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醫(yī)藥行業(yè)半年工作總結(jié)范文第1篇

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實(shí)際增長(zhǎng)4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大，但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市，農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國(guó)銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)發(fā)人深思。

現(xiàn) 狀

農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)，只問價(jià)格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級(jí)區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

癥 結(jié)

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：

農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過度，競(jìng)銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困、人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。

各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項(xiàng)目，卻很難得到滿足。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。

在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

農(nóng)村患者

藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值取向

農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥，首要考慮的因素是價(jià)格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)往往先對(duì)比價(jià)格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會(huì)認(rèn)真地考慮價(jià)位能否承擔(dān)得起，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)承受能力上他們確實(shí)是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

患者購(gòu)藥考慮的因素

那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個(gè)最便宜的藥店購(gòu)買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實(shí)在感到扛不住時(shí)，才去購(gòu)買一些廉價(jià)藥物。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對(duì)療效的認(rèn)識(shí)

農(nóng)村患者認(rèn)為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認(rèn)為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場(chǎng)很難培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度。對(duì)于這一問題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要，但患者購(gòu)藥時(shí)卻是以價(jià)格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知與感受是這樣的：

慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長(zhǎng)期用藥的，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)惟一考慮的因素。他們甚至?xí)?jì)算每周、每月每種同類藥品的花費(fèi)，然后選一個(gè)最便宜而又效果相對(duì)較好的品種，但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同，即患者認(rèn)為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會(huì)購(gòu)買。

對(duì)于偶然得上的急性?。阂淮涡再?gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時(shí)也會(huì)考慮患者的承受能力，即價(jià)格高低。一般一個(gè)處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。

農(nóng)村患者價(jià)格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)

大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為：農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：

一是以市場(chǎng)上同類藥品的平均價(jià)格水平來作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價(jià)格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因?yàn)橘I不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購(gòu)買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來源

重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員介紹；人際傳播。

營(yíng)銷創(chuàng)新方法

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)

開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的員工配備是：省級(jí)市場(chǎng)主管人員由公司總部招聘，培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地、市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，首先要做的工作就是建設(shè)好市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一般遵循以下原則：

1.農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為營(yíng)銷中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。

3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐?，但不能集中在某一片區(qū)招聘。

4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。

5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。

當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對(duì)新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保營(yíng)銷隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。

詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。”盲目或一知半解地制定市場(chǎng)計(jì)劃，難免造成失誤和浪費(fèi)。

1.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟(jì)來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場(chǎng)相關(guān)的情況。

2.市場(chǎng)調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。

3.市場(chǎng)調(diào)查的要求：真實(shí)、準(zhǔn)確。

4.市場(chǎng)調(diào)查的分類：市場(chǎng)啟動(dòng)前的調(diào)查、市場(chǎng)啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。

工作計(jì)劃安排

1.制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況制定市場(chǎng)工作計(jì)劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)真正啟動(dòng)后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。

2.工作計(jì)劃的內(nèi)容：①當(dāng)月計(jì)劃開發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

組織實(shí)施

農(nóng)村市場(chǎng)切忌城市化操作。其組織原則：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動(dòng)前需有周密細(xì)致的營(yíng)銷策劃方案。

組織實(shí)施主要有以下三種形式：

固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷

醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場(chǎng)所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng)，能正確用藥；同時(shí)，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報(bào)宣傳，普及醫(yī)療保健知識(shí)。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈(zèng)送小禮品，休息之余的拉家常，邀請(qǐng)參加公司的慶祝聯(lián)誼活動(dòng)、召開學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。

活動(dòng)促銷

密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷。提前半個(gè)月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請(qǐng)的專家和到場(chǎng)人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場(chǎng)地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)則要求簡(jiǎn)單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動(dòng)要有場(chǎng)面、熱鬧。

下鄉(xiāng)促銷

根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn)，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際，由兩名工作人員帶隊(duì)，邀請(qǐng)1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識(shí)的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來；同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時(shí)機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時(shí)期。

除此之外，可結(jié)合國(guó)家正推行的初級(jí)保健工程開展活動(dòng)，也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。

醫(yī)藥行業(yè)半年工作總結(jié)范文第2篇

作為藥企的營(yíng)銷管理層，對(duì)于營(yíng)銷一線人員反饋的問題早已司空見慣。每一個(gè)問題都不是孤立存在，許多問題盤枝錯(cuò)節(jié)，紛繁復(fù)雜難以厘清。共性問題如果不能及時(shí)解決，卻經(jīng)常暗中掣肘，營(yíng)銷工作也很難大展拳腳。換過角度看問題，其實(shí)營(yíng)銷所有的問題無外乎資源匹配度與各方利益權(quán)衡把握，透過一切現(xiàn)象看本質(zhì)，營(yíng)銷癥結(jié)問題的梳理尤如剝繭抽絲，許多問題也就會(huì)迎刃而解！

雖然權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2013年藥品市場(chǎng)總規(guī)模為12759億元，相對(duì)于2012年增長(zhǎng)18.7%，但銷售增長(zhǎng)率明顯低于前兩年。依據(jù)德興隆公司2013年上半年參與多個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行情況，大型藥企和上市公司為2013年上半年的銷售實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)平穩(wěn)，指標(biāo)達(dá)成理想。如：華潤(rùn)北藥、北京同仁堂、江蘇康緣、康美藥業(yè)、天津天士力、齊魯藥業(yè)、恒瑞藥業(yè)等。2013年由于居高不下的營(yíng)銷成本、只降不升的藥品價(jià)格、各地五花八門的招標(biāo)政策中小型藥企疲于應(yīng)付，對(duì)于一無規(guī)模效應(yīng)、二無成本優(yōu)勢(shì)的中小型藥企無疑是雪上加霜。中小型藥企未來幾年真正進(jìn)入了生存挑戰(zhàn)期！以下便是德興隆顧問十年的項(xiàng)目咨詢過程中，總結(jié)的制約中小型藥企發(fā)展比較突出的幾個(gè)問題和破解之道：

(一)、問題之一：潛力品種埋沒、品種野蠻生長(zhǎng)

中國(guó)藥企不缺產(chǎn)品，常見的普藥品種年銷售額在5000萬-2個(gè)億之間，初具規(guī)模的藥企比比皆是。大多數(shù)中小型藥企基本都有30-300個(gè)不等的生產(chǎn)批件。之所以能形成今天的規(guī)模，大多數(shù)中小型藥企的產(chǎn)品都來自野蠻生長(zhǎng)。之所以有今天這樣的規(guī)模：或緣于本地企業(yè)的“大本營(yíng)”經(jīng)濟(jì)、或歷史原因、或得益于良好地政關(guān)系或由于與某個(gè)大型經(jīng)銷商長(zhǎng)期的深度合作；

中小型藥企產(chǎn)品品種眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重。有的藥企是一品獨(dú)大，1-2個(gè)產(chǎn)品占據(jù)了整個(gè)銷售的80%以上，其它幾十個(gè)甚至是上百個(gè)文號(hào)的產(chǎn)品只占據(jù)了不到20%的銷售。單品獨(dú)大，風(fēng)險(xiǎn)高。一個(gè)政策、一個(gè)質(zhì)量事故、一個(gè)負(fù)面新聞都足以讓一個(gè)產(chǎn)品沒落，也足以讓一個(gè)藥企傾覆；還有的企業(yè)養(yǎng)了一群小蘿卜頭的產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)平平、無一個(gè)突出產(chǎn)品，有十幾至二十幾個(gè)產(chǎn)品銷售額徘徊在百萬元級(jí)別。企業(yè)沒有主柱產(chǎn)品，攤銷成本高、無響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品牌，也就難形成獨(dú)樹一職的企業(yè)品牌。長(zhǎng)期掙扎在返利、促銷的價(jià)格肉博之中，總是有點(diǎn)英雄遲暮、壯士扼腕的無奈。

解決途徑：產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局與營(yíng)銷規(guī)劃：

隨著醫(yī)藥體制的逐漸完善、新醫(yī)改的政策實(shí)施，醫(yī)藥企業(yè)的集中度會(huì)越來越高。對(duì)于單產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)入門檻也越來越高。對(duì)于一個(gè)藥企而言，單產(chǎn)品過億才具備了營(yíng)銷基礎(chǔ)條件和企業(yè)壯大的資本，單品過五億才在品類營(yíng)銷中占有一席之地，單品過十個(gè)億才在品類中才有絕對(duì)的影響力，在醫(yī)藥行業(yè)才有充分的話語權(quán)。產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局尤其關(guān)鍵，每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)獨(dú)特的基因密碼，產(chǎn)品的營(yíng)銷定位直接決定了產(chǎn)品的生命周期。而在不同的生命周期中，需要充分挖掘產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)值。

產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局既要順應(yīng)營(yíng)銷的大環(huán)境，又要發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特的營(yíng)銷張力。就我看來，產(chǎn)品只分兩類：一類是木本，值得傾力打造、具備有良好的營(yíng)銷價(jià)值，并有較長(zhǎng)的生命周期。需要精心的呵護(hù)和澆灌，終會(huì)長(zhǎng)成參天大樹、樹起一面旗幟。如：獨(dú)家或競(jìng)爭(zhēng)廠家少的熱門品類，腫瘤、心腦血管、胃腸消化、內(nèi)分泌、呼吸、肌肉骨骼用藥。而另一類是草本，能夠滿足短期的利益需求，但沒有核心的產(chǎn)品價(jià)值和長(zhǎng)久的生命力。一歲一枯榮便完成了它的使命。如：大量的流通普藥品種

德興隆顧問咨詢過程中充分考量產(chǎn)品的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、市場(chǎng)成熟度、未來5-10的中國(guó)疾病譜發(fā)展、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)集中度、未來醫(yī)藥政策研究等等。如此這般”千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”的完成產(chǎn)品篩選第一階段。營(yíng)銷是個(gè)不斷舍棄和優(yōu)化的過程，將產(chǎn)品按以上條件綜合分類。我們必須理性的認(rèn)識(shí)到：現(xiàn)在銷售最好的，不一定是最有發(fā)展?jié)摿?；現(xiàn)有銷售一般的，也許會(huì)成為未來藥企的支柱產(chǎn)品；現(xiàn)在銷售最高的，不一定利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的；現(xiàn)在被埋沒的產(chǎn)品，也許就會(huì)是最具實(shí)力的明日之星。理性判斷、按臨床主推品種、OTC主推品種、基層市場(chǎng)主推品種、商業(yè)流通主推品種進(jìn)行分類營(yíng)銷。

第二階段：德興隆顧問會(huì)將第一階段的產(chǎn)品篩選條件結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)本身的科研實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷模式、銷售團(tuán)隊(duì)等因素與之相匹配，發(fā)揮主推系列產(chǎn)品的集群優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行戰(zhàn)略定位。將產(chǎn)品按照特異性與非特異性進(jìn)行德爾斐法進(jìn)行定量分析，有特點(diǎn)才能有賣點(diǎn)。準(zhǔn)確將核心產(chǎn)品定位為：攤銷成本的現(xiàn)金流產(chǎn)品、有待提升的問題產(chǎn)品、極具發(fā)展的潛力品種、毫無前途可言的放棄品種。重點(diǎn)篩選有特點(diǎn)、有潛力的產(chǎn)品進(jìn)行資源投資，發(fā)揮現(xiàn)金流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)和集群式優(yōu)勢(shì)。

第三階段：對(duì)主力產(chǎn)品進(jìn)行2-3年短期和3-5年中遠(yuǎn)期規(guī)劃，制定各個(gè)階段中對(duì)于主打產(chǎn)品需要補(bǔ)足的各種營(yíng)銷條件、資源（循證醫(yī)學(xué)支持、課題研究、臨床應(yīng)用拓展、產(chǎn)品專利技術(shù)的申請(qǐng)、包裝和價(jià)格的重新匹配、產(chǎn)品資質(zhì)的申報(bào)、劑型改良、學(xué)術(shù)專家團(tuán)隊(duì)的建立、產(chǎn)品治療方案的打造、學(xué)術(shù)論文、產(chǎn)品品牌的建設(shè)、產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)等等）和各個(gè)階段營(yíng)銷目標(biāo)的制定，打造產(chǎn)品。將產(chǎn)品營(yíng)銷定位為:成長(zhǎng)營(yíng)銷類、核心營(yíng)銷類、種子營(yíng)銷類。打造重磅級(jí)產(chǎn)品，“十年樹大、百年樹人”一個(gè)單品的崛起，并非一朝一夕，而是一個(gè)持之以恒的體系營(yíng)銷的運(yùn)作與資源投入。

(二)、問題之二：營(yíng)銷模式單一、客戶資源受制于人

中小型藥企由于缺乏營(yíng)銷資源，往往只能支持一種營(yíng)銷模式。大多數(shù)中小型藥企由于資源匱乏只能采用招商的模式進(jìn)行銷售。招商模式中緣于當(dāng)?shù)厮幷Y源不力，信息不對(duì)稱完全依賴當(dāng)?shù)負(fù)碛猩虡I(yè)資源、終端資源的商。因此招商模式的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于各區(qū)域招商經(jīng)理對(duì)于商的選擇上，商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力直接關(guān)系到藥企的銷售業(yè)績(jī)。

如何將客戶資源回歸已成為許多中小型藥企的心頭之痛，藥企由于采取大包、半包的模式將產(chǎn)品以底價(jià)的方式大包給了各區(qū)域招商經(jīng)理，而招商經(jīng)理成為藥企的真正的一級(jí)商，而在之后的招商過程中完全是粗放式管理：招商經(jīng)理加價(jià)幅度、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品銷售流向管理等藥企疏于管理。致使藥企在與各區(qū)域招商經(jīng)理的利益博弈中長(zhǎng)期處于被動(dòng)地位。藥企不敢輕易調(diào)整區(qū)域招商經(jīng)理，本來就微乎其微的銷售收入，唯恐區(qū)域人動(dòng)會(huì)傷筋動(dòng)骨、顆粒無收。

解決途徑：區(qū)域聚焦、客戶資源回歸：

中小型藥企由于資源缺乏，往往營(yíng)銷面對(duì)是全國(guó)市場(chǎng)。大多數(shù)的藥企通過近三年的區(qū)域貢獻(xiàn)銷售數(shù)據(jù)分析，可以知道：真正產(chǎn)生80%以上銷售業(yè)績(jī)，僅來自3-5個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，而其它20多個(gè)的區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)微不足道。銷售增長(zhǎng)途徑：一、開發(fā)空白市場(chǎng)；二、精耕現(xiàn)有的重點(diǎn)市場(chǎng)；

對(duì)于銷售增長(zhǎng)途徑的難易程度，許多藥企寧愿選擇前者，開發(fā)空白區(qū)域市場(chǎng)。認(rèn)為空白市場(chǎng)有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、更易操作。但如果考慮到藥企長(zhǎng)期可持續(xù)性的發(fā)展，德興隆顧問建議藥企選擇精耕現(xiàn)有的重點(diǎn)市場(chǎng)，至少是梳理好的重點(diǎn)市場(chǎng)的操作模式，形成可復(fù)制性的經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓。

德興隆顧問建議：特別是對(duì)于中小型藥企而言，能夠貢獻(xiàn)80%以上的銷售的幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，我們至少可以確定：產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和：它有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)、良好的客情關(guān)系、良性的終端動(dòng)銷、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。我們知道開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本七倍，在營(yíng)銷投入和資源需求上，成熟的市市場(chǎng)的所需成本更低，投入產(chǎn)出會(huì)更合理。而如果打開成熟市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來看，真正能夠產(chǎn)生80%的銷售也只有2-3個(gè)地級(jí)市場(chǎng)或者是10多個(gè)醫(yī)院終端，或者當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖?-5個(gè)連鎖藥店。因此成熟區(qū)域市場(chǎng)也面臨著全面開發(fā)和銷售提升。而成熟市場(chǎng)的精耕產(chǎn)生的收益遠(yuǎn)比空白市場(chǎng)大的多。德興隆顧問建議資源集中、聚焦，將成熟市場(chǎng)的成功關(guān)鍵要素進(jìn)行總結(jié)，形成獨(dú)特的營(yíng)銷模式形成推廣經(jīng)驗(yàn)，讓更多的市場(chǎng)受益。

客戶資源是藥企得以生存和發(fā)展的根源！只有掌握了客戶資源，藥企才能健康、穩(wěn)定的發(fā)展。誰掌握了客戶資源，誰就掌握了利益博弈的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于客戶資源的回歸，德興隆顧問建議中小型藥企高管層需要走出去與客戶交流，特別是銷售貢獻(xiàn)大的VIP客戶藥企高管需要登門拜訪。每年至少有一次VIP客戶的答謝會(huì)，通過會(huì)議交流呈現(xiàn)中小型藥企的發(fā)展規(guī)劃、銷售政策、產(chǎn)品特色、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等。讓優(yōu)質(zhì)客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)、信賴企業(yè)。任何一個(gè)大型藥企都是從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)起來的，不要因?yàn)樾。秃雎粤似髽I(yè)在客戶心目中的印象。不要因?yàn)楣?jié)約幾萬元的答謝費(fèi)用，而影響了企業(yè)前進(jìn)的步伐！

（三）、渠道管控不力、銷售下滑嚴(yán)重：

大多數(shù)中小型藥企一級(jí)商的開戶過多，本著遍地開花的原則，不管經(jīng)銷商資信情　況、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、終端動(dòng)效率、配送能力、銷售隊(duì)伍的實(shí)力。只要能賣貨就視同一級(jí)商（即使銷售渠道網(wǎng)絡(luò)和終端覆蓋存在很大部分的交叉覆蓋）。許多藥企認(rèn)為反正是賣貨，多一個(gè)人總比少一個(gè)賣貨強(qiáng)，至少多了一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。殊不知，由于藥企無原則的放貨，經(jīng)銷商疏于管理，難免會(huì)粥多僧少；經(jīng)銷商為了攻城掠地、往往為了蠅頭小利互相傾軋、價(jià)格倒掛、惡意竄貨。更過分的是，中小型藥企的高管層無原則、隨意性的銷售政策，一頓灑就有可能隨意許諾讓利、折扣、促銷。最后是認(rèn)真做市場(chǎng)、終端動(dòng)銷快的區(qū)域成為沖竄貨的重災(zāi)區(qū)。當(dāng)一個(gè)藥企的產(chǎn)品價(jià)格賣穿、價(jià)格混亂離死不遠(yuǎn)。

終端動(dòng)銷讓中小藥企只能是望洋興嘆，臨床商直接把控著各大醫(yī)院終端，底價(jià)供貨，已充分讓利。很難再拿出學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用去做專家和醫(yī)生工作，對(duì)于藥企而言，不是不想管，而實(shí)在是有心無力。而OTC產(chǎn)品直供至強(qiáng)勢(shì)連鎖，割讓了40-80個(gè)點(diǎn)，成為所謂的高毛利的品種，而大多數(shù)高毛利產(chǎn)品只是有了進(jìn)入門檻的資質(zhì)。但要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，還要拿出10-15個(gè)點(diǎn)，許多企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用捉襟見肘，在這場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)連鎖利益博弈的馬拉松中藥企一直都是弱勢(shì)群體。中小型藥企如果通過模式，終端動(dòng)銷尤如隔山打?！?/p>

解決途徑：疏通渠道、推行流向考核：

渠道的功能就是將藥品快速到達(dá)終端，渠道的深度、寬度和廣度的設(shè)置直接關(guān)系到藥品流通的效率。許多中小型藥企將商業(yè)客戶視為提款機(jī)，以為渠道作用就是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的快速回籠，能夠?qū)⒍?jí)、三級(jí)的貨款風(fēng)險(xiǎn)直接轉(zhuǎn)嫁至一級(jí)商。因此商業(yè)的篩選條件以能夠銷售為原則，致使一級(jí)商的開戶太多。一級(jí)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)我不在這里贅述，至于在一個(gè)省一級(jí)商的數(shù)量在多少比較合理其實(shí)沒有一個(gè)定論。處方藥選擇只須考量配送的資質(zhì)和資信情況即可，而OTC主要考量的是：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和配送能力、結(jié)款速度、可控終端的數(shù)量和類型。以O(shè)TC為例，如湖北一級(jí)商九州通、國(guó)控新龍、湖北康萊三家足以覆蓋全湖北區(qū)域的銷售，二級(jí)商根據(jù)各區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋設(shè)置（如：武漢益世、湖北陽慷、湖北康欣、湖北華立正源、武漢神州、潛江益民、襄陽樸濟(jì)等）。渠道的梳理對(duì)于許多OTC型的藥企，尤其關(guān)鍵。只有明晰的一、二級(jí)購(gòu)銷體系和合理銷售激勵(lì)政策，才能保障藥品有序的流通。

不以規(guī)矩，難成方圓。一個(gè)藥企的渠道政策是一個(gè)商業(yè)客戶共同的遵守規(guī)則，如果藥企在處理沖竄貨時(shí)厚此薄彼，睜只眼閉只眼，只能引發(fā)渠道更大的混戰(zhàn)。許多企業(yè)都深受其害，藥企被渠道的拖進(jìn)一個(gè)怪圈。由于渠道混亂、一級(jí)商數(shù)量多、良莠不齊。價(jià)格之戰(zhàn)是商業(yè)爭(zhēng)取終端客戶的有利武器，頻頻價(jià)格倒掛，打擊了商業(yè)客戶的進(jìn)貨積極性。破壞了工商之間的信任和合作。許多藥企只通過不斷的上市新規(guī)格來平息價(jià)格之爭(zhēng)，一個(gè)單品出了近十個(gè)規(guī)格，可癥結(jié)問題未解決，此類問題總是野火燒不盡、春風(fēng)吹又生。