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1步步為營拓市場

為準確掌握市場信息、保證科學決策，公司領導和銷售運輸員工多方走訪用戶，深入市場前沿，開展市場調(diào)研。各駐外市場部和辦事處業(yè)務人員實行分片包干，逐戶摸排調(diào)查，積極聯(lián)系用戶，做好市場回訪。對2002年以來簽訂合同且有合作可能的用戶進行了逐戶回訪和聯(lián)系溝通，向用戶介紹了公司現(xiàn)行的價格、質(zhì)量、運力配置情況和真誠的合作意愿。通過不間斷地市場調(diào)研，及時掌握了周邊用戶的需求、用煤途徑及煤炭生產(chǎn)企的價格、煤源走向等信息，為采取相應的營銷措施提供了參考依據(jù)。

2“一戶一策”保市場

為適應激烈競爭的市場需求，銷售運輸公司連續(xù)四次出臺價格措施，通過“量價聯(lián)動、一戶一策”的價格促銷策略，使價格機制更加靈活、更加適應市場，讓利幅度更加寬泛、更能吸引用戶，窗口服務職能更加優(yōu)化、更能為顧客解決實際問題。先后重啟了海螺水泥集團、石油鋼管廠、育才玻璃、天水德力、慶陽奧龍等一大批直供用戶，開發(fā)了慶陽、寶雞、天水、平?jīng)龅仁袌龅囊慌行∮脩?，地銷合同及窗口現(xiàn)金銷量穩(wěn)中有升。

3“產(chǎn)業(yè)協(xié)同”爭市場

按照華能集團公司“產(chǎn)業(yè)協(xié)同、煤電互?！闭叩囊?，做好了華能集團公司內(nèi)部電廠的供煤工作。通過多方協(xié)調(diào)增加了平?jīng)鲭姀S供煤量；與井岡山、瑞金、淮陰等電廠簽訂了供煤合同，供煤工作已經(jīng)開始啟動；做好了與沁北電廠、秦嶺電廠的談判和鐵路供煤運力協(xié)調(diào)工作并付諸實施。通過增加內(nèi)部電廠供應量，市場覆蓋面涉及陜西、湖北、湖南、安徽、江西等地，公司的市場份額不斷增加。

4以運促銷穩(wěn)市場

在組織好公路上站煤、電煤、化工煤短途運輸?shù)耐瑫r把協(xié)調(diào)鐵路運力作為重中之重，密切關注出局車和自備車的運行情況，及時了解鐵路裝車限制點和運力流向，做好了列車的請求、調(diào)配及裝車發(fā)運工作，跟蹤管理自備車的運行情況，及時準確上報鐵路運輸信息。并加強協(xié)調(diào)聯(lián)系，及時請求蘭州局解決牽引力不足的問題，請求西安局解決空車到達不足的問題，努力提高鐵路運輸量。目前，路運車運行效果較好，自備車運輸狀況逐步改善，為進一步拓寬外銷市場提供了動力源泉。

5以質(zhì)求勝贏市場

切實抓好了煤質(zhì)采、制、化工作，實行化驗主任跟班負責制，實行商品煤出礦把關制、陽光操作制，做到了化驗結果客觀真實。公路運輸管理部門做好了沿途稽查工作，嚴厲打擊倒換品種、弄虛作假的不正之風，維護了良好的運輸秩序，保證商品煤煤質(zhì)不受侵害，保障供需雙方利益不受損失，真正實現(xiàn)了以質(zhì)求勝、以質(zhì)量贏得用戶的目的。經(jīng)過不懈努力，日銷量由低谷時期的1萬噸上升到3.5萬噸左右，不含稅平均售價達到415.8元/噸，同比提高19.3元/噸;鐵路運輸量日均達到了1.8萬噸左右。盡管各項指標較前一階段有所提高，但與全年既定目標還存在很大差距，銷量不足、效益低下的狀況還在持續(xù)，綿延無盡的嚴冬依然深不見底，為什么處在如此窘迫的境地呢，除市場因素影響以外，重要原因還是營銷機制不夠科學健全。完善的市場機制、準確的市場營銷戰(zhàn)略定位是煤炭營銷企業(yè)制勝的法寶。所以適應于華煤集團的市場機制，要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、相關行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素及時進行定位分析，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，從而起到科學有方、靈活機動的目的。眾所周知,價格是市場經(jīng)濟的晴雨表，某一商品的價格如果出現(xiàn)波動，表明了該商品在市場需求中的變化程度。當然，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中價格作為市場經(jīng)濟的杠桿，有著調(diào)節(jié)需求、維護市場需求平衡的功能。所以說建立科學合理的價格管理機制實在必行。首先要具備快捷準確的信息反饋機構，善于及時捕捉市場變化的信息，及時反饋價格變化趨勢，便于價格決策；其次是要有果斷睿智的決策機構，價格決策機構如同戰(zhàn)時“指揮部”，要具備及時處理戰(zhàn)報，發(fā)號施令的功能，才能達到運籌帷幄、決勝千里的作用，否則延誤戰(zhàn)機，追悔莫及。市場競爭戰(zhàn)貴在靈活機動，只有建立科學有方、靈活機動的價格機制，才能充分適應市場經(jīng)濟發(fā)展的要求，在競爭如林的對手中永遠處于不敗之地；再次要具備專業(yè)科學的分析統(tǒng)計機構，只有通過準確的分析統(tǒng)計，才能校驗價格決策的得失成敗，為下一次價格政策出臺提供理論依據(jù)。

6結語

在當今知識經(jīng)濟時代，企業(yè)必須進行創(chuàng)新營銷，才能更好地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此，只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此，結合煤炭行業(yè)實際，對華煤集團新營銷模式進行研究，具有十分重要的意義。

作者：馬中奇 單位：華亭煤業(yè)集團銷售運輸公司