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一、煤炭企業(yè)營銷特殊性分析

與其他行業(yè)不同，媒體企業(yè)的營銷工作有其特殊性。首先，從其產(chǎn)品來看，煤炭產(chǎn)品的運輸量相對龐大,往往采用水路或者鐵路來進行運輸。而在銷售渠道方面，煤炭企業(yè)往往采用直銷或者由商進行經(jīng)營管理的營銷方式。同時，由于煤炭屬于不可再生資源，開發(fā)新的煤炭產(chǎn)品，緩解資源緊張形勢是當前煤炭企業(yè)面臨的重要任務(wù)之一。其次，從煤炭產(chǎn)品的購買行為方面來說，我國大型煤炭企業(yè)的主要購買者也是一些國有的大型企業(yè)，他們對煤炭產(chǎn)品的需求量相對較大，屬于一次購買量較大的客戶。為了滿足這些客戶的要求，煤炭企業(yè)應(yīng)該盡量調(diào)整煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況，提高煤炭的產(chǎn)量等。再次，從煤炭產(chǎn)品的價格方面來說，煤炭的價格會受到多種因素的影響，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、經(jīng)濟發(fā)展水平等。同樣地，企業(yè)在購買煤炭產(chǎn)品的時候，也會充分考慮產(chǎn)品的價格及質(zhì)量，甚至具體的采煤工藝、煤炭產(chǎn)品的穩(wěn)定性、運送情況以及國家的產(chǎn)業(yè)政策等。為了進一步提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，各個企業(yè)必須十分注意這些特殊性，并采取合適的營銷策略，拓寬產(chǎn)品銷路。

二、大型煤炭企業(yè)營銷管理中存在的問題

結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗，筆者對當前大型煤炭企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀進行了深入分析，并總結(jié)出了其中存在的各種問題。

(一)營銷渠道單一

就目前來說，我國大型煤炭企業(yè)大都采用直銷或者商經(jīng)營的營銷方式，導(dǎo)致市場的覆蓋率較低，營銷深度也不夠。這種單一的營銷方式，嚴重影響了企業(yè)的營銷業(yè)績。

(二)營銷手段落后

在當前的市場經(jīng)濟體制下，市場需求分析工作的合理與否，將會對整個企業(yè)的現(xiàn)在與未來的發(fā)展產(chǎn)生十分重要的影響。因此，做好市場需求分析工作是十分重要的。但就我國部分大型煤炭企業(yè)來說，企業(yè)的市場需求分析相對滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)。很多企業(yè)都沒有安排專門的市場信息研究人員，無法全面做好煤炭市場信息的收集、整理、加工以及分析工作，導(dǎo)致很多信息的反饋相對滯后。從營銷方式方面來說，部分企業(yè)還采用人員推銷的手段，導(dǎo)致營銷業(yè)績較差。

(三)對品牌建設(shè)認識不足

當前在社會主義市場經(jīng)濟體制下，各行業(yè)內(nèi)部的競爭十分激烈。而品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)在競爭中占據(jù)主動地位的主要戰(zhàn)略之一。只有品牌聲譽好、質(zhì)量高的產(chǎn)品才能受到廣大購買者的青睞。但是，就我國部分大型煤炭企業(yè)來說，很多企業(yè)并沒有意識到煤炭品牌戰(zhàn)略的重要性，認為煤炭就是“燃料”，也沒有意識到當前煤炭市場用戶的需求分化，對用戶的個性化需求考慮相對較少，這嚴重影響了企業(yè)煤炭產(chǎn)品在市場上的認可度。

(四)組織不健全，營銷能力不足

很多企業(yè)并沒有建立完善的煤炭產(chǎn)品營銷組織，沒有對營銷活動進行系統(tǒng)的規(guī)劃，導(dǎo)致營銷手段較為落后。同時，由于過去煤炭市場存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，各個煤炭企業(yè)對產(chǎn)品的營銷績效、產(chǎn)品質(zhì)量重視度不夠，對客戶的服務(wù)工作不到位。這些問題的存在嚴重影響了煤炭企業(yè)的各項營銷活動，不利于其長遠可持續(xù)發(fā)展。

三、大型煤炭企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系的策略

(一)加強渠道建設(shè)與整合

各個大型煤炭企業(yè)必須不斷完善各種營銷渠道等，改革傳統(tǒng)單一的直銷經(jīng)營方式，建立包括大客戶直銷、分銷基地、經(jīng)銷商在內(nèi)的多層次分銷體系，進一步拓寬煤炭產(chǎn)品的營銷途徑，提高營銷業(yè)績。同時，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員必須不斷轉(zhuǎn)變思路，形成各種新型的直銷、區(qū)域分銷及經(jīng)銷商整合的思路等，以促進營銷管理體系的構(gòu)建與完善。

(二)創(chuàng)新營銷手段和方式

在當前社會主義市場經(jīng)濟條件下，各種信息化技術(shù)不斷發(fā)展，在煤炭產(chǎn)品的營銷過程中，企業(yè)要摒棄傳統(tǒng)的人員營銷技術(shù)，采用各種信息化的營銷手段，提高大數(shù)據(jù)的應(yīng)用程度，降低工作人員的負擔，提高營銷效率。例如，工作人員可以利用自媒體等媒介手段企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息，如建立電商經(jīng)營的平臺；充分利用第三方網(wǎng)上交易平臺，如東北亞煤炭交易網(wǎng)、區(qū)域性煤炭交易中心等。

(三)加強品牌建設(shè)

在構(gòu)建營銷管理體系之前，各個煤炭企業(yè)必須正確認識煤炭產(chǎn)品的特殊性，提高產(chǎn)品的品牌意識，加強品牌建設(shè)。企業(yè)必須具備一批具有創(chuàng)新性思維的工作人員，提高個性化產(chǎn)品供給能力、個性化服務(wù)能力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的個性化解決方案，努力提高用戶的體驗，最終提高產(chǎn)品的影響力。

(四)完善組織體系，提升營銷能力

每個企業(yè)都要努力完善產(chǎn)品營銷的組織體系，制定相關(guān)的管理制度，規(guī)范各個流程，提高產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的效率。同時，企業(yè)要構(gòu)建一支高素質(zhì)的營銷管理人員隊伍，為各項工作的開展奠定人力資源基礎(chǔ)，同時還要加強對工作人員的定期教育及培訓(xùn)，提高其營銷知識及能力，確保各項營銷活動的順利開展。

四、總結(jié)

營銷管理體系的完善與否，將會對企業(yè)產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)品銷量等產(chǎn)生十分重要的影響，進而影響企業(yè)的經(jīng)營效益。因此，各個大型煤炭企業(yè)必須從本單位營銷系統(tǒng)的現(xiàn)狀出發(fā)，充分認識當前工作中存在的不足之處，努力構(gòu)建科學合理的營銷管理體系或網(wǎng)絡(luò)。相信在各方面的共同努力之下，我國大型煤炭企業(yè)的銷路一定會愈來愈廣，經(jīng)濟效益也會得到明顯改善。

作者：張華彬 單位：中國中煤能源集團有限公司銷售公司