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電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

需求調(diào)研：挖掘培訓(xùn)切入點(diǎn)

2006年11月中旬，該啤酒企業(yè)邀請(qǐng)筆者利用年會(huì)召開之際對(duì)該公司的150名經(jīng)銷商進(jìn)行“洗腦”培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間是11月26日，地點(diǎn)是某星級(jí)賓館。接到這份邀請(qǐng)函，筆者并沒有立即著手準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容和課件，而是撥通了該公司營(yíng)銷總經(jīng)理的電話，溝通了如下幾點(diǎn)意見：

1、廣泛征求經(jīng)銷商培訓(xùn)建議，挖掘內(nèi)在的培訓(xùn)需求。這次調(diào)研一方面通過設(shè)計(jì)的培訓(xùn)需求調(diào)查問卷進(jìn)行書面調(diào)查，另一方面對(duì)于不便于采用調(diào)查問卷的客戶，則采取專人電話溝通的方式，通過這兩種方式廣泛征詢客戶培訓(xùn)意見，最終歸納總結(jié)出了以下培訓(xùn)內(nèi)容建議：一、剖析07年的啤酒行業(yè)發(fā)展形勢(shì)；二、經(jīng)銷商面對(duì)新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)之策；三、經(jīng)銷商如何破解發(fā)展瓶頸；四、經(jīng)銷商如何創(chuàng)新盈利模式；五、提供一個(gè)能夠與專家互動(dòng)的交流平臺(tái)……針對(duì)以上培訓(xùn)需求計(jì)劃，經(jīng)過與該公司營(yíng)銷總經(jīng)理溝通，我們達(dá)成了如下的培訓(xùn)意見：本次培訓(xùn)主題定為《新觀念、新思路、新營(yíng)銷、新突破—經(jīng)銷商未來贏利及提升之道》，包括如下內(nèi)容：一、對(duì)06年的中國(guó)啤酒市場(chǎng)狀況進(jìn)行適當(dāng)總結(jié)，分析07年啤酒行業(yè)發(fā)展走勢(shì)；二、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇以及把控技巧；三、經(jīng)銷商面臨的發(fā)展難題及其破解策略；四、經(jīng)銷商的提升、盈利之道；五、與經(jīng)銷商互動(dòng)。即留出1個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷商提出的在發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答……

2、開展造勢(shì)，營(yíng)造本次培訓(xùn)的隆重而熱烈的氣氛。通過營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商深度溝通，大力渲染本次年會(huì)及培訓(xùn)的重要性，以及對(duì)于經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)的幫扶意義，讓經(jīng)銷商珍惜這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，從而吊足他們參訓(xùn)的胃口，同時(shí)，還限定參加人數(shù)，即每個(gè)經(jīng)銷商只能有一人參加，增加本次培訓(xùn)的嚴(yán)肅性、隆重性、神秘感，激發(fā)他們對(duì)于本次培訓(xùn)的渴望。對(duì)于營(yíng)銷人員，則要求全部統(tǒng)一服裝，西裝、皮鞋、領(lǐng)帶一樣都不能少，以更好地營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氛圍。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都要對(duì)轄區(qū)客戶遵守會(huì)場(chǎng)秩序的組織性、紀(jì)律性負(fù)責(zé)，當(dāng)經(jīng)銷商在會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)諸如抽煙、來回走動(dòng)、接打電話等影響培訓(xùn)秩序的行為時(shí)，要在不造成客戶尷尬的情況下，及時(shí)巧妙地予以制止，以保證整個(gè)培訓(xùn)的有序、高效進(jìn)行。在培訓(xùn)主持方面，則由口才較好、煽動(dòng)力較強(qiáng)的該公司銷售副總經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，力爭(zhēng)在培訓(xùn)前就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)“熱身”以及現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。通過研究經(jīng)銷商培訓(xùn)需求，筆者把握了培訓(xùn)的方向與內(nèi)容，而培訓(xùn)前較為順暢的溝通以及周密安排，則讓本次培訓(xùn)有計(jì)劃、有組織，從而讓培訓(xùn)活動(dòng)有條不紊地按照計(jì)劃開展與實(shí)施。

培訓(xùn)形式：體現(xiàn)喜聞樂見

很多經(jīng)銷商，文化素質(zhì)不高，過多地去講大道理，空理論，很容易遭致客戶反感，并會(huì)作出一些諸如離開、接打電話、交頭接耳等不好的舉動(dòng)，針對(duì)這一點(diǎn)，筆者在培訓(xùn)過程中，就特別注意授課的技巧，因地制宜，采取他們喜歡的授課形式。

1、 講故事。筆者曾經(jīng)參加一些行業(yè)媒體舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)講師在上面講的如癡

如醉，可經(jīng)銷商卻在下面昏昏欲睡，為何？聽不懂，或內(nèi)容太過于枯燥。為了避免這種現(xiàn)象，筆者決定采取講故事的方式，來更好地抓住經(jīng)銷商的注意力。因此，本次培訓(xùn)一開始，筆者便首先講了一個(gè)《獅子和羚羊》的故事，通過獅子和羚羊面臨的相同的生存壓力和挑戰(zhàn)，以及必須面對(duì)的“物競(jìng)天擇，適者生存”的自然淘汰法則，告誡經(jīng)銷商千萬(wàn)不可沉溺于當(dāng)前的小富即安的“玻璃頂效應(yīng)”里，同時(shí)闡明“一個(gè)人最大的危機(jī)，便是沒有危機(jī)（意識(shí)）”，經(jīng)銷商要敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)的危機(jī)或威脅，不斷迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的輝煌。在這里，筆者沒有大講認(rèn)識(shí)危機(jī)的重要性，而是通過講故事的方式，曲徑通幽，向他們傳達(dá)了同樣一個(gè)道理，并且一開始就緊扣他們的心弦，為下一步讓培訓(xùn)更好地展開做了鋪墊。整個(gè)培訓(xùn)，筆者就是用這種講故事的方式，引入筆者想要表達(dá)的主題，從而循序漸進(jìn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商漸入佳境。

2、 講案例。很多講師喜歡通過擺事實(shí)，講道理，喜歡用一套套的理論來表達(dá)自己的觀

點(diǎn)，試圖能夠征服聽眾，其實(shí)，這些方式所達(dá)到的效果遠(yuǎn)沒有講述他們身邊的案例來得快，效果好。在本次培訓(xùn)中，筆者通過講述案例的形式，讓他們對(duì)比分析，從而讓講述的內(nèi)容更生動(dòng)，印象更深刻。比如，在本次培訓(xùn)中，當(dāng)筆者講到深度分銷時(shí)，就講述了該公司周邊某縣的一個(gè)成功操作的例子，通過該經(jīng)銷商如何告別舊我，轉(zhuǎn)變思想；如何從粗放式操作，轉(zhuǎn)向通路精耕；如何使用深度分銷六定；如何開展拜訪八步驟；如何層層簽訂經(jīng)消協(xié)議，建立市場(chǎng)聯(lián)銷體；如何加強(qiáng)服務(wù)管理、提升服務(wù)水平等等，通過這則成功的操作案例，結(jié)合筆者講述的深度分銷以及ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，很多經(jīng)銷商便開展自我對(duì)照，從而不用講述太多理論，他們便明晰了如何滾動(dòng)發(fā)展，如何通過深度分銷建立樣板市場(chǎng)、樣板街、樣板店，從而達(dá)到了以理服人、以例服人的效果。

故事能夠引人入勝，案例則讓人步入現(xiàn)實(shí)，通過講故事，講案例，筆者讓所講述的內(nèi)容予以很好地落地，并實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商的心里共鳴，從而讓他們能夠充滿樂趣地接受筆者的思想以及操作理念。

雙向互動(dòng)：架起溝通橋梁

本次培訓(xùn)最后一個(gè)環(huán)節(jié)，便是與現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商互動(dòng)溝通與交流，在培訓(xùn)主持人宣布可以自由提問時(shí)，一些經(jīng)銷商便開始針對(duì)自己在市場(chǎng)操作過程中出現(xiàn)的問題或遇到的困惑進(jìn)行提問，而筆者通過現(xiàn)場(chǎng)解答，從而實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的面對(duì)面的交流與溝通。

比如，一個(gè)經(jīng)銷商向筆者提出了以下問題：產(chǎn)品在做了很好的陳列以及終端生動(dòng)化后，還是賣不動(dòng)怎么辦？在筆者排除了產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝等方面的“不可改變”的因素后，提出了如下可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷的方法建議：1、適當(dāng)?shù)膹V告拉動(dòng)。通過電視廣告、電臺(tái)廣告、車體廣告或報(bào)紙廣告等形式進(jìn)行終端及消費(fèi)者拉動(dòng)。因?yàn)閺V告是產(chǎn)品切入市場(chǎng)的敲門磚。在產(chǎn)品達(dá)到了隨處可見、隨處可買后，廣告可以起到讓產(chǎn)品與消費(fèi)者“零距離”接觸的拉動(dòng)、帶動(dòng)作用。2、在核心零售點(diǎn)，比如大賣場(chǎng)、KA店、大酒店等售賣、消費(fèi)場(chǎng)所，舉行主題促銷宣傳活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝演出、飲酒比賽等，刺激消費(fèi)者參與積極性，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度、傳播率。3、在社區(qū)、家屬區(qū)舉辦買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。通過在人口比較密集的家屬區(qū)、社區(qū)，舉行免費(fèi)贈(zèng)飲、品嘗以及買產(chǎn)品贈(zèng)禮品的形式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的感性認(rèn)知與認(rèn)識(shí)，通過口碑效應(yīng)，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，從而讓產(chǎn)品更好地走入千家萬(wàn)戶。通過以上方式的綜合運(yùn)用，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，讓產(chǎn)品在渠道上活躍起來。

在本次互動(dòng)溝通過程中，筆者還采用了診斷式培訓(xùn)的方式，即首先讓經(jīng)銷商提出問題，筆者根據(jù)問題進(jìn)行相關(guān)詢問，一步步探出“病情”，然后進(jìn)行把脈診斷，開出“藥方”，針對(duì)一些具有代表性的問題，筆者還發(fā)動(dòng)大家共同參與，最終將共性的東西進(jìn)行概括與總結(jié)，以期對(duì)廣大經(jīng)銷商都有所借鑒和幫助，個(gè)性的東西，則提醒大家注意與預(yù)防，最終在熱烈的討論與推演的過程中，讓大家受到裨益。

通過這種有問有答式的互動(dòng)培訓(xùn)，不僅提高了經(jīng)銷商的參與性，而且，還讓他們共同出主意，想辦法，變一個(gè)人講為大家講，從而讓經(jīng)銷商都“動(dòng)”起來，讓大家都有所感悟和收獲。本次培訓(xùn)，由于計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，營(yíng)銷人員分工得當(dāng)，授課內(nèi)容具有針對(duì)性，因此，會(huì)場(chǎng)秩序自始至終井然有序，最后，這場(chǎng)培訓(xùn)在廣大經(jīng)銷商經(jīng)久不息的掌聲中結(jié)束了。

總結(jié)這次培訓(xùn)，筆者有如下心得與體會(huì)：

1、研究和挖掘客戶的需求，是有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的前提，只有對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求進(jìn)行認(rèn)真研究了，才能更好地滿足他們的內(nèi)在需求，才能更好地激發(fā)他們的共鳴。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個(gè)方面：

（一）年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給公司做培訓(xùn)共計(jì)1。

3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，地區(qū)二次、地區(qū)一次、地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做活動(dòng)共計(jì)十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品活動(dòng)?！啊毙缕吩谇绤^(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！啊睘橹鞯南盗行缕氛净顒?dòng)。

（二）一年來自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對(duì)來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來，除之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來說比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無(wú)所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

3、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

3、探索

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

2011年7月21日，在美麗的同里湖畔，來自沈陽(yáng)、河南、安徽、江蘇以及福建的5位蓋茨汽車售后市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，與蓋茨公司汽車售后市場(chǎng)銷售總監(jiān)、蓋茨汽車零件總經(jīng)理邱劍華先生和蓋茨產(chǎn)品、市場(chǎng)以及銷售部門的全體同事，共同見證了“第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國(guó)智囊團(tuán)會(huì)議”的圓滿召開。各位與會(huì)代表集思廣益，從不同角度探討了蓋茨及經(jīng)銷商伙伴在未來的發(fā)展之道。

本次會(huì)議由蓋茨產(chǎn)品及市場(chǎng)部經(jīng)理張健先生主持。他在會(huì)議伊始與大家分享了2011年上半年蓋茨及弗瑞納品牌產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)各個(gè)產(chǎn)品線在全國(guó)范圍內(nèi)的銷售做了介紹。蓋茨市場(chǎng)部的代表隨后向與會(huì)經(jīng)銷商介紹了下半年市場(chǎng)推廣計(jì)劃，包含對(duì)弗瑞納品牌的推廣以及針對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)的支持。經(jīng)銷商代表們也就蓋茨的市場(chǎng)工作提出自己的中肯建議。

隨后由邱劍華先生開啟了本次會(huì)議的主要內(nèi)容。他與經(jīng)銷商就蓋茨及弗瑞納品牌產(chǎn)品在目前市場(chǎng)環(huán)境中的銷售形勢(shì)及未來市場(chǎng)的走向交換了看法，并闡明了蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司的發(fā)展愿景。作為美國(guó)蓋茨集團(tuán)在華的全資子公司，蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司一直致力于為中國(guó)汽車售后市場(chǎng)提供系統(tǒng)性的解決方案，旗下弗瑞納品牌濾清器、免維護(hù)蓄電池、防凍液、汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品以及冷媒已陸續(xù)上市，并且得到經(jīng)銷商及用戶的積極反饋。

此次會(huì)議也重申了蓋茨在2011年經(jīng)銷商年會(huì)中提出的“全力維護(hù)蓋茨核心產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，并努力成為多品牌、多產(chǎn)品的售后市場(chǎng)供應(yīng)商，通過附加值實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

會(huì)議在7月21日下午迎來了又一次，與會(huì)人員分組就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與開發(fā)、銷售工作、客戶投訴處理和物流問題以及市場(chǎng)支持這4個(gè)議題展開討論。各組討論后就議題分別展開陳述，并在陳述過程中與全體與會(huì)人員探討解決之道及改進(jìn)之策。會(huì)議在開放的氛圍中進(jìn)行，與會(huì)代表各抒己見，共創(chuàng)共贏。會(huì)議最后由邱劍華先生做總結(jié)發(fā)言，至此，此次“第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國(guó)智囊團(tuán)會(huì)議”討論部分圓滿結(jié)束。

2011年度蓋茨汽車售后市場(chǎng)經(jīng)銷商培訓(xùn)舉行

2011年8月17－19日，2011年度蓋茨汽車售后市場(chǎng)經(jīng)銷商培訓(xùn)在煙臺(tái)舉行。為期3天的培訓(xùn)共吸引了40多名經(jīng)銷商骨干銷售人員的參與。在此次培訓(xùn)中，由蓋茨的產(chǎn)品工程師們就7大類核心的傳動(dòng)產(chǎn)品和非傳動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的產(chǎn)品和應(yīng)用知識(shí)的培訓(xùn)。

第一天的培訓(xùn)在蓋茨汽車售后市場(chǎng)銷售總監(jiān)、蓋茨汽車零件總經(jīng)理邱劍華先生的致辭中展開。蓋茨的產(chǎn)品工程師們分別就傳動(dòng)帶、張緊輪、濾清器以及蓄電池進(jìn)行了講解，還對(duì)經(jīng)銷商們?cè)趯?shí)際銷售中遇到的問題進(jìn)行了答疑。經(jīng)銷商們踴躍的發(fā)言和提問使得現(xiàn)場(chǎng)的氣氛十分熱烈。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

在人人都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+充滿了焦慮的時(shí)代，廠家和商家之間只有合作的更加緊密，才能夠在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不管是廠家還是商家拆開來運(yùn)作市場(chǎng)的話，都將顯得勢(shì)單力薄，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代消費(fèi)者才是真正的主角，如果消費(fèi)者不買你的帳，那么只能落得個(gè)滿盤皆輸?shù)木置?。廠家在思考，我們究竟該做點(diǎn)什么才能讓消費(fèi)者滿意，讓經(jīng)銷商滿意呢？廠家要做的就是激活銷售渠道，讓經(jīng)銷商跟上公司發(fā)展的腳步，真正做到以客戶為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

廠家激活銷售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促銷政策，按照經(jīng)銷商的提貨金額給與一定的現(xiàn)金或者實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，這種傳統(tǒng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制顯然已經(jīng)沒有辦法激發(fā)起經(jīng)銷商的興致了，授人與魚不如授人以漁，經(jīng)銷商需要的是市場(chǎng)操作的方法。我在研究了很多優(yōu)秀企業(yè)以后，總結(jié)了廠家激活經(jīng)銷商的一些做法，希望我的分享能夠起到拋磚引玉的作用。

一、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)掌控

在給美的空調(diào)的經(jīng)銷商進(jìn)行終端門店運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)的課堂上，有一位工作人員不停地拿著照相機(jī)在教室里拍照，他一拍照我倒是緊張起來了，因?yàn)槿绻约赫咀瞬粯?biāo)準(zhǔn)舉止不優(yōu)雅的話，萬(wàn)一被他拍進(jìn)了相機(jī)里，將來對(duì)我宣傳的時(shí)候，豈不是很影響我高大上的形象。等到課程結(jié)束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。課程結(jié)束，銷售經(jīng)理把相機(jī)里的照片全部導(dǎo)入到電腦里做成了PPT幻燈片，他一邊在講臺(tái)前播放照片，一邊對(duì)臺(tái)下的經(jīng)銷商點(diǎn)名批評(píng)，“張總，你看看照片上的這個(gè)人是不是你，上課期間接打電話，罰款50元?！薄袄羁?，請(qǐng)?zhí)ь^看看講臺(tái)前的PPT，上課期間睡覺，罰款100元?！痹瓉恚@名工作人員在課堂上拍照的目的，是對(duì)那些不遵守紀(jì)律的經(jīng)銷商進(jìn)行取證啊。

美的空調(diào)這幾年的發(fā)展速度十分迅猛，這不但得益于美的空調(diào)“一萬(wàn)一度電”的品牌廣告做的好，更跟美的公司擁有一支高效的營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分不開。這支銷售大軍攻城撥寨開疆辟土為公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)了不可磨滅的力量，這支銷售大軍對(duì)經(jīng)銷商老板嚴(yán)格管理，完全按照對(duì)銷售人員的管理制度在管理經(jīng)銷商，結(jié)果就造就了美的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化作風(fēng)。管理是簡(jiǎn)單的，雖然有時(shí)候可能比較粗暴、比較不近人情，但是凡是對(duì)銷售工作有價(jià)值的事，我們都不能打折扣。我認(rèn)為銷售人員分為兩種，一種是敢于跟經(jīng)銷商提要求的，一種是不敢跟經(jīng)銷商提要求的，只有我們敢于跟經(jīng)銷商提要求，讓經(jīng)銷商按照廠家的要求不打折扣地進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，那么經(jīng)銷商門店跟我們的直營(yíng)門店還有多少區(qū)別呢？美的空調(diào)用自己強(qiáng)勢(shì)的終端掌控做到了經(jīng)銷商跟著中央走，聽黨指揮的結(jié)果，銷售業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)自然也不奇怪。

二、引入PK機(jī)制激活經(jīng)銷商活力

經(jīng)銷商老板生意做大了，經(jīng)銷商的需求自然也會(huì)發(fā)生變化，對(duì)于小經(jīng)銷商老板來說最初的夢(mèng)想就是想多賺點(diǎn)錢，但是當(dāng)經(jīng)銷商老板生意上了一定的規(guī)模，他的自尊需求就會(huì)變得更加強(qiáng)烈起來。在同一個(gè)公司內(nèi)部，經(jīng)銷商之間也會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)于兩個(gè)同樣規(guī)模的城市來說，憑什么我就賣不過人家呢，是我們的團(tuán)隊(duì)不行，還是我們的方法有問題？在比較優(yōu)秀的企業(yè)里面，VIP級(jí)的大經(jīng)銷商之間常常會(huì)彼此暗中較勁。我在給TATA木門培訓(xùn)的時(shí)候，每次都會(huì)遇到TATA木門的經(jīng)銷商老板或自豪或傷心地說，自己去年在公司的客戶銷售排名中排名第幾，今年的目標(biāo)又是第幾，看那狀態(tài)貌似自己不擠進(jìn)前三名的話，終歸是比較難堪的一件事情。

為了更好地激發(fā)經(jīng)銷商的活力，城市對(duì)決成為TATA木門激發(fā)渠道活力的重要游戲。起初，這種游戲在經(jīng)銷商之間暗中進(jìn)行，兩個(gè)相同規(guī)模的城市經(jīng)銷商之間暗中較勁，比如成都和杭州的經(jīng)銷商，兩個(gè)老板就會(huì)各自拿出一萬(wàn)元錢作為對(duì)賭金額，設(shè)定銷售目標(biāo)，如果誰(shuí)先達(dá)成了銷售目標(biāo)，并且在對(duì)決中勝出的話，那么輸?shù)囊环揭蝗f(wàn)元的現(xiàn)金就白白送給了贏的一方。這樣的玩法既讓經(jīng)銷商老板之間充滿了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，而且也能夠加強(qiáng)經(jīng)銷商老板之間的交流，更能夠讓經(jīng)銷商老板認(rèn)同公司的企業(yè)文化，基于這樣的一種企業(yè)文化，很多經(jīng)銷商都不會(huì)因?yàn)橐恍┫夘^小利跟公司鬧得不愉快。

三、打造自我驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商培訓(xùn)體系

激活渠道活力，廠家不但要在政策上下功夫，讓經(jīng)銷商有意愿去行動(dòng)，更要在能力上下功夫，讓經(jīng)銷商有能力去行動(dòng)。在這一點(diǎn)上，很多有想法的公司都會(huì)組織經(jīng)銷商老板的培訓(xùn)課程，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情，很多剛剛起步型的公司雖然嘴上說重視經(jīng)銷商培訓(xùn)，而實(shí)際上一做培訓(xùn)就是幾百人的大課，不分客戶規(guī)模不分客戶需求的大鍋飯培訓(xùn)究竟能有什么效果呢。真正打造經(jīng)銷商培訓(xùn)體系的公司，不但在對(duì)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)老師的選擇上有規(guī)劃和要求，而且會(huì)成立自己的商學(xué)院，讓自己的內(nèi)部講師承擔(dān)常規(guī)培訓(xùn)落地的細(xì)化工作。圣元奶粉組建了自己的經(jīng)銷商講師，就是讓做的比較好的經(jīng)銷商老板現(xiàn)身說法，拍一段經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容的視頻，分享給全國(guó)更多渴望學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商聽課會(huì)更喜歡，因?yàn)檫@樣的老師講課更加接地氣。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

經(jīng)銷商大會(huì)之后的一聲嘆息

每年一度的經(jīng)銷商大會(huì)，是大多數(shù)企業(yè)唯一一次與全國(guó)經(jīng)銷商面對(duì)面溝通的平臺(tái)，更是銷售年度取得“開門紅”前的臨門一腳，所以，公司上下都會(huì)嚴(yán)陣以待，只許成功、不許失敗，于是參與籌備的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別越來越高，可真正做得好的并不多：

多數(shù)會(huì)議的內(nèi)容形式大同小異，無(wú)非是幾個(gè)板塊(年度總結(jié)、明年規(guī)劃、市場(chǎng)策略、新品展示、訂單簽訂、交流培訓(xùn)、娛樂旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了廠家之間的“軍備競(jìng)賽”，豪華酒店、豪華游輪、風(fēng)景名勝、盛大演出……經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)感覺不錯(cuò)，會(huì)后卻成了過眼煙云，更有的經(jīng)銷商打起來小算盤：廠家如此奢侈，看來利潤(rùn)豐厚，今年得多哭窮、多要政策。

最后大會(huì)留下了一聲嘆息：“大會(huì)年年辦，費(fèi)用年年高，效果年年差，經(jīng)銷商年年煩”。

如何才能做出讓經(jīng)銷商激情四射、過目難忘、滿載而歸的大會(huì)呢?

推出年度重磅“催淚炸彈”

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，多數(shù)廠家是填鴨式的說教，做得好的廠家，則增加了廠商互動(dòng)，邀請(qǐng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)，并分組召開座談會(huì)。

但這些還不夠――不能從內(nèi)心深處觸動(dòng)經(jīng)銷商，更不能讓他們得到心靈的洗禮，爆發(fā)出能量。

每場(chǎng)《感動(dòng)中國(guó)》節(jié)目看下來，很多觀眾都會(huì)淚流滿面，受到巨大震撼。而中國(guó)經(jīng)銷商群體，多數(shù)在30歲－50歲之間，學(xué)歷不高，職業(yè)背景千差萬(wàn)別，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有著非常艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷――這就是非常好的素材，何不把《感動(dòng)中國(guó)》的形式搬到經(jīng)銷商大會(huì)上使用呢?

1、一線業(yè)務(wù)人員收集經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的感人故事。

2、公司文案人員負(fù)責(zé)篩選和提煉，并聚焦在七八位候選人身上。

3、由公司的文案人員和攝像人員組成小組，分頭對(duì)候選經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪和拍攝。采風(fēng)完畢后，對(duì)經(jīng)銷商事跡進(jìn)行文字和視頻的最后編輯。

4、挑選四五位最典型的經(jīng)銷商，形成正式的《感動(dòng)》片。就這樣，一支時(shí)長(zhǎng)二十分鐘左右的“重磅催淚炸彈”出爐了――在經(jīng)銷商大會(huì)上，最少要讓經(jīng)銷商哭兩次、鼓五次掌，否則這個(gè)片子就不算成功。

《感動(dòng)》講述的是幾位經(jīng)銷商的艱辛創(chuàng)業(yè)過程，比如某經(jīng)銷商在雪地里騎著三輪車走街串巷推銷本產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他吃的什么、穿的什么、為了維修產(chǎn)品自己在屋外站立三個(gè)小時(shí)以及臉上的凍傷……這些艱辛的創(chuàng)業(yè)鏡頭，通過視頻描述出來，尤其具有沖擊力，引起了經(jīng)銷商朋友的極大共鳴。很多經(jīng)銷商把這個(gè)《感動(dòng)》大片在自己?jiǎn)T工的年終會(huì)上播放，激勵(lì)員工。

實(shí)踐證明：教育經(jīng)銷商，最好的方式是讓經(jīng)銷商感動(dòng)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商，這種更具說服力的內(nèi)容，容易被經(jīng)銷商認(rèn)可。

繼《感動(dòng)》之后，筆者再次推出商戰(zhàn)片《贏在路上》和煽情片《家》。前者講述的是優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路、改進(jìn)辦法和經(jīng)商反思。后者講述的是廠商和諧發(fā)展、相互支持的行為，勾起經(jīng)銷商對(duì)廠家的“親情”。

這些片子從創(chuàng)意到制作，全部由公司人員一氣呵成，制作成本低廉，卻起到了非常好的傳播效果。

給予明星般的包裝和禮遇

廠家年度經(jīng)銷商大會(huì)的一個(gè)重要作用就是對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)(特別是對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的激勵(lì))，于是頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)一再被重演，頒獎(jiǎng)就等于發(fā)獎(jiǎng)牌、送錢，再也沒有新鮮招了，

物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)只能刺激一時(shí)，精神的獎(jiǎng)勵(lì)讓人回味無(wú)窮，甚至記一輩子。畢竟，經(jīng)商多年，從某種程度上說，掙足面子、得到最大的心理滿足，也會(huì)成為經(jīng)銷商內(nèi)心的一種追求。為何不增加一些精神激勵(lì)呢?

在一次經(jīng)銷商大會(huì)上，公司專意增設(shè)了兩個(gè)精神獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)節(jié)：

第一個(gè)是在頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：好萊塢的明星大道以及香港維多利亞灣大道上都留有明星的手印，并成為著名的旅游景點(diǎn)，這是何等的榮光。這一做法被我們應(yīng)用在了大會(huì)上――一堵精美的明星墻突然推到頒獎(jiǎng)臺(tái)中央，在耀眼的燈光照射下，二十個(gè)制作精美的手摸框擺在明星墻內(nèi)，熠熠發(fā)光，進(jìn)入頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)時(shí)，公司董事長(zhǎng)與優(yōu)秀經(jīng)銷商一起留下了“明星手印”。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是在大會(huì)結(jié)束前，推出“鼓舞”儀式：三面直徑五米的大鼓被推上主席臺(tái)，氣勢(shì)恢宏，主持人邀請(qǐng)公司的主要高管和優(yōu)秀經(jīng)銷商走上主席臺(tái)，共同敲起了振聾發(fā)聵的大鼓?，F(xiàn)場(chǎng)解說提示現(xiàn)場(chǎng)：鼓舞，鼓舞，沒有鼓怎么舞!戰(zhàn)鼓敲響了，讓我們?cè)谄放拼蟮郎纤﹂_膀子，一路馳騁，所向披靡!這時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氣氛一下子達(dá)到了。

經(jīng)銷商看重什么樣的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

經(jīng)銷商大會(huì)是個(gè)“洗腦”的好時(shí)機(jī)，培訓(xùn)是主要途徑。但是，或是礙于企業(yè)內(nèi)部教練的水平，或是外部教練不能有的放矢，導(dǎo)致培訓(xùn)與經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)相距太遠(yuǎn)，白白浪費(fèi)了時(shí)間，經(jīng)銷商怨聲載道，弄巧成拙。這在很多企業(yè)并不鮮見。

筆者的經(jīng)驗(yàn)是：

1、提前來：

培訓(xùn)安排在經(jīng)銷商大會(huì)前面三天，重點(diǎn)邀請(qǐng)核心或重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商?！疤崆皝怼钡哪康氖牵阂皇亲尳?jīng)銷商感覺到自己更受企業(yè)重視，二是經(jīng)銷商大會(huì)期間，日程很滿，人很多，經(jīng)銷商很容易分心，直接影響培訓(xùn)效果。

2、小班制：

多數(shù)經(jīng)銷商面臨著公司化發(fā)展的難題，所以，培訓(xùn)班的名字定為“職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班”更對(duì)他們的胃口。而且，培訓(xùn)人數(shù)采用30人的小班制，能保證課堂上充分互動(dòng)和聽課質(zhì)量，更有針對(duì)性地解決經(jīng)銷商管理上的現(xiàn)實(shí)問題。

3、培訓(xùn)內(nèi)容因材施教：

電話調(diào)查經(jīng)銷商，提前了解培訓(xùn)的主要需求，以便有的放矢。

作為講課人，上至企業(yè)總經(jīng)理，下到各職能部門的負(fù)責(zé)人。都要事前充分備課，給予經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)域和職能的培訓(xùn)。很簡(jiǎn)單，管理規(guī)范的廠家本來就是經(jīng)銷商最好的老師，經(jīng)銷商只要能參考和借鑒一些企業(yè)好的制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，再結(jié)合自身實(shí)際情況，能很快摸索出適合自己的管理方法。

當(dāng)然，若能在專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助下(比如《銷售與市場(chǎng)》雜志社)，推薦專業(yè)講師，并共同舉辦“營(yíng)銷論壇”或“管理峰會(huì)”，則既能保證培訓(xùn)的專業(yè)效果，又能增強(qiáng)信服力。

秀新品

新品是廠家和經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)來源，又是強(qiáng)化經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)信心的道具。新品展示無(wú)疑是經(jīng)銷商大會(huì)上的另一個(gè)重頭戲。