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網(wǎng)絡(luò)營銷渠道范文第1篇

關(guān)鍵詞：營銷渠道；渠道沖突；整合策略；

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會(huì)簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢。

一、選擇走渠道扁平化道路

在營銷渠道不斷進(jìn)行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對(duì)的保質(zhì)期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)之后價(jià)格被迫抬高，直接損害了消費(fèi)者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和消費(fèi)者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅(jiān)持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發(fā)展。

二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道

隨著網(wǎng)購時(shí)代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)下市場發(fā)展的需要和目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費(fèi)者更加便捷地進(jìn)行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗(yàn)，滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求，從而促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的重要手段。

三、借助社會(huì)渠道擴(kuò)展農(nóng)副產(chǎn)品分銷

傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會(huì)渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?，是不具?yōu)勢的。后者自身就是一個(gè)巨大的分銷市場，擁有充足的社會(huì)資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進(jìn)行產(chǎn)品分銷，彼此都達(dá)到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)市場競爭力。在社會(huì)渠道下進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時(shí)獲取市場信息，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的整個(gè)供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。

四、有效地保護(hù)控制渠道沖突

在整個(gè)營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會(huì)存在著渠道沖突。針對(duì)這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進(jìn)市場良性競爭與發(fā)展。例如，可以進(jìn)行市場細(xì)分，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因?yàn)橄嗤哪繕?biāo)市場，導(dǎo)致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢進(jìn)行市場細(xì)分，將目標(biāo)市場細(xì)分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時(shí)，也需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行功能劃分，明確市場任務(wù)，調(diào)整相關(guān)的渠道職能，對(duì)沖突進(jìn)行有效的規(guī)避，促進(jìn)良性整合營銷的發(fā)展。

五、加強(qiáng)創(chuàng)建新型渠道關(guān)系

傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個(gè)參與者都是作為獨(dú)立的個(gè)體存在的，在進(jìn)行相互之間的交易時(shí)，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在每一個(gè)參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終，整個(gè)環(huán)節(jié)的渠道運(yùn)營者形成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強(qiáng)合作，可以直接提高營銷利益，促進(jìn)市場發(fā)展。

六、針對(duì)渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)

維護(hù)老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護(hù)成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會(huì)比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標(biāo)，有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達(dá)到5%，企業(yè)利潤將會(huì)增加25%”。因此，關(guān)系營銷中，維護(hù)客戶忠誠度是核心任務(wù)。

七、結(jié)語

渠道系統(tǒng)可以比作是一個(gè)城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個(gè)城市的交通系統(tǒng)正常運(yùn)營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個(gè)渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到各個(gè)營銷渠道的功能和優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，以達(dá)到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要競爭砝碼。

作者:韓燕玲 單位:新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)興新職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]蔣賀.制造商傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突的成因及協(xié)調(diào)策略研究[D].西安電子科技大學(xué),2013.

[2]饒亮.國際視野下我國農(nóng)副產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的理性選擇[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2015,05:33-34.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道范文第2篇

國內(nèi)學(xué)者普遍認(rèn)為其結(jié)構(gòu)主要分為兩種：網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道以及網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。屬于短渠道的是網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道，該類型的渠道又稱網(wǎng)絡(luò)直銷，對(duì)比一些傳統(tǒng)營銷渠道，它更有利于服裝制造企業(yè)管理其目標(biāo)市場。網(wǎng)絡(luò)直銷是指企業(yè)憑借互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)由制造商到消費(fèi)者的零層渠道結(jié)構(gòu)。它較傳統(tǒng)渠道明顯的優(yōu)勢在于因?yàn)榻灰篆h(huán)節(jié)相對(duì)較少，所以費(fèi)用低、速度快。網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道指的是制造商將其產(chǎn)品或服務(wù)借助網(wǎng)絡(luò)中間商的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售給消費(fèi)者的營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的雙道法指的是企業(yè)采用上述兩種渠道，以期最大化銷售業(yè)績，而雙道法在買方市場情況下比單一渠道更易拓展市場。

二、珠江三角洲中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）珠江三角洲中小服裝企業(yè)出口出現(xiàn)負(fù)增長

隨著歐債危機(jī)和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，作為中國紡織服裝的主要出口地之一的珠江三角洲數(shù)量龐大的中小服裝企業(yè)生存陷入困境。根據(jù)廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)一份關(guān)于2012年上半年對(duì)中山市、佛山市、東莞市和惠州市等廣東省內(nèi)多市進(jìn)行分階段調(diào)研的調(diào)研報(bào)告指出，2012年1-5月，全國第一服裝生產(chǎn)大省仍然由廣東省保持，但是出現(xiàn)負(fù)增長。2012年上半年廣東服裝經(jīng)濟(jì)持續(xù)負(fù)增長。外貿(mào)方面，2012年1-5月，廣東省服裝及衣著附件出口113.5億美元，同比減少1.9%，增幅已經(jīng)低于全國。在浙江、江蘇、福建、山東等服裝大省中，廣東是唯一出口總額負(fù)增長的省份。

（二）珠江三角洲中小型服裝企業(yè)生產(chǎn)要素優(yōu)勢喪失

紡織服裝制造業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，勞動(dòng)力成本在生產(chǎn)總成本中占到60%。曾作為廣東紡織服裝在國際市場上優(yōu)勢要素的勞動(dòng)力資源，隨著其價(jià)格的不斷上升不斷消失。此外，土地資源的日益稀缺、人民幣持續(xù)升值以及原材料成本的上升，使得原先依賴生產(chǎn)要素優(yōu)勢的珠江三角洲服裝制造企業(yè)競爭力源泉已經(jīng)不存在。

（三）珠江三角洲中小型服裝企業(yè)出口受銷往

國或地區(qū)非關(guān)稅壁壘阻礙2005年1月1日，WTO紡織品與服裝協(xié)議規(guī)定全面取消進(jìn)口紡織品服裝配額。為保護(hù)本國紡織服裝產(chǎn)業(yè)，世界上大多數(shù)發(fā)達(dá)國家都不斷增加各種貿(mào)易壁壘。歐美國家尤其日益嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中國紡織服裝業(yè)的出口阻礙甚大。珠江三角洲服裝業(yè)是以生產(chǎn)低附加值、低技術(shù)含量的產(chǎn)品為主，加之難以及時(shí)了解歐美國家制定出的新法規(guī)、新標(biāo)準(zhǔn)，致使產(chǎn)品不符合進(jìn)口國標(biāo)準(zhǔn)而被迫降價(jià)處理，甚至被拒之門外，給企業(yè)造成巨大的損失。

（四）珠江三角洲服裝業(yè)品牌建設(shè)程度不高

廣東省自實(shí)施品牌戰(zhàn)略以來，品牌建設(shè)取得了一定成就。但直到2004年，廣東省才發(fā)展出第一個(gè)全國性品牌，2006年才有第一個(gè)馳名商標(biāo)。因此，起步晚，品牌建設(shè)落后。有數(shù)據(jù)顯示，廣東省的品牌數(shù)量與中國東部一些省份有較大差距，與最強(qiáng)省江蘇省相比，2007年江蘇省擁有免檢產(chǎn)品101個(gè)，馳名商標(biāo)4個(gè)，最具市場競爭力品牌7個(gè)；而廣東省的免檢產(chǎn)品是40個(gè)，馳名商標(biāo)僅有1個(gè)，最具市場競爭力品牌1個(gè)。廣東省紡織服裝出口方面多為貼牌生產(chǎn)，珠江三角洲服裝業(yè)的品牌稀缺是產(chǎn)業(yè)軟肋，在行業(yè)競爭中處于不利地位。多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中僅賺取加工環(huán)節(jié)的微薄利潤，缺乏品牌使得企業(yè)在當(dāng)前的服裝行業(yè)競爭中難以為繼。綜上所述，珠江三角洲中小服裝企業(yè)渠道單一，過于依賴出口訂單加工銷售這一渠道的營銷模式，已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的國際國內(nèi)市場競爭。服裝業(yè)只有改變傳統(tǒng)的營銷渠道，進(jìn)行觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)現(xiàn)有渠道重新設(shè)計(jì)，采用科學(xué)的方法管理渠道才能適應(yīng)這種變化。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道的比較分析

研究珠江三角洲中小服裝企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是否合適，需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行比較分析。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中，傳統(tǒng)渠道的中間商因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而失去了地緣優(yōu)勢，其錯(cuò)綜復(fù)雜的渠道關(guān)系同時(shí)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道高效率的信息交換而單一化。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢

1.區(qū)域的廣泛性

隨著B2C電子商務(wù)的快速發(fā)展和日漸顯著的影響力，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通更加便捷。對(duì)于消費(fèi)者而言，在網(wǎng)購時(shí)一方面可以最大限度地獲取產(chǎn)品的相關(guān)信息，另一方面只要點(diǎn)擊商家的商品網(wǎng)站，就可以完成交易活動(dòng)。再從企業(yè)的角度來看，企業(yè)可以最大化范圍的尋求顧客資源，面向全球范圍提品信息，傳統(tǒng)的營銷渠道根本做不到這一點(diǎn)。

2.便捷性

對(duì)于企業(yè)而言，商品的流通程序在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中得到簡化，縮短了交易時(shí)間，還能夠立刻掌握已經(jīng)下單的消費(fèi)者的需求。對(duì)于消費(fèi)者來說，快捷的購物過程是消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購物這種消費(fèi)方式的一個(gè)主要原因，消費(fèi)者因此足不出戶地購得商品。

3.信息處理的及時(shí)性

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道使得制造商與消費(fèi)者繞過中間商直接進(jìn)行溝通交流。傳統(tǒng)營銷渠道中，服裝企業(yè)最后得到的信息是經(jīng)過多個(gè)中間商的傳播，很容易出現(xiàn)信息延誤和失真。此外，服裝企業(yè)想要獲得消費(fèi)者相關(guān)的信息需要渠道成員的幫助支持。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中，溝通因企業(yè)和消費(fèi)者的直接交流更加及時(shí)順暢。

4.降低分銷費(fèi)用

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道為服裝企業(yè)帶來的一個(gè)巨大的好處就是分銷成本的降低。商品的交易過程在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中得到簡化，降低了商品在倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)葘?shí)物擁有流的渠道流成本。另外，網(wǎng)絡(luò)結(jié)算的支付方式減少了服裝企業(yè)的支付和財(cái)務(wù)等渠道流費(fèi)用，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的這種高效率為企業(yè)帶來了競爭優(yōu)勢。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的劣勢

1.產(chǎn)品的實(shí)物接觸性難以解決

雖然所有的產(chǎn)品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，但是現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品有更多的附加服務(wù)需求。比如服裝業(yè)，消費(fèi)者在選購服裝時(shí)，有時(shí)需要實(shí)際感受下布料的顏色以及質(zhì)感、上身效果和尺寸等才能做出購買決策。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道難以滿足消費(fèi)者對(duì)這種服務(wù)的需求。

2.即時(shí)貨的難以實(shí)現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)購物不同于實(shí)體店購物，不可能付款后瞬時(shí)交貨。此外，買賣雙方因?yàn)榭臻g距離的限制，使得很多服裝企業(yè)在產(chǎn)品的訂單處理速度、庫存管理與采購、包裝環(huán)節(jié)效率較低，很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道高效率優(yōu)勢。加之，國內(nèi)的物流較落后，傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)，多會(huì)選擇第三方物流公司，服裝企業(yè)薄弱的物流觀念延長了交貨時(shí)間。

3.高要求的網(wǎng)絡(luò)安全性

隨著B2C的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購安全性要求越來越高。消費(fèi)者對(duì)服裝企業(yè)網(wǎng)購的安全性同其他網(wǎng)購產(chǎn)品一樣，要求越來越高。一方面是對(duì)個(gè)人購物信息的保密要求的關(guān)注，另一方面是對(duì)訂單支付和銀行電子賬戶安全性的絕對(duì)保障要求。通過比較分析網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)劣勢，結(jié)合中小服裝企業(yè)自身財(cái)務(wù)能力和狀況，在當(dāng)今我國電子商務(wù)和物流業(yè)的迅猛發(fā)展的背景下，中小服裝企業(yè)需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，并對(duì)渠道進(jìn)行再設(shè)計(jì)和科學(xué)管理渠道，才能適應(yīng)現(xiàn)在的行業(yè)競爭環(huán)境。

四、珠江三角洲中小服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的建議

結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)的類型，珠江三角洲中小服裝企業(yè)可以選擇下面四種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式。當(dāng)然，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要結(jié)合營銷策略，經(jīng)過一段時(shí)間建設(shè)和經(jīng)營才會(huì)產(chǎn)生渠道效益。

（一）網(wǎng)絡(luò)直銷渠道模式建設(shè)

服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指企業(yè)建設(shè)自己的門戶網(wǎng)站營銷系統(tǒng)。網(wǎng)站匯總除了引人注目的頁面，還應(yīng)當(dāng)注意營銷的六大主要功能模塊：首先為信息功能模塊，該模塊通常包括消費(fèi)者能夠注冊并修改的個(gè)人信息、關(guān)于服裝展示及促銷活動(dòng)等信息。其次是休閑功能模塊，此模塊主要是用來吸引消費(fèi)者，其中可以填充一些游戲、故事和趣味知識(shí)等。再次是選購功能模塊的應(yīng)用，企業(yè)根據(jù)自身情況可以安排一些細(xì)分模塊諸如“在線定制”和“在線購買”等，此模塊的主要用途是供消費(fèi)者選購各式服裝。接著是團(tuán)購功能模塊的設(shè)置，此模塊的主要客戶是服裝批發(fā)商和團(tuán)體采購者，主要銷售功能是批發(fā)，所以價(jià)格較低。還有支付功能模塊的應(yīng)用，用以完成消費(fèi)者的網(wǎng)上支付程序。最后是服務(wù)功能模塊，該模塊為消費(fèi)者提供服裝交易過程中的選購及支付相關(guān)問題的咨詢服務(wù)。該模塊設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷員，用來對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行及時(shí)解答，為消費(fèi)者提供各項(xiàng)售中和售后服務(wù)。

（二）網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道模式建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)間接營銷是服裝企業(yè)使用第三方電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營銷活動(dòng)。如何選取適合的中間商成為了中小服裝企業(yè)的首要工作。中間商的選擇有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是營銷能力，最好選擇那些對(duì)消費(fèi)者吸引力強(qiáng)、客源多和信譽(yù)良好的知名電子商務(wù)企業(yè)。二是專業(yè)匹配性，考慮企業(yè)的服務(wù)特色和中間商特色的吻合度，以便更有利于針對(duì)目標(biāo)市場。三是穩(wěn)定性，便于中小服裝企業(yè)自身品牌的成長和長期發(fā)展。還要考慮企業(yè)的服務(wù)特色和中間商特色的吻合度。還要考慮這些中間商的穩(wěn)定性，以便有利于品牌的長期打造。選擇了適合的中間商后，中小服裝企業(yè)的工作是加強(qiáng)對(duì)中間商交流溝通，以及對(duì)其動(dòng)態(tài)進(jìn)行考察和評(píng)估，網(wǎng)絡(luò)中間商合作誠意是否減退等。

（三）雙重渠道模式策略的使用

服裝企業(yè)的一些網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)很有借鑒意義，例如：網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道雙渠道的結(jié)合應(yīng)用，更有利于市場占有率的增加；為滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求采用網(wǎng)絡(luò)定制營銷等。其中，雙重渠道模式的采用可以讓服裝企業(yè)更有效的擴(kuò)展品牌知名度，增加產(chǎn)品的影響力，加強(qiáng)市場拓展力度。

（四）線上線下營銷渠道融合，構(gòu)建立體網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式

消費(fèi)者需求的多樣化，單一模式無法滿足所有消費(fèi)者的需求，服裝企業(yè)未來的營銷渠道是線上線下兩類營銷渠道的融合應(yīng)用，這兩種渠道相互補(bǔ)充才能滿足消費(fèi)者的需求。這就要求珠江三角洲中小服裝企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，構(gòu)建立體網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)化營銷的特點(diǎn)，立體網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式中以區(qū)域商為平臺(tái)，綜合使用網(wǎng)絡(luò)渠道、專營店銷售渠道、加盟商銷售渠道和其他銷售渠道（例如，隱性和銷售團(tuán)購銷售等）的立體渠道模式。這些渠道需有效進(jìn)行市場細(xì)分和定位，分工合作，共建營銷價(jià)值鏈，整體發(fā)展。比如，網(wǎng)絡(luò)商城接到消費(fèi)者的網(wǎng)上訂單，依照消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)IP地址的自動(dòng)顯示所在區(qū)域的信息，將訂單直接派給當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域商。區(qū)域商主要工作是為本區(qū)域的網(wǎng)購消費(fèi)者送貨，解決網(wǎng)購爭議。這樣既可以節(jié)約物流費(fèi)用，提高效率，又可以上門服務(wù)，為消費(fèi)者進(jìn)行定制營銷，從而提高了消費(fèi)者的滿意度。

五、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道范文第3篇

關(guān)鍵詞：渠道結(jié)構(gòu)；渠道模式；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.028

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)的重要性日益凸顯出來，也日益成為應(yīng)對(duì)新的經(jīng)營環(huán)境的有效營銷手段和工具。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷不同，具有技術(shù)含量高、覆蓋面廣、跨時(shí)間和地域等特點(diǎn)，正是基于上述特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為我國企業(yè)積極開展的一種新型營銷理念和手段。

桂林QTX家居用品集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1996年10月，2011年4月起改用今名。作為荔浦縣大型民營企業(yè)之一，QTX公司廠區(qū)占地面積近10萬平方米，年產(chǎn)量8000萬只，總資產(chǎn)超2億元，員工近1300人多人；作為荔浦縣重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，QTX公司年產(chǎn)銷過億，納稅超千萬；作為荔浦縣衣架制造龍頭企業(yè)之一，QTX公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理、品牌建設(shè)等方面，都走在了當(dāng)?shù)匾录苤圃煨袠I(yè)的前列，并對(duì)整個(gè)衣架制造行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響。QTX公司從2011年開始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，但是運(yùn)作幾年來銷售情況一直達(dá)不到公司的預(yù)期，基于此QTX公司需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式進(jìn)行再設(shè)計(jì)。

1 設(shè)計(jì)目標(biāo)

渠道目標(biāo)是設(shè)計(jì)者期望渠道實(shí)現(xiàn)的功能，是渠道設(shè)計(jì)者戰(zhàn)略意圖的體現(xiàn)。渠道設(shè)計(jì)的第一步需要考慮的就是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入什么市場，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)。在面臨激烈競爭的市場條件下，渠道設(shè)計(jì)首先目標(biāo)就是在基于客戶需要滿足條件下的費(fèi)用最小化。依據(jù)QTX公司生產(chǎn)及設(shè)計(jì)、品牌強(qiáng)大優(yōu)勢，依靠互聯(lián)網(wǎng)的渠道建設(shè)，以期達(dá)到3個(gè)目標(biāo)：

（1）提升QTX各類衣架銷售，提升QTX衣架在整個(gè)類目中銷售占比。

（2）銷量在整個(gè)QTX整體銷售占比達(dá)10%，實(shí)現(xiàn)成為線上知名品牌，本類目TOP5品牌之一；成為中國衣架產(chǎn)品最大供應(yīng)商，中國最具影響力的衣架品牌。

（3）網(wǎng)絡(luò)分銷商達(dá)到300家，產(chǎn)品覆蓋天貓、淘寶、京東、易迅、一號(hào)店、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)热W(wǎng)各大電商平臺(tái)，覆蓋網(wǎng)購人群達(dá)三億。

2 設(shè)計(jì)思路和框架

2.1 設(shè)計(jì)思路

衣架作為家居日用消費(fèi)品，其購買者是線上的每一個(gè)消費(fèi)者。這個(gè)市場巨大，但由于消費(fèi)者居住過于分散，目前沒有任何一個(gè)企業(yè)能做到深入到每一個(gè)渠道。通過網(wǎng)上銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，衣架的成交散落在網(wǎng)上超市、家居、旗艦店等等非常多的類目中，用戶購買的指向性差，即興購買、連帶購買占據(jù)主要。這幾個(gè)大類目的店鋪數(shù)量非常多，渠道發(fā)展基礎(chǔ)極好。QTX公司開展電子商務(wù)應(yīng)該把建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道視為市場開拓的關(guān)鍵。應(yīng)該建立非常具有競爭力的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，這樣才能有效對(duì)市場進(jìn)行把握，取得市場競爭的決勝權(quán)，進(jìn)而謀求一個(gè)穩(wěn)定、健康的市場。

2.2 設(shè)計(jì)框架

企業(yè)的類型不同，其對(duì)電商渠道的訴求也是存在很大差異的。作為QTX公司來說，其既是品牌商，又是生產(chǎn)商，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的訴求，既是品牌推廣和分銷的體系，又對(duì)銷量有很強(qiáng)的追求。而對(duì)經(jīng)銷QTX公司衣架的經(jīng)銷商而言，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的訴求就是銷量和利潤。

網(wǎng)絡(luò)B2C分銷渠道對(duì)于企業(yè)自身的團(tuán)隊(duì)和倉儲(chǔ)基本沒什么要求，那么這對(duì)于QTX公司這種傳統(tǒng)企業(yè)，對(duì)于線下渠道輕車熟路的企業(yè)來講，運(yùn)營B2C渠道非常容易入手。同時(shí)QTX公司作為具有很強(qiáng)生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)，B2C渠道運(yùn)營過程中，大貨進(jìn)出、賬期結(jié)算方式也非常適合其運(yùn)營。在國內(nèi)B2C分銷渠道中，首選渠道是綜合型平臺(tái)，京東、亞馬遜和當(dāng)當(dāng)當(dāng)屬國內(nèi)其中較大的平臺(tái)。由于綜合型平臺(tái)實(shí)力較強(qiáng)，企業(yè)對(duì)其可控性較差，同時(shí)QTX本身也不是一線品牌及自身財(cái)務(wù)制度的約束，自營平臺(tái)應(yīng)該是其首先方式，在自營平臺(tái)的操作中，QTX公司應(yīng)該采取品牌直供的方式，這也使最簡單的操作模式。

品牌商首先把握的是制高點(diǎn)，所以淘寶旗艦店是QTX公司必須自營的渠道，其他的渠道可以讓其原有經(jīng)銷商進(jìn)行操作，QTX公司需要控制的是其每一種分銷渠道制高點(diǎn)。淘寶旗艦店是QTX公司在淘寶體系中樹立的一個(gè)標(biāo)桿，如果淘寶旗艦店能夠很好的利用，樹立成功的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，在未來淘寶體系中進(jìn)行分銷渠道規(guī)劃就會(huì)帶來很大便利性。

在B2C分銷運(yùn)營比較流暢以后，可以逐步加入淘寶分銷平臺(tái)，如何找到成熟的網(wǎng)絡(luò)分銷商在QTX銷售渠道中占有重要地位，如果做好了淘寶分銷，QTX公司衣架產(chǎn)品的銷售能夠上一個(gè)大臺(tái)階。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式設(shè)計(jì)

QTX公司為更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高市場占有率、降低成本，提升消費(fèi)者對(duì)QTX品牌的忠誠，多元化的渠道是其必由之路。網(wǎng)絡(luò)渠道的多元化能夠彌補(bǔ)單一渠道的不足，能夠很好契合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)市場廣度和深度不斷增強(qiáng)的趨勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道范文第4篇

關(guān)鍵詞：服裝企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道建設(shè)；策略研究

引言：

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來，我國各行各業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展渠道，來拓展自身產(chǎn)品的營銷市場，服裝企業(yè)的發(fā)展也不例外。我國人口眾多，不僅是服裝消費(fèi)大國，同時(shí)也是服裝的生產(chǎn)大國。近年來，國際服裝市場競爭越來越激烈，給我國服裝企業(yè)的發(fā)展帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，我國服裝企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的抓住機(jī)遇，了解社會(huì)大眾的生活習(xí)慣和生活方式，迎合消費(fèi)者對(duì)商品消費(fèi)的需求，建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，不斷提升我國服裝企業(yè)的市場競爭力。

一、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的意義

（一）建設(shè)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，有利于滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求

隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，我國社會(huì)大眾的物質(zhì)生活質(zhì)量也在顯著提高，所以，社會(huì)大眾對(duì)服裝的審美要求越來越高。近年來，吃飽穿暖的生活狀態(tài)已經(jīng)不能滿足人們的生活需求，他們更加注重生活的品味，追求服裝穿著的時(shí)尚性和個(gè)性化[1]。人們越來越渴望有一個(gè)大型的服裝市場，通過多種服裝的對(duì)比和挑選，買到適合自己的服裝，滿足自身對(duì)服裝穿著的渴求。而互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的出現(xiàn)，拓展了服裝的營銷渠道，擴(kuò)大了服裝的營銷市場，滿足了社會(huì)大眾對(duì)服裝消費(fèi)的需求。通過網(wǎng)絡(luò)渠道，社會(huì)大眾可以在虛擬的服裝商場中隨意的挑選自己想要的服裝類型，合理的選擇服裝的價(jià)格和服裝款式。并且通過在線支付就可隨時(shí)隨地的購買服裝，等待送貨上門服務(wù)，迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的生活特點(diǎn)。

（二）建設(shè)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，為消費(fèi)者消費(fèi)提供了極大的便利

以往社會(huì)大眾購買衣服都是通過逛商場的方式來實(shí)現(xiàn)，需要浪費(fèi)消費(fèi)者過多的時(shí)間和體力，而且對(duì)所逛的商場數(shù)量也是有限的，對(duì)服裝的選購范圍也較小，使得消費(fèi)者對(duì)于服裝種類的了解也不夠全面，很難買到合適自己的衣服。而服裝裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，成立網(wǎng)絡(luò)虛擬的服裝商城，使得消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝挑選，為消費(fèi)者對(duì)服裝的消費(fèi)提供了極大的便利。一方面，網(wǎng)絡(luò)的服裝營銷打破了時(shí)間和空間的限制，使得消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的挑選和購買衣服，并且可以利用網(wǎng)絡(luò)空間的無限性，將服裝企業(yè)的所有種類的衣服都展示出來，讓消費(fèi)者可以全面的了解所有的服裝，挑選出自己理想的服裝類型；另一方面，網(wǎng)絡(luò)的服裝營銷具有便捷性的特點(diǎn)，服裝企業(yè)將衣服根據(jù)種類、價(jià)格、季節(jié)等進(jìn)行分類，并且建立快捷方式，使消費(fèi)者通過輸入關(guān)鍵詞就可以找到相關(guān)種類的衣服，大大減少了消費(fèi)者購物的時(shí)間和精力，提高消費(fèi)者對(duì)衣服的購買效率。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的策略

（一）建立服裝網(wǎng)絡(luò)直銷渠道

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，就是企業(yè)自身建立網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，對(duì)本企業(yè)的服裝進(jìn)行經(jīng)營和銷售，減少了中間商環(huán)節(jié)。其中服裝的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的重要環(huán)節(jié)。首先，要做好網(wǎng)絡(luò)的信息模塊，將消費(fèi)者信息、服裝種類信息、服裝銷量信息等進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃；其次，要增加服裝網(wǎng)站的休閑模塊，設(shè)置一些有趣的信息和游戲，作為網(wǎng)站宣傳的吸引力，提高消費(fèi)者的注意力，增加服裝網(wǎng)站的用戶；再次，建立購物服務(wù)模塊，設(shè)置一些相關(guān)的在線付款和貨到付款的選項(xiàng)，讓消費(fèi)者自由選擇付款方式[3]。同時(shí)要做好消費(fèi)者購物的服務(wù)功能，建立完善的人工服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)在線解答消費(fèi)者的疑問，例如，衣服的大小、發(fā)送的快遞、到貨時(shí)間等等，為消費(fèi)者提供有力的參考。適時(shí)的采取團(tuán)購模式，利用團(tuán)購的價(jià)格差價(jià)吸引消費(fèi)者團(tuán)體購買，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，形成購買行為。最后，完善在線支付系統(tǒng)，保證消費(fèi)者資金安全，為消費(fèi)者消費(fèi)提供有力的保障。

（二）借鑒其他網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的經(jīng)驗(yàn)

服裝企業(yè)在建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道過程中，要不斷的借鑒其他網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的質(zhì)量，推進(jìn)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展[4]。一方面，服裝企業(yè)要將網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，最大限度的擴(kuò)展服裝的營銷市場；另一方面，在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展過程中，要不斷的了解消費(fèi)者的心理變化和消費(fèi)需求，合理的改進(jìn)營銷渠道模式，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。重視物流的配送環(huán)節(jié)，保證物流的配送速度和配送質(zhì)量，提高消費(fèi)者的好感度和信任度。

三、結(jié)論

總而言之，隨著服裝企業(yè)發(fā)展水平的不斷提高，我國服裝市場競爭力越來越大。因此，服裝企業(yè)應(yīng)該深入了解社會(huì)大眾的生活方式和生活習(xí)慣，建立服裝網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接渠道，不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的經(jīng)營方式，最大限度的擴(kuò)大服裝企業(yè)的營銷市場，提高服裝企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻(xiàn)

[1]楊杰.SSRH內(nèi)衣服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].大連海事大學(xué),2012.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道范文第5篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；收益管理；酒店

緒論

從1998年網(wǎng)絡(luò)媒體意識(shí)開始形成至今，網(wǎng)絡(luò)在信息傳播中的作用越來越突出，直至發(fā)展成為現(xiàn)今的“第四媒體”。所謂“第四媒體”，是指現(xiàn)在的報(bào)紙、廣播和電視這三大主流媒體之外的互聯(lián)網(wǎng)，媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)不受空間和時(shí)間限制的特點(diǎn)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)也決定了網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容上不拘一格的發(fā)展方向。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)媒體在快捷性、海量存儲(chǔ)、表現(xiàn)形式豐富、互動(dòng)性等方面具有絕對(duì)的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷也隨之發(fā)展并廣泛運(yùn)用酒店的經(jīng)營管理當(dāng)中。同時(shí)，隨著各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)，酒店的經(jīng)營管理者該如何正確的運(yùn)用這些渠道，對(duì)其進(jìn)行收益管理，使之發(fā)揮最大的效益。

一、酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境

1、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模不斷擴(kuò)大，在線旅游業(yè)迅速發(fā)展。2011年1月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。截至2010年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加7330萬人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3％，較2009年提高5.4個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20～49歲之間的網(wǎng)民占網(wǎng)民總數(shù)的60％以上。15～29歲這個(gè)年齡階段的網(wǎng)民比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他年齡段的網(wǎng)民而占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢。據(jù)某旅游大省對(duì)旅游者的統(tǒng)計(jì)，游客年齡大多在25～44歲之間，占調(diào)查總數(shù)的56％。而都市白領(lǐng)、大學(xué)生、中學(xué)生也是旅游客源的主體。因而，網(wǎng)民年齡特征正符合了旅游者結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。越來越多的旅游者通過網(wǎng)絡(luò)查詢旅游信息，選擇目的地、旅游線路、交通工具、酒店等?？梢哉f，誰贏得網(wǎng)民，誰就占據(jù)了旅游者的半壁江山。

而網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開拓市場，與消費(fèi)者達(dá)成互動(dòng)溝通的手段，成為了現(xiàn)代酒店行業(yè)必不可少的營銷方式。

2、客戶對(duì)自主化、個(gè)性化服務(wù)的要求提升?，F(xiàn)代營銷的根本在于以顧客需求為導(dǎo)向。現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，同質(zhì)化競爭愈發(fā)激烈，顧客對(duì)于自己偏好的產(chǎn)品有更大的選擇自由。如何滿足顧客對(duì)個(gè)性化、自主化的需求，提供顧客愿意選擇的酒店服務(wù)，是眾多酒店急需解決的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，可以使酒店通過與顧客間的雙向交互式互動(dòng)，引導(dǎo)顧客提出自己偏好的服務(wù)需求，進(jìn)而加以完善自己的服務(wù)內(nèi)容。

3、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，酒店線上服務(wù)成必然趨勢。及時(shí)準(zhǔn)確的房間信息，快速高效的預(yù)訂服務(wù)和方便的支付體系是酒店運(yùn)營的重要組成環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，區(qū)域和行業(yè)的概念進(jìn)一步淡化，全球化、跨行業(yè)的電子商務(wù)競爭取而代之。因此，網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)營銷、線上服務(wù)、尤其是營銷渠道的收益管理對(duì)于酒店發(fā)展至關(guān)重要。

二、中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)現(xiàn)狀

過去，旅游目的地或旅游景區(qū)主要通過電視廣告、地鐵電視、路牌等形式作廣告宣傳，然而，現(xiàn)今大多數(shù)游客都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲得更深層次的旅游資訊及旅游信息。同時(shí)，最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國網(wǎng)民在網(wǎng)上停留的時(shí)間是一千分鐘，大大高于電視收視的時(shí)間。而平面媒體受眾的局限性和時(shí)效的滯后性，使得更多的游客選擇網(wǎng)絡(luò)來獲取信息。信息渠道決定傳播影響力，傳播影響力決定品牌影響力，品牌影響力決定入住者的選擇。網(wǎng)絡(luò)媒體，正在成為主流的酒店信息渠道，也成為人住者者做出選擇時(shí)最具影響力的媒體。酒店網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道新穎且推陳出新，創(chuàng)新帶動(dòng)了酒店?duì)I銷的快速發(fā)展。

(一)中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要方式

1、在線旅游專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)站。此網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的代表是攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等在線預(yù)訂門戶類網(wǎng)站。酒店預(yù)訂是攜程的四大業(yè)務(wù)之首。也是攜程運(yùn)作和發(fā)展的基礎(chǔ)。目前攜程的合作酒店已超過5000家遍布全球34個(gè)國家和地區(qū)的350多個(gè)城市。同時(shí)攜程在國內(nèi)的55個(gè)城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可為攜程會(huì)員提供即時(shí)的預(yù)訂服務(wù)。攜程可為會(huì)員提供酒店門市價(jià)的2～7折的優(yōu)惠價(jià)格另有部分酒店的價(jià)格是同行中的最低價(jià)格。攜程每月的酒店預(yù)訂量在同類企業(yè)中表現(xiàn)突出，達(dá)到總量的50％以上。因此無論是從合作酒店數(shù)量、分布地區(qū)、合作情況以及每月的訂房業(yè)務(wù)量等方面來比較，都無可爭辯地顯示了攜程是國內(nèi)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心。一直以來，攜程扮演著“渠道商”的角色，一只手掌控全國近數(shù)十萬會(huì)員客戶，另一只手則與全國數(shù)千家酒店、所有的航空公司緊密相連，通過籠絡(luò)龐大的會(huì)員卡客戶群體向酒店和航空公司獲得更低的折扣，以獲取中間的傭金。

2、“百度+攜程”的旅游垂直搜索模式。這種比價(jià)搜索網(wǎng)站，主要為用戶提供垂直搜索服務(wù)，以收取網(wǎng)站媒體廣告為主，包括去哪兒、酷訊網(wǎng)等。用戶通過去哪兒的“比價(jià)搜索”來選擇服務(wù)提供商，使得旅游產(chǎn)品的價(jià)格更為透明。互聯(lián)網(wǎng)信息急劇膨脹的時(shí)候出現(xiàn)了通用搜索引擎。當(dāng)旅游在線預(yù)訂網(wǎng)站數(shù)量越來越多，旅游產(chǎn)品信息急劇膨脹時(shí)也會(huì)自然催生出旅游搜索引擎。與攜程類模式不同，去哪兒網(wǎng)更像是為消費(fèi)者和供應(yīng)商之間搭了一座橋，它通過一套龐大的智能比價(jià)系統(tǒng)，為消費(fèi)者在幾千個(gè)網(wǎng)站中搜尋有效的酒店信息，但并不參與直接交易，而是用無形之手來推動(dòng)所有行為的熙攘運(yùn)轉(zhuǎn)。去哪兒網(wǎng)的盈利模式并非向合作伙伴收取傭金，而是點(diǎn)擊付費(fèi)和品牌廣告展示費(fèi)用。只有在線旅行社模式(OTA)才向合作伙伴收取傭金。

3、酒店自營網(wǎng)站的直銷模式。主要是像漢庭、7天等一些連鎖酒店相繼開啟自己的官網(wǎng)預(yù)訂，避開環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)投在線直銷模式。

4、團(tuán)購網(wǎng)站模式。“團(tuán)購在酒店直銷領(lǐng)域的模式拓展，將會(huì)為酒店業(yè)收益率帶來4倍以上的提升。”某在線旅游網(wǎng)站相關(guān)負(fù)責(zé)人舉例說，高端準(zhǔn)五星北京鑫海錦江大酒店高級(jí)客房，上線7天團(tuán)購?fù)瓿芍Ц渡锨чg夜(一個(gè)房間出租一晚即一間夜)，這相當(dāng)于傳統(tǒng)旅行預(yù)訂網(wǎng)站一個(gè)季度的間夜數(shù)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，發(fā)起一次團(tuán)購，往往可以在非常短的時(shí)間內(nèi)獲得數(shù)千位新會(huì)員，每位新會(huì)員的平均成本為幾十元的抵用券。細(xì)算起來，如果新會(huì)員不使用抵用券或是折扣房，事實(shí)上并不會(huì)為酒店帶來成本的消耗；而一旦使用，大部分會(huì)員消費(fèi)的問夜都會(huì)在二三晚以上，會(huì)員入住體驗(yàn)好，以后則會(huì)成為忠實(shí)度高的消費(fèi)者。這幾十元的抵用券，實(shí)為酒店集團(tuán)尋求新會(huì)員的“妙招”。團(tuán)購模式其核心功能是幫助酒店拓展?fàn)I銷渠道。主要體現(xiàn)在以下兩方面：一方面，酒店團(tuán)購網(wǎng)站給酒店提供了自有網(wǎng)站、在線旅游網(wǎng)站外的新平臺(tái)去展示酒店的優(yōu)勢，先以超低房價(jià)吸引眼球，隨后配合圖文介紹讓更多消費(fèi)者了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人體驗(yàn)酒店，這種方式特別適合新開業(yè)的酒店，用來打開知名度。此外，倘若將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會(huì)員卡等，則適用于酒店集團(tuán)吸納新會(huì)員、擴(kuò)大知

名度。經(jīng)濟(jì)型酒店例如7天、漢庭，他們多是通過團(tuán)購網(wǎng)站上的人氣提高自己的知名度和新增的客戶，而不是單純的想通過團(tuán)購直接銷售。這種方式可以幫助他們接觸到更多的潛在客戶，增添了一個(gè)低成本獲取客戶的渠道，并可讓客戶對(duì)酒店的品牌有更多的認(rèn)識(shí)。另一方面，酒店團(tuán)購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷售思路，降低酒店分銷渠道集中度并化解運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)購有助于在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高出租率，尤其適合酒店業(yè)淡季，將閑置客房以優(yōu)惠的價(jià)格銷售出去。增加收益。

5、購物網(wǎng)站上的網(wǎng)上店鋪模式。建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店。網(wǎng)上店鋪是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。比如淘寶旅行等。

6、旅行評(píng)論網(wǎng)站。為旅行者提供開放性的分享平臺(tái)，增加用戶互動(dòng)和訪問量，以收取網(wǎng)站媒體廣告為主，能夠幫助酒店搭建直銷平臺(tái)。提供的海量酒店和目的地點(diǎn)評(píng)參考，所提供的內(nèi)容盡可能的客觀公正，比如到到網(wǎng)、驢評(píng)網(wǎng)等。

7、限時(shí)銷售網(wǎng)站。“今夜酒店特價(jià)”是―個(gè)典型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用app(第三方智能手機(jī)的應(yīng)用程序)，在現(xiàn)今的移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用開發(fā)中應(yīng)運(yùn)而生，但它又不是普通的移動(dòng)應(yīng)用，準(zhǔn)確的定義應(yīng)該是o2o(Onlinz To Offiinz)應(yīng)用app。它的兩頭分別聯(lián)系這酒店和普通的旅客，酒店把當(dāng)天晚上6點(diǎn)鐘還賣不掉的剩房便宜賣給今夜特價(jià)酒店，今夜酒店特價(jià)平臺(tái)再以正常預(yù)訂價(jià)格4～7折的實(shí)惠價(jià)格賣給消費(fèi)者。酒店盤活了本來會(huì)浪費(fèi)掉的庫存，消費(fèi)者得到了高性價(jià)比的房間，今夜特價(jià)酒店則從中賺取差價(jià)或傭金，最終那個(gè)實(shí)現(xiàn)三方共贏。

8、微博。2012年，社會(huì)媒體應(yīng)成為任何酒店?duì)I銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。社會(huì)媒體和社會(huì)化營銷策略應(yīng)是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會(huì)媒體營銷帶來的效果時(shí)，不要僅僅關(guān)注預(yù)訂和收入，還要關(guān)注――利用社會(huì)媒體建立品牌知名度；作為與消費(fèi)者互動(dòng)的平臺(tái)之一；作為一項(xiàng)重要的客服渠道；為酒店網(wǎng)站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。今年酒店經(jīng)營者應(yīng)在微博上建立和發(fā)展持續(xù)的酒店品牌影響力，監(jiān)控并管理客戶評(píng)論和客戶問題，與消費(fèi)者互動(dòng)(提問、抽獎(jiǎng)和比賽等)。

9、論壇類網(wǎng)站。論壇營銷是利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營銷傳播服務(wù)。而由于論壇話題的開放性，幾乎企業(yè)所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實(shí)現(xiàn)。

10、門戶網(wǎng)站旅游頻道。由于市場競爭日益激烈，門戶網(wǎng)站不得不快速地拓展各種新的業(yè)務(wù)類型，希望通過門類眾多的業(yè)務(wù)來吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶，以至于目前門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)包羅萬象，成為網(wǎng)絡(luò)世界的“百貨商場”或“網(wǎng)絡(luò)超市”。旅行類的產(chǎn)品也是其中一個(gè)重要板塊。

2011年，在線旅游預(yù)訂用戶首選的查詢渠道仍是旅游專業(yè)網(wǎng)站，供應(yīng)商直銷網(wǎng)站緊隨其后。旅游搜索引擎漸成查詢?nèi)肟?。此外，新型渠道如團(tuán)購網(wǎng)站和微博在2011年異軍突起。

在線旅游預(yù)訂用戶使用旅游垂直搜索主要用于旅游產(chǎn)品及其價(jià)格搜索。垂直旅游搜索已經(jīng)成為旅游用戶在線預(yù)訂過程中的重要人口。分析認(rèn)為，未來更多的在線旅游用戶會(huì)使用旅游垂直搜索功能，原因如下：(1)旅游產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，對(duì)價(jià)格比較敏感的用戶會(huì)偏好使用旅游垂直搜索進(jìn)行比價(jià)；(2)旅游產(chǎn)品逐漸增多，旅游形式多樣，用戶通過使用旅游垂直搜索可以從更多的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇；(3)旅游搜索引擎不斷優(yōu)化，用戶體驗(yàn)隨之提高，由此更多用戶將使用垂直搜索進(jìn)行預(yù)訂。

2011年旅行者通過垂直搜索引擎預(yù)訂的主要原因是更低折扣、產(chǎn)品數(shù)量多和相關(guān)旅游產(chǎn)品推薦。以上三點(diǎn)是垂直搜索引擎的核心競爭力。然而在低折扣這項(xiàng)上橫向?qū)Ρ?，異軍突起的團(tuán)購網(wǎng)站以低價(jià)牌超過垂直搜索引擎。在產(chǎn)品數(shù)量上垂直搜索引擎略遜于旅游專業(yè)網(wǎng)站和旅行評(píng)論網(wǎng)站。在“方便的預(yù)訂流程”上，垂直搜索引擎不及旅游專業(yè)網(wǎng)站和直銷網(wǎng)站。

相比旅游專業(yè)網(wǎng)站，垂直搜索引擎提供海量旅游產(chǎn)品信息，其中難免魚龍混雜，存在少量不實(shí)信息，從而影響該平臺(tái)的信譽(yù)。由此不難解釋調(diào)研中“知名廢高、信譽(yù)好”這項(xiàng)上旅游專業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)勢顯著高于垂直搜索引擎。另外，在“客服服務(wù)水平”和“額外的獎(jiǎng)勵(lì)和積分”上，垂直搜索引擎還需要進(jìn)一步提升。

三、酒店的收益管理

收益管理簡稱RM(Revenue Managemenl]。RM是一種科學(xué)的經(jīng)營管理方法，酒店的收益管理宗旨是在不增加企業(yè)成本的情況下，以最快速的反應(yīng)和最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格細(xì)分，使酒店每天都能以盡可能高的價(jià)格出售盡可能多的客房，從而使酒店收入達(dá)到最大。

1、酒店經(jīng)營的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。在酒店經(jīng)營中，常將客房出租率、平均房價(jià)、平均每間可供出租客房收入(RevPAR)三項(xiàng)數(shù)據(jù)作為酒店經(jīng)營水平的評(píng)價(jià)指標(biāo)。很多酒店用來作為經(jīng)營計(jì)劃、收入預(yù)算、計(jì)算管理者績效工資和職位聘任的主要依據(jù)。RevPAR是酒店?duì)I業(yè)比率類指標(biāo)，是Revenue Per Avmlab~Room的縮寫，意為“平均每間可供出租客房收入”。其計(jì)算公式為：客房收入÷可供出租客房數(shù)；或直接用“客房出租率×平均房價(jià)”來方便計(jì)算。實(shí)踐證明，“按目標(biāo)房價(jià)售出全部客房”是難之又難的。因此用實(shí)際收入與目標(biāo)收入的比率來準(zhǔn)確反映客房經(jīng)營收益是比較科學(xué)的和符合實(shí)際的。

客房出租率和平均房價(jià)簡直就是一對(duì)“鬩于墻而御于外”的兄弟，而RevPAR可以讓管理者決定采用哪種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來提高酒店的經(jīng)營效益。比如階段性促銷、降價(jià)銷售、淡季銷售定價(jià)、旺季抬高入住價(jià)格、推出中、長期的優(yōu)惠方案等策略，都可以使用這個(gè)公式去衡量得失。

2、收益管理下不同定價(jià)的結(jié)果。實(shí)施收益管理的前提是要先進(jìn)行市場細(xì)分。針對(duì)不同市場，區(qū)別選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。同時(shí)將有限的房間合理地分配到不同的價(jià)格段，以達(dá)到細(xì)分市場的供求平衡?，F(xiàn)以國內(nèi)某經(jīng)濟(jì)型精品酒店(非連鎖)為例，比較一下不同的定價(jià)結(jié)果如下：

從以上統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，差別性定價(jià)既能提高總體出租率，又能使收益達(dá)到最優(yōu)，其RevPAR值也是最高。

四、對(duì)其網(wǎng)絡(luò)營銷渠道下收益管理的比較

差別性定價(jià)會(huì)給客房收益帶來積極的影響，而隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的應(yīng)用，和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開拓，酒店的收益管理又可以通過網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)開拓市場。仍以國內(nèi)某經(jīng)濟(jì)型精品酒店(非連鎖)為例，分析一下網(wǎng)絡(luò)營銷渠道下的收益管理。

通過不同的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在各自合適的價(jià)格區(qū)間上的銷售，入住率得到了最大化的提高，各種價(jià)位的房間都得到合理的銷售。