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企業(yè)營(yíng)銷策略范文第1篇

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，旅游業(yè)已成為全球經(jīng)濟(jì)中發(fā)展中勢(shì)頭最強(qiáng)勁和規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)之一，當(dāng)然國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)也在日益凸顯它在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位。西安市中小旅游企業(yè)雖然在市場(chǎng)大背景下與國(guó)內(nèi)同類型行業(yè)基本相同，但是充分利用地域特色和文化來(lái)開拓旅游市場(chǎng)，才能充分發(fā)揮其特色，同時(shí)也要順應(yīng)當(dāng)今服務(wù)業(yè)的潮流，重視消費(fèi)者本身和客戶服務(wù)，才能提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：

中小旅游企業(yè)；營(yíng)銷策略；品牌建設(shè)

1.西安市中小旅游企業(yè)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

1.1西安市中小旅游企業(yè)現(xiàn)狀西安市作為國(guó)內(nèi)一線城市，同時(shí)依托古城這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，旅游資源非常豐富。改革開放以來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及國(guó)家西部大開發(fā)政策的大力扶植，人民的生活越來(lái)越富裕，西安市旅游業(yè)在這一形式的帶動(dòng)下迅速發(fā)展起來(lái)，這其中中小旅游企業(yè)發(fā)展最為迅猛，占領(lǐng)了大部分的市場(chǎng)。地方政府過(guò)分的看重經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，對(duì)于這些中小旅游企業(yè)疏于管理，企業(yè)缺乏規(guī)范化的管理導(dǎo)致整個(gè)西安市旅游企業(yè)缺乏服務(wù)行業(yè)最基本的服務(wù)觀念，以及企業(yè)之間不恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題。

1.2西安市中小旅游企業(yè)的營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略就是要企業(yè)傳造出體現(xiàn)自身特色的商品，而西安市依托自身歷史悠久的文化古城的優(yōu)越條件，有著種類繁多的旅游資源，但是旅游企業(yè)去沒有充分地利用這一先天的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造出富含陜西大秦文化特色的旅游產(chǎn)品及服務(wù)。特點(diǎn)鮮明的把自己的產(chǎn)品區(qū)別于其他地區(qū)，創(chuàng)造自己獨(dú)一無(wú)二的品牌，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而是沿襲社會(huì)大趨勢(shì)跟其他地區(qū)的趨同，沒有自己的品牌。西安市旅游局和物價(jià)局則靈活的運(yùn)用各種定價(jià)策略和方法對(duì)其旅游產(chǎn)品進(jìn)行合理適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)。旅游產(chǎn)品的定價(jià)策略主要根據(jù)地區(qū)的劃分，景區(qū)的級(jí)別等等。例如：省內(nèi)旅游、國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游、國(guó)家級(jí)景區(qū)、省級(jí)景區(qū)等?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)是企業(yè)發(fā)展重要的外部資源，往往是通常多年的積累才能建立起來(lái)，而西安市利用自身一線城市各方面基礎(chǔ)設(shè)施齊全的優(yōu)勢(shì)積極的發(fā)展自己的線下和線上模式，線下主要是積極發(fā)展自己企業(yè)旗下的門店，并使之逐漸成熟。而線上則是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、微博、自己的APP客戶端這些電子商務(wù)通道迅速發(fā)展旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是對(duì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)和研究，并迅速制定出與市場(chǎng)需求相符的價(jià)格線去占領(lǐng)市場(chǎng)，還必須要求企業(yè)通過(guò)與現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)者做溝通和推廣工作。通過(guò)積極有效的溝通，取得消費(fèi)者真實(shí)的反饋信息。適合的運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合策略。

2.西安市中小旅游企業(yè)在營(yíng)銷策略實(shí)施中存在的問(wèn)題

2.1缺乏服務(wù)營(yíng)銷觀念,經(jīng)營(yíng)管理水平低目前西安市旅游行業(yè)的發(fā)展處于初級(jí)階段，特點(diǎn)是：規(guī)模偏小、經(jīng)濟(jì)效益差、管理水平低下、員工流動(dòng)性大、旅游產(chǎn)品種類單一、沒有嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)秩序、市場(chǎng)缺乏規(guī)范性的指導(dǎo)。在營(yíng)銷方面，旅行企業(yè)普遍缺乏服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，很少或沒有將服務(wù)營(yíng)銷使用到實(shí)際的工作中去。西安市旅游企業(yè)的主要運(yùn)營(yíng)商為了擴(kuò)大自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益，而與此同時(shí)又不愿意去付出很多的精力去管理和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)大多采取所謂外包的形式進(jìn)行管理。承包商則為了贏得合同期內(nèi)自身的利潤(rùn)最大化，往往只提供低品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，損害消費(fèi)者利益，同時(shí)也損壞了旅游企業(yè)的名聲，進(jìn)而擾亂了旅游市場(chǎng)秩序，極大地影響了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)健康發(fā)展。

2.2品牌特色不凸顯，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重西安是一個(gè)聞名于世的歷史文化名城，進(jìn)而使西安市旅游業(yè)有著突出的資源優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)槲靼彩幸劳兄詈竦奈幕滋N(yùn)，旅游產(chǎn)品也應(yīng)該處處體現(xiàn)豐富的文化，都應(yīng)該是每一個(gè)旅游景點(diǎn)以及所在地域的文化濃縮。但是廣大旅游開發(fā)商卻沒有很好地利用這一優(yōu)勢(shì)。當(dāng)下的旅游產(chǎn)品，都在不知不覺中都穿上了一模一樣的外衣，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。這些旅游商品幾乎是在一個(gè)地區(qū)被集中去生產(chǎn)，但是卻被安上了不同的地域標(biāo)簽，這不僅僅是一味地模仿和抄襲，而且大多數(shù)旅游商品都是粗制濫造，當(dāng)然造成這些現(xiàn)象的根本原因就是旅游開發(fā)商關(guān)于品牌開發(fā)的不重視，和對(duì)文化資源的不充分不恰當(dāng)?shù)拈_發(fā)。

3.對(duì)于西安市中小旅游企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略的建議

3.1樹立全面的服務(wù)營(yíng)銷觀念全面服務(wù)營(yíng)銷理念，主要包括兩個(gè)方面，一是全體人員，二是全過(guò)程。旅游企業(yè)要真正的轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的服務(wù)營(yíng)銷理念，要把為客戶提供更多的有價(jià)值的服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本指導(dǎo)思想，同時(shí)，堅(jiān)持以客戶為中心，以服務(wù)為中心，強(qiáng)化全體人員的服務(wù)意識(shí)，樹立全體人員服的服務(wù)營(yíng)銷理念。旅游行業(yè)的工作核心是服務(wù)到位，充分地滿足客戶需求。關(guān)鍵在人，如果每個(gè)旅行行業(yè)每位員工都十分的敬業(yè)，熱情待客，提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將有一大批忠實(shí)的回頭客。那么企業(yè)的利潤(rùn)自然不會(huì)太少，當(dāng)然這種回頭客效應(yīng)也在另一個(gè)層面上為企業(yè)做了廣告，為企業(yè)將來(lái)更好的發(fā)展也起到了推進(jìn)作用。

3.2加強(qiáng)品牌建設(shè)和特色化創(chuàng)新旅游企業(yè)想要做好品牌建設(shè)，必須要重視內(nèi)部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)一種非常積極的，相互之間協(xié)調(diào)的方法去推進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部員工能夠更好地為客戶服務(wù)。加強(qiáng)旅游企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷，特別是公司管理層為企業(yè)內(nèi)部一線服務(wù)人員的服務(wù)，提供滿意的而有價(jià)值的工作，提高員工的滿意度，可以提高旅行社服務(wù)營(yíng)銷水平。才能使更多的一次性客戶成為回頭客，這也就對(duì)品牌和口碑進(jìn)行了一次免費(fèi)的推廣。增強(qiáng)了社會(huì)的好評(píng)，同時(shí)也加強(qiáng)了企業(yè)的品牌建設(shè)。西安市依托著豐厚的歷史文化底蘊(yùn)，旅游企業(yè)要利用好這豐富的天然優(yōu)勢(shì)，積極地以地方特色文化為基礎(chǔ)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性進(jìn)行特色化的產(chǎn)品創(chuàng)新，形成自身特有的產(chǎn)品特征，與當(dāng)今這種相互模仿相互抄襲的現(xiàn)象形成差異化，增強(qiáng)旅游產(chǎn)品的吸引力。調(diào)動(dòng)消費(fèi)者求知、求異心理，在積極宣傳獨(dú)特的陜西文化的同時(shí)，也能為旅游企業(yè)帶來(lái)一定的效益，同時(shí)也在一定程度上推動(dòng)了西安市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]西安旅游業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題及對(duì)策分析.BusinessChina,2010(02)

企業(yè)營(yíng)銷策略范文第2篇

(一)營(yíng)銷信息系統(tǒng)缺位

隨著電子科技的發(fā)展,越來(lái)越多的川菜企業(yè)引入了客戶管理系統(tǒng)、點(diǎn)菜系統(tǒng)等具備營(yíng)銷功能的信息系統(tǒng),但這些系統(tǒng)往往是由科技公司開發(fā),具有普遍適用性,而川菜企業(yè)在使用過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象,甚至為了適應(yīng)營(yíng)銷信息系統(tǒng),不得不開始流程再造,但具體實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)人、財(cái)、物、信息搜集等各種阻礙因素,可以用的信息量有限,單一的市場(chǎng)信息降低了企業(yè)營(yíng)銷能力,這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)減少市場(chǎng)份額,失去一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(二)營(yíng)銷組織效能有限

大多名牌川菜企業(yè)有專門的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu),但組織相對(duì)松散,分工不合理,隊(duì)伍不健全,制度不完善,有些企業(yè)的激勵(lì)措施要么對(duì)員工激勵(lì)力度不大,要么使銷售人員唯利是圖,一旦提成制度達(dá)不到銷售人員的要求,就會(huì)無(wú)法調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性,導(dǎo)致人才流失,營(yíng)銷組織有限的效能會(huì)降低其營(yíng)銷能力,引起銷售市場(chǎng)的失控。

(三)營(yíng)銷組合因素缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

首先,傳統(tǒng)經(jīng)典菜品和傳統(tǒng)小吃品質(zhì)的劣化、川菜文化整理發(fā)掘和研究的薄弱,與星級(jí)酒店相比,其服務(wù)水平低下,服務(wù)技巧不嫻熟等現(xiàn)象頻現(xiàn)。再者,川菜原材料成本低,有形和無(wú)形產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)簡(jiǎn)單,導(dǎo)致大眾化和平民化的川菜價(jià)格上不去。第三,以直接銷售和旅行社、114等為代表的中間商間接銷售相結(jié)合的銷售渠道既短又窄,還沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的力量,還沒有在專門的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)和自己企業(yè)網(wǎng)站的預(yù)訂功能以及手機(jī)APP等方面做專業(yè)的開發(fā)和利用。第四,主要采用開業(yè)打折、節(jié)日打折等價(jià)格手段和人員推銷來(lái)爭(zhēng)奪有限的顧客群,缺乏其他促銷手段開拓潛在市場(chǎng)。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等組合因素競(jìng)爭(zhēng)力低下,會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷因素組合效果不佳,會(huì)降低企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行能力。

(四)營(yíng)銷控制不到位

成都飲食公司總經(jīng)理肖崇陽(yáng)先生常講一句話:“酒店周身都是洞,遍地都是錢”。許多名牌川菜企業(yè)也是如此,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理中漏洞也很多,粗放式、家族式的管理模式導(dǎo)致制度不健全,標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,管理不嚴(yán)格,執(zhí)行不到位,營(yíng)銷執(zhí)行能力不高,看似火爆的生意,因?yàn)樵牧铣杀?、水電氣、房租、工資等費(fèi)用,實(shí)際盈利不理想。

二、提高名牌川菜企業(yè)營(yíng)銷能力的對(duì)策

(一)敢于競(jìng)爭(zhēng),更新營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷觀念是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。名牌川菜企業(yè)必須樹立敢于競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷觀念,以顧客為中心,喚醒和滿足顧客的需要,對(duì)顧客的關(guān)心甚于對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心,通過(guò)快速預(yù)訂、減少等候時(shí)間、送餐等形式降低顧客消費(fèi)時(shí)的經(jīng)濟(jì)成本、體力成本、時(shí)間成本和心理成本,通過(guò)更新產(chǎn)品、為顧客提供方便和附加服務(wù)、建設(shè)品牌等措施增加其產(chǎn)品價(jià)值、個(gè)人價(jià)值、形象價(jià)值等讓渡價(jià)值,并且通過(guò)客戶關(guān)系管理加強(qiáng)與顧客的有效溝通,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客,發(fā)揮口碑效應(yīng),以提高市場(chǎng)占有率。

(二)立足特色,制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

名牌川菜企業(yè)應(yīng)仔細(xì)分析市場(chǎng)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,靈活地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。按地理變量細(xì)分市場(chǎng)的話,可分為吃辣地區(qū)顧客群和不吃辣地區(qū)顧客群,從而確定菜品麻辣程度及改良情況;但以某一地理特征區(qū)分市場(chǎng),還不能真實(shí)地反映顧客的需求共性和差異,往往還需結(jié)合其他細(xì)分變量予以綜合考慮,所以還可以按人口變量如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、職業(yè)、受教育程度、宗教、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng);按心理變量如顧客所處的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)等心理因素細(xì)分市場(chǎng);按行為變量如顧客的追求利益細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)分析和研究各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)狀況等,判斷每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力和對(duì)它的吸引力,發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì),確定市場(chǎng)范圍是產(chǎn)品/市場(chǎng)集中、產(chǎn)品專門化、市場(chǎng)專門化、選擇性專門化還是覆蓋整個(gè)市場(chǎng),確定使用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略、差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略、還是集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在考慮自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、特定的場(chǎng)所及特色、顧客可以得到的利益和顧客的類型的基礎(chǔ)上,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)具體情況,設(shè)計(jì)出企業(yè)希望的形象模型,或“搶占第一”,或攀附名牌,比附定位,或利益定位,或使用者定位,或質(zhì)量或價(jià)格的定位,最終在消費(fèi)者心目中形成鮮明的定位。名牌川菜企業(yè)通過(guò)提高市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位的營(yíng)銷戰(zhàn)略能力,來(lái)提高其營(yíng)銷能力。

(三)技術(shù)與管理并進(jìn),建立和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)

建設(shè)完善適合自己企業(yè)使用和發(fā)展的營(yíng)銷信息系統(tǒng)除了人力、物力、財(cái)力等還需要以下環(huán)節(jié)的支持。一是技術(shù)支持,應(yīng)有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)或相關(guān)公司不斷更新系統(tǒng),保證系統(tǒng)和企業(yè)的適用性;二是觀念支持,從基層員工到管理層,都應(yīng)在思想上重視信息的搜集、整理、錄入和使用;三是管理支持,管理人員在制度和激勵(lì)措施上保證營(yíng)銷信息系統(tǒng)的執(zhí)行。硬件建設(shè)和軟環(huán)境建設(shè)齊頭并進(jìn),隨著營(yíng)銷信息系統(tǒng)效用的提升,提高市場(chǎng)信息搜集能力和應(yīng)變能力,從而提高其市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

(四)抓營(yíng)銷人員素質(zhì),構(gòu)建精簡(jiǎn)高效的營(yíng)銷組織

一名優(yōu)秀的川菜企業(yè)營(yíng)銷人員要具備良好的素質(zhì)、合理的餐飲知識(shí)結(jié)構(gòu)、較強(qiáng)的能力和先進(jìn)的意識(shí)。因此,在激勵(lì)員工自身努力的同時(shí),企業(yè)要有意識(shí)地去培養(yǎng)和管理優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,利用例會(huì)、參觀、比賽、活動(dòng)、辦報(bào)、講座、短訓(xùn)、長(zhǎng)訓(xùn)、社會(huì)培訓(xùn)等形式集中培訓(xùn)基本素質(zhì)、企業(yè)文化、銷售技巧等內(nèi)容,使用物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的方法,提高員工的滿意度,培養(yǎng)忠誠(chéng)的員工,當(dāng)營(yíng)銷人員會(huì)干,又肯干,成為創(chuàng)造效益的員工,才能從根本上提高人力資源的使用效率,提高企業(yè)的營(yíng)銷能力,有了優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,川菜企業(yè)就可以構(gòu)建精簡(jiǎn)高效的營(yíng)銷組織,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門的協(xié)作支持下,通過(guò)各種公關(guān)、銷售活動(dòng),樹立企業(yè)形象,為企業(yè)招徠顧客,創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,來(lái)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此,名牌川菜企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷組織,協(xié)調(diào)所有的營(yíng)銷資源和活動(dòng),排除對(duì)營(yíng)銷發(fā)展的制約,開發(fā)出提高營(yíng)銷能力的動(dòng)力。

(五)基于企業(yè)特點(diǎn)和顧客需求,制定營(yíng)銷組合策略

在準(zhǔn)確分析所處的特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)特點(diǎn)與資源、顧客的需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,名牌川菜企業(yè)需制定出最佳的營(yíng)銷組合策略。首先,把握產(chǎn)品生命周期的規(guī)律,不斷開拓新產(chǎn)品,滿足顧客需求;其次,瞄準(zhǔn)市場(chǎng),按照市場(chǎng)規(guī)律和經(jīng)濟(jì)原則,靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略,科學(xué)定價(jià),引導(dǎo)顧客消費(fèi);接著,考慮選擇直銷還是利用旅行社、酒店、會(huì)議公司、114百事通、網(wǎng)絡(luò)等中間商,或者如何結(jié)合,從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售;然后,正確使用廣告、人員銷售、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等促銷手段,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的有效溝通;同時(shí),使推式策略和拉式策略有機(jī)結(jié)合,生成企業(yè)推與顧客拉的正合力,提高川菜企業(yè)的營(yíng)銷能力。

(六)適時(shí)評(píng)估與控制,追求營(yíng)銷效益

把握迅速變化的市場(chǎng)、多樣化的顧客需求,適時(shí)地使用公眾反饋法、專家評(píng)定法、自我評(píng)定法、資料分析法、目標(biāo)監(jiān)測(cè)法等方法評(píng)估營(yíng)銷過(guò)程各階段的效果,若營(yíng)銷活動(dòng)偏離了營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃,發(fā)生消耗嚴(yán)重、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益低下等情況時(shí)就要及時(shí)糾正偏差,有效進(jìn)行營(yíng)銷控制,調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃,通過(guò)年度計(jì)劃控制、獲利性控制和戰(zhàn)略性控制等手段,使用翻臺(tái)率、利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率、廣告效果等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售收入、銷售成本、銷售利潤(rùn)等實(shí)現(xiàn)有效控制。以提高營(yíng)銷管理能力,保證川菜企業(yè)的效益。

三、總結(jié)

企業(yè)營(yíng)銷策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]廣告策劃市場(chǎng)營(yíng)銷品牌創(chuàng)意

中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

廣告策劃就是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃和廣告目標(biāo),在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,制定出與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費(fèi)者群體相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、有效的廣告計(jì)劃方案,并付諸實(shí)施與檢驗(yàn),從而為企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。數(shù)年前,人們對(duì)廣告策劃還很陌生,如今,網(wǎng)絡(luò)的普及,信息技術(shù)的日新月異,無(wú)一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對(duì)性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對(duì)于營(yíng)銷策略,大家可能都不陌生,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑也是至關(guān)重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么關(guān)系,我們?cè)撛趺蠢脧V告策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)呢?筆者就在下文圍繞這一問(wèn)題展開描述。

二、廣告策劃的原則

廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對(duì)性和實(shí)效性的特點(diǎn),因此,在進(jìn)行廣告策劃時(shí),應(yīng)遵循如下原則:

(一)真實(shí)性原則。真實(shí)是策劃的生命,一個(gè)廣告策劃只有真實(shí)地表現(xiàn)產(chǎn)品,表現(xiàn)企業(yè),才可能長(zhǎng)久地贏得市場(chǎng),獲得消費(fèi)者的青睞。真實(shí)性的原則體現(xiàn)在兩個(gè)方面,首先是在經(jīng)營(yíng)理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務(wù)好的方面,同時(shí)也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費(fèi)者;其次是在創(chuàng)作藝術(shù)方面,廣告策劃要把握好內(nèi)容與形式,真實(shí)性與藝術(shù)性的關(guān)系。真實(shí)性在任何情況下都是基礎(chǔ),藝術(shù)性是為真實(shí)的。當(dāng)然,廣告的表現(xiàn)無(wú)疑是需要借助于藝術(shù)的,沒有藝術(shù)的表現(xiàn)形式,廣告必然會(huì)形式呆板,味同嚼蠟。廣告應(yīng)通過(guò)適當(dāng)?shù)目鋸?、比喻、幽默等方式傳遞產(chǎn)品的形象和內(nèi)涵,只有這樣才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力。

(二)創(chuàng)新性原則。說(shuō)到底,廣告策劃是一個(gè)形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨(dú)樹一幟、標(biāo)新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進(jìn)萬(wàn)商云集、近悅遠(yuǎn)來(lái)的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會(huì)使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原則。廣告要令消費(fèi)者動(dòng)心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導(dǎo)。廣告界有一句名言:“科學(xué)的廣告術(shù)是依照心理學(xué)法則來(lái)策劃的。”商場(chǎng)是激烈的戰(zhàn)場(chǎng),更是爭(zhēng)奪消費(fèi)者心靈的情場(chǎng),要讓消費(fèi)者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應(yīng)該通過(guò)情感性訴求,依照心理原則來(lái)進(jìn)行創(chuàng)意策劃。

(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒有效益,無(wú)論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因?yàn)橐C瀆人民幣被罰款?？上攵?這個(gè)策劃沒有達(dá)到預(yù)期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。廣告策劃既要講求對(duì)商品銷售有效果,對(duì)樹立產(chǎn)品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠(yuǎn)期效果。

三、廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)系

(一)廣告策劃反映營(yíng)銷策劃的意圖。企業(yè)營(yíng)銷策略制定的目標(biāo)市場(chǎng)不同,對(duì)廣告和產(chǎn)品的期望、要求以及對(duì)廣告和產(chǎn)品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場(chǎng)的差別。比如,一個(gè)單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機(jī)來(lái)洗,顯然又費(fèi)電又費(fèi)水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機(jī),這時(shí)用大洗衣機(jī)也是一種浪費(fèi)。針對(duì)這種市場(chǎng)差異,海爾集團(tuán)推出了小神童洗衣機(jī),推向市場(chǎng)后大受歡迎。那么在進(jìn)行海爾小神童洗衣機(jī)的廣告策劃時(shí),必須反映出這種市場(chǎng)的差異性,要凸顯小神童洗衣機(jī)的個(gè)性與其體現(xiàn)的人性關(guān)懷。此外,企業(yè)在開發(fā)一種新產(chǎn)品上市的時(shí)候,必然是看到了市場(chǎng)的空隙、市場(chǎng)的潛力。在進(jìn)行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來(lái),把商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應(yīng)是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬(wàn)家”。花生色拉油,經(jīng)過(guò)六脫工藝,煙點(diǎn)高,炒菜不起煙,為突出這一特點(diǎn),廣告語(yǔ)可用“炒菜無(wú)油煙,快樂(lè)勝神仙”。

(二)廣告策劃反映產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)。首先,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的檔次。如某商品是能體現(xiàn)人身份的高檔產(chǎn)品,但在廣告中卻出現(xiàn)了類似物美價(jià)廉的語(yǔ)言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費(fèi)者的層次。其次,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品的觀念價(jià)格,也就是說(shuō)讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)為該商品的確值這么多錢,這個(gè)定價(jià)是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢,到了高級(jí)酒店,一般為20-30元,你也許會(huì)覺得高級(jí)酒店貴,但當(dāng)我們把高級(jí)酒店的裝修、服務(wù)、氛圍等與普通飯店一比較,你就會(huì)覺得物有所值,從心底接受這一價(jià)格。最后,廣告還要能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值觀念,也就是說(shuō)要展示產(chǎn)品價(jià)格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產(chǎn)品的價(jià)格可能給人帶來(lái)的榮譽(yù),給人以精神上的愉悅。比如,一則關(guān)于書的廣告語(yǔ):“書與酒,價(jià)格相同,價(jià)值不同?！边@則廣告語(yǔ)令人振奮,讓人下意識(shí)地接受了該書的價(jià)位。

(三)廣告策劃反映營(yíng)銷渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營(yíng)銷策略中,產(chǎn)品到什么地區(qū),廣告也應(yīng)到什么地區(qū);產(chǎn)品沿著什么路線走,廣告也應(yīng)在產(chǎn)品前進(jìn)的沿線展開。一句話,商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產(chǎn)品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動(dòng),糧草先行”。當(dāng)年日本電器要進(jìn)軍印度市場(chǎng)的時(shí)候,印度為了保護(hù)自己的民族工業(yè),不允許日本電器進(jìn)入印度市場(chǎng)。日本商人并沒有因此退縮,轉(zhuǎn)而做廣告,在印度各大電視臺(tái)大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動(dòng),但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場(chǎng)大門不得不向日本電器打開,日本電器在印度如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阏碱I(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),進(jìn)入印度的千家萬(wàn)戶。

(四)廣告策劃是促銷計(jì)劃的重要組成部分。每一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)都離不開促銷活動(dòng),適度有效的促銷活動(dòng)可以提升品牌的附加值,令消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)的人文關(guān)懷。因此,在廣告策劃中,應(yīng)該根據(jù)促銷活動(dòng)的形式、規(guī)模、主題和目標(biāo)等方面進(jìn)行綜合考慮,制定出有針對(duì)性的策劃方案,給消費(fèi)者留下深刻的印象。

四、結(jié)語(yǔ)

廣告策劃不是簡(jiǎn)單的策劃活動(dòng),而是創(chuàng)造性思維活動(dòng)物化的結(jié)果,創(chuàng)新性、真實(shí)性、實(shí)效性等一個(gè)都不能少。本文結(jié)合若干實(shí)例,從多個(gè)角度分析了廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

企業(yè)營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);營(yíng)銷策略

一、引言

“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,再“香的酒”也需要市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)商品市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的時(shí)候,意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過(guò)完善的營(yíng)銷策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,提高市場(chǎng)占有率,與此同時(shí),能夠在營(yíng)銷過(guò)程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng),更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念,完善營(yíng)銷手段,提升企業(yè)營(yíng)銷水平。

二、完善企業(yè)營(yíng)銷策略

(一)提高營(yíng)銷意識(shí),創(chuàng)新營(yíng)銷理念

經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇,今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來(lái)的成功,企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性,提高營(yíng)銷意識(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)變舊觀念,樹立新的營(yíng)銷理念。買方市場(chǎng)的到來(lái)意味消費(fèi)者成為市場(chǎng)的寵兒,企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來(lái)生產(chǎn),而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,了解客戶需要什么,從消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題,然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù),通過(guò)客戶的滿意獲得利潤(rùn),并建立顧客忠誠(chéng)度,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展,規(guī)模擴(kuò)大后,需要轉(zhuǎn)變小市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,樹立全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。把營(yíng)銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國(guó),由國(guó)內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球,健全國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

(二)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷工作的展開最終要落實(shí)到營(yíng)銷人員身上,一切的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng),因此打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍將大大有利于公司營(yíng)銷工作的開展和提高,也是公司以后營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績(jī)提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié),借助時(shí)機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人員,建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時(shí)健全薪酬體系和績(jī)效考核體系,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性,充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性,營(yíng)造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境,打造一支緊密團(tuán)結(jié),高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

(三)完善4P策略

市場(chǎng)營(yíng)銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷)通常稱為4PS,它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱。被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典,也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。因此企業(yè)要充分完善4P策略,來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的核心,而產(chǎn)品策略則是營(yíng)銷策略的核心。其他策略――價(jià)格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來(lái)開展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要,消費(fèi)者的需要,開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí),企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期,從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略,滿足消費(fèi)者需要,提高企業(yè)銷售量。

2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)4P組合的基本組成部分,它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素,消費(fèi)者通常廣泛的把它用來(lái)判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來(lái)保證企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位,采用合理的定價(jià)策略,如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià),并隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性,激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營(yíng)銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場(chǎng)營(yíng)銷里所特有的概念,它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。采用合理的營(yíng)銷渠道模式,可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn),提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,以及產(chǎn)品特色,采用合理的營(yíng)銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業(yè)利潤(rùn)。

4、促銷策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,促銷已經(jīng)越來(lái)越成為一種必要的營(yíng)銷手段,企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到促銷的重要性,不應(yīng)只采用單一的促銷手段,還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、SP促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促進(jìn)其購(gòu)買行為,既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系,同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣,擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體,增加企業(yè)的銷售量。

(四)引進(jìn)新營(yíng)銷方式

4P策略是企業(yè)營(yíng)銷的基本手段,企業(yè)除了完善4P策略外,還需要進(jìn)一步結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境引入新的營(yíng)銷方式。例如“親情營(yíng)銷”,以消費(fèi)者為中心,拿出實(shí)際行動(dòng),關(guān)心、愛護(hù)顧客,如企業(yè)建立個(gè)人或家庭檔案,保留消費(fèi)者的消費(fèi)記錄,以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式不時(shí)給自己忠實(shí)的顧客帶來(lái)驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系,這會(huì)遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時(shí)推動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品向營(yíng)銷文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來(lái)是市場(chǎng)中的主旋律,但隨著科技的進(jìn)步、社會(huì)的發(fā)展,文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國(guó)外許多企業(yè)家或營(yíng)銷專家所看好,因此文化營(yíng)銷有時(shí)看起來(lái)比產(chǎn)品營(yíng)銷還要重要。

三、總結(jié)

當(dāng)今社會(huì),企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境快速變化,面對(duì)快速變化的環(huán)境,企業(yè)必須時(shí)刻保持警惕性,關(guān)注市場(chǎng)、消費(fèi)者的變化,及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,加強(qiáng)營(yíng)銷管理建設(shè),提升企業(yè)營(yíng)銷水平,提高企業(yè)銷售量,確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

1、侯書森.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].民主與建設(shè)出版社,2003.

2、楊梅.把握“四大”著力點(diǎn),提升營(yíng)銷管理能力[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(30).

企業(yè)營(yíng)銷策略范文第5篇

需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過(guò)多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè)性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時(shí)，通過(guò)與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案，并為客戶提供全國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評(píng)價(jià)。

物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機(jī)制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動(dòng)態(tài)滿足顧客日益增長(zhǎng)的物流服務(wù)需求。

二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購(gòu)買行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制定符合一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求的營(yíng)銷組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供專業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家服務(wù)等。

物流企業(yè)必須將市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來(lái)選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。

三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷組合，充分滿足客戶需求

物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來(lái)開展物流活動(dòng)：

1.產(chǎn)品策略

物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時(shí)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益，如時(shí)間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來(lái)效益和便利的物流服務(wù)，才會(huì)讓他們樂(lè)于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價(jià)格”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來(lái)吸引客戶，包括基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。

國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)。物流服務(wù)的價(jià)格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付意愿很低時(shí)，即使某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付意愿時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)施一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價(jià)格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢(shì)是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸費(fèi)用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有貨物進(jìn)行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢(shì)，減少配送成本。總之，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)針對(duì)的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平與價(jià)格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。

3.分銷渠道策略

物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過(guò)自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶;(2)借用他人的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即通過(guò)他人的去銷售自己的物流服務(wù);(3)建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國(guó)航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計(jì)：在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話直銷；積極與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)采取適合自己的分銷渠道策略。

4.促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來(lái)越多地出現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻(xiàn)最大能力等內(nèi)容，容易打動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾，極大的擴(kuò)展了自己的客戶群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過(guò)運(yùn)輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)來(lái)宣傳本企業(yè)。

國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時(shí)做好宣傳前的計(jì)劃與設(shè)計(jì)，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化，針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的喜好來(lái)選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比如針對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營(yíng)銷策略，寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是很好的宣傳營(yíng)銷手段，中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng)物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。

四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)目標(biāo)

關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過(guò)吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。對(duì)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過(guò)這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來(lái)一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。

面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷策略應(yīng)該是一個(gè)很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶為中心，開展針對(duì)性的營(yíng)銷策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長(zhǎng)期的、雙贏的客戶關(guān)系，才能爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。