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電銷營(yíng)銷策略范文第1篇

論文摘 要：近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日益突出，小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，大多數(shù)的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前處在進(jìn)退兩難之中，發(fā)展陷入低谷。文章著重探討小家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問題，進(jìn)而提出改進(jìn)措施，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的模式。

近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管有人宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)步履維艱，所以本文重點(diǎn)討論小家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營(yíng)銷操作體系。

一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時(shí)，上述段子頻頻流傳于國(guó)內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2010年以來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實(shí)中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過8%，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈狀況息息相關(guān)，同時(shí)也日益凸顯出了小家電市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略落后。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高；在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，所以很難獲得成功。

2.營(yíng)銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會(huì)合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動(dòng)式的溝通，并對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對(duì)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的營(yíng)銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過從單純的管理部門到一級(jí)、二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動(dòng)市場(chǎng)的銷量，是品牌開拓市場(chǎng)的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無(wú)論從現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論來(lái)講，還是從一線的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)踐來(lái)看，促銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少。

但現(xiàn)實(shí)是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無(wú)論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動(dòng)，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動(dòng)主題，致使消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)已是麻木了，也不感興趣。對(duì)廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

4.價(jià)格體系混亂。價(jià)格也是市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市、零售商的價(jià)格體系存在差距，各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的價(jià)格體系的混亂。

二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略

就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個(gè)品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長(zhǎng)的空間。下面筆者就營(yíng)銷策略談?wù)勛约簩?duì)此的一些觀點(diǎn)。

1.創(chuàng)建營(yíng)銷管理新體系。小家電市場(chǎng)千瞬萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，任何一個(gè)小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場(chǎng)信息不靈，本來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個(gè)營(yíng)銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場(chǎng)建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對(duì)市場(chǎng)的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個(gè)環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)做出正確的判斷，做到以市場(chǎng)的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。

2.建立起雙贏營(yíng)銷機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于極大限度地爭(zhēng)取顧客，爭(zhēng)取市場(chǎng)，建立起雙贏營(yíng)銷機(jī)制。而顧客和市場(chǎng)的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場(chǎng)份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來(lái)分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來(lái)更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個(gè)性，達(dá)到制度化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠(chéng)、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營(yíng)宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營(yíng)的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動(dòng)的基本原則，將激勵(lì)制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲(chǔ)和檢索，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。

3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4.建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營(yíng)銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。目前不少企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

總之，企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)能夠正確把握它，誰(shuí)就能自由自在地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢(shì)下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢(shì)，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必須認(rèn)真思考的問題。

參考文獻(xiàn)

電銷營(yíng)銷策略范文第2篇

【關(guān)鍵詞】供電公司；電力營(yíng)銷；大用戶；營(yíng)銷策略

在當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的過程中，為了滿足人們正常生活、工作的基本需求，適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，我們就要根據(jù)當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展所處的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，來(lái)對(duì)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景進(jìn)行分析。目前我國(guó)通過對(duì)國(guó)外電力市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際情況的相關(guān)分析，頒布并實(shí)施了《電力用戶向發(fā)電企業(yè)直接夠點(diǎn)試點(diǎn)暫行辦法》，從而實(shí)現(xiàn)了大用戶直購(gòu)電力營(yíng)銷模式，使其大用戶成為了當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體。而這一條例的提出，也意味我國(guó)大部分獨(dú)立發(fā)電企業(yè)也逐漸的被人們認(rèn)可，使得我國(guó)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不再對(duì)電力資源進(jìn)行壟斷銷售。這不僅促進(jìn)了我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展，還有效的改善了人們的生活環(huán)境，提高了電力供電的質(zhì)量。下面我們就對(duì)供電公司電力營(yíng)銷中大用戶營(yíng)銷策略的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。

1.大用戶滿意營(yíng)銷策略

在我國(guó)現(xiàn)階段供電公司發(fā)展的過程中，大用戶直購(gòu)電的營(yíng)銷模式已經(jīng)成為當(dāng)前電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的主要內(nèi)容，它主要是通過和供電企業(yè)簽訂平等自主的購(gòu)電合同，并向供電公司支付一定的輸電費(fèi)用，從而為大用戶輸送電能的用電模式。也就是說供電企業(yè)和用電企業(yè)相關(guān)通過協(xié)商的辦法，來(lái)對(duì)其輸電電價(jià)以及相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用進(jìn)行確定，從而保障用電企業(yè)電力資源的正常供應(yīng)。

而所謂的電力用戶滿意也就是指供電企業(yè)和用電企業(yè)在簽訂購(gòu)電合同以后，供電企業(yè)向用戶提供滿意的電力產(chǎn)品和服務(wù)，從而大幅度的提高大用戶對(duì)供電企業(yè)的電力產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)度，并且使其大用戶的經(jīng)濟(jì)成本有著較大的提升空間，使其到達(dá)雙贏的目的。而且在當(dāng)前我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展的過程中，采用大用戶滿意營(yíng)銷策略，也可以為用電企業(yè)創(chuàng)造出更多的發(fā)展前景，這社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展提供了良好的前提條件。此外，我們?cè)趯?shí)施大用戶營(yíng)銷策略的時(shí)候，也要注意大用戶和供電公司自建的合作關(guān)系，必須建立在良好合作的前提之下，這不僅有效的促進(jìn)了電氣企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高了用電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還為供電企業(yè)各項(xiàng)電力產(chǎn)品的營(yíng)銷工作打下了基礎(chǔ)，進(jìn)而促進(jìn)了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.一對(duì)一營(yíng)銷策略

目前，我國(guó)供電企業(yè)在電力營(yíng)銷的過程中，所采用的營(yíng)銷策略有很多，這些不同的影響策略在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，其應(yīng)用效果也存在著一定的差異。而在大用戶電力營(yíng)銷過程中，我們則是采用的一對(duì)一的營(yíng)銷策略，來(lái)對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而使得電力企業(yè)和用電企業(yè)在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，達(dá)到雙贏的目的。其中一對(duì)一營(yíng)銷策略的相關(guān)內(nèi)容，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，要分析大用戶所在行業(yè)的用電特點(diǎn)和國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等信息，對(duì)大用戶宣傳用電政策、電價(jià)優(yōu)惠政策，站在降低用電成本的角度，為大用戶優(yōu)化供電服務(wù)方案，同時(shí)根據(jù)大用戶的行業(yè)特點(diǎn)、用電特性進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，為大用戶節(jié)能降耗、安全用電、科學(xué)用電提供專業(yè)的技術(shù)咨詢和服務(wù)工作。其次，與大用戶及時(shí)溝通，實(shí)行“一站式”服務(wù)，在業(yè)務(wù)受理的各個(gè)環(huán)節(jié)上提供“便捷通道”，保證每個(gè)環(huán)節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員監(jiān)督、指導(dǎo)和服務(wù)，簡(jiǎn)化其用電服務(wù)流程手續(xù)。最后，制定一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)方案，然后由專設(shè)的大用戶經(jīng)理組織實(shí)施售前、售中和售后的全方位服務(wù)，及時(shí)全面的地掌握大用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、用電特性、負(fù)荷變化、用電業(yè)務(wù)需求等。利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)大用戶的技術(shù)服務(wù)力度，向大用戶提供有償?shù)碾姎饧夹g(shù)支持、人員培訓(xùn)等服務(wù)。要定期組織大用戶供電線路和設(shè)備的檢查、維修等工作，消除安全遺患。

3.大用戶開發(fā)營(yíng)銷策略

大用戶是相對(duì)中、小用戶而言，而企業(yè)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的，因而需求彈性很大，一部分中小用戶因?yàn)槠渥陨砹夹缘陌l(fā)展可以轉(zhuǎn)化成大用戶，同時(shí)，對(duì)部分潛在的大用戶需要特別關(guān)注，一旦呈現(xiàn)出大用戶的特征，及時(shí)把這些用戶列入大用戶名單，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。同時(shí)，要注重大用戶信息的收集，積極和當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ私馔顿Y政策動(dòng)向和投資項(xiàng)目規(guī)劃，對(duì)新投資的項(xiàng)目和有用電需求的新建工廠企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和跟蹤式服務(wù)，牢牢把握住這一部分新增大用戶。下表是的電力大用戶分類表，供電企業(yè)可以以此作為大用戶分類和評(píng)級(jí)的參考標(biāo)準(zhǔn)。

4.大用戶直購(gòu)電營(yíng)銷策略

人用戶直購(gòu)電的開展對(duì)于電力體制改革是一個(gè)有益的公冬試，放開大用戶和發(fā)電企業(yè)的選擇權(quán)，打破了原來(lái)電網(wǎng)公司獨(dú)家買電、獨(dú)家賣電的壟斷局面。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國(guó)電力工業(yè)過去實(shí)行的一直是發(fā)輸配電一體化垂直壟斷經(jīng)營(yíng)，大用戶直購(gòu)電模式的實(shí)施環(huán)境并不成熟，并且在短時(shí)間內(nèi)難以完善，因此通過試點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造條件，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)。而近年來(lái)，我國(guó)許多電力企業(yè)也開始嘗試了大用戶直接購(gòu)電模式，并且設(shè)立了許多大用戶直接交易試點(diǎn)，這些試點(diǎn)都是采用率先簽約的原則，從而開啟了用戶與電廠直接見面交易的嶄新交易模式。試點(diǎn)發(fā)電企業(yè)、用電企業(yè)和電網(wǎng)公司均能認(rèn)真協(xié)商并履行合同，用電企業(yè)能按時(shí)足額繳納電費(fèi)，并積極參與錯(cuò)峰、避峰用電，保證了電網(wǎng)的安全運(yùn)行。

隨著大用戶直購(gòu)電試點(diǎn)的逐步推廣，供電公司應(yīng)充分把握住這一契機(jī)，加快開展所屬供電區(qū)域內(nèi)的大用戶直購(gòu)電工作，包括大用戶直購(gòu)電用戶的資質(zhì)審批、上報(bào)以及協(xié)調(diào)工作，同時(shí)要抓緊研究制定相關(guān)政策法規(guī)及配套服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為順利開展大用戶直購(gòu)電工作打好基礎(chǔ)。尤其是本區(qū)域的鋼鐵等特大型用戶，供電公司應(yīng)該主動(dòng)上報(bào)省電力公司，為其與發(fā)電企業(yè)之間搭建直購(gòu)電平臺(tái)，為直購(gòu)電提供便捷服務(wù)和政策咨詢。

通過開展大用戶直購(gòu)電，一方面可以降低企業(yè)的用電成本，同時(shí)也達(dá)到供電公司增供擴(kuò)銷的目的。大用戶的直購(gòu)電不僅降低了企業(yè)的用電成本和生產(chǎn)成本，提高了用電企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，也促使供電公司不斷加強(qiáng)營(yíng)銷管理，提高效率，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置。

5.結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在我國(guó)當(dāng)前電力行業(yè)發(fā)展的過程中，為了推動(dòng)電力行業(yè)的發(fā)展，人們就開始通過對(duì)當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)環(huán)境的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行分析，從而在電力公司電力產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，找到合適的營(yíng)銷方法。而大用戶營(yíng)銷策略的提出，主要是為了增強(qiáng)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理能力，使其電力資源可以得到更加合理的利用，這不僅有效的降低了了用電企業(yè)的用電成本，促進(jìn)了供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還使其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到明顯的提高，實(shí)現(xiàn)了供電企業(yè)和用電單位的“雙贏”，從而進(jìn)一步的推動(dòng)了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

電銷營(yíng)銷策略范文第3篇

白色家電作為替代人們家務(wù)勞動(dòng)的電器產(chǎn)品，關(guān)系到人們生活的方方面面，可以說白色家電與人們的生活息息相關(guān)。企業(yè)如何營(yíng)銷自己的白電產(chǎn)品以及采用什么營(yíng)銷策略推廣旗下品牌，成為各個(gè)企業(yè)研究的重點(diǎn)。

論文通過文獻(xiàn)分析法，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析等專業(yè)知識(shí)，對(duì)中國(guó)白電產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析，總結(jié)相關(guān)企業(yè)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些具體的問題，并提出具體的改革建議，以希望對(duì)中國(guó)企業(yè)的白電營(yíng)銷有所幫助。

一、白色家電產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）微觀營(yíng)銷環(huán)境

微觀營(yíng)銷環(huán)境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商議價(jià)的能力、顧客議價(jià)的能力和替代品的情況的分析。

1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：白電市場(chǎng)加劇集中化，目前白電市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)多個(gè)品牌系列之間的巨頭割據(jù)的局面。非本土企業(yè)方面，洋品牌占據(jù)高端市場(chǎng)并穩(wěn)中有升，一線洋品牌居高不下，市場(chǎng)有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成熟的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的完善，市場(chǎng)份額在短時(shí)間內(nèi)難以撼動(dòng)，只能出現(xiàn)部分區(qū)域的變化。

2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者：我國(guó)的白電制造業(yè)擁有完善技術(shù)、渠道和營(yíng)銷的策略對(duì)意圖進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)形成了有效的進(jìn)入壁壘，依靠?jī)r(jià)值鏈管理、并購(gòu)二線品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提高和產(chǎn)業(yè)鏈控制，形成相對(duì)壟斷，提高了行業(yè)的進(jìn)入門檻。

3.供應(yīng)商的議價(jià)能力：一方面，家電企業(yè)集中度的提高形成壟斷企業(yè)，加強(qiáng)了各個(gè)壟斷企業(yè)對(duì)上下游的議價(jià)能力，另一方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)以及投資需求出現(xiàn)衰退，白電的原材料出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，價(jià)格回落，導(dǎo)致買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，采購(gòu)商議價(jià)能力增強(qiáng)。

4.購(gòu)買商的議價(jià)能力：多家家電賣場(chǎng)憑借自己的渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家形成了強(qiáng)大的議價(jià)能力，不斷對(duì)廠家提出利益訴求，制造商的利潤(rùn)空間被壓縮，廠家已經(jīng)不可能指望依靠不同的賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的平衡，而國(guó)家政策對(duì)這類的壟斷的制約作用并不明顯。

5.替代品：白色家電指可以替代人們家務(wù)勞動(dòng)的電器產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，白電產(chǎn)品仍然是人們生活必需品，替代品危機(jī)出現(xiàn)時(shí)間延遲。

（二）宏觀營(yíng)銷環(huán)境

從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、人口等因素方面分析。

1.經(jīng)濟(jì)：目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于低質(zhì)量放慢階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)濟(jì)加速放緩，伴隨而來(lái)的是消費(fèi)增速的放緩，居民收入、企業(yè)利潤(rùn)和財(cái)政收入增長(zhǎng)均呈放慢態(tài)勢(shì)。

2.技術(shù)：因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)可能是下一輪競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)，重點(diǎn)城市市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)高端家電銷售增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，成為正在進(jìn)行和更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

3.政策：在家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新，節(jié)能惠民工程的產(chǎn)業(yè)政策均停止之后，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放慢，但是城鎮(zhèn)市場(chǎng)產(chǎn)品的升級(jí)換代步伐不斷加快，我國(guó)白色家電行業(yè)仍有較大的成長(zhǎng)空間。

4.人口：人口的增長(zhǎng)意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產(chǎn)品需求增加，白電產(chǎn)品面臨巨大的機(jī)遇期。

（三）白電產(chǎn)品SWOT分析

strength（優(yōu)勢(shì)）：現(xiàn)階段技術(shù)的升級(jí)和服務(wù)的優(yōu)化成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，家電市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)加快，功能也開始多樣化和個(gè)性化，農(nóng)村和三四級(jí)市場(chǎng)需求開始釋放。國(guó)家政策強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，引導(dǎo)家電企業(yè)向質(zhì)量效益方向發(fā)展，引導(dǎo)市場(chǎng)全面升級(jí)。

Threat（威脅）：現(xiàn)有的白電行業(yè)呈現(xiàn)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面，出現(xiàn)幾家企業(yè)獨(dú)占市場(chǎng)的情況，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。同時(shí)信息化進(jìn)程，是一個(gè)全新的階段，也是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

Opportunity（機(jī)遇）：白電企業(yè)發(fā)展仍有機(jī)遇，由于城市、農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)，城鎮(zhèn)化水平提高，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來(lái)消費(fèi)需求的影響，我國(guó)白電企業(yè)發(fā)展面臨機(jī)遇，同時(shí)，新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化試點(diǎn)以及政策的支持是白電產(chǎn)品仍有發(fā)展空間。

Weakness（劣勢(shì)）：中國(guó)白電企業(yè)發(fā)展的劣勢(shì)在于內(nèi)部，與國(guó)外大企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)在資金、技術(shù)、管理的方面有較大差距，在自身隊(duì)伍建設(shè)、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應(yīng)商的電子數(shù)據(jù)的交流中，不能實(shí)現(xiàn)同步和配套。在傳播和公關(guān)技巧方面也有欠缺。

二、白色家電產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品組合與品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)產(chǎn)品中形成品牌家族，提高所有產(chǎn)品的知名度，減少宣傳費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)行為和品牌行為的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了品牌資產(chǎn)的加速積累，企業(yè)通過對(duì)一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現(xiàn)有品牌向同意品類的不同產(chǎn)品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現(xiàn)有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對(duì)同一產(chǎn)品在檔次、規(guī)格、品味、功能上的不同需求。

2.新產(chǎn)品開發(fā)策略

通過研發(fā)新的產(chǎn)品類型或者尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)等措施，來(lái)激發(fā)顧客的新需求，可以通過不同的產(chǎn)品開發(fā)策略和市場(chǎng)開發(fā)策略，以達(dá)到增加或擴(kuò)大銷售的目的。

（二）價(jià)格策略

1.制定層次分明的價(jià)格組合。

針對(duì)不同的消費(fèi)者，制定不同的價(jià)格，制造差別化的產(chǎn)品來(lái)滿足差別消費(fèi)人群，通過產(chǎn)品生產(chǎn)線的連續(xù)性，可以滿足不同的需求和購(gòu)買力的消費(fèi)者，避免價(jià)格戰(zhàn)的影響。

2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法可以使企業(yè)能夠依照產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心中的認(rèn)知價(jià)值，取得相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)，依附于品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不能被模仿。

3.以價(jià)值補(bǔ)償代替價(jià)格變化

顧客真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是價(jià)值因素，依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正的符合自身的價(jià)值價(jià)格體系，以此價(jià)值引導(dǎo)的形式來(lái)補(bǔ)償消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感，為大多數(shù)消費(fèi)者接受。依靠質(zhì)量、服務(wù)、實(shí)現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商的共贏，同時(shí)為自己贏得客戶創(chuàng)造了良好的條件。

（三）分銷策略――分銷渠道選擇

1.采取直供分銷制，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。具體方法就是在全國(guó)的一級(jí)城市設(shè)立工貿(mào)公司，在二級(jí)市設(shè)有營(yíng)銷中心，在三級(jí)市設(shè)立專賣店。在大范圍內(nèi)建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行逐級(jí)控制，實(shí)現(xiàn)了信息的反饋的及時(shí)控制。

2.采取特許經(jīng)營(yíng)方式，建立品牌店。通過設(shè)立品牌店，全面展示產(chǎn)品，提升了產(chǎn)品形象及公司知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。通過設(shè)立專賣店，以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，塑造了企業(yè)的整體品牌，專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的設(shè)置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。

（四）促銷策略

1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報(bào)紙、雜志、電視、戶外展示和網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體向消費(fèi)者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認(rèn)同和品牌的忠誠(chéng)。

2.品牌公關(guān)策略：品牌公關(guān)指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌與企業(yè)的良好形象。

三、白色家電產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中存在的問題

（一）盲目多元化阻礙了企業(yè)的持續(xù)健康成長(zhǎng)

1.弱化了企業(yè)的核心能力。在現(xiàn)階段狀況下，白電企業(yè)多進(jìn)入地產(chǎn)、餐飲、金融等領(lǐng)域，與核心能力沒有很大關(guān)系，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和用戶方面均沒有太大的相關(guān)，明顯地分散了企業(yè)有限的資源，弱化了企業(yè)已經(jīng)形成的核心能力。

2.是降低了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌面臨的最大挑戰(zhàn)是，從依靠大規(guī)模的廣告和促銷建立品牌意識(shí)，轉(zhuǎn)變到通過戰(zhàn)略性的步驟建立起能讓目標(biāo)顧客感覺到的品牌價(jià)值。

（二）實(shí)施全球化戰(zhàn)略遭遇瓶頸

1.海外投資巨虧不止。面對(duì)跨文化狀況，中國(guó)企業(yè)并沒有迅速融入國(guó)際市場(chǎng)，許多企業(yè)面對(duì)巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)抽取大量資金填補(bǔ)國(guó)外的虧損黑洞。

2.尚未進(jìn)人主流市場(chǎng)。表現(xiàn)在一方面在世界主要的市場(chǎng)，如美國(guó)、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細(xì)分市場(chǎng)大多是一些大型國(guó)際家電企業(yè)不愿涉足的市場(chǎng)容量小利潤(rùn)空間低的細(xì)分市場(chǎng)。

3.國(guó)際名牌尚未樹立。原因在于白電企業(yè)在國(guó)際主流市場(chǎng)上尚未站穩(wěn)腳跟、沒有核心技術(shù)、與跨國(guó)公司相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度還不完善。由于品牌形象不足，對(duì)市場(chǎng)難以形成實(shí)質(zhì)性拉動(dòng)，造成企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上難以實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。

（三）業(yè)務(wù)界定存在問題

白電企業(yè)多元化戰(zhàn)略需要調(diào)整，需要確定企業(yè)的不同層面的業(yè)務(wù)并保持平衡，確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)需要認(rèn)真進(jìn)行考核和推敲。

四、白色家電營(yíng)銷策略問題的建議

（一）注意提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售后服務(wù)作為營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)的品牌營(yíng)銷起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中留住現(xiàn)有顧客，創(chuàng)出品牌，保持品牌的忠誠(chéng)，總之，只有重視服務(wù)在品牌營(yíng)銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企業(yè)文化。在國(guó)內(nèi)品牌營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)中，獨(dú)特的企業(yè)文化對(duì)品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創(chuàng)新，帶動(dòng)制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。必須保持觀念的與時(shí)俱進(jìn)，才使企業(yè)贏得顧客忠誠(chéng)，贏得了消費(fèi)者的長(zhǎng)期支持。

（三）建立品牌形象。企業(yè)利用品牌驅(qū)動(dòng)模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占有率提高，品牌價(jià)值的提高，不僅可以提高企業(yè)形象，而且可以建立品牌忠誠(chéng)，吸引新老顧客，組中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和顧客利益的滿足。

（四）利用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式，在強(qiáng)勢(shì)企業(yè)中脫穎而出。暫時(shí)規(guī)避主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，專注于技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，產(chǎn)品工藝的創(chuàng)新，甚至創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的新產(chǎn)品，以差異性的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。

（五）利用獨(dú)特渠道驅(qū)動(dòng)模式。中國(guó)白電產(chǎn)品營(yíng)銷目前混搭著多種渠道模式，在當(dāng)前家電銷售渠道日益完善的態(tài)勢(shì)下，選擇適合企業(yè)自己的獨(dú)特渠道模式，專注經(jīng)營(yíng)，可使企業(yè)成為最大的獨(dú)特渠道模式受益者。

（六）利用差異化的產(chǎn)品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求。白電企業(yè)應(yīng)該走在滿足行業(yè)用戶需求的前列，推出滿足市場(chǎng)需求的差異化產(chǎn)品，因此收獲了來(lái)自全球消費(fèi)者的信賴。

（七）依托全球資源進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。通過整合全球的資源，白電企業(yè)可以不斷推出差異化產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)者需求，在國(guó)際環(huán)境衰退的情況下，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。（作者單位：廣西大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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電銷營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：智能電網(wǎng)；電力；網(wǎng)路營(yíng)銷策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.11.145

0 引言

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展，為各行各業(yè)都帶來(lái)了翻天覆地的變化，同時(shí)也為了市場(chǎng)的變化，各行業(yè)企業(yè)都在積極地探索改革之路。而針對(duì)電力企業(yè)來(lái)說，在科技手段發(fā)展成熟的背景下，智能電網(wǎng)的構(gòu)建和運(yùn)用開始推廣開來(lái)，隨之而來(lái)，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到更大程度的重視，尤其是全民使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷憑借其高效的手段也逐漸受到青睞，低成本的營(yíng)銷、更精準(zhǔn)的打擊客戶需求都成為其別推崇的原因。因此，針對(duì)電力企業(yè)在智能電網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究是具有重要社會(huì)發(fā)展意義的課題。

1 什么是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”

顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是將現(xiàn)代通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代數(shù)字化媒體技術(shù)結(jié)合起來(lái)的新型營(yíng)銷模式。這正是因?yàn)槟壳癙C、智能化手機(jī)的普及使用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開始得到越來(lái)越多人的關(guān)注。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)特性方面來(lái)看，其具有成本控制、主動(dòng)性強(qiáng)、個(gè)性化等方面的特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體可以細(xì)分為幾類，大多是將之分為整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)的軟營(yíng)銷、4C型營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷模式等。其中整合營(yíng)銷就是指將傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，通過現(xiàn)達(dá)的通訊技術(shù)手段使得企業(yè)可以無(wú)縫集成客戶、企業(yè)、供應(yīng)鏈等方面的綜合管理，能夠提升客戶對(duì)于企業(yè)的信賴度；而4C營(yíng)銷就是將客糶棖蠓旁謔孜豢悸塹撓銷模式，為最大限度地滿足客戶需求做努力；軟營(yíng)銷即將客戶視為營(yíng)銷方，通過觀察考慮客戶的感受，最終為企業(yè)的營(yíng)銷方式提供建議；直復(fù)營(yíng)銷就是利用多種現(xiàn)代媒體達(dá)到營(yíng)銷目的的方式，在此種模式的過程中可以融合電話、郵件、微博、微信等。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）高效率和高效益。電力產(chǎn)品本身是一種比較特殊的無(wú)形產(chǎn)品，其并不能夠長(zhǎng)久的儲(chǔ)存，流通過程與消費(fèi)過程是平行運(yùn)行的。正因如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種虛擬的營(yíng)銷方式，能夠快速的傳達(dá)信息，企業(yè)能夠快速地搜集到運(yùn)行中遇到的問題和客戶的反饋，高效率的解決問題提供完美的服務(wù)，因此是一種高效率和高效益的營(yíng)銷方式。

（2）通信優(yōu)勢(shì)。由于智能電網(wǎng)的覆蓋面較為廣泛，能夠涵蓋的用戶數(shù)量多，而現(xiàn)今的高水準(zhǔn)的通信技術(shù)水平不斷促進(jìn)寬帶通信以及電網(wǎng)的結(jié)合，為電力營(yíng)銷的實(shí)施提供支撐。

（3）成本優(yōu)勢(shì)。通過使用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)電力企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行變革和沖擊。從網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和其他科技手段的成本方面來(lái)看，大大地降低了企業(yè)在日常運(yùn)行之中的成本，并且讓溝通變得更為便捷，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，網(wǎng)絡(luò)操作對(duì)于也能夠降低人員成本，當(dāng)為電力需求客戶提供服務(wù)的時(shí)候不再需要大批量的市場(chǎng)人員，而是通過引導(dǎo)客戶在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行操作，減少線下的服務(wù)活動(dòng)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)模式相比，具備較大的成本優(yōu)勢(shì)。

（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。在利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，可以根據(jù)客戶日常不同的消費(fèi)偏好和需求，提供不同的營(yíng)銷活動(dòng)，通過對(duì)客戶的精準(zhǔn)打擊來(lái)促進(jìn)消費(fèi)的發(fā)生，并且為客戶提供更好的服務(wù)。

3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

（1）現(xiàn)代化營(yíng)銷理念。在智能電網(wǎng)的發(fā)展背景之下，電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該不斷更新原有的營(yíng)銷理念，注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，注重客戶的需求和體驗(yàn)性，真正能夠順應(yīng)大的營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)，切實(shí)建立私人訂制的、個(gè)性化的營(yíng)銷模式，在這一過程中，也需要企業(yè)正面積極地面對(duì)網(wǎng)絡(luò)中的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷手段層出不窮，需要企業(yè)積極學(xué)習(xí)探索，最終發(fā)現(xiàn)適合自己的營(yíng)銷策略，并且不斷推陳出新，接受新鮮事物，最終為滿足不同客戶的個(gè)性化需求努力，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效用增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)。電力企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)就是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，因此，電力運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要不斷引進(jìn)現(xiàn)代化的科技手段來(lái)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)體系，增強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)與外部網(wǎng)絡(luò)的連接，最終為企業(yè)建立完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。在具體的操作中可以從以下幾個(gè)方面入手：首先要使企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)中開放式網(wǎng)絡(luò)連接，引進(jìn)管理信息系統(tǒng)；其次企業(yè)要設(shè)計(jì)屬于自己的網(wǎng)站，并且做出特色和吸引力；再者，企業(yè)的電子商城在證明企業(yè)資質(zhì)的前提下，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，并且確?？蛻羰褂玫陌踩?；在各個(gè)面向消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)口徑上加大營(yíng)銷力度，灌輸企業(yè)文化，長(zhǎng)久地樹立企業(yè)形象。

（3）多樣化的營(yíng)銷策略。在企業(yè)日常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)中，必須將電力需求客戶放在首位，企業(yè)的行為要不斷滿足客戶的需求，提高客戶對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的高度提升。在這樣的過程中，就要求企業(yè)根據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，采用多樣化多層次的營(yíng)銷手段，對(duì)于客戶的需求打擊更為精確有力。另外，企業(yè)要及時(shí)更新客戶信息，了解市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)行情的變化，保持企業(yè)高度的職業(yè)敏感性和靈活性。

4 結(jié)論

總而言之，在智能電網(wǎng)發(fā)展的背景下，電力運(yùn)營(yíng)企業(yè)要更加注重本身的營(yíng)銷手段，注重新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變化，真正做到能切實(shí)降低企業(yè)營(yíng)銷成本，與電力需求客戶建立更好的聯(lián)系，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，滿足客戶多樣化的需求體驗(yàn)，最終提升企業(yè)整體的運(yùn)行效率和效用，適應(yīng)時(shí)展的變化需求。

參考文獻(xiàn)：

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電銷營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；經(jīng)濟(jì)效益

一、電力營(yíng)銷管理的質(zhì)量決定著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

第一、企業(yè)電力營(yíng)銷管理必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)須引入競(jìng)爭(zhēng)，打破壟斷，逐步將賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相協(xié)調(diào)。

第二、供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強(qiáng)就必須有效地增供擴(kuò)銷。電力營(yíng)銷工作是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)營(yíng)銷，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場(chǎng)的開拓和目標(biāo)，是供電企業(yè)取得企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

（1）樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有

全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營(yíng)銷觀念。

（2）建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等；②信息方面：市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（CRM），客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

（3）建立新型營(yíng)銷體制近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置 。

（4）實(shí)行特色服務(wù)制度。我們可以開展一些特色服務(wù)，如實(shí)行客戶服務(wù)調(diào)度制、客戶代表制、客戶回訪制及首問負(fù)責(zé)制，還可以在營(yíng)業(yè)大廳放置宣傳單，開展與客戶對(duì)話等活

動(dòng)，向客戶介紹供用電形勢(shì)，傾聽客戶意見，使企業(yè)與客戶能夠互相溝通與理解。對(duì)客戶反饋的意見、建議要進(jìn)行分析，并將糾偏措施及時(shí)反饋給客戶。各供電企業(yè)還可以根據(jù)自己的特點(diǎn)，上門為客戶開展設(shè)備義診、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)裝、流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、零距離服務(wù)等特色服務(wù)。用電收費(fèi)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域收費(fèi)、設(shè)立“陽(yáng)光電力服務(wù)小站”、發(fā)行電信萬(wàn)能卡形成以供電營(yíng)業(yè)廳、電工組、陽(yáng)光小站、流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳為主體的、多層次、有特色的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和多種繳費(fèi)方式，緩解繳費(fèi)難題。成立跨區(qū)域快速搶修服務(wù)隊(duì)，解決報(bào)修難問題。開辟“業(yè)擴(kuò)報(bào)裝綠色通道”，有效解決報(bào)裝難問題。努力創(chuàng)造和諧的服務(wù)環(huán)境使企業(yè)在與客戶的雙向互動(dòng)中獲得共贏。

（5）加大宣傳力度，公開服務(wù)內(nèi)容。廣泛借助電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)站向社會(huì)電力供應(yīng)和營(yíng)銷服務(wù)的最新消息，及時(shí)披露電力運(yùn)行狀況，公開調(diào)度信息，確保公平、公開、公正的電力調(diào)度。需要停電時(shí)，應(yīng)通過各種渠道做好宣傳與解釋，真正做到缺電不缺服務(wù)，限電不限真情。把營(yíng)業(yè)窗口作為服務(wù)和宣傳的前沿陣地，開展靈活多樣的諸如業(yè)務(wù)演示、知識(shí)講座、訪談系列電視專場(chǎng)晚會(huì)、客戶懇談會(huì)等服務(wù)活動(dòng)，把各項(xiàng)業(yè)務(wù)以人們喜聞樂見、生動(dòng)活潑的形式表現(xiàn)出來(lái)，并努力為客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，供電系統(tǒng)還可以引進(jìn)第三方滿意度調(diào)查，定期或不定期召開座談會(huì)、新聞會(huì)，征求各方面的意見，及時(shí)制定整改措施，并做好反饋工作，從而贏得廣大客戶的信賴和尊重。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，我們要認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。

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