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銀行營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

鎖定目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶

在進(jìn)行網(wǎng)上銀行市場(chǎng)推廣時(shí)，銀行首先應(yīng)確定目標(biāo)客戶群。由于網(wǎng)上銀行具有基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這一基本特征，因此在選擇目標(biāo)客戶群時(shí)，必須要參照我國(guó)上網(wǎng)用戶的分布。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，我國(guó)上網(wǎng)用戶的特征十分顯著：年齡集中在18～35歲之間（比例達(dá)63％）；學(xué)歷多在大學(xué)?？埔陨希ㄟ_(dá)57％）。由此可見(jiàn)，我國(guó)上網(wǎng)用戶以高學(xué)歷的青年群體為主，所以網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶群具有非常顯著的特征。另外著眼于我們松原本地，我們的客戶群體多是從事信息產(chǎn)業(yè)和文化素質(zhì)較高的并且日常款項(xiàng)交易較多的個(gè)體工商戶，以及管理完善的、業(yè)務(wù)量大的大中型企業(yè)。

營(yíng)銷(xiāo)和推廣策略

網(wǎng)上銀行是一種全新的服務(wù)方式，對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)必須做到全方位的推廣和營(yíng)銷(xiāo)，就我們建總行而言，雖然已經(jīng)有了一整套營(yíng)銷(xiāo)方案，作為我們基層行具體實(shí)施也十分關(guān)鍵。

加大宣傳，擴(kuò)大影響力

我行的網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)的影響力不夠是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一次業(yè)務(wù)考試問(wèn)及我行的在Internet上的域名，很多同志不知道。我們自己尚不知道我們的網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，客戶的了解程度可想而知。針對(duì)這種現(xiàn)狀必須舍得在宣傳上下功夫。首先要在我們自己的網(wǎng)點(diǎn)上制做關(guān)于網(wǎng)銀宣傳欄，內(nèi)容要細(xì)，外觀上要穩(wěn)重美觀，并且要長(zhǎng)期做下去，不能應(yīng)付了事；第二，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要有一名或多名熟悉網(wǎng)銀業(yè)務(wù)人員來(lái)解答客戶的咨詢；第三，在人員流動(dòng)較大的公共場(chǎng)所制做宣傳廣告（例如：我市的江橋、商貿(mào)小區(qū)等等），但廣告的制作要有創(chuàng)意，即所說(shuō)的不想看要得看，看后還要給人留下美好的印象。第四，在較大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配備上網(wǎng)微機(jī)，讓客戶親自體驗(yàn)網(wǎng)銀所帶來(lái)的方便快捷。

加強(qiáng)安全使用網(wǎng)上銀行的教育，引導(dǎo)客戶使用網(wǎng)上銀行

造成網(wǎng)上銀行現(xiàn)狀的原因很多。其中，首要原因是擔(dān)心網(wǎng)上銀行不安全。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司Insight-Express在2003年9月中旬所做的調(diào)查顯示，不愿意選擇網(wǎng)上銀行的客戶中有76％是出于安全性的考慮；其次才是由操作比較復(fù)雜、不易接受。針對(duì)以上兩個(gè)原因我們可以利用我們擁有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員的優(yōu)勢(shì)，定期對(duì)現(xiàn)有用戶及社會(huì)公眾進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)常識(shí)、網(wǎng)絡(luò)安全教育及我行的網(wǎng)銀知識(shí)教育。其形式可以多樣化，不妨象現(xiàn)在社會(huì)上比較流行的直銷(xiāo)那樣，定期向社會(huì)公眾及開(kāi)戶單位發(fā)出邀請(qǐng)，義務(wù)講授。一方面擴(kuò)大了我們網(wǎng)銀的影響，另一方面也打銷(xiāo)客戶對(duì)網(wǎng)銀不放心的心里，而且對(duì)現(xiàn)有客戶而言，也算是一種網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，心里會(huì)感覺(jué)得到了饋贈(zèng)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

一、綜合模式

綜合模式是指通過(guò)現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷(xiāo)售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、專家模式

專家模式是通過(guò)保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷(xiāo)售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過(guò)多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

三、金融計(jì)劃模式

金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷(xiāo)售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童

【中圖分類號(hào)】 R 179 R 780.1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1000-9817(2009)03-0245-02

針對(duì)高患齲風(fēng)險(xiǎn)兒童，應(yīng)采取綜合措施防止新生齲。尤其對(duì)于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經(jīng)存在，更要采取預(yù)防措施，以抑制致齲菌在口腔內(nèi)的生長(zhǎng)［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應(yīng)用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實(shí)驗(yàn)報(bào)道其有促進(jìn)再礦化及防齲效果；但對(duì)于氟化氨銀的防齲機(jī)制理論還需要進(jìn)一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補(bǔ)牙數(shù)呈正相關(guān)，而通過(guò)對(duì)致齲菌的檢測(cè)，可預(yù)測(cè)患齲風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估防齲效果。本實(shí)驗(yàn)在探討氟化氨銀預(yù)防治療乳牙齲效果的同時(shí)，研究其對(duì)口腔中變形鏈球菌的影響。

1 對(duì)象與方法

1.1 對(duì)象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學(xué)口腔醫(yī)院組織的針對(duì)鄭州市區(qū)兒童口腔衛(wèi)生檢查中，隨機(jī)抽取年齡6歲、齲失補(bǔ)指數(shù)dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無(wú)嚴(yán)重系統(tǒng)性疾病，無(wú)牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過(guò)窩溝封閉。經(jīng)鄭州大學(xué)倫理委員會(huì)同意和家長(zhǎng)在知情書(shū)簽字后作為研究對(duì)象。

1.2 方法

1.2.1 實(shí)驗(yàn)分組 將40名兒童隨機(jī)分成4組：10人為實(shí)驗(yàn)組A，對(duì)全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組B，對(duì)第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯(lián)合干預(yù)對(duì)全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時(shí)對(duì)第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對(duì)照組不進(jìn)行任何干預(yù)。

1.2.2 取樣時(shí)間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調(diào)查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫(yī)生擔(dān)任。于每天9：00-10：00取樣，用無(wú)菌口杯取口腔內(nèi)非刺激性全唾液標(biāo)本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無(wú)菌1.5 mL離心管中，帶回實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行培養(yǎng)。

將無(wú)菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內(nèi)經(jīng)充分震蕩60 s后，用林格氏液連續(xù)倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細(xì)菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養(yǎng)基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入?yún)捬醢l(fā)生罐，置于培養(yǎng)箱培養(yǎng)3 d。

通過(guò)菌落形態(tài)學(xué)特點(diǎn)和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎(chǔ)上通過(guò)生化反應(yīng)，鑒定變形鏈球菌。對(duì)培養(yǎng)基平皿上已經(jīng)確定的菌落進(jìn)行計(jì)數(shù)，計(jì)算每毫升菌落數(shù)(CFU/mL)，將細(xì)菌計(jì)數(shù)采用對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)換為L(zhǎng)og10CFU。第1次(基線)取樣后，對(duì)各組兒童分別采用相應(yīng)的干預(yù)治療措施(見(jiàn)實(shí)驗(yàn)分組)，干預(yù)后1周，第2次取樣；干預(yù)后4周，第3次取樣；干預(yù)后8周，第4次取樣。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 細(xì)菌計(jì)數(shù)資料實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，采用重復(fù)測(cè)量的方差分析。

2 結(jié)果

實(shí)驗(yàn)組A經(jīng)涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線之間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)；實(shí)驗(yàn)組B經(jīng)涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)；實(shí)驗(yàn)組C經(jīng)涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.01)。

4種不同方法處理后變形鏈球菌計(jì)數(shù)差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對(duì)照組間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，聯(lián)合干預(yù)組與對(duì)照間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對(duì)照組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯(lián)合干預(yù)組之間差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯(lián)合干預(yù)組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)。見(jiàn)表1。

3 討論

氟化氨銀是由日本學(xué)者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應(yīng)用SDF的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示其具有較強(qiáng)的防齲抑齲作用，可有效預(yù)防兒童齲病和抑制根面齲的發(fā)展，同時(shí)具有促進(jìn)再礦化的作用［4-6］。國(guó)內(nèi)近年也有部分研究證實(shí)氟化氨銀的抑齲效果，并對(duì)其作用機(jī)制進(jìn)行了有益的探討［7-8］。綜合國(guó)內(nèi)外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對(duì)其作用于牙本質(zhì)表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應(yīng)用38%Ag(NH3))2)F對(duì)替牙期高齲兒童齲病的控制，同時(shí)通過(guò)與窩溝封閉對(duì)照，觀察口腔內(nèi)變形鏈球菌的改變情況。

本研究結(jié)果顯示，實(shí)驗(yàn)組A單獨(dú)使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌之間差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說(shuō)明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內(nèi)持續(xù)發(fā)揮其抑菌作用，抑菌效果沒(méi)有明顯下降。這些與國(guó)外對(duì)氟化氨銀抑菌性的體外研究結(jié)果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對(duì)于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個(gè)月以上的長(zhǎng)期抑菌效果、對(duì)于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會(huì)產(chǎn)生耐氟菌株等，還需要做進(jìn)一步研究。

本研究結(jié)果還顯示，實(shí)驗(yàn)組B單獨(dú)對(duì)已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內(nèi)變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說(shuō)明單獨(dú)使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長(zhǎng)，與Carlsson等［12-13］的研究結(jié)果相符。提示針對(duì)替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內(nèi)其他牙齒的患齲風(fēng)險(xiǎn)，必須采用針對(duì)整個(gè)口腔的預(yù)防保健措施。

實(shí)驗(yàn)組C在對(duì)乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時(shí)對(duì)已萌出的第一恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯(lián)合應(yīng)用，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時(shí)使用可以降低兒童的患齲風(fēng)險(xiǎn)。在替牙期，針對(duì)混合牙劑分別對(duì)乳牙涂布氟化氨銀、對(duì)新生恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉是行之有效的。

齲病與細(xì)菌、宿主、食物等諸多因素有關(guān)，因此應(yīng)當(dāng)采取綜合的預(yù)防措施預(yù)防齲病。在替牙期，一方面針對(duì)細(xì)菌通過(guò)氟化氨銀抑制口腔唾液內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)；另一方面針對(duì)宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結(jié)合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對(duì)其他致齲菌的抑制作用也有文獻(xiàn)提及，另外其促進(jìn)礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機(jī)制。

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銀行營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

近年來(lái)，銀保合作已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道、銀行拓寬中間收入來(lái)源的重要合作模式，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員在持有"保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)"后可直接向客戶銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種合作模式使保險(xiǎn)公司充分借助了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道多、品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銀行代銷(xiāo)來(lái)完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，同時(shí)銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來(lái)源于銀行自有理財(cái)產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認(rèn)知的投資理財(cái)工具，也來(lái)源于公眾對(duì)銀保銷(xiāo)售日益高漲的負(fù)面認(rèn)知。

眾所周知，在銀保渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品多為投資理財(cái)型，如分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計(jì)劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷(xiāo)產(chǎn)品的成長(zhǎng)成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)岌岌可危。同時(shí)由于部分銀行銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力不足、或?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，可能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對(duì)客戶進(jìn)行了誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少相關(guān)事件的負(fù)面報(bào)道，也使客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品打上了大大的問(wèn)號(hào)。

而保險(xiǎn)，從經(jīng)濟(jì)角度看是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排、從社會(huì)角度看是社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風(fēng)險(xiǎn)、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險(xiǎn)，理應(yīng)為社會(huì)公眾所認(rèn)同并持有。

當(dāng)前，銀行作為一個(gè)承擔(dān)信用中介職能的金融機(jī)構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略，在個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)歷了賣(mài)產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷(xiāo)售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財(cái)富規(guī)劃需求等幾個(gè)階段，未來(lái)還在向著搭建投資者教育平臺(tái)、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價(jià)值細(xì)分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，因此立足高端客戶市場(chǎng)、通過(guò)向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠(chéng)度，是各家銀行的私人銀行、財(cái)富中心正在操作的重中之重，那么保險(xiǎn)、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險(xiǎn)，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說(shuō)一般客戶在銀行普通購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司2011年的《中國(guó)富裕人士財(cái)富報(bào)告》可知，富裕人士對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)隨著理財(cái)理念的成熟而更加深刻，對(duì)保險(xiǎn)的保障功能和必要性有著強(qiáng)烈認(rèn)同。超過(guò)一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對(duì)"財(cái)富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來(lái)1-2年采取措施。

當(dāng)前部分重量級(jí)的銀行與保險(xiǎn)公司均開(kāi)展了"總對(duì)總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說(shuō)明的是這里所提到的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費(fèi)門(mén)檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標(biāo)客戶群體擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道呢？

與在普通柜臺(tái)銷(xiāo)售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷(xiāo)售的幾率非常低，私人銀行/財(cái)富中心的客戶單一價(jià)值高、但總體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通柜臺(tái)，這種臨時(shí)觸發(fā)性的商機(jī)出現(xiàn)幾率就會(huì)很低。其次，高端客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品或者高端保險(xiǎn)產(chǎn)品通常保額大、保費(fèi)高，這也決定了需要一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的與客戶接觸、了解和溝通的過(guò)程才可能產(chǎn)生銷(xiāo)售。最后，《中國(guó)富裕人士財(cái)富報(bào)告》指出有75%的被訪者認(rèn)可"通過(guò)保險(xiǎn)可以把財(cái)富傳給下一代"，這個(gè)結(jié)論是放在全國(guó)抽樣群體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，具體到每一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度依然千差萬(wàn)別，對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險(xiǎn)、再到能夠接受保險(xiǎn)、再到后續(xù)的了解、營(yíng)銷(xiāo)具體產(chǎn)品，這是一個(gè)耐心且冗長(zhǎng)的過(guò)程。

因此，作為一名有耐力的銀行營(yíng)銷(xiāo)人員，必須充分認(rèn)識(shí)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（CRM），在對(duì)每個(gè)客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、方案、信息和媒體個(gè)性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價(jià)格意識(shí)、更多的需求、較少的寬恕，而且面對(duì)更多競(jìng)爭(zhēng)者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會(huì)SPBA認(rèn)為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專業(yè)人士一樣，一名banker對(duì)他的客戶而言是可信任的長(zhǎng)期的朋友，落腳點(diǎn)依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營(yíng)銷(xiāo)人員通常困惑在，存量客戶對(duì)保險(xiǎn)的接納程度低、對(duì)保險(xiǎn)的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品，總會(huì)被客戶拒絕，而客戶可能同時(shí)對(duì)黃金、基金、證券、債券、理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動(dòng)投資意愿。

面對(duì)這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長(zhǎng)期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。理念的長(zhǎng)期滲透可以包括哪些？比如保險(xiǎn)的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價(jià)值在于是財(cái)富規(guī)劃的重要工具之一、在中國(guó)內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時(shí)作為一名服務(wù)銀行頂端客戶的營(yíng)銷(xiāo)人員，在進(jìn)一步豐富金融服務(wù)技能的同時(shí)加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)的提升、擴(kuò)大知識(shí)面、培養(yǎng)興趣愛(ài)好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長(zhǎng)久的維護(hù)與客戶的關(guān)系。

用更多的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶，比如邀請(qǐng)客戶參加一些高端客戶活動(dòng)、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的路上或正在銷(xiāo)售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅(jiān)持一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強(qiáng)大的資源平臺(tái)、條線聯(lián)動(dòng)政策、第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認(rèn)可、提高客戶忠誠(chéng)度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開(kāi)拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個(gè)中心，其周?chē)鷦?shì)必會(huì)圍繞類似層次的客戶群體，通過(guò)與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營(yíng)，從而進(jìn)入一個(gè)朋友圈，會(huì)比陌拜、電話營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)機(jī)遇與耐力并存的工作，需要我們花費(fèi)更多的時(shí)間去深耕細(xì)作才能開(kāi)花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險(xiǎn)

②菲利普?科特勒：《營(yíng)銷(xiāo)管理》，2004

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒，《營(yíng)銷(xiāo)管理》，上海人民出版社，2004

銀行營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

一是要建立高水平的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。客戶營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是政策性銀行組織營(yíng)銷(xiāo)、拓展業(yè)務(wù)的主力軍，要引入競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)考核辦法，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性、創(chuàng)造性。要積極推行客戶經(jīng)理制，利用客戶經(jīng)理在社交層次、決策能力、社會(huì)關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)資金的安全性、效益性、流動(dòng)性原則和客戶需求，將自身的資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和龍頭加工企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)成果模擬成利潤(rùn)進(jìn)行管理和考核，推動(dòng)整體營(yíng)銷(xiāo)?？蛻艚?jīng)理制的推廣，對(duì)于穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，拓展和鞏固市場(chǎng)份額，強(qiáng)化資金效益都將起到重要作用。

二要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。正確理解和掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是作好政策性銀行營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)，是靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧的關(guān)鍵。在對(duì)銀行“營(yíng)銷(xiāo)”內(nèi)涵的理解上，應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：一是銀行營(yíng)銷(xiāo)不同于物質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，物質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而銀行營(yíng)銷(xiāo)的是發(fā)現(xiàn)客戶需求并通過(guò)整合自身資源來(lái)滿足這種需求，銀行營(yíng)銷(xiāo)帶有根據(jù)客戶需求“設(shè)計(jì)”產(chǎn)品的責(zé)任。二是銀行營(yíng)銷(xiāo)不單純是貸款和存款的營(yíng)銷(xiāo)，政策性銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種綜合性的智力活動(dòng)，客戶的一切金融需求都在營(yíng)銷(xiāo)之列。三是要堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀。營(yíng)銷(xiāo)以創(chuàng)造銀行價(jià)值為最大目標(biāo)，既要抓新客戶、拓展市場(chǎng)，又要深挖老客戶資源；既要“錦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更為穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系；既要大力營(yíng)銷(xiāo)龍頭大戶，又要積極爭(zhēng)取那些極具發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻簟?/p>

三要研究客戶需求，做好客戶細(xì)分，確定目標(biāo)客戶。一是要善于尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并不斷滿足需求的過(guò)程，只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求、喚醒客戶的潛在需求并最大限度的滿足才能贏得客戶的信賴。否則，就將喪失營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。二是要善于分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略。要認(rèn)真研究同業(yè)在客戶營(yíng)銷(xiāo)上所采取的措施和推出的產(chǎn)品，并根據(jù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整自身營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和方向。三是要明確營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。四是要為客戶提供“量身定做”的個(gè)性化、差別化服務(wù)。根據(jù)客戶的特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，以此為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。