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醫(yī)藥電商運(yùn)營(yíng)策略范文第1篇

渤海證券

投資要點(diǎn)：1、WLAN建設(shè)利好中小型企業(yè)。2、廣電設(shè)備提供商受益省網(wǎng)的整合。

2012年1-4月，全國(guó)移動(dòng)電話用戶累計(jì)凈增4379.9萬戶，達(dá)到103005.2萬戶。移動(dòng)電話用戶中，3G用戶凈增3054.7萬戶，達(dá)到15897.1萬戶。在基本面方面，通信行業(yè)仍未發(fā)生根本性變化，我們依然維持其整體的“中性”評(píng)級(jí)。

下半年通信行業(yè)的投資策略方面，我們圍繞兩條邏輯思路，一是在自身業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定、同時(shí)有希望受益于運(yùn)營(yíng)商WLAN建設(shè)的中小型企業(yè)；二是從行業(yè)基本面角度受益于行業(yè)信息化的廣電設(shè)備提供商、專網(wǎng)提供商。

WLAN集采是下半年重要看點(diǎn)。從運(yùn)營(yíng)商角度看，WLAN作為網(wǎng)絡(luò)的一部分，三大運(yùn)營(yíng)商均已經(jīng)將WiFi提至戰(zhàn)略層面的重要位置。由于WLAN市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，因此對(duì)于WLAN設(shè)備商的投資邏輯，我們認(rèn)為優(yōu)先選擇主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、同時(shí)WLAN建設(shè)能夠帶來超預(yù)期回報(bào)的中小型企業(yè)，如邦訊技術(shù)(300312)、富春通信(300299)等。

繼續(xù)看好廣電設(shè)備提供商。目前各省已經(jīng)加速推進(jìn)了省網(wǎng)的整合，基本形成了一省一網(wǎng)的格局。我們認(rèn)為隨著股權(quán)整合問題的解決，下半年網(wǎng)絡(luò)整合將成為必然，從而真正形成可運(yùn)營(yíng)的一省一網(wǎng)。從受益領(lǐng)域看，我們認(rèn)為前端設(shè)備、接入網(wǎng)、傳輸網(wǎng)改造是主要的受益領(lǐng)域，而相關(guān)的設(shè)備提供商和集成商將受益。

廣電市場(chǎng)銷售模式和傳統(tǒng)電信領(lǐng)域有一定差異，因此個(gè)股選擇方面，我們推薦核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出的數(shù)碼視訊(300079)、具備核心團(tuán)隊(duì)并能夠提供端到端方案的集成商佳創(chuàng)視訊(300264)、地域客戶優(yōu)勢(shì)突出并具備海外渠道的金亞科技(300028)，以及具備綜合解決方案能力的同洲電子(002052)。

電力：中報(bào)行情有盼頭

銀河證券

投資要點(diǎn)：1、煤炭?jī)r(jià)格下跌，火電企業(yè)受益。2、機(jī)構(gòu)提前埋伏電力股。

近期A股市場(chǎng)再次出現(xiàn)連續(xù)的調(diào)整，上證指數(shù)跌破了3月份的低點(diǎn)2242點(diǎn)，直逼2200點(diǎn)整數(shù)關(guān)口。受大市影響，市場(chǎng)人氣也再度陷入低迷，盤面上看不到太多的亮點(diǎn)，除電力板塊外其他前期活躍的熱點(diǎn)都紛紛出現(xiàn)了不同程度的回調(diào)。在市場(chǎng)環(huán)境如此低迷的情況下，為何唯獨(dú)電力板塊會(huì)逆市走強(qiáng)呢？主要有三個(gè)方面的原因。

第一：國(guó)家今年對(duì)GDP增速的調(diào)低，工業(yè)企業(yè)電力需求減少，但家電下鄉(xiāng)幾年來，居民用電明顯增加。1至4月煤炭產(chǎn)量增加6.5％，電煤庫存加大，同時(shí)，國(guó)際煤炭?jī)r(jià)格大幅下跌，進(jìn)口煤炭數(shù)量增加近一倍，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格大幅下跌，火力發(fā)電企業(yè)成本降低，毛利率得到有效提升，發(fā)電企業(yè)業(yè)績(jī)明顯好轉(zhuǎn)。

第二：降息對(duì)資產(chǎn)負(fù)債率較高的電力行業(yè)構(gòu)成實(shí)質(zhì)性利好，如果今年再降息1到2次，電力企業(yè)的利息支出會(huì)大大減少。

第三：電力股這幾年整體跌幅較大，期間部分機(jī)構(gòu)從重倉一直割肉減倉，而在去年第四季度，機(jī)構(gòu)對(duì)部分電力股大幅加倉。如長(zhǎng)江電力（600900），去年機(jī)構(gòu)第四季度持股是第三季度的4倍。機(jī)構(gòu)在低位增倉后股價(jià)上漲就不難解釋了。

可以說正是在以上幾大因素的推動(dòng)下，電力板塊才能在近期弱勢(shì)的環(huán)境下走強(qiáng)。部分電力企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)诘谝患径纫呀?jīng)顯現(xiàn)，粵電力、穗恒運(yùn)、皖能電力第一季度業(yè)績(jī)分別增長(zhǎng)362％、361％和132％.中報(bào)序幕即將拉開，估計(jì)電力股的中報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)普遍增長(zhǎng)，因此預(yù)計(jì)這種趨勢(shì)還會(huì)延續(xù)，投資者不妨對(duì)電力板塊繼續(xù)予以關(guān)注。投資參考：華電國(guó)際（600027）、華能國(guó)際（600011）、皖能電力（000543）、粵電力A（000539）、深圳能源（000027）、申能股份（600642）。

化工：低點(diǎn)已過 靜待復(fù)蘇

民族證券

投資要點(diǎn)：1、油價(jià)下跌減輕企業(yè)的成本壓力。2、民爆產(chǎn)品需求持續(xù)增加。

化工行業(yè)盈利低點(diǎn)已過，但仍在底部運(yùn)行。自2011 年三季度起，受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響，行業(yè)整體的盈利水平增速進(jìn)入下行通道。近期國(guó)家出臺(tái)了經(jīng)濟(jì)刺激政策，宏觀經(jīng)濟(jì)下行速度有所放緩?；诖伺袛?，我們認(rèn)為化工行業(yè)盈利低點(diǎn)在2011 年四季度，但由于2011 年上半年化工行業(yè)高景氣度導(dǎo)致盈利基數(shù)較高，因此二、三季度同比降幅比較明顯，行業(yè)仍然在底部運(yùn)行。

高庫存抑制價(jià)格回升。自二季度開始，化工企業(yè)開工率普遍下調(diào)，但由于銷售疲軟，庫存水平仍然維持在較高水平，我們認(rèn)為在目前弱需求的狀態(tài)下，產(chǎn)成品庫存被動(dòng)積累的過程將在較長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)，直至銷售在政策刺激下回升。但油價(jià)的大幅下跌，一定程度上減輕了企業(yè)的成本壓力，保證行業(yè)的盈利水平緩慢回升。

鐵路建設(shè)投資的加快帶動(dòng)民爆產(chǎn)品需求持續(xù)增加，硝酸銨價(jià)格大幅下跌緩解了企業(yè)成本壓力，行業(yè)持續(xù)的整合也將為相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)帶來做強(qiáng)做大的機(jī)會(huì)。

原油價(jià)格下跌使得MDI-苯胺價(jià)差持續(xù)擴(kuò)大，節(jié)能環(huán)保政策5 萬億投資推動(dòng)未來MDI 需求將會(huì)繼續(xù)上升，MDI 新增產(chǎn)能釋放壓力緩解，企業(yè)盈利能力有所增強(qiáng)。

化工行業(yè)盈利低點(diǎn)已過，未來行業(yè)盈利能力將緩慢恢復(fù)，因此我們看好化工類上市公司盈利能力的持續(xù)增長(zhǎng)，重點(diǎn)推薦南嶺民爆(002096)、雅化集團(tuán)(002497)、中國(guó)化學(xué)(601117)、東華科技(002140)、煙臺(tái)萬華(600309)。

醫(yī)藥：和中藥長(zhǎng)期看多

東方證券

投資要點(diǎn)：1、政策轉(zhuǎn)向，藥品招標(biāo)兼顧企業(yè)成本。2、和中藥行業(yè)長(zhǎng)期看多。

醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，政策糾偏。09年開始至今，新醫(yī)改逐漸進(jìn)入深水區(qū)。公立醫(yī)院改革尚未取得實(shí)質(zhì)性突破，真正簽約有效多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的醫(yī)生并未增加，毒膠囊問題被曝光，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)信任危機(jī)，一季度甚至二季度醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)可能都會(huì)繼續(xù)受到負(fù)面影響。此外由于村醫(yī)的身份和待遇在新醫(yī)改中發(fā)生變化，村醫(yī)工作積極性受到較大影響。在這種情況下，醫(yī)改在深入過程中不斷進(jìn)行自我糾偏，廣東省基藥招標(biāo)轉(zhuǎn)變了“唯低價(jià)”的招標(biāo)模式在基藥招標(biāo)史上是一次進(jìn)步。其次北京5家醫(yī)院在醫(yī)藥分開、醫(yī)保付費(fèi)機(jī)制等方面進(jìn)行試點(diǎn)，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)。此外商業(yè)健康保險(xiǎn)有望在多層次醫(yī)療保障體系中發(fā)揮作用。

政策8月前真空，抗生素和輔助用藥需謹(jǐn)慎。09版醫(yī)藥目錄307個(gè)品種有望擴(kuò)容，時(shí)間和具體品種數(shù)量都無法預(yù)估，目前各省正在執(zhí)行的非基藥項(xiàng)目大都過了執(zhí)行周期，在基藥擴(kuò)容后可能陸續(xù)進(jìn)行新項(xiàng)目，由于毒膠囊等事件，藥品質(zhì)量問題日趨嚴(yán)峻，我們認(rèn)為12年非基藥招標(biāo)將有望進(jìn)一步兼顧企業(yè)不斷上升的制造成本。8月之前政策真空，可以提前尋找行業(yè)和個(gè)股機(jī)會(huì)，對(duì)于抗生素和輔用藥需相對(duì)謹(jǐn)慎。

醫(yī)藥電商運(yùn)營(yíng)策略范文第2篇

我國(guó)物流地產(chǎn)市場(chǎng)目前正處于穩(wěn)步上升的階段，需求旺盛。經(jīng)過多年的發(fā)展，這一市場(chǎng)正逐步走向成熟，其開發(fā)和運(yùn)營(yíng)更為專業(yè)和精細(xì)化

7月20日，商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)與投資公司世邦魏理仕的《2015年第二季度中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)回顧》指出，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐步向內(nèi)需驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，零售、電商、第三方物流、汽車及零配件等以滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)為主的行業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)物流設(shè)施的需求一直在穩(wěn)步釋放。具體市場(chǎng)表現(xiàn)為：嘉民與迪卡儂、順豐分別簽署了15.7萬平方米和2.2萬平方米的新定制項(xiàng)目租賃合約，H&M在易商濱海物流園設(shè)立北大區(qū)分撥中心，聚美優(yōu)品租下安博天津京濱物流園2萬平方米的倉庫等。同時(shí)，當(dāng)季內(nèi)全國(guó)優(yōu)質(zhì)倉儲(chǔ)物流市場(chǎng)整體租金環(huán)比上升0.9%。其中，由于主要物流地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)旗下物業(yè)進(jìn)行年度租金上調(diào)，使得上海優(yōu)質(zhì)倉儲(chǔ)租金獲得4%的季度漲幅；而由于部分倉儲(chǔ)被業(yè)主改為商用，致使深圳優(yōu)質(zhì)倉儲(chǔ)市場(chǎng)供不應(yīng)求的局面進(jìn)一步加劇，帶動(dòng)深圳市場(chǎng)平均租金按季上漲2.7%。世邦魏理仕指出，除沿海城市外，國(guó)內(nèi)外開發(fā)商正在逐步加強(qiáng)武漢及重慶等長(zhǎng)江沿線樞紐節(jié)點(diǎn)的戰(zhàn)略布局。而根據(jù)5月份頒布的《全國(guó)流通節(jié)點(diǎn)城市布局規(guī)劃(2015-2020年)》，東線沿海和長(zhǎng)江沿線這兩條流通大道被納入“三縱五橫”共八條全國(guó)骨干流通大通道之內(nèi)。利好政策將進(jìn)一步促進(jìn)這些節(jié)點(diǎn)城市的物流倉儲(chǔ)市場(chǎng)的發(fā)展。此外，對(duì)于物流樞紐地位的渴望使得地方政府對(duì)倉儲(chǔ)物流行業(yè)的看法正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，在資質(zhì)和渠道等方面有優(yōu)勢(shì)的開發(fā)商逐漸受到政府青睞。

對(duì)于國(guó)內(nèi)物流地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，業(yè)界專家表示，市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)容促進(jìn)了該領(lǐng)域的發(fā)展。一方面，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)由出口主導(dǎo)向內(nèi)需拉動(dòng)轉(zhuǎn)變的大背景下，更多的貨物被分撥到全國(guó)各地，推動(dòng)了對(duì)物流地產(chǎn)的需求，特別是在技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)需求變化等多種因素影響下，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境正在發(fā)生著巨大變化，比如互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用正在迅速地重塑流通渠道，‘電商物流的快速響應(yīng)、小批量、多頻次的需求特性，使其對(duì)現(xiàn)代化的倉儲(chǔ)設(shè)施有著巨大的需求等；另一方面，隨著國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，不斷擴(kuò)大的城市需要有相應(yīng)的物流配套設(shè)施，也極大地促進(jìn)了物流地產(chǎn)的發(fā)展，尤其是在二、三線城市，這樣的需求更為明顯。

“經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，我國(guó)物流地產(chǎn)已經(jīng)有了較大的進(jìn)步，市場(chǎng)目前正處在穩(wěn)步上升的發(fā)展階段。”中國(guó)物流學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)姜超峰在接受本刊記者采訪時(shí)表示，國(guó)內(nèi)高端倉儲(chǔ)的供應(yīng)有了明顯的增加，北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)接近飽和，但是二、三線城市的供應(yīng)依舊相對(duì)缺乏，呈現(xiàn)出發(fā)展不均衡的態(tài)勢(shì)。

需求旺盛

“電商及第三方物流企業(yè)需求持續(xù)旺盛，全市整體非保稅倉庫空置率保持低位。在電商快速發(fā)展的情況下，電商對(duì)非保稅倉庫的需求持續(xù)增加，尤其是對(duì)大面積倉庫的需求。與此同時(shí)，第三方物流公司對(duì)非保稅倉庫的租賃需求也持續(xù)旺盛。”近日，仲量聯(lián)行在2015年第二季度深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)回顧中指出，深圳的保稅倉與非保稅倉的需求旺盛，空置率持續(xù)下降。仲量聯(lián)行工業(yè)地產(chǎn)部副董事古振鵬預(yù)期，深圳保稅倉的租賃需求將持續(xù)上升，業(yè)主叫價(jià)能力將獲得提升，預(yù)測(cè)全市保稅倉庫升幅在年末能獲得同比增長(zhǎng)9%～l1%。非保稅倉庫市場(chǎng)方面，今年下半年將無新增供應(yīng)，預(yù)計(jì)第三方物流公司及電商對(duì)非保稅倉庫的租賃需求依然旺盛。由于目前空置率已在歷史低位，加上未來供應(yīng)量不多，今年年末非保稅倉庫空置率將降至1%N3%水平。另一方面，因?yàn)槭袌?chǎng)表現(xiàn)活躍，加上供應(yīng)短缺，業(yè)主對(duì)租金升幅的信心保持樂觀態(tài)度，預(yù)計(jì)年末同類同比增幅高達(dá)9%～11%。

實(shí)際上，深圳倉儲(chǔ)業(yè)需求旺盛只是全國(guó)倉儲(chǔ)市場(chǎng)持續(xù)升溫的一個(gè)縮影。一段時(shí)期以來，伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)于物流倉儲(chǔ)設(shè)施的需求也在快速增加，尤其高端物流倉儲(chǔ)設(shè)施更是供不應(yīng)求。行業(yè)研究報(bào)告顯示，當(dāng)前我國(guó)現(xiàn)代物流倉庫設(shè)施的供應(yīng)在全國(guó)倉庫面積的占比不足10%，大部分倉儲(chǔ)設(shè)施均屬中端或低端的物流物業(yè)。業(yè)界分析指出，盡管中國(guó)物流地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)有了較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，但相比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家依然有一定的差距，尤其在高端倉儲(chǔ)領(lǐng)域。原因在于，過去一段時(shí)期我國(guó)的產(chǎn)品主要是紡織、玩具等一些低附加值產(chǎn)品，對(duì)儲(chǔ)存條件的要求不高，這也導(dǎo)致對(duì)物流地產(chǎn)的開發(fā)多是“四柱一頂”的低端物流物業(yè)。不過，現(xiàn)在這一情況正在改變，隨著我國(guó)流轉(zhuǎn)商品的檔次和附加值相應(yīng)提高，手機(jī)、電腦、化妝品、高級(jí)時(shí)裝等高附加值產(chǎn)品成為主流，貨主及保險(xiǎn)公司對(duì)倉庫條件也提出更高要求，對(duì)于高端物流倉儲(chǔ)設(shè)施的需求越來越大。

蓋世理中國(guó)區(qū)總裁林磊就曾指出，整個(gè)中國(guó)物流地產(chǎn)市場(chǎng)正在穩(wěn)步發(fā)展，市場(chǎng)需求旺盛，尤其是甲級(jí)倉庫更是供不應(yīng)求。林磊表示，由于現(xiàn)代物流業(yè)在中國(guó)的起步相對(duì)較晚，盡管在過去的一段時(shí)間里，在高端物流物業(yè)領(lǐng)域，無論是中國(guó)本土的開發(fā)商，還是國(guó)際開發(fā)商都非常踴躍的進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，供應(yīng)量有所增長(zhǎng)，但與目前市場(chǎng)的需求相比，仍然存在較大的差距，具有很大的發(fā)展空間。市場(chǎng)專業(yè)化

6月29日，中國(guó)倉儲(chǔ)協(xié)會(huì)了《中國(guó)倉儲(chǔ)業(yè)藍(lán)皮書(2015)》 （下文簡(jiǎn)稱《藍(lán)皮書》）。《藍(lán)皮書》指出，2014年我國(guó)倉儲(chǔ)業(yè)固定投資額為5158.7億元，同比增長(zhǎng)22.8%。橫向比較而言，倉儲(chǔ)業(yè)固定資產(chǎn)投資額的增幅高于物流行業(yè)的整體增幅，也高于全社會(huì)的投資增幅，這反映了倉儲(chǔ)業(yè)的歷史欠賬與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求；但縱向比較，2008年之前倉儲(chǔ)業(yè)投資增幅平均在30%以上、最高達(dá)50%，2008年之后，增幅普遍下降。而2014年的增幅不僅低于2013年，也低于2010～2011年，這說明倉儲(chǔ)業(yè)的發(fā)展也受到了我國(guó)經(jīng)濟(jì)總體形勢(shì)的影響。2014年倉儲(chǔ)業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)則表現(xiàn)為：各類倉儲(chǔ)企業(yè)在政策引導(dǎo)和市場(chǎng)推動(dòng)下紛紛加大投資，倉庫設(shè)施建設(shè)呈現(xiàn)大型化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)，電商倉庫成為建設(shè)熱點(diǎn)；公共倉儲(chǔ)企業(yè)積極參與托盤循環(huán)共用試點(diǎn)、城市共同配送試點(diǎn)，倉配一體化服務(wù)形成一定規(guī)模；在相關(guān)政策驅(qū)動(dòng)下，低溫倉儲(chǔ)業(yè)發(fā)展持續(xù)向好，冷庫租賃正在向低溫配送中心發(fā)展；電商倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)正在形成，電商自營(yíng)倉儲(chǔ)與電商公共倉儲(chǔ)同步發(fā)展，雙十一的“爆倉”現(xiàn)象大為緩解；醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，打通醫(yī)藥供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥倉儲(chǔ)物流透明化和可追溯；中藥材現(xiàn)代物流體系破題，中藥材的集中、規(guī)范倉儲(chǔ)將與藥品物流體系對(duì)接；各方共同推進(jìn)綠色倉儲(chǔ)與配送，取得初步成效；危險(xiǎn)品企業(yè)退城入園工作進(jìn)入，利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級(jí)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)健康發(fā)展等。

對(duì)此，業(yè)界專家指出，從《藍(lán)皮書》可以看出，隨著我國(guó)物流地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的逐步成熟，尤其是電商、食品醫(yī)藥冷鏈的興起，促使這一市場(chǎng)需求更為細(xì)分和專業(yè)化。

“專業(yè)化、定制化的倉儲(chǔ)是物流地產(chǎn)未來發(fā)展的一個(gè)重要方向。”姜超峰表示，由于市場(chǎng)需求不同，專業(yè)化、定制化倉儲(chǔ)的作業(yè)方式、作業(yè)機(jī)械、流程等方面與標(biāo)準(zhǔn)庫是有所區(qū)別的。 “從冷鏈來看，冷庫的設(shè)計(jì)與要求自不必說，特別是醫(yī)藥冷鏈倉庫，儲(chǔ)存的同時(shí)還要有不同的制冷溫度空間，更重要的是需要專業(yè)的分揀分撥系統(tǒng)，一個(gè)建筑里實(shí)際上是一套完成的物流配送體系?！苯逯赋?，不僅食品醫(yī)藥冷鏈，電商、快遞也是如此。“電商倉儲(chǔ)由于備貨較多，占地面積廣，因此在倉庫的面積要足夠大，儲(chǔ)存足夠數(shù)量的貨便于分揀。而對(duì)快遞來說，則是集中到貨，迅速分撥，盡量不庫存的，所以快遞的倉庫比較窄，兩邊都有站臺(tái)，便于裝卸，而且運(yùn)行距離不能太長(zhǎng)?！?/p>

面對(duì)當(dāng)前物流地產(chǎn)市場(chǎng)需求的細(xì)分化與專業(yè)化，物流地產(chǎn)企業(yè)和相關(guān)各方顯然也意識(shí)到這一點(diǎn)，在開發(fā)和運(yùn)營(yíng)策略上都有了相應(yīng)的調(diào)整。

以國(guó)內(nèi)最大的現(xiàn)代物流設(shè)施提供商普洛斯為例．針對(duì)冷鏈、電商、汽車、醫(yī)藥等不同行業(yè)客戶的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，普洛斯成立了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)不同行業(yè)的客戶提．供選址、設(shè)計(jì)、開發(fā)等方面的支持，滿足不同客戶對(duì)于物流設(shè)施的特殊需求，支持客戶提高物流運(yùn)作效率。同時(shí)，由于擁有眾多食品、醫(yī)藥物流領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)客戶，在消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)條件下，普洛斯借助物流基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)的專業(yè)理解和物業(yè)網(wǎng)絡(luò)，積極拓展食品、醫(yī)藥物流領(lǐng)域的物流設(shè)施的多樣化開發(fā)和服務(wù)方案。目前，冷鏈客戶在普洛斯總租賃面積約30萬平方米，而自新版GSP頒布以來，普洛斯正努力取得相關(guān)資質(zhì)深入醫(yī)藥倉儲(chǔ)市場(chǎng)推進(jìn)方案；另一方面，電商客戶租賃面積在普洛斯總租賃面積中的比例越來越大，從2009年的3%上升到現(xiàn)在的24%。為此，普洛斯也成立了專門負(fù)責(zé)電商客戶的團(tuán)隊(duì)，更好地維系客戶關(guān)系，挖掘客戶深層次的需求，擴(kuò)大服務(wù)或者合作范圍。從具體項(xiàng)目來，普洛斯已經(jīng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)了蘇州醫(yī)藥物流專業(yè)園區(qū)與成都電子商務(wù)專業(yè)園區(qū)，分別吸引了國(guó)藥、上藥與京東商城、小米科技等企業(yè)入駐，并在全國(guó)多個(gè)地區(qū)，為汽車廠家定制汽車配件物流中心。同時(shí)，普洛斯積極開拓金融服務(wù)平臺(tái)，為園區(qū)內(nèi)客戶提供一條龍的融資租賃等金融服務(wù)，既解決了客戶資金短期問題，又提升了客戶的資金使用效率，有效降低了資金成本。

醫(yī)藥電商運(yùn)營(yíng)策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]4G；顧客滿意度；高校；推廣策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.086

對(duì)“網(wǎng)生代”的當(dāng)代大學(xué)生來說，隨時(shí)隨地快捷的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為生活中必備的一部分，移動(dòng)科技的不斷研發(fā)是為了獲得更多的新市場(chǎng)。當(dāng)前我國(guó)電信業(yè)務(wù)由三大運(yùn)營(yíng)商“三分天下”，就移動(dòng)而言，2013年最先取得4G技術(shù)放行牌照，因此，中國(guó)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)在高校的發(fā)展也占據(jù)一定的時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而言，顧客滿意是制勝的關(guān)鍵法寶。由于高校大學(xué)生群體電信業(yè)務(wù)消費(fèi)的特殊性，如何有效洞察其對(duì)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)的消費(fèi)需求與滿意度，進(jìn)一步提升移動(dòng)4G業(yè)務(wù)在高校的良性發(fā)展變得越來越重要。

1 移動(dòng)4G業(yè)務(wù)在高校的發(fā)展現(xiàn)狀

在4G業(yè)務(wù)的發(fā)展中，高校市場(chǎng)作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具有非常重要的戰(zhàn)略意義，主要表現(xiàn)在：新生入學(xué)數(shù)量多，市場(chǎng)拓展用戶潛力大；校園群體屬知識(shí)群體，科技應(yīng)用廣泛；高忠誠(chéng)度的學(xué)生用戶將成為潛在的消費(fèi)主體。因此，移動(dòng)針對(duì)高校市場(chǎng)做了大量的工作，每年新學(xué)期開學(xué)初在各高校設(shè)立移動(dòng)開通專場(chǎng)，為高校大學(xué)生開通虛擬網(wǎng)、入駐校園營(yíng)業(yè)廳、資助“校園十佳”比賽等與學(xué)生相關(guān)活動(dòng)。同時(shí)，聯(lián)通、電信在校園的推廣活動(dòng)也越來越頻繁，在發(fā)展策略等方面與移動(dòng)相似，聯(lián)通以“沃”品牌、電信以“高速寬帶”業(yè)務(wù)與移動(dòng)4G“和”品牌相抗衡。隨著智能業(yè)務(wù)的發(fā)展，一些線上網(wǎng)絡(luò)終端也悄然興起，以其低廉的價(jià)格與方便的服務(wù)吸引高校學(xué)生群體的注意，這也對(duì)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生威脅。

2 中國(guó)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)的在浙江中醫(yī)藥大學(xué)的顧客滿意度調(diào)查

浙江中醫(yī)藥大學(xué)全日制在校學(xué)生約12000名。本次調(diào)查采取隨機(jī)抽樣方式，共發(fā)放問卷 250份，回收問卷 232份，問卷有效率為92.8%。

2.1 樣本分析

在調(diào)查中，女性樣本總體多于男性，占64.22%；大一至大四學(xué)生均有所涉及；經(jīng)月生活費(fèi)與套餐資費(fèi)對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，每月的話費(fèi)套餐資費(fèi)價(jià)格傾向100塊以內(nèi)的占91.31%，且與生活費(fèi)的多少無直接聯(lián)系； 4G業(yè)務(wù)的辦理方式以營(yíng)業(yè)廳和學(xué)校人工受理方式為主。

2.2 移動(dòng)4G業(yè)務(wù)顧客滿意度的測(cè)評(píng)分析

根據(jù)指標(biāo)選取原則，結(jié)合調(diào)查對(duì)象實(shí)際分析，共提出5項(xiàng)二級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)，并進(jìn)一步細(xì)分為15項(xiàng)具體問題進(jìn)行調(diào)查，采用李克特五級(jí)量表，將4G業(yè)務(wù)滿意度評(píng)價(jià)分為五個(gè)等級(jí)：并分別記為（分）5，4，3，2，1，最終將各項(xiàng)評(píng)價(jià)進(jìn)行量化處理。15項(xiàng)三級(jí)指標(biāo)比重分別為：

通信情況B1（二級(jí)）：通話質(zhì)量（0.149），短信服務(wù)（0.039），上網(wǎng)速度（0.137）；服務(wù)評(píng)價(jià)B2（二級(jí)）：營(yíng)業(yè)廳覆蓋（0.008），客服服務(wù)質(zhì)量（0.114），投訴處理（0.053）；資費(fèi)問題B3（二級(jí)）：套餐價(jià)格（0.01），話費(fèi)明細(xì)（0.036），流量?jī)r(jià)格（0.019）；業(yè)務(wù)辦理B4（二級(jí)）：欠費(fèi)停機(jī)提早通知停機(jī)恢復(fù)速度（0.038），4G業(yè)務(wù)操作性、針對(duì)性和實(shí)用性（0.272），增值業(yè)務(wù)（0.006）；品牌形象B5（二級(jí)）：宣傳力度（0.023），社會(huì)責(zé)任（0.066），顧客關(guān)懷（0.03）。

（資料來源：尹安.基于顧客價(jià)值的移動(dòng)通信企業(yè)顧客滿意度測(cè)評(píng)及提升研究[D].南京：南京航空航天大學(xué)，2010.作者進(jìn)行整理歸納）。

2.3 滿意度指標(biāo)定量分析

通過SPSS對(duì)此次調(diào)查問卷進(jìn)行信度和效度分析，樣本數(shù)據(jù)KMO值為0.918（大于0.8），接近1；巴特利特球形檢驗(yàn)顯著性水平小于0.001（

移動(dòng)4G業(yè)務(wù)通信的滿意度是由多個(gè)滿意度指標(biāo)共同組成，因此需對(duì)每一個(gè)因素都進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，分析方法上采用查德于1965年提出的模糊綜合評(píng)價(jià)方法①，此將定量的數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步轉(zhuǎn)為定性描述。對(duì)B1分析步驟：

通信質(zhì)量評(píng)價(jià)集U1={通話質(zhì)量；短信服務(wù)；上網(wǎng)質(zhì)量}；

權(quán)重集A1=三級(jí)指標(biāo)所占比重；評(píng)價(jià)矩陣R1=三級(jí)指標(biāo)人數(shù)所占比重；

通信質(zhì)量指標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果B1=A1×R1；

結(jié)果如下表所示：

對(duì)于結(jié)果的討論來說，對(duì)總顧客滿意度進(jìn)行定量計(jì)算，利用李克量表對(duì)的矩陣數(shù)值進(jìn)行評(píng)價(jià)。即可得：CIS=3.296；對(duì)比可知，此次滿意度評(píng)價(jià)居于一般滿意水平。

表1 各指標(biāo)模糊綜合評(píng)價(jià)方法數(shù)值

總指標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果[]B[]0.038[]0.103[]0.462[]0.320[]0.077[BG）F][HT]

3 中國(guó)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)高校推廣中存在的問題

中國(guó)移動(dòng)4G在取得牌照后迅速采取各種策略進(jìn)行市場(chǎng)推廣，其中不乏有些“霸王”條款，問卷調(diào)查中也顯示出其推廣策略存在一些問題。

3.1 資費(fèi)問題

調(diào)查顯示，由于資費(fèi)較高，不滿意人數(shù)所占比例也較大。資費(fèi)問題包括話費(fèi)、流量?jī)r(jià)格以及話費(fèi)明細(xì)等三個(gè)方面。在現(xiàn)有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商所推廣的業(yè)務(wù)中，資費(fèi)過高已成為普遍的共性問題，手機(jī)終端使用價(jià)格高是一個(gè)急需解決的問題，2015年兩會(huì)中總理也著重強(qiáng)調(diào)。對(duì)于在校大學(xué)生來說，手機(jī)科技必不可少，過高的費(fèi)用對(duì)收入水平有限的大學(xué)生來說有一定的壓力。

3.2 品牌形象問題

調(diào)查顯示，受訪者對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的品牌概念主要從其社會(huì)責(zé)任、宣傳力度和顧客關(guān)懷三個(gè)方面度量。結(jié)果顯示其不滿意率所占比例較為低。究其原因是中國(guó)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)的推廣中，其品牌概念含糊不清，沒有深入滲透高校學(xué)生市場(chǎng)；其自身新品牌業(yè)務(wù)的拓展對(duì)老品牌業(yè)務(wù)造成一定的威脅，也不利于總體品牌建設(shè)。

3.3 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題

調(diào)查顯示，受訪者中使用電信業(yè)務(wù)占27.27%、聯(lián)通占13.64%、移動(dòng)3G和聯(lián)通3G等業(yè)務(wù)占59.09%。此種原因主要有：①綁定手機(jī)不能升級(jí)4G終端業(yè)務(wù)，如合約機(jī)；②業(yè)務(wù)不符合個(gè)人口味；③家人使用的是其他業(yè)務(wù)。對(duì)這一部分受訪者調(diào)查中，25%的同學(xué)考慮在校期間更換運(yùn)營(yíng)商；75%同學(xué)打算畢業(yè)后考慮。總體上，目前中國(guó)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)在學(xué)生市場(chǎng)中還是擁有一定的發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

4 移動(dòng)4G業(yè)務(wù)高校市場(chǎng)的滿意度提升策略

移動(dòng)市場(chǎng)的不斷深化改革，消費(fèi)者也更加理性和成熟，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商必須時(shí)刻牢記“滿意的顧客是最好的廣告”，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的有力武器和法寶。因此，中國(guó)移動(dòng)在高校市場(chǎng)拓展中，要不斷完善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以滿足顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的需求，不斷提升顧客滿意度。

4.1 以學(xué)生為中心，降低資費(fèi)價(jià)格

通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，虛擬運(yùn)營(yíng)商以及中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信實(shí)體運(yùn)營(yíng)商都與中國(guó)移動(dòng)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。中國(guó)移動(dòng)只有提升顧客滿意度才能維護(hù)客戶忠誠(chéng)度。本次調(diào)查中，大學(xué)生對(duì)中國(guó)移動(dòng)4G業(yè)務(wù)不合理的收費(fèi)存在著一定的意見。學(xué)生消費(fèi)群體消費(fèi)不高，經(jīng)濟(jì)承受力差，因此，中國(guó)移動(dòng)在高校市場(chǎng)發(fā)展的過程中，應(yīng)關(guān)注大學(xué)生的消費(fèi)水平與真正需求，打造令大學(xué)生滿意舒心的消費(fèi)環(huán)境，提高在校學(xué)生滿意度，穩(wěn)固地位。

4.2 提供個(gè)性化服務(wù)，滿足差異需求

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商若是想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則需對(duì)顧客市場(chǎng)細(xì)分。高校大學(xué)生隨網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生而成長(zhǎng)，在生活中已經(jīng)離不開移動(dòng)工具，其特點(diǎn)是喜歡新鮮話題，追求新穎、個(gè)人差異明顯。移動(dòng)4G業(yè)務(wù)存在著缺陷，其產(chǎn)品忽略基本需求問題，則對(duì)企業(yè)提出更高要求，在策略運(yùn)行中，以消費(fèi)者的特征和需求采取差異化戰(zhàn)略，滿足顧客。

4.3 營(yíng)造品牌內(nèi)涵，強(qiáng)化品牌營(yíng)銷

品牌是顧客在進(jìn)行產(chǎn)品的選購中的主觀印象。現(xiàn)移動(dòng)4G以“和”為主打品牌，對(duì)于品牌含糊不清與易與混淆問題，需加強(qiáng)品牌自身建設(shè)，在顯著細(xì)節(jié)上與其他品牌加以區(qū)分，發(fā)揮現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，打造自有品牌內(nèi)在價(jià)值，強(qiáng)化自有品牌內(nèi)涵，對(duì)現(xiàn)有顧客進(jìn)行維系，對(duì)其他顧客進(jìn)行潛在品牌觀念營(yíng)銷。

4.4 做好宣傳工作，維系顧客滿意

宣傳的目的是引起顧客注意，發(fā)展?jié)撛陬櫩?。企業(yè)宣傳工作是把產(chǎn)品與服務(wù)推向市場(chǎng)的重要一步。故企業(yè)有必要加大宣傳力度，保持顧客。在大學(xué)校園中，移動(dòng)也積極加入學(xué)生中，以此為手段獲取一定量的顧客，在宣傳時(shí)，應(yīng)更加深入到學(xué)生生活中，如贊助各式校園活動(dòng)、資助貧困學(xué)子等，維系現(xiàn)有顧客。

參考文獻(xiàn)：

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[2]尹安.基于顧客價(jià)值的移動(dòng)通信企業(yè)顧客滿意度測(cè)評(píng)及提升研究[D].南京：南京航空航天大學(xué)，2010.

[3]趙津.邢臺(tái)移動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2010.

[4]馬林.大學(xué)生消費(fèi)的群體特征與市場(chǎng)意義[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2007（11）：5，10.

醫(yī)藥電商運(yùn)營(yíng)策略范文第4篇

[關(guān)鍵詞]新常態(tài)；中小型企業(yè)；電子商務(wù)；阿里巴巴

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.45.099

1 引 言

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，近年來我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展形勢(shì)喜人，電子商務(wù)交易規(guī)模連年擴(kuò)大，現(xiàn)已成為全球電子商務(wù)最為發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體（見圖1）。由于電商模式在成本控制、信息溝通以及客戶覆蓋面等方面具有顯著優(yōu)勢(shì)，因此未來中國(guó)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都離不開電商。中小型企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支撐力量，但由于原材料、勞動(dòng)力、土地等成本的不斷攀升，中小型企業(yè)面臨著經(jīng)營(yíng)思路的更新和管理模式的轉(zhuǎn)型。

2014年，提出中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出新常態(tài)，具體表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)增速的換擋、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟(jì)動(dòng)力的轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)層面。電子商務(wù)作為一種新的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)，憑借電商戰(zhàn)略來突破發(fā)展瓶頸是中小企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)薪酬的重要路徑。因此，匯總新常態(tài)背景下中小型企業(yè)電商發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)狀，分析中小型企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展存在的問題，探尋完善中小型企業(yè)電商發(fā)展戰(zhàn)略的對(duì)策具有重要的理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。

2 新常態(tài)下中小型企業(yè)電商發(fā)展戰(zhàn)略存在的問題

2.1 對(duì)電商模式缺乏深入的了解，電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略流于形式

在電子商務(wù)“躥升式”發(fā)展的年代，企業(yè)制定電商戰(zhàn)略已成為潮流。然而，真正吃透電商模式、發(fā)展電商優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)屈指可數(shù)。許多中小企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為電子商務(wù)就是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上售賣產(chǎn)品，這是其電商戰(zhàn)略執(zhí)行效果不夠理想的主要原因。事實(shí)上，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式既不是單純的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也不是簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)范圍擴(kuò)張，而是一種革新經(jīng)營(yíng)理念、改變營(yíng)銷方式、影響生產(chǎn)方式、完善服務(wù)體系的綜合性戰(zhàn)略，涉及企業(yè)采購、生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)前，中小型企業(yè)對(duì)電商模式缺乏深入的了解，由此導(dǎo)致電商發(fā)展戰(zhàn)略流于形式。

2.2 對(duì)電商戰(zhàn)略缺乏準(zhǔn)確的定位，電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)模糊

對(duì)電商戰(zhàn)略缺乏準(zhǔn)確的定位是中小型企業(yè)電商發(fā)展戰(zhàn)略的核心弊病，由此導(dǎo)致電商發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)模糊，進(jìn)而形成兩大惡果。第一，戰(zhàn)略目標(biāo)不明確，企業(yè)電商戰(zhàn)略布局的執(zhí)行力不足。由于沒有明確的預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，中小型企業(yè)的電商戰(zhàn)略屬于典型的“游擊戰(zhàn)”。第二，盈利目標(biāo)不清晰，企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展的效果欠佳。憑借良好的電商發(fā)展基礎(chǔ)，我國(guó)中小型企業(yè)在電商平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)較為集中，且市場(chǎng)占有率較高，但企業(yè)在電商平臺(tái)的盈利水平偏低。以阿里巴巴的天貓（B2C）平臺(tái)的服裝銷售為例，該平臺(tái)占據(jù)了B2C模式服裝銷售的70%以上，但是平臺(tái)企業(yè)平均獲利水平僅僅比實(shí)體店略高（見圖2）。

2.3 對(duì)電商人才缺乏足夠的重視，電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略動(dòng)力不足

長(zhǎng)期以來，中小型企業(yè)在電商戰(zhàn)略的發(fā)展過程中仍采取傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的老一套，尤其在人才培育和配置上過于草率，對(duì)電商人才缺乏足夠的重視。與此同時(shí)，電子商務(wù)人才培養(yǎng)的規(guī)模和層次與社會(huì)需求也存在較大的偏離。以醫(yī)藥電商人才為例，近年來我國(guó)高等醫(yī)藥電商本科生畢業(yè)人數(shù)還不足500人次，這與醫(yī)藥電商發(fā)展需求存在較大鴻溝（見圖3）。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，80%以上的中小型企業(yè)沒有獨(dú)立的電商戰(zhàn)略發(fā)展部門，50%以上的中小型企業(yè)沒有專業(yè)的電商戰(zhàn)略人才團(tuán)隊(duì)，企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略的執(zhí)行往往由銷售部門和人員兼職。由于傳統(tǒng)銷售人員知識(shí)和理念的局限，企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)效性和時(shí)效性嚴(yán)重不足。由于未對(duì)電商人才進(jìn)行有計(jì)劃、有目標(biāo)的培養(yǎng)和使用，多數(shù)中小型企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展動(dòng)力不足，員工對(duì)電商發(fā)展戰(zhàn)略的積極性不高。

3 新常態(tài)下完善中小型企業(yè)電商發(fā)展戰(zhàn)略的對(duì)策

3.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)商業(yè)管理理念，構(gòu)建開放性人性化的運(yùn)營(yíng)體系

革新傳統(tǒng)商業(yè)管理理念，轉(zhuǎn)變對(duì)電商戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)，是中小型企業(yè)面臨的重要問題。首先，要摒棄“電商模式=銷售模式”的錯(cuò)誤看法，電商模式不僅可以營(yíng)銷，而且還可以為生產(chǎn)端提供原材料、技術(shù)、資金，可以為運(yùn)輸端提供渠道、人才、信息。其次，要構(gòu)建開放性的電商運(yùn)營(yíng)體系，要注重從電商經(jīng)營(yíng)模式中找到市場(chǎng)定位、生產(chǎn)調(diào)整、創(chuàng)新宣傳的規(guī)律，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整自己的發(fā)展策略。最后，電商發(fā)展戰(zhàn)略必須人性化，只要不斷降低產(chǎn)品的成本、提高產(chǎn)品的質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品的服務(wù)、提高客戶需求使用的便捷性，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

3.2 明確企業(yè)電商戰(zhàn)略定位，形成前瞻性、全面性的發(fā)展規(guī)劃

制定企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，明確企業(yè)電商發(fā)展目標(biāo)是中小型企業(yè)發(fā)揮電商優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)和前提。在短期，要有明確的產(chǎn)品銷售目標(biāo)、綜合盈利目標(biāo)以及品牌宣傳目標(biāo)，要制定詳細(xì)的戰(zhàn)略執(zhí)行目錄表，以高標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)策略、低阻礙的姿態(tài)入駐電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電商發(fā)展戰(zhàn)略的前期目標(biāo)。在長(zhǎng)期，中小型企業(yè)要有打造自身電商平臺(tái)的決心和規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)自身平臺(tái)和優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的雙結(jié)合，強(qiáng)化品牌宣傳，弱化商業(yè)依賴。除此之外，企業(yè)在電商戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，要追求個(gè)性化品位的塑造，注重產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)和售后服務(wù)的完善，這是企業(yè)常青的根本性保障。

3.3 注重企業(yè)電商人才培育，打造高層次復(fù)合型的員工隊(duì)伍

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才是第一生產(chǎn)力。中小型企業(yè)發(fā)展電商戰(zhàn)略最為重要的就是電商戰(zhàn)略人才體系建設(shè)。中小型企業(yè)由于規(guī)模小、平臺(tái)低、盈利能力不足，難以吸引高素質(zhì)、復(fù)合型的高端人才入駐。因此，要解決電商人才困境，中小型企業(yè)要注重企業(yè)電商人才的培育，而不是直接引進(jìn)。可以通過招聘經(jīng)濟(jì)管理、電子技術(shù)、法律科學(xué)等專業(yè)的大學(xué)應(yīng)屆生和年齡較低的市場(chǎng)銷售能手形成多元化的企業(yè)電商人才團(tuán)隊(duì)，并給予良好的再教育、再深造、再培訓(xùn)的工作和學(xué)習(xí)條件，培育員工的忠誠(chéng)度，最終打造高層次、復(fù)合型、現(xiàn)代化的高端員工隊(duì)伍。

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醫(yī)藥電商運(yùn)營(yíng)策略范文第5篇

而對(duì)于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷最為關(guān)鍵一環(huán)則是“有效招商”?；貧w我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了；流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶、“接招”滿意了、準(zhǔn)確了、上量了，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，才能在未來的征途中形成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的營(yíng)銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

“力爭(zhēng)”有備無患

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，應(yīng)當(dāng)全面審視自身整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力，力爭(zhēng)做到“有備無患”。

組織人員準(zhǔn)備：招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關(guān)鍵工程”，尤其是自營(yíng)隊(duì)伍力量不夠，全國(guó)許多市場(chǎng)空白的中小藥企必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質(zhì)的醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)，是藥企招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數(shù)藥企對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

專事專人辦：目前，醫(yī)藥招商需要非常專業(yè)的人來辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對(duì)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，有時(shí)往往需要借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的市場(chǎng)招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

好鋼用在刀刃：巧婦難為無米之炊，唱什么戲搭什么臺(tái)，沒有啟動(dòng)資金和種子基金在市場(chǎng)搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐，而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”，主要是要減少風(fēng)險(xiǎn)，一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。同時(shí)，高效而實(shí)戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。 　 “堅(jiān)持”細(xì)節(jié)本質(zhì)

所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進(jìn)，就目前形勢(shì)，不能簡(jiǎn)單盲目的去做醫(yī)藥招商，這樣注定是要失敗的。對(duì)許多中小醫(yī)藥企業(yè)來講，很大程度不可能像一些實(shí)力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣，派駐大批人員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，往往需要集中優(yōu)勢(shì)兵力于一點(diǎn)。做好醫(yī)藥招商一定要深化，細(xì)化每個(gè)流程和步驟；在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力，執(zhí)行要細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致招商的效果大打折扣。

1、尋找客戶，找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷售排名至少前20名的商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。

2、應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理，投入必要的時(shí)間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時(shí)與分銷商溝通，關(guān)注醫(yī)藥商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)以保證銷售渠道的順暢。

3、醫(yī)藥企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下，與資質(zhì)好、信譽(yù)優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶合作，這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥商，又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產(chǎn)品招商可以是重點(diǎn)產(chǎn)品精選，也可以組成一個(gè)品牌產(chǎn)品群“招商打包”。

4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分銷商渠道關(guān)系，維護(hù)與渠道成員的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，順利分銷出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，樹立企業(yè)的品牌形象。

“掌控”張馳有度

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，當(dāng)營(yíng)銷成本提升換來的不是利潤(rùn)提升的時(shí)候，就要仔細(xì)研究市場(chǎng)變化，找到一條開拓市場(chǎng)的新路?，F(xiàn)有不僅醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴(yán)重，而且渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，更是對(duì)醫(yī)藥招商提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果醫(yī)藥企業(yè)招商還依靠“展會(huì)+廣告+電話營(yíng)銷”維持日常的產(chǎn)品銷售而不思變革，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來，進(jìn)行了全新的招商營(yíng)銷模式探索，深挖終端和有效掌控渠道就是新的探索。

終端作為產(chǎn)品銷售的一線，醫(yī)藥招商的企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問市場(chǎng)終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)模式逐步過渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場(chǎng)一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過整合提升產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動(dòng)地走進(jìn)市場(chǎng)一線，而不是被動(dòng)的接受。

渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁”到商和消費(fèi)者的通路。產(chǎn)品能否有效地進(jìn)行銷售，取決于醫(yī)藥招商企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。隨著以渠道深挖和專業(yè)化營(yíng)銷推廣為核心的新時(shí)代，整個(gè)行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)客戶資源，掌控好主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道在專業(yè)化操作。醫(yī)藥企業(yè)可以通過對(duì)各個(gè)渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點(diǎn)客戶的情況，并予以確定：1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)招投標(biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；2、當(dāng)?shù)氐膾炜抗?，在月初或月末的時(shí)候，會(huì)有一大批掛靠的個(gè)人出現(xiàn)；3、散布在全國(guó)各地的單體店采購負(fù)責(zé)人，也是市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的一個(gè)方向。

同時(shí)，醫(yī)藥招商通過各種單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，增加主導(dǎo)渠道和終端客戶的歸屬感，認(rèn)同他們的成績(jī)，取得良好的激勵(lì)效果。

“打動(dòng)”客戶“芳心”

在招商中，客戶是至關(guān)重要的。醫(yī)藥企業(yè)招商過程我認(rèn)為就好比是與客戶“談戀愛”，產(chǎn)品“帥不帥”，吸引力強(qiáng)不強(qiáng)，能不能真的打動(dòng)客戶“芳心”則是醫(yī)藥企業(yè)在招商中下功夫的。

尊重客戶 了解想法：客戶需要人格的尊重，需要你給他信心。不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。有的客戶總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人，如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當(dāng)作特別的人來處理，客戶會(huì)認(rèn)為遇到了知己，更愿意花更多的時(shí)間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。所以，要主動(dòng)詢問客戶，了解他們真實(shí)想法，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是否感到滿意或不滿意，哪里還需要改進(jìn)，看重的是什么，看下一當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶是怎么說的，然后把它記錄下來

服務(wù)跟進(jìn) 不空承諾：在任何時(shí)候，任何行業(yè)服務(wù)都是關(guān)鍵因素，哪怕你的產(chǎn)品有多好，質(zhì)量有多棒，可是你的服務(wù)跟不上，不真誠(chéng)，這都不會(huì)讓客戶選擇你，做不到的服務(wù)和產(chǎn)品不具備的功效不要做無中生有的說明和空洞的承諾。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員都要誠(chéng)摯的、真誠(chéng)的去了解你的客戶，要與客戶真誠(chéng)的交流，這樣才會(huì)打動(dòng)客戶。

角色倒置 “教”他傾心：要想知道，打個(gè)顛倒。許多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為只要降價(jià)就能在招商中解決問題，其實(shí)這不一定有效，對(duì)于目前的醫(yī)藥招商，需要藥企與客戶角色互換，要站在客戶角度來教育你的客戶。以誠(chéng)相待的告訴客戶，產(chǎn)品成本或是進(jìn)價(jià)多少，現(xiàn)在的價(jià)格是多少，在零售終端店價(jià)格是多少等等。進(jìn)行這樣推心置腹的價(jià)格比較、溝通說明、政策支持等與眾不同的“說服教育”，客戶認(rèn)為你與他是站在一個(gè)陣營(yíng)中的，利益共享，讓客戶傾心的同時(shí)也就是打動(dòng)其“芳心”同時(shí)。

“挖潛”優(yōu)中選優(yōu)

醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病，就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去。其實(shí)不然，醫(yī)藥招商企業(yè)既需要在挖掘招商潛力中優(yōu)選產(chǎn)品，而且還要使合作的客戶“優(yōu)中選優(yōu)”。

隨著新醫(yī)改的逐步落實(shí)推進(jìn)，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物市場(chǎng)等熱門產(chǎn)品靠攏，而醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因?yàn)樵诟骷?jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷售終端占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。醫(yī)藥招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系中將這些品種淘汰出局，而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價(jià)值，用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售生命周期，并作為市場(chǎng)通過基本藥物等占據(jù)市場(chǎng)之后的一個(gè)利益補(bǔ)充來源，盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。

并且，招商藥企在優(yōu)選客戶中，對(duì)客戶進(jìn)行有效有層次的梳理：

1、細(xì)分客戶情況，選擇那些銷量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全的；醫(yī)藥招商市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響的；對(duì)市場(chǎng)操作有一定的經(jīng)驗(yàn)，可以與企業(yè)配合進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的。

2、確定能夠進(jìn)行市場(chǎng)合作深度開發(fā)的主導(dǎo)客戶數(shù)量?？筛鶕?jù)各個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)際情況實(shí)施，但是數(shù)量不宜過多，要與醫(yī)藥招商企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。