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編者按：本論文主要從零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)選擇供應(yīng)商的差異分析；連鎖零售企業(yè)供應(yīng)商評價指標體系構(gòu)建原則；連鎖零售企業(yè)供應(yīng)商評價指標體系構(gòu)成分析等。包括了采購過程中看待商品的角度的不同、采購的商品不同、采購商品的多樣化程度不同、品牌認同度不同、科學(xué)性原則、系統(tǒng)性原則、可比性原則、定量與定性相結(jié)合的原則、贏利能力、銷售能力、配送能力、發(fā)展能力等。具體材料請詳見：

摘要：分析生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)在選擇評價供應(yīng)商時的差異，總結(jié)已有指標體系在設(shè)計方面存在的不足，結(jié)合連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營特點，構(gòu)建連鎖零售企業(yè)選擇和評價供應(yīng)商的指標體系，為連鎖零售企業(yè)在實際應(yīng)用中提供幫助，使其能挑選出較為合適的供應(yīng)商。

關(guān)鍵詞：連鎖零售；供應(yīng)商評價；指標體系

零售供應(yīng)商的選擇與評價是零售供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)，同時也對整個零售供應(yīng)鏈的運作績效有著重要影響。近年來，不同的學(xué)者根據(jù)自己研究的側(cè)重點不同，各自都給出了一些評價指標體系。這些評價指標體系都為特定企業(yè)的供應(yīng)商選擇或虛擬伙伴選擇發(fā)揮了一定的作用。但全面分析這些評價指標體系，并結(jié)合連鎖零售企業(yè)供應(yīng)商選擇的特點，不難發(fā)現(xiàn)已有的這些指標體系設(shè)計方面存在一些不如意的地方：一是已有的這些供應(yīng)商選擇評價指標體系幾乎全部都是針對生產(chǎn)企業(yè)或工業(yè)企業(yè)來設(shè)計的，很少有根據(jù)商業(yè)企業(yè)特別是零售企業(yè)的需要來設(shè)計出適合的供應(yīng)商選擇評價指標體系；二是已有的供應(yīng)商選擇評價指標體系大多偏重于價格、數(shù)量、質(zhì)量等指標，但在強調(diào)專業(yè)分工以及電子商務(wù)迅速發(fā)展的當今時代，企業(yè)間的競爭重點已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈運行績效的競爭，誰能以最快的速度、最低的成本將定制化的產(chǎn)品送交到顧客手上誰就能在競爭中獲勝，在評價供應(yīng)商時應(yīng)該充分考慮到供應(yīng)鏈的柔性；三是現(xiàn)今社會已步入了信息時代，只有企業(yè)和供應(yīng)商在同一信息平臺上實現(xiàn)需求預(yù)測、庫存狀態(tài)和生產(chǎn)計劃等信息的集成，雙方之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系才能穩(wěn)固并得以加強。

一、零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)選擇供應(yīng)商的差異分析

無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，采購活動都是保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)在經(jīng)營活動中的不同必然決定了它們在采購活動中存在差異，從而導(dǎo)致二者在供應(yīng)商選擇時各自考慮的側(cè)重點存在著諸多的不同。

(一)采購過程中看待商品的角度的不同

Webster認為組織采購的最基本的目的是要通過確保商品的可得性來保證企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營。從這一點出發(fā)，采購人員的職責中最基本的職責就是要確保企業(yè)能夠得到維持持續(xù)經(jīng)營的產(chǎn)品。但在這基本職責之外，不同企業(yè)還會對采購人員提出不同的要求。生產(chǎn)企業(yè)在獲得產(chǎn)品后還要對其進行加工，而不是直接銷售給顧客，企業(yè)為了獲得盡可能大的價格優(yōu)勢，生產(chǎn)企業(yè)的采購人員必然要求盡可能減少成本，相同質(zhì)量的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)必然選擇價格較低者。因此，生產(chǎn)企業(yè)的采購人員更多地關(guān)注商品的價格。但是，零售企業(yè)卻與此不同，零售企業(yè)采購進來的商品一般都是直接銷售給顧客，除了需要控制成本外，更重要的是創(chuàng)造收入，即商品進價與銷售價之間的差額——毛利潤。質(zhì)量相近的商品，銷售量也相近時，企業(yè)肯定愿意選擇毛利潤高的商品。因此，與價格相比，零售企業(yè)更關(guān)注毛利潤。人們在零售商品中經(jīng)常會看到一些促銷人員，他們總是極力向顧客推薦某些同類商品，這些商品往往就是毛利潤高的商品。

(二)采購的商品不同

生產(chǎn)企業(yè)是為了進行再生產(chǎn)而采購，采購的產(chǎn)品主要是原材料和半成品；而零售企業(yè)是為了確保有足夠的商品銷售給顧客而進行采購，采購的產(chǎn)品主要是產(chǎn)成品或終端消費品。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須采購滿足企業(yè)生產(chǎn)所必需的產(chǎn)品，而零售企業(yè)必須采購消費者愿意買單的商品。生產(chǎn)企業(yè)認為最合適的采購產(chǎn)品是能滿足其進行再生產(chǎn)的必需品，而零售企業(yè)則認為最合適采購的商品是能滿足其最終顧客的商品。生產(chǎn)企業(yè)從進行再生產(chǎn)的需要出發(fā)進行采購，如果一些商品雖然受最終顧客所喜愛卻不滿足其進行再生產(chǎn)的需要，生產(chǎn)企業(yè)必然不會采購；同樣，如果一些商品雖然質(zhì)量好卻沒有顧客愿意購買，零售企業(yè)也絕對不會將其搬上貨架。也就是說，生產(chǎn)企業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，零售企業(yè)更關(guān)注商品的銷售情況。

(三)采購商品的多樣化程度不同

生產(chǎn)企業(yè)在選擇原材料和半成品時，雖然市場上有不計其數(shù)滿足其要求的原材料和半成品，但生產(chǎn)企業(yè)也不會每一種類型的原材料和半成品都采購一些，它只會選擇價格最低的少數(shù)幾家供應(yīng)商。因此，生產(chǎn)企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，追求的是選擇出盡可能少的供應(yīng)商。

但是，任何一家大型的零售商場或連鎖門店，其貨架上卻擺放著眾多品牌的同類商品。由于零售市場面對的是形形色色的單個消費者，而不同的消費者有著不同的消費偏好，只要某種品牌的某類商品被部分消費者喜歡，其銷售數(shù)量大于利潤臨界點數(shù)量時，零售企業(yè)便會將其擺上貨架。由此可見，零售企業(yè)所面對的顧客需求的多樣性遠大于生產(chǎn)企業(yè)所面臨的需求多樣性，在對某類商品進行供應(yīng)商選擇時，零售企業(yè)不可能像生產(chǎn)企業(yè)那樣選擇盡可能少的供應(yīng)商，而是盡量滿足顧客需求多樣性的基礎(chǔ)上，選擇合適數(shù)量的供應(yīng)商。

(四)品牌認同度不同

有研究表明，顧客對最終產(chǎn)品品牌的關(guān)注程度要遠大于其組成材料的關(guān)注程度。因此，生產(chǎn)企業(yè)在選擇供應(yīng)商時更加關(guān)注供應(yīng)商提供原材料和半成品的技術(shù)指標，很少關(guān)注原材料和半成品的品牌影響力。因為在技術(shù)指標都相同的情況下，品牌產(chǎn)品肯定會價格更高，這勢必會導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)出來的最終產(chǎn)品成本增加。零售企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，會比較在意商品的知名度和美譽度，知名度和美譽度高的商品必然會受到消費者的喜愛，同時也可以提升商場對顧客的吸引力，在一點程度上顯示商場的實力。

二、連鎖零售企業(yè)供應(yīng)商評價指標體系構(gòu)建原則

根據(jù)連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營特點和指標體系的設(shè)計目的，連鎖零售企業(yè)供應(yīng)商選擇評價指標體系的構(gòu)建必須遵從如下幾個原則：

1、科學(xué)性原則

指標要建立在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，能夠客觀地反映連鎖零售企業(yè)的本質(zhì)特征和經(jīng)營特點，能夠準確反映零售企業(yè)對供應(yīng)商的內(nèi)在要求，科學(xué)反映供應(yīng)商的實際情況。

2、系統(tǒng)性原則

構(gòu)建的指標體系不僅能夠全面反映供應(yīng)商企業(yè)目前的綜合水平，而且還能夠體現(xiàn)供應(yīng)商企業(yè)未來的發(fā)展趨勢和發(fā)展前景。21寫作秘書網(wǎng)

3、可比性原則

指標體系應(yīng)符合時間和空間上的可比性，盡量采用可比性強的相對量指標和具有共同特征的可比性指標，便于區(qū)分。

4、可得性原則

指標體系所需的信息必須是可得的，并且指標概念明確，計算方便簡潔，要排除信息不能或難于收集到的指標。

5、可靠性原則

所選取的評價指標應(yīng)該是客觀存在而不是主觀臆造出來的，指標的物理意義明確，測定方法標準，統(tǒng)計方法規(guī)范，盡量減少主觀因素對評價結(jié)果的影響。

6、定量與定性相結(jié)合的原則

在設(shè)計零售企業(yè)供應(yīng)商選擇評價指標體系時，既要考慮定量指標，也要考慮定性指標，不能因為定性指標不方便度量而將其舍棄。實際上，只要科學(xué)合理地設(shè)計定性指標的度量方法和度量標準，定性指標同樣能對評價對象作出科學(xué)的評價。

三、連鎖零售企業(yè)供應(yīng)商評價指標體系構(gòu)成分析

結(jié)合對長沙、株洲和湘潭三市連鎖零售行業(yè)有豐富實踐經(jīng)驗的管理、采購、倉儲、配送、銷售等部門的高中層管理人員、經(jīng)理和一般員工等人的調(diào)查咨詢問卷的抽樣調(diào)查結(jié)果，借鑒生產(chǎn)企業(yè)選擇和評價供應(yīng)商時設(shè)計評價指標的一些有益經(jīng)驗，筆者認為連鎖零售企業(yè)在選擇與評價供應(yīng)商時可以從贏利能力、銷售能力、配送能力、服務(wù)能力和發(fā)展能力五個二級指標20個三級指標來進行評價。

(一)贏利能力

1、毛利潤

在目前的零售市場上，很多的供應(yīng)商都對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在終端消費市場的銷售價格進行統(tǒng)一定價和限價，零售企業(yè)不得擅自提價銷售，因此零售企業(yè)不僅僅關(guān)注商品的采購價格，更關(guān)注的是自己的利潤空間有多大，該指標用銷售價格與采購價格的差來衡量。

2、殘次品率

殘次品率太高會使商品的銷售量下降，從而降低零售企業(yè)的利潤，同時這也是衡量商品質(zhì)量或合格率的一個指標，該指標一般用10000件產(chǎn)品中不合格產(chǎn)品的數(shù)量比率來度量。

3、過期商品處理

由于各種原因，零售商采購的商品在保質(zhì)期內(nèi)不一定能全部銷售出去，在一定程度上會對企業(yè)的贏利能力產(chǎn)生影響。對于這些過了保質(zhì)期的商品，零售企業(yè)希望供應(yīng)商給予相關(guān)優(yōu)惠政策進行處理。如果供應(yīng)商全部召回，以1度量；如果供應(yīng)商一概不管，完全由零售商自己承擔，則以0度量；如果供應(yīng)商在產(chǎn)品過期日的前一段時間給連鎖零售企業(yè)出臺一些優(yōu)惠措施促銷，協(xié)助零售商盡快將接近過期的商品銷售出去的，則根據(jù)實際情況在0與1之間取值。

4、訂貨批量折扣

對于大批量采購，可以降低供應(yīng)商的銷售成本，所以供應(yīng)商一般都會對批量采購提供一定的價格折扣，但對于提供折扣的最低采購量和折扣率，不同的供應(yīng)商相差很大。零售企業(yè)希望提供折扣的最低采購量越低越好，折扣率越高越好，這可以降低零售企業(yè)的采購成本，從而增加利潤。所以，該指標可以用平均折扣率和提供折扣的平均最低采購量的比值加以度量。

(二)銷售能力

1、產(chǎn)品技術(shù)含量

消費者對于高科技產(chǎn)品有偏好，商品所包含的技術(shù)含量對銷售有重要影響，用供應(yīng)商在該商品中所擁有的核心自主知識產(chǎn)權(quán)數(shù)、專利數(shù)與該產(chǎn)品所包含的核心技術(shù)總數(shù)的比率來度量。

2、品牌影響力

品牌商品一般不愁銷售，對品牌的偏好是消費者的共性。但這是一個定性指標，可以將國際品牌用1來度量，將沒有任何品牌性的商品用0來度量，其他如國內(nèi)品牌、省內(nèi)品牌等依次從高到低在0和1之間取值度量。

3、促銷政策和廣告

促銷和廣告是銷售商和生產(chǎn)商經(jīng)常采用的一個營銷策略，銷售量與促銷和廣告是正相關(guān)的，用供應(yīng)商出資廣告和促銷活動的費用占總零售商進行廣告宣傳和促銷活動的總費用的比率來度量。

4、可替代品數(shù)

功能上是獨一無二的商品在市場上肯定供不應(yīng)求，但在當今社會的零售市場上很少有這樣的商品，絕大部分的商品都存在著可替代品，可替代品率的高低在一定程度上也會影響商品的銷售，可替代品率高的商品，消費者的選擇面大，可替代品率低的商品，消費者的選擇面小。用市場上可以完全代替供應(yīng)商產(chǎn)品的產(chǎn)品總數(shù)來度量。

5、銷售包裝

零售市場上很多商品為了衛(wèi)生、防損、保濕、保鮮等的需要，商品必須包裝起來進行銷售。銷售包裝是影響消費者購買的一個重要因素，如果商品質(zhì)量好，價格實惠，但包裝粗糙或沒有銷售包裝，不一定能激起消費者的購買欲望；但如果包裝太過奢華，包裝成本占產(chǎn)品總成本的比率太大，消費者也會敬而遠之。銷售包裝也是一個定性指標，根據(jù)專家估計，銷售包裝成本占產(chǎn)品總成本的1％～5％是比較恰當?shù)摹Ｔ谶@個范圍內(nèi)的，以1度量，不在此范圍的，根據(jù)實際情況以大于0小于1的數(shù)度量。

(三)配送能力

1、配送周期

在零售市場，供應(yīng)商一般是周期性地向零售商供貨。如果供應(yīng)商的配送周期太長，勢必導(dǎo)致零售商庫存周轉(zhuǎn)慢，庫存成本增加；如果供應(yīng)商的配送周期太短，又會導(dǎo)致零售商采購成本增加和缺貨概率上升，緊急訂貨次數(shù)增加。合理度量該指標需要考慮連鎖零售企業(yè)自身的企業(yè)規(guī)模、銷售歷史等實際情況，一般以與銷售周期相匹配為最佳，可用1度量，否則以大于0小于1的數(shù)度量。

2、配送方式

送貨方式一般有供應(yīng)商直送、零售商自提和直送與自提相結(jié)合幾種方式。直送對零售商最有利，以1度量；自提是零售商最不愿意的，以0度量；直送與自提相結(jié)合的方式則根據(jù)零售商自提路段的遠近以大于0小于1的數(shù)度量。

3、配送成本

在零售領(lǐng)域，配送成本一般有供應(yīng)商全額承擔、零售商全額承擔和雙方共同分擔幾種方式，供應(yīng)商全額承擔以1度量，零售商全額承擔以0度量，零售商和供應(yīng)商共同分擔則根據(jù)供應(yīng)商分擔成本的比例加以度量。

4、訂單處理時間

以供應(yīng)商收到訂單之日起，到這批產(chǎn)品發(fā)貨時止所經(jīng)歷的全部時間，一般以天為單位度量。

(四)服務(wù)能力

1、貨款支付時間

在零售領(lǐng)域，一般都是零售商向供應(yīng)商賒貨銷售，賒貨的時間定義為貨款支付時間，用連鎖零售企業(yè)收到商品后多少天支付貨款來度量，單位為天。如果是先付款后發(fā)貨，該指標值為0，如果是貨到后立即付款，該指標值為1，如果是商品銷售完以后再支付，則以連鎖零售企業(yè)商品的平均銷售周期天數(shù)來度量，這也是零售企業(yè)最愿意的情況，故也可以用一個歷史上的最大值來度量。

2、準時交貨率

以供應(yīng)商準時交貨次數(shù)占年交貨總次數(shù)的比率來度量，如果是新供應(yīng)商，則可以考察該供應(yīng)商與別的企業(yè)的準時交貨情況。

3、售后服務(wù)

這是一個衡量供應(yīng)商服務(wù)能力的重要指標，一般以要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)的總次數(shù)中要求得到滿足的比例來度量。

(五)發(fā)展能力

1、流動資金額

流動資金額的多少直接關(guān)系到供應(yīng)商今后的企業(yè)運作和經(jīng)營發(fā)展，一般以供應(yīng)商在銀行中的經(jīng)常性流動資金來度量。

2、企業(yè)信譽

信譽是企業(yè)發(fā)展的基石，沒有信譽的企業(yè)不可能發(fā)展壯大。這是一個典型的定性指標，可以根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營歷史、合作伙伴評價和自身對其印象進行綜合評價，最差為0，最好為1。

3、科學(xué)管理

科學(xué)的管理是引領(lǐng)企業(yè)快速健康發(fā)展的動力，這是衡量企業(yè)發(fā)展的一個重要指標，該指標可以根據(jù)以下幾個方面加以度量：公司運營目標已被建立，并著重于改進產(chǎn)品、過程和體系，該目標應(yīng)與實際相符合；執(zhí)行的計劃應(yīng)包括行動、時間表及負責人，高級管理層應(yīng)對該計劃實施情況進行定期審核／檢查；已對員工進行全面質(zhì)量培訓(xùn)；有內(nèi)部審核計劃并已實施過內(nèi)審；關(guān)鍵的質(zhì)量成績被跟蹤以確保持續(xù)改進；長期目標是零缺陷；來自管理層的文件化的質(zhì)量方針已向全部員工公布；工作流程井然有序并安全。由于這是一個定性指標，連鎖零售企業(yè)可以根據(jù)供應(yīng)商在這些分指標的實際情況，結(jié)合自己的偏好，最差為0，最好為1。

4、信息技術(shù)應(yīng)用

在當今信息技術(shù)主導(dǎo)的時代，一個企業(yè)如果不廣泛使用各種先進的信息處理技術(shù)，它將會被信息社會所遺忘。但信息技術(shù)多種多樣、功能不一，在評價供應(yīng)商的信息技術(shù)應(yīng)用能力時，零售企業(yè)不能片面追求供應(yīng)商應(yīng)用信息技術(shù)的數(shù)量和先進性，而主要是考慮供應(yīng)商應(yīng)用的信息技術(shù)與自身所使用的信息技術(shù)在業(yè)務(wù)往來方面共享和傳輸數(shù)據(jù)信息的簡潔性和方便性。如果供應(yīng)商所應(yīng)用的信息技術(shù)與自己的信息系統(tǒng)有友好的交互接口，可以完全實現(xiàn)雙方共享和傳輸數(shù)據(jù)信息的簡潔性和方便性，則以1度量；否則，根據(jù)實際情況以大于等于0小于1的值度量。

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