做到報(bào)價(jià)絕對(duì)保密有時(shí)很難，這就要求參加投標(biāo)報(bào)價(jià)的人員能隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)了解到第一報(bào)價(jià)不能保證中標(biāo)時(shí)，可在自己承受范圍之內(nèi)采用突然降價(jià)法制勝。

如石塘水電站的招標(biāo)，水電第十二工程局于開(kāi)標(biāo)前一天帶著高、中、低三個(gè)報(bào)價(jià)到達(dá)杭州后，通過(guò)各種渠道了解投標(biāo)者到達(dá)的情況及可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者的情況，直到截止投標(biāo)前10分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要的競(jìng)爭(zhēng)者已放棄投標(biāo)，立即決定不用最低報(bào)價(jià)，同時(shí)又考慮到第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，決定放棄最高報(bào)價(jià)，選擇了“中標(biāo)”，結(jié)果成為最低標(biāo)，為該項(xiàng)目中標(biāo)打下基礎(chǔ)。又如在某建筑工程的投標(biāo)中，承包商認(rèn)真分析了工程條件、自身的狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，得知本企業(yè)在該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)力較強(qiáng)，但仍有幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)臐撛谕稑?biāo)者，經(jīng)精心研究，編制了較高的報(bào)價(jià)，并同時(shí)準(zhǔn)備了一份聲明將原價(jià)降低4%的補(bǔ)充材料。投標(biāo)書(shū)在規(guī)定的投標(biāo)截止日前一天報(bào)送招標(biāo)人，而在規(guī)定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間前十分鐘又遞交了那份補(bǔ)充材料。

該承包商恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了突然降價(jià)法，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1天，這既符合常理，又為其他競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)者的作用。若提前時(shí)間太多，則會(huì)引起別人的懷疑；而在開(kāi)標(biāo)前突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)其他競(jìng)爭(zhēng)者已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。

2.4不平衡單價(jià)法

不平衡單價(jià)是國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)常見(jiàn)的一種手法，即在不提高總報(bào)價(jià)的前提下對(duì)不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報(bào)價(jià)法，既不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益[2]。不平衡報(bào)價(jià)一般有兩種表現(xiàn)形式：一是將那些必定發(fā)生的工作項(xiàng)目的內(nèi)容填報(bào)較高的價(jià)格，而將那些發(fā)生可能性不大的工作項(xiàng)目填報(bào)較低的價(jià)格以增加承包商的收益水平；二是將那些在前期發(fā)生的預(yù)備性和一般性工作項(xiàng)目填報(bào)較高的價(jià)格，而對(duì)后期實(shí)施的項(xiàng)目填報(bào)以較低價(jià)格，以利于承包商資金周轉(zhuǎn)。在標(biāo)前的談判過(guò)程中，業(yè)主往往會(huì)要求投標(biāo)人對(duì)其報(bào)價(jià)的不平衡性做出解釋。

對(duì)于前者，業(yè)主會(huì)要求投標(biāo)人對(duì)那些被認(rèn)為是明顯偏高或偏低的項(xiàng)目單價(jià)提交單價(jià)分析，做出合理解釋，如有閑置的設(shè)備、有現(xiàn)成的臨時(shí)設(shè)施，或擁有特別優(yōu)惠的采購(gòu)渠道，或擬采用的施工工藝可使相關(guān)成本大幅度降低等等，業(yè)主一般不會(huì)在此類問(wèn)題上過(guò)分計(jì)較。但如果個(gè)別單項(xiàng)的成本在整個(gè)工程項(xiàng)目中所占比重較大，且其投標(biāo)價(jià)嚴(yán)重背離市場(chǎng)價(jià)格，而投標(biāo)人又無(wú)法自圓其說(shuō)時(shí)，不排除業(yè)主會(huì)以投標(biāo)人未正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容為由判定投標(biāo)書(shū)“未做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)”，列為廢標(biāo)。因此，采用這種方法時(shí)，要特別注意顯而易見(jiàn)的畸高畸低，以免降低中標(biāo)機(jī)會(huì)或成為廢標(biāo)。

對(duì)于后者，如果價(jià)格分布的不平衡表現(xiàn)出嚴(yán)重的頭重腳輕，業(yè)主也可能將所有投標(biāo)人的報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)的付款進(jìn)度折算為同一時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)值，將不平衡報(bào)價(jià)可能給業(yè)主帶來(lái)的建設(shè)成本增加計(jì)入投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)，從而在客觀上削弱不平衡報(bào)價(jià)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，業(yè)主還可能在標(biāo)前談判過(guò)程中要求投標(biāo)人提高履約保函的比例，以保護(hù)業(yè)主的利益。

不平衡報(bào)價(jià)的具體策略有：對(duì)難以準(zhǔn)確計(jì)算工程量的項(xiàng)目（如土石方工程）或能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土石方、基礎(chǔ)工程)、施工過(guò)程中可能增加工程量的項(xiàng)目及估計(jì)暫定工程，其單價(jià)可適當(dāng)高一點(diǎn)，但應(yīng)進(jìn)行合理解釋；對(duì)施工中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目、估計(jì)不會(huì)施工的部分或?qū)こ虄?nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目、對(duì)后期項(xiàng)目(如裝飾、安裝工程)或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)和工程索賠。

2.5投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件法

按相關(guān)法規(guī)，在招標(biāo)文件中缺乏具體規(guī)定，對(duì)超過(guò)最低標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)缺乏評(píng)標(biāo)權(quán)重的情況下，滿足和超過(guò)最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人應(yīng)受到同等對(duì)待，超過(guò)招標(biāo)文件要求的最低標(biāo)準(zhǔn)而帶給業(yè)主的額外利益在評(píng)標(biāo)時(shí)不予考慮。但在實(shí)踐中，不排除業(yè)主在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順?biāo)浦?，接受投?biāo)人承諾的優(yōu)惠條件，并將其納入合同，從而演變?yōu)槌邪痰囊环N額外合同義務(wù)的做法。只要此類做法不違背招標(biāo)文件確定的基本原則，對(duì)合同當(dāng)事方的義務(wù)不產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，也是可以的。所以在投標(biāo)文件中，給業(yè)主提供一些優(yōu)惠條件，比如貸款、提供材料設(shè)備等，替業(yè)主解決困難，有時(shí)也能成為中標(biāo)的關(guān)鍵。

如上海石洞口電廠主廠房基礎(chǔ)打樁工程招標(biāo)中，二十冶獲得了業(yè)主缺乏鋼板樁的消息，就在投標(biāo)書(shū)中提出可以墊借12000根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭(zhēng)提前15天完工（工期與競(jìng)爭(zhēng)者一樣），解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報(bào)價(jià)較高，但卻中標(biāo)[1]。

2.6綜合法

實(shí)際報(bào)價(jià)中，可以根據(jù)具體情況，采用綜合報(bào)價(jià)的方法，即同時(shí)應(yīng)用以上幾種報(bào)價(jià)技巧，以增加投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性。

3結(jié)語(yǔ)

合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)涉及面廣、內(nèi)容復(fù)雜的工作，投標(biāo)單位要根據(jù)自身和工程項(xiàng)目的具體情況合理利用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的最優(yōu)結(jié)合，力爭(zhēng)使報(bào)價(jià)合理，提高中標(biāo)率[4]。但是，投標(biāo)報(bào)價(jià)與一般確定報(bào)價(jià)的方法不同，無(wú)論是國(guó)內(nèi)投標(biāo)，還是國(guó)際投標(biāo)，研究、掌握并靈活應(yīng)用報(bào)價(jià)藝術(shù)和報(bào)價(jià)技巧，能對(duì)爭(zhēng)取中標(biāo)起到重要的作用。