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醫(yī)藥營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法范文第1篇

醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)就是顧客的需求，顧客的需求量和購(gòu)買(mǎi)能力則是通過(guò)自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)判斷的，然后將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃和統(tǒng)籌，同時(shí)需要將藥品的渠道、價(jià)格以及促銷等策略進(jìn)行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)藥企的銷售目標(biāo)。

1.1藥企需要提升營(yíng)銷意識(shí)

藥品的營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中無(wú)疑是非常重要的，所以作為營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)該樹(shù)立和提升營(yíng)銷意識(shí)，而提高營(yíng)銷意識(shí)的第一步則就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查的結(jié)果來(lái)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況進(jìn)行大概預(yù)測(cè)，而需要了解的內(nèi)容就包括消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力等。注意信息的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場(chǎng)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確自身定位；第三運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營(yíng)銷更加的容易，所以在營(yíng)銷策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相結(jié)合。

1.2提升醫(yī)藥銷售管理能力

不管是哪種營(yíng)銷策略都離不開(kāi)管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)還要不斷的提升銷售部門(mén)的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷售方面也分為了兩個(gè)環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷售模式和醫(yī)院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過(guò)商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個(gè)環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進(jìn)行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷售的商業(yè)人士，所以銷售技巧更多的是利潤(rùn)等，另一個(gè)環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷售的過(guò)程中需要工作人員掌握專業(yè)的藥品知識(shí)。

1.3構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售管理平臺(tái)

目前最為普遍的營(yíng)銷方法就是開(kāi)設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會(huì)，醫(yī)藥品的營(yíng)銷還應(yīng)該多考慮市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營(yíng)銷方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實(shí)現(xiàn)從藥品的采購(gòu)-庫(kù)存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來(lái)能夠了解到藥房在銷售過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠讓藥企對(duì)藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠?qū)崟r(shí)掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷售（零售和商業(yè)銷售）、資金流等等的信息，同時(shí)還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營(yíng)銷過(guò)程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方面都會(huì)存在明顯的差異。現(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷大部分都是通過(guò)電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進(jìn)行，讓人們?cè)谌粘５纳钪兄饾u了解到產(chǎn)品的名稱和作用。三大藥品營(yíng)銷方式分別是報(bào)紙、雜志和電視其特點(diǎn)各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時(shí)通過(guò)視頻的方式傳播給消費(fèi)者更加直面的視覺(jué)沖擊；報(bào)紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，通過(guò)或單一或組合的形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，在采用各種媒體進(jìn)行宣傳的過(guò)程中難免言不符實(shí)，給顧客的購(gòu)買(mǎi)造成誤導(dǎo)，同時(shí)有些新藥企由于資金實(shí)力較弱，不能進(jìn)行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷售不夠樂(lè)觀，所以藥物監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該定期對(duì)各藥企進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場(chǎng)，同時(shí)扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量?jī)?yōu)良的新藥企，為消費(fèi)者的健康報(bào)價(jià)護(hù)航。

3結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法范文第2篇

姓 性 女

出生日期： 居 住 地：

工作年限： 二年以上 戶 江蘇

目前年薪： 4-5萬(wàn)人民幣

地

郵

電子郵件：

移動(dòng)電話：

自 我 評(píng) 價(jià)

制藥專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生，完整系統(tǒng)的制藥專業(yè)技能.

一年的大型醫(yī)藥企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)藥銷售流程和客戶溝通技巧;

一年半的大型外企工作經(jīng)驗(yàn),形成良好的自我管理能力和職業(yè)習(xí)慣．

個(gè)人的積極樂(lè)觀以及對(duì)醫(yī)藥銷售的熱情,相信在該領(lǐng)域的工作能讓我做的更出色.

求 職 意 向

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 制藥/生物工程

目標(biāo)地點(diǎn)：

期望工資： 面議 /月

目標(biāo)職能： 醫(yī)藥銷售代表

工 作 經(jīng) 驗(yàn)

2005/10--至今：

所屬行業(yè)： 其他行業(yè)

市場(chǎng)部 銷售代表

負(fù)責(zé)****兩省的市場(chǎng)活動(dòng)推廣和客戶開(kāi)發(fā)，連續(xù)超越公司業(yè)績(jī)目標(biāo)（yoy45%），為公司在目標(biāo)區(qū)域建立了穩(wěn)定有潛力的客戶群；

06年4月起，擔(dān)任**省 銷售團(tuán)隊(duì)leader，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司在該區(qū)域整體銷售目標(biāo)。

收獲:客戶群管理方法/大型產(chǎn)品研討會(huì)的獨(dú)立運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)/數(shù)據(jù)分析能力

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2004/07--2005/09：國(guó)內(nèi)某大型制藥企業(yè)

所屬行業(yè)： 制藥/生物工程

銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在某三甲醫(yī)院的科室開(kāi)發(fā)和臨床維護(hù)工作.

在成功開(kāi)發(fā)空白科室,改善原有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上,產(chǎn)品在目標(biāo)醫(yī)院銷量明顯穩(wěn)定增長(zhǎng),成為辦事處新員工銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和絕對(duì)值的no1.

收獲:熟悉臨床拜訪流程/與客戶個(gè)體的溝通技巧/基本的醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)

教 育 經(jīng) 歷

2000/09--2004/09 ＊＊大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了營(yíng)銷專業(yè)課程，具備了營(yíng)銷專業(yè)人才的素質(zhì)與技能,獲學(xué)士學(xué)位！

培 訓(xùn) 經(jīng) 歷

2006/03--2006/03 武漢某專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 時(shí)間管理培訓(xùn)

通過(guò)該培訓(xùn)學(xué)會(huì)了良好的自我管理方法和職業(yè)習(xí)慣

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2005/03--2005/04 醫(yī)藥銷售技巧中級(jí)培訓(xùn)

作為一名成熟醫(yī)藥代表系統(tǒng)深入學(xué)習(xí)了醫(yī)藥銷售的技巧，提高了銷售技能！

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2004/07--2004/08 醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了醫(yī)藥銷售的專業(yè)知識(shí)與技能，具備了一個(gè)合格醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)。

醫(yī)藥營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法范文第3篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；應(yīng)用

近年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)迅猛發(fā)展，成為我國(guó)的一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。醫(yī)藥營(yíng)銷不斷轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，由以管理為本的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咝Я蛥f(xié)同執(zhí)行能力的現(xiàn)代模式。正是隨著藥市場(chǎng)規(guī)范化、規(guī)?；⒎ㄖ苹?，醫(yī)藥營(yíng)銷的管理化、系統(tǒng)化、學(xué)術(shù)化也不斷加快步伐來(lái)適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。本文是為提高醫(yī)藥營(yíng)銷的業(yè)務(wù)水平，如何引進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變其宗旨，提高服務(wù)質(zhì)量做出的闡述。

1、 關(guān)系營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一次理性成長(zhǎng)。

關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展。它是以持久地把握隱藏其背后的復(fù)雜利益關(guān)系為關(guān)鍵，從而持久的贏得一個(gè)市場(chǎng)，創(chuàng)造使這種利益關(guān)系牢固保持和發(fā)展的條件、環(huán)境和內(nèi)在機(jī)制。首先，在宏觀上，關(guān)系營(yíng)銷概念表明：市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生一系列影響在眾多領(lǐng)域。其次，在微觀上，市場(chǎng)營(yíng)銷的重心已經(jīng)從交易轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)系，企業(yè)與顧客的相互聯(lián)系發(fā)生質(zhì)的變化?？傊?，由于企業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府組織、社會(huì)組織互動(dòng)作用的過(guò)程，因此企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展必須放在社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中考慮

企業(yè)營(yíng)銷始終應(yīng)該將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為營(yíng)銷的重中之重，研究人員發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不僅要重視滿足消費(fèi)者需要，更要注重隱藏在復(fù)雜與廣泛的銷售背后的不可控因素。尤其是在營(yíng)銷過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該兼顧傳統(tǒng)4p營(yíng)銷組合與人員管理、進(jìn)程管理、顧客服務(wù)等匹配過(guò)程。人們認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷就是企業(yè)利用可控內(nèi)部因素；對(duì)不可控外部因素做出相適應(yīng)的調(diào)整步驟，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。基于上述認(rèn)識(shí)，關(guān)系營(yíng)銷概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的一次發(fā)展，一次升級(jí)，是一個(gè)更廣泛的概念。

2、 我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷運(yùn)作中存在的主要問(wèn)題

現(xiàn)在，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)用中存在諸多問(wèn)題：

問(wèn)題1：缺乏對(duì)客戶以外的各種關(guān)系的明確認(rèn)識(shí)。很多醫(yī)藥企業(yè)只顧當(dāng)前客戶，不善于開(kāi)發(fā)與當(dāng)前客戶有關(guān)聯(lián)的潛在客戶。

問(wèn)題2：沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位理念。

問(wèn)題3：忽視醫(yī)藥營(yíng)銷中的員工彼此關(guān)系。完整的醫(yī)藥體系尚未健全，人為因素影響重大，因此，員工溝通一直是企業(yè)關(guān)系的重中之重，醫(yī)藥企業(yè)卻往往忽視員工彼此間的聯(lián)系。

問(wèn)題4：實(shí)施基本客戶戰(zhàn)略缺乏相應(yīng)的策略，對(duì)客戶僅僅是單純的物質(zhì)投入，缺乏必要的溝通技巧。

3、 醫(yī)藥營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)關(guān)系營(yíng)銷

第一、醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷也是關(guān)系營(yíng)銷的一種，這就表明醫(yī)藥營(yíng)銷不能只在傳統(tǒng)上和方法中營(yíng)銷，而應(yīng)順應(yīng)潮流，從產(chǎn)品出發(fā)，以4P基礎(chǔ)為契機(jī)、兼顧服務(wù)管理、人事管理和市場(chǎng)力量匹配管理。原因如下：①醫(yī)藥產(chǎn)品的同質(zhì)性、服務(wù)與產(chǎn)品的同一性等，使醫(yī)藥企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，這就要求醫(yī)藥企業(yè)不斷改進(jìn)以滿足客戶多層次需要。②進(jìn)程管理是重要因素，由于不同要素協(xié)同作用性較強(qiáng)，使得對(duì)營(yíng)銷的分析和全過(guò)程的協(xié)調(diào)管理顯得尤為重要。③因?yàn)獒t(yī)藥營(yíng)銷人員與顧客經(jīng)常接觸，員工素質(zhì)和工作表現(xiàn)是經(jīng)營(yíng)成果的重要因素因而人員管理成為營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容。

第二、由于醫(yī)藥營(yíng)銷的各個(gè)關(guān)系主體至關(guān)重要，使醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)必須把握協(xié)調(diào)、優(yōu)化與各種關(guān)系主體的中心環(huán)節(jié)，充分注意各種力量的協(xié)調(diào)，從而決定了營(yíng)銷各個(gè)關(guān)系主體對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)有著決定性的影響。其原因如下：①醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程的中心是維護(hù)與客戶的關(guān)系②處理好與醫(yī)藥管理部門(mén)、同業(yè)、媒體的關(guān)系是醫(yī)藥企業(yè)良好發(fā)展的保證。③能否處理好企業(yè)與員工關(guān)系是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷成敗與否的將決定因素。

總之，優(yōu)化協(xié)調(diào)基本關(guān)系是醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)的基本環(huán)節(jié)，是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的核心。

4.關(guān)系營(yíng)銷在醫(yī)藥營(yíng)銷中的運(yùn)用

為了保證關(guān)系營(yíng)銷在醫(yī)藥營(yíng)銷中有效運(yùn)作，須考慮多種因素：

第一、解決好市場(chǎng)定位問(wèn)題，在關(guān)系營(yíng)銷中，市場(chǎng)定位就是醫(yī)藥企業(yè)與特定顧客群體的定位，在確定自身市場(chǎng)定位時(shí)，需考慮市場(chǎng)環(huán)境，自身特色等各種綜合因素。在我國(guó)，由于各種實(shí)力、歷史形成格局以及自身?xiàng)l件的差異，在確定市場(chǎng)定位時(shí)做出如下策略：①采用市場(chǎng)滲透策略，利用自身優(yōu)勢(shì)積極開(kāi)拓新市場(chǎng)和海外市場(chǎng)等方式來(lái)適度擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模②根據(jù)客戶需要增加藥品種類，提高服務(wù)質(zhì)量；增設(shè)辦事處，并密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，及時(shí)做出調(diào)整，以此方式來(lái)保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額③采取成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。

第二、注意內(nèi)部營(yíng)銷，創(chuàng)造發(fā)展動(dòng)力。樹(shù)立“以人為本”的實(shí)施戰(zhàn)略，做到“善待顧客，首先善待員工”。這就要求必須處理好領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威和員工自主性的，著重培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和員工的共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念、共同的歸屬感，并且為員工提供發(fā)展機(jī)遇和條件。與此同時(shí)，處理好行業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的關(guān)系，應(yīng)明確責(zé)任分工，各司其職，在做好本職工作的同時(shí)注重合作，共同創(chuàng)造企業(yè)利益。

第三、維護(hù)好客戶群體。任何一家醫(yī)藥企業(yè)都會(huì)注重基本客戶的維護(hù)，再選準(zhǔn)客戶后，建立長(zhǎng)期關(guān)系的基礎(chǔ)和條件，并在此基礎(chǔ)上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關(guān)系。隨著時(shí)代的進(jìn)步，不僅要注重基本客戶的維護(hù)也應(yīng)注重與基本客戶關(guān)聯(lián)的潛在客戶的發(fā)掘，因此應(yīng)全面建立健全對(duì)客戶的關(guān)系全面、科學(xué)的管理，而這種關(guān)系管理的核心是通過(guò)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一的運(yùn)作，達(dá)到對(duì)客戶信息的集中收集、及時(shí)傳達(dá)、迅速反饋，服務(wù)顧客，使顧客滿意。

第四、注重開(kāi)拓“大顧客”和“大市場(chǎng)”，營(yíng)銷者不僅關(guān)注自己的消費(fèi)群體，同時(shí)應(yīng)注意與自己有重大利益關(guān)系的主體，把與自身有聯(lián)系的關(guān)系主體看做營(yíng)銷對(duì)象，實(shí)施整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。為此應(yīng)做到以下三點(diǎn)：正確處理與上級(jí)部門(mén)關(guān)系；正確處理與同業(yè)關(guān)系；媒體的紐帶關(guān)系至關(guān)重要，也是獲得信息的重要途徑，因此也要正確處理與媒體關(guān)系。（作者單位：寶雞天健醫(yī)藥有限公司）

參考文獻(xiàn)：

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醫(yī)藥營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法范文第4篇

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)藥 零售終端 微博營(yíng)銷

我國(guó)于2005年底首次審批認(rèn)證網(wǎng)上藥店。審批基礎(chǔ)是擁有連鎖藥店經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。目前有22家企業(yè)獲得交易資質(zhì)，其中5—7家網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)中。年在線交易達(dá)到1000萬(wàn)以上的有兩家。其年銷售增長(zhǎng)率約為300%。

醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)已為醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。從地理分布上看，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)將逐步由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海城市向中小城市和內(nèi)陸城市延伸?？梢灶A(yù)見(jiàn)在國(guó)家各有關(guān)部門(mén)支持和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的共同努力下，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)必將顯現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的障礙

但據(jù)相關(guān)資料顯示，超過(guò)一半的人是完全不了解醫(yī)藥網(wǎng)上銷售，這就需要不斷去增加醫(yī)藥網(wǎng)上銷售的知名度。并且絕大多數(shù)被調(diào)查者都已經(jīng)形成了固定的醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，即去實(shí)體藥店購(gòu)買(mǎi)，這就需要努力去打破消費(fèi)者的定式購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。此外，超過(guò)60%的消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的安全保障的考慮比較多，因此增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)藥安全信心是十分必要的。另一方面，我國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的門(mén)檻比較高，因此要不斷加大對(duì)醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的探索和研究，找出有效的對(duì)策和解決辦法。

二、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的戰(zhàn)略和對(duì)策

在把握國(guó)家對(duì)醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的相關(guān)政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)力和能力，不斷提高醫(yī)藥網(wǎng)上管理水平。同時(shí)熟練掌握對(duì)現(xiàn)行網(wǎng)上藥店典型模式的巧妙運(yùn)用：如獨(dú)立自營(yíng)運(yùn)作B2C；嘗試“網(wǎng)上藥店+實(shí)體+聯(lián)盟”即藥房網(wǎng)；第三方醫(yī)藥網(wǎng)購(gòu)商城，如818醫(yī)藥網(wǎng)、八百方；類美PBM模式：1號(hào)藥網(wǎng)，即（醫(yī)網(wǎng)、藥網(wǎng)、信息網(wǎng)）“三網(wǎng)合一”模式；合資共建模式，即“電商B2C+醫(yī)藥企業(yè)”模式，如京東好藥師。此外增強(qiáng)自身物流水平，減少物流環(huán)節(jié)，縮短物流抵達(dá)周期，提高醫(yī)藥物流水平。加大對(duì)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的完善，制定采購(gòu)、點(diǎn)擊、售前咨詢、銷售、物流、售后服務(wù)跟蹤調(diào)查“一條龍”的完整銷售網(wǎng)絡(luò)體系。同時(shí)在原有醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，切合實(shí)際的大膽創(chuàng)新一些新的營(yíng)銷模式，來(lái)最大限度地挖掘行業(yè)潛能。下面我們來(lái)分析下新型B2C醫(yī)藥營(yíng)銷模式及優(yōu)勢(shì)。

新型B2C藥品營(yíng)銷模式是將電子商務(wù)加連鎖經(jīng)營(yíng)的模式應(yīng)用于藥品營(yíng)銷中，即搭建第三方平臺(tái)（網(wǎng)絡(luò)藥店），與全國(guó)各個(gè)零售藥店、連鎖藥店合作，簽訂合作協(xié)議使之成為會(huì)員藥店。消費(fèi)者向網(wǎng)絡(luò)藥店網(wǎng)站發(fā)出購(gòu)藥需求，網(wǎng)絡(luò)藥店網(wǎng)站確認(rèn)訂單后向在顧客附近的會(huì)員藥店提供顧客需求信息，由會(huì)員藥店的營(yíng)業(yè)員或第三方物流公司提供物流服務(wù)，將藥品安全快捷地送達(dá)消費(fèi)者。“新型B2C藥品營(yíng)銷模式”見(jiàn)圖1。與零售藥店、連鎖藥店的合作模式見(jiàn)圖2。消費(fèi)者服務(wù)模式見(jiàn)圖3。B2C醫(yī)藥銷售模式的優(yōu)勢(shì)見(jiàn)表1。

三、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的微博營(yíng)銷技巧

1、微博數(shù)量精。醫(yī)藥零售終端，連鎖型的或者大用戶型的知名醫(yī)藥堂，可以建立一個(gè)統(tǒng)一不變的企業(yè)微博，小戶型的醫(yī)藥店，則可以根據(jù)醫(yī)藥師的知名度和影響，建立個(gè)人微博。在微博用戶網(wǎng)站創(chuàng)建的選擇上，需要專注并且選好主題，例如，可以在新浪、騰訊、搜狐等比較有影響力的微博網(wǎng)站上創(chuàng)建自己的用戶，最好只選擇1個(gè)，因?yàn)闊o(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人精力都是有限的，專注積累粉絲，進(jìn)行良好的口碑宣傳。

2、用戶名的個(gè)性化。醫(yī)藥零售終端，在微博名稱的選擇上，不僅要便于用戶記憶，最好也可以取得不錯(cuò)的搜索流量。醫(yī)藥店可以取為藥店名稱，比如九州通；產(chǎn)品名稱，如六味地黃丸；知名醫(yī)藥師的名稱等。

3、巧妙利用模板。選擇一個(gè)或者自己設(shè)計(jì)一個(gè)和醫(yī)藥行業(yè)有關(guān)的微博模板，既能顯示出醫(yī)藥行業(yè)的權(quán)威性、安全性，又能展示醫(yī)藥的親切度，增加粉絲的支持和信任。

4、合理使用搜索檢索。根據(jù)微博平臺(tái)提供的搜索功能，可以看到微博的評(píng)論數(shù)量、轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)，以及關(guān)鍵詞的提到次數(shù)，這樣可以了解醫(yī)藥微博帶來(lái)的營(yíng)銷效果。也便于更好地更新醫(yī)藥微博的營(yíng)銷方式。

5、定期更新微博信息。微博平臺(tái)一般對(duì)信息頻率不太做限制，微博的熱度和關(guān)注度來(lái)自于微博的可持續(xù)話題，我們要不斷制造新的話題、與企業(yè)相關(guān)信息，才可以吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。由于微博信息覆蓋速度快，要想長(zhǎng)期吸引客戶注意，必定要對(duì)微博定期更新，這樣才能保證微博的可持續(xù)發(fā)展，吸引更多的網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論。在醫(yī)藥微博建立之初，應(yīng)該進(jìn)行藥店知名度和美譽(yù)度的口碑宣傳，找專門(mén)撰稿人，在體現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品特殊權(quán)威的基礎(chǔ)上，用詼諧、趣味、幽默的語(yǔ)言進(jìn)行簡(jiǎn)短的表述，引起關(guān)注和信任；在關(guān)注度達(dá)到一定程度時(shí)，在上面最新的醫(yī)藥品類、醫(yī)藥產(chǎn)品介紹（主要是功效、針對(duì)癥狀以及使用介紹）、病癥展示以及診斷后的病癥好轉(zhuǎn)情況。

6、學(xué)會(huì)使用私信。與微博的文字限制相比較，私信可以容納更多的文字。只要對(duì)方是你的粉絲，你就可以通過(guò)發(fā)私信的方式將更多內(nèi)容通知對(duì)方。因?yàn)樗叫趴梢员Ｗo(hù)收信人和發(fā)信人隱私，所以當(dāng)活動(dòng)展開(kāi)時(shí)，發(fā)私信的方法會(huì)顯得更尊重粉絲一些。特別是對(duì)那些處于病癥折磨中的粉絲，一定要悉心追蹤TA的病癥進(jìn)度，及時(shí)給予關(guān)心和慰問(wèn)。以及對(duì)癥新藥品的介紹和推薦。

7、確保信息真實(shí)與透明。策劃一些優(yōu)惠活動(dòng)、促銷活動(dòng)時(shí)，當(dāng)以企業(yè)的形式，要即時(shí)兌現(xiàn)，并公開(kāi)得獎(jiǎng)情況，獲得粉絲的信任。微博上的信息要與網(wǎng)站上面一致，并且在微博上及時(shí)對(duì)活動(dòng)跟蹤報(bào)道。確?；顒?dòng)的持續(xù)開(kāi)展，以吸引更多客戶的加入。微博對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的安全性關(guān)注會(huì)比其他產(chǎn)品的都要高一些，這就需要保證醫(yī)藥微博信息的百分百準(zhǔn)確，切不可盲目追求商業(yè)利益而降低醫(yī)藥微博的誠(chéng)信系數(shù)。

8、不能只發(fā)產(chǎn)品企業(yè)或廣告內(nèi)容。微博不是單純廣告平臺(tái)，微博的意義在于信息分享，因此要注意活題的娛樂(lè)性、趣味性、幽默感等。因此在醫(yī)藥信息的上一定要在不失醫(yī)藥特色的基礎(chǔ)上增添話題的趣味性和新穎性。一味單調(diào)古板的宣傳，將很難引起共鳴和、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)。

9、微博關(guān)系鏈接。將醫(yī)藥微博與醫(yī)藥網(wǎng)站進(jìn)行有效鏈接，并不斷優(yōu)化對(duì)應(yīng)醫(yī)藥網(wǎng)站的藥品搜索功能、藥師在線咨詢服務(wù)、定期送藥、一鍵購(gòu)買(mǎi)、使用幫助和意見(jiàn)反饋、首頁(yè)廣告設(shè)計(jì)等，使微博和網(wǎng)站達(dá)到高度一致。

從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展來(lái)看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)大，消費(fèi)者心理與行為的個(gè)性化趨勢(shì)，傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端的營(yíng)銷模式已顯示出很大的局限性。而醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠最大限度地把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，然后又能抓住細(xì)分市場(chǎng)的共性，進(jìn)行有效整合，能極大地提高醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

從醫(yī)藥電子商務(wù)類網(wǎng)站的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)范圍和發(fā)展模式來(lái)看，目前我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)的價(jià)值鏈條并未得到有效的開(kāi)發(fā)。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)若能在微博上打開(kāi)銷售大門(mén)，并根據(jù)企業(yè)自身正確的市場(chǎng)定位，熟練運(yùn)用微博營(yíng)銷技巧，積極創(chuàng)新，必能使醫(yī)藥行業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的機(jī)遇的碰撞中不斷提升。

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醫(yī)藥營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法范文第5篇

[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查

[中圖分類號(hào)]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設(shè)計(jì)

醫(yī)藥營(yíng)銷人員作為一個(gè)特殊的營(yíng)銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對(duì)象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問(wèn)卷，剔除有問(wèn)題的問(wèn)卷12份，共58份有效問(wèn)卷，回收率達(dá)到87.5%，有效率達(dá)到72.5%。本研究按冰山模型將問(wèn)卷設(shè)計(jì)為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營(yíng)銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績(jī)醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。

本次調(diào)查對(duì)醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個(gè)方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時(shí)間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時(shí)間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識(shí)培訓(xùn)6項(xiàng)；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點(diǎn)將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識(shí)以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項(xiàng)。

2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析

2.1 表象素質(zhì)

從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來(lái)看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒(méi)有形成顯著的差距。從年齡分布來(lái)看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說(shuō)明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。從業(yè)時(shí)間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時(shí)間集中在1～2年，說(shuō)明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。

2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況

銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來(lái)自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營(yíng)銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對(duì)這些人員的藥品知識(shí)以及醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)。

2.3 技能及知識(shí)培訓(xùn)

目前來(lái)看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項(xiàng)內(nèi)容中，可見(jiàn)，這三項(xiàng)素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績(jī)的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營(yíng)銷人員都能有較高的銷售業(yè)績(jī)對(duì)醫(yī)藥公司這樣一個(gè)團(tuán)體來(lái)說(shuō)是百利而無(wú)一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時(shí)結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點(diǎn)，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識(shí)、客戶服務(wù)導(dǎo)向?；诖耍疚膶⒈徽{(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績(jī)分為兩組，平均月業(yè)績(jī)20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績(jī)20000以上稱為B組，同時(shí)對(duì)他們的潛在素質(zhì)進(jìn)行分別比較。

比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認(rèn)為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識(shí)和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)中等級(jí)評(píng)定為中級(jí)的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)等級(jí)評(píng)定中則集中于初級(jí)，且無(wú)人可以在該項(xiàng)評(píng)定中達(dá)到高級(jí)這一等級(jí)。③A組醫(yī)藥代表該項(xiàng)素質(zhì)普遍集中在初級(jí)，其比例高達(dá)63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項(xiàng)素質(zhì)則普遍集中在中級(jí)，比例達(dá)到50%。說(shuō)明，B組醫(yī)藥銷售代表對(duì)于該項(xiàng)潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級(jí)和中級(jí)較為集中，而B(niǎo)組人員的關(guān)系建立力則集中在中級(jí)和高級(jí)中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識(shí)這一潛在素質(zhì)中在低級(jí)、初級(jí)、中級(jí)都較為集中，很少有人可以達(dá)到高級(jí)這一等級(jí)，而B(niǎo)組醫(yī)藥代表則集中在中級(jí)和高級(jí)，其比例分別達(dá)到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級(jí)和中級(jí)，比例分別為45.83%和41.67%，而B(niǎo)組則集中在中級(jí)和高級(jí)，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對(duì)該項(xiàng)素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。

2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力

除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認(rèn)為人作為社會(huì)的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠(chéng)實(shí)守信、高度的自信心、積極的主動(dòng)性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進(jìn)過(guò)程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認(rèn)為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠(chéng)實(shí)守信；積極的主動(dòng)性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會(huì)明白這是一個(gè)在人與人不斷的交往中推進(jìn)工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營(yíng)銷方法被認(rèn)為是作為一個(gè)醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對(duì)于專業(yè)的營(yíng)銷方法和較強(qiáng)的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識(shí)的考核，以增強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對(duì)于獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過(guò)程中得到該項(xiàng)能力的提高。

在銀川市這樣一個(gè)群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達(dá)到了一個(gè)較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個(gè)方面著手，來(lái)提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。

一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來(lái)又具有長(zhǎng)足的發(fā)展趨勢(shì)，各醫(yī)藥公司應(yīng)對(duì)本公司內(nèi)部的人員流動(dòng)做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開(kāi)銷。

二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時(shí)應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門(mén)檻，對(duì)專業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn)有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開(kāi)支，而且對(duì)醫(yī)藥代表推進(jìn)業(yè)務(wù)時(shí)與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時(shí)還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會(huì)形象。

三是銀川位于西北，是一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來(lái)才進(jìn)入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個(gè)組織的組織文化并沒(méi)有得到很好的傳承，人才流失是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。對(duì)于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對(duì)西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進(jìn)行短時(shí)間的學(xué)習(xí)，讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中感受該公司的組織文化，增強(qiáng)凝聚力。

四是加大培訓(xùn)力度，對(duì)公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對(duì)銷售技巧及營(yíng)銷方法的培訓(xùn)，同時(shí)，多在公司內(nèi)部舉辦人員測(cè)評(píng)以及各種現(xiàn)場(chǎng)模擬活動(dòng)，同時(shí)設(shè)置獎(jiǎng)懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。

五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評(píng)選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績(jī)的銷售人員對(duì)各分公司以及銷售處的低業(yè)績(jī)?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費(fèi)用開(kāi)支，還可以對(duì)銷售人員的工作熱情給予激勵(lì)鼓舞。

六是加大獎(jiǎng)懲力度。這種獎(jiǎng)懲措施不僅可以應(yīng)用于對(duì)公司內(nèi)部人員相關(guān)知識(shí)的考核，也可以用于激勵(lì)銷售人員業(yè)績(jī)的提升。適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲措施可以激勵(lì)銷售人員業(yè)務(wù)的推進(jìn)，同時(shí)，獎(jiǎng)懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。

參考文獻(xiàn)：

[1]李莉萍，木子.專家評(píng)說(shuō)：醫(yī)藥代表的五面性[J].職業(yè)，2011（28）.