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1深化市場營銷管理工作，加快推進調(diào)整改革步伐

“A集團公司”組織架構(gòu)層級包含兩層級，即集團公司層級以及所屬的子企業(yè)層級。從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度，A集團公司提出了實施路徑和舉措，全力以赴，逐步深化市場營銷管理工作，持續(xù)推進企業(yè)市場和業(yè)務轉(zhuǎn)型，加快實現(xiàn)集團公司調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長的步伐。

2規(guī)劃先行、發(fā)掘商機

集團公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機。集團公司和各成員子企業(yè)要認真分析并把握當前國內(nèi)、國際建筑行業(yè)及承包市場環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國別、目標國別、戰(zhàn)略區(qū)域、國內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當期和中長期的商業(yè)機會，確定重點國別、地區(qū)、行業(yè)細分市場、項目的市場開發(fā)方案，并組織實施推動。

3加大高端營銷，積極推進戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團公司以及各子企業(yè)要進一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產(chǎn)業(yè)的供需對接工作。

4整合內(nèi)外部投標資源，扶持和推動企業(yè)擴展一體化服務功能

目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術(shù)復雜、業(yè)主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術(shù)貿(mào)易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務的諸多領(lǐng)域。而在國際建筑市場領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑子企業(yè)成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。為此，一是要制定集團公司內(nèi)部聯(lián)合投標管理機制和辦法，強化不同業(yè)務板塊之間的協(xié)同，實現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)外延式增長和經(jīng)濟效益增加；二是要進一步整合集團內(nèi)部投標資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯(lián)合、重組的機遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點突出、技術(shù)實力雄厚、國際競爭力強的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程企業(yè)以各種方式進行聯(lián)營、收購，獲得企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢互補，積極擴展構(gòu)建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

5持續(xù)推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設

集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續(xù)推進國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡體系布局，避免同業(yè)無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現(xiàn)市場的快速協(xié)同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網(wǎng)絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調(diào)動營銷人員的積極性，要進一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質(zhì)和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環(huán)管理，實現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。

6加快建立集團內(nèi)部各種資源共享機制和渠道

要加快建立集團內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。

7積極推進市場商業(yè)模式創(chuàng)新，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

各成員企業(yè)要強化對重點項目規(guī)劃提前介入，并要積極主動協(xié)助地方政府或大業(yè)主動開展項目可行性研究和項目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進行持續(xù)研究、跟蹤和推進。各成員企業(yè)要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國際化、特許經(jīng)營類和投資類項目等市場份額。持續(xù)推進企業(yè)市場和業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級?！癆集團公司”最近幾年的實踐和取得的成效證明，上述深化市場營銷管理的實施路徑和舉措是卓有成效的，是符合市場建筑環(huán)境要求的。深化市場營銷管理加快推動了A集團公司的調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長，實現(xiàn)集團公司可持續(xù)發(fā)展。

作者：皇甫艷軍單位：中國水利水電第二工程局有限公司