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銷售應(yīng)收賬款管理制度范文第1篇

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款;風險防范;信用政策

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常的經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運雜費等。其實質(zhì)是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品而形成的產(chǎn)物。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分,面對日益激烈的市場競爭,如何安全、有效地加強應(yīng)收賬款管理,對提高企業(yè)資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營風險具有十分重要的意義。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

(一)應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占較大比重。據(jù)資料統(tǒng)計,在發(fā)達國家中,企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%,而根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查,我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上,遠遠高于發(fā)達國家的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款,造成應(yīng)收賬款居高不下,已成為經(jīng)濟運行中的普遍現(xiàn)象。如果應(yīng)收賬款均能按期收回,則企業(yè)之間在資金流入和流出之間將達到平衡,形成正常的商業(yè)信用貸款。但應(yīng)收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業(yè)管理中的難題,且限制企業(yè)現(xiàn)金的流通、阻礙企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。

(二)企業(yè)應(yīng)收賬款總量呈逐年增長態(tài)勢。據(jù)上海證券報道截至2009年8月的半年報統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,上海證券交易所上市公司應(yīng)收賬款為3,594.6億元,比上年同期增加23.63%;而深圳交易所上市公司應(yīng)收賬款為l,775.2億元,比上年同期增加22.96%。這些狀況已嚴重影響到企業(yè)資產(chǎn)的流動性,造成企業(yè)資金的嚴重短缺,極不利于企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展,因此應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約我國企業(yè)生存和發(fā)展的一個重要因素。

(三)企業(yè)缺少風險控制與防范觀念。目前,部分企業(yè)對應(yīng)收賬款的重視程度不夠,為了開拓市場、擴大其市場份額,增加銷售收入,在未對付款人資信度作深入調(diào)查、未對應(yīng)收賬款風險進行充分估計的情況下,采取與客戶簽訂一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶,盲目地采取賒銷,造成應(yīng)收賬款持續(xù)增加,產(chǎn)生了較高的賬面利潤,忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能及時收回有可能形成壞賬的風險。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

(一)買方市場是應(yīng)收賬款存在的前提。由于我國市場競爭日益激烈,企業(yè)為了擴大銷售,提高競爭力,增加利潤,利用建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷來促進銷售。企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越大,其承受壞賬損失的風險就會越高。雖然賒銷可以減少庫存,降低存貨風險和管理開支,從而降低企業(yè)成本。但因為賒銷而帶來了巨大的財務(wù)風險和高昂的資金成本是企業(yè)所始料未及的。

(二)企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全。首先,企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理制度。有些企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度,或者雖然建立了相應(yīng)制度,但卻并不照章辦事,造成有章不循。企業(yè)內(nèi)控制度建設(shè)不到位。信用審批程序不通暢,不能對客戶信用進行有效控制,銷售部門與財務(wù)部門不能及時溝通,銷售與核算環(huán)節(jié)脫離,造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。其次,企業(yè)銷售激勵機制不健全。有些企業(yè)為了調(diào)動銷售人員的積極性,只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤,而并未將應(yīng)收賬款的回收率納入考核體系。因此,銷售人員為了完成工作任務(wù)量,只關(guān)心銷售量的高低,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。再次,績效考核機制不科學。對銷售人員追求個人業(yè)績產(chǎn)生的應(yīng)收賬款,企業(yè)沒有建立有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追回,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來,給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

(三)應(yīng)收賬款風險控制措施不到位。首先,有些企業(yè)在尚未對購貨方做好資信調(diào)查的情況下,任意給予企業(yè)信用政策。并未經(jīng)過科學的調(diào)查分析,而是憑個人感覺任意調(diào)整信用額度,造成企業(yè)大量難以控制風險的應(yīng)收賬款,增加公司的經(jīng)營風險和潛在損失。其次,相應(yīng)部門未有效行使監(jiān)督職能。作為業(yè)務(wù)部門的支持部門,財務(wù)部門一方面應(yīng)與銷售部門做好定期對賬工作;另一方面還應(yīng)根據(jù)管理制度對業(yè)務(wù)部門進行監(jiān)督,檢查其是否有超越管理制度的行為。但在實踐中財務(wù)部門往往會忽略后一職能的行使,造成應(yīng)收賬款的不合理存在,卻無法做到及時有效的糾察。

(四)應(yīng)收賬款日常管理工作不細致。在許多企業(yè)中,應(yīng)收賬款管理責任沒有落實,應(yīng)收賬款管理責任中各部門的職責不清,責任不明。銷售部門和財務(wù)部門雖各司其職,但沒有人對應(yīng)收賬款的管理真正負責,因此也沒有人對收款問題承擔責任,在外部信用風險增大時,便產(chǎn)生大量拖欠賬款,而且往往是在被拖欠了很長的時間后才開始催收,其結(jié)果是前清后欠,屢禁不絕,包袱越背越重。

三、加強應(yīng)收賬款管理的措施

應(yīng)收賬款管理在企業(yè)管理中占有舉足輕重的地位,建議企業(yè)從以下幾個方面采取有效措施對應(yīng)收賬款進行管理:

(一)增強企業(yè)決策者風險意識。企業(yè)決策者應(yīng)該增強對應(yīng)收賬款風險性的意識,盡量將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的成本控制在最小范圍內(nèi)。一方面企業(yè)決策者應(yīng)該根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和對未來市場的預(yù)測分析,確定最佳投資方案,使企業(yè)的產(chǎn)品能夠占領(lǐng)市場或以質(zhì)取勝,在銷售過程中取得主動地位。在目前供過于求的市場經(jīng)濟中,若銷售者能處于主動地位,那么即使是在銷售過程中產(chǎn)生了應(yīng)收賬款,應(yīng)收賬款的風險性也會大大降低;另一方面決策者在制定銷售政策時,不應(yīng)該盲目追求銷量的最大化,要考慮到應(yīng)收賬款所帶來的成本、費用及其風險性,制定合理的銷售政策和激勵體制,以避免或減少應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的損失。

(二)大力提高產(chǎn)品競爭力

1、加強產(chǎn)品市場調(diào)研,生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。企業(yè)首先必須加強市場調(diào)研,及時開發(fā)研制新產(chǎn)品,生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品;企業(yè)通過加強售后服務(wù),改變銷售方式,以在服務(wù)上優(yōu)于競爭對手而戰(zhàn)勝對手,企業(yè)要根據(jù)消費者的需求或偏好,生產(chǎn)適銷對路的商品,使生產(chǎn)具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務(wù)水平。另外,企業(yè)應(yīng)有目的地選擇客戶,選擇那些信用品質(zhì)好,賴賬可能性小的客戶,以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用,從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2、提高產(chǎn)品科技含量,降低產(chǎn)品成本。現(xiàn)代科學技術(shù)的發(fā)展趨勢,要求實現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化,大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品,參與國際競爭。企業(yè)通過工藝設(shè)計、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品壽命、銷售技術(shù)、服務(wù)的提供等方面,提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力,從而擴大了產(chǎn)品的銷售量。進而變被動為主動,做到應(yīng)收盡收,加速資金的周轉(zhuǎn),降低了資金的機會成本,達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。

(三)加強應(yīng)收賬款管理制度。建立完善的應(yīng)收賬款管理制度,重點要加強信用政策制度建設(shè)。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分,企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。加強企業(yè)的信用管理,建立合理的信用政策,要著重解決好以下幾個方面:

1、設(shè)立信用部門,建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時更新客戶信息,資料應(yīng)該包括企業(yè)與主要客戶交往的歷史資料,主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機構(gòu)已公布的一些信用等級、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信用調(diào)查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。

2、制定嚴格統(tǒng)一的信用政策。并在企業(yè)信用部門內(nèi)部嚴格執(zhí)行從信用標準、信用條件和收款政策三方面企業(yè)制定的信用政策。在制定時,應(yīng)依據(jù)自身的實際情況,考慮成本收益原則和客戶信用狀況,制定出準確、規(guī)范的信用政策。在信用政策執(zhí)行過程中,一方面要嚴格按信用等級對客戶執(zhí)行不同的信用標準;同時,要根據(jù)客戶信用狀況的動態(tài)變化隨時調(diào)整對其的信用額度,從動態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。

3、建立信用管理人員獎懲激勵制度。通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來。

(四)強化應(yīng)收賬款日常管理。企業(yè)要重點做好以下應(yīng)收賬款日常管理工作:

1、加強合同管理,對客戶執(zhí)行合同情況進行跟蹤分析,防止壞賬風險的發(fā)生。了解客戶付款的及時程度,目前尚欠款數(shù)額、企業(yè)對用戶提供的信用條件、用戶付款的時間等情況,根據(jù)實際情況及時采取相應(yīng)的對策。

2、檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù),都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意檢驗客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

3、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期。主要看流動資金是否處于正常水平,評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足,并修正信用條件。

(五)加大應(yīng)收賬款催收力度。應(yīng)收賬款發(fā)生后,企業(yè)應(yīng)采取各種措施,盡量爭取按期收回貨款。一般情況下,大多數(shù)客戶愿意迅速付清貨款,享受現(xiàn)金折扣。因此,企業(yè)對信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款一般不用過問。而對于逾期的應(yīng)收賬款,應(yīng)按其拖欠的時間、金額進行分析。通過分析,確定優(yōu)先收賬的對象,同時應(yīng)分清債務(wù)人是故意拖欠,還是愿意付款卻沒有付款能力。對故意拖欠的債務(wù)人,必須采取更加有力的措施進行追討,或迅速通過法律途徑予以追討。而對于愿意付款,但目前沒有付款能力的企業(yè),看債務(wù)人是暫時資金周轉(zhuǎn)困難,還是由于其財務(wù)狀況發(fā)生了嚴重的危機、甚至達到資不抵債所致。如果是債務(wù)人財務(wù)狀況發(fā)生了嚴重的危機而無力償還,對此種情況必須充分重視并采取相應(yīng)的強硬措施,切不能礙于情面而坐失收款良機。

綜上所述,加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強企業(yè)經(jīng)營活力的重要環(huán)節(jié)。尤其在目前的市場環(huán)境下,企業(yè)更應(yīng)該把應(yīng)收賬款的管理作為一項長期的、制度性的工作來抓,力求將應(yīng)收賬款控制在合理平臺上,并將各項措施落實到位,使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到最大提高。

(作者單位:河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院)

主要參考文獻:

[1]張海.加強應(yīng)收賬款管理提高企業(yè)經(jīng)濟效益.中國總會計師,2009.2.

銷售應(yīng)收賬款管理制度范文第2篇

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款財務(wù)控制

一、緒論

國內(nèi)外市場競爭日益加劇，信用銷售（賒銷）慢慢地會成為中小型企業(yè)銷售的主要手段之一。目前，中小型企業(yè)賬款拖欠時間就比較長，在我國中小型企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，大多數(shù)的應(yīng)收賬款是因為中小型企業(yè)管理不善所造成的后果。因此，就中小型企業(yè)應(yīng)收賬款進行管理的問題，不再僅僅僅是中小型企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的核心問題，也是中小型企業(yè)管理研究的重要課題。應(yīng)收賬款管理問題的發(fā)生是激烈的商業(yè)競爭、銷售與收款的時間差距等所引起的必然結(jié)果。良好的應(yīng)收賬款管理，它能夠在促進中小型企業(yè)的銷售業(yè)績，對于一般的中小型企業(yè)想占領(lǐng)市場有著很大的幫助。

二、應(yīng)收賬款事前管理研究

應(yīng)收賬款的事前管理是指在應(yīng)收賬款正式形成之前，對產(chǎn)生應(yīng)收賬款的有關(guān)因素進行分析，建立應(yīng)收賬款事前管理制度，并應(yīng)該防止一些不合理的應(yīng)收賬款的慢慢形成，并要預(yù)防一些壞賬情況發(fā)生和要在應(yīng)收的賬款被他人非法長期占用。我國中小型企業(yè)事前管理與控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本要素，企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度、確定中小型企業(yè)應(yīng)收賬款的較為合理的水平、對客戶應(yīng)當進行資信評估并確定賒銷額度的詳細情況等等。

（一）應(yīng)收賬款管理

中小型企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的具體目標應(yīng)該包括下面幾個方面的內(nèi)容：

1.中小型企業(yè)要確定合理的應(yīng)收賬款的持有水平并在日常工作中給以保持。

2.確定合理的應(yīng)收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。

3.中小型企業(yè)應(yīng)該保證應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時間要低于行業(yè)內(nèi)平均水平。

4.中小型企業(yè)要力求降低應(yīng)收賬款的直接成本，使中自己企業(yè)因使用信用銷售的手段所增加的銷售收益要比持有應(yīng)收賬款所產(chǎn)生的所有費用大一些。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度

中小型企業(yè)應(yīng)當以應(yīng)收賬款事前管理中將應(yīng)收賬款水平盡量提高和產(chǎn)生壞賬的風險降到最低為目的的，并合情合理地再擴大信用銷售額，降低產(chǎn)品的庫存費用，使公司的可變現(xiàn)的銷售業(yè)績達到最大化。在應(yīng)收賬款事前管理上，需要建立客戶檔案管理制度、分析客戶信用狀況，完善企業(yè)合同管理制度。

1.建立客戶檔案。為了對客戶的信用進行有效的管理，應(yīng)要建立各個客戶的檔案庫。中小型企業(yè)應(yīng)將收集到客戶的詳細信息：經(jīng)營、注冊、履約、支付能力、規(guī)模等等之后，要進行整理、匯總，分開各戶登記并造冊。把客戶的檔案內(nèi)容按一定標準分為兩個部分：一是中小型企業(yè)在開發(fā)自己的客戶時所應(yīng)該進行的調(diào)查和掌握的靜態(tài)詳盡情況；一般都包括客戶的明確名稱、真實注冊資金、企業(yè)的性質(zhì)、支付的最大能力、注冊的具體時間、詳細聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)營業(yè)范圍、合理法人代表、營業(yè)地址等。另一部分是企業(yè)與客戶共同開展業(yè)務(wù)之后，由銷售部門的人員、財務(wù)部門的人員以及通過各種各樣銷售渠道所得到的動態(tài)情況；包括客戶履約的詳細情況、支付能力變化情況、應(yīng)收賬款余額是否超過警戒線、是否提供貸款擔保、貨款結(jié)算情況、經(jīng)營是否正常、企業(yè)規(guī)模有無改變、財務(wù)管理是否正規(guī)、有無違規(guī)違紀現(xiàn)象等都要考慮。

2.客戶的信用狀況。我國中小型企業(yè)還要要根據(jù)自己所得到的信息作定期地對客戶進行詳細信用的分析，并作評定客戶的信用度的材料之一。客戶的資信程度往往取決于客戶的償付能力、信用品質(zhì)、抵押品、資本和經(jīng)濟狀況等。這五個方面的信用資料可以通過財務(wù)報表、信用評級報告、向有關(guān)國家機構(gòu)核查、分析商業(yè)交往信息等方式取得。財務(wù)報表，是信用分析最理想的信息來源之一。

3.合同管理制度。企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平在很大程度上依賴于企業(yè)合同管理水平。企業(yè)銷售合同應(yīng)采用統(tǒng)一的合同范本，對貨物標的、賬期、交貨條件、收款形式和延期付款的具體違約責任都應(yīng)準確、清楚；銷售合同的要素必須齊全，符合國家法律規(guī)定。

企業(yè)要明確銷售合同的簽訂會審程序。例如，銷售合同視合同金額的大小，由銷售部門的負責人提出、財務(wù)部門及信用管理部門經(jīng)過會審、公司各級經(jīng)理按權(quán)限層層進行審批。

企業(yè)要建立合同歸檔備案管理制度。銷售部門要將合同原件及復(fù)印件，除在公司檔案管理部門保存?zhèn)洳橹?，并且還要交由公司法規(guī)管理部門、財務(wù)部門，以便于以后對銷售合同的跟蹤、執(zhí)行、檢查以備監(jiān)督和預(yù)警之用。

（三）應(yīng)收賬款合理水平的確定

企業(yè)應(yīng)收賬款的水平主要指應(yīng)收賬款的總體額度，即企業(yè)賒銷給客戶群體的貨品和服務(wù)的總金額。

企業(yè)確定應(yīng)收賬款總體額度的合理水平，主要依據(jù)企業(yè)經(jīng)營的具體情況，并結(jié)合企業(yè)資金充裕狀況等，以最小的成本或者最大的收益來確定。

1.應(yīng)收賬款最小成本。在應(yīng)收賬款的成本的各個要素之中，機會成本、管理成本和壞賬損失與應(yīng)收賬款的規(guī)模應(yīng)該成正比例關(guān)系；也就是應(yīng)收賬款規(guī)模越大，機會成本、管理成本和壞賬損失也就越高。

短缺成本是指企業(yè)如果采用嚴格的信用政策進行銷售，造成銷售規(guī)模變小、供貨短缺的形成的損失；即企業(yè)持有的應(yīng)收賬款額度規(guī)模變小，從而導(dǎo)致銷售收入減小，凈利潤減少。這種損失可以看作是企業(yè)持有過低的應(yīng)收賬款造成的短缺成本。短缺成本與應(yīng)收賬款的持有規(guī)模成反比關(guān)系。

確定合適的應(yīng)收賬款總體額度，可以控制管理成本、機會成本和壞賬損失的增長，同時減少短缺成本，達到應(yīng)收賬款的最小成本。

2.應(yīng)收賬款的最大凈利潤。企業(yè)最大凈利潤法的原理是采用個例比較的方法，用現(xiàn)金交易和信用期限方案作計算、比較和統(tǒng)計，估計銷售的收入，預(yù)算管理應(yīng)收賬款費用、銷售成本、管理成本等，用銷售的收入減去各項費用就得到凈利潤。比較凈利潤是指凈利潤大的為較優(yōu)方案，凈利潤最大的賒銷方案對應(yīng)的應(yīng)收賬款規(guī)模就是最佳規(guī)模。

無論是考慮持有應(yīng)收賬款的最小成本，還是持有應(yīng)收賬款的最大凈利潤，都要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營動態(tài)變化來確定應(yīng)收賬款合理水平。

（四）客戶信用分析與賒銷額度確定

在應(yīng)收賬款的總體額度的合理水平之下，對每個客戶的應(yīng)收賬款最主要是通過賒銷授信進行嚴格控制和嚴格管理。與某一客戶進行交易之前，首先要確定該客戶的賒銷額度情況，作為與該客戶交易時賒銷金額的上限標準。

1.銷售量法。銷售量法是依據(jù)客戶大量以往的訂貨量和大量的訂貨周期信息來確定賒銷額度的方法。要根據(jù)客戶在上一季度的訂貨量，結(jié)合本企業(yè)的標準信用期限作為參數(shù)來計算各個客戶的信用額度，由此信用額度來確定銷售量。

首先，確定客戶上季度訂貨量；根據(jù)其以往的銷售記錄和訂單或出庫單等信息來確定客戶的訂貨量。其次，根據(jù)客戶類型和交易的重要性，確定客戶的一般信用期限并分類，也可以直接使用標準信用期限。再次，計算信用限額。最后，修正信用限額、確定客戶的賒銷額度；修正系數(shù)可以依據(jù)客戶的信用等級，以及客戶的信用記錄來修訂。

2.回款額法。回款額法是根據(jù)客戶在最近半年的回款能力，為客戶設(shè)立一定標準信用額度的方法。對客戶在一個特定的時期內(nèi)，該時期內(nèi)的回款額進行加權(quán)平均計算，以本企業(yè)的標準信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度?；乜铑~法是以客戶前一個周期實際付款的數(shù)量來核定信用額度，是一種比銷售量更加穩(wěn)妥的做法，這種方法的好處是簡單直接，易于操作，不用進行較繁鎖的參數(shù)設(shè)定。

綜上所述，事前管理控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本，企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度、確定應(yīng)收賬款的合理水平、對客戶確定賒銷額度與進行資信評估等。

三、結(jié)論

本文對我國中小型企業(yè)應(yīng)收賬款管理進行分析和現(xiàn)狀分析，提出了對中小型企業(yè)一些必須建議：設(shè)立自己的獨立信用管理部門，還要明確信用管理部門的具體職責。還要依據(jù)應(yīng)收賬款的管理全過程，并應(yīng)重點建立一些應(yīng)收賬款管理的體系。并探討了應(yīng)收賬款在管理中的某些主要問題：首先包括應(yīng)收賬款的管理制度、其次應(yīng)收賬款的管理主體、再有應(yīng)收賬款合理水平等。促進中小型企業(yè)競爭力的提高、擴大銷售，充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻

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銷售應(yīng)收賬款管理制度范文第3篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；策略

應(yīng)收賬款不僅是企業(yè)財務(wù)的關(guān)鍵因素，同時還是企業(yè)會計的一項重點內(nèi)容，其產(chǎn)生的實質(zhì)為：本企業(yè)內(nèi)部通過“商品”銷售，在消費者群體中，產(chǎn)生的相關(guān)債權(quán)，但是實際債權(quán)發(fā)生的過程中，企業(yè)與消費者并沒有實行約束和承諾，一般應(yīng)收賬款發(fā)生時，消費者必須扮演顧客的角色，其為應(yīng)收賬款的前提要素，由此可見：應(yīng)收賬款的管理，能夠在很大程度上提高企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)效果。

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

（1）應(yīng)收賬款的管理制度不健全。

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面，缺乏健全的制度約束，大部分企業(yè)只是具備表面的管理制度，實質(zhì)缺乏比較詳細的制度條件，尤其是受市場份額的影響，導(dǎo)致企業(yè)忽視管理制度，按照企業(yè)自身意愿，執(zhí)行應(yīng)收賬款管理，過分追求表面賬務(wù)，或者只注重運營利潤，淡薄應(yīng)收賬款的風險意識，導(dǎo)致賬款的流動，脫離企業(yè)的管理控制[1]。例如，管理制度中未涉及關(guān)于賒賬的內(nèi)容，企業(yè)則大量采取賒賬模式，以提高自身的社會市場，促使其成為促進“商品”流動的一種營銷模式，由于賒賬的規(guī)模逐漸增大，企業(yè)無法實行管理干預(yù)，最終導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的賬務(wù)累積，不能及時追回。

（2）應(yīng)收賬款的管理不及時。

部分企業(yè)對應(yīng)收賬款未做出及時的記錄和評價，混淆實際賬齡期限，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)大量的失效賬務(wù)，例如，壞賬、呆賬等，致使企業(yè)賬款因無法正常識別而失去價值意義，引發(fā)賬款風險，一方面導(dǎo)致企業(yè)一部分應(yīng)收賬款無法正常收回，另一方面影響資金周轉(zhuǎn)。不及時賬務(wù)管理的形成，著實增加成本投入，降低企業(yè)的利潤獲取。

（3）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵不完整。

企業(yè)過分看重已發(fā)生賬務(wù)，將發(fā)生賬務(wù)作為內(nèi)部激勵的影響因素，忽視實收賬務(wù)的管理，導(dǎo)致賬務(wù)之間產(chǎn)生嚴重的偏差，部分賬務(wù)已經(jīng)產(chǎn)生，實際沒有追回，如此導(dǎo)致工作人員，淡化應(yīng)收賬款，只是盲目追求個人利益，忽視應(yīng)收賬款，造成大量賬務(wù)堆積，最終形成壞賬，降低企業(yè)應(yīng)收賬款的管理價值。

（4）逾期賬款的表現(xiàn)嚴重。

逾期賬款，主要是由于應(yīng)收賬款管理不到位引起的，致使應(yīng)收的賬款，超出規(guī)定期限。例如，部分工作人員在與顧客的交涉過程中，為提高商品的銷售力度，承諾顧客可以延期收賬，實際到期后，顧客以各種理由，推脫付款，致使企業(yè)面臨賬款的逾期風險，工作人員既無法回收出售的商品，也無法追回賬款，促使部分賬款超出付款周期。在逾期賬款中，大部分的風險需要企業(yè)承擔，由于工作人員意識不到逾期賬款的嚴重性，促使其產(chǎn)生不計后果的賬款行為。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理策略

（1）完善應(yīng)收賬款的管理制度。

避免應(yīng)收賬款中形成資金風險，必須以企業(yè)的賬務(wù)實際和運營模式為基礎(chǔ)，實行管理制度的完善[2]。首先企業(yè)需要完善賬務(wù)監(jiān)控制度，利用內(nèi)部控制，約束企業(yè)的賬務(wù)行為，盡量控制賒賬行為，同時實行審計處理，重點對應(yīng)收賬款實行核算；第二實行應(yīng)收賬款管理責任制度，將具體的賬款責任，確定到個人，一旦發(fā)生賬款管理風險，通過責任制度，找出風險源，采取相關(guān)措施；第三建立部門責任制度，充分劃分部門責任，明確應(yīng)收賬款的部門職責，避免產(chǎn)生賬款管理責任混淆的情況，保障賬款始終處于責任清晰的狀態(tài)。

（2）實行定期對賬和催款。

管理應(yīng)收賬款時，必須做好定期工作，根據(jù)賬務(wù)實際，記錄賬期，保障應(yīng)收賬款的及時性，需做好對賬和催賬兩項工作。定期對賬，主要是以財務(wù)報表為研究對象，管理報表內(nèi)的應(yīng)收賬款，標記賬期臨近的客戶群體，合理分析賬期內(nèi)的顧客，分析賬務(wù)產(chǎn)生的原因，同時記錄賬務(wù)回收的風險期；催賬則是針對超過賬期的顧客或者出于風險賬務(wù)時期的顧客，安排相關(guān)的催款人員，追回賬款，降低企業(yè)賬務(wù)風險，同時記錄催賬信息，加強對此類顧客的管理力度，避免再次出現(xiàn)賬務(wù)不及時現(xiàn)象，避免企業(yè)利益受到不良賬務(wù)的影響。

（3）構(gòu)建完整的內(nèi)部激勵制度。

構(gòu)建完整的內(nèi)部激勵制度，必須綜合分析工作人員與賬務(wù)的關(guān)系，既要保障工作人員的利益，又要考慮企業(yè)的實際效益。企業(yè)可以將應(yīng)收賬款與發(fā)生賬務(wù)，同時作為激勵制度的兩大因素，為保障企業(yè)獲利，在內(nèi)部激勵中，應(yīng)收賬款應(yīng)占據(jù)60%的績效比例，剩余40%為已發(fā)生賬務(wù)的績效比例，如此可以提高工作人員對應(yīng)收賬款的重視度。例如：企業(yè)構(gòu)建內(nèi)部激勵制度，除其他激勵績效因素外，對應(yīng)收賬款設(shè)置層次獎勵，設(shè)定最低的限度標準，低于限度的應(yīng)收賬款，則不能給予工作人員全部的獎勵，實行10%～30%的比例扣除，如果工作人員的應(yīng)收賬款非常高，則給予10%～30%的額外獎勵，以此作為管理應(yīng)收賬款的策略。

（4）建立跟蹤評價系統(tǒng)。

追蹤評價系統(tǒng)，根據(jù)工作人員的行為制定，主要是約束工作人員的賬款行為。通過評價系統(tǒng)，明確規(guī)定工作人員的工作職責，在工作人員與顧客簽訂商品合同后，促使工作人員在規(guī)定時期內(nèi)，收回賬款，并錄入評價系統(tǒng)，如果工作人員未在規(guī)定的時期內(nèi)，完成評價系統(tǒng)，則會產(chǎn)生相關(guān)的責任，由工作人員自行承擔，最終企業(yè)根據(jù)評價系統(tǒng)，考核工作人員的績效，實行獎罰政策[3]。企業(yè)必須提高對逾期賬款的管理力度，如發(fā)現(xiàn)未能及時處理的賬款，可給予適當?shù)奶幚泶胧~款情節(jié)嚴重者，企業(yè)可以采取審計處理，或者追究工作人員一定的法律責任，避免企業(yè)受逾期賬款的影響。

三、應(yīng)收賬款管理對企業(yè)發(fā)展的意義

加強應(yīng)收賬款的管理，對企業(yè)的運營非常重要，不僅是提高企業(yè)的運營效益，更是為企業(yè)提供賬款資源，促使企業(yè)面對社會競爭時，保持自身的發(fā)展能力[4]。所以應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的發(fā)展具有高價值的意義，首先為企業(yè)提供明確的賬務(wù)環(huán)境，避免企業(yè)長期受到賬款影響，降低自身能力，由此可以提高企業(yè)的競爭力，優(yōu)化會計處理；其次推進企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在賬款管理的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以獲取自身發(fā)展的財務(wù)信息，同時保障財務(wù)信息的清晰性，保障企業(yè)的順利發(fā)展；最后提高企業(yè)的穩(wěn)定度，降低企業(yè)賬務(wù)影響，則會為企業(yè)提供良好的運營空間，促使企業(yè)在發(fā)展中，始終保持穩(wěn)定的狀態(tài)。

四、結(jié)束語

由于應(yīng)收賬款具備高風險的特性，所以企業(yè)必須重點管理應(yīng)收賬款，避免其在運行過程中，受風險因素影響。在企業(yè)運營中，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款不到位問題，即會引發(fā)企業(yè)風險，導(dǎo)致企業(yè)無法正常實現(xiàn)資金流動，所以，利用有效的管理策略，嚴格控制應(yīng)收賬款的實際管理，促使其在企業(yè)的發(fā)展中，表現(xiàn)出積極的支持作用。

參考文獻：

[1] 金祎.論企業(yè)應(yīng)收賬款的風險及其對策[J].商品與質(zhì)量，2011（S1）：89-91.

[2] 馬雅春.關(guān)于應(yīng)收賬款全程管理策略的探討[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2012（03）：34-36.

銷售應(yīng)收賬款管理制度范文第4篇

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。

一、應(yīng)收賬款的功能

應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

4、對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

5、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

三、應(yīng)收賬款管理的目標

對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標應(yīng)收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔負的成本之間做出權(quán)衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

四、公司應(yīng)收賬款問題的解決辦法

應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準交款，雖然會增加銷售，但會相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前固款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

根據(jù)應(yīng)收賬款管理制度，針對在企業(yè)應(yīng)收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應(yīng)的辦法，解決公司在應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標。

1、加強應(yīng)收賬款的日常管理工作

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。

2、加強應(yīng)收賬款的事后管理

收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款“，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資“，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。

3、應(yīng)收賬款核算辦法和管理制度

應(yīng)收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的60.42%，加強公司內(nèi)部的財務(wù)管理和監(jiān)控，改善應(yīng)收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，下面從幾個方面給出一些建議：(1)加強管理與監(jiān)控職能部門，按財務(wù)管理內(nèi)部牽制原則。該公司在財務(wù)部下設(shè)立財務(wù)監(jiān)察小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應(yīng)收賬款都進行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動系統(tǒng)化規(guī)范化。(2)改進內(nèi)部核算辦法。分別針對不同的銷售業(yè)務(wù)，如公司與購貨經(jīng)銷商直接的銷售業(yè)務(wù)，辦事處及銷售網(wǎng)點的銷售業(yè)務(wù)，公司供應(yīng)部門和貿(mào)易公司與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務(wù)，產(chǎn)品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應(yīng)的管理對策。(3)對應(yīng)收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞帳，無論責任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責任。同時對相關(guān)人員的責任進行了明確界定，并作為業(yè)績總結(jié)考評依據(jù)。(4)定期或不定期對營銷網(wǎng)點進行巡視監(jiān)察和內(nèi)部審計。防范因管理不嚴而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風險。(5)建立健全公司機構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。努力形成一整套規(guī)范化的對應(yīng)收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

參考文獻：

1、陳顯蘭，企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考，四川會計J，2002年第6期；

2、張津京、邱素琴，加入WTO企業(yè)財務(wù)管理的發(fā)展對策，河北財會J，2002年第6期；

3、張采風、李忠江，應(yīng)收賬款的管理與清收，黑龍江財會J，2001年第12期；

銷售應(yīng)收賬款管理制度范文第5篇

關(guān)鍵詞 制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理

中圖分類號 F275

文獻標識碼 A

文章編號 1007-7316-（2014）06-0048-2

1.引言

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)為了穩(wěn)住自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，常常需要向客戶提供信用業(yè)務(wù)，這樣就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。作為提高企業(yè)競爭力的一種信用和促銷手段，應(yīng)收賬款被企業(yè)廣泛使用。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)經(jīng)營的風險，影響到企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。因此，制定合理的信用政策和加強企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理，有效控制風險，增強風險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。

2.應(yīng)收賬款管理的必要性

應(yīng)收賬款在管理得當有效回收的情況下可以給企業(yè)帶來豐厚的利益 ，對企業(yè)產(chǎn)生著積極作用。但是應(yīng)收賬款的收益與成本風險是同時并存的，應(yīng)收賬款管理不善會使企業(yè)應(yīng)收賬款日益膨脹，大量資金被擠占。企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營，商品不能及時采購，造成一些商品斷貨，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

另外，應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本的，包括機會成本、管理成本和壞賬風險成本。當商品資本得不到完整實現(xiàn)時，企業(yè)為了生產(chǎn)，必須進行舉債，用以支付勞動力報酬、購買原材料等。有的企業(yè)得不到貸款，就會通過拖欠勞動力的部分工資、供應(yīng)商的部分貨款來維持生產(chǎn)，如果在協(xié)議的期間內(nèi)，承諾得不到實現(xiàn)，將會形成債務(wù)鏈。一旦某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，那么將會影響到整個產(chǎn)業(yè)鏈或產(chǎn)業(yè)群，形成更大的債務(wù)鏈。

總而言之，應(yīng)收賬款管理不善會直接影響企業(yè)的正常經(jīng)營，帶給企業(yè)巨大的經(jīng)濟損失，甚至可能給企業(yè)帶來破產(chǎn)危機。因此，加強對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是十分必要的。

3.制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

3.1企業(yè)管理制度不健全，部門責任不明確

圖1顯示的是目前許多許多制造企業(yè)對應(yīng)收賬款管理流程。從該流程圖我們可以看到，應(yīng)收賬款的日常管理具體應(yīng)該是由哪個部門負責，在很多企業(yè)中都沒有明確的規(guī)定。職責不清晰，就導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回。一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理機制、責任機制和獎懲辦法，缺少必要的內(nèi)部控制，導(dǎo)致對損失的應(yīng)收賬款無法追究責任。另一個方面是企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)，財務(wù)部門不能及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。

3.2企業(yè)風險意識淡化，忽視對客戶的信用調(diào)查

由于市場競爭的日益激烈，有些企業(yè)為了擴大其市場份額，盲目采取賒銷的方式。產(chǎn)品銷售前，未對客戶進行必要的信用調(diào)查，不顧及對方是否具備按期償債能力等問題。在未對應(yīng)收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、不限定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶。在企業(yè)事先未對付款人資信度作深入調(diào)查的前提下盲目賒銷，大幅增加應(yīng)收賬款無法收回的風險。

3.3制造企業(yè)的收賬方法不科學

企業(yè)收賬政策不合理，賒銷與收款脫鉤，收款責任不明確。企業(yè)財務(wù)人員對應(yīng)收賬款未實施有效監(jiān)督，對應(yīng)收賬款歷史記錄混亂，賬目不清，長期未與客戶對賬，客戶地址人員變更，企業(yè)無法拿出有力證據(jù)收回貨款，致使應(yīng)收賬款形成后長期掛賬。沒有根據(jù)客戶欠款情況進行分類建檔，事后追款的方式不合理，運用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識不強。我國制造企業(yè)的應(yīng)收賬款的回收基本上是靠企業(yè)自身，缺少應(yīng)收賬款的和出售的社會機制，難以保證應(yīng)收賬款安全可靠地收回，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)呆賬、壞賬。

4.加強制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策分析

4.1完善內(nèi)部控制，實行明確劃分責任的管理制度，加強監(jiān)督

企業(yè)要嚴格控制應(yīng)收賬款，加強企業(yè)內(nèi)部控制，財務(wù)部門和信用管理部門要加強對應(yīng)收賬款的管理，并不僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。企業(yè)要推行明確劃分責任管理制度，針對應(yīng)收賬款經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權(quán)責任明確下來，規(guī)范有關(guān)人員的行為，實現(xiàn)事前控制。具體要明確劃分責任范圍，對某一家客戶在某個時段的欠款應(yīng)由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負責，對公司全部的客戶盡可能落實到個人；明確規(guī)定對超越權(quán)限形成應(yīng)收賬款和壞賬應(yīng)負的各種責任；明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項應(yīng)負的各種責任等。除此之外，要加強對應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督。要發(fā)揮內(nèi)部審計監(jiān)督的作用，當然首先要完善企業(yè)的內(nèi)部審計管理，內(nèi)部審計可以檢查企業(yè)的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，能夠隨時檢查應(yīng)收賬款有無異?，F(xiàn)象，相關(guān)交易人員是否同客戶相互勾結(jié)，破壞企業(yè)自身的利益，這都是完善應(yīng)收賬款管理的有效對策。

4.2認真核查客戶的信用度

制造企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用管理機構(gòu)，在對客戶進行賒銷時，要有專門人員對客戶的信用情況進行調(diào)查分析以及進行專業(yè)化的管理和控制，這對于企業(yè)的生存發(fā)展是十分必要的。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對客戶情況進行詳細的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對客戶的風險信用情況進行評價，而且信用管理部門要及時了解客戶的情況，及時更新目前的客戶狀況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，企業(yè)有足夠的資料可以保護自身的利益。

4.3根據(jù)情況制定最佳收賬政策

企業(yè)在制定收賬政策時，應(yīng)視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，根據(jù)各種具體情況靈活處理。既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進行收賬，如：暫不打擾、信函催收、電話催收、雙方協(xié)商解決等方法。長期客戶發(fā)生暫時困難時，企業(yè)應(yīng)采取措施幫助客戶渡過難關(guān)。其他客戶在不了解其經(jīng)營狀況而又不發(fā)生困難時，企業(yè)可通過調(diào)整銷售條件，及時收回欠款。若客戶已達破產(chǎn)界限，那么企業(yè)應(yīng)及時向法院，以期在破產(chǎn)清算時得到債權(quán)的部分清償。

5.結(jié)束語

應(yīng)收賬款是商品流通發(fā)展到一定程度，為保證流通過程的順利實現(xiàn)而產(chǎn)生發(fā)展的。我國制造企業(yè)應(yīng)當正確衡量信用成本和信用風險，力求將制造企業(yè)應(yīng)收賬款控制在合理的水平，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的有利作用，保證企業(yè)的流動資金正常運行，加速企業(yè)健康發(fā)展，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

參考文獻：