前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)；非正式學(xué)習(xí)；資源共享

一、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)界定

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的定義，國內(nèi)外學(xué)者有多種表述。首都師范大學(xué)的王陸教授給出了一個(gè)較為全面的定義：“網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)是一種新型的學(xué)習(xí)組織，也是解決當(dāng)前一系列教育難題的有意義的嘗試，是當(dāng)代社會(huì)需求和科學(xué)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物?！盵1]

網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)是一個(gè)為完成共同的目標(biāo)而組成的學(xué)習(xí)小組，在學(xué)習(xí)過程中通過溝通、交流、共享信息、資源和彼此的思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)新和經(jīng)歷來獲取知識(shí)，共同完成一定學(xué)習(xí)任務(wù)，促進(jìn)自身的學(xué)習(xí)和發(fā)展，形成相互促進(jìn)的人際關(guān)系。

二、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的構(gòu)成要素

1.基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的社區(qū)支撐平臺(tái)。不同的社區(qū)支撐平臺(tái)對(duì)于社區(qū)成員之間的交互過程的支持是存在差異的，對(duì)于社區(qū)的形成也有著重要的影響。

2.學(xué)習(xí)者。社區(qū)概念的引入使得教師和學(xué)生的角色不再像傳統(tǒng)課堂教學(xué)那樣差異明顯，在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的理念中更多的是強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者之間的互助，強(qiáng)調(diào)人人都要學(xué)習(xí)，人人皆可為師的理念。

3.社區(qū)的組織方式、管理體制。這是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)構(gòu)建者們應(yīng)該考慮的一個(gè)重要問題?！俺Ｒ姷纳鐓^(qū)組織方式有：以學(xué)?；虬嗉?jí)為中心，以學(xué)科為中心；以活動(dòng)為中心；以興趣為中心?！盵2]社區(qū)的管理體制要求考慮社區(qū)成員的角色劃分、權(quán)限劃分、積分制度、獎(jiǎng)懲措施等方面的內(nèi)容。

4.社區(qū)的學(xué)習(xí)資源。社區(qū)的學(xué)習(xí)資源是吸引學(xué)習(xí)者參與的一個(gè)重要因素。因此，在社區(qū)起步的時(shí)候要為學(xué)習(xí)者提供設(shè)計(jì)良好的學(xué)習(xí)資源。隨著學(xué)習(xí)者的增多和社區(qū)的發(fā)展，學(xué)習(xí)資源的提供就應(yīng)該主要依靠社區(qū)成員了。

三、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)案例分析

網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)可以分為專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域作為社區(qū)話題核心，如小木蟲社區(qū)；和以業(yè)余愛好或興趣為社區(qū)主題，如橡樹攝影網(wǎng)。本文就選取了這兩個(gè)典型案例進(jìn)行比較分析。

（一）典型案例分析。

1.小木蟲論壇介紹。

小木蟲論壇，是一個(gè)獨(dú)立、純學(xué)術(shù)、非經(jīng)營(yíng)性的論壇。論壇的“分類討論區(qū)”中主要有十三個(gè)分類，學(xué)術(shù)科研綜合區(qū)、化學(xué)專業(yè)區(qū)、人文社科區(qū)等，每個(gè)分類又分多個(gè)版面。除了主要的分類區(qū)，首頁上還有“休閑灌水”、“我的故事”、 “木蟲之家”等欄目。凡是積極參與了討論、發(fā)帖子較多的成員都可以稱為積極參與者。小木蟲把參與者分成不同的等級(jí)，“蟲友”在不斷的成長(zhǎng)過程中，通過發(fā)帖、解決問題來提高自己的等級(jí)，無形之中提高了交流的積極性。

2.橡樹攝影網(wǎng)介紹。

橡樹攝影網(wǎng)除了擁有基本的社區(qū)服務(wù)板塊外，分設(shè)了模特交流、技術(shù)交流、器材交易等內(nèi)容，基本上圍繞攝影相關(guān)的內(nèi)容展開。橡樹攝影網(wǎng)的社區(qū)文化是“自信，樂于欣賞他人”。來橡樹的人，無論是版主還是普通橡友，人人都平等，互相尊重。通過攝影本身的意識(shí)感染力來吸引學(xué)習(xí)者的參與，讓大家在友好的氣氛中尋找自己的需求，這正是所有這種類型的學(xué)習(xí)社區(qū)所需要的。

（二）典型案例比較。

1.交互方式比較：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)共同體的形成往往是幾種交互工具的組合使用。Blog是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的個(gè)人名片，QQ是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)成員的“口舌”， BBS是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)討論的主要陣地，E-mail是網(wǎng)絡(luò)信任最強(qiáng)的工具。無論是在專業(yè)型社區(qū)還是興趣型社區(qū)，這些工具都是必不可少的。

2.主題資源比較：兩種類型學(xué)習(xí)社區(qū)的主要區(qū)別就是學(xué)習(xí)主題的不同，這就帶來了學(xué)習(xí)氛圍和社區(qū)文化的不同，小木蟲社區(qū)更注重專業(yè)知識(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，從而提高自己的權(quán)威性，來吸引學(xué)習(xí)者，進(jìn)行更深入的交流，解決實(shí)際問題；而橡樹攝影網(wǎng)強(qiáng)調(diào)的是情感的歸屬和認(rèn)同，發(fā)帖內(nèi)容大多數(shù)以圖片為主，要有觀賞性和交流性，評(píng)論沒有絕對(duì)的對(duì)或錯(cuò)，多角度的分析就是對(duì)發(fā)帖者最大的鼓勵(lì)。 3.社區(qū)規(guī)范性比較：兩個(gè)社區(qū)都擁有一套完善的管理體系，以使得在不斷攻城略地中保持穩(wěn)定和安全。同樣每個(gè)社區(qū)都有自己對(duì)會(huì)員的獎(jiǎng)懲措施，對(duì)發(fā)帖者適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)是社區(qū)交流重要的一部分。小木蟲社區(qū)對(duì)會(huì)員進(jìn)行了簡(jiǎn)單的等級(jí)分類，等級(jí)越高說明威望越高，橡樹攝影網(wǎng)則是用分值來鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者。各個(gè)版主應(yīng)該對(duì)每個(gè)參與者的留言內(nèi)容進(jìn)行甄別，及時(shí)鼓勵(lì)和批評(píng)。

通過以上幾點(diǎn)分析可以得出，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)是否可以吸引參與者學(xué)習(xí)和貢獻(xiàn)知識(shí)，是這個(gè)社區(qū)成功與否的關(guān)鍵。

四、 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的建構(gòu)與組織策略

網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的目的是為學(xué)習(xí)群體建立網(wǎng)上學(xué)習(xí)環(huán)境，從中能激發(fā)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。本文提出關(guān)于網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的建構(gòu)與組織策略幾點(diǎn)意見。

（一）增強(qiáng)平臺(tái)服務(wù)功能。

平臺(tái)服務(wù)功能是為學(xué)習(xí)共同體構(gòu)建環(huán)境支持，是基本要素?！捌脚_(tái)服務(wù)功能包括交互、搜索、界面的動(dòng)態(tài)性和個(gè)人信息管理的服務(wù)，服務(wù)保障是吸引參與者的基本保障，這都是需要在硬件方面有強(qiáng)大的技術(shù)支持?！盵3]但要做出交互功能強(qiáng)大的平臺(tái)，并不是很容易，往往需要求助專業(yè)人員。

（二）加快社區(qū)知識(shí)更新速度。

“學(xué)習(xí)社區(qū)正是一種把知識(shí)管理應(yīng)用于實(shí)踐的社區(qū)。社區(qū)同時(shí)還要保證學(xué)習(xí)內(nèi)容的高質(zhì)量，這樣即使大多數(shù)參與者只是作為游客存在，也會(huì)有高質(zhì)量的學(xué)習(xí)發(fā)生?！盵4] “小木蟲論壇”之所以保持上千人同時(shí)在線，與其提供的高質(zhì)量的學(xué)習(xí)內(nèi)容及案例分析是分不開的，同時(shí)該社區(qū)中還有每天都在增加的“FAQ”(常見問題答疑)，使帶著問題而來的學(xué)習(xí)者能在這里找到問題的答案。

（三）增強(qiáng)社區(qū)的文化氛圍。

良好的文化氛圍是促使參與者參與社區(qū)活動(dòng)的動(dòng)力之一，為參與者提供情感支持，是使參與者產(chǎn)生歸屬感的重要因素。各個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)應(yīng)根據(jù)自己的社區(qū)文化，增強(qiáng)其成員之間的互動(dòng)，讓學(xué)習(xí)者從中獲取知識(shí)，滿足其人際交往和自我認(rèn)知的需要。

（四）適當(dāng)組織面對(duì)面活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)者身處異地，彼此之間無法進(jìn)行全方位的接觸與了解。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)中的交流達(dá)到一定程度以后，適當(dāng)組織各種規(guī)模的面對(duì)面活動(dòng)會(huì)成為繼續(xù)學(xué)習(xí)的催化劑。面對(duì)面交流是網(wǎng)絡(luò)交流的升華，能增加成員之間的感情，引導(dǎo)學(xué)習(xí)繼續(xù)深入，保證了學(xué)習(xí)的流暢性和高質(zhì)量。

大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)應(yīng)用的適用性不足，還需要進(jìn)行深入研究和功能設(shè)計(jì)，但作為非正式教育的典型代表，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)是存在很大發(fā)展空間和強(qiáng)大生命力的，我們應(yīng)該將這種學(xué)習(xí)方式應(yīng)用于更多的領(lǐng)域，為終身教育服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 王陸.虛擬學(xué)習(xí)社區(qū)原理與應(yīng)用[M].北京：高等教育出版社，2004，10：131.

[2] 甘永成，陶舟. e-Learning、知識(shí)管理與虛擬學(xué)習(xí)社區(qū)[J].電化教育研究，2006，(1)：22.

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略范文第2篇

一、中國飼料企業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

飼料企業(yè)從二十世紀(jì)八十年代末開始發(fā)展，經(jīng)過1993~2000年這個(gè)階段，飼料企業(yè)如雨后春筍，也是養(yǎng)殖戶對(duì)飼料一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)；2000~2009年基本是調(diào)整期，很多小型的沒有研發(fā)能力的飼料企業(yè)被淘汰。到目前為止，主要以正大、新希望、通威、六和等為主。從下表可以看出2009~2012年增長(zhǎng)率還是比較高，到2012~2014年是以個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，增速緩慢。雖然飼料企業(yè)的產(chǎn)量一直上升，但是飼料企業(yè)的營(yíng)銷策略還是比較滯后，目前主要的還是通過傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)非常普及，各個(gè)行業(yè)都在尋求低成本的營(yíng)銷方式，相對(duì)來說飼料企業(yè)營(yíng)銷方式還是比較落后。

二、飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

1.飼料企業(yè)官方網(wǎng)站存在的問題

通過對(duì)新希望、正大、通威、雙胞胎、大北農(nóng)等飼料企業(yè)官方網(wǎng)站的調(diào)查，這些企業(yè)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局都比較合理，信息更新速度比較快。企業(yè)的概況、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化、企業(yè)招聘、企業(yè)聯(lián)系方式等主要內(nèi)容都有，但是唯獨(dú)沒有實(shí)現(xiàn)顧客官網(wǎng)訂購，也就作為顧客進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，了解了飼料企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，想進(jìn)行訂購而沒有辦法下單。而中小企業(yè)網(wǎng)站更新信息很少，有些中小型飼料企業(yè)網(wǎng)站信息還處在上一年度，這些都不利于飼料企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

2.飼料企業(yè)很少運(yùn)用搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷推廣

利用對(duì)各主流搜索引擎（百度、谷歌、搜狗、360等），使用關(guān)鍵詞“飼料”進(jìn)行搜索，這些搜索引擎搜索出來的結(jié)果除了360有正大飼料的推廣鏈接標(biāo)志外，其他飼料企業(yè)在各搜索引擎中第一頁都找不到，第二頁中一些不知名的中小飼料企業(yè)排名比較靠前，這些情況可以說明飼料企業(yè)基本不重視搜索引擎營(yíng)銷推廣。目前關(guān)鍵詞搜索引擎廣告來說飼料企業(yè)沒有利用。

3.飼料企業(yè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)單并運(yùn)用較少

社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)站開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，例如可以利用博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷等。通過百度來搜索“飼料論壇”，結(jié)果顯示排列在前3的是中國畜牧人網(wǎng)站飼料論壇、中國畜牧論壇及百度飼料貼吧，里面內(nèi)容更新都很少，基本還是2014年和2015年的一些資料。在微信營(yíng)銷方面，飼料企業(yè)做的相對(duì)也比較少，查詢飼料相關(guān)的微信公眾號(hào)，查詢的結(jié)果主要集中在飼料信息方面的網(wǎng)站，例如，中國飼料信息網(wǎng)、飼料行業(yè)信息網(wǎng)，飼料市場(chǎng)等信息公眾號(hào)，在知名飼料企業(yè)里，除了正大飼料和大北農(nóng)飼料公司有公眾號(hào)外其他飼料企業(yè)很少有公眾號(hào)，對(duì)于博客、微博使用就更少了。

4.飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告運(yùn)用很少

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告，飼料企業(yè)應(yīng)用的也非常少，通過對(duì)于各個(gè)飼料信息相關(guān)網(wǎng)站的調(diào)查，這些飼料信息網(wǎng)站做的廣告主要是飼料器械，飼料加工方面的廣告，有少量飼料企業(yè)的廣告，如廣東飼料信息網(wǎng)上顯示的是“雙胞胎”飼料企業(yè)廣告，中國飼料養(yǎng)殖信息網(wǎng)上除了正大、大北農(nóng)、普瑞納等知名的飼料企業(yè)外，其他上十家飼料企業(yè)都是一些小型不知名的飼料企業(yè)，飼料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面做的也特別少。

三、飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策

1.構(gòu)建合適的企業(yè)官方網(wǎng)站

企業(yè)的官方網(wǎng)站是飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心，合理的企業(yè)官方網(wǎng)站為企業(yè)的其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式奠定了基礎(chǔ)。因此飼料企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)先該做好企業(yè)的官方網(wǎng)站。飼料企業(yè)的官方網(wǎng)站要有明確的目標(biāo)，具備基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能，網(wǎng)站的機(jī)構(gòu)應(yīng)該符合主要搜索引擎的收錄規(guī)則，網(wǎng)站內(nèi)容信息要具有一定的價(jià)值，網(wǎng)站后臺(tái)需具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本技術(shù)要求等。對(duì)于飼料企業(yè)的網(wǎng)站應(yīng)該構(gòu)建在線銷售平臺(tái)或者引流至飼料企業(yè)第三方銷售平臺(tái)，從而有利于用戶在看到有價(jià)值的信息時(shí)，方便直接轉(zhuǎn)化為購買。對(duì)于中小飼料企業(yè)，需要積極更新企業(yè)網(wǎng)站信息，特別是要及時(shí)添加一些對(duì)養(yǎng)殖戶來說有用的信息。

2.飼料企業(yè)合理利用搜索引擎營(yíng)銷

隨著電腦的普及，現(xiàn)在大多數(shù)專業(yè)養(yǎng)殖戶都配有電腦，這些養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖的過程中遇到一些解決不了的問題，可以上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，搜索引擎營(yíng)銷在這個(gè)時(shí)候就能起到一定的作用。各大飼料企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，飼料企業(yè)盡可能發(fā)揮搜索引擎推廣的效果，應(yīng)制定有效的搜索引擎推廣策略。搜索引擎網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式基本分為4種，免費(fèi)登錄分類目錄、付費(fèi)登錄分類目錄、搜索引擎優(yōu)化和搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。飼料企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)自身情況選擇，一般可以選擇搜索引擎優(yōu)化和搜索引擎關(guān)鍵詞廣告，這兩種方式簡(jiǎn)單易行，很快就能見到效果，飼料企業(yè)應(yīng)該關(guān)注搜索引擎營(yíng)銷。飼料企業(yè)在選擇搜索引擎工具時(shí)要注意的是不同的搜索引擎規(guī)則是不一樣的，目前養(yǎng)殖戶基本上使用的是百度和360搜索引擎，飼料企業(yè)要利用好百度和360搜索引擎。

3.飼料企業(yè)可以積極的利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)化媒體的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也發(fā)生著變化，從搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告和論壇等形式到目前的博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、維基百科和微信等營(yíng)銷方式。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有互動(dòng)性好，信息便捷等特點(diǎn)而被很多行業(yè)認(rèn)可。對(duì)于飼料企業(yè)來說可以有選擇性的進(jìn)行一些社會(huì)化營(yíng)銷，博客和微博農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者用的比較少，但是論壇、維基百科和微信都是可以利用的媒體。養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖的過程中或多或少的會(huì)遇到一些生產(chǎn)中的問題，其可以通過論壇平臺(tái)、維基百科等獲得信息，而這些平臺(tái)都可以作為飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。微信營(yíng)銷也可以起到一定的宣傳作用，甚至可以實(shí)現(xiàn)微信購買和支付。這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，需要飼料企業(yè)根據(jù)企業(yè)自己的情況有選擇的利用。

4.飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告策略

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 大數(shù)據(jù) 服裝 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

依據(jù)CNNIC的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》所提供的數(shù)據(jù)，2015年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，網(wǎng)民數(shù)量6.88億。其中，WIFI使用率達(dá)到91.8%，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到6.2億，較之前提升90.1%。我國進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代。[1]在新環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)得到了迅猛的發(fā)展，依據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2015年6月，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模增至4.17億人，同比增長(zhǎng)19.1%。對(duì)于服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為重要的營(yíng)銷手段，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

一、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式發(fā)展歷程

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)大件的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部營(yíng)銷過程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段[2]。

國外服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業(yè)不同程度地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[3]。相較于國外，我國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展滯后于國外。因此在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，其發(fā)展也相對(duì)較晚。依據(jù)不同的發(fā)展特點(diǎn)，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大致可分為四個(gè)階段[4]：

■ 孕育期：1996～2002年。該階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式開始起步，服裝電子商務(wù)開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)很少，主要以網(wǎng)站的形式進(jìn)行信息交流和內(nèi)部協(xié)作。。

■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網(wǎng)的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網(wǎng)店，主要為中小商。2005年P(guān)PG的成立開創(chuàng)了國內(nèi)的B2C模式，成為我國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)發(fā)展的里程碑。

■ 發(fā)展期：2007～2008年。B2C模式進(jìn)入快速發(fā)展期，服裝類電商井噴式出現(xiàn)。該階段的一個(gè)特征是服裝成為第一大網(wǎng)購商品品類，傳統(tǒng)服裝企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展成熟，平臺(tái)型電商進(jìn)入大發(fā)展階段，品牌服裝的B2C模式也進(jìn)一步發(fā)展。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始強(qiáng)勢(shì)整合網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌。

二、基于“4CM合”的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)分析

4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營(yíng)銷學(xué)者從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)研究的市場(chǎng)營(yíng)銷理論[5]，具體如下：

■ Customer―消費(fèi)者的需求；

■ Cost―消費(fèi)者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；

■ Communication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙向溝通；

■ Convenience―消費(fèi)者購買的便利性。

我國服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入成熟期已多年，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在具有重大優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎(chǔ)，分析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與不足。

（一）基于4C組合理論的服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.Customer―滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購買。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對(duì)購買服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。在網(wǎng)上購買服裝時(shí)，消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，這樣消費(fèi)者就可以貨比三家之后再?zèng)Q定購買哪一件，甚至可以自行選擇設(shè)計(jì)服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。

2.Cost―降低消費(fèi)者成本。傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷環(huán)境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項(xiàng)屬性繁雜，消費(fèi)者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。同時(shí)，由于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要實(shí)體店，省去了開辦服裝實(shí)體店的各項(xiàng)成本，因此一般網(wǎng)上銷售的服裝價(jià)格比實(shí)體店便宜，減輕了消費(fèi)者的購買成本。

munication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)性增強(qiáng)。網(wǎng)上銷售憑借商家網(wǎng)站與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。消費(fèi)者不再“被動(dòng)”，而是成為有目地的“主動(dòng)”客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價(jià)位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較。同時(shí)，通過企業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)的一對(duì)一服務(wù)模式，企業(yè)能夠提供更為全面的個(gè)性化服務(wù)，并提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，以獲得的銷售數(shù)據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

4.Convenience―提高了消費(fèi)者購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)可以經(jīng)營(yíng)的服裝款式達(dá)上百萬種之多，世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對(duì)不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝，但在網(wǎng)絡(luò)世界里就能夠?qū)崿F(xiàn)。同時(shí)，國際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個(gè)國家聯(lián)通，全天候24小時(shí)的網(wǎng)店，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得消費(fèi)者的購買行為不再受到時(shí)間和空間的限制，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)網(wǎng)上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會(huì)送貨到家，且可使用電子貨幣進(jìn)行結(jié)算免去了交款排隊(duì)的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)將企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落，使其擺脫了經(jīng)營(yíng)空間的限制。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了上述優(yōu)勢(shì)外，與傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷模式相比，還有其他的一些優(yōu)勢(shì)，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對(duì)服裝企業(yè)進(jìn)行宣傳、減小服裝企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本等。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的不足

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著巨大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于服裝這一產(chǎn)品的特殊性，再加上網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)限制，存在著不足之處，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產(chǎn)品的特殊性在于需要消費(fèi)者進(jìn)行試穿，傳統(tǒng)的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實(shí)，耳聽為虛”的傳統(tǒng)觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費(fèi)者需要經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號(hào)、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而服裝的網(wǎng)上購買模式是無法進(jìn)行試穿的。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所提供的無時(shí)空限制服裝銷售市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，該市場(chǎng)無法滿足消費(fèi)者試穿的要求，同時(shí)由于各種顯示設(shè)備的顯示效果差異，服裝的真實(shí)顏色無法通過網(wǎng)絡(luò)終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝類產(chǎn)品時(shí)的信任度降低，增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難度，并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

雖然目前已有虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)應(yīng)用于服裝的3D在線試穿系統(tǒng)的開發(fā)，但是仍與傳統(tǒng)的實(shí)體店線下試衣效果有很大的差距。

2.售后服務(wù)問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產(chǎn)品在網(wǎng)購中出現(xiàn)的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時(shí)的時(shí)效性。拒絕網(wǎng)上購買服裝的消費(fèi)者中，主要的擔(dān)心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)網(wǎng)上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對(duì)較少。

3.誠信問題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誠信問題主要存在于消費(fèi)者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費(fèi)者在購買服裝產(chǎn)品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時(shí)間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對(duì)服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業(yè)的利益。其次，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進(jìn)行服裝銷售，侵害了消費(fèi)者的權(quán)益。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的不足既有技術(shù)上的，如試衣問題，無法短時(shí)間內(nèi)得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費(fèi)者和企業(yè)的誠信意識(shí)，加以改善。

三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的服裝營(yíng)銷模式調(diào)整策略

經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)手段為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了更好的技術(shù)支撐。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是服裝類商品營(yíng)銷的重要手段，在新環(huán)境下需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行策略的調(diào)整和改進(jìn)。

（一）多種營(yíng)銷手段的綜合應(yīng)用

1.線上+線下混合營(yíng)銷。在虛擬現(xiàn)實(shí)及增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)暫時(shí)無法完全滿足服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營(yíng)銷是彌補(bǔ)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不足的有效手段。

服裝面料的質(zhì)感和結(jié)構(gòu)在計(jì)算機(jī)上難以觀察清楚，顧客對(duì)服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構(gòu)成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者無法見到實(shí)物，無法感知商品的質(zhì)感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要線下的體驗(yàn)店，以讓消費(fèi)者真實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗(yàn)店，消費(fèi)者實(shí)地感受服裝的面料質(zhì)感、上身效果和它的做工，并通過體驗(yàn)店內(nèi)的各種服務(wù)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，建立對(duì)品牌的信任。消費(fèi)者在體驗(yàn)店內(nèi)不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業(yè)的品牌文化，加深與企業(yè)的溝通聯(lián)系。

2.多平臺(tái)混合營(yíng)銷。在新環(huán)境下，多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共生共存，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段上，也需要混合應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3.構(gòu)建品牌網(wǎng)站。服裝類產(chǎn)品作為大眾消費(fèi)品，其最大的附加值為品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展的現(xiàn)在，消費(fèi)者開始關(guān)注服裝企業(yè)的品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站成為了服裝企業(yè)宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網(wǎng)站需要通過文字、圖片、視頻以及動(dòng)畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風(fēng)格、企業(yè)文化等內(nèi)容，使得消費(fèi)者在進(jìn)行購物的同時(shí)接收到企業(yè)的品牌形象意識(shí)，從而提高品牌的影響力，形成對(duì)該服裝品牌的忠誠度。同時(shí)，在網(wǎng)站中設(shè)置導(dǎo)航、檢索、展示、互動(dòng)、服裝定制等功能，全面體現(xiàn)服裝企業(yè)的自身特點(diǎn)。

4.借助平臺(tái)型電商。中小型服裝企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在資金、技術(shù)人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺(tái)型電商，可以快速解決這些問題，打開企業(yè)的品牌知名度。平臺(tái)型電商為服裝企業(yè)提供了與消費(fèi)者相互了解和交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在解決服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)存在的資金和技術(shù)短缺問題的同時(shí)，也解Q了中小服裝企業(yè)缺乏消費(fèi)者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產(chǎn)商[6]。平臺(tái)型電商帶來消費(fèi)者和人氣的同時(shí)，也帶來了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于入駐商家的數(shù)量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競(jìng)爭(zhēng)。因此，在借助平臺(tái)型電商時(shí)，更要注意突出企業(yè)自身和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。

■ 多種網(wǎng)絡(luò)宣傳手段混合應(yīng)用

隨著手機(jī)網(wǎng)民隊(duì)伍的不斷壯大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不再僅僅局限于網(wǎng)站，更需要采用多種手段進(jìn)行宣傳。電腦端以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，移動(dòng)端以微信和微博為主，進(jìn)行多種宣傳手段的混合應(yīng)用。目前，手機(jī)由于其便利性，手機(jī)網(wǎng)民用戶不斷增加。針對(duì)此發(fā)展趨勢(shì)，可以開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用App，以及結(jié)合移動(dòng)端的熱門App，進(jìn)行廣告的投放和品牌的宣傳。

（二）基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)應(yīng)用

1.基于大數(shù)據(jù)的潛在客戶挖掘。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，所有的網(wǎng)上購物都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。通過建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，優(yōu)化客戶管理數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)服裝銷售中占據(jù)著非常重要的位置。服裝企業(yè)在掌握了龐大數(shù)量的潛在客戶的數(shù)據(jù)情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會(huì)越做越大，產(chǎn)品線延長(zhǎng)范圍也會(huì)越廣。利用數(shù)據(jù)庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，不僅有利于吸引新顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營(yíng)銷等活動(dòng)提高宣傳效果。

2.基于大數(shù)據(jù)的服裝銷售預(yù)測(cè)?；ヂ?lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，使得服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入了數(shù)據(jù)營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物形成的數(shù)據(jù)在積累到一定數(shù)量后，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類、整理，從而得到重要的銷售數(shù)據(jù)。通過對(duì)這些銷售數(shù)據(jù)的分析，可以得到各類款式、大小、消費(fèi)人群信息等多方面的信息，結(jié)合相關(guān)的預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)模型和預(yù)測(cè)算法，并可對(duì)服裝的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)反饋的數(shù)據(jù)可用以調(diào)整各服裝款式的產(chǎn)量控制和地區(qū)分布，減小庫存，降低服裝企業(yè)的資金壓力，并可使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更為準(zhǔn)確的調(diào)整和設(shè)計(jì)改型。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然成為服裝行業(yè)的主要營(yíng)銷手段。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，對(duì)服裝這一傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。本文在分析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的調(diào)整策略。以期對(duì)現(xiàn)階段我國服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供一些發(fā)展思路和建議。

參考文獻(xiàn)

[1]韓丹，嚴(yán)五查.基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服裝電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探析――以淘寶韓都衣舍為例[J].中國市場(chǎng)，2016（35）：14-15.

[2]嚴(yán)炎.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧客滿意度影響因素研究[D].武漢紡織大學(xué)，2016.

[3]晁金燕，張B.服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013（01）：225.

[4]董祥峰.網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌營(yíng)銷策略研究[D].中國海洋大學(xué)，2014.

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 營(yíng)銷現(xiàn)狀 營(yíng)銷對(duì)策

中圖分類號(hào)：F304.2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）12-277-02

一、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷前沿觀點(diǎn)分析

近幾年，隨著有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的逐漸興起，我國學(xué)者從消費(fèi)行為、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷策略和新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷四個(gè)方面對(duì)我國的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行多方位研究，并取得了一系列的研究成果。

在消費(fèi)行為方面：方平、周寶吉（2011）對(duì)南寧市有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行抽樣調(diào)查，認(rèn)為消費(fèi)者月收入、對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的信任程度和對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品評(píng)定系統(tǒng)的信任程度是最重要的影響因素。

在營(yíng)銷渠道方面：卿碩（2013）通過對(duì)影響綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的主要因素進(jìn)行分析，以及渠道結(jié)構(gòu)和渠道模式兩個(gè)方面對(duì)不同渠道模式的探討，認(rèn)為最有效的綠色農(nóng)產(chǎn)品渠道是自營(yíng)與自銷，其次是特許加盟，再次是以綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者為核心的其他渠道，最后是以中間商為核心的渠道。

在營(yíng)銷策略方面：孫建（2012）通過對(duì)中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀、前景及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策的研究，提出了塑造產(chǎn)品特色、走品牌化經(jīng)營(yíng)的道路、發(fā)展生態(tài)旅游等營(yíng)銷方式。

在新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面：劉鐵民、周靜（2012）構(gòu)建了一種以目標(biāo)消費(fèi)者為核心，虛擬與實(shí)體結(jié)合，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，整合多種營(yíng)銷模式，最終以形成忠誠消費(fèi)者群為目標(biāo)而展開的新的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式。于浩淼（2013）通過對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品適合于特定客戶的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并將“云營(yíng)銷”引入綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售中。曹瑋（2014）將實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)背景相結(jié)合，提出了新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式下的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和渠道策略。

除了對(duì)國內(nèi)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的研究，我國學(xué)者對(duì)國外有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷也進(jìn)行了深入的研究。沈立（2014）分析了美國博爾德地區(qū)的綠色企業(yè)蓋亞（Gaiam）、法莫卡（Pharmaca）的整體醫(yī)藥店、瑞貝卡（Rebecca's）草本藥劑師店等綠色營(yíng)銷理念和方式，提出了發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中要繼承傳統(tǒng)的生活方式的發(fā)展思路，并為綠色營(yíng)銷提供了另一種理念支持。劉路星、吳聲怡（2015）通過比較歐洲、日本、美國的不同形式的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同，分析提出擴(kuò)大出口、多元化營(yíng)銷渠道、加強(qiáng)監(jiān)管和增強(qiáng)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)可度等對(duì)策建議。

二、我國現(xiàn)有有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式簡(jiǎn)述

為了解當(dāng)前居民購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的渠道，筆者通過發(fā)放調(diào)查問卷的方式進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查，受訪者可選擇一項(xiàng)或幾項(xiàng)自己購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的渠道，在收回的203份有效問卷中可見農(nóng)超對(duì)接式為當(dāng)今有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售的一種主要方式。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的模式并非僅此一種，筆者對(duì)當(dāng)前我國現(xiàn)有有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要模式予以介紹：

1.體驗(yàn)式營(yíng)銷。體驗(yàn)式營(yíng)銷是指站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。以南京繼紅農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司為例，該公司長(zhǎng)期開展“農(nóng)家樂”活動(dòng)，讓顧客在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地開展親自采摘、垂釣等活動(dòng)，增加了顧客對(duì)于其產(chǎn)品的了解和信任。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷，可以定義為運(yùn)用因特網(wǎng)和相關(guān)的數(shù)字技術(shù)來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和支持現(xiàn)代營(yíng)銷概念。?？蜆酚袡C(jī)食品積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和銷售，并利用其網(wǎng)站與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，了解消費(fèi)者的需求并為其答疑解惑，與消費(fèi)者形成了良性互動(dòng)。

3.連鎖經(jīng)營(yíng)關(guān)系營(yíng)銷。連鎖經(jīng)營(yíng)關(guān)系營(yíng)銷即以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者行為和消費(fèi)者感知不斷研究，并將其制度化，以更好地培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度的營(yíng)銷模式。如衡陽市一園生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品有限公司通過尋找加盟商的方式在全國開始連鎖店，并在線上線下進(jìn)行產(chǎn)品的展示和展覽，從而擴(kuò)大了品牌的影響力并大大提高了銷量。

4.農(nóng)超對(duì)接。關(guān)于“農(nóng)超對(duì)接”模式目前尚未有明確的概念，在眾多學(xué)者的研究中較有代表性的為以下兩種：胡定寰，楊偉民（2010）認(rèn)為農(nóng)超對(duì)接即超市直接向生產(chǎn)者采購農(nóng)產(chǎn)品，或者生產(chǎn)者直接將其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品銷售給超市的產(chǎn)銷對(duì)接方式；花永劍（2010）則認(rèn)為“農(nóng)超對(duì)接”模式是指農(nóng)戶和超市簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶直接向超市供應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品的新型農(nóng)產(chǎn)品流通方式。該模式目前的應(yīng)用范圍較廣，以錦菜園公司為例，該公司生產(chǎn)出來的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品直接送往超市專柜進(jìn)行銷售，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低其成本，大大提高了其產(chǎn)品的性價(jià)比。

5.會(huì)員制。會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入。北京正谷農(nóng)業(yè)有限公司通過在線訂購會(huì)員等形式發(fā)展會(huì)員，為會(huì)員提供有機(jī)蔬菜、有機(jī)水果、有機(jī)雜糧等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的配送到家服務(wù)。

除上述五種主要營(yíng)銷模式之外，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式如面對(duì)面直銷以及新興模式如博覽會(huì)展銷等方式也廣泛應(yīng)用于我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中，進(jìn)一步豐富和完善了當(dāng)前我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式。

三、我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題及原因

以上分析表明，我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速、營(yíng)銷方式眾多，但在繁榮發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)了諸多問題?；谡{(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中以企業(yè)為核心的4P理論相結(jié)合，可以從以下四個(gè)方面分析我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題及原因。

1.Product&Consumer：產(chǎn)品定位模糊，結(jié)構(gòu)不合理，缺乏統(tǒng)一監(jiān)管機(jī)制。首先，由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高，尤其需要準(zhǔn)確的顧客群定位，所以應(yīng)把目標(biāo)人群鎖定在高收入人群，進(jìn)行針對(duì)性和特色銷售。其次，我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品以植物類產(chǎn)品為主，動(dòng)物類產(chǎn)品如肉禽水產(chǎn)等較少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。最后，目前我國可從事有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證的機(jī)構(gòu)較少、標(biāo)準(zhǔn)差異大，而且缺乏相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)制，造成有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參次不齊，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。

2.Price&Cost：購買成本偏高，消費(fèi)者難以接受。除了綠色無污染等產(chǎn)品特征之外，高價(jià)位也是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的顯著特征之一。一般來說市場(chǎng)上零售的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格與普通農(nóng)產(chǎn)品相比要高出30%以上，這樣的價(jià)格是普通消費(fèi)者難以承受的。

造成我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高的主要原因是生產(chǎn)和流通成本偏高。一方面，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在維護(hù)生態(tài)環(huán)境方面需要付出較高的成本，而且與普通農(nóng)產(chǎn)品相比有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期長(zhǎng)、產(chǎn)量小，這樣自然會(huì)使單位產(chǎn)量產(chǎn)品成本更高。另一方面，作為高端農(nóng)產(chǎn)品，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在包裝、儲(chǔ)存、宣傳等流通環(huán)節(jié)成本也比一般農(nóng)產(chǎn)品要高，這些環(huán)節(jié)的費(fèi)用同樣會(huì)加到銷售價(jià)格中，進(jìn)一步抬高有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。

3.Place&Convenience：銷售渠道不成熟，缺乏針對(duì)性營(yíng)銷渠道。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)之一是中高收入的消費(fèi)人群，這些消費(fèi)者大多是商業(yè)人士、高級(jí)知識(shí)分子等高端人群，通常也是新型營(yíng)銷渠道的最先接受者，所以創(chuàng)新銷售渠道，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷尤為關(guān)鍵。筆者在調(diào)查有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的購買途徑時(shí)發(fā)現(xiàn)，在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市專柜、品牌專營(yíng)店以及網(wǎng)上購買這五種銷售渠道中，75.37%的受訪者主要通過超市專柜購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅占14.78%。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，新興的電子商務(wù)模式日益成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主力軍，然而我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷還主要局限于傳統(tǒng)渠道中，這不僅會(huì)降低目標(biāo)消費(fèi)人群的購買積極性和消費(fèi)便利度，還會(huì)進(jìn)一步增加有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的流通和銷售成本。由此可見，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道亟待變革。

4.Promotion&Communication：消費(fèi)者認(rèn)知信任程度低，企業(yè)促銷宣傳手段落后。由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在我國發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，廣大消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度不是很高。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，僅有5.42%的受訪者非常了解有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，基本了解和不了解的受訪者分別占39.9%和54.68%。此外，消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的信任程度在逐漸下降，調(diào)查結(jié)果顯示“無法識(shí)別是否是真正的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”成為阻礙其購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的首要因素，這說明有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信任危機(jī)日益加深。

造成這種信任危機(jī)的原因主要有兩個(gè)。一方面，企業(yè)產(chǎn)品宣傳不到位。我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品目前屬于產(chǎn)品開發(fā)的初級(jí)階段，消費(fèi)者對(duì)有機(jī)食品的特點(diǎn)及功效不甚了解。另一方面，有些別有用心的企業(yè)利用當(dāng)前有機(jī)市場(chǎng)信息不對(duì)稱的局面，以次充好、以假亂真，加劇了消費(fèi)者的不信任程度，嚴(yán)重影響正常企業(yè)的發(fā)展。

四、我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策及建議

1.完善有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系及市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，提升消費(fèi)者信任度。政府一方面要統(tǒng)一有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，淘汰不符合標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，相關(guān)部門集中進(jìn)行管理，改善當(dāng)前認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)不一的混亂局面。另一方面要完善市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，實(shí)行嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則，為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)嚴(yán)格透明的宏觀環(huán)境，提升消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的信任度。

2.努力降低生產(chǎn)和流通成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品雖然因其本身的高品質(zhì)使得產(chǎn)品價(jià)格偏高，但仍然可以從多方面降低成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。首先，隨著有機(jī)產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)可度提升，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)隨之逐漸降低。其次，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該加大科技投入，實(shí)行集約化生產(chǎn)，形成規(guī)模效益。此外，還可以增加有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)種類，分擔(dān)生產(chǎn)附加成本。最后，在流通環(huán)節(jié)可以構(gòu)建大型有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)配送中心，通過規(guī)?；?jīng)營(yíng)降低儲(chǔ)藏和物流成本；或者建立有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品直銷體系，由生產(chǎn)企業(yè)或第三方物流直接配送到家，減少流通中間環(huán)節(jié)成本，降低銷售價(jià)格。

3.明確目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行針對(duì)化宣傳與營(yíng)銷。作為高端農(nóng)產(chǎn)品的代表，當(dāng)前有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)主要有以下三種：中高收入消費(fèi)人群、學(xué)生家長(zhǎng)以及節(jié)假日禮品市場(chǎng)。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)采取不同的宣傳手段與營(yíng)銷策略。對(duì)于中高收入消費(fèi)人群，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以在高檔小區(qū)附近開設(shè)品牌專營(yíng)店；對(duì)于學(xué)生家長(zhǎng)這個(gè)群體，可以在學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)附近開設(shè)專營(yíng)店；對(duì)于節(jié)假日禮品市場(chǎng)，可以打破傳統(tǒng)宣傳策略，創(chuàng)新宣傳方式，增加銷量。

4.創(chuàng)新有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)能力。面對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展乏力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不信任度加深的現(xiàn)狀，打破以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市專柜和品牌專營(yíng)店為主的傳統(tǒng)方式，創(chuàng)新有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行。具體來說可以發(fā)展以下兩種新型營(yíng)銷模式：線上線下互動(dòng)的O2O營(yíng)銷模式以及有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷

參考文獻(xiàn)：

[1] 方平，周保吉，劉茜，陸受義，蘇翔.超市業(yè)態(tài)下有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求實(shí)證分析[J].南方農(nóng)業(yè)學(xué)報(bào)，2011，10：1298-1302.

[2] 孫建.中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)前景及營(yíng)銷對(duì)策[D].東北師范大學(xué)，2012

[3] 劉鐵民，周靜.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式探析[J].改革與戰(zhàn)略，2012，06：89-92

[4] 于浩淼.“云營(yíng)銷”在綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2013，27：11190-11192

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略

當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的過程中，往往忽視了營(yíng)銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營(yíng)銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)都普遍遵循相同形式的營(yíng)銷手段，采用惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)不僅造成效率低下，而且浪費(fèi)了社會(huì)資源?；诖耍斜匾獙?duì)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評(píng)析協(xié)會(huì)和國家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計(jì)局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會(huì)經(jīng)濟(jì)部、國家工商總局個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會(huì)，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》綜合評(píng)價(jià)了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常處于劣勢(shì)。但是仍有不少中小企業(yè)因營(yíng)銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長(zhǎng)壯大甚至最終打敗大企業(yè)。

一、營(yíng)銷創(chuàng)新簡(jiǎn)述

1.營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營(yíng)銷創(chuàng)新是指經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在盈利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程。

2營(yíng)銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新過程中營(yíng)銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營(yíng)銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進(jìn)性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進(jìn)型創(chuàng)新是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行改革引起漸進(jìn)的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營(yíng)銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進(jìn)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時(shí)間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問題

1.營(yíng)銷創(chuàng)新乏力。目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過度和無序競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的一個(gè)重要原因。在對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競(jìng)爭(zhēng)的無序而萎縮。在主營(yíng)產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過度競(jìng)爭(zhēng)，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營(yíng)銷生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。

2.“點(diǎn)”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當(dāng)前許多中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新總是從一點(diǎn)，或者說是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)直覺反應(yīng)而進(jìn)行的，這樣可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進(jìn)行的創(chuàng)新勢(shì)必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，沒有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足。

3.缺乏理性和科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限造成營(yíng)銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。

4.營(yíng)銷人才相對(duì)不足。人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施

運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)開發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)營(yíng)銷是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營(yíng)銷能力和特長(zhǎng)，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)營(yíng)銷的前提。運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

1.避開鋒芒，創(chuàng)新營(yíng)銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢(shì)力不均，競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR和強(qiáng)大對(duì)手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長(zhǎng)，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對(duì)來說，經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，采取靈活有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙“見縫插針”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性

來加以實(shí)現(xiàn)的。例如“脈動(dòng)”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補(bǔ)”的概念。其次，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對(duì)比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個(gè)圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對(duì)比。再次，“脈動(dòng)”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢(shì)力壯大之前.可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。充分利用大企業(yè)培育出來的市場(chǎng)需求，快速搶占部分市場(chǎng)。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢(shì)力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭(zhēng)高低。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng)，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。

任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，即對(duì)市場(chǎng)加以細(xì)分，主攻某一特定的顧客群、某一產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)或一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)通過對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，以一種競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的方式專攻一個(gè)狹小的細(xì)分市場(chǎng)。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來.或謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，如有可能兩者兼而有之，在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，要乘勢(shì)而行，努力使聚焦戰(zhàn)略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，“湖南科明”是一個(gè)具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場(chǎng)上并無優(yōu)勢(shì)可言。在營(yíng)銷過程中，把握了近幾年國家鐵路電氣化建設(shè)的機(jī)遇，集中力量經(jīng)營(yíng)鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷售，從而取得了成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于常勝的地位。