摘要：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)巨額的應(yīng)收保費(fèi)給企業(yè)經(jīng)營造成了不利影響。文章試圖從應(yīng)收保費(fèi)發(fā)生的原因入手，分析過多的應(yīng)收保費(fèi)對保險(xiǎn)企業(yè)的負(fù)面影響，提出解決問題的具體措施和對策，以期能減少應(yīng)收保費(fèi)并將其保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，這對我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的健康發(fā)展以及進(jìn)一步提高其自身的競爭力有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)收保費(fèi)管理

近年來，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的應(yīng)收保費(fèi)總量不斷增加，其表面上表現(xiàn)為保險(xiǎn)責(zé)任與交費(fèi)的時(shí)間差，背面則在于保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理中的一系列問題。加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)的管理，對防范風(fēng)險(xiǎn)、提高公司競爭力有重要意義。

一、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)收保費(fèi)的現(xiàn)狀

應(yīng)收保費(fèi)是指保險(xiǎn)合同已經(jīng)生效、符合保費(fèi)收入確認(rèn)條件但尚未收到資金的保費(fèi)，待以后收到保戶交納的保費(fèi)時(shí)，沖減應(yīng)收保費(fèi)。投保人將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，應(yīng)收保費(fèi)要對應(yīng)相應(yīng)保險(xiǎn)單承保的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。一般企業(yè)在取得收入的成本是已經(jīng)發(fā)生、可準(zhǔn)確計(jì)量的，確認(rèn)收入的同時(shí)可確定盈利；而由于保險(xiǎn)成本的事后確定性，取得保費(fèi)收入的成本是對未來的一種估計(jì)，不能準(zhǔn)確預(yù)計(jì)和計(jì)量。這與會計(jì)上的應(yīng)收賬款所對應(yīng)的已完成事項(xiàng)有本質(zhì)的差異。在保險(xiǎn)期限沒有結(jié)束前，應(yīng)收保費(fèi)不能按照簡單的應(yīng)收款項(xiàng)處理。

從性質(zhì)上看，應(yīng)收保費(fèi)是保險(xiǎn)企業(yè)對投保人的一種債權(quán)，表現(xiàn)為保險(xiǎn)責(zé)任與交費(fèi)的時(shí)間差。但是部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司利用應(yīng)收保費(fèi)賬戶進(jìn)行相關(guān)財(cái)務(wù)處理，以達(dá)到逃避和謀利的目的。另外，由于人身保險(xiǎn)合同生效需要合同成立與繳納保險(xiǎn)費(fèi)兩個(gè)條件，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的生效不需繳納保險(xiǎn)費(fèi)。只要保險(xiǎn)合同成立，約定了保險(xiǎn)責(zé)任起訖時(shí)間即生效。因此，應(yīng)收保費(fèi)比較嚴(yán)重的主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。目前，關(guān)于應(yīng)收保費(fèi)在保費(fèi)收入中的理想比重一般認(rèn)為在3%-5%。人保系統(tǒng)把應(yīng)收保費(fèi)比率定為5%，而保監(jiān)會下達(dá)給財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)收保費(fèi)比率的底線定為8%。

一、引言

2004年，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)開始在全國范圍內(nèi)開展試點(diǎn)，相互保險(xiǎn)公司這種互助共濟(jì)的組織形式成為開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)的一個(gè)重要方向。2005年1月11日，陽光農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司(以下簡稱陽光公司)的橫空出世，開始了相互保險(xiǎn)公司在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域的率先實(shí)踐。

二、我國相互保險(xiǎn)公司運(yùn)行的法律困境

目前，我國法律缺乏對關(guān)于相互保險(xiǎn)公司法律地位的確認(rèn)，構(gòu)成了相互保險(xiǎn)公司運(yùn)營的最大障礙。我國《保險(xiǎn)法》只是明確規(guī)定了股份有限公司和國有獨(dú)資公司兩種組織形式，雖然也有“其他性質(zhì)的保險(xiǎn)組織，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定”的條款，但這樣的規(guī)定無疑過于籠統(tǒng)，不能確定相互保險(xiǎn)公司的合法地位，所以迄今為止我國仍沒有任何涉及相互保險(xiǎn)公司的專門法律法規(guī)。陽光公司由國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(以下稱保監(jiān)會)批準(zhǔn)設(shè)立。但是保監(jiān)會只是國務(wù)院授權(quán)的商業(yè)保險(xiǎn)主管部門，并沒有制定法律和行政法規(guī)的權(quán)力，因此，保監(jiān)會批準(zhǔn)設(shè)立陽光公司的行為無疑有越權(quán)之嫌。關(guān)于相互保險(xiǎn)公司的立法雖早已被提上日程，卻一再難產(chǎn)，陽光公司也只能一直在無法可依的尷尬中運(yùn)營。有關(guān)調(diào)研顯示，雖然陽光公司屬于相互保險(xiǎn)組織形式，但是在實(shí)際運(yùn)營中由于無法可依，工商、稅務(wù)等部門在其年檢、納稅過程中只能以股份制公司的規(guī)定要求其資本充足率和納稅等，為其正常運(yùn)營造成障礙。［1］因此，完善相互保險(xiǎn)公司的法律架構(gòu)，成為在我國進(jìn)一步發(fā)展相互保險(xiǎn)公司的一個(gè)重要前提。

三、我國相互保險(xiǎn)公司法律制度的建構(gòu)

我國在修改《保險(xiǎn)法》時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定相互保險(xiǎn)公司是同股份保險(xiǎn)公司和國有獨(dú)資公司并列的保險(xiǎn)企業(yè)的法定組織形式之一，專設(shè)“相互保險(xiǎn)公司”一章，對相互保險(xiǎn)公司的特有問題作出原則規(guī)定，并在不同的章節(jié)中體現(xiàn)有關(guān)相互保險(xiǎn)公司的內(nèi)容。

1保險(xiǎn)電話營銷概述

1.1保險(xiǎn)電話營銷的概念保險(xiǎn)電話營銷，是指借助電話平臺的交互使用實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。我國保監(jiān)會在《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》中將保險(xiǎn)電話營銷定義為“：保險(xiǎn)公司通過自建或使用合作機(jī)構(gòu)的電話呼叫中心，以保險(xiǎn)公司名義或合作機(jī)構(gòu)名義致電客戶，經(jīng)客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)?！痹谡箻I(yè)模式上，保險(xiǎn)電話營銷主要有以下三種模式：一是單一直接營銷模式，即全程通過電話完成產(chǎn)品介紹、投保、核保以及承保的操作。二是混合電話銷售和后期追蹤相結(jié)合的模式，即首先由電話營銷人員借助電話的溝通與客戶達(dá)成投保意向和投保書的遞送，再由保險(xiǎn)公司進(jìn)行后續(xù)承保的操作。三是外包合作模式，即由外包電話營銷公司確定客戶投保意向，再由保險(xiǎn)公司專門業(yè)務(wù)人員上門對客戶進(jìn)行產(chǎn)品講解，完成投保辦理的操作。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)電話營銷在我國得到不斷深入的發(fā)展，帶來了對保險(xiǎn)銷售的一種全新的思維革命，也引起了保險(xiǎn)公司和保監(jiān)機(jī)構(gòu)的充分重視。根據(jù)中保協(xié)對壽險(xiǎn)電話營銷工作部所有成員單位2013年度經(jīng)營數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2013年全年，31家成員公司累計(jì)完成首年年化規(guī)模保費(fèi)107.6億元，同比增長25.8%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為92.3億元，同比增長21.7%。2013年，在31家壽險(xiǎn)公司的電話營銷保費(fèi)中，人壽保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)四類產(chǎn)品分別占到49%、26%、21%和4%。其中，健康保險(xiǎn)電話營銷保費(fèi)中重疾險(xiǎn)的占比為67%。行業(yè)壽險(xiǎn)電話營銷保費(fèi)排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、國壽股份。截至2013年12月底，壽險(xiǎn)行業(yè)在職電話營銷座席為5.7萬人，同比下降5.3%，但人均產(chǎn)能有所提升，為14721元，同比增長9%。目前，這種營銷渠道幾乎被國內(nèi)所有保險(xiǎn)公司認(rèn)可，并逐漸成為各保險(xiǎn)公司的主要銷售渠道之一。

1.2保險(xiǎn)電話營銷的特點(diǎn)第一，保險(xiǎn)電話營銷產(chǎn)品的特殊性。保監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理通知》對電話營銷的對象進(jìn)行了嚴(yán)格的界定，即保險(xiǎn)公司通過電話營銷銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品只能用于承保分散性的個(gè)人業(yè)務(wù)，非分散性個(gè)人業(yè)務(wù)和非電話營銷渠道不得使用電銷產(chǎn)品。所以，電話營銷的產(chǎn)品僅限于車輛保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、個(gè)人意外保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等少數(shù)險(xiǎn)種。第二，保險(xiǎn)電話營銷業(yè)務(wù)流程的特殊性。電話營銷的業(yè)務(wù)流程可分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是呼叫中心階段，在這個(gè)階段電話營銷坐席接觸客戶，完成公司和產(chǎn)品介紹、需求分析、價(jià)格詢問、訂單填寫和客戶回訪的工作。第二階段是遞送階段，這一階段的工作由各分公司來完成，其具體職能包括接受訂單、預(yù)約客戶、打印派送等。在傳統(tǒng)的銷售環(huán)節(jié)中，人提供上門服務(wù)，與客戶達(dá)到充分接觸，這種營銷模式有利于人對客戶實(shí)現(xiàn)充分的了解，人可以獲得客戶較高的信任度和滿意感，但同時(shí)也會造成銷售人員與客戶串通制造假賠案件的隱患。在電話營銷模式中，銷售人員通過電話與客戶溝通，并且全程通話接受錄音監(jiān)聽，因此，可以降低道德風(fēng)險(xiǎn)，但這種模式往往會增加銷售人員取得并維持客戶信任和滿意的難度。第三，保險(xiǎn)電話營銷贏利模式與管理模式的特殊性。電話營銷屬于概率銷售，保險(xiǎn)公司首先從大量的客戶資源中篩選出潛在客戶，然后通過電話營銷坐席專業(yè)的銷售技能，最終達(dá)成銷售目的。電話銷售是一種直銷方式，可大大節(jié)省中介手續(xù)費(fèi)，使保險(xiǎn)公司既可以避免陷入有保單無客戶的困境，又可以獲得有效的數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)的銷售則需要細(xì)分目標(biāo)客戶，人要不斷地設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合來接觸并吸引客戶，從而達(dá)到銷售目的。在管理方面，傳統(tǒng)的營銷模式較注重結(jié)果管理，激勵(lì)和管理保險(xiǎn)人主要依據(jù)銷售業(yè)績；而電話營銷更加注重現(xiàn)場管理，將過程管理和結(jié)果管理相結(jié)合，加強(qiáng)現(xiàn)場輔導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)控，從而使電話營銷人員既有固定保底，又可以達(dá)到更高的業(yè)績，極大地促進(jìn)了員工工作的積極性。

2我國保險(xiǎn)公司電話營銷發(fā)展存在的主要問題

2.1保險(xiǎn)電話營銷模式未受到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可目前，各家保險(xiǎn)公司在電話營銷渠道取得的保費(fèi)占有率比例偏低，這主要是因?yàn)樵S多消費(fèi)者認(rèn)為保險(xiǎn)電話營銷這類營銷模式侵犯了其個(gè)人隱私權(quán)，或者認(rèn)為電銷公司坐席通過電話溝通打擾了其正常的工作與生活。另外，部分消費(fèi)者可能接到過各種推銷電話，有的甚至為其中的虛假信息所欺騙，甚至造成損失。這些都對保險(xiǎn)電話營銷的發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。

2.2電話營銷客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高目前，保險(xiǎn)公司電話營銷普遍存在客戶信息質(zhì)量較差的問題?？蛻粜畔?shù)據(jù)的來源主要有三個(gè)：一是保險(xiǎn)公司自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，例如已經(jīng)承保的客戶，在公司網(wǎng)站注冊的會員，接受過贈險(xiǎn)的老客戶等；二是通過其他渠道取得的客戶信息，例如辦理過航意險(xiǎn)的客戶；三是通過陌生拜訪取得的空白數(shù)據(jù)。在保險(xiǎn)公司中，通常質(zhì)量好的客戶數(shù)據(jù)占比較少，而且指定發(fā)送到一些老員工的數(shù)據(jù)庫里，而新員工最好是下發(fā)些暖名單，也就是贈險(xiǎn)老客戶的數(shù)據(jù)，或者打只顯示電話號碼的空白數(shù)據(jù)，即陌生拜訪客戶。保險(xiǎn)公司除了要鞏固老客戶的業(yè)務(wù)，更希望獲得新客戶，就需要從外部大量地收集信息，而數(shù)據(jù)的收集要花費(fèi)大量地人力物力，往往造成為了節(jié)約成本，降低了對數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求，不少客戶信息只有一個(gè)電話號碼，使得本來技術(shù)不太熟練的銷售新人更加無從下手。對于保險(xiǎn)公司來說，客戶信息是進(jìn)行電話營銷的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)電話營銷需要大量的數(shù)據(jù)支持，一旦客戶資料信息的準(zhǔn)確性差，將會直接導(dǎo)致電話銷售的成功率降低。

一健全統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的原則

統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制需建立統(tǒng)一、規(guī)范、高效的數(shù)據(jù)服務(wù)機(jī)制，統(tǒng)一是指以“三統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)（指標(biāo)定義統(tǒng)一、指標(biāo)口徑統(tǒng)一、實(shí)現(xiàn)邏輯統(tǒng)一）為核心，規(guī)范是以數(shù)據(jù)歸口管理為手段，高效則是以“統(tǒng)計(jì)信息管理平臺”為依托，使企業(yè)的統(tǒng)計(jì)信息應(yīng)用水平得到實(shí)質(zhì)性提高，全面提升企業(yè)的統(tǒng)計(jì)信息內(nèi)部服務(wù)支持能力，為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理決策提供統(tǒng)一高效的信息服務(wù)。

二統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的定位統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建立

可以滿足企業(yè)各個(gè)職能部門的管理需要，各部門可根據(jù)自身管理需要確定統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建立有助于提升各職能部門履行職責(zé)的能力，相對穩(wěn)定并具有延續(xù)性的統(tǒng)計(jì)報(bào)表可為有效的管理提供服務(wù)，統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，為公司管理的穩(wěn)定性、高效性提供支持。為了高效管理企業(yè)龐大的數(shù)據(jù)需求，建立統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的定位如下：

①以服務(wù)決策參考為核心，以支持經(jīng)營管理為著力點(diǎn)。建立統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制以提高公司管理效能為目標(biāo)，為各級高級管理者提供快捷準(zhǔn)確的決策參考信息，便于管理者更好的了解企業(yè)的經(jīng)營情況，提升公司應(yīng)對市場能力并做出決策。

②以宏觀數(shù)據(jù)為主流，以明細(xì)數(shù)據(jù)為輔助。統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的建立主要針對企業(yè)的宏觀數(shù)據(jù)，主要展示企業(yè)匯總的、整合的數(shù)據(jù)，并以各層面的明細(xì)數(shù)據(jù)為補(bǔ)充。分散的微觀層面的清單信息不納入統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制的統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)。③以使用頻率較高的常用指標(biāo)為主體，以使用頻率較低的重點(diǎn)指標(biāo)為補(bǔ)充。統(tǒng)計(jì)信息管理機(jī)制以提高數(shù)據(jù)和報(bào)表的使用效率為根本原則，因此統(tǒng)計(jì)報(bào)表應(yīng)以各職能部門常用的指標(biāo)為主，設(shè)置使用頻率為月/季比較合適，個(gè)別使用頻率為半年、年度的指標(biāo)可視其重點(diǎn)程度納入到統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系中。

□作者：北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院張華李健

內(nèi)容摘要：本文通過建立博弈模型，分析了影響汽車保險(xiǎn)公司提高人傭金的行為因素，并指出通過一定的監(jiān)督機(jī)制可以保證汽車保險(xiǎn)公司間的合作協(xié)議得以有效執(zhí)行。

關(guān)鍵詞：汽車保險(xiǎn)博弈模型

在我國，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也占有重要地位，已成為非壽險(xiǎn)領(lǐng)域的第一險(xiǎn)種。盡管我國已實(shí)行機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)制度，但汽車保險(xiǎn)2003年實(shí)行的費(fèi)率自由化政策，使得保險(xiǎn)公司間的競爭越發(fā)激烈，隨著我國汽車保有量的持續(xù)增長，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)必將成為各保險(xiǎn)公司競爭最為激烈的險(xiǎn)種之一。

保險(xiǎn)公司間的激烈競爭導(dǎo)致汽車保險(xiǎn)人大量涌現(xiàn)，這一方面促進(jìn)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，另一方面也出現(xiàn)了眾多問題，尤其是高回扣與高傭金現(xiàn)象日益嚴(yán)重，加劇了保險(xiǎn)公司間的惡性競爭，甚至汽車保險(xiǎn)行業(yè)一度出現(xiàn)了全面虧損狀態(tài)，如何規(guī)范汽車保險(xiǎn)市場的發(fā)展成為急需解決的問題。本文通過建立保險(xiǎn)公司與人及保險(xiǎn)公司間的博弈模型，對保險(xiǎn)公司提高傭金的行為進(jìn)行分析，并提出有效的監(jiān)督檢查機(jī)制以促進(jìn)保險(xiǎn)公司間的合作，避免惡性競爭。

汽車保險(xiǎn)公司與人博弈分析