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1中越出口貿(mào)易現(xiàn)狀

近年來(lái)，中越貿(mào)易量一直保持上升勢(shì)頭，2009年中越進(jìn)出口貿(mào)易額達(dá)21億，其中出口16.3億，進(jìn)口4.7億。越南政府承諾，在未來(lái)三至五年內(nèi)還將調(diào)低多類產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅。這些對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是巨大的利好消息，因?yàn)橹性街g有較為發(fā)達(dá)的海陸聯(lián)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)產(chǎn)品一旦進(jìn)入越南，面對(duì)的不僅是越南市場(chǎng)，同時(shí)也面對(duì)一個(gè)更大的東盟市場(chǎng)。從一些進(jìn)入越南市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品和企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，盡管開(kāi)發(fā)越南市場(chǎng)不是一件很容易的事，但與競(jìng)爭(zhēng)劇烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，所付出的支出與收益相比，在越南市場(chǎng)付出的性價(jià)比是比較高的，有幾倍之差。因此，筆者鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)一定要做好前期深入調(diào)研，利用積極營(yíng)銷策略開(kāi)拓越南市場(chǎng)。

2中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓越南市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在中越兩國(guó)關(guān)系朝著越來(lái)越有利于貿(mào)易的方向發(fā)展，到越南從事經(jīng)貿(mào)活動(dòng)仍需要注意一些投資貿(mào)易環(huán)境和政策法規(guī)以及國(guó)情民情等問(wèn)題。

2.1研究商品特性及越南消費(fèi)者行為特征

商品按劃分為投資類產(chǎn)品和消費(fèi)類產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買這兩類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是不同的，在投資類產(chǎn)品銷售中，投資回報(bào)為王，品牌作用相對(duì)淡化；在消費(fèi)類產(chǎn)品的銷售中名牌是王，各自的關(guān)注點(diǎn)不同。如客車投資者的購(gòu)買目的就是為了追求投資回報(bào)、多賺錢(qián)。雖然中國(guó)客車進(jìn)入越南市場(chǎng)之初，不是名牌，在質(zhì)量、技術(shù)上與日本客車相比，差距不大，但以價(jià)格相比，購(gòu)一輛日本客車金額至少可購(gòu)買3輛中國(guó)客車，一輛中國(guó)客車運(yùn)營(yíng)效率可能比不上一輛日本客車，兩輛中國(guó)客車運(yùn)營(yíng)效率肯定大大超過(guò)一輛日本客車，這使得運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)成本大幅下降，能使得購(gòu)買中國(guó)客車的運(yùn)營(yíng)商即使以日本客車2/3的票價(jià)招攬乘客，照樣有可觀的利潤(rùn)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)迫使運(yùn)營(yíng)商拋棄日本客車，低價(jià)中國(guó)客車大受運(yùn)營(yíng)商歡迎，迅速上升為名牌，同為名牌，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)。再有大批量購(gòu)買客車運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)著巨大還本付息的壓力，采購(gòu)單價(jià)降低10%，就能節(jié)約貸款，極大提高國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的投資回報(bào)，因此在保證質(zhì)量的前提下，縮短流通渠道是投資類商品降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。

相比之下，同為交通工具的摩托車屬個(gè)人消費(fèi)品，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為便利、地位象征、面子好看等，對(duì)那些較富裕的越南消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，日本摩托車是世界名牌，是優(yōu)質(zhì)高檔的代名詞，因此愿意重金購(gòu)買，以獲得某種心理和面子上的滿足。所以如果我們出口的是消費(fèi)品，屬家庭或個(gè)人自用，過(guò)分強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，自毀信譽(yù)，最終慘遭市場(chǎng)流失。家電消費(fèi)品也一樣，越南家電協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料，占據(jù)越南家電市場(chǎng)大半江山的是索尼、富士通、東芝、三星、LG等國(guó)外品牌，高端市場(chǎng)仍被韓、日產(chǎn)品牢牢占據(jù)著，這些品牌在越南設(shè)有組裝生產(chǎn)廠家，同時(shí)均加快在越南組建和完善銷售及售后網(wǎng)絡(luò)的步伐。

越南也有一批生活比較富裕，對(duì)個(gè)人和家庭消費(fèi)品質(zhì)量要求比較高的消費(fèi)者，在1994年，越南政府為其海外的越南人返回故鄉(xiāng)指定了優(yōu)惠政策，大量以前居住在歐美或澳大利亞的越南同胞都回到了越南，同時(shí)近幾年越南經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，很大一部分居民的生活水平提高，對(duì)商品的要求也更嚴(yán)格。

2.2研究越南各類經(jīng)濟(jì)政策

首先要了解越南的法律法規(guī)，如《外國(guó)投資法》等經(jīng)濟(jì)類法律法規(guī)，以及國(guó)情民情，同時(shí)要及時(shí)跟進(jìn)(因?yàn)樽兓^快)。越南正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡階段，在日常的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，政府行為占主導(dǎo)地位。在越南投資注冊(cè)程序仍然嚴(yán)格、費(fèi)時(shí)、辦證投資項(xiàng)目申請(qǐng)手續(xù)煩瑣、審批周期長(zhǎng)，有的項(xiàng)目申請(qǐng)領(lǐng)照時(shí)間耗時(shí)數(shù)月，甚至半年或更長(zhǎng)。在越南投資辦企業(yè)，越南勞動(dòng)法規(guī)定，10人以上公司在成立6個(gè)月內(nèi)需成立工會(huì)。目前越南現(xiàn)行政策還不允許成立國(guó)外貿(mào)易公司。如果外國(guó)人想在越南從事貿(mào)易，可以成立一個(gè)辦事處，找一家越南公司合作經(jīng)營(yíng)，但是這種方式主動(dòng)權(quán)掌握在越南公司手里。大多數(shù)中國(guó)人都采取另外一種方式，找一個(gè)越南人掛名注冊(cè)一家公司，這種方式的好處是主動(dòng)權(quán)在自己手里，但是如果遇到貪心的合作伙伴，就會(huì)出現(xiàn)公司被對(duì)方吞掉的后果。

2.3研究各類可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

越南市場(chǎng)有很大吸引力，但也存在許多不同于國(guó)內(nèi)的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)企業(yè)在事先研究，提高自身防御能力，才不至于在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)驚慌失措，造成更大失誤。主要風(fēng)險(xiǎn)有：

2.3.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

總體來(lái)看，越南經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展尚處于較低水平，消費(fèi)水平高端不強(qiáng)，低端混雜，民眾的品牌消費(fèi)觀念不強(qiáng)，消費(fèi)心理不成熟，容易造成中國(guó)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)或者細(xì)分不明確，民眾的經(jīng)濟(jì)收入及消費(fèi)心理承受能力較差，對(duì)產(chǎn)品的需求彈性大，這些因素都增大了我國(guó)企業(yè)進(jìn)入越南市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

2.3.2產(chǎn)業(yè)配套不足風(fēng)險(xiǎn)

不管是銷售配套，還是加工配套，越南市場(chǎng)都有明顯的產(chǎn)業(yè)配套不足。如越南國(guó)內(nèi)的電力供應(yīng)不足，供電電壓不穩(wěn)。越南的國(guó)有企業(yè)多數(shù)規(guī)模較小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、科研水平低，越南政府無(wú)力顧及這些企業(yè)的升級(jí)改造，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，多數(shù)肩負(fù)較重的包袱，與其合資或合作困難較大，在越南設(shè)汽車、電器、建材等廠其配套產(chǎn)業(yè)跟不上。服務(wù)配套上也缺乏進(jìn)入越南市場(chǎng)可信度高的資訊支持和實(shí)力強(qiáng)及信用良好的中介機(jī)構(gòu)，來(lái)誠(chéng)心誠(chéng)意地為中國(guó)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.3.3稅率風(fēng)險(xiǎn)

越南稅率調(diào)節(jié)功能較強(qiáng)，越方稅率不穩(wěn)定。如從2004年起，由于中國(guó)取消進(jìn)口越南水果減半征稅政策，越南對(duì)我國(guó)出口商品也相應(yīng)采取了不斷提高計(jì)稅基價(jià)、提高稅率的辦法限制中國(guó)商品出口。雖然現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)，但越方計(jì)稅基價(jià)和稅率經(jīng)常變動(dòng)，在一定程度上增加企業(yè)的出口成本，不利于企業(yè)制定遠(yuǎn)期貿(mào)易。

2.3.4金融風(fēng)險(xiǎn)

越南是發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，資金短缺。越南企業(yè)同外商合資或合作，多數(shù)以土地和廠房投入，現(xiàn)金投資少，融資能力較差。如果我國(guó)企業(yè)在越南投資，不能完全依賴越方解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，除了向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款外，還需從國(guó)內(nèi)爭(zhēng)取支持。越南企業(yè)結(jié)算信譽(yù)較差，經(jīng)常拖欠貨款，如很多越南企業(yè)要求中國(guó)摩托車出口企業(yè)必須交易完第二批貨物后才能結(jié)算第一批貨款，交易完第三批貨物后才兌現(xiàn)第二批貨款，越方企業(yè)實(shí)際是在做無(wú)本生意，而且可根據(jù)變化的市場(chǎng)價(jià)格，隨時(shí)更改或中止交易。

3提升中國(guó)商品形象，擴(kuò)大越南市場(chǎng)份額

早些年某些中國(guó)產(chǎn)品不重質(zhì)量以價(jià)取勝，致使許多假冒產(chǎn)品進(jìn)入越南市場(chǎng)。目前，這些不利影響仍然存在，與日韓相比，越南消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的整體評(píng)價(jià)低，特別是社會(huì)評(píng)價(jià)低，很多越南消費(fèi)者寧可多花錢(qián)買日本、韓國(guó)的產(chǎn)品，也不買中國(guó)貨，短期內(nèi)該現(xiàn)象無(wú)法改變。因此提升中國(guó)商品形象、爭(zhēng)取中國(guó)品牌得到越南消費(fèi)者的信任與喜愛(ài)成了我們的長(zhǎng)期任務(wù)。首先要加強(qiáng)中越交流，促進(jìn)雙邊的了解。通過(guò)交流溝通，使越南消費(fèi)者了解中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步，了解中國(guó)對(duì)越南市場(chǎng)的重視和誠(chéng)意；其次以國(guó)家品牌的構(gòu)建來(lái)推動(dòng)中國(guó)商品形象的提升。國(guó)家品牌戰(zhàn)略提高中國(guó)企業(yè)自身的標(biāo)準(zhǔn)和地位，大力在全球范圍內(nèi)宣傳中國(guó)品牌，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的出口和銷售都是很大促進(jìn)；再次有意向發(fā)展越南市場(chǎng)的企業(yè)要練好“內(nèi)功”，一旦進(jìn)入站穩(wěn)市場(chǎng)，不要輕易為擴(kuò)大銷量打價(jià)格戰(zhàn)而放棄質(zhì)量的保證，否則砸掉自己的牌子，最后被迫退出而且影響其它有實(shí)力的企業(yè)后續(xù)進(jìn)入。