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商務(wù)策劃的意義范文第1篇

我國與世界各國進(jìn)行貿(mào)易往來的不斷加強(qiáng)，對精通商務(wù)英語翻譯的高技能型人才的需求也不斷提高，因?yàn)樯虅?wù)翻譯的好壞影響著國際貿(mào)易的往來，而文化的差異性會(huì)影響國際商務(wù)活動(dòng)。作為一名專業(yè)的商務(wù)英語翻譯人員在翻譯時(shí)，有必要去了解這種文化差異，減少不必要的誤會(huì)，達(dá)到對外貿(mào)易業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的目的。

一、商務(wù)英語翻譯中存在的跨文化差異

（一）地理位置的差異

英國的地理位置決定它四面環(huán)海，所以在翻譯中就會(huì)發(fā)現(xiàn)英國的成語中有許多有關(guān)水的俗語和習(xí)語，翻譯的人員就不能按照表面的意思進(jìn)行翻譯。如：a sea of troub1es（無窮麻煩）；ships that pass in the night（萍水相逢）；而在亞洲大陸生活的人，進(jìn)行翻譯時(shí)“spend money like water”（揮金如土）。

（二）自然環(huán)境的差異

在英國人的意識(shí)中，英語單詞“zephyr”（西風(fēng)）是溫暖和煦的，但在中國西風(fēng)寒冷的意思。恰恰相反，中國人認(rèn)為東風(fēng)是溫暖的意思，所以，中國第一汽車制造廠生產(chǎn)的汽車商標(biāo)為“東風(fēng)”。

（三）宗教文化的差異

由于中西方信仰不同，商務(wù)活動(dòng)從業(yè)人員進(jìn)行翻譯時(shí)必須要考慮宗教禁忌。如中國人深受道教、儒教、佛教的影響，如，本文由收集整理中文用“借花獻(xiàn)佛”“閑時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”等表現(xiàn)中華民族對“佛”的崇敬，而在引文翻譯中“good helps those who help themselves go to hell”能體現(xiàn)出西方人基督教的宗教背景。

（四）語言表達(dá)的差異

不同的語言有自己的表達(dá)習(xí)慣和各自的詞匯體系，相互之間并非一一對應(yīng)關(guān)系。如漢語中的“三角債”，若商務(wù)英語翻譯成“triangle debt”，外方會(huì)不知所云，因?yàn)橛⒄Z中經(jīng)常用“chain debt”來表達(dá)此意。

（五）文化意向的差異

1、認(rèn)識(shí)事物的文化差異

在英漢語言中，有些動(dòng)物的象征意義截然不同。比如狗，中國人經(jīng)常說，走狗、狗仗人勢、狼心狗肺等。而狗對于西方人來說，是貼心的伙伴，甚至是神圣的生靈，如a lucky dog（幸運(yùn)兒），an old dog（經(jīng)驗(yàn)豐富的人）。

2、數(shù)字的文化差異

“十三”這個(gè)數(shù)字在西方被認(rèn)為是不吉利的，人們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字不會(huì)給人帶來好運(yùn)。而在中國人傳統(tǒng)的思想中，數(shù)字“十三”是沒有這種特殊文化含義的，因此進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)要注意這點(diǎn)忌諱。

二、商務(wù)英語翻譯中正確處理文化差異問題的策略

（一）提高翻譯人員的跨文化交際意識(shí)，深入了解不同的文化背景知識(shí)

有一種叫poison香水，在英語中原意譯成“毒藥”，但經(jīng)銷商卻根據(jù)其英語發(fā)音，音譯成“百愛神”，翻譯后的名字讓更多的消費(fèi)者聽起來浪漫又多情，自然會(huì)受到大家的喜愛。因此在特定的文化氛圍中，翻譯時(shí)能為人們的情感所接受的語言才具有強(qiáng)大的生命力。

（二）結(jié)合語境，理解語句及詞語表達(dá)的真正內(nèi)涵

1、we shall give you a special discount on an order exceeding 10 000 pieces.（如果訂貨超過一萬件，我方將給予你方一個(gè)特別回扣。）

2、the exporter may take the accepted bill to a discount bank before the maturity if he is in urgent need of the amount of money.（出口商如急需用這筆錢，他可以把這個(gè)承兌了的匯票拿去貼現(xiàn)銀行兌現(xiàn)。）

以上例句中discount在不同的語境中，能表示不同的意思。外貿(mào)業(yè)務(wù)中表示“折扣”，銀行業(yè)務(wù)中表示“貼現(xiàn)”，而外匯業(yè)務(wù)中表示“貼水”。

（三）掌握國際商務(wù)英語翻譯技巧，注重翻譯方法和技巧的使用

近年來，翻譯理論和技巧是翻譯界研究的熱點(diǎn)，對于翻譯者而言，用翻譯理論和技巧來武裝自己是非常必要和有效的。通常來說，直譯是商務(wù)英語翻譯的首要方法，意譯是商務(wù)英語翻譯的必要方法，而釋義、加注是商務(wù)英語翻譯的實(shí)用方法。

（四）把握商務(wù)文本的語氣風(fēng)格

譯者要貼切再現(xiàn)原文的禮貌語氣，商務(wù)信函屬于公函語體，措詞嚴(yán)謹(jǐn)，語氣委婉，注重禮節(jié)，翻譯時(shí)要特別注意再現(xiàn)原文的禮貌語氣。例如。漢語商務(wù)信函有一整套公函禮貌套語，往往使用“貴（處）公司”、“謹(jǐn)”、“承蒙”、“煩請”、“敬請”、“乞諒/見諒”等字眼，還使用“茲”、“欣聞”、“獲悉”、“為盼”等套語。在英語信函中，禮貌套語的運(yùn)用也相當(dāng)頻繁。只要有必要，就使用“please，thank you.it would be appreciated if.we should be obliged/pleased if.”等等。因此，在商務(wù)信函的翻譯中，恰當(dāng)、得體地再現(xiàn)原信函的禮貌語氣是非常重要的。

（五）提高翻譯專業(yè)人員的綜合素質(zhì)

為了有效地開展商務(wù)活動(dòng)，提高翻譯人員的綜合素質(zhì)是必要的，這樣可以減緩兩種文化間差異帶來的誤解，促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的的順利開展和進(jìn)行。

1、加強(qiáng)翻譯人員了解文化背景知識(shí)，提高其實(shí)踐社交能力。

2、加強(qiáng)翻譯人員商務(wù)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高其翻譯的準(zhǔn)確性。

3、提高翻譯人員的文化素養(yǎng)，形成外語思維意識(shí)。

三、結(jié)語

商務(wù)策劃的意義范文第2篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)文本翻譯 文化等效 對策

一、商務(wù)翻譯中與跨文化要素相關(guān)的文本類型

作為專門用途英語一個(gè)非常重要的分支，商務(wù)英語翻譯屬于多文本類型的綜合性翻譯，它與社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化存在著密切的關(guān)系，是非文學(xué)翻譯中的一個(gè)重要組成部分。當(dāng)前商務(wù)翻譯所涵蓋的文本范圍正在不斷地?cái)U(kuò)大，并且已經(jīng)以產(chǎn)業(yè)鏈的方式逐漸滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)文本翻譯質(zhì)量的優(yōu)劣將直接與企業(yè)在國際貿(mào)易和國際交流中存在的經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤。鑒于商務(wù)文本翻譯的類型多樣，文本風(fēng)格多變等原因，目前商務(wù)翻譯已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的翻譯研究領(lǐng)域，越來越受到廣泛的關(guān)注和重視。

王寧在《翻譯研究的文化轉(zhuǎn)向》一書中對翻譯做出了新的理解和闡述，即“從僅囿于字面形式的翻譯（轉(zhuǎn)換）逐步拓展為對文化內(nèi)涵的翻譯（形式上的轉(zhuǎn)換和內(nèi)涵上的能動(dòng)性闡釋和再現(xiàn)），因此研究翻譯問題本身就是一個(gè)文化問題?！本蜕虅?wù)文本而言，其文本類型大體分為以下三種。第一類是側(cè)重于信息傳播的文本，即為目標(biāo)受眾提供真實(shí)可查的信息，如產(chǎn)品說明、企業(yè)宣傳材料等；第二類是側(cè)重于勸導(dǎo)性的文本，如商業(yè)廣告、產(chǎn)品推介等；第三類是側(cè)重于法律約束的文本，如外貿(mào)信函、商務(wù)合同等。其中，外貿(mào)信函、商務(wù)合同、產(chǎn)品說明等文本的用語客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、簡潔、明了，所含專業(yè)術(shù)語較多，與文化相關(guān)的因素較少。相比之下，商業(yè)廣告和企業(yè)宣傳材料等文本的用語夸張、詞藻華麗。這類文本的特點(diǎn)是以吸引受眾的注意力為主要目的來創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其中所含的跨文化因素較多，文學(xué)性較強(qiáng)，語言形式較為復(fù)雜。由于商務(wù)文本的最終目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)對外貿(mào)易交往中經(jīng)濟(jì)利益的最大化而服務(wù)的，加之跨文化因素在對外傳播中所發(fā)揮的重要作用，導(dǎo)致商務(wù)文本翻譯的難度較大，尤其是富含跨文化要素的商務(wù)文本更是譯者面臨的棘手問題和巨大挑戰(zhàn)。

二、商務(wù)文本翻譯中譯者所受的制約

譯者作為跨文化傳播的橋梁，要準(zhǔn)確傳遞文化信息并非易事。譯者常常被比作“帶著鐐銬跳舞的舞者”，在翻譯過程中受到原作、譯作所處的社會(huì)文化背景、譯者自身因素和讀者意識(shí)等內(nèi)外部因素的制約。

（一）原作的制約

翻譯是一種特殊的藝術(shù)再創(chuàng)作活動(dòng)，它與作家的創(chuàng)作有著本質(zhì)的區(qū)別。在翻譯過程中，譯者主導(dǎo)作用的發(fā)揮有著明顯的限度，其翻譯受到原作的嚴(yán)格制約，不可能擺脫原作而隨意發(fā)揮。原作是原文作者基于自身所處的特定時(shí)代背景下創(chuàng)作出來的，而譯者有著完全不同于原文作者的時(shí)代背景。原作為原文作者和譯者相互對話提供了契機(jī)，為原文作者和譯者相互交流提供了平臺(tái)。因此，原作者和譯者之間的關(guān)系是平等的主體間對話的關(guān)系。譯者在動(dòng)筆翻譯之前，必須充分解讀原作內(nèi)容和原文作者的意圖，從整體上把握原作的時(shí)代背景和文化背景。透過原文的語言現(xiàn)象和原文傳達(dá)的表層含義來深刻領(lǐng)會(huì)原文作者的創(chuàng)作意圖和寫作風(fēng)格，在深入理解原作的基礎(chǔ)上發(fā)揮譯者的主觀能動(dòng)性，在理解原文內(nèi)涵的前提下將原作的精髓和寫作風(fēng)格展現(xiàn)出來，從而達(dá)到原文作者意圖與譯者翻譯文本的一致和統(tǒng)一。

（二）譯者所處的社會(huì)文化背景制約

作為社會(huì)中的個(gè)體成員，譯者的思想、行為必然受到社會(huì)環(huán)境、文化背景等因素的制約，譯者主導(dǎo)作用的發(fā)揮也必然受到社會(huì)文化背景的束縛。從原作的選擇，到翻譯方法、翻譯策略的確定，都是譯者適應(yīng)社會(huì)文化背景的體現(xiàn)，整個(gè)翻譯過程都不可避免地體現(xiàn)社會(huì)的意志。首先，譯者所處的時(shí)代背景、社會(huì)背景和文化背景會(huì)不同程度地影響和干擾譯者對原作的理解，因而譯者在解讀所翻譯的文本時(shí)難免會(huì)偏離原作。其次，不同的譯者對同一部作品潛在意義的理解和闡釋也會(huì)各不相同，打上各自社會(huì)文化背景的烙印。再次，隨著社會(huì)文化背景的發(fā)展和演變，原作中存在的一些意義空白以及不確定之處會(huì)逐漸地被譯者和讀者所發(fā)現(xiàn)和填補(bǔ)，目的語語言的審美標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)隨之發(fā)生變化，因而譯者在翻譯中的主導(dǎo)作用不可避免地受到社會(huì)文化背景等外在因素的制約。

（三）譯者自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和社會(huì)意識(shí)形態(tài)制約

譯者自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)包括譯者的雙語語言功底、雙語文化底蘊(yùn)、譯者的個(gè)人風(fēng)格、個(gè)人閱歷、個(gè)人修養(yǎng)、以及譯者對原作的創(chuàng)作背景、思想情感、氛圍基調(diào)等的深刻理解等。作為源語和目的語兩種文化間的橋梁和中介，譯者在解讀原文與闡釋譯文時(shí)，由于自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)不同，解讀原作的視野也會(huì)有所不同。同樣的原作，由于不同的譯者對原作內(nèi)容的理解不同，因而對源語和目的語兩種語言文化的協(xié)調(diào)及翻譯策略的選擇都會(huì)存在差異。在翻譯過程中，譯者所處的社會(huì)文化背景、譯者自身的價(jià)值觀、文化取向等因素都會(huì)對譯者產(chǎn)生一定的導(dǎo)向作用，譯者必然受到自身局限性的制約，不自覺地在譯文中融入自己的主觀思想與情感，因而譯作無法完全抹去譯者的痕跡，同一部作品的不同譯作也會(huì)體現(xiàn)各自譯者的風(fēng)格和特點(diǎn)。

許x在《翻譯論》中指出：就譯者而言，他可以認(rèn)同他所處社會(huì)的意識(shí)形態(tài)，以積極方式去選擇擬譯的文本，去確認(rèn)翻譯的策略或方式，去解決原文語言與“文化萬象”翻譯所造成的各種障礙；譯者也可能不認(rèn)同他所處社會(huì)的意識(shí)形態(tài)，但在翻譯委托人的強(qiáng)權(quán)下，消極地在主流意識(shí)形態(tài)所影響的范圍內(nèi)去實(shí)施個(gè)人的翻譯行為。翻譯在社會(huì)意識(shí)形態(tài)直接或間接的干預(yù)下，必然不能真實(shí)地反應(yīng)原作的風(fēng)貌。在社會(huì)主流意識(shí)形態(tài)的干預(yù)下，如果譯者認(rèn)同主流意識(shí)形態(tài)，在翻譯過程中譯者會(huì)對源語與譯語中主流意識(shí)形態(tài)和文化價(jià)值取向互相沖突的地方施加干預(yù)，對原文加以刪改。出版社編輯、委托人、出版管理部門在收到譯文后，也會(huì)根據(jù)目的語的主流意識(shí)形態(tài)對譯文進(jìn)行二度刪改，來強(qiáng)化或弱化某種社會(huì)意識(shí)相態(tài)和文化價(jià)值取向。

（四）譯者的讀者意識(shí)制約

魯迅說過，一部《紅樓夢》，“經(jīng)學(xué)家看見《易》，道學(xué)家看見，才子看見纏綿，革命家看見排滿，流言家看見宮闈秘事”。翻譯活動(dòng)亦是如此，目標(biāo)讀者不同，對原作的解讀也就有所不同。因此在翻譯中目標(biāo)讀者不容忽視，譯者必須具有讀者意識(shí)。在翻譯工作開始前，譯者需預(yù)設(shè)譯作的目標(biāo)讀者群，擬定讀者的受教育程度、文化需求、審美水平等要素，將預(yù)設(shè)讀者與譯作的交流與對話納入到翻譯過程中加以考慮。譯者如果不具備讀者意識(shí)，會(huì)直接影響譯文的成功創(chuàng)作。譯者的翻譯只有符合目標(biāo)文化圖式才能避免與讀者的審美期待相抵觸，譯者對原作的闡述才能引起讀者的感悟和共鳴。

三、商務(wù)文本翻譯中譯者達(dá)到文化等效的對策建議

（一）發(fā)揮譯者的主體作用，提高文化適應(yīng)選擇度

商務(wù)翻譯在對外宣傳中具有廣泛的影響力，文化因素在對外傳播中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。因而譯者在涉及到與文化要素相關(guān)的商務(wù)文本時(shí)，需要具備主體意識(shí)，充分發(fā)揮主體作用，才能保障商務(wù)翻譯的順利進(jìn)行和譯文的質(zhì)量。作為源語文本與目的語文本之間的紐帶，譯者要準(zhǔn)確把握源語與目的語文化之間的差異。在文化適應(yīng)和文化選擇中，增強(qiáng)文化敏感性和文化多元化意識(shí)。將文化適應(yīng)與文化選擇視為一個(gè)不可分割、緊密相連的整體，將兩者結(jié)合起來，提高文化適應(yīng)選擇度。因?yàn)樽g者的文化適應(yīng)選擇度越高，其譯文的翻譯質(zhì)量也越高。通過反復(fù)推敲，綜合考慮源語文本的內(nèi)涵、委托人的翻譯目的和要求，以及目的語讀者的接受和認(rèn)可等要素，才能避免一味歸化或一味異化的翻譯方法，采用靈活的翻譯方法，做出準(zhǔn)確的文化適應(yīng)和文化選擇。在創(chuàng)造性的商務(wù)翻譯實(shí)踐中，自覺積極地與異國文化建立平等、互利互贏的文化對話機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)文本在對外傳播中的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）培養(yǎng)多元文化意識(shí)，從文化差異中尋找契合點(diǎn)

隨著文化多元化的深入和全球化發(fā)展趨勢，具有不同文化背景的各國之間交往日益頻繁，相互的依存性越來越大。人們在對外商務(wù)交往中越來越多地接觸和面對各種文化理念及行為方式，因此導(dǎo)致的各種跨文化交際障礙和文化誤解越來越多。多元文化是客觀存在的，各種不同的文化之間相互碰撞、相互影響、相互融合。如何面對多元文化，有效進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通，需要譯者了解文化的多元性，增加多元文化知識(shí)，培養(yǎng)多元文化意識(shí)。首先，譯者要正確認(rèn)知文化的多樣性和差異性，尊重和理解不同文化，用包容和欣賞的眼光深入體會(huì)不同文化所表現(xiàn)出的不同價(jià)值。其次，要以客觀、公正、平等的視野去看待和審視商務(wù)溝通中存在的問題，認(rèn)清和辨別文化差異，在文化差異中尋找最佳的契合點(diǎn)。只有辯證地對待包括本國文化在內(nèi)的世界文化，恰當(dāng)?shù)靥幚矶嘣幕g的關(guān)系，才能減少和消除文化間存在的誤解、偏見和歧視，促進(jìn)文化間的理解、交流和融合，才能在商務(wù)溝通中使各種不同的文化共同服務(wù)于對外貿(mào)易的合作與發(fā)展。

（三）明確商務(wù)文本的預(yù)期功能和目的，靈活運(yùn)用翻譯策略

商務(wù)文本翻譯是目的性極強(qiáng)的翻譯類型之一，其所傳遞的信息能否被接受，能否產(chǎn)生促進(jìn)文化交流的積極影響，很大程度上取決于所采取的翻譯策略和方法。因此，譯者要明確商務(wù)文本的預(yù)期功能和目的，并據(jù)此調(diào)整自己在文化適應(yīng)與文化選擇中運(yùn)用的翻譯策略。由于英漢兩種語言存在巨大的文化差異，目的語讀者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)與源語讀者不同，缺乏有關(guān)中國語言、文化等方面的預(yù)設(shè)知識(shí)。譯者如果將原文的某些內(nèi)容直接移植到譯文，勢必與目的語讀者的文化期待相悖，影響譯文的可接受性。因而譯者必須從目的語讀者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)出發(fā)、以目的語文化背景為參照，靈活運(yùn)用省略、注釋、重構(gòu)、改寫等翻譯手段。這有助于譯文順應(yīng)目的語的文化規(guī)范，將源語文本中的文化內(nèi)涵最大限度地再現(xiàn)于目的語文本中，避免文化流失、沖突等文化性翻譯失誤，以達(dá)到文化傳遞的交際效果，實(shí)現(xiàn)譯文預(yù)期的功能和目的。

（四）加強(qiáng)受眾研究，重視目的語讀者的文化需求

讀者反饋是評價(jià)譯文質(zhì)量的重要參考指標(biāo)之一。要達(dá)到商務(wù)翻譯的目的，譯者必須具備讀者意識(shí)，加強(qiáng)受眾研究。源語讀者有著與目的語讀者不同的文化需求，但在跨文化交際中，人們往往以傳播者為本位，因循傳播者的文化需求，無意識(shí)地把源語文化的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加給目的語讀者。實(shí)際上，一些對源語讀者看似重要的信息對于目的語讀者并不重要；源語讀者感興趣的信息，目的語讀者不一定感興趣。在商務(wù)翻譯中，源語文本和目的語文本是兩種具有不同價(jià)值的獨(dú)立文本。為了減少商務(wù)翻譯的阻力和障礙，使商務(wù)文本發(fā)揮預(yù)期的功效，譯者需要迎合目的語讀者，既要考慮語言層面的轉(zhuǎn)換，也要考慮文化層面的遷移。以目的語為歸宿，選擇符合目的語文化的話語模式，重視目的語讀者的文化需求、價(jià)值觀念和意識(shí)形態(tài)等方面。靈活變通地將源語的文化信息傳遞給目的語讀者，最大限度地提高譯文的可讀性和可接受性，發(fā)揮其應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳嵩.從文化轉(zhuǎn)向視角談商務(wù)英語翻譯中譯者的適應(yīng)與選擇[D].黑龍江大學(xué)， 2013.

[2]王立英. 翻譯過程中譯者的主導(dǎo)作用[D].河北大學(xué)， 2010.

商務(wù)策劃的意義范文第3篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語口譯；文化差異；應(yīng)對策略；跨文化交際意識(shí)和能力

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日趨全球化，尤其是中國加入WTO以來，我國與世界其他國家經(jīng)濟(jì)往來越趨頻繁，商務(wù)口譯人才在國際交往和交流中的作用日趨重要。傳統(tǒng)上，人們一直認(rèn)為口譯員只是擔(dān)當(dāng)著交際過程中語言轉(zhuǎn)換專家的角色，而現(xiàn)在，眾多的口譯實(shí)踐已經(jīng)證明口譯員的角色絕不僅限于此，他必須擔(dān)當(dāng)起一個(gè)新的角色——文化的傳播者。只具備較強(qiáng)的語言能力和豐富的商務(wù)知識(shí)還不足以成為合格的口譯員，合格的口譯員必須在語言和文化兩方面架起溝通的橋梁。因此，口譯員的素質(zhì)直接影響來自不同語言文化背景的商務(wù)人士之間交流的順利進(jìn)行。譯員在交際過程中不僅要克服語言方面的障礙，還要排除文化差異造成的障礙。

二、中英商務(wù)口譯中的文化差異

在漫長的歷史長河中，由于風(fēng)俗習(xí)慣、歷史背景、宗教和地理環(huán)境的差異，每種語言逐漸形成了自己獨(dú)特的民族特色。漢語和英語是被具有不同生活經(jīng)歷和風(fēng)俗習(xí)慣的社會(huì)成員所使用的，兩種語言文化之間存在著很大的差異，甚至沖突。不了解不尊重這些差異，有時(shí)候可能會(huì)引起不快，甚至導(dǎo)致交流的失敗。口譯員作為跨文化交際的橋梁，需要了解各國不同的社會(huì)習(xí)俗、、生活習(xí)慣以及語言習(xí)慣。

1.稱謂差異

由于文化的差異，各國在稱謂上也表現(xiàn)出極大的不同。不少中國人認(rèn)為西方人都很隨意，喜歡別人直呼其名。實(shí)際上，美國人也許如此，但歐洲人可能習(xí)慣更正式一些，喜歡別人稱呼自己的姓加頭銜，日本人則更注重頭銜，而且正式場合都使用敬語。所以譯員對待稱謂應(yīng)謹(jǐn)慎，最好先使用對方的性，如對方要求，再使用名。譯員有時(shí)還會(huì)碰到中國東道主使用外方的名加頭銜的做法，如稱Jack Wilson為“杰克先生”，Mary Jones“瑪麗小姐”，譯員在翻譯時(shí)最好不要譯成：Mr.Jack或Ms.Mary，而是按照英文的習(xí)慣譯成Mr.Wilson或Ms.Jones，或者視場合和雙方的關(guān)系使用名字。

在中國，我們往往用職務(wù)加上姓氏來稱呼某人，如張經(jīng)理、王主任、李科長等等，但在英語中職務(wù)只是社會(huì)的分工不能用來作為稱呼，翻譯為“Mr.Manager”、“Mr.Director”、“Mr.Chief”才比較妥當(dāng)。再如，像小李、老王這種稱謂在中國司空見慣，但直接譯成英語“Little Li”、“Old Wang”卻不太合適，因?yàn)橛⒚廊耸繒?huì)誤以為“老”、“小”是對方姓名中的一部分，可以視雙方的關(guān)系和具體場合直呼全名或稱“Mr.Li”、“Mr.Wang”比較合適。

中美人士商務(wù)談判時(shí)，美國商人有時(shí)會(huì)表明喜歡中方直呼其名（first name），由于根深蒂固的稱謂習(xí)慣，中國商人會(huì)覺得直呼對方名字不禮貌而堅(jiān)持使用職務(wù)或頭銜加姓稱呼對方，比如“Manager McIntyre”、“Chief Barman”，這樣會(huì)使對方感到不舒服，甚至誤認(rèn)為中方不是很愿意合作。此時(shí)，譯員需要尊重或提醒雇主尊重對方的稱謂習(xí)慣。因此，在商務(wù)口譯的過程中，譯員應(yīng)盡量貼近譯入語國家的稱謂習(xí)慣才能做到翻譯準(zhǔn)確、得體。

2.問候、套語差異

由于文化習(xí)俗的不同，英漢語都有各自獨(dú)特的問候和交際套語，口譯員要深諳雙語文化中帶有濃重文化色彩的問候、套語等，翻譯時(shí)也要謹(jǐn)慎。比如，在機(jī)場接人，中國人很可能會(huì)說：“一路辛苦了！”這句話如果直譯成：“You must be tired after the journey”，對方可能會(huì)想：我難道看上去很累，很憔悴嗎？在這種場合，譯員要考慮到中英問候方式的差異，按照英語語言文化習(xí)慣譯成“Did you have a good journey＼flight？”最為合適。

又如中國人有尊老愛幼的傳統(tǒng)美德，有時(shí)為表示尊敬，主人可能會(huì)說：“您應(yīng)該比我年長，您請上座。”如譯員不加思考地直接譯成：“You must be older than me.You take the upper seat.”西方女士很可能會(huì)覺得不愉快，心想：我看上去有那么老嗎？這樣中方本想表示尊重的本意不但不能傳遞，反而適得其反。其實(shí)譯員可以將這句話譯成：“As our guest of honor，would you take the upper seat？”

英美人士想結(jié)束談話時(shí)往往會(huì)說諸如“It’s been interesting to talk with you.”之類的套語，如果譯員簡單地譯成“和你談話很有趣！”而不告知雇主這句話的語用涵義，他可能會(huì)繼續(xù)滔滔不絕，那么對方則會(huì)覺得很不高興，結(jié)果導(dǎo)致會(huì)談失敗。從語用意義講，這句話意味著“和你談話真有趣，是不是今天就談到這？”作為跨文化交際的橋梁，口譯員不僅要有豐富的語言積累還要有強(qiáng)烈的文化意識(shí)，正確理解并準(zhǔn)確傳達(dá)交談雙方的語用意圖。

3.餐桌文化差異

因?yàn)橹袊撕谜埧臀幕?，所以酒桌上談生意很常見，而英語國家的人們工作和個(gè)人生活是明顯分開的，他們談生意多半會(huì)在公司里，所以會(huì)對在餐桌上談生意不理解甚至反感。宴請外賓前，譯員有責(zé)任提醒雇主尊重對方國家的用餐文化。中國人舉行商務(wù)宴會(huì)時(shí)，對著滿桌子佳肴也會(huì)說“菜準(zhǔn)備得不好，請多多包涵”，如果譯員把這些話直譯過來會(huì)使有不同文化背景的客人很不理解，“既然做得不好，為什么還請我們吃？”因此，譯員應(yīng)根據(jù)說話者的真正意圖，做出相應(yīng)的變通，改譯為“I hope you like it”或“Please help yourself”。另外，中國人在餐桌上有幫客人夾菜、頻繁向客人敬酒并且要一干而盡的習(xí)慣，這是中國人的待客之道，怕客人沒有喝好吃好。但是有些英語國家的人并不理解，對于頻繁敬酒，有的人甚至有些反感。因?yàn)槲鞣降奈幕?，除了幾次正式的祝酒外，大家喝酒隨興，不喜歡被勸酒或喝得太多。如果餐桌上出現(xiàn)不愉快的氣氛，譯員可以發(fā)揮“劑”的作用，向雙方做一些必要的解釋，化解不快，達(dá)到溝通理解的目的。

4.顏色詞的文化差異

不同的生活經(jīng)歷和風(fēng)俗習(xí)慣使得不同語言文化的人們形成了不同的心理定式和不同的思維模式。比如說，顏色在不同文化中就有不同的聯(lián)想語義。紅色對英語國家的人來說意味著危險(xiǎn)、不祥等。如“red alert”、“scarlet letter”等。而對中國人來說紅色卻意味著吉祥、喜慶、溫暖和熱情等。因此，請英美人士喝紅茶時(shí)，如果直接譯成“Would you please drink some red tea？”他們會(huì)感到不舒服，譯員要按照英語習(xí)慣將“紅茶”譯成“black tea”，這是因?yàn)橹袊俗⒁獾氖遣杷念伾?，而英美人重點(diǎn)放在茶葉的顏色上[1]。同理，中國人所指的“紅糖”譯成英語要用“brown sugar”而不是“red sugar”。

5.動(dòng)物詞的文化差異

在中西文化中，動(dòng)物都被賦予了濃厚的文化色彩，一些動(dòng)物詞在不同文化中的文化內(nèi)涵大相徑庭。在中國人心目中，龍（dragon）是吉祥的動(dòng)物，我們自稱為“龍的傳人”，而在西方神話傳說中，dragon卻表示邪惡的怪物。在中世紀(jì)，dragon是罪惡的象征，圣經(jīng)故事中惡魔撒旦（Satan）就被認(rèn)為是the great dragon。由此可知，dragon在英語國家人中所引起的聯(lián)想與中國人的“龍”完全不同。東亞韓國、中國臺(tái)灣、中國香港和新加坡四個(gè)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)被稱為“亞洲四小龍”，將其譯成英語不是“Four Asian Dragons”而是“Four Asian Tigers”，實(shí)現(xiàn)了文化信息的對等，因?yàn)閠iger（老虎）在西方人心中是一種強(qiáng)悍的動(dòng)物，至少不會(huì)讓人聯(lián)想到某種可怕的動(dòng)物。

在商務(wù)口譯過程中，遇到含有動(dòng)物詞的俗語，譯員要根據(jù)其實(shí)際指稱意義進(jìn)行變通。比如，如果將“建立‘一（下轉(zhuǎn)第169頁）（上接第167頁）站式’服務(wù)中心，為外國投資者提供審批業(yè)務(wù)‘一條龍’服務(wù)。”譯成“set up the‘one-stop’service center to provide‘one-dragon’service for foreign investors in obtaining approval.”聽到“‘one-dragon’ service”外商會(huì)感到困惑不解。此時(shí)，譯員必須正確理解‘一條龍’的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)譯為“a coordinated process”[2]。同理，中國的“龍頭企業(yè)”應(yīng)該譯成“l(fā)eading＼flagship enterprise”而不是“dragon-head enterprise”[3]。

再如，河南省著名的白象食品，如果直譯成英語White Elephant Food，恐怕英語國家的人們不會(huì)購買食用。直譯雖然實(shí)現(xiàn)了語義信息對等，但從文化信息對等來看卻是糟糕的翻譯，因?yàn)閣hite elephant在西方文化中指“沒有用反而累贅的東西”。因此，推介該公司時(shí)采用音譯加直譯“BAIXIANG FOOD”未嘗不可。

三、應(yīng)對商務(wù)口譯中文化差異的策略

從上文分析可以看出，英漢文化差異直接影響口譯的質(zhì)量和信息的傳遞，進(jìn)而會(huì)對商務(wù)交流產(chǎn)生重大的影響。因此，譯員不僅要有跨文化交際意識(shí)，即充分了解雙語文化知識(shí)并熟知如何與來自其他文化背景的人溝通，還應(yīng)具備跨文化交際的能力，即對發(fā)言者和聽眾之間的文化差異具備敏感性和判斷力，成功協(xié)助雙方實(shí)現(xiàn)信息、觀點(diǎn)和思想的交流。提高跨文化交際意識(shí)和能力已成為應(yīng)對商務(wù)口譯中文化差異的當(dāng)務(wù)之急，具體概況如下幾點(diǎn)：

1.加強(qiáng)文化導(dǎo)入，增加交際實(shí)踐

除了學(xué)習(xí)必要的口譯技能課程外，口譯學(xué)員還應(yīng)學(xué)習(xí)文化語言學(xué)、跨文化交際學(xué)和語用學(xué)等課程，了解不同國家的文化習(xí)俗和差異，了解交際雙方的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、思維習(xí)慣和認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，提高跨文化交際意識(shí)。另外，口譯學(xué)習(xí)者應(yīng)該重視與不同民族、文化的人員之間的交往，創(chuàng)造各種條件進(jìn)行交流和溝通，提高跨文化交際能力。

2.掌握技巧，聽眾為本

在平時(shí)口譯訓(xùn)練和實(shí)踐過程中，譯員要善于總結(jié)自己和他人的經(jīng)驗(yàn)，掌握處理文化差異、文化禁忌、文化盲點(diǎn)、委婉語、含蓄語等的技巧，盡可能多地掌握富含文化內(nèi)涵詞語的對譯，這樣才能保證現(xiàn)場翻譯時(shí)臨危不亂。在處理這些難點(diǎn)時(shí)，無論是用直譯、意譯、轉(zhuǎn)換，還是用增補(bǔ)、刪減、闡釋的方法，都應(yīng)牢記要確保聽眾能夠通過譯員的翻譯，聽懂發(fā)言人要表達(dá)的意愿和要傳達(dá)的信息。

四、結(jié)束語

隨著我國對外開放的進(jìn)一步深化，越來越多的海外商人來我國投資辦廠，參加會(huì)議，開展經(jīng)貿(mào)及文化交流等活動(dòng)，這些趨勢對商務(wù)口譯人員提出了更高的要求。作為一種跨文化交流活動(dòng)，商務(wù)口譯要求口譯員不僅要具有熟練的語言運(yùn)用能力和口譯技巧，還要通曉不同語言文化間的差異，善于跨文化交際。只有全面了解英漢語言文化差異，在訓(xùn)練和實(shí)踐中不斷提高跨文化交際的意識(shí)和能力，商務(wù)英語口譯員才能幫助交流者克服語言和文化上的障礙，使跨國經(jīng)濟(jì)交往和貿(mào)易活動(dòng)順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

[1]翁鳳祥.論商務(wù)英語翻譯的4Es標(biāo)準(zhǔn)[J].上海翻譯，2013（1）：37.

商務(wù)策劃的意義范文第4篇

關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略

國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時(shí)間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹司哂羞@種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長的時(shí)間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

商務(wù)策劃的意義范文第5篇

[關(guān)鍵詞]文化差異 跨文化商務(wù)談判 影響 對策

國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。來自不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的交際方式。本文試從中美兩國的價(jià)值觀，思維方式和談判風(fēng)格的比較來分析文化因素對商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些建議。

一、價(jià)值觀差異

價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”，“價(jià)值觀決定了人們會(huì)有什么樣的信念和態(tài)度“（胡文仲2003）。價(jià)值觀是文化的核心，它處于文化的最深層處，看不見，摸不著，但它處處存在，時(shí)時(shí)影響著人們的行為舉止。以個(gè)人主義為核心價(jià)值觀的美國人都有較強(qiáng)的個(gè)人奮斗意識(shí)和競爭意識(shí)，在工作與生活方面，他們相信靠個(gè)人奮斗，獨(dú)立自主，無所不勝。在溝通方面，他們相信自己的能力與判斷，決策果斷。所以，商務(wù)談判的時(shí)候，美方派出的談判代表往往比較少，但這些個(gè)人是完全有權(quán)利代表公司做出決策，并直接對談判的議題做出一些決斷。然而以群體主義至上的中國人在國際商務(wù)談判中，對集體體現(xiàn)出依賴，少數(shù)服從多數(shù)，注重團(tuán)體的合作，共同完成任務(wù)，事事經(jīng)集體協(xié)商，共同做出最后的表決，一般避免個(gè)人去做決定。在溝通方面，中國人崇尚和諧的社會(huì)關(guān)系，而不善于發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)以免與群體其他人發(fā)生意見沖突。因此商務(wù)談判時(shí)中方談判組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)報(bào)告，耗上一段時(shí)間等待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批，等審批意見再傳達(dá)給談判組成員，又需要一段時(shí)間。這種決策機(jī)制對惜時(shí)如金的美國人來說往往難以理解。由于個(gè)人主義與群體主義在溝通方面的文化差異，這種文化差異勢必會(huì)造成一定程度上的溝通失誤，從而影響了跨文化談判。

二、思維方式差異

不同的思維活動(dòng)對談判過程會(huì)產(chǎn)生極大的影響。RobertKaplan（1966）提出了文化思維對話語模式的影響。在中國，國人重視綜合性的思維方式，在對待事物時(shí)，習(xí)慣從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究，雖然我們也常用一分為二的觀點(diǎn)來分析事物，但我們往往是站在統(tǒng)一的角度將事物一分為二來對待，還是含有很強(qiáng)的“和”的概念；而在西方國家，尤其是美國更傾向于一種線性思維方式。西方宇宙觀認(rèn)為事物是獨(dú)立存在的，萬事萬物都在直線向前發(fā)展變化。所以，我們發(fā)現(xiàn)西方人說話一般都按直線鋪開，包括：導(dǎo)語、主題、論據(jù)、結(jié)論。在切入主題之后馬上開門見山地陳述本段的中心思想，一般用幾句主題句體現(xiàn)，再尋求一些論據(jù)來對主題進(jìn)行闡述，最后得出結(jié)論。西方人思維注重事物的分析和個(gè)體的研究。這也是美國人思維明顯的特征之一：重視事物間邏輯的關(guān)系，重具體勝過整體，所以，美國人對具體細(xì)節(jié)是非常關(guān)注。在商務(wù)談判中，他們講求實(shí)際，一開始就會(huì)急于討論具體的合同款項(xiàng)，在他們的認(rèn)知里合同是一套完整的，具有法律約束力的，要被嚴(yán)格遵循的條款。西方人偏重思維的精確性，事物的嚴(yán)格性、明確性，對于數(shù)學(xué)化、形式化和公式化的東西比較看重。所以，西方人往往重視語義嚴(yán)謹(jǐn)型的交流方式，它重視的是沒有任何感彩的客觀事實(shí)。而對于我們中國人來說，常常用含義頗豐的中文，用其不確定性，模糊性，來引人遐想，重視對事物質(zhì)的判斷，忽視量的分析，在談判中就會(huì)常常出現(xiàn)只可意會(huì)，不可言傳的感覺，中國人在交流過程中用具有豐富表現(xiàn)力和表達(dá)效果的語言，來以形見理、以美啟真。

三、談判風(fēng)格差異

受其獨(dú)特的思維定勢的影響，在談判桌上，西方人更注重討價(jià)還價(jià)，但同時(shí)也會(huì)做出讓步以便達(dá)成協(xié)議。，他們對依照邏輯進(jìn)行爭辯情有獨(dú)鐘，直言快語，慣于對抗，說話口氣斷然。與西方人相比，中國的談判人員顯得溫和，他們重感情，不喜歡爭辯，很少對抗。他不像西方人那樣直來直去，說話間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語行為。如果對某問題有看法或者不同意某條款，通常不直接說“不”，而是用沉默來代替，以此表示禮貌和對對方的尊重。這對沉默有消極看法的西方人來說，自然很難接受，因?yàn)樵谒麄兛磥?，沉默這一非言語行為傳遞的信息太模糊，既可以理解為同意，也可以理解為不同意，所以談判過程中他們極少使用這一策略，當(dāng)然也希望對方盡量不用。中國的談判人員在談判桌上是很有耐性的，他們往往不愿妥協(xié)，表現(xiàn)得很固執(zhí)，在很多問題上寧愿長期僵持下去。這有多方面的原因，包括組織上和制度上的原因，如他們也許對某些條款摸不準(zhǔn)，或者還有疑慮，或者是來自于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的壓力。當(dāng)然中國的談判人員有時(shí)又表現(xiàn)得很靈活，但他們的靈活性是有條件的。當(dāng)他們大的要得到滿足時(shí)，就會(huì)在細(xì)節(jié)問題上做出讓步和妥協(xié)。但在原則問題面前，他們從不讓步和妥協(xié)。當(dāng)他們覺得自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)、長遠(yuǎn)計(jì)劃或者總體原則受到挑戰(zhàn)時(shí)，他們不會(huì)輕易讓步。西方人的信條是談判要講究效率，要速戰(zhàn)速?zèng)Q，所以他們認(rèn)為妥協(xié)是必要的，是商務(wù)談判的重要組成部分，也就是說，妥協(xié)具有積極的意義。而對中國人來講，妥協(xié)的意義從來都是消極的。因此，他們在原則問題上從來不讓步，除非對己有利。

四、國際商務(wù)談判中處理文化差異的策略

文化差異在不同國家之間是客觀存在的。要想在國際商務(wù)及國際商務(wù)談判中取得成功，就應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)在堅(jiān)持本國文化傳統(tǒng)的同時(shí)，了解、欣賞、容忍、尊重它國文化，即談判雙方要彼此順應(yīng)對方國家的文化，接受文化差異，拋棄文化偏見，消除誤會(huì)，避免因文化沖突而導(dǎo)致談判失敗。就中國談判者而言，針對中西文化在國際商務(wù)談判中所體現(xiàn)出來的上述差異，應(yīng)采取以下的對應(yīng)措施。

（一）增強(qiáng)跨文化的談判意識(shí)

近年來，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，不同文化間商務(wù)談判人員的文化敏感意識(shí)及相互對不同文化的容忍與理解得到了加強(qiáng)，但仍有許多人因低估文化對談判方式的作用而對此缺乏關(guān)注。國際商務(wù)談判中，培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)十分重要，談判人員必須熟悉對方文化，增強(qiáng)對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，同時(shí)還要學(xué)會(huì)了解、接受并尊重對方文化。有了跨文化交際意識(shí)，不僅有助于克服文化障礙，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌脑颍瑢?shí)現(xiàn)有效的溝通，還有助于在談判中占領(lǐng)制高點(diǎn)，把握談判主動(dòng)，駕馭談判過程，取得談判的成功。

（二）應(yīng)用約哈里窗口理論克服文化溝通障礙

美國著名社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了約哈里窗口（JohariWindow）理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，求職就業(yè)是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對每一個(gè)人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個(gè)區(qū)域，就是“約哈里窗口”。跨國商務(wù)談判中，依據(jù)本方和談判對手之間信息的溝通狀況也可分為4個(gè)區(qū)域，其中充分交流不會(huì)成為談判障礙隱患的只有開放區(qū)域。為了減少不確定性因素影響，順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，必須與談判對手緊密合作，擴(kuò)大開放區(qū)域，同時(shí)縮小盲目區(qū)域和秘密區(qū)域。而自我透露和反饋是實(shí)現(xiàn)這一目的的最佳途徑。自我透露是坦率地向談判對方提供自己的信息，用以減少秘密區(qū)域；而來自對方的反饋信息可以縮小盲目區(qū)域，兩者相互作用的結(jié)果就是未知區(qū)域的逐漸縮小，從而確保談判的順暢進(jìn)行。

文化差異一直是我們與西方國家商務(wù)談判時(shí)需要克服的主要障礙之一。既不存在只有沖突而沒有合作的談判，也不存在只有合作沒有沖突的談判。如何將這種影響減到最小，談判人員了解雙方的文化差異并充分尊重對方是關(guān)鍵。

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