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醫(yī)藥公司營(yíng)銷策劃方案范文第1篇

所謂的“市場(chǎng)能力”其實(shí)就是國(guó)內(nèi)一般經(jīng)營(yíng)管理書籍中所謂的“經(jīng)營(yíng)能力”，也與臺(tái)灣一些同類書籍中所謂“營(yíng)銷能力”的概念大體相同。之所以把它稱為市場(chǎng)能力，是因?yàn)樵谖医佑|過的不少企業(yè)中，許多人經(jīng)常把“經(jīng)營(yíng)能力”誤認(rèn)為主要是指企業(yè)內(nèi)部的組織管理能力，而忽視了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的能力提升，如單提“營(yíng)銷能力”，則許多人又容易狹隘地理解為單一的銷售能力，其實(shí)，無論何種提法，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品若想成功地進(jìn)入消費(fèi)者手中，企業(yè)本身從市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目選擇、規(guī)模確定、市場(chǎng)價(jià)格定位以及產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、廣告、銷售渠道、銷售方式、企業(yè)生產(chǎn)組織、銷售管理、售后服務(wù)等各個(gè)方面的因素，都將直接或間接的影響其市場(chǎng)能力的高低。我之所以比較強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)，則是因?yàn)槟壳爸袊?guó)企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)還十分簿弱，以目前大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)來講，幾乎無法與國(guó)際上成功的著名企業(yè)抗?fàn)?。用一句流行的話來講，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)能力方面還非常業(yè)余。

我們知道，在舊有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，中國(guó)企業(yè)根本沒有市場(chǎng)觀念和市場(chǎng)意識(shí)。改革開放十幾年，中國(guó)企業(yè)開始有了一定的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，但強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)卻普遍沒有建立起來，尤其是企業(yè)將其強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)物化為專業(yè)化市場(chǎng)手段的操作技巧更是差之甚遠(yuǎn)。我們的政府，我們的理論界有個(gè)提法，叫作“科技是第一生產(chǎn)力”，這個(gè)提法作為口號(hào)似乎沒有錯(cuò)，但往往使我們中國(guó)的企業(yè)界產(chǎn)生一種狹隘的誤解，似乎只有與產(chǎn)品本身技術(shù)含量有關(guān)的純技術(shù)的方面才是“科技”。其實(shí)，市場(chǎng)能力也是一種高深的軟科學(xué)技術(shù)。我遇到過不少?gòu)S長(zhǎng)、經(jīng)理，他們?cè)谡勂鹱约旱哪承┊a(chǎn)品時(shí)，十分自豪地告訴我：“我們的產(chǎn)品引進(jìn)的是國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)線，生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，國(guó)外也少有”。但不知為什么就是無法形成市場(chǎng)。在這里我想再以松下與菲利浦的合作為例子分析一下，國(guó)外一些老牌技術(shù)企業(yè)，如菲利浦，它的生長(zhǎng)年代與中國(guó)當(dāng)代企業(yè)完全不同，它起家時(shí)，其所處市場(chǎng)至少有幾十年的賣方市場(chǎng)時(shí)間，而那時(shí)它只需把注意力放在技術(shù)上，就能獲得很大市場(chǎng)，就能較容易地建立名牌的市場(chǎng)信譽(yù)，當(dāng)然，后來它也意識(shí)到單有雄厚的技術(shù)實(shí)力是絕對(duì)不夠的，但自身發(fā)展和加強(qiáng)市場(chǎng)短期內(nèi)又難以奏效，于是才會(huì)有與世界各地企業(yè)的合作，包括與松下的“經(jīng)營(yíng)能力”的合作。而我們的企業(yè)不同，我們即使花錢買來設(shè)備和技術(shù)，生產(chǎn)出了質(zhì)量較好的產(chǎn)品，但我們所面對(duì)的市場(chǎng)卻與菲利浦起家時(shí)不同，你的產(chǎn)品沒有先把產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)達(dá)至完善的那種市場(chǎng)比較單純的歷史環(huán)境，你還沒有投產(chǎn)就已經(jīng)面臨著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)，而你又在主觀意識(shí)中缺乏足夠的專業(yè)市場(chǎng)意識(shí)，你也沒有花同樣大的(如購(gòu)買設(shè)備和技術(shù)同樣的)經(jīng)費(fèi)和精力去建立你企業(yè)的市場(chǎng)能力。于是你即使拿著與國(guó)際著名大公司同樣技術(shù)含量的產(chǎn)品，照樣會(huì)虧損，會(huì)失敗。這也是一個(gè)陷阱，一些國(guó)際老牌技術(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)當(dāng)代企業(yè)中根本不能隨便照搬運(yùn)用。

我還見過一些廠長(zhǎng)和經(jīng)理，他們不從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，一股腦地花錢引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備技術(shù)，其產(chǎn)品所追求的是與國(guó)外同類產(chǎn)品的完全一致，包括包裝和廣告形式等等。他們誤以為這種產(chǎn)品既然在國(guó)外有如此廣大的市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)也就一定會(huì)有市場(chǎng)，卻不考慮中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，致使產(chǎn)品生產(chǎn)后無法迅速拓展市場(chǎng)，虧損嚴(yán)重。我們?cè)僦v一個(gè)故事，大家都知道“康師傅方便面”，這是臺(tái)灣一家企業(yè)在大陸開創(chuàng)的業(yè)績(jī)，這家臺(tái)灣公司本不是從事方便面食品的傳統(tǒng)企業(yè)，其在臺(tái)業(yè)務(wù)曾經(jīng)主要以經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品為主，到大陸后，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)隨著大陸人民生活節(jié)奏加快和生活習(xí)慣的改變，方便面市場(chǎng)潛力很大，于是決定投資方便面食品。經(jīng)仔細(xì)了解，他們發(fā)覺中國(guó)人對(duì)“師傅”這一稱呼的頻率，幾乎僅次于原中國(guó)人對(duì)“同志”這一稱呼的頻率，加之其在臺(tái)產(chǎn)品中曾有“康氏”系列品牌，故定名大陸生產(chǎn)的方便面品牌為“康師傅”，該企業(yè)還曾在方便面口味方面作過周密的市場(chǎng)調(diào)查，在幾十種口味中選定幾種符合大陸人口味的品種，先行投放市場(chǎng)。此種在定名上符合中國(guó)大陸人消費(fèi)心理(親切、易于接受)，口味上符合大陸人食用習(xí)慣的作法，當(dāng)然會(huì)使這家企業(yè)大為獲利?！翱祹煾怠钡某晒κ古_(tái)灣一家著名的食品企業(yè)——“統(tǒng)一”十分眼饞，“統(tǒng)一”在臺(tái)專事方便面數(shù)年，企業(yè)規(guī)模、實(shí)力均比康師傅大得多，但由于它未對(duì)中國(guó)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查，妄圖憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并簡(jiǎn)單地以在臺(tái)原有產(chǎn)品之口味投放大陸市場(chǎng)，其結(jié)果，市場(chǎng)銷售量大打折扣，根本無法與他在臺(tái)灣時(shí)根本沒放在眼里的“康師傅”相比。“康師傅”與“統(tǒng)一”在大陸的方便面之戰(zhàn)，顯然不是單純方便面制作技術(shù)上的戰(zhàn)斗(我尚未調(diào)查過“統(tǒng)一”與“康師傅”在產(chǎn)品技術(shù)上誰優(yōu)誰劣，但“統(tǒng)一”產(chǎn)品在臺(tái)灣市場(chǎng)占有一席之地，其技術(shù)質(zhì)量相信不會(huì)是“假冒偽劣”吧)，而完全是一種企業(yè)市場(chǎng)能力的競(jìng)爭(zhēng)。還有1996年初開始在中央電視臺(tái)大打廣告的“紅牛飲料”，據(jù)說是一家合資企業(yè)，我不知其具體決策者是中國(guó)人還是外國(guó)人，但就其廣告詞“汽車要加油，我要喝紅?！本惋@然是沒有調(diào)查中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的敗筆。我可以斷言，該產(chǎn)品實(shí)際銷售量與其原先的期望值一定大相徑庭。也許有人會(huì)說，廣告詞是由某廣告公司策劃，其責(zé)任應(yīng)在某廣告公司，但我以為，即使是碰上了這種無知的廣告公司，廣告的最終審定權(quán)仍在企業(yè)，如企業(yè)對(duì)自己所面對(duì)的市場(chǎng)沒有清醒的認(rèn)識(shí)，上了廣告公司的當(dāng)也是活該！中國(guó)企業(yè)在這方面所犯的低級(jí)錯(cuò)誤十分普遍，如眾所局知的珠?！熬奕思瘓F(tuán)”在推廣“腦黃金”產(chǎn)品時(shí)所用廣告詞“考、考、考，先健腦”，以及后來的“巨人大行動(dòng)”策劃方案均屬市場(chǎng)能力極低的典型表現(xiàn)。

[h]二、關(guān)于中國(guó)的流通領(lǐng)域分折

不少人也曾問我，中國(guó)的企業(yè)為什么不能延用國(guó)際上一些老牌技術(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，將自己的精力主要放在專一搞產(chǎn)品方面，而采用制的方法讓專事商貿(mào)、銷售的企業(yè)去銷售呢?我想，這又涉及到中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展中一個(gè)特殊的問題——即對(duì)中國(guó)目前流通領(lǐng)域狀況的分析問題。

我把中國(guó)的流通企業(yè)大致分為兩類，一類稱之為“國(guó)營(yíng)主渠道”，這是一種老提法，大家很容易理解，這類渠道包括計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)就已存在的國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)所屬的商店、門市及批發(fā)機(jī)構(gòu)，也包括一些舊有的專業(yè)流通渠道，如醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥公司及其下屬藥店門市；出版行業(yè)的新華書店系統(tǒng)，以及物資公司系統(tǒng)、外貿(mào)公司系統(tǒng)等等。第二類流通企業(yè)稱為“民營(yíng)渠道”，其中包括改革開放以后所興起的，無論是打著個(gè)人、集體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及雖原為國(guó)營(yíng)，現(xiàn)被承包、租賃由個(gè)人意志支配行動(dòng)或私人合伙的一切以商貿(mào)為主的企業(yè)。在這種分類中，還有一個(gè)中國(guó)的特殊現(xiàn)象，即供銷合作社系統(tǒng)，此系統(tǒng)解放初期是為集體性質(zhì)，但文化革命期間調(diào)入大批國(guó)家干部、國(guó)營(yíng)職工，其運(yùn)作模式，經(jīng)營(yíng)理念均與舊有國(guó)營(yíng)體制相同，文化革命結(jié)束后，雖政府有“退回集體”的提法，其下層部分機(jī)構(gòu)被退至“民營(yíng)渠道”(像部分國(guó)營(yíng)小企業(yè)承包、租賃到個(gè)人手中一樣)，但其上層干部體制未變，操作手段仍與“國(guó)營(yíng)主渠道”類似，因此，我仍把它劃為“國(guó)營(yíng)主渠道”一類。改革開放以來，這兩類流通企業(yè)均為中國(guó)市場(chǎng)的初期形成出過大力，立過大功。但隨著中國(guó)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，盡管各流通企業(yè)也在努力改變觀念，加強(qiáng)和提高營(yíng)運(yùn)能力，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上飛速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)需求。

從過去十幾年的情況我們可以看出，第一類流通企業(yè)由于最初的體制束縛及舊觀念的嚴(yán)重影響，其企業(yè)的市場(chǎng)感覺往往是遲鈍的，市場(chǎng)態(tài)度往往是消極的，市場(chǎng)動(dòng)作往往是緩慢的，這使得這一渠道曾經(jīng)有過的一大優(yōu)勢(shì)，即市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化體系根本無法發(fā)揮作用。而另一類民營(yíng)流通企業(yè)則一齊始就是散兵游勇，相對(duì)于第一類企業(yè)，他們的市場(chǎng)感覺則是較敏銳的，市場(chǎng)態(tài)度則更積極，市場(chǎng)動(dòng)作也更迅速。但正是因?yàn)樗麄兌酁樯⒈斡?，其短期行為尤甚，在中?guó)市場(chǎng)發(fā)展過程中，他們固然表現(xiàn)出了極大的市場(chǎng)活力，也為中國(guó)市場(chǎng)建設(shè)起過巨大的積極作用，但隨之而來出現(xiàn)的“假冒偽劣”、短期行為現(xiàn)象也著實(shí)使中國(guó)的企業(yè)和消費(fèi)者甚至政府都大為頭痛。

中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展初期，國(guó)營(yíng)主渠道為民間渠道的靈活經(jīng)營(yíng)帶來的效益所激勵(lì)，在許多國(guó)家“放開”的領(lǐng)域大膽改革、“矯枉過正”，“承包”、“租賃”紛紛而起，原有大而笨重的“系統(tǒng)”轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的作戰(zhàn)單位，短期內(nèi)，舊有觀念大大突破，經(jīng)營(yíng)手段大大提高，各獨(dú)立作戰(zhàn)單位的經(jīng)濟(jì)效益也明顯獲得了提高。對(duì)于這一改革成果，從企業(yè)到政府，從理論界到輿論界都十分歡欣鼓舞和陶醉，但在取得初期勝利的同時(shí)似乎無人注意，在采用“矯枉過正”手段時(shí)，“過正”的作法還將帶來許多巨大的負(fù)面影響，在流通領(lǐng)域的改革中，整個(gè)“國(guó)營(yíng)主渠道”流通企業(yè)(指在國(guó)家放開的領(lǐng)域)，全部變成了散兵游勇，而對(duì)那些需要把產(chǎn)品有效投放到大面積目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，流通領(lǐng)域已無法提供有效的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。目前，中國(guó)各企業(yè)紛紛建立自己的銷售隊(duì)伍，就已強(qiáng)烈地證明了中國(guó)流通體制發(fā)展不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的這一嚴(yán)重現(xiàn)象。正如中國(guó)農(nóng)村的對(duì)打破“大鍋飯”、平均主義起過積極作用一樣，但如要使中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展，必須走大農(nóng)業(yè)的規(guī)模發(fā)展之路，中國(guó)的流通體制若要跟上時(shí)展也必須能夠達(dá)到網(wǎng)絡(luò)化、縱深化的規(guī)模效應(yīng)才行。注意，這里所謂的網(wǎng)絡(luò)化與縱深化的流通渠道，并非指目前流通企業(yè)向舊體制的簡(jiǎn)單復(fù)歸。迄今為止我國(guó)因國(guó)家保護(hù)而末徹底放開的部分專業(yè)流通領(lǐng)域，其狀況更是無法適應(yīng)市場(chǎng)需求，如醫(yī)藥、石油制品、外貿(mào)系統(tǒng)等等。所謂的網(wǎng)絡(luò)化渠道應(yīng)是建立在能夠適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)及市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)上的全新的流通模式。我想這一模式不久的將來便會(huì)在中國(guó)大地上出現(xiàn)，即使她還十分幼稚，但她肯定會(huì)顯示出最活躍的生命力。

從上述分析中我們可以看出，對(duì)企業(yè)來講，中國(guó)現(xiàn)行的流通體制基本靠不住?，F(xiàn)在國(guó)家從內(nèi)貿(mào)部到各級(jí)政府均聽不到關(guān)于流通體制網(wǎng)絡(luò)化需求的提法和呼吁，從輿論導(dǎo)向上看，這顯然是一種極大的失誤。但企業(yè)不能等著中國(guó)流通體制的成熟完善之后再去發(fā)展，因此我們只有一條路，即加強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)擴(kuò)展能力。

[h]三、關(guān)于企業(yè)其他方面借用勁力的問題

企業(yè)的產(chǎn)品在擴(kuò)展市場(chǎng)能力的運(yùn)作過程中往往有像希望借用有效銷售渠道一樣，去借用其他企業(yè)自身所不具有的外力幫助。這方面最突出的例子是廣告。目前，中國(guó)的企業(yè)絕大部分不可能自己建立廣告策劃和制作隊(duì)伍，但中國(guó)的企業(yè)又十分需要使用廣告這一重要的營(yíng)銷手段。中國(guó)的企業(yè)在委托廣告業(yè)務(wù)時(shí)，似乎應(yīng)該保持一種清醒的頭腦，否則，中國(guó)的廣告費(fèi)連年翻番，搞不好企業(yè)就會(huì)跌人“廣告陷阱”。

我們知道，中國(guó)的廣告業(yè)還十分年輕，是改革開放以來的新產(chǎn)物，但來勢(shì)卻十分兇猛，這證明了市場(chǎng)對(duì)廣告的巨大需求，全國(guó)各地雨后春筍般成立起來的廣告公司，魚龍混雜、良莠不齊，90％以上的中國(guó)廣告公司充其量也只是掌握了一定的廣告制作手段而已，對(duì)市場(chǎng)要素根本不懂，僅是靠低劣的模仿混飯吃，更有極大部分的廣告公司，不過是廣告業(yè)者賴以糊口的飯碗而已，與街邊角落里那些算命看相的人沒什么區(qū)別?！盎乜邸憋L(fēng)在廣告業(yè)大肆泛濫便是廣告業(yè)“假冒偽劣”現(xiàn)象的有力佐證。在我的經(jīng)歷中常有眾多的廣告公司主動(dòng)找上門來，或請(qǐng)你吃飯喝酒，或暗示你有豐厚的“回扣”，也有振振有辭地給你講國(guó)外廣告是如何如何作的，也有把“廣告”手段吹成是成功營(yíng)銷唯一絕招的。對(duì)請(qǐng)客送禮搞“回扣”的，我一概謝絕；對(duì)那些講外國(guó)廣告多么出色的，我一般勸他們回去先研究研究中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)人群；對(duì)把“廣告”吹成企業(yè)成功第一要素的人，我常會(huì)舉出幾個(gè)同類產(chǎn)品中廣告制作手段并不十分上乘，卻比廣告手段更高明些的同類產(chǎn)品銷勢(shì)要好的例子，使其不得不在事實(shí)面前沉默思索。我想，一下子就讓中國(guó)廣告業(yè)成熟起來，顯然不現(xiàn)實(shí)，能認(rèn)真思索就是希望的開始。但有一類廣告公司提出的反問卻應(yīng)引起中國(guó)企業(yè)的重視。當(dāng)你問他為何要采用某種廣告手段，此廣告對(duì)產(chǎn)品特定人群應(yīng)起什么作用，進(jìn)而問他產(chǎn)品在廣告中的定位問題及廣告要傳達(dá)的產(chǎn)品要素問題時(shí)，他們會(huì)說，這是你們企業(yè)應(yīng)該清楚的事。說的對(duì)！這是要害。無論企業(yè)所面對(duì)的廣告公司是否成熟，企業(yè)應(yīng)該清楚自己的市場(chǎng)，自己的產(chǎn)品定位，自己的特定人群，自己要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息要素是什么，否則，你又如何去判斷一個(gè)廣告策劃的優(yōu)劣呢！

廣告，是營(yíng)銷運(yùn)作過程中一個(gè)重要的手段，但它絕不是最終達(dá)成和實(shí)現(xiàn)銷售的唯一手段，廣告應(yīng)是整體營(yíng)銷策劃中一個(gè)重要的有機(jī)組成部分。但由于目前廣告費(fèi)用的劇漲，這個(gè)部分的失誤卻足可將企業(yè)帶入困境。中央電視臺(tái)說他的黃金時(shí)間廣告威力如何之大，似乎只要上了中央臺(tái)黃金時(shí)間段，任何企業(yè)銷售必然成功，這種宣傳有一半是出于中央臺(tái)自身利益的需要。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)及自身資源情況，采用相應(yīng)的廣告戰(zhàn)術(shù)和手段才能取得相應(yīng)的效果，目前在中央電視臺(tái)各時(shí)間段中那些形式單一，數(shù)月乃至數(shù)年不變的廣告打法，并非對(duì)所有企業(yè)產(chǎn)品都適用，也不是什么很高明的廣告技巧，我估計(jì)，那些在中央臺(tái)黃金時(shí)間段打五秒鐘品牌廣告的企業(yè)，其通過單一廣告形式所獲得的利潤(rùn)率一定會(huì)逐年下降的。這種事情誰吃虧誰自己心里最清楚。

[h]四、市場(chǎng)能力買不來

大家知道，中國(guó)有很多企業(yè)為了發(fā)展，花了許多錢去購(gòu)買外國(guó)的設(shè)備，外國(guó)的技術(shù)，但我們似乎無法花錢去買國(guó)外企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)能力。更何況中國(guó)的巨大市場(chǎng)，外國(guó)人目前也根本吃不透，他們?cè)谥袊?guó)的市場(chǎng)上也時(shí)常失誤。1992年93年期間，我對(duì)沿海地區(qū)作過較詳細(xì)的市場(chǎng)考察，碰到過不少國(guó)外客商，他們對(duì)中國(guó)這塊巨大的市場(chǎng)感到極富誘惑力但也十分述茫，他們擔(dān)心的并非是自己的產(chǎn)品質(zhì)量，或說是產(chǎn)品的科技含量，他們擔(dān)心的是市場(chǎng)能力問題，在中國(guó)，他們幾乎找不到可以信賴的有效率的成熟商，當(dāng)我向他們講，我要在中國(guó)建立一支網(wǎng)絡(luò)化的統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一控制的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，他們都表示，你所說的隊(duì)伍一旦建成，我們外國(guó)企業(yè)一定都會(huì)來求你的。不過，我想申明一下，建立此種網(wǎng)絡(luò)雖非一朝一夕之功，但有朝一日這個(gè)網(wǎng)絡(luò)一旦建成，我首先要接的將是中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品。

還有一些人問過我，現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)的大型國(guó)際企業(yè)各方面實(shí)力都非常強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)幾乎沒有任何優(yōu)勢(shì)，未來將如何與之抗?fàn)幠?我說，我承認(rèn)這類“外企軍團(tuán)”在資金、技術(shù)，包括在國(guó)際市場(chǎng)能力上，我們目前還無法與之匹敵，但我們也有我們的長(zhǎng)處。我們是中國(guó)企業(yè)，是由中國(guó)人組成的企業(yè)，對(duì)于中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)我們理應(yīng)比外國(guó)企業(yè)更熟悉，更貼近。如果我們的企業(yè)能夠不受目前國(guó)內(nèi)理論界的誤導(dǎo)，只把注意力放在產(chǎn)品的純技術(shù)方面，徹底丟棄那些無論是中國(guó)人的或外國(guó)人的、舊有的、過時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念(注意，外國(guó)有用的東西，我們一定不座拒絕，但國(guó)外一些成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理論在我們現(xiàn)今市場(chǎng)并不一定適用，切不可不分青紅皂白一概認(rèn)為外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)都是好的)面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，研究、段煉、提高我們自身的市場(chǎng)能力，不久的將來，我們一定能培養(yǎng)出能夠與“外企軍團(tuán)”抗衡的中國(guó)企業(yè)。我以為，技術(shù)問題并不一定是中國(guó)企業(yè)目前發(fā)展的首要問題，據(jù)我的觀察，目前我們一些企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)含量上并不一定比國(guó)外企業(yè)差，其產(chǎn)品的市場(chǎng)要素與國(guó)外同類產(chǎn)品也是各有千秋。卻往往是由于市場(chǎng)能力缺乏而顯出一種明顯的弱勢(shì)。就我個(gè)人的看法，我們國(guó)內(nèi)一些企業(yè)過份強(qiáng)調(diào)設(shè)備，技術(shù)問題，總使人感到有舊經(jīng)營(yíng)理念中只重生產(chǎn)，不重市場(chǎng)的思想陰影。如果中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)能力加強(qiáng)了，有了利潤(rùn)，有了積累，技術(shù)反而是隨時(shí)可以花錢買到的。更何況，企業(yè)的市場(chǎng)能力一旦加強(qiáng)，在未來購(gòu)買技術(shù)的時(shí)候，中國(guó)企業(yè)也會(huì)少上些人家的當(dāng)。另外，我注意過，國(guó)外大企業(yè)(尤其是那些擁有國(guó)際名牌產(chǎn)品的大企業(yè))在進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都十分審慎，雖然他們擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和較成熟、較強(qiáng)大的廣告手段等，但他畢竟不能直接調(diào)用成千上萬的外國(guó)人進(jìn)人中國(guó)廣大城鄉(xiāng)市場(chǎng)直接搞銷售，因此，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的市場(chǎng)能力也往往只能停留在中國(guó)一些較大城市及有限的邊緣，對(duì)于中國(guó)廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者領(lǐng)域，他們目前還只能望洋興嘆。

當(dāng)前，我們國(guó)內(nèi)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的估計(jì)有兩大派意見，一派認(rèn)為目前形勢(shì)十分樂觀，另一派則認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不僅不容樂觀，且十分嚴(yán)峻。我認(rèn)為，盲目樂觀顯然是一種愚蠢，倒是從目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中看出嚴(yán)峻的人頭腦比較清醒。但我以為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)還并未走到絕望的程度，如果我們能調(diào)整看問題的角度，面對(duì)市場(chǎng)，努力提高中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)能力，中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來的徹底翻身還是有望的。我曾讀過一部美國(guó)人寫的《世界史》，19世紀(jì)中葉，資本主義經(jīng)濟(jì)入侵亞洲時(shí)，首先打開的是中國(guó)的五個(gè)“通商口岸”(指1840年)，后來，諸列強(qiáng)瓜分中　國(guó)時(shí)，美國(guó)又提出“門戶開放”的口號(hào)，即使在那時(shí)，配合著洋槍洋炮，帝國(guó)主義也仍然沒能徹底粉碎中國(guó)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。今天的“海外軍團(tuán)”就怕也不那么容易一日把中國(guó)民族經(jīng)濟(jì)吞掉。只要我們冷靜分析一下，我們?nèi)钥烧业轿覀冏陨頋撛诘拈L(zhǎng)處，只不過目前我們的政府和企業(yè)都尚未認(rèn)清這一點(diǎn)罷了。