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摘要：通過(guò)對(duì)TRIZ預(yù)先作用原理進(jìn)行分析，應(yīng)用技術(shù)預(yù)測(cè)步驟，基于TRIZ產(chǎn)品進(jìn)化理論下同營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)生命周期相吻合的S-曲線圖，選取均以時(shí)間為序列的創(chuàng)新級(jí)別、營(yíng)銷(xiāo)成本和收益率三個(gè)維度來(lái)評(píng)估確定企業(yè)所處的發(fā)展階段，并借此預(yù)測(cè)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：TRIZ預(yù)先作用原理；生命周期；S-曲線圖；營(yíng)銷(xiāo)管理

一、引言

現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)中各種經(jīng)濟(jì)成分的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐年加大，企業(yè)為社會(huì)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)逐漸成為安身立命的基本要求。如今，更多的企業(yè)寄望通過(guò)創(chuàng)新性活動(dòng)成為市場(chǎng)中的弄潮兒，這一活動(dòng)是否能夠獲得成功在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性思考。企業(yè)常常思考的命題之一是如何才能構(gòu)建起與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期互利關(guān)系，合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)解決這一難題，而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)基本問(wèn)題就是要確定企業(yè)的定位，即以什么產(chǎn)品進(jìn)入什么市場(chǎng)，這需要企業(yè)對(duì)自身要有客觀深入的了解。從企業(yè)生命周期的角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貫穿于企業(yè)發(fā)展的全部過(guò)程之中，企業(yè)需要不斷對(duì)自身的發(fā)展階段進(jìn)行評(píng)估并作出準(zhǔn)確的判斷才能為下一階段制定適當(dāng)?shù)陌l(fā)展策略，以期獲得長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展。

二、理論回顧TRIZ

理論是前蘇聯(lián)海軍部專(zhuān)利科學(xué)家Altshuller自1946年開(kāi)始，在分析研究世界各國(guó)多達(dá)250萬(wàn)份專(zhuān)利的基礎(chǔ)上，提出的創(chuàng)新性問(wèn)題解決理論。TRIZ理論是一個(gè)總結(jié)了企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)化客觀規(guī)律的綜合性理論體系，其主要目的是研究人類(lèi)進(jìn)行發(fā)明創(chuàng)新、解決技術(shù)問(wèn)題過(guò)程中所遵循的原理和法則，提出了一系列分析、解決問(wèn)題的具體流程和方法，指導(dǎo)人們創(chuàng)造性地解決實(shí)際科研生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題。其中，預(yù)先作用原理是TRIZ理論40條創(chuàng)新原理的第10條。TRIZ對(duì)該原理的解釋是：“在另一事件發(fā)生前執(zhí)行某種作用?！痹谄髽I(yè)管理領(lǐng)域，由于管理問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)復(fù)雜性和高度不確定性，其并沒(méi)有一個(gè)固定解決模式或方案，企業(yè)的管理者常常需要對(duì)不確定的未來(lái)進(jìn)行預(yù)判并作出決策，因此，從某種程度上講，管理特別是營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)的管理者面臨的一種創(chuàng)新性問(wèn)題。要想妥善地對(duì)不可預(yù)知的事情進(jìn)行預(yù)測(cè)，TRIZ理論中的預(yù)先作用原理給我們提供了解決這類(lèi)問(wèn)題的思路：有必要對(duì)標(biāo)的事物實(shí)施“預(yù)先作用”。Savransky（2000）認(rèn)為T(mén)RIZ理論最初的產(chǎn)生就是用來(lái)解決創(chuàng)新性問(wèn)題的理論，它的發(fā)展為創(chuàng)新性的復(fù)雜問(wèn)題解決提供了一種有效的模式。隨著TRIZ理論的發(fā)展，該理論逐漸擴(kuò)展到機(jī)械制造與設(shè)計(jì)（丁俊武，2004）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新（劉華，2005）、企業(yè)管理（FeyandRivin，1997）等領(lǐng)域，形成了一種解決創(chuàng)新性問(wèn)題強(qiáng)有力的方法學(xué).

三、應(yīng)用TRIZ

理論解決營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題在TRIZ理論中，凡是具有某種功能的事物都稱(chēng)為技術(shù)系統(tǒng)（龔益鳴、丁明芳，2004）。按照技術(shù)系統(tǒng)的定義，企業(yè)的一種產(chǎn)品、產(chǎn)品系列、生產(chǎn)線、管理方法、管理系統(tǒng)等都可以稱(chēng)為技術(shù)系統(tǒng)，因此本文用技術(shù)系統(tǒng)來(lái)表征營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。應(yīng)用TRIZ理論解決營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，首先需要定位該系統(tǒng)在S-曲線圖中的位置，而后分析該系統(tǒng)的階段特性，作出優(yōu)化現(xiàn)有管理系統(tǒng)或開(kāi)發(fā)新一代管理系統(tǒng)的決策，接著，基于該決策應(yīng)用系統(tǒng)演變規(guī)律預(yù)測(cè)系統(tǒng)的發(fā)展方向，進(jìn)而通過(guò)解決相關(guān)沖突實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的改進(jìn)或更新。（一）S-曲線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的系統(tǒng)分析Altshuller在TRIZ理論中提出，技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)化具有一個(gè)顯著的生命周期，同營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的生命周期相吻合，它包括形成期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，如圖2所示的S-曲線。評(píng)估當(dāng)前系統(tǒng)的狀況通常是應(yīng)用TRIZ進(jìn)行技術(shù)預(yù)測(cè)的第一步，以便于分析定位其在S-曲線中所處的位置 （二）營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的解決通過(guò)對(duì)管理系統(tǒng)的分析，決策者了解系統(tǒng)所處S-曲線的位置，根據(jù)系統(tǒng)所處的不同階段作出相應(yīng)的決策（SlocumMS，1998）。結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)管理中關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期，我們得出，當(dāng)系統(tǒng)處于初生或成長(zhǎng)階段時(shí)，TRIZ建議決策者持保守態(tài)度，采取優(yōu)化現(xiàn)有系統(tǒng)（對(duì)企業(yè)而言即改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)）策略。當(dāng)系統(tǒng)處于成熟或衰退階段時(shí)，TRIZ建議決策者采取開(kāi)發(fā)新一代系統(tǒng)（對(duì)企業(yè)而言即開(kāi)發(fā)新一代產(chǎn)品或新的核心技術(shù)）策略，基于決策就可以應(yīng)用TRIZ中技術(shù)系統(tǒng)演變規(guī)律來(lái)預(yù)測(cè)系統(tǒng)的演變趨勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，沖突必然存在于技術(shù)系統(tǒng)從一個(gè)階段演變到下一個(gè)階段的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)在更新或換代的時(shí)候同樣如此，因此在系統(tǒng)的演變發(fā)展過(guò)程中必須為解決沖突增加柔性與簡(jiǎn)單化的設(shè)計(jì)，TRIZ提供了如沖突矩陣、40個(gè)發(fā)明原理等解決沖突的工具和方法。下文將以A公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理為例，驗(yàn)證TRIZ理論思想解決管理問(wèn)題的可行性與合理性。

四、基于TRIZ理論的

A公司營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)證研究（一）S-曲線下的A公司營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題分析本文選取的樣本公司———A公司是國(guó)內(nèi)一家新興“互聯(lián)網(wǎng)+”電子產(chǎn)品制造企業(yè)，以提供智能手機(jī)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，2015年，A公司成立企業(yè)戰(zhàn)略管理部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是該部門(mén)的重要項(xiàng)目，A公司有完善的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，基本資料和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)較易獲取。因此，以A公司作為樣本進(jìn)行實(shí)證分析具有一定的代表性和可行性。以近十年為時(shí)間序列，運(yùn)用三個(gè)維度變量分析A公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)所處S-曲線的位置。根據(jù)創(chuàng)新級(jí)別對(duì)A公司十年來(lái)（2006~2015）獲得專(zhuān)利的創(chuàng)新程度進(jìn)行分類(lèi)；營(yíng)銷(xiāo)成本無(wú)法直接獲取，以銷(xiāo)售費(fèi)用代替；以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率作為利益率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（二）A公司營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題解決上述分析得知A公司現(xiàn)階段處于生命周期當(dāng)中的成長(zhǎng)期，表現(xiàn)出的特征是收益率快速提升，營(yíng)銷(xiāo)成本增長(zhǎng)趨于緩慢，創(chuàng)新級(jí)別有所回落，另外對(duì)A公司的外部環(huán)境分析得知，A公司所處的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。從TRIZ角度觀察現(xiàn)階段A公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)，建議以?xún)?yōu)化更新為主，對(duì)輔助、次要和有害功能進(jìn)行改進(jìn)來(lái)優(yōu)化現(xiàn)有系統(tǒng)，該階段企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境威脅增大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，但在消費(fèi)者中的局面已經(jīng)趨于打開(kāi)，因此，此時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理重點(diǎn)應(yīng)是堅(jiān)持“好”字當(dāng)頭以鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)展新市場(chǎng)。為此，企業(yè)可采取以下幾種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：1.產(chǎn)品品質(zhì)策略。企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持通過(guò)改進(jìn)和完善產(chǎn)品品質(zhì)，杜絕急功近利的不健康心態(tài)，抵制粗制濫造，片面追求利潤(rùn)的不健康行為，在合理的成本范圍內(nèi)完善提升售后服務(wù)能力，提升消費(fèi)者消費(fèi)意愿，進(jìn)而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，為下一階段的口碑營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。2.合理降價(jià)策略。快速成長(zhǎng)階段企業(yè)應(yīng)保有最大的靈活性，在不損傷品牌形象的基礎(chǔ)上應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)下調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，使產(chǎn)品價(jià)格具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣既可以擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的用戶(hù)群體，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，又可以有效地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.渠道擴(kuò)張策略。企業(yè)首先需要厘清渠道發(fā)展思路，在可控的范圍內(nèi)鞏固原渠道，開(kāi)發(fā)新渠道，采用多樣的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)拓新的市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍。4.細(xì)分市場(chǎng)策略。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重心應(yīng)從導(dǎo)入期的散、亂、全模式切換至細(xì)、準(zhǔn)、精模式，在導(dǎo)入期的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上篩選出更適合公司產(chǎn)品定位與發(fā)展方向的細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)，著重宣傳與之匹配的產(chǎn)品特色，引導(dǎo)建立細(xì)分市場(chǎng)中目標(biāo)客戶(hù)的品牌偏好，避免企業(yè)資源的無(wú)效投放。

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作者:張棟梁 金康