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點(diǎn)擊中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)頁(yè)，我們很難發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)站能引起大眾的關(guān)注。而讓消費(fèi)者熟悉的更多的是類(lèi)似于淘寶這一類(lèi)C2C模式的網(wǎng)站，而B(niǎo)2C模式的網(wǎng)站似乎并沒(méi)有那么出彩。

在中國(guó)企業(yè)中，比較大的B2C類(lèi)型的網(wǎng)站就要數(shù)國(guó)美和蘇寧，但是上網(wǎng)去點(diǎn)擊里面產(chǎn)品的銷(xiāo)售記錄，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)鮮有購(gòu)買(mǎi)的痕跡。那么我們的企業(yè)在建立B2C模型的時(shí)候到底是哪里出了問(wèn)題呢？

問(wèn)題一：選擇太多

有的時(shí)候并不是給消費(fèi)者提供越多的產(chǎn)品選擇就越好。少量的選擇往往要比那些無(wú)限的選擇要有價(jià)值得多，因?yàn)槟切o(wú)限的選擇過(guò)于復(fù)雜了。人們總是希望選擇最好的，而商家又總是不斷的提供更多的產(chǎn)品，這樣可能就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者拿不定主意，最后會(huì)因?yàn)闊o(wú)法選擇或總是期待新的產(chǎn)品而放棄了購(gòu)買(mǎi)。如果你打開(kāi)國(guó)美網(wǎng)上商城，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的選擇太多，因?yàn)樗峁┝巳珖?guó)各個(gè)城市國(guó)美實(shí)體商場(chǎng)的產(chǎn)品，而這里面因?yàn)槌鞘胁煌?，也?huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的差別。那么消費(fèi)者就會(huì)查看各個(gè)城市的國(guó)美家電產(chǎn)品，他總會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有很多吸引他的產(chǎn)品可以替代當(dāng)初他所想買(mǎi)的那個(gè)產(chǎn)品，那么很容易讓他產(chǎn)生放棄網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的念頭，他會(huì)等有機(jī)會(huì)去到那個(gè)城市或找人在那邊幫忙買(mǎi)，這樣的結(jié)果我想并不是企業(yè)建立網(wǎng)站的初衷。

問(wèn)題二：同種產(chǎn)品的價(jià)格差異

這個(gè)問(wèn)題在國(guó)美家電和蘇寧電器這樣企業(yè)的網(wǎng)站上最為突出。因?yàn)榈貐^(qū)不同，同種產(chǎn)品的價(jià)格肯定會(huì)有差別，但是我們必須知道實(shí)體商場(chǎng)和虛擬商場(chǎng)所面對(duì)的消費(fèi)者是不同的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，實(shí)體商場(chǎng)面對(duì)的是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的知悉是有限的，最多只能跟當(dāng)?shù)仄渌虉?chǎng)的價(jià)格對(duì)比，這個(gè)是企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。但是，如果在自己的網(wǎng)站上把不同地區(qū)的相同產(chǎn)品以不同的價(jià)格標(biāo)出，那么就等于是自己搬石頭砸自己的腳，這個(gè)就等于是內(nèi)部自己的競(jìng)爭(zhēng)。試問(wèn)，消費(fèi)者在知道了同一個(gè)企業(yè)不同地區(qū)相同產(chǎn)品有價(jià)格差別后還會(huì)買(mǎi)嗎？我相信，消費(fèi)者絕不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)那個(gè)貴的，但是他能買(mǎi)到那個(gè)便宜的嗎？國(guó)美和現(xiàn)在的蘇寧一般只提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的產(chǎn)品，即使是可以異地購(gòu)買(mǎi)，那么這不是自己割自己的肉嗎？最后受傷的還是自己。

問(wèn)題三：網(wǎng)上商品信息更新遲緩

互聯(lián)網(wǎng)的一大特點(diǎn)就是傳播信息快速，讓消費(fèi)者能最先看到新產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于價(jià)格的反映也應(yīng)該是要跟上市場(chǎng)的步調(diào)。但是我們打開(kāi)國(guó)美或蘇寧的網(wǎng)上商城，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)不能反映市場(chǎng)的行情了，很多價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格。而且很多時(shí)候是網(wǎng)上的商品價(jià)格高于當(dāng)?shù)貙?shí)體商場(chǎng)的價(jià)格。這一點(diǎn)絕對(duì)是背離了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的市場(chǎng)規(guī)律。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不僅是方便，更讓人們能迅速接受的是它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樘摂M的市場(chǎng)為企業(yè)省去了租用房屋的大筆租金，省去了更多的人力資源，價(jià)格上更有讓利空間。但是國(guó)美和蘇寧產(chǎn)品的網(wǎng)上價(jià)格卻直接毀掉了網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。

問(wèn)題四：支付方式單一

如果解決了消費(fèi)者選擇的問(wèn)題，那么要實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)必須需要解決支付問(wèn)題，但是國(guó)美和蘇寧網(wǎng)上商場(chǎng)提供的支付方式太過(guò)于單一，一個(gè)是貨到付款，一個(gè)就是網(wǎng)上支付，雖然這樣的企業(yè)同C2C不同，他們有很好的信譽(yù)保障，但是多提供一些支付方式，比如支付寶，財(cái)富通等也是可以考慮的，而且隨著現(xiàn)代人的理財(cái)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，人們使用信用卡消費(fèi)的可能性更大，所以為消費(fèi)者提供信用卡支付也是可以考慮的?？傊谥Ц斗绞缴蠎?yīng)該更多的從消費(fèi)者習(xí)慣和方便性出發(fā)，為消費(fèi)者提供更多的方便選擇。

問(wèn)題五：網(wǎng)站服務(wù)不規(guī)范

國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)上商城在結(jié)構(gòu)上采取本地服務(wù)本地模式，不知道是因?yàn)闆](méi)有統(tǒng)一的網(wǎng)站服務(wù)規(guī)范還是對(duì)各地的服務(wù)崗位缺乏監(jiān)督，設(shè)置的咨詢常常沒(méi)有人來(lái)服務(wù)，這樣不僅降低了成交的可能性，更給人一種不正規(guī)的感覺(jué)。

網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)手段，在現(xiàn)在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，實(shí)體商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，增加網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以拓寬銷(xiāo)售的渠道，也為消費(fèi)者提供快速和方便的渠道選擇，可以說(shuō)這應(yīng)該是一個(gè)很好的方法。但是我們的企業(yè)卻沒(méi)有將網(wǎng)下和網(wǎng)上銷(xiāo)售進(jìn)行整和，最后導(dǎo)致了上面所提到的種種問(wèn)題，其實(shí)這種營(yíng)銷(xiāo)在西方營(yíng)銷(xiāo)理論中已經(jīng)提到過(guò)，稱為聚合營(yíng)銷(xiāo)，它提出在設(shè)計(jì)網(wǎng)上和網(wǎng)下戰(zhàn)略的時(shí)候必須要控制兩個(gè)渠道之間的沖突，其次還有建立整合的信息系統(tǒng)，建立整合的供應(yīng)鏈和儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)等等。羅馬非一日建成，但是在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能先發(fā)制人，誰(shuí)就有可能成為最后的勝利者。B2C模型必然會(huì)成為日后銷(xiāo)售企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的手段，C2C的成功已經(jīng)預(yù)示了新市場(chǎng)的成熟，據(jù)2004年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的調(diào)查顯示,有60.6%的網(wǎng)民在半年內(nèi)瀏覽過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站，瀏覽頻率多為每周1次～每月一次，有17.9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷，在瀏覽過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站的網(wǎng)民中，有29.6%的人在半年內(nèi)有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷。有63.7%沒(méi)有購(gòu)物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會(huì)嘗試網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷的被訪者中有超過(guò)90%的人今后會(huì)繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

面對(duì)這么一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，我們的企業(yè)又如何能不動(dòng)心呢。但是，如何能將B2C這樣的網(wǎng)上銷(xiāo)售同網(wǎng)下銷(xiāo)售進(jìn)行有效的整合，將各自的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，這又將是擺在我們企業(yè)面前急需解決的問(wèn)題之一。