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常用促銷(xiāo)策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 “超級(jí)網(wǎng)銀” 促銷(xiāo)策略 安全 應(yīng)用

一、“超級(jí)網(wǎng)銀”簡(jiǎn)介

2010 年8月30日備受關(guān)注的中國(guó)人民銀行“網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”，簡(jiǎn)稱(chēng)“超級(jí)網(wǎng)銀”正式上線?！俺?jí)網(wǎng)銀”與傳統(tǒng)網(wǎng)銀的“多個(gè)賬戶需多次登錄”有所不同，通過(guò)構(gòu)建“一點(diǎn)接入、多點(diǎn)對(duì)接”的系統(tǒng)架構(gòu)，這一系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)相關(guān)商業(yè)銀行網(wǎng)銀端口的連接，個(gè)人客戶或企業(yè)客戶可通過(guò)統(tǒng)一的操作界面查詢、管理在多家商業(yè)銀行開(kāi)立的結(jié)算賬戶資金余額和交易明細(xì)等；通過(guò)該系統(tǒng)，用戶最終可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)跨行賬戶管理、跨行資金匯劃等金融活動(dòng)。“超級(jí)網(wǎng)銀”系統(tǒng)具備“24小時(shí)×7天”服務(wù)和實(shí)時(shí)到賬的特點(diǎn)，甚至還可以借助接入的第三方支付平臺(tái)進(jìn)行擔(dān)保交易、辦理貸款，給人們的生活帶來(lái)較大便利?，F(xiàn)階段“超級(jí)網(wǎng)銀”的業(yè)務(wù)種類(lèi)包括網(wǎng)上跨行支付業(yè)務(wù)和賬戶信息查詢業(yè)務(wù)。

二、“超級(jí)網(wǎng)銀”促銷(xiāo)策略探析

1、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略

“超級(jí)網(wǎng)銀”這一產(chǎn)品的特殊屬性決定了并非所有的促銷(xiāo)策略都可適用，選擇那些“超級(jí)網(wǎng)銀”目標(biāo)用戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的促銷(xiāo)方式往往會(huì)事半功倍。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略無(wú)論是在線上還是在線下都使用的非常普遍，特別是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)是一種投入小、效果好的促銷(xiāo)法寶。在“超級(jí)網(wǎng)銀”的促銷(xiāo)過(guò)程中嘗試通過(guò)系統(tǒng)對(duì)用戶辦理業(yè)務(wù)的交易流水號(hào)進(jìn)行隨機(jī)抽獎(jiǎng)的方式，來(lái)調(diào)動(dòng)那些網(wǎng)上銀行的活躍用戶積極使用“超級(jí)網(wǎng)銀”。通過(guò)若干獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立去吸引這些用戶，而獎(jiǎng)品可以設(shè)置為網(wǎng)絡(luò)人群關(guān)注度高的境外旅游、新款手機(jī)和時(shí)尚數(shù)碼產(chǎn)品。

2、積分促銷(xiāo)策略

目前積分促銷(xiāo)策略在國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的信用卡業(yè)務(wù)中使用的十分頻繁，信用卡業(yè)務(wù)的實(shí)踐證明積分促銷(xiāo)對(duì)于增強(qiáng)用戶粘性效果顯著，相應(yīng)地可以把積分促銷(xiāo)借鑒并應(yīng)用到“超級(jí)網(wǎng)銀”的推廣中。積分對(duì)于“超級(jí)網(wǎng)銀”用戶而言，不應(yīng)是食之無(wú)味棄之可惜的雞肋，而應(yīng)是充滿吸引力的磁石。例如，用戶通過(guò)“超級(jí)網(wǎng)銀”每辦理一元業(yè)務(wù)則計(jì)1個(gè)積分，一百元?jiǎng)t計(jì)100個(gè)積分，依此類(lèi)推，然后通過(guò)一定數(shù)量的積分換禮品、換餐券、換電影券、換超市購(gòu)物卡的制度設(shè)計(jì)，讓用戶意識(shí)到積分的價(jià)值，由此帶動(dòng)“超級(jí)網(wǎng)銀”業(yè)務(wù)量的提升。

3、贈(zèng)品促銷(xiāo)策略

一直以來(lái)，在日常生活中贈(zèng)品促銷(xiāo)策略對(duì)于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售都有著良好的推動(dòng)效果，它也是大家最為熟悉的一種促銷(xiāo)策略，在網(wǎng)絡(luò)世界里這種策略也有它的用武之地。銀行可以以一周或者一個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間為一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)如果用戶通過(guò)“超級(jí)網(wǎng)銀”辦理業(yè)務(wù)的筆數(shù)或者金額達(dá)到一定要求，那么就可以給予用戶一定的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)。除了常規(guī)的實(shí)物贈(zèng)品外，銀行也可以考慮配發(fā)手機(jī)話費(fèi)充值密碼、虛擬購(gòu)物卡、電子消費(fèi)券等無(wú)需線下配送的數(shù)字化產(chǎn)品，既方便用戶自由使用又可實(shí)時(shí)查收，還可以節(jié)省促銷(xiāo)活動(dòng)的配送成本，可謂是一舉多得。

4、費(fèi)用返還促銷(xiāo)策略

在使用費(fèi)用返還促銷(xiāo)策略時(shí)，銀行可以預(yù)先明確告知用戶手續(xù)費(fèi)返還的具體要求，例如可以用“超級(jí)網(wǎng)銀”業(yè)務(wù)數(shù)量或者交易金額為返還的條件，用戶據(jù)此去參與從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的。很多“超級(jí)網(wǎng)銀”用戶都有同樣一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，他們認(rèn)為費(fèi)用返還就是免費(fèi)，其實(shí)兩者的不同之處在于，免費(fèi)的資源容易取得而用戶很難去體會(huì)和認(rèn)同其價(jià)值，也就難以去珍惜，而費(fèi)用返還則是用戶符合一定條件要求后給予用戶的回饋，一個(gè)是用戶被動(dòng)的得到，一個(gè)是用戶主動(dòng)的獲取，顯然后者更能調(diào)動(dòng)用戶使用“超級(jí)網(wǎng)銀”的積極性，相應(yīng)的促銷(xiāo)效果也就更好。

5、會(huì)員制促銷(xiāo)策略

所謂會(huì)員制促銷(xiāo)策略是指根據(jù)用戶的資產(chǎn)規(guī)模、信用狀況、業(yè)務(wù)辦理數(shù)量、金額等標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置不同的會(huì)員級(jí)別，例如普通會(huì)員、VIP會(huì)員、鉑金會(huì)員、鉆石會(huì)員等，針對(duì)不同的會(huì)員級(jí)別給予不同的手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠待遇和差異化服務(wù)，以此來(lái)著重體現(xiàn)對(duì)高端用戶的認(rèn)可和尊重，最終達(dá)到增強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度和美譽(yù)度的效果?？蛻艚鹱炙Ｐ蜑槲覀兘沂玖丝蛻魯?shù)量與客戶貢獻(xiàn)之間的“二八定理”，那么針對(duì)這一實(shí)際情況就非常有必要進(jìn)行客戶細(xì)分，從而將銀行有限的資源投入到最適宜的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而為銀行創(chuàng)造更大的效益，那么會(huì)員制促銷(xiāo)在這里就顯得尤為重要。

三、“超級(jí)網(wǎng)銀”安全工具簡(jiǎn)介

目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行采用了不同的網(wǎng)上銀行安全防范工具來(lái)保護(hù)用戶的資金安全，而“超級(jí)網(wǎng)銀”現(xiàn)階段作為內(nèi)嵌于網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的子系統(tǒng)，其業(yè)務(wù)不僅僅是現(xiàn)有網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的一部分，它甚至可以共享現(xiàn)有的網(wǎng)上銀行安全工具來(lái)為用戶的操作提供必要的安全保障。具體哪一種工具更適合，還是需要根據(jù)“超級(jí)網(wǎng)銀”用戶的具體情況來(lái)選擇。一般而言，有固定使用地點(diǎn)偶爾使用的用戶比較適合使用動(dòng)態(tài)口令卡（如圖1所示）；有固定使用地點(diǎn)但需要經(jīng)常使用的用戶比較適合使用文件證書(shū)（如圖2所示）；無(wú)固定使用地點(diǎn)偶爾使用的用戶比較適合使用手機(jī)動(dòng)態(tài)口令（如圖3所示）；無(wú)固定使用地點(diǎn)但需要經(jīng)常使用的用戶比較適合使用動(dòng)態(tài)口令令牌（如圖4所示）；資金量比較大、資金往來(lái)頻繁、對(duì)安全要求很高的專(zhuān)業(yè)用戶推薦采用移動(dòng)證書(shū)（如圖5所示）。

四、“超級(jí)網(wǎng)銀”安全應(yīng)用技巧

1、盡量避免在公共場(chǎng)所使用

網(wǎng)吧、圖書(shū)館等公共場(chǎng)所的公用計(jì)算機(jī)往往用戶來(lái)源復(fù)雜，計(jì)算機(jī)常常潛伏木馬程序，因此建議用戶盡可能避免在公共場(chǎng)所使用“超級(jí)網(wǎng)銀”，一方面公共計(jì)算機(jī)安全隱患較大；另一方面在公共場(chǎng)所他人可輕而易舉地看到用戶的賬戶信息，這對(duì)于隱私保護(hù)、資金安全等都存在很大的安全隱患，因此最好能在固定環(huán)境中通過(guò)自有計(jì)算機(jī)使用“超級(jí)網(wǎng)銀”。

2、常用網(wǎng)上銀行地址需收藏

很多用戶在使用網(wǎng)上銀行時(shí)常常使用百度、Google等搜索引擎來(lái)檢索，殊不知通過(guò)這樣的方式在海量的返回結(jié)果中往往魚(yú)龍混雜，需要對(duì)信息一一分辨，無(wú)形中降低了使用效率。因此，對(duì)于常用網(wǎng)上銀行的地址一方面可以靠用戶熟記，另一方面可以通過(guò)IE瀏覽器所自帶的功能，將地址添加到收藏夾中，下次使用時(shí)直接點(diǎn)擊收藏夾中的銀行名稱(chēng)便可輕松地進(jìn)入網(wǎng)上銀行，從而規(guī)避釣魚(yú)網(wǎng)站帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、安裝防火墻、殺毒軟件和ActiveX控件

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上的木馬程序等計(jì)算機(jī)病毒層出不窮，釣魚(yú)網(wǎng)站和釣魚(yú)郵件司空見(jiàn)慣，黑客攻擊現(xiàn)象鋪天蓋地，而“超級(jí)網(wǎng)銀”涉及到用戶資金的安全務(wù)必須要安裝防火墻和殺毒軟件，并及時(shí)升級(jí)更新病毒庫(kù)，此外還需要通過(guò)補(bǔ)丁程序修復(fù)操作系統(tǒng)的相關(guān)漏洞，最大限度地規(guī)避網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)。用戶在初次使用時(shí)一定要安裝ActiveX控件，它對(duì)于網(wǎng)上銀行的密碼保護(hù)有幫助作用。除此之外，部分銀行提供個(gè)性化用戶信息設(shè)置與回顯的服務(wù)，建議用戶使用該功能來(lái)防止釣魚(yú)網(wǎng)站和釣魚(yú)郵件的侵害。

4、用戶密碼設(shè)置盡可能復(fù)雜

密碼是一種最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下用戶身份識(shí)別方式。對(duì)于“超級(jí)網(wǎng)銀”而言，密碼直接關(guān)系到用戶資金的安全，因此在設(shè)置密碼時(shí)應(yīng)該注意采用字母、數(shù)字、特殊符號(hào)組合的方式，長(zhǎng)度盡可能達(dá)到密碼設(shè)置的上限，避免出現(xiàn)過(guò)于簡(jiǎn)單的純數(shù)字密碼，也不可采用生日、手機(jī)號(hào)碼、姓名拼音縮寫(xiě)等過(guò)于簡(jiǎn)單的信息設(shè)置密碼，從而提升密碼的強(qiáng)度避免被黑客輕易破譯。

5、留意操作頁(yè)面的鎖形標(biāo)志

以國(guó)內(nèi)用戶常用的微軟IE瀏覽器為例，當(dāng)用戶“超級(jí)網(wǎng)銀”操作頁(yè)面狀態(tài)欄右下角出現(xiàn)金黃色鎖形標(biāo)志時(shí)，同步的瀏覽器地址欄會(huì)由http變?yōu)閔ttps，多出的一個(gè)“s”是英文單詞secure的首寫(xiě)字母，secure的中文意思是“安全的”，這也就意味著當(dāng)前操作頁(yè)面是一個(gè)安全頁(yè)面。對(duì)于安全頁(yè)面而言，將采用國(guó)際通行的SSL安全通訊協(xié)議來(lái)確保用戶在該頁(yè)面所輸入的信息加密后在網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)陌踩Ｒ虼?，用戶在操作“超?jí)網(wǎng)銀”辦理業(yè)務(wù)時(shí)留意IE瀏覽器是否有鎖形標(biāo)志以及http是否會(huì)變?yōu)閔ttps就顯得很重要。

6、開(kāi)通賬戶變動(dòng)手機(jī)短信通知服務(wù)

由于很多用戶無(wú)法每天都登陸“超級(jí)網(wǎng)銀”，因此賬戶的資金變動(dòng)很難及時(shí)了解，正是如此給黑客竊取用戶資金留下了隱患，而手機(jī)作為日常生活離不開(kāi)的通訊工具，很多用戶每天都會(huì)使用，目前國(guó)內(nèi)很多銀行都提供借助手機(jī)短信向用戶及時(shí)通知賬戶余額變動(dòng)的服務(wù)，建議用戶最好開(kāi)通此項(xiàng)服務(wù)，第一時(shí)間獲知賬戶變動(dòng)的信息。

7、操作完畢應(yīng)使用安全的退出方式

有許多用戶在“超級(jí)網(wǎng)銀”操作完畢時(shí)往往喜歡直接點(diǎn)擊頁(yè)面右上角紅色的關(guān)閉按紐，錯(cuò)誤地認(rèn)為這樣就退出了系統(tǒng)，其實(shí)這是一個(gè)很大的誤區(qū)。點(diǎn)擊頁(yè)面右上角紅色的關(guān)閉按紐是指關(guān)閉該程序，但是用戶身份還未注銷(xiāo)，存在被他人冒用的風(fēng)險(xiǎn)。目前很多銀行的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)都有“安全退出”按紐，正常的操作是應(yīng)點(diǎn)擊該按紐，注銷(xiāo)用戶身份后再退出。

8、使用完畢后刪除使用痕跡與歷史記錄

每次退出“超級(jí)網(wǎng)銀”系統(tǒng)后，建議用戶刪除使用痕跡與歷史記錄。以常用的IE瀏覽器為例，先點(diǎn)擊“工具”按紐，在其下拉菜單中點(diǎn)擊“Internet選項(xiàng)”，在彈出的對(duì)話框中逐一點(diǎn)擊“刪除Cookies”、“刪除文件”、“清除歷史記錄”，再點(diǎn)擊內(nèi)容選項(xiàng)卡點(diǎn)“自動(dòng)完成”，最后逐一點(diǎn)擊“清除表單”、“清除密碼”、“確定”按紐，以此來(lái)避免他人查看歷史記錄以及個(gè)人信息作系統(tǒng)記錄等情況的出現(xiàn)。

（注：基金項(xiàng)目：本文是2011年度湖北省教育廳人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目——“超級(jí)網(wǎng)銀”營(yíng)銷(xiāo)策略與安全應(yīng)用研究（項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：2011jyte179）的階段性研究成果。）

【參考文獻(xiàn)】

[1] 劉自運(yùn)：“超級(jí)網(wǎng)銀”時(shí)代對(duì)網(wǎng)上銀行反洗錢(qián)工作的思考[J].黑河學(xué)刊，2011（1）.

常用促銷(xiāo)策略范文第2篇

我們知道，促銷(xiāo)是終端銷(xiāo)售常用的一種銷(xiāo)售手段，尤其是現(xiàn)在到了年末，各商家將推出各種促銷(xiāo)模式，讓消費(fèi)者應(yīng)接不暇。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，當(dāng)節(jié)日或旺季來(lái)臨時(shí)，也要穿插一些促銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略有：網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、積分促銷(xiāo)。威海澤威電動(dòng)工具制造有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理隋志鵬先生，在一大把網(wǎng)站五金圈舉辦的第8期訪談中，與網(wǎng)友們探討了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)策略實(shí)施的問(wèn)題。

隋先生認(rèn)為，五金企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，具體措施有如下一些：

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)：折價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)：贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

常用促銷(xiāo)策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]休閑食品；促銷(xiāo)；消費(fèi)者行為；影響因素

[中圖分類(lèi)號(hào)]F713.3　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1006-5024(2009)03-0094-03

[作者簡(jiǎn)介]劉 莉、北方工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院管理系講師，研究方向?yàn)橄M(fèi)者行為；(北京100144)安 洋，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)城市學(xué)院行政管理碩士生，研究方向?yàn)楣膊块T(mén)人力資源管理。(北京100070)

隨著消費(fèi)者生活水平的逐漸提高，休閑食品在消費(fèi)者的日常生活開(kāi)銷(xiāo)中，占有越來(lái)越大的比重，特別是對(duì)于兒童、年輕人而言，休閑食品已經(jīng)成了他們光顧超市時(shí)必要瀏覽的區(qū)域，無(wú)論是朋友聚會(huì)、逛街、出游、看電視，休閑食品都不可或缺，而且人們也在日益打破“休閑食品：不健康食品”的傳統(tǒng)觀念，很多企業(yè)推出既健康又美味的休閑食品如小甘薯、粗糧餅干等，甚至有些消費(fèi)者會(huì)用休閑食品取代傳統(tǒng)早餐。伴隨著消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，休閑食品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，不僅越來(lái)越多的種類(lèi)和品種的休閑食品不斷出現(xiàn)。企業(yè)間各種爭(zhēng)奪消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)策略也輪番登場(chǎng)。

針對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為和促銷(xiāo)之間的關(guān)系，許多學(xué)者都采用各種分析工具加以研究。有學(xué)者為了確定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與促銷(xiāo)工具的使用之間的關(guān)系，應(yīng)用Markov預(yù)測(cè)模型，通過(guò)引進(jìn)尋求變化這一變量和不同促銷(xiāo)工具(即前向促銷(xiāo)和后向促銷(xiāo))對(duì)購(gòu)買(mǎi)概率影響的參數(shù)變量，建立了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)概率的模型。同時(shí)，外國(guó)學(xué)者Simpson，Lisa S也構(gòu)造了一個(gè)成功促銷(xiāo)的框架，通過(guò)研究食品促銷(xiāo)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)系，來(lái)加強(qiáng)食品促銷(xiāo)的效果。然而，作為一種特殊的商品，休閑食品呈現(xiàn)一種多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為與促銷(xiāo)工具之間又會(huì)呈現(xiàn)一種怎樣的關(guān)系，已有的研究并未涉及。因此，本文的研究將通過(guò)實(shí)地調(diào)研，對(duì)各種促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)休閑食品的影響加以研究，希望能為休閑食品企業(yè)促銷(xiāo)策略的實(shí)施提供建議。

一、研究的設(shè)計(jì)

由于休閑食品銷(xiāo)售的主要場(chǎng)所和渠道在各大中型超市，而且超市的各種促銷(xiāo)活動(dòng)比較頻繁，促銷(xiāo)手段比較多樣，對(duì)于研究休閑食品的促銷(xiāo)有一定的代表性。因此，在本次調(diào)研中，選取的是位于北京四季青橋的歐尚，該超市本身有一定規(guī)模，輻射半徑較大，客流量比較大，且各種促銷(xiāo)活動(dòng)比較多。研究的對(duì)象是超市的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者，具有代表性的購(gòu)買(mǎi)者抽樣是在超市休閑食品銷(xiāo)售的通道處對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行攔截調(diào)查得到的樣本。

通過(guò)對(duì)休閑類(lèi)食品在超市中常使用的促銷(xiāo)方式的初步調(diào)研，將促銷(xiāo)方式總結(jié)為以下四類(lèi)：

(1)廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)旨在通過(guò)與消費(fèi)者的溝通告知消費(fèi)者企業(yè)的產(chǎn)品信息，或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，或至少是引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。在休閑食品的促銷(xiāo)中，一方面，通過(guò)媒體廣告引發(fā)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的注意，另一方面，在店內(nèi)輔助各種終端廣告激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。

(2)降價(jià)促銷(xiāo)。降價(jià)促銷(xiāo)幾乎是所有類(lèi)型的商品最常采用的促銷(xiāo)工具，休閑食品也不例外。捆綁銷(xiāo)售是另一種變相的降價(jià)促銷(xiāo)方式，企業(yè)往往將幾種口味的休閑食品打包放在一個(gè)包裝中，以超低價(jià)格銷(xiāo)售，這種促銷(xiāo)方式對(duì)于喜歡大量購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者而言往往有很大的吸引力。

(3)隨商品贈(zèng)送贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷(xiāo)也是休閑食品銷(xiāo)售中最常用的促銷(xiāo)工具之一，例如，買(mǎi)薯片送肯德基優(yōu)惠券、買(mǎi)大包裝薯片送品嘗裝等等。贈(zèng)品促銷(xiāo)的最終目的在于給消費(fèi)者一種超值、便宜的感受，休閑食品的贈(zèng)品促銷(xiāo)有時(shí)還有其他的作用，如推廣新上市產(chǎn)品、搭配銷(xiāo)售口味不太受歡迎的產(chǎn)品等。

(4)現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)?，F(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)在休閑食品的銷(xiāo)售中有著十分重要的作用，特是對(duì)于新上市的產(chǎn)品或新口味產(chǎn)品而言，消費(fèi)者對(duì)其一無(wú)所知，很難產(chǎn)生主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，如果企業(yè)可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)的方式，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，近距離接觸產(chǎn)品，將會(huì)對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售有很大作用。

考慮到廣告代言人是休閑食品企業(yè)常使用的廣告促銷(xiāo)方式，而現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗是現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常使用的方式，故在本次研究的問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，將企業(yè)經(jīng)常使用的促銷(xiāo)方式歸納為以下四種：廣告代言人、降價(jià)促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗以及贈(zèng)品促銷(xiāo)。本次調(diào)研以薯片類(lèi)休閑食品為例，研究企業(yè)在使用這四種不同的促銷(xiāo)方式時(shí)，分別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生怎樣的影響，從而為休閑食品企業(yè)選擇最優(yōu)的促銷(xiāo)方式提供建議。

本次調(diào)研共發(fā)放問(wèn)卷120份，實(shí)際回收114份，回收率為95％，其中有分析價(jià)值的問(wèn)卷數(shù)量為100份，因而實(shí)際分析問(wèn)卷數(shù)為100份。

二、研究結(jié)果

1　不同促銷(xiāo)方式對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)休閑食品行為的影響

(1)四種促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗、降價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)以及廣告代言人這四種企業(yè)常用促銷(xiāo)方式中，31％的消費(fèi)者認(rèn)為降價(jià)促銷(xiāo)會(huì)對(duì)他們的薯片購(gòu)買(mǎi)決策造成最大的影響；其次是廣告代言人和現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗這兩種促銷(xiāo)方式，分別有27％和22％的消費(fèi)者認(rèn)為該種促銷(xiāo)方式會(huì)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響；影響最小的是贈(zèng)品促銷(xiāo)，僅有20％的消費(fèi)者認(rèn)為他們的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)受到贈(zèng)品促銷(xiāo)的影響。

(2)四種促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)老品牌和新品牌的影響。休閑食品企業(yè)既有可能對(duì)新上市的品牌實(shí)施促銷(xiāo)，也有可能對(duì)老品牌實(shí)施促銷(xiāo)，在這兩種不同的情況下，四種促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)薯片行為的影響又會(huì)有何不同呢?調(diào)研結(jié)論見(jiàn)表1。

由調(diào)研可見(jiàn)，廣告代言人在休閑食品企業(yè)形象的樹(shù)立和品牌的打造方面起著至關(guān)重要的作用，消費(fèi)者熟悉的薯片品牌若更換了一位消費(fèi)者不喜歡的廣告代言人，有多一半的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閺V告代言人的更換而使購(gòu)買(mǎi)可能性減小；而對(duì)于一個(gè)新上市的薯片品牌，如果選對(duì)了廣告代言人，會(huì)起到激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用，表示會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)和有可能購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者共達(dá)到了80％。

由于休閑食品的利潤(rùn)空間不是很大，因而很少有大幅度的降價(jià)促銷(xiāo)的活動(dòng)，所以通常情況下，消費(fèi)者熟悉的薯片品牌的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生企業(yè)食品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題的感覺(jué)，因而會(huì)有所疑慮，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者達(dá)到了33％；但對(duì)于新上市的薯片品牌，消費(fèi)者幾乎不會(huì)產(chǎn)生這樣的感覺(jué)，購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)上升，表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者僅有18％。

老品牌薯片推出新口味與新上市薯片品牌的免費(fèi)試吃活動(dòng)，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不同的行為，對(duì)于老品牌推出的新口味，57％的消費(fèi)者都表示一定會(huì)嘗試一下；而對(duì)于新品牌，僅有20％的消費(fèi)者表示一定會(huì)嘗試，其余的消費(fèi)者都表示有可能會(huì)嘗試一下，也有可能不會(huì)理會(huì)。

無(wú)論對(duì)于長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)品牌還是新品牌的贈(zèng)品促銷(xiāo)，大多數(shù)

消費(fèi)者都表示其購(gòu)買(mǎi)行為是否會(huì)受到影響完全取決于贈(zèng)品是什么，如果贈(zèng)品可以激起消費(fèi)者足夠的興趣，那么他們可能會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。

2　影響消費(fèi)者休閑食品購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人統(tǒng)計(jì)特征分析。消費(fèi)者的不同個(gè)人統(tǒng)計(jì)特征，是否會(huì)對(duì)其在促銷(xiāo)影響之下的休閑食品購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響?本次研究分別對(duì)收入、年齡與消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中對(duì)促銷(xiāo)的敏感程度進(jìn)行了相關(guān)分析。

首先，對(duì)收入與消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中對(duì)促銷(xiāo)敏感程度的關(guān)系進(jìn)行了檢驗(yàn)，在SPSS的均值比較的獨(dú)立樣本，檢驗(yàn)里選取了4個(gè)切點(diǎn)，分別比較了家庭月收入在2000元以下、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元以及5000元以上時(shí)，其在薯片購(gòu)買(mǎi)中對(duì)促銷(xiāo)敏感程度的均值。運(yùn)行SPSS可知：由4個(gè)切點(diǎn)分出的各組之間的促銷(xiāo)敏感程度均值均存在顯著差異(其t檢驗(yàn)的概率值分別為：0.012，0.001，0.000，0.001，均小余0.05)。故收入與消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中對(duì)促銷(xiāo)的敏感程度有很大的影響，收入水平較高的消費(fèi)者，對(duì)商品的價(jià)格因素不敏感，很少受到促銷(xiāo)活動(dòng)的影響，通常只選擇自己長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的品牌，會(huì)建立起一定的品牌忠誠(chéng)度；相反，收入水平較低的消費(fèi)者，一般只購(gòu)買(mǎi)正在促銷(xiāo)的休閑食品，對(duì)價(jià)格等因素很敏感。

其次，對(duì)年齡與消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中的品牌選擇習(xí)慣之間的關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)，考證不同年齡的消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中是會(huì)長(zhǎng)期忠實(shí)于一個(gè)品牌還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)不同的品牌，從而間接了解不同年齡的消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中對(duì)促銷(xiāo)的敏感程度。在本次抽樣調(diào)查中，把調(diào)查對(duì)象的年齡分為四個(gè)階段，同樣運(yùn)用SPSS做了均值比較中的獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)。此處選取了兩個(gè)切點(diǎn)來(lái)比較不同的年齡組介入度的高低，分別是切點(diǎn)1(比較20歲以下組和20歲以上組)和切點(diǎn)2(比較30歲以下組和30歲以上組)，結(jié)果是：比較各組的薯片購(gòu)買(mǎi)品牌數(shù)量均值，運(yùn)行SPSS可知這兩個(gè)組的均值有顯著差異(其t檢驗(yàn)的概率值分別為0.014和0.003，均小于0.05)，并且20歲以上組的薯片購(gòu)買(mǎi)品牌數(shù)量均值大于20歲以下組的薯片購(gòu)買(mǎi)數(shù)量均值；30歲以上組的薯片購(gòu)買(mǎi)品牌數(shù)量均值大于30歲以下組的薯片購(gòu)買(mǎi)品牌數(shù)量均值。由此得出結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)薯片購(gòu)買(mǎi)的品牌偏好因年齡不同而有顯著差異。年齡較小的消費(fèi)者在選購(gòu)薯片時(shí)較為忠實(shí)于有較高品牌知名度的品牌，因此，該年齡段的消費(fèi)者在薯片購(gòu)買(mǎi)中涉及到的品牌數(shù)量較少；相反，對(duì)于年齡較大的消費(fèi)者而言，品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)于促銷(xiāo)因素很敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)正在促銷(xiāo)的品牌，購(gòu)買(mǎi)中可能涉及到的品牌數(shù)量較多。

最后，對(duì)年齡與休閑食品促銷(xiāo)偏好的關(guān)系進(jìn)行交叉分析(見(jiàn)表2)，將調(diào)查對(duì)象的年齡分為五個(gè)階段，分別是15歲以下，16歲～20歲，21歲～30歲，31歲～40歲和41歲以上組，結(jié)果是：比較各組消費(fèi)者較容易受到影響的促銷(xiāo)方式，運(yùn)行SPSS可知：對(duì)于20歲以下和21歲到30歲這兩個(gè)年輕段的消費(fèi)群體而言，對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)策略的敏感程度差異不大，企業(yè)代言人的選擇均會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生很大的影響；而30歲上下兩個(gè)年齡段的消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)策略的敏感程度存在顯著差異，即30歲以下的消費(fèi)者，通常對(duì)價(jià)格因素并不敏感，而30歲以上的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格因素很敏感，因而降價(jià)促銷(xiāo)的手段對(duì)于他們的影響較大；對(duì)于年齡再大一些的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們本身可能并不是休閑食品的最終消費(fèi)者，他們購(gòu)買(mǎi)休閑食品通常是給自己孩子食用，這部分群體對(duì)于價(jià)格因素也很敏感。

三、主要結(jié)論及建議

1　從調(diào)查中可以看出，企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)休閑食品的決策有著很大的影響。很多消費(fèi)者在選購(gòu)休閑食品時(shí)，購(gòu)前沒(méi)有任何的計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中沒(méi)有復(fù)雜的分析判斷，購(gòu)買(mǎi)行為在很大程度上會(huì)受到促銷(xiāo)行為的影響。因此，休閑食品企業(yè)應(yīng)重視促銷(xiāo)策略的運(yùn)用。

2　在休閑食品企業(yè)常用的四種促銷(xiāo)方式中，降價(jià)促銷(xiāo)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響最大。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，降價(jià)促銷(xiāo)有時(shí)會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的疑慮，特別是對(duì)老品牌的休閑食品而言，而且休閑食品的利潤(rùn)空間比較低，降價(jià)促銷(xiāo)很可能會(huì)使企業(yè)承受比較大的損失，因而休閑食品企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎選擇降價(jià)促銷(xiāo)方式。

3　作為食品的一種，消費(fèi)者對(duì)休閑食品的購(gòu)買(mǎi)很大程度上還是取決于它本身的味道，只有想辦法先讓消費(fèi)者親身感受到其口味，才能有機(jī)會(huì)使消費(fèi)者建立起對(duì)于這種口味的依賴，即所謂的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)試吃活動(dòng)可以使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)某種口味的第一印象，是休閑食品企業(yè)不容忽視的促銷(xiāo)方式，尤其是對(duì)于新上市的品牌或老品牌推出的新產(chǎn)品而言，更是如此。

4　電視廣告是休閑食品企業(yè)提高品牌知名度、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的有力手段，尤其是廣告代言人的選擇，一個(gè)為廣大消費(fèi)者熟知和崇拜的代盲人是企業(yè)擁有的重要無(wú)形資產(chǎn)，也是休閑食品企業(yè)贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵法寶。因此，在企業(yè)財(cái)力允許的情況下，可以考慮根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾選擇合適的形象代言人并輔之以合適的廣告策略。

(5)新品牌和老品牌在促銷(xiāo)策略的選擇上應(yīng)當(dāng)有所差異，老品牌的產(chǎn)品推出新口味時(shí)采取免費(fèi)試吃的效果較好，而新品牌產(chǎn)品在上市時(shí)選擇合適的形象代言人會(huì)迅速提高品牌知名度，引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注。

常用促銷(xiāo)策略范文第4篇

近十年來(lái),我國(guó)零售業(yè)的變化讓人眼花繚亂,各種新興業(yè)態(tài)諸如超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、折扣商店、貨倉(cāng)式商店、便利店、郵購(gòu)商店以及網(wǎng)絡(luò)商店紛紛涌進(jìn)國(guó)內(nèi),加上原有的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)如百貨商店、專(zhuān)業(yè)店、食雜店等,西方國(guó)家已出現(xiàn)的業(yè)態(tài)幾乎都可以在國(guó)內(nèi)找到模型。要贏得市場(chǎng),需要提高營(yíng)銷(xiāo)水平,促銷(xiāo)作為一項(xiàng)很重要的營(yíng)銷(xiāo)工具,受到了零售商的重視。目前百貨商店主要采用廣告和營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)策略,從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐看,有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)可能會(huì)掀起一時(shí)的購(gòu)買(mǎi),難以長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者,特別是吸引不了對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠不敏感的消費(fèi)者。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上最常用的促銷(xiāo)形式就是降價(jià)促銷(xiāo),各大百貨商店相互模仿,大打價(jià)格戰(zhàn),使得經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高,商家的利潤(rùn)越來(lái)越低,這雖然短時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠,卻不利于長(zhǎng)期的健康發(fā)展。

二、促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)渠道

在創(chuàng)新和數(shù)碼技術(shù)的支持下,促銷(xiāo)的用武之地進(jìn)一步擴(kuò)大,促銷(xiāo)的傳統(tǒng)精髓依然存在,但有了更加豐富多彩的技巧和形式。不論何種形式的促銷(xiāo)手段,都需要通過(guò)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度即心理才能達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的目的。只有滿足了消費(fèi)者心理需求的促銷(xiāo)創(chuàng)新,才能達(dá)到商家的目的。

三、消費(fèi)者促銷(xiāo)的心理基礎(chǔ)

1.貪利心理。根據(jù)經(jīng)濟(jì)人假設(shè),在商業(yè)活動(dòng)中,每個(gè)人都有趨于獲利或者貪利的心理。常見(jiàn)的降價(jià)、打折、甩賣(mài)、清倉(cāng)、讓利、免費(fèi)贈(zèng)送等促銷(xiāo)策略正是利用了消費(fèi)者的貪利心理。消費(fèi)者常常為了獲得贈(zèng)品而增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量或者提前購(gòu)買(mǎi)或?yàn)榱朔e累積分而固定在某一商家進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。

2.對(duì)比心理。兩種具有相對(duì)性質(zhì)的刺激同時(shí)出現(xiàn)或相繼出現(xiàn)時(shí),由于兩者的彼此影響,致使兩種刺激所引起的知覺(jué)上的差異特別明顯的現(xiàn)象。比照心理影響著消費(fèi)者對(duì)先后接觸到的兩件商品之間差別的判斷。同樣的商品,一批最新到貨的是正價(jià)銷(xiāo)售,而快到期的商品打五折,對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為打折的商品實(shí)惠,影響其購(gòu)買(mǎi)行為。質(zhì)量較好的商品與質(zhì)量明顯較差的商品相繼出現(xiàn)時(shí),消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為前者的價(jià)格較高是理所應(yīng)當(dāng)。

3.回報(bào)心理。社會(huì)學(xué)家齊美爾認(rèn)為,社會(huì)交換包括以下幾個(gè)要素:首先,對(duì)自己不具有的有價(jià)值的物品的渴望;其次,某一可辨識(shí)的人擁有這一物品;再次,提供有價(jià)值的物品以從他人那里得到自己想要的有價(jià)值的物品;最后,擁有這一有價(jià)值物品的人接受其物品。根據(jù)齊美爾的理論,可以得出這樣的推論:消費(fèi)者之所以會(huì)由接受商家的促銷(xiāo)策略,最終做出購(gòu)買(mǎi)的決策,首要條件是對(duì)促銷(xiāo)中的商品或?qū)ι碳易龀龅呢泿诺幕蚍秦泿诺臓奚行枨?否則,任何促銷(xiāo)策略都將達(dá)不到預(yù)期的促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。

4.趨同心理。社會(huì)認(rèn)同原理指出,人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人是怎么想的,尤其是當(dāng)要判定什么是正確的行為的時(shí)候,如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情,就會(huì)斷定這樣做是有道理,周?chē)娜说淖龇▽?duì)決定自己應(yīng)該怎么行動(dòng)有著很重要的指導(dǎo)意義。商家可以采取廣告等手段,在消費(fèi)者心中造成該商品廣受歡迎的印象,使消費(fèi)者產(chǎn)生不購(gòu)買(mǎi)就落伍的心理,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

5.偏好心理。情感的偏好能越過(guò)理智的障礙,是人性的一部分。在消費(fèi)行為中,偏好有足夠大的力量,喜歡就是認(rèn)同、接受和購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)大理由,它會(huì)戰(zhàn)勝理性。消費(fèi)者對(duì)某品牌產(chǎn)生偏好后,這種偏好越強(qiáng)大,消費(fèi)者對(duì)該品牌越趨于非理性購(gòu)買(mǎi)。商家需要投入大量的時(shí)間、金錢(qián)等成本精心來(lái)精心培養(yǎng)消費(fèi)者的偏好,偏好一旦產(chǎn)生,消費(fèi)者就對(duì)該商品產(chǎn)生了依賴。

6.關(guān)聯(lián)心理。關(guān)聯(lián)既可以是正面,也可以是負(fù)面的,只要與某個(gè)事物聯(lián)系在一起,都會(huì)影響到人們的態(tài)度。商家會(huì)想辦法將自己的品牌與正面的事物聯(lián)系起來(lái),提高自身在消費(fèi)者心目中的形象。基于關(guān)聯(lián)心理的促銷(xiāo)策略也存在風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)正面的事物遭遇到危機(jī),變得不再正面甚至是負(fù)面的時(shí)候,與之關(guān)聯(lián)的商品也會(huì)受到負(fù)面影響。

7.短缺心理。人都有害怕失去機(jī)會(huì)或心愛(ài)之物的恐懼心理。短缺原理會(huì)使人迫不及待、甘冒選擇錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)齊美爾的交換理論,行動(dòng)者越是感到對(duì)方的資源具有價(jià)值,他們之間就越有可能建立交換關(guān)系。行動(dòng)者對(duì)某一特定類(lèi)型的資源的需求越迫切,得到的可能性越小,則這種資源對(duì)行動(dòng)者就越有價(jià)值。根據(jù)短缺原理,促銷(xiāo)方案的有效性與促銷(xiāo)資源對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的稀缺程度有關(guān)。針對(duì)消費(fèi)者的這一心態(tài),一些商家打出限量的宣傳口號(hào),促使限量的商品受到熱捧。

以上這些心理不是獨(dú)立存在,而是相互交錯(cuò)、同時(shí)存在,商家要綜合利用。在制定促銷(xiāo)策略時(shí),應(yīng)考慮能否對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生正面影響。

常用促銷(xiāo)策略范文第5篇

回顧我國(guó)水泥生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展史，我國(guó)水泥工業(yè)走過(guò)了從引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)干法水泥工藝生產(chǎn)技術(shù)到自主研發(fā)全部國(guó)產(chǎn)化的發(fā)展壯大歷程，中國(guó)水泥機(jī)械裝備制造技術(shù)也隨著水泥工業(yè)的發(fā)展日趨成熟，形成了從教學(xué)、科研、設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制造等較為完整的產(chǎn)業(yè)體系。

在“十二五”期間，我國(guó)水泥行業(yè)通過(guò)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)區(qū)域合作，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及優(yōu)化，積極推進(jìn)水泥行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)一步做好節(jié)能減排、環(huán)境治理等協(xié)同工作，努力推進(jìn)技術(shù)革新，充實(shí)、豐富新型干法水泥工藝技術(shù)，努力提升科技含量，積極淘汰落后裝備和產(chǎn)能，提高資源有效利用率，不斷地突破性提升技術(shù)和裝備制造水平，努力推進(jìn)水泥工業(yè)“由大變強(qiáng)”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前中國(guó)水泥行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)也決定著中國(guó)水泥裝備產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的方向。

二、營(yíng)銷(xiāo)差異化策略的涵義及其產(chǎn)生背景

所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)（differentiated marketing）、差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略differentiated marketing tactics）差異性市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又叫營(yíng)銷(xiāo)差異化策略，是指面對(duì)已細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施?？蛻粜枨蟮膫€(gè)性化和多樣化是營(yíng)銷(xiāo)差異化理論產(chǎn)生的基礎(chǔ)。這種差異化，主要表現(xiàn)在對(duì)客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌形象、渠道終端建設(shè)，特色促銷(xiāo)手段的偏好。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及客戶的需求，可以分別對(duì)產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略外，還要對(duì)品牌形象（視覺(jué)）策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略進(jìn)行研究制定并予以實(shí)施。

企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要避免產(chǎn)品同質(zhì)化、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)差異化營(yíng)銷(xiāo)也是當(dāng)前傳統(tǒng)型制造型企業(yè)最為常用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、品牌形象（視覺(jué)）策略、渠道差異化戰(zhàn)略、促銷(xiāo)策略成為最為常用和重要的營(yíng)銷(xiāo)差異化策略。

三、國(guó)內(nèi)水泥機(jī)械裝備營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇

綜上所述，面對(duì)國(guó)內(nèi)水泥產(chǎn)能過(guò)剩的局面，水泥機(jī)械裝備產(chǎn)品和服務(wù)提供商仍然應(yīng)當(dāng)以營(yíng)銷(xiāo)差異化為手段，按照4P理論，以發(fā)揮企業(yè)資源和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合不同產(chǎn)品和服務(wù)工業(yè)和信息化“兩化融合”的程度與水平，通過(guò)產(chǎn)品節(jié)能升級(jí)改造、并采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略、努力控制銷(xiāo)售渠道、加大促銷(xiāo)力度，來(lái)確立在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合4C理論關(guān)注客戶需求，加強(qiáng)與客戶溝通，實(shí)施成本管控策略，這客戶提供便利的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得客戶較高滿意度的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，全力為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)較好的贏利水平，最終實(shí)現(xiàn)向目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡。相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)差異化策略選擇方式如下：

一是無(wú)差異化目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略，實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)大營(yíng)銷(xiāo)策略，諸如通用設(shè)備配件及水泥生產(chǎn)線帶備件保姆式維修服務(wù)。

二是市場(chǎng)集中化選擇戰(zhàn)略，實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)差異化策略，運(yùn)用于專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。要從產(chǎn)品和服務(wù)在設(shè)計(jì)、性能、式樣、特征、耐用性、安全性、設(shè)備生命周期、經(jīng)濟(jì)性等方面充分體現(xiàn)差異性。

三是差異化細(xì)分市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略，實(shí)施市場(chǎng)差異化策略，積極推動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

四、營(yíng)銷(xiāo)差異化策略運(yùn)用需要注意的問(wèn)題

實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)差異化策略，必須要認(rèn)真地做好前期市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行全面的市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確的確立目標(biāo)市場(chǎng)，科學(xué)地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位，真正找到客戶需求的痛點(diǎn)，使企業(yè)決策者快速把握客戶在需求方面的差異性，結(jié)合企業(yè)設(shè)備加工制造能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理能力，確保企業(yè)有實(shí)力有能力為客戶提供需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)差異化策略要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程控制，尤其是要全力做好顧客反饋意見(jiàn)的落實(shí)。要把顧客滿意不滿意作為市場(chǎng)的試金石，對(duì)于顧客合理的需求不能得到滿足的情況，要對(duì)相關(guān)責(zé)任人考核進(jìn)行一票否決。

要避免過(guò)度差異化，顧客不需要的差異化可能帶來(lái)成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，降低產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。