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某品牌華南大區(qū)××年工作總結(jié)及××年銷售計劃

華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務(wù)，回款同期增長。現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：

一、本年度工作總結(jié)

銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，××年和××年我們都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實現(xiàn)的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公，司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額萬元；另一方面，重新開發(fā)了海南市場，海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷量下滑，自己也首當其沖承擔責任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：

品牌××年華南市場銷售數(shù)據(jù)（月～月）（樣表）單位：萬元

季度省辦全年任務(wù)××年月～月銷售完成

～～～～合計預計全年完成××年完成同比增長

廣東………

福建……

……………

合計…．．

（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）

經(jīng)營分析：按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為，利潤指標為。

由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。

為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到元的賣場，都會配置名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從××年的萬元人提高至今年的萬元人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：

品牌××年華南市場人均產(chǎn)出分析（月～月）（樣表）單位：萬元

人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導人員內(nèi)勤人員合計年人均銷量（萬元人）

廣東…

…

海南

合計…

計算方法人均銷量月均銷量×人員數(shù)量

（表格式匯報，真實可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強化所匯報的內(nèi)容。）

存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：

銷售隊伍不穩(wěn)定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場的名資深區(qū)域經(jīng)理，有名跳槽至同類中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。

銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）

經(jīng)驗總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長，尤其是護發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名，從月到月一直保持著護發(fā)類第一名。

對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：

制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營業(yè)面積在平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于平方米的店內(nèi)廣告燈箱。

大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年月至月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。

重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c賣場都安排了至少一期促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。

培訓。對促銷員分期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領(lǐng)導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報了，或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否及時地總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）

二、××年銷售工作計劃

銷售計劃：公司要求××年華南市場比××年銷量增長，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設(shè)定銷量增長目標為，具體見下表：

品牌××年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元

季度品類公司任務(wù)華南市場月～月銷量分解

～～～～合計銷量費用占比××年完成同比增長

洗發(fā)類……

護發(fā)類…

定型類…

副線產(chǎn)品………

合計…

（以表格的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷量的組成，要實現(xiàn)多少銷量？實現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個產(chǎn)品是銷量的主要來源？費用重點要投在哪個產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達銷售計劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）

工作方向：為了實現(xiàn)整體的增長，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

穩(wěn)定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受次探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感。

銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級市場，重點支持三四級縣級市場。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達到設(shè)定標準的，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。（總結(jié)的第一部分提到了影響××年銷量實現(xiàn)更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心，同時也是從另一個工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據(jù)的。）

為賣場設(shè)計專供產(chǎn)品。華南賣場的銷售量占到整體銷售量的，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在賣場以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤。

××年，我們將和公司市場部及管理部溝通，繼續(xù)為賣場設(shè)計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定制不在其他渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量，通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護其他銷售渠道的利潤。（讓實現(xiàn)銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現(xiàn)自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現(xiàn)自己的全局觀，把區(qū)域的成功經(jīng)驗提交給公司分享?？梢?，為提供專供產(chǎn)品，為什么不能為其他渠道提供專供產(chǎn)品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的興奮點，以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結(jié)這種通過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己也是一次了不起的提高和自我培訓。）

本人將以身作則，以實際行動帶領(lǐng)整個團隊沖擊計劃目標?。ㄗ尮竟芾韺涌吹搅四愕墓ぷ髂芰Γ吹搅四闼鶐тN售團隊的業(yè)績，更要讓公司管理層明確了解你會繼續(xù)在公司服務(wù)、通過自己的業(yè)績獲得公司認可的進取思想。）