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【摘要】改革開放以來人們的人均收入增多，生活水平不斷的提高。消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了極大的變化，人們不僅僅再滿足于基本的物質(zhì)生活，開始尋求健康消費(fèi)和精神消費(fèi)。加之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深發(fā)展，生活節(jié)奏的不斷加快，給都市人們帶來了身體和精神的雙重壓力。瑜伽起源于印度，因?yàn)槠淦胶馍硇?、崇尚自然地特性，能夠減輕人們的壓力，同時(shí)對(duì)于身體健康也有積極的意義，在中國(guó)得到快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】瑜伽；服務(wù)；營(yíng)銷

1瑜伽原生活館消費(fèi)者調(diào)查

要做好瑜伽原生活館服務(wù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，就要了解瑜伽參與者的消費(fèi)人員特征，以及消費(fèi)人員的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)態(tài)度。也就是我們要調(diào)查瑜伽原生活館市場(chǎng)選擇依據(jù)。只有做到這些才能真正的做好瑜伽原生活館服務(wù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)。通過調(diào)查，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)瑜伽具有這樣的特點(diǎn)：瑜伽的消費(fèi)者群體主要以女性為主，一般為中年和青年，職業(yè)大部分是從事管理工作或者行政工作，白領(lǐng)階層。文化程度較高，收入水平參差不齊，人員訓(xùn)練瑜伽也相對(duì)隨性。同時(shí)瑜伽作為一門剛剛興起的運(yùn)動(dòng)，發(fā)展較快，還有著巨大的市場(chǎng)潛力。瑜伽的宣傳通常借助于便宜的雜志，雖然人們知道瑜伽，選擇多種形式宣傳瑜伽，更加注重瑜伽宣傳的影響力。瑜伽參與者的主要目的是為了提高身體的協(xié)調(diào)性、靈活性，同時(shí)減輕壓力，改善焦慮的情緒，使得身心處于愉悅的狀態(tài)中。女性參與者更加注重通過瑜伽來塑造完美的身形，形成優(yōu)雅的氣質(zhì)。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，練習(xí)瑜伽的場(chǎng)所要保證安靜，整潔，且對(duì)這些要求較高。教練是瑜伽訓(xùn)練中重要的組成部分，專業(yè)的瑜伽教練提供專業(yè)的服務(wù)更能吸引消費(fèi)者，樹立良好的口碑。

2瑜伽會(huì)館的特殊性需要采取的營(yíng)銷策略

我們每個(gè)人都是不同的個(gè)體，我們?cè)谥谱鳡I(yíng)銷策略時(shí)要從分考慮到個(gè)體因素。我們永遠(yuǎn)不可能滿足所有人的需求，每份認(rèn)得具體需要都不盡相同，因此才有了各種各樣的服務(wù)類型，我們?cè)谥谱麒べ?huì)館的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)時(shí)，要根據(jù)我們之前調(diào)查的消費(fèi)者目標(biāo)來制定。集中滿足這部分消費(fèi)者的內(nèi)心需要，在有限的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到資源的最大利用，從而達(dá)到最佳效果。提供最優(yōu)質(zhì)而且目標(biāo)消費(fèi)者需要的服務(wù),將目標(biāo)客戶所定在年輕的未婚女性、中年已婚女性和企業(yè)高管三類,展開針對(duì)性強(qiáng)、特色分明的市場(chǎng)營(yíng)銷。

2.1提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性越來越強(qiáng)，沒有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，甚至是立足。產(chǎn)品差異化和貼心的服務(wù)，不僅要給消費(fèi)者以物質(zhì)生理的滿足，同時(shí)要讓其在精神上感覺到愉悅和享受。瑜伽生活館作為服務(wù)業(yè)，就要以顧客為中心，全面滿足顧客需要，讓顧客滿意而來滿意而歸。這就要求我們?cè)谥贫óa(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，要首先關(guān)注會(huì)館自身的建設(shè)，提高教練水平，服務(wù)人員的培訓(xùn)和招聘更加嚴(yán)格。做好顧客反饋信息的收集，并及時(shí)的處理。前臺(tái)接待要注意形象，具有服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平。整個(gè)生活館的員工定期培訓(xùn)，以保證給消費(fèi)者提供完美的服務(wù)產(chǎn)品。

2.2服務(wù)也是一種商品，營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)要充分考慮價(jià)格策略的運(yùn)用

凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動(dòng)，就是商品的價(jià)值。但商品的價(jià)值總是受到供求關(guān)系的影響，反之商品的價(jià)格也會(huì)作用于商品的供給和需求。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，合理的價(jià)格設(shè)定，有時(shí)是企業(yè)生存發(fā)展的利器。服務(wù)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者有著直觀的感受，也就成為影響消費(fèi)者最敏感的要素之一。合理的價(jià)格設(shè)定不僅僅關(guān)系到生活館的利潤(rùn)，也關(guān)系到顧客的消費(fèi)能力，從而影響生活館的整體競(jìng)爭(zhēng)力。差別定價(jià)是價(jià)格營(yíng)銷策略常見的形式。在原有的產(chǎn)品價(jià)格上折扣，降低服務(wù)價(jià)格，從而吸引顧客購(gòu)買，以及擴(kuò)大消費(fèi)者群體。對(duì)于不同群體，如大學(xué)生、青年女性可以給予一定的折扣，首先考慮到大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，然后是他們的時(shí)間相對(duì)空余，可以大大提高其市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于20歲-45歲的中青年女性，有了穩(wěn)定的收入，價(jià)格因素已經(jīng)不是他們考慮的頭號(hào)因素，就要提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，可以開設(shè)更優(yōu)質(zhì)的課程，收費(fèi)中等的私教課程等，給她們帶來完美的產(chǎn)品體驗(yàn)。價(jià)格尾數(shù)定價(jià)策略同樣利用消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者更容易接受這樣的價(jià)格，從而售出產(chǎn)品和服務(wù)。在剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，生活館并不太熟悉周圍的環(huán)境，不能很好地把握市場(chǎng)和消費(fèi)者的動(dòng)向，這時(shí)可以選擇隨行如市，使用與周邊競(jìng)爭(zhēng)者向接近的的價(jià)格，這對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還不足的企業(yè)，并想要長(zhǎng)期發(fā)展是最穩(wěn)妥的價(jià)格策略。不容易出現(xiàn)較大的波動(dòng)，造成投資過高，收入入不敷出的情況。

2.3在21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，物流行業(yè)的飛速進(jìn)步，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能滿足時(shí)代的需求

在現(xiàn)代社會(huì)定制服務(wù)都已經(jīng)出現(xiàn)，改編傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，提倡多種營(yíng)銷渠道并行，多種營(yíng)銷方式并存，全面聯(lián)系線上與線下，提供上門服務(wù)，為消費(fèi)者提供盡可能方便舒適的服務(wù)成為新的選擇。特別是一些職業(yè)女性，其時(shí)間相對(duì)固定，并沒有大量的時(shí)間來瑜伽生活館，這就要求我們首先能夠提供多樣的產(chǎn)品，同時(shí)可以發(fā)展線上教學(xué)，家庭教學(xué)等多種營(yíng)銷策略模式。不僅僅為他們節(jié)省時(shí)間，還可以專業(yè)的為其開展一些心理疏導(dǎo)教程，讓其感覺到你的關(guān)心，這些小細(xì)節(jié)往往能夠帶來更多的顧客，更多的消費(fèi)群體。

2.4促銷手段是營(yíng)銷策略中常用的另一方式

促銷實(shí)際上是買賣雙方之間信息的交流，最后達(dá)成銷售目的。在我們瑜伽生活館的營(yíng)銷策略中完全可以采用促銷手段。如贈(zèng)品銷售，一些瑜伽的周邊，一些小禮物，現(xiàn)金等物品，購(gòu)物送或者抽獎(jiǎng)，都能有效的提高生活館的客流量。激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。網(wǎng)絡(luò)促銷成為現(xiàn)階段新興的一種促銷，其伴隨著網(wǎng)絡(luò)相關(guān)平臺(tái)的發(fā)展而泛發(fā)出生機(jī)。微信公眾號(hào)的推送已經(jīng)成為眾多商家推廣積極的重要手段。節(jié)日促銷通常與其他促銷手段一起運(yùn)用。往往能夠達(dá)到極好的效果，節(jié)日放假，客流量增加，多動(dòng)促銷方式出現(xiàn)。

2.5講座促銷、會(huì)展促銷、會(huì)議促銷、店慶促銷、有獎(jiǎng)促銷、競(jìng)賽回饋顧客、免費(fèi)體驗(yàn)課堂、對(duì)頻繁購(gòu)買者實(shí)施優(yōu)惠這些手段綜合運(yùn)用都能形成良好的效果

所有的營(yíng)銷策略絕不是單獨(dú)的使用，我們要綜合當(dāng)時(shí)情況，綜合使用多種形式的營(yíng)銷策略，最后實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

3總結(jié)

我們可以看到，瑜伽作為一項(xiàng)休閑時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)，成為一種健身塑形潮流。從根本上來講，生活館提供的瑜伽服務(wù)就是商品。商品有價(jià)值和使用價(jià)值，凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動(dòng)決定了瑜伽生活館提供的服務(wù)的價(jià)值。所以提供優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品，是生活館的立身之本，是生活館面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最根本的要素。但是我們?nèi)匀豢梢跃C合運(yùn)用多種營(yíng)銷策略來增加產(chǎn)品的需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。

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作者：馬彥 單位：淮海工學(xué)院體育學(xué)院