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為搞好2015年度公司銷售工作，確保公司正常生產(chǎn)經(jīng)營，提高公司經(jīng)濟效益，增加職工收入，充分調(diào)動銷售業(yè)務人員工作積極性，結(jié)合公司實際，擬定以下方案。

一、現(xiàn)有客戶接管方案

牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好的市場條件。

二、銷售網(wǎng)絡及銷售隊伍的構(gòu)建

力爭在最短的時間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結(jié)奮進的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：

1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。

2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關部門參考。

3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應急處置權(quán)。

4、業(yè)務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。

5、定期免費培訓銷售人員的業(yè)務素質(zhì)，提高他們的營銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會，進一步激發(fā)他們的積極性和主動性。

三、市場容量預測及目標設定

(一)市場概況

據(jù)2014年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū)，85個縣，23個市轄區(qū)，人口達到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫(yī)院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進入更為高級的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標任務

1、定員：每個市級區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務1人。

2、定量：定人，定區(qū)域，定任務。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務按區(qū)域分解到每個月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務落實到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營順利進行。

四、政府運作思路

1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場調(diào)查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報告者，調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當?shù)厥袌銮闆r，包括當?shù)厥袌鲇梅式Y(jié)構(gòu)，需求實量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。

2、各區(qū)域經(jīng)理應嚴格要求自己，遵守公司各項規(guī)章制度，遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī)，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數(shù)，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務人員自己承擔，賒銷者誰經(jīng)手誰負責到底。

4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管生產(chǎn)領導反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷售內(nèi)務，內(nèi)務人員將各區(qū)域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。

6、貨物發(fā)走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務人員自行承擔。

7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結(jié)算單位及價格，以便財務開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務人員應及時將發(fā)票寄給用戶。

8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價銷售，超的部分業(yè)務人員與公司按5:5比例分成。

9、針對銷售業(yè)務人員，每月根據(jù)公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業(yè)務人員應根據(jù)情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個月未能完成銷售任務者，自動調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動下崗。

10、銷售業(yè)務人員在做好銷售業(yè)務的同時，應養(yǎng)成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫(yī)藥導報》、《市場分析與調(diào)研》等相關知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業(yè)務開展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。

12、搞好公司內(nèi)部團結(jié)，不允許勾心斗角，不說不利于團結(jié)的話，更不做不利于團結(jié)的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須謹慎，不能損害公司形象。

13、銷售人員在做好自己本職工作的同時，積極認真完成公司領導交辦的其它任務。