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醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第1篇

1.早上用十分鐘鼓舞自己，增強自信

2.用十分鐘做戶外活動

3.細化一次當(dāng)天的工作

4.參加一次鼓舞式的晨會

5.整理一次所需的資料禮品等

6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線

7.在醫(yī)生上班時，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次

8.到**站，查看一次住院病人的情況

9.同**溝通交流了解一次用藥的請況

10.查房后，與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次

11.給醫(yī)生或**幫一次忙

12.拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次

13.中午給值班醫(yī)生或**買一份快餐或水果

14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天

15.了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況

16.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系

17.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會

18.匯報一次工作并提出需要解決的問題

19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情

20.熟記一個醫(yī)生或**的名字

21.認真填寫一次工作日志

22.計劃一下明天的工作

23.給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信

24.看一份報紙或新聞雜志

25.給家人和朋友通一次電話

26.聽一段音樂或唱首歌放松自己

27.睡前二十分鐘，找出當(dāng)天工作中的不足

每周必做：

1．參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。

2．做一次重點醫(yī)生的家訪。

3．請一個目標(biāo)醫(yī)生戶外活動一次。

4．交一個醫(yī)生或**做朋友。

5．收集一次療效顯著的

病例。

6．根據(jù)可客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識。

7．與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

8．與經(jīng)理或主管談心一次。

9．與一名新同事溝通交流一次。

10．瀏覽一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動態(tài)。

11．總結(jié)一次本周工作中的不足。

12．協(xié)助主管開一次科會。

13．參加一次找差距式的周例會。

14．查找一次本周不足，制定糾錯措施。

15．參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。

16．核銷一次本周的費用。

17．認真制定下周工作計劃及維護計劃。

18．給醫(yī)生或**發(fā)一次祝福‘周末愉快’的短信。

19．積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。

每月必做：

1．統(tǒng)計一次當(dāng)月的銷量。

2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）

3．排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點維護。

4．把同類品種做一次比較，找出差距。

5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉κ帧?/p>

6．制定一次針對性對策。

7．開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。

8．交一位醫(yī)生做朋友。

9．參加一次市場部每月例會。

10．根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

11．請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。

12．參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。

13．申請一次下月的維護費。

14．細化一次經(jīng)理下達考核目標(biāo)任務(wù)。

15．參加一次市場部娛樂活

動，放松自己。

16．交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

17．認真做一次下月的工作計劃。

每季度必做：

1．總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。

2．匯總一次醫(yī)院的季度銷量。

3．評述一次本季度中的每月銷量。

4．收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。

5．和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。

6．參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

7．參加一次市場部季度工作計劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。

8．匯總一次的檔案，上報省區(qū)。

9．認真做一次下季度工作計劃。

10．細化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。

11．確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點維護。

12．調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。

每半年必做：

1．匯總一次半年銷量與計劃任務(wù)做比較。

2．參加一次半年工作總結(jié)會。

3．參加一次批評與自我批評活動。

4．參加一次下級評價上級的活動。

5．申請一次重點主任到公司參觀旅游。

6．參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。

7．參加一次半年工作考核。

8．修正一次客戶檔案及資料并上報。

9．參加一次市場部集體旅游活動。

10．細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。

11．對公司的制度、文化等提一次意見和建議。

12．回家探親一次。

每年必做：

1．做一次全年自我工作總

結(jié)并上報。

2．制定下一年度工作計劃。

3．收集醫(yī)生有價值的臨床資料并上報。

4．請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗，取長補短。

5．找出自己工作中的不足，并改進。

6．慰問一次vip。

7．參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

8．參加一次全國銷售會議。

9．參加一次年終總結(jié)會。

10．參加一次公司舉行的文藝活動。

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第2篇

一、 以XX項目建設(shè)為中心，切實完成營銷任務(wù)

XX項目，是省、市重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項目所蘊含的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進，而不能停滯甚或后退。因此，公司計劃：

（一） 確保一季度XX工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進入實施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計；二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。

4、工程質(zhì)量。

XX項目是省、市重點工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將XX項目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

（二） 切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的2010年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。

1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

2010年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在2009年的基礎(chǔ)上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴股等辦法擴大資金流，以保證XX項目建設(shè)資金的及時到位。

（三）全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是XX建成后運營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)

XX項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。

二、 以品牌打造為長遠目標(biāo)，逐步完成兩個建立

“XX”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立集團公司、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫，逐步把公司建成為大型的民營企業(yè)集團。

1、注冊成立企業(yè)集團，不斷擴大公司規(guī)模

2010年，公司在能滿足注冊資金要求的前提下，將注冊成立“XX集團公司”。同時，將獨立注冊或變更所轄子公司名稱，即：XX有限公司（已成立）XX有限責(zé)任公司（待更名）XX物業(yè)管理有限公司（已成立）XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（已成立）XX大酒店管理有限公司（待成立）XX集團及所轄子公司籌建人員（均為兼職）和分設(shè)機構(gòu)情況如下：

① XX集團：XX、XX、XX、X、財務(wù)總監(jiān)（待定）、XX集團公司設(shè)：辦公室、人力資源部、財務(wù)部、企業(yè)管理部、企業(yè)策劃部、工程部

②XX醫(yī)藥有限公司：XX、XX、XX

③XX醫(yī)藥物流中心：XX、XX、XX

④XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司：XX、XX、XX

⑤XX物業(yè)管理有限公司：XX、XX、XX

⑥XX大酒店管理有限公司：XX、XX、其他人員待定

公司的設(shè)想是在集團公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各子公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團的競爭力。

2、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例等，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成XX特色的企業(yè)管理體系。同時，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

三、以XX發(fā)展為歷史契機，加快內(nèi)部“三個調(diào)整”

XX的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，我們應(yīng)順應(yīng)這一時代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能，以使XX集團傲立于醫(yī)藥之林。

1、人員調(diào)整

人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開，公司遵循的原則是“人盡其才，才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實精神。

2、機構(gòu)調(diào)整

機構(gòu)調(diào)整目前主要指XX有限公司內(nèi)部機構(gòu)的調(diào)整。目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、營銷部、招商部、財務(wù)部，即“兩室四部”。隨著XX項目進入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)人力資源部、物流部、企業(yè)策劃部等部門共同成為集團公司的基礎(chǔ)。XX房地產(chǎn)、XX醫(yī)藥商業(yè)公司、XX物流中心、XX物業(yè)管理四個獨立法人公司進入籌備期，明年正式獨立營運。使公司內(nèi)部機構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

3、例會制調(diào)整

2009年實行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調(diào)整：

一是例會時間。在每星期六的上午進行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應(yīng)匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗，改進方法，完善提高。

四是以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

XX的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本；和合求實，科學(xué)求真”決定了XX品牌的打造，XX集團的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動態(tài)》，每半個月一期。

2、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于XX的各類人才，并相應(yīng)建立XX專業(yè)人才庫，以滿足XX集團公司各崗位的需要。

3、充實企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年，XX策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于XX文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對外是XX品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，XX文化的形成、升華、揚棄應(yīng)圍繞XX企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的XX企業(yè)文化。

4、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

XX集團注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)工作計劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

五、以強化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進行，員工自覺成為真正“XX人”，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級責(zé)任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎勵賠罰制度等）。強化措施，分明獎罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹立榮譽感，增強責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行績效工資制，充分保障員工權(quán)益

對績優(yōu)效高的員工給予增資勵，對績劣效低的員工給予降級，這是績效工資制的核心要素。公司在新的年度將制定績效工資標(biāo)準(zhǔn)，實行績效工資制。通過績效考評考核，對表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績優(yōu)異的員工進行增資；對表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰，以使企業(yè)永遠充滿活力。

5、推行各級責(zé)任制，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“XX集團”。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進行各級負責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

董事長：XX。負責(zé)全面工作，主持融資、重大合作。分管XX房地產(chǎn)公司。

總經(jīng)理：XX。主持公司日常工作，分管財務(wù)部、XX醫(yī)藥商業(yè)公司。

副總經(jīng)理：XX。負責(zé)公司行政工作、物流策劃，分管辦公室、招商部、物業(yè)管理公司，負責(zé)策劃公司的工作對接。

副總經(jīng)理：XX。負責(zé)營銷工作，分管營銷部。負責(zé)營銷廣告，與策劃公司、媒體單位的工作對接。

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第3篇

第一個核心工作：雛鷹是什么，衡量大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

企業(yè)招聘和培養(yǎng)大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個問題涉及到企業(yè)人力資源的核心問題：企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)。它是企業(yè)使用和培養(yǎng)人才所應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)，即什么樣的人是我們所需要的人才。我們?nèi)绾握衅负秃Y選這些人才，如何培養(yǎng)和使用人才。因為所從事的崗位的工作不一樣，對于崗位上的人要求也不一樣，人才標(biāo)準(zhǔn)是基于對不同崗位中的人所共有的一些特征所制定的。如摩托羅拉的人才標(biāo)準(zhǔn)是“四個e和永恒的E”標(biāo)準(zhǔn)，四個e分別是“前瞻” (Envision)、“實施” (Execute)、“激勵”(Energize)和“果斷”(Edge)的英文首字，E是“道德”(Ethics)的英文首字。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特點及人才所從事職業(yè)的特點，企業(yè)所建立的能力素質(zhì)模型的人才標(biāo)準(zhǔn)落實到大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)具體為：勤奮、責(zé)任心、堅韌、執(zhí)行。

根據(jù)大學(xué)生群體的特點，近年大學(xué)生畢業(yè)生都是上世紀(jì)80年代出生人員，絕大多數(shù)是獨生子女，自身存在一些比較明顯的缺陷，如：責(zé)任心比較缺乏、自我價值較為突出等，這些缺陷會影響到對大學(xué)生的培養(yǎng)和使用，企業(yè)清楚地認識到人的改變是一個艱巨和漫長的過程，面對嚴峻的挑戰(zhàn)，公司人力資源部門采用了較為先進的以能力素質(zhì)為基礎(chǔ)的人力資源管理平臺，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定了一套行之有效的招聘與培養(yǎng)工具和方法，邊實踐邊探索。

第二個核心工作：如何培養(yǎng)雛鷹，雛鷹成長計劃是什么？

通過特別傳幫帶，引導(dǎo)和幫助新入職大學(xué)生盡快適應(yīng)公司環(huán)境，提高技能，認同公司，堅定與公司一起成長的信心，并做好自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，力爭在1～ 2年之內(nèi)成為公司銷售隊伍的中堅力量，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人力資源支持。在2～ 3年之內(nèi)成長為公司在銷售管理方面的骨干力量。綜合對公司往屆大學(xué)生和相關(guān)銷售人員的訪談以及公司的實際情況，參照其他公司的成功經(jīng)驗，對大學(xué)生的培養(yǎng)劃分為三個階段：學(xué)徒期（1 ～3月）、實踐期（4 ～ 6月）、能力發(fā)展期（7 ～ 18月）。

第一階段：學(xué)徒期（1 ～ 3個月）主要任務(wù)：了解公司發(fā)展歷史，發(fā)展目標(biāo)及前景規(guī)劃，企業(yè)文化，規(guī)章制度等，使學(xué)生意識到公司是一家可以長期為之服務(wù)的有前途的公司。培養(yǎng)在大公司工作所必須具備的團隊意識和組織紀(jì)律意識。熟悉基本業(yè)務(wù)流程和銷售技巧基本知識。具體措施：企業(yè)高管做公司發(fā)展遠景報告；入司培訓(xùn)；指定培養(yǎng)人；本期結(jié)束由人力資源部統(tǒng)一組織考試，并由培養(yǎng)人寫出書面鑒定。

第二階段：實踐期（4 ～ 6個月）主要任務(wù)：指導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成科學(xué)正規(guī)的銷售技能及遵守客戶拜訪程序的習(xí)慣。具體措施：進行銷售技巧培訓(xùn)，時間管理培訓(xùn)等；培養(yǎng)人定期對其工作進行隨訪，并隨時糾正其不良習(xí)慣；填寫工作日志，并由培養(yǎng)人定期對工作進行具體的指導(dǎo)；人力資源部培訓(xùn)師給予隨時的咨詢指導(dǎo)；本期結(jié)束統(tǒng)一考試，并由培養(yǎng)人給出書面鑒定。

第三階段：能力發(fā)展期（7～18個月）主要任務(wù)：穩(wěn)定學(xué)生思想，進一步強化為修企業(yè)長期服務(wù)的意識。具體措施：以職業(yè)發(fā)展、企業(yè)與員工雙贏為主題開展活動；人力資源部與每一位大學(xué)生進行一次正式的溝通，確定其在公司的職業(yè)發(fā)展度劃；本階段主要從銷售業(yè)績方面進行能力評價。

對大學(xué)生的培養(yǎng)方案以特定的傳幫帶為措施，省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域人力資源總監(jiān)共同負責(zé)制，以《大學(xué)生培養(yǎng)手冊》和《工作日志》為基礎(chǔ)做好培養(yǎng)工作。具體如下：培養(yǎng)人根據(jù)培養(yǎng)階段及其主要任務(wù)，針對學(xué)生的具體情況，制定月培養(yǎng)計劃，并對培養(yǎng)計劃進行分解、落實。培養(yǎng)人需對培養(yǎng)計劃的實施情況進行周小結(jié)、月評估，并在次季度首月5日前向人力資源部形成季度書面匯報。大學(xué)生根據(jù)公司要求建立《工作日志》，圍繞月培養(yǎng)計劃的實施，對每天的工作情況進行記錄和小結(jié)。《工作日志》將成為培養(yǎng)人對學(xué)生進行考核、評估的依據(jù)之一；人力資源部將對《工作日志》進行不定期抽查，抽查結(jié)果將納入考核、評估。

人力資源部將針對培養(yǎng)階段和培養(yǎng)過程中存在的問題，集中或分區(qū)域給新入職大學(xué)生提供相應(yīng)系統(tǒng)性培訓(xùn)。培訓(xùn)成績將納入考核、評估。人力資源區(qū)域總監(jiān)將對培養(yǎng)計劃的執(zhí)行情況進行持續(xù)跟進。每月30日前與培養(yǎng)人進行定期溝通，了解學(xué)生表現(xiàn)和培養(yǎng)計劃的執(zhí)行情況，對學(xué)生進行會診，及時調(diào)整培養(yǎng)計劃。每月30日前與大學(xué)生進行定期訪談，了解學(xué)生思想動態(tài)，肯定成績，指出不足，明確績效改進計劃；并將訪談中發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋培養(yǎng)人。每季度會同專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理對學(xué)生的工作技能進行評估，并將評估結(jié)果反饋培養(yǎng)人。每半年對大學(xué)生進行至少一次的持續(xù)至少2天的工作現(xiàn)場考察，在實際工作中深入觀察了解學(xué)生的行為和表現(xiàn)，并與學(xué)生和培養(yǎng)人進行現(xiàn)場交流。實踐期結(jié)束后，人力資源部將組織相關(guān)人員對學(xué)生的綜合表現(xiàn)進行評估，優(yōu)秀者將納入后備人才庫，進入后備人才培養(yǎng)體系。

第三個核心工作：如何管理激勵雛鷹，使鷹擊長空？

在對大學(xué)生培養(yǎng)的管理過程中充分體現(xiàn)了：關(guān)注、耐心、溝通、評估、調(diào)整。

人力資源部協(xié)同省區(qū)持續(xù)跟進培養(yǎng)計劃的實施：不定期抽查工作日志；每月分別與學(xué)生和培養(yǎng)人訪談溝通一次；每季度會同專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理對學(xué)生的工作技能進行評估；每半年對大學(xué)生進行至少一次的工作現(xiàn)場考察。人力資源部會同專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，針對不同培養(yǎng)階段，對學(xué)生進行集中或分區(qū)域的系統(tǒng)性培訓(xùn)及考評。新入職大學(xué)生參加崗前培訓(xùn)，內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展與文化、產(chǎn)品知識、初級銷售技能、團隊建設(shè)與訓(xùn)練、職業(yè)引導(dǎo)―職業(yè)與職業(yè)人基本素養(yǎng)等內(nèi)容，并與往屆優(yōu)秀大學(xué)生、公司領(lǐng)導(dǎo)等進行了溝通和交流。人力資源區(qū)域總監(jiān)全程跟進，對學(xué)生的培訓(xùn)情況進行總結(jié)與評估，并向省區(qū)予以反饋。人力資源部為每位新入職的大學(xué)生建立成長檔案，包括：《大學(xué)生培養(yǎng)手冊》，工作日志等。大學(xué)生轉(zhuǎn)正原則：不以業(yè)績的好壞作為是否轉(zhuǎn)正的主要依據(jù)。而以員工知識、技能、態(tài)度方面的考評分作為轉(zhuǎn)正的主要依據(jù)。同時對大學(xué)生培養(yǎng)的重視度，培養(yǎng)效果也已納入今年的省區(qū)經(jīng)理績效考評中。

為了在全公司營造培養(yǎng)人才，發(fā)展人才的良好氛圍，對培養(yǎng)人將進行獎勵。學(xué)徒期培養(yǎng)人的獎勵內(nèi)容：所培養(yǎng)的大學(xué)生在實踐期所拿季度獎金的20%。實踐期培養(yǎng)人的獎勵內(nèi)容：授予榮譽稱號；大學(xué)生培養(yǎng)優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理或主管。為充分發(fā)揮新參加工作大學(xué)生的工作積極性，體現(xiàn)他們的價值及成就感，為大學(xué)生成長創(chuàng)造有利的環(huán)境，開展實踐期大學(xué)生top10競賽

活動。

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第4篇

從“看病貴，看病難”這一社會癥狀開始，一場反商業(yè)賄賂風(fēng)暴席卷大江南北。

這場風(fēng)暴背后的假設(shè)是：“商業(yè)賄賂”是“看病貴，看病難”的一個重要原因，因此打擊商業(yè)賄賂就成為一個重要的解決方案。與此相關(guān)的任何組織和個人――醫(yī)生、醫(yī)院、衛(wèi)生局、醫(yī)藥經(jīng)銷商、國內(nèi)外制藥廠、工商部門、物價部門、勞動保障部門、市場監(jiān)督部門甚至新藥注冊部門等，都已經(jīng)積極行動起來，從各自的角度提出解決方案，更有媒體推波助瀾。無論歡迎還是不歡迎，這就是現(xiàn)實：我們的工作環(huán)境正在發(fā)生歷史性的變化。

“反商業(yè)賄賂”反多久

雖然打擊商業(yè)賄賂是今年的主題，但不等于過了今年就什么都過去了。醫(yī)藥代表首先要正確認識“反商業(yè)賄賂”的長期性，什么時候結(jié)束，取決于打擊的效果。

身處風(fēng)口浪尖，我們的確會遭遇一些無奈，可是也有很多企業(yè)在此期間銷售額不降反升，這又說明了什么?雖然他們也一樣感受到了局限。

盡管現(xiàn)在說法很多，但醫(yī)藥代表這個職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。醫(yī)藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態(tài)?醫(yī)生有多少機會與國內(nèi)外同行交流?沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度?

當(dāng)然，“反商業(yè)賄賂”必然影響到醫(yī)藥代表的行為――有些做法會繼續(xù)，有些做法則必然被叫停。這對你我意味著什么?是觀望、等待，徒勞地期望一切盡快歸于平靜?還是我行我素，以“對策”對“政策”?抑或激流勇退，到其他行業(yè)另謀發(fā)展?――在當(dāng)前的形勢下，醫(yī)藥代表如何求生存、求發(fā)展，顯得尤為緊迫。

重新認識“我是誰”

人們通常把醫(yī)藥代表看作是“賣藥的”，可是，如果醫(yī)藥代表也把自己當(dāng)成“賣藥的”，就不應(yīng)該了。很多人會說：難道不是嗎?賣出的藥越多，業(yè)績就越好，報酬也就越多，這不是事實嗎?衡量醫(yī)藥代表的業(yè)績也基本上是以達成銷售指標(biāo)為前提，銷售才是真實的嘛。

如果問到醫(yī)藥代表的價值，幾乎每個醫(yī)藥代表都會說，“傳遞產(chǎn)品信息”是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)?？墒钦勂甬a(chǎn)品知識的重要性，很多醫(yī)藥代表又顯得無奈：按理說產(chǎn)品知識確實非常重要，可是使用的機會并不多。這種無奈反映在日常工作上，就成了做關(guān)系、做交易。

但是，醫(yī)藥代表的行為方式以及行為背后的理念是存在差異的，這也是導(dǎo)致醫(yī)藥代表之間職業(yè)發(fā)展速度不同的一個主要原因，這取決于公司的文化以及醫(yī)藥代表的自我認定。那些行為方式選擇面寬的醫(yī)藥代表，面對挑戰(zhàn)就會從容一些，成功的機會就大一些；那些做法單一的醫(yī)藥代表，成功的機會就相對較小。在“反商業(yè)賄賂”之前，這種差別還不是很明顯，現(xiàn)在，這種差別非常明顯：有的人整天呆在家里，一個月才見一次客戶；有的依然每天忙個不停。

有人說，我們現(xiàn)在也搞“學(xué)術(shù)推廣”，但是不管用。醫(yī)生對我們的產(chǎn)品都了解，還和他們講什么“學(xué)術(shù)”?再說，科內(nèi)會、院內(nèi)會、市內(nèi)會，連小型臨床觀察都統(tǒng)統(tǒng)不讓組織了，醫(yī)生也不愿意參加，你說忙什么?忙有什么用?

也有人說，我倒是想忙，可是連醫(yī)生的面都見不到，怎么忙?上午10點半之前，病房在查房，門診病人里三層外三層，怎么見醫(yī)生?那些不忙的醫(yī)生我們要拜訪嗎?等到那些忙碌的醫(yī)生看完最后一個病人，又不知有多少醫(yī)藥代表等著，能說上什么正經(jīng)話?再說，現(xiàn)在有幾個醫(yī)生不反感家訪的?有幾個醫(yī)生還樂意和醫(yī)藥代表吃飯?

醫(yī)藥代表的困難顯而易見，但是我們也注意到這種現(xiàn)象：無論是過去還是現(xiàn)在，無論遇到怎樣特殊的環(huán)境如“非典”，總有一些醫(yī)藥代表是成功的。成功的醫(yī)藥代表不會因為“反商業(yè)賄賂”或類似的變化，而影響達到成功的進度。

那么，究竟是什么樣的行為方式?jīng)Q定了這種差別?

以下三個方面，能夠體現(xiàn)不同醫(yī)藥代表之間的關(guān)鍵差別：對客戶的選擇；對話題的選擇，與客戶交流方式的選擇。

?優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，在“真正重要的客戶”和“自己認為的重要客戶”之間有一個動態(tài)的、不斷調(diào)整的過程。不認真對待這個過程，就是極大地浪費客戶、公司以及自己的時間和其他資源。

?話題有“閑聊”和“正題”之分，前者是“題外話”，后者才是真正要說的“題內(nèi)話”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，“題外話”再怎么重要也不會替代“題內(nèi)話”；他們還知道，不管是“題內(nèi)話”還是“題外話”，對客戶有針對性才是選擇話題的重要依據(jù)。醫(yī)藥代表和客戶之間會有一些私人話題，但可以公開的，并且雙方都有興趣的“題內(nèi)話”才是達成長期銷售所必須的，它回答了“為什么能夠合作”的技術(shù)層面的問題。

?優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不是想當(dāng)然地認為“只有開始拜訪才是銷售的開始”。比如，你可以選擇讓他讀到什么、看到什么、聽到什么甚至感覺到什么來說明一件事；可以在上班時間、學(xué)習(xí)時間、出差期間、上網(wǎng)時間、娛樂時間等不同的時機來說明一件事；可以選擇面談、郵件、電話、他人轉(zhuǎn)告、手機短信、博客等不同的形式來溝通；可以選擇有預(yù)約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是“碰巧”拜訪，可以在工作地點、學(xué)習(xí)地點、生活地點或是其他不同的地點拜訪?？傊?，選擇的面越寬，有效溝通的機會也越大。

醫(yī)藥代表如何看待自己，決定了自己日常工作行為的選擇面，也決定了面對變化的從容程度，更決定了自己在客戶心目中的形象。

醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表

最近我和一位醫(yī)大教授聊天時，談到醫(yī)藥代表之間的差別。他說：“有些人煩死了，見面就講他的產(chǎn)品，根本不問你是不是清楚，也不看時候，還做正規(guī)的產(chǎn)品推廣模樣?！?/p>

我曾經(jīng)請一位資深臨床醫(yī)生給我們的銷售隊伍談?wù)劇昂玫尼t(yī)藥代表都有什么樣的言行舉止”。“直截了當(dāng)，不要繞彎子，能從從容容公開說明你來的目的”是他的回答。非常簡單，但這卻絕不是一般醫(yī)藥代表所能做到的。

我偶爾會問醫(yī)生：“醫(yī)藥代表經(jīng)常都問些什么問題?”“他們要問問題的話，經(jīng)常就是問病人多少啦、最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等，沒有什么實質(zhì)性的問題。”

總結(jié)同很多醫(yī)生的交流，以下這些行為是沒有市場的，這也是有些醫(yī)藥代表感到壓力的原因所在：

?抱怨公司。每當(dāng)與客戶討論

到自己不能解決的問題時，醫(yī)藥代表就埋怨公司，似乎自己沒有責(zé)任。

?廉價的恭維。一聽便知是假的，對客戶沒什么了解，沒有人傻到連這種話都相信。

?見面就談錢。沒有人不喜歡錢，可也要取之有道、心安理得才行。

?見面就談產(chǎn)品。也不問問醫(yī)生已經(jīng)知道什么，或者此刻是否合適，只顧自己說，看在他們認真的份上，醫(yī)生耐著性子聽完卻一句也沒聽進去。

?見面就問自己的藥用得怎么樣。醫(yī)生很不好回答的問題，往往只好挑點毛病了。

?向客戶訴苦：指標(biāo)高、費用少。這是你醫(yī)藥代表的事，同情能管用嗎?誰知道你下一個季度指標(biāo)又是多少?

?拿領(lǐng)導(dǎo)重視做借口。很多醫(yī)藥代表往往說他的領(lǐng)導(dǎo)要來，說領(lǐng)導(dǎo)如何重視，可是拜訪完了很久也沒看到有什么行動。

?低三下四。說了半天都不知道他想表達什么，怎么能和這種人合作?

客戶眼里的這種醫(yī)藥代表，與我們期望的相距有多遠?醫(yī)藥代表到底應(yīng)該干什么、怎么做?這就涉及到醫(yī)藥代表的角色歸位。

醫(yī)藥代表的“角色價值”

醫(yī)藥代表之間在行為方式上的差別，以及在客戶印象中的差別，是由醫(yī)藥代表對客戶價值的不同追求造成的。醫(yī)藥代表對客戶來說有什么價值?這是醫(yī)藥代表每天都要面對的問題。對這個問題的不同回答，形成了不同的行事作風(fēng)。

概括來說，醫(yī)藥代表對客戶的價值體現(xiàn)在四個方面：

1．產(chǎn)品的利益。這是有形的利益，在臨床上為醫(yī)生提供多一種治療選擇；在療效、起效、安全性、給藥方便性上有更具針對性的應(yīng)對措施。

2．非產(chǎn)品方面的利益。包括有形的、無形的利益，比如提供最前沿的相關(guān)領(lǐng)域資訊、所在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的交流活動、參與臨床試驗的機會、個人交往方面的社交機會等。

3．價格利益。如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣，價格就會起到?jīng)Q定性的作用，價格越低帶給l臨床的利益就會越大。

4．其他心理上、時間上的利益。醫(yī)生常常需要掌握新藥的療效信息、病人可能的反饋、相關(guān)資料等，醫(yī)藥代表的工作會顯得非常重要，既可以節(jié)省醫(yī)生時間，又能獲得準(zhǔn)確信息，這對消除臨床上的疑慮是有幫助的。

這四個方面的價值是一個有機整體，每個醫(yī)藥代表提供的價值，都是上述四個方面不同分量的組合。過于依賴其中一個方面，將難以達成長期最大利益，也很容易出問題。

“反商業(yè)賄賂”是醫(yī)藥代表調(diào)整自己對客戶提供的價值組合、調(diào)整銷售行為的最好契機。醫(yī)藥代表需要有這樣的認識：“反商業(yè)賄賂”是一個舊時代的結(jié)束，也是一個新時代的開始；在新的商業(yè)環(huán)境里，簡單的銷售運作方式不再是成功的保障；正確認識自己的角色定位，掌握醫(yī)藥代表應(yīng)有的技能和豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識，以及市場、客戶、競爭等方面的知識，才是成功的前提。

收拾“工具”重上路

任何成功都需要有效的工具，醫(yī)藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一名成功的醫(yī)藥代表呢?根據(jù)多年國內(nèi)外醫(yī)藥營銷的實踐和觀察，這里總結(jié)了成功醫(yī)藥代表必備的“五把利劍”，將在以后的文章里陸續(xù)具體介紹：

第一把利劍：醫(yī)藥代表的立場

掌握這把利劍，你能分清什么是立場解決的問題，什么是技巧解決的問題；你會知道無論去拜訪還是不去拜訪，都能做到有效銷售；你會認識到客戶也是人，而不只是一個抽象的概念，你不會靠猜測而是靠準(zhǔn)確的信息，來設(shè)身處地為客戶著想；你會認識到競爭并非“你贏我輸”的概念，而是達到差異化；你會認識到你的責(zé)任不是去賣一個完美的產(chǎn)品――因為世上不存在完美的產(chǎn)品――而是讓你的產(chǎn)品得到完美的使用。

第二把利劍：五步銷售法

“五步銷售法”是一個有機的系統(tǒng)，是銷售的潛在規(guī)律，也是營銷和銷售的結(jié)合點。它將指導(dǎo)銷售拜訪的每一個環(huán)節(jié)，知道下一個步驟的目標(biāo)何在；它使銷售技巧變得更容易使用，更容易發(fā)揮功用。成功的銷售無不暗合這一規(guī)律，而那些失敗的案例也無一不是違背了這一規(guī)律。

第三，第四把利劍：問與答

這實際上是“立場”與“五步銷售法”結(jié)合，在銷售實踐中具體運用原則的闡述，任何技巧最終都體現(xiàn)在問、答之間。掌握問、答技巧，你會了解銷售中什么時候問什么問題，以及為什么問；你會知道客戶的什么問題要回答，什么問題不能回答，而有的問題客戶不問也要答，以及什么時候的問題要老實回答。

第五把利劍：內(nèi)部溝通

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第5篇

2006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫(yī)藥處方市場形式的變化對OTC市場的影響，二是OTC市場零售連鎖市場競爭格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營管理對企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營模式的變革，三是國家對農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場潛力的快速釋放。總結(jié)起來就是第一、二、三終端市場的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營銷變革趨勢，當(dāng)然還包括外資對華醫(yī)藥投資的增加所帶來的醫(yī)藥市場的競爭加劇。

趨勢一：處方藥市場的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場，加劇OTC市場的競爭狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場銷售迎來前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國家針對醫(yī)藥行業(yè)的專項整治醫(yī)藥購銷賄賂；對藥品注冊申請進行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說明書；全面檢查藥品GMP實施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時國家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價競價招標(biāo)采購形式和即將全面推行的兩票制即一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級經(jīng)銷商必須直接從一級經(jīng)銷商購貨及結(jié)算，二級經(jīng)銷商的進項發(fā)票必須由一級經(jīng)銷商開具。都對現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營銷帶來了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷為主要推廣手段的營銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價格，而無法進行正常的醫(yī)院銷售。在2006年醫(yī)院藥品前三個季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷售增長遠遠高于國內(nèi)的制藥企業(yè)，市場份額增長顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場的開發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場則為企業(yè)發(fā)展提供了機會。更多的企業(yè)進入OTC市場，使原本市場競爭就非常激烈的OTC市場，競爭就更加慘烈。

趨勢二：第三終端醫(yī)藥市場潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場，第三終端市場容量的增加也分流了部分OTC市場銷售份額，同時還加劇了OTC市場精耕細作和深度拓展的競爭格局。

今年國家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實施，國家針對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購，政府補貼零差價銷售的模式正在在向全國推廣實施。國家政策引導(dǎo)下的第三終端市場潛力正在快速釋放，國家財政加大了對基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實惠，這必然會將OTC市場中的部分消費人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)中去。同時基層醫(yī)療機構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價銷售模式，有將進一步帶動OTC市場藥品的價格降低，使藥店銷售藥品的利潤降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對第三終端市場的開發(fā)和拓展，使原來市場競爭程度相對較小的中低端市場競爭格局加劇，使許多已經(jīng)進入和準(zhǔn)備進入中低端市場開展OTC市場深度拓展和精耕細作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場競爭。

趨勢三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開始向以市場推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場競爭格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競價招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開始轉(zhuǎn)型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開始建立和擴大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分攤營銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營銷團隊無論是成本優(yōu)勢還是品種優(yōu)勢等方面都遠遠強過于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營銷團隊。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場推廣思路，加強與具有市場推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場資源和優(yōu)勢，才能在目前激烈競爭的市場環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強強合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場推廣優(yōu)勢。

趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產(chǎn)品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場推廣營銷模式的變革。

隨著藥品零售市場的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進一步規(guī)范，而各區(qū)域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問題依然是產(chǎn)品的價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現(xiàn)實。而隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營管理統(tǒng)一性進程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開始從單一產(chǎn)品銷售利潤最大化過渡到脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優(yōu)勢，提升經(jīng)營管理水平，樹立以顧客為中心的經(jīng)營思想，通過門店的精心經(jīng)營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應(yīng)廠商實現(xiàn)門店資源價值的利潤轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經(jīng)營優(yōu)勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經(jīng)營利潤和發(fā)展機會。

面對醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營思路的調(diào)整，對于OTC企業(yè)營銷團隊來說，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項目任務(wù)達成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點對點的工作向點對面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項目成為OTC營銷模式主要方式。加強與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門店銷售主動權(quán)力

趨勢五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營模式變化，不同產(chǎn)品進行市場模式細分，促進產(chǎn)品營銷模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強力終端攔截銷售公司底價產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進行貼牌加工，門店產(chǎn)品多元化經(jīng)營模式，藥妝店贏利模式，個性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團隊?wèi)?yīng)該針對自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對企業(yè)發(fā)展重點的不同，進行以產(chǎn)品為核心的多元化營銷策略。例如強勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因為其利潤太低都不愿意銷售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團隊想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價格過于偏低，維價工作難以開展；店員負面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進行非品牌產(chǎn)品的低價合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產(chǎn)品的負面影響因素。