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一、信息化背景下，通過數(shù)據(jù)中心細(xì)分客源市場以完善客戶管理系統(tǒng)

1.大型國有企業(yè)。

通過數(shù)據(jù)分析此類客源市場，在進(jìn)行電力營銷管理模式分析時(shí)，主要考慮其客源市場應(yīng)該注重強(qiáng)大的企業(yè)牌效應(yīng)、企業(yè)管理體制的正規(guī)性、資源保證能力、數(shù)量和質(zhì)量的可靠性、專業(yè)的客戶經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的電力配送能力等，將上述企業(yè)優(yōu)勢資源作為營銷切入點(diǎn)開展?fàn)I銷工作。

2.個(gè)體工礦企業(yè)。

個(gè)體工礦企業(yè)對電力的價(jià)格相比較大型國有企業(yè)敏感性略強(qiáng)，對數(shù)量、質(zhì)量要求嚴(yán)格。對于此類客源市場應(yīng)該考慮其銷售切入點(diǎn)主要在于尋求電力價(jià)格與其數(shù)量、質(zhì)量之間合適的平衡點(diǎn)，讓個(gè)體工礦企業(yè)了解企業(yè)直批定價(jià)機(jī)制，讓客戶了解企業(yè)對待不同等級的客戶將會采取哪些優(yōu)惠措施，市場保供能力、企業(yè)優(yōu)勢資源等，將這些作為開發(fā)個(gè)體工礦企業(yè)客源的主要營銷技巧。

3.社會變電站。

社會變電站作為經(jīng)營謀利單位，追求的是利益最大化，購買流動極強(qiáng)，開發(fā)維護(hù)難度很大，對此類客戶進(jìn)行營銷時(shí)要避其價(jià)格的針鋒相對，主要從數(shù)量和質(zhì)量的可靠性、資源保證能力、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)等企業(yè)優(yōu)勢資源，向客戶灌輸長遠(yuǎn)合作的意義。

二、通過數(shù)據(jù)中心分析企業(yè)電力直批銷售價(jià)格定價(jià)機(jī)制

1.成本調(diào)整價(jià)格。

是指依據(jù)電力進(jìn)貨成本因素確定調(diào)控價(jià)格。如果電力進(jìn)貨成本低于測算的系統(tǒng)外市場直批平均價(jià)格，作為減項(xiàng)因素調(diào)低銷售價(jià)格，取得價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)行促銷上量。如果電力進(jìn)貨成本高于測算的系統(tǒng)外市場直批平均價(jià)格，可參照電力進(jìn)貨成本，作為增項(xiàng)因素調(diào)高銷售價(jià)格，減少企業(yè)損失，或?yàn)榱吮３直酒髽I(yè)價(jià)格的市場競爭力，不對其銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

2.牌調(diào)整價(jià)格。

是指依據(jù)電力企業(yè)牌形象，進(jìn)行牌價(jià)格的評估，通常情況下，電力牌調(diào)整價(jià)格主要作為增項(xiàng)因素對銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。依據(jù)各地區(qū)電力企業(yè)市場認(rèn)可程度，確定牌調(diào)整價(jià)格幅度。

3．供需調(diào)整價(jià)格。

是指依據(jù)電力市場供需程度進(jìn)行判斷，供不應(yīng)求時(shí)，作為增項(xiàng)因素調(diào)高銷售價(jià)格，反之，作為減項(xiàng)因素調(diào)低銷售價(jià)格。

4.政策調(diào)整價(jià)格。

是指電力銷售脫離市場因素，按照國家電力銷售政策進(jìn)行定價(jià)，如資源緊張、批零倒掛情況下，堅(jiān)決不超國家限價(jià)銷售等等。

5.銷售節(jié)奏調(diào)整價(jià)格。

是指為了滿足某個(gè)時(shí)間段內(nèi)對銷售量指標(biāo)的考核，主觀因素的進(jìn)行價(jià)格調(diào)控。如為了追求短時(shí)間內(nèi)的促銷上量，則按照增量目標(biāo)，作為減項(xiàng)因素調(diào)低銷售價(jià)格，反之，作為增項(xiàng)因素調(diào)高銷售價(jià)格。

三、利用ERP系統(tǒng)分析整個(gè)電力購買過程的營銷與管理

1.客戶開發(fā)環(huán)節(jié)。

當(dāng)前電力直銷客戶開發(fā)主要是通過客戶經(jīng)理實(shí)地走訪、電話溝通等傳統(tǒng)的銷售渠道來建立客戶與企業(yè)的合作關(guān)系，此銷售模式的優(yōu)勢不在此進(jìn)行贅述，但銷售成本高、信息傳遞慢、覆蓋面小的劣勢也嚴(yán)重阻礙了客戶開發(fā)及維護(hù)的效率。利用現(xiàn)有ERP客戶檔案建立直批客戶微信群，以此為載體進(jìn)行信息，能深層次的提高信息傳遞的時(shí)效性、覆蓋面。

2.商交易環(huán)節(jié)。

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與交通的便捷時(shí)代，時(shí)間成本、體力成本已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)過程中很重要的價(jià)值參考因素?，F(xiàn)階段我單位直批客戶資金往來基本全部采取網(wǎng)銀匯款方式，如沒有特殊情況客戶整個(gè)購買過程無需往來營業(yè)室，但在客戶初次購買時(shí)，需客戶提供五項(xiàng)證明材料，均需要紙質(zhì)方式備案，通過客戶反饋意見信息收集，客戶對此業(yè)務(wù)流程消耗的時(shí)間成本與體力成本較高，甚者由此原因?qū)е驴蛻袅魇А?/p>

3.客戶維系環(huán)節(jié)。

通過客戶意見卡的收集整理發(fā)現(xiàn)，客戶在整個(gè)電力購買過程中非常關(guān)注資金到賬節(jié)點(diǎn)，資金使用情況，電力物流運(yùn)轉(zhuǎn)情況?，F(xiàn)有的ERP系統(tǒng)均能夠準(zhǔn)確的提示資金流與商流的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。如果在資金流和商流的節(jié)點(diǎn)上安裝相應(yīng)軟件系統(tǒng)，在業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，通過移動終端短信形式發(fā)送到客戶手機(jī)上，讓客戶時(shí)時(shí)掌握資金流向與商流向，在減少客戶上門對賬與庫存查詢工作環(huán)節(jié)的同時(shí)，也能夠通過客戶來監(jiān)督我公司內(nèi)部的經(jīng)營情況。

四、結(jié)語

隨著現(xiàn)代信息科技的迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已滲透到政治、經(jīng)濟(jì)、社會和人們生活的各個(gè)領(lǐng)域，電力企業(yè)深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，全力推進(jìn)營銷和管理創(chuàng)新和提升，努力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的加快轉(zhuǎn)變，大力提升發(fā)展的質(zhì)量和效益，為進(jìn)一步增強(qiáng)石石化行業(yè)以管理現(xiàn)代化創(chuàng)新為引領(lǐng)作用的軟實(shí)力建設(shè)，發(fā)揮更加有為的作用。

作者：李衛(wèi)剛 單位：國網(wǎng)吉林省電力有限公司通化供電公司營銷部