前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇跨文化營銷案例范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

跨文化營銷案例范文第1篇

關鍵詞：小米品牌；跨文化營銷策略；問題與發(fā)展

一、緒論

1.品牌介紹。小米公司由雷軍創(chuàng)辦，正式成立于2010年4月，公司專注于智能產(chǎn)品的開發(fā)和研究。“為發(fā)燒而生”是小米品牌的核心理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。小米的LOGO是一個“MI”形，是Mobile Internet的縮寫。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。根據(jù)2014年12月的數(shù)據(jù)顯示，小米公司的市值已經(jīng)達到了460億美元。

2.產(chǎn)品定位。中國的手機用戶數(shù)量龐大，小米必須要精準地對產(chǎn)品進行定位。其中電子產(chǎn)品的主力消費人群是新一代的年輕人，所以小米的品牌定位是：為發(fā)燒而生。這不僅是一句廣告語，更體現(xiàn)了小米品牌“低價格，高性價比”的特點。小米科技主要針對普通人開發(fā)各種平價優(yōu)越的產(chǎn)品，產(chǎn)品對象主要是18-30歲的網(wǎng)民，因為他們樂于接受新鮮事物，價值觀強。在這5年里，小米公司已有手機、平板電腦、電視、移動電源等多種電子產(chǎn)品，按不同渠道統(tǒng)計，小米手機已經(jīng)迅速追趕華為、中興這樣的傳統(tǒng)手機大戶，也將多年品牌累計的OPPO、金立等拋在身后。

3.產(chǎn)品定價。在經(jīng)濟全球化的影響下，很多外國產(chǎn)品占據(jù)了中國市場的很大一部分，三星、蘋果、HTC等品牌給中國的電子產(chǎn)業(yè)帶來了一定的沖擊。人們對于價格低，性價比高的產(chǎn)品抱著強烈的需求和購買欲望。因此，小米產(chǎn)品在消費者心中占有特殊的位置，這不僅有利于企業(yè)開拓新的市場并且增強了企業(yè)的競爭力。

二、跨文化營銷相關理論

跨文化營銷是指企業(yè)在兩種以上不同文化環(huán)境下進行的營銷活動，這種營銷活動強調(diào)達成交易的雙方（企業(yè)與顧客、客戶、分銷商、供應商等）的文化背景差異管理?？缥幕癄I銷的實質就是經(jīng)營者跨越文化屏障，到異文化環(huán)境下銷售商品和服務的行為。

1.跨文化營銷的特點?？缥幕癄I銷具有3大特點：難度大、失敗率高、創(chuàng)新性。在跨文化環(huán)境下，企業(yè)與顧客在交流溝通方面存在著障礙。在跨文化營銷中，雙方很大程度會因為利益方面而導致營銷策略的失敗。在經(jīng)濟全球化的環(huán)境下，跨文化營銷必須要與時俱進，積極地進行營銷創(chuàng)新。

2.跨文化營銷的必然性。經(jīng)濟一體化進程的加快和地區(qū)經(jīng)濟一體化組織的涌現(xiàn)，使得區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟國界趨于消失，從而凸現(xiàn)了了營銷的文化環(huán)境和跨文化特征。在廣大發(fā)展中國家的消費市場上，文化的差異是跨文化營銷產(chǎn)生的直接原因。

三、小米品牌在中國發(fā)展中遇到的問題

小米品牌在高速發(fā)展的過程中也遇到了很多的困境，國內(nèi)競爭市場激烈，下面就介紹一下小米當前遇到的問題。

1.信息泄露。在2014年5月14日，據(jù)知名第三方機構烏云漏洞報告平臺稱，小米論壇800萬注冊用戶數(shù)據(jù)遭到泄露，信息內(nèi)容包括用戶的用戶名、密碼、注冊IP、郵箱等，很多手機用戶收到了大量的詐騙信息，這使得小米用戶感到巨大的驚慌。在移動數(shù)據(jù)的時代，個人信息已經(jīng)成為了一個敏感的詞匯，小米在這一次的事件中應該背負責任，好好反思工作中的失誤。

2.資金缺乏。小米在5年里，從一個名不見經(jīng)傳的小公司已經(jīng)一躍成為國內(nèi)的知名品牌，但是資金缺乏一直是小米的嚴重問題。與國外一些著名的電子信息公司相比，小米的財力潰乏，這也將會給小米產(chǎn)品的更新帶來一定的影響。小米想要占有國際市場的一席之地，必須擁有充足的資金，提高自己的競爭力。

3.網(wǎng)絡銷售困難。小米產(chǎn)品的售出主要通過網(wǎng)絡的形式，購買者必須要在指定時間在網(wǎng)站上購買產(chǎn)品，消費者在購買到拿到是一個漫長的過程，小米產(chǎn)品經(jīng)常會出現(xiàn)所謂的斷貨、產(chǎn)品不足的問題。然而，國內(nèi)很多的電子公司也都通過網(wǎng)絡銷售的途徑銷售商品，小米的競爭壓力也開始加大。

四、小米品牌在發(fā)展中的優(yōu)勢

在2014年，中國的手機用戶突破了11億，其中智能手機用戶達到4億，成為全球最大的智能手機消費市場。一些分析人員指出：“我們將看到中國智能機市場需求將強勁地增長，我們認為到2015年中國智能機需求市場將在全球市場上所占比例達到22%”。小米在國內(nèi)的電子市場上，通過自身的優(yōu)勢，吸引了國內(nèi)眾多產(chǎn)品用戶。在小米手機出現(xiàn)前，蘋果、三星、HTC、LG等國外品牌占領國內(nèi)，而人們渴望的是性價比高，價格偏低的智能手機，所以小米能夠擴大自己的優(yōu)勢迅速發(fā)展。下面就來研究一下小米品牌在國內(nèi)市場的優(yōu)勢。

1.價格偏低，性價比較高。相對于其他國際大品牌產(chǎn)品，小米的產(chǎn)品一直以“價低、性價比高”而受到人們的青睞。蘋果產(chǎn)品一直作為高端產(chǎn)品，產(chǎn)品價格令人生畏，手機一般的銷售價格大約在5000-6000元左右，這對于大多數(shù)的上班族或者是學生族來說都是一筆大的數(shù)字。而小米產(chǎn)品一直關注產(chǎn)品的高效智能，手機方面也是高端配置，一般的銷售價格在2000元左右，因此小米產(chǎn)品在國內(nèi)市場有著很大的占有率。另外，小米在銷售過程中從未做過廣告，很大程度減輕了消費者為了產(chǎn)品而要付的廣告費。

2.積極創(chuàng)新。一個公司，如果不進行創(chuàng)新，那么只能慢慢衰落。小米在不靠硬件賺錢的模式上開發(fā)手機品牌，軟硬件一體化，將價格定位在2000元左右，能夠向高端配置看齊，滿足了中國消費者求實的心理。小米公司在每周五都會提供新版本的更新，這就說明了開發(fā)團隊在時時刻刻進行創(chuàng)新。在2015里，小米公司開發(fā)了紅米2，小米note，電視2s和凈水器等多種產(chǎn)品，公司得到了進一步的發(fā)展。

五、小米在中國市場的跨文化營銷策略

1.定價策略。產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè)的收益。智能手機市場對價格高度敏感，所以小米產(chǎn)品在上市之前價格定的較低，吸引了大量消費者，擴大了市場占有率。如果小米將價格定位在蘋果等水平上，那么小米的市場會變得很狹窄。2000元的高端智能機能夠滿足極大市場需求。

2.促銷策略。了解小米銷售方式的人都知道，小米的銷售模式一般是網(wǎng)絡銷售。在第一次媒體新聞會上，小米模仿蘋果的會，對產(chǎn)品進行了細節(jié)性的分析，使得小米迅速收到人們的追捧。小米在銷售前一般采取預售的方式，讓消費者爭先恐后地想要買到新的產(chǎn)品。小米的宣傳一般靠的是名人效應，公司CEO名人雷軍在微博的粉絲已經(jīng)有1250萬了，這為小米的宣傳起到了巨大的作用。此外，小米還通過論壇的形式宣傳，在論壇上，小米用戶可以相互討論產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，這進一步貼近了消費者。

3.渠道策略。分銷渠道是指，某種產(chǎn)品和服務生產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費者轉移獲得這種產(chǎn)品和服務。小米的分銷渠道上也模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取的是渠道加物流公司合作的分銷模式。小米通過這樣的方式，能夠避免初期的財力、物力方面的困難，使小米成功發(fā)展起來。網(wǎng)絡的銷售方式也避免了與實體店和分銷商分割利潤的局面。這是一種很成功的營銷策略。

六、小米與失敗的跨文化營銷案例對比

當微軟以71.7億美元收購諾基亞手機業(yè)務部門，這讓人們開始思考為什么當年諾基亞3030億歐元市值會與現(xiàn)在有這么大的落差。下面就談一下諾基亞時代如何一步步走向衰落。在大屏智能手機的時代，諾基亞認為成本大，風險大，拒絕對產(chǎn)品進行創(chuàng)新。此外，諾基亞產(chǎn)品的設計毫無新鮮感，缺少獨特功能，這使得消費者越來越失望。誰能想到當初諾基亞坐擁全球手機老大的位置，而現(xiàn)在只能是被收購的命運。小米能夠看清當今的網(wǎng)絡時代，時刻把創(chuàng)新放在首位，所以小米能夠成為口碑良好的產(chǎn)品。

七、啟示

這是一個信息的時代，電子產(chǎn)品給我們的生活帶來了天翻地覆的改變，在競爭如此大的市場環(huán)境下，品牌應該逐步地進入國際市場。企業(yè)要更加注意跨文化營銷的方式，要步步為營，平穩(wěn)發(fā)展。企業(yè)在發(fā)展中要盡快適應新的市場環(huán)境，迅速建立新的營銷渠道，積極面對各種競爭。在開放性經(jīng)濟的條件下，中國可以發(fā)掘出自己獨有的文化價值，企業(yè)應該建立特有的文化品牌，通過不斷地創(chuàng)新與開發(fā)，實現(xiàn)品牌收益的最大化。（作者單位：江蘇師范大學科文學院）

參考文獻：

[1] 菲利普.科特勒，《營銷管理》，上海：上海人民出版社，2003年

[2] 胡軍，《跨文化管理》[M]，東北：東北財經(jīng)大學出版社，2000年

跨文化營銷案例范文第2篇

1、 問卷調(diào)查搜集到的數(shù)據(jù)失真

問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)重測信度差，對消費者真實行為的預測效度差。文化的差異對于調(diào)查問卷的信度效度影響較大。

在大量跨文化心理研究理論中，認為中國人經(jīng)?！把孕胁灰弧薄ⅰ傲晳T撒謊”，這對于西方人來說是非常不可思議的一件事情，因為在大量西方心理學研究理論中，西方人通常態(tài)度和行為比較一致，也就是說他們認為是對的事，就會去做，不對的事就一定不會去做。

2、 調(diào)研報告的使用者對市場研究的價值持懷疑態(tài)度

中國企業(yè)多數(shù)營銷經(jīng)理對市場研究的價值持懷疑態(tài)度，相比西方式的以數(shù)據(jù)說話，重研究測試，“調(diào)研而后動”，中國企業(yè)的營銷經(jīng)理們更注重自身閱歷、知識、經(jīng)驗在營銷決策中的作用，更喜歡“謀定而后動”。營銷經(jīng)理們不喜歡與自己思路不一致的研究結論。調(diào)研人員往往也較為缺乏對數(shù)據(jù)的信仰，在營銷經(jīng)理面前“不相信自己”、“不敢堅持真理”。因此，中國企業(yè)的成功營銷案例較多是來自于營銷管理者的經(jīng)驗和創(chuàng)意而較少來自于優(yōu)質的市場研究。

3、 重定性輕定量

焦點小組座談會、用戶深訪、觀察、消費者洞察等定性手段大量運用并產(chǎn)生出較大價值。街訪、電訪、網(wǎng)絡定量問卷調(diào)研等方式被廣為詬病。定量研究自身的“水土不服”及“水平不夠”限制了市場研究在營銷決策中的作用發(fā)揮。

市場研究是一項“人”的工作，其實施主體是人，實施客體也是人；其產(chǎn)品：分析報告也需要通過營銷實施者對它的理解和運用才能發(fā)揮其對市場營銷的價值。因此，市場研究在中國遇到的這些問題與中國人的思維方式、文化價值觀有非常密切的關系。要解決這些問題，需要市場研究的從業(yè)者深入地分析中國人與西方人思維方式的共同點與差異點，進而對西方傳入的調(diào)研理念及方法進行一番“改造”與發(fā)展，使其更加符合中國人心理實際情況。

心理學家在中國人與西方人思維方式方面，已經(jīng)進行了較多深入的比較研究，可以提供我們作為一些啟發(fā)。

彭凱平和 Nisbett等人從1999年開始，在，上發(fā)表了一系列的文章論述中西方思維方式的區(qū)別。他們的觀點主要集中于：1、文化的不同會影響人們的認知的思維過程；2、中國人的思維方式是直覺的，經(jīng)驗的，整體的，而西方人（以美國人為代表）的思維方式是分析的，獨立的；3、中國人把事物放到關系中去看，而西方人獨立地看待事物；4、中國人是辯證思維，而西方人是邏輯思維；5、中國人處理沖突時以和為貴，西方人則只看一端。（Richard E . Nisbett， Kaiping Peng et al.2001）。他們進行的大量實證研究（依存性和獨立性的實驗研究及關于辯證思考，沖突解決等方面的質性研究），證實了他們的理論。關于東西方思維差異的討論日漸升溫，他們采用的跨文化比較的研究范式也日益受到關注。

來自于西方的調(diào)研理念與方法非常重視數(shù)理邏輯的和實證分析的運用。彭凱平和 Nisbett等人的研究相當全面地描述了中國人與西方人思維方式的差異點，而中國人思維特征是直覺的，經(jīng)驗的，整體勝過分析的，獨立；辯證思維勝過邏輯思維。所以西方調(diào)研理念和方法才會在中國“水土不服”，遇到各種各樣的問題。

美中不足的是，彭凱平和 Nisbett的研究沒有回答為什么會有這些差異的存在，因此他們的研究成果也只能讓我們認識到目前市場研究問題的所在，而不能提供更多的啟發(fā)給我們?nèi)ソ鉀Q這些問題。

彭凱平和 Nisbett在研究中是采用西方已有的研究范式來研究中西方思維的差異，也即黃光國（2005）所稱的“強拉式客位”研究取向。由于中西方文化，思維的差異，常常導致這種“強拉式客位”研究設計，計分與結果解釋等方面的困難性。

楊中芳、趙志裕（1997） 在臺北舉行的“第四屆中國人的心理與行為科學研討會”以《中國人的世界觀：中庸實踐思維初探》為題報告了他們在中國人思維方式方面作出的一系列探索。楊中芳進而發(fā)展出一個“中庸實踐思維”的體系，用以解釋中國人受歷史文化傳統(tǒng)，特別是儒家思想影響之下的心理與行為模式。

楊中芳的中庸實踐思維體系的提出以及西方工具理性理論遇到的挑戰(zhàn)及危機使主張“中庸之道”的儒家思想漸漸拾回了學者們的興趣。張德勝，楊中芳，趙志裕（2001）等進一步提出“中庸理性”的觀點。他們認為，儒家的中庸之道 是以整合觀的視野，自我節(jié)制的心態(tài)，求取恰如其分的最佳狀態(tài)。在工具理性橫肆的現(xiàn)代社會，它使透過理性溝通達到價值共識的努力成為可能。

“中庸實踐思維體系”主張從中國人特有的思維方式出發(fā)來進行文化對心理過程影響的研究。這對于克服以往文化心理學研究特別是跨文化研究中的“強拉式客位”不足有深遠的啟發(fā)意義。

按楊中芳的“中庸理性”，中國人所表現(xiàn)出來思維差異：“直覺的，經(jīng)驗的，整體勝過分析的，獨立；辯證思維勝過邏輯思維”都是現(xiàn)象，而非根源。

中國人其實是“理性”的，但這種“理性”與西方人的“理性”不同，這是一種“中庸理性”。中國的市場研究從業(yè)者不必望洋興嘆，全盤否定西方調(diào)研方式，因為高度的市場競爭和信息化社會需要“理性”的市場研究。從“中庸理性”這一角度出發(fā)去進行思考有助于我們解決市場研究方法論在中國所面臨的問題。

1、 在問卷的設計過程中需要照顧到中國式理性。為了獲得更加貼合中國人行為的主觀報告

數(shù)據(jù)，需要在問題的設計方面仔細推敲使其盡量回避有可能出現(xiàn)“面子回答”、“社會贊許性作答”、“反面作答”的問題；需要在計分量表的設計方面盡量回避“趨中回答”，比如可以將傳統(tǒng)7點李克特量表改為6點，這樣，就能大大減少“無所謂”、“一般”等此類沒有意義的回答信息。

2、 調(diào)研工作者需要充分照顧中國人的思維方式，設計更適合中國式理性的定量問卷，而不

能照搬照抄西方的問卷模板，比如對于中國人對產(chǎn)品或品牌喜好度的調(diào)查，就不能簡單地用“喜歡”或“不喜歡”等字眼，因為中國式理性不主張?zhí)鞔_地表達自己的看法而崇尚更加委婉的表達方式。例如，我們可以采用漸進式提問的方法，一步一步地創(chuàng)造語境，進而獲得消費者的真實想法。

3、 中國企業(yè)的營銷經(jīng)理們更注重自身閱歷、知識、經(jīng)驗在營銷決策中的作用，更喜歡“謀

定而后動”，這其實是中國式理性中注重整體觀的一種表現(xiàn)。這要求中國的市場研究工作者也需要具備“整體觀”，其調(diào)研報告不能僅僅是數(shù)據(jù)的堆積，而應該是照顧到營銷經(jīng)理的中國式理性。在調(diào)查研究之前，調(diào)研工作者應該與調(diào)研報告的使用者進行更充分和深入的溝通，明確調(diào)研報告的主要使用方向，最好能站在營銷經(jīng)理的角度去反思調(diào)研的價值與作用。

4、 針對中國人的市場研究，或許我們可以謀求一種更加合適的方法，而不必要把定性研究

與定量研究區(qū)分得“涇渭分明”。神經(jīng)營銷是最新的市場營銷研究理念，這種理念主張采用最新的認知神經(jīng)科學測試方法來進行消費者行為研究。這些方法有腦電測試法、眼動測試法、fmri腦圖測試等。采用這些方法來進行消費者研究，可以避免主觀口頭報告的誤差，直接獲得消費者對特定刺激條件，如一條廣告片或一款網(wǎng)絡游戲的腦電波變化情況、眼球注視路徑變化情況、大腦激活區(qū)域等信息，進而揭開用戶“不能說的秘密”。目前這種市場研究方法在國外發(fā)展很快。針對中國人的中國式理性，我們或可以在市場研究的模式方面做一個“跳躍”，采用認知神經(jīng)科學的測試方法來解決“如何研究中國人”的問題。

參考文獻：

[1]Kaiping Peng， Richard E. Nisbett，. Culture， Dialectics， and Reasoning About Contradiction. September 1999 ？ American Psychologist. Vol. 54， No. 9， 741—754.

[2]Kaiping Peng， Richard E. Nisbett. Dialectical Responses to Questions About Dialectical Thinking. September2000 ？ American Psychologist.P1067—1068l.

[3]Kaiping Peng， Richard E. Nisbett，， Nancy Y. C. Wong. Validity Problems Comparing Values Across Cultures and Possible Solutions. Psychological Methods 1997， Vol. 2， No. 4.329—344.

[4]Eric D. Knowles， Kaiping Peng. White Selves： Conceptualizing and Measuring a Dominant—Group Identity. Journal of Personality and Social Psycholog. 2005， Vol. 89， No. 2， 223241.

[5]Steven J. Heine and Darrin R. Lehman， Kaiping Peng， Joe Greenholtz. What’s Wrong With Cross—Cultural Comparisons of Subjective Likert Scales？： The Reference—Group Effect. Journal of Personality and Social Psychology. 2002， Vol. 82， No. 6， 903918.

[6]Li—Jun Ji， Kaiping Peng， Richard E. Nisbett. Culture， Control， and Perception of Relationships in the Environment. Journal of Personality and Social Psychology. 2000， Vol. 78， No. 5. 943—955.

[7]張德勝，金耀基，陳海文，陳健民，楊中芳，趙志裕，伊沙白.論中庸理性：工具理性、價值理性和溝通理性之外[J]. 社會學研究，2001年第2期.33—48.

[8]楊中芳著.如何理解中國人[M].臺灣：遠流出版社，2001.365—406.